發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)推銷的十個(gè)秘密課件

1、 發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)推銷的十個(gè)秘密 發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)推銷的真相壽險(xiǎn)推銷是一個(gè)溝通的過程;壽險(xiǎn)推銷是滿足及創(chuàng)造需求; 壽險(xiǎn)推銷更是發(fā)現(xiàn)并解決問題。壽險(xiǎn)推銷是:要么把你當(dāng)作長生不老的人,為你的人生作計(jì)劃!要么把你當(dāng)作明天就要離去的人,為你的死亡作計(jì)劃!壽險(xiǎn)推銷就是在人們最不愿意買的時(shí)候把我們的商品賣給他,然后在人們最想買卻買不到的時(shí)候使用它!壽險(xiǎn)推銷就是用一把刀插進(jìn)你的胸口, 讓你痛! 然后用我的商品為你療傷,解除你的痛苦,最后你還會感謝我! 客戶的類型所有的人都是我的客戶,但誰是我真正的客戶?買商品,你的客戶是什么類型? 練就良好的應(yīng)變力及心理承受力 積極心態(tài)哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的

2、檸檬水,再喝下去!1我這個(gè)月最想達(dá)成的三件事:1我想憑我的能力應(yīng)該能夠做到的事是_2我認(rèn)為經(jīng)過我的努力肯定能夠做到的事是_3我堅(jiān)信只要我自己不放棄就一定能夠做到的事是_關(guān)于這三件事的過程:1我已經(jīng)考慮好如何去做的事是_2我已經(jīng)開始付諸行動的事是_3我需要得到一些幫助的事是_關(guān)于這三件事的結(jié)果:1最快的完成時(shí)間是_2最好的實(shí)施結(jié)果是_3最差的實(shí)施結(jié)果是_ 按照行之有效的行事歷工作 自我管理并不是所有的拜訪都會產(chǎn)生業(yè)績,但絕大多數(shù)業(yè)績都因拜訪而生; 成功需要付出的代價(jià)很大,而不成功付出的代價(jià)更大!2每月一日 先破零 周一舉績 成規(guī)律三周之內(nèi) 目標(biāo)搞定月末幾天 悠閑開拓一日破零 心里篤定月初沒問題月

3、中沒關(guān)系月底沒辦法 快樂的工作模式推銷商品之前先把自己推銷出去 建立交情一個(gè)自信的人,才讓人相信;一個(gè)對自己商品滿意的人,才會讓別人滿意你的商品. 推銷員本身的優(yōu)勢會為所推銷的商品加分, 讓商品增值!3 選合適的時(shí)間,在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話,做合適的事.讓自己所做的第一件事, 或所說的第一句話從服務(wù)開始.讓微笑做你的擋箭牌,避其鋒芒, 而絕不與客戶爭辯.讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容. 讓自己成為與客戶同類型的人, 通過交談, 建立感情.讓自己成為與眾不同的推銷員, 以求留給客戶深刻的印象.怎樣將自己推銷出去?擁有屬于自己的目標(biāo)銷售客戶群 目標(biāo)市場如果沒有形成

4、自己的目標(biāo)市場,那么主顧開拓將會成為推銷員心中:永遠(yuǎn)的痛.4 目標(biāo)市場適合自己的市場有共同語言的市場有挖掘潛力的市場高促成率的市場信任你的市場經(jīng)濟(jì)收入富裕的市場區(qū)域性的市場相融一致的市場占已有的客戶量30%以上的市場有特定需求的市場尚待開發(fā)的市場職業(yè)團(tuán)體的市場目標(biāo)市場有一定社會關(guān)系的市場 充分地準(zhǔn)備且有效地約見準(zhǔn)客戶 訪前準(zhǔn)備 突擊電話拜訪 具有特別意義的信函報(bào)章相關(guān)資料的剪輯 對于準(zhǔn)客戶信息的收集5 新華保險(xiǎn)民意調(diào)查表1 當(dāng)您聽到保險(xiǎn)兩個(gè)字的表情會是:2 您是不喜歡保險(xiǎn)商品呢還是不喜歡保險(xiǎn)推銷員? 保險(xiǎn)商品( ) 保險(xiǎn)推銷員( )3 您最看重保險(xiǎn)的哪些功用? 儲備教育金( ) 準(zhǔn)備養(yǎng)老金(

5、) 投資保值( ) 預(yù)防意外事故( ) 補(bǔ)充醫(yī)療疾病住院保障( )4 您認(rèn)為城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 惡性腫瘤 心臟病 腦血管病 呼吸系統(tǒng)疾病5 現(xiàn)在城市居民平均每次住院的費(fèi)用是: 一千元左右( ) 三千元左右( ) 五千元左右( )6 據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查全國城鄉(xiāng)人口總住院率為: 15( ) 25( ) 35( )您的姓名_您的聯(lián)絡(luò)地址及電話_您的愛護(hù),讓我們進(jìn)步! 在接觸中用提問控制面談并發(fā)現(xiàn)需求 控制面談壽險(xiǎn)是解決人們的經(jīng)濟(jì)問題和保障問題的,不幸的是很少有人坦然面對將來的事,而我們就是要通過不斷的提問讓人們明察.6篩選準(zhǔn)客戶 他會不會買?尋找購買點(diǎn) 他會買什么?接觸 發(fā)現(xiàn)需求恭維寒喧

6、閑聊家常信息交流健康話題家庭理財(cái) 掌握以利益體現(xiàn)商品價(jià)值的各種說明方法 說明技巧把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家;把壽險(xiǎn)商品解釋得無微不至的人是傻瓜.7語言講解的說明通過事實(shí)的說明邊說邊寫的說明說明的方式說明的方式 用計(jì)劃書的說明 運(yùn)用資料的說明 充滿感性的說明所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)值:它有什么好處?它將如何用?它是否不可替代? 成功銷售說明的定義:1 強(qiáng)調(diào)本商品計(jì)劃是特別針對該準(zhǔn)客戶的;2 為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案;3 提供準(zhǔn)確的資訊,以及有力的旁證,加強(qiáng)商品的可信度;4 討論可能發(fā)生的意外事件,使準(zhǔn)客戶相信你的保障計(jì)劃是足夠的;5 重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來

7、的好處;6 在說明的過程中自然地提到費(fèi)用,并把它化解為可行的,有能力承受的并且是有價(jià)值的;7 以專家的口吻和角度,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇; 采用貫穿整個(gè)銷售過程的成交試探 促成妙招人生最劃算的事情莫過于安全,有保障,再加上點(diǎn)利益.但并非每個(gè)人都能悟透,并立刻去實(shí)現(xiàn)它的.8促成的方法開口要求成交加倍成交法對比成交法選擇成交法C.L.O.S.E 成交法假定成交法試探成交法促成方法不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單 獲取推薦9 洞悉服務(wù)行銷的真諦 售前服務(wù)售后服務(wù)其實(shí)又是一種售前服務(wù), 它們都圍繞著同一個(gè)目的: 獲得新的保單或名單.10 推銷員需要說明的部分推銷員需要掌握的部分推銷員需要說明的

8、部分: 當(dāng)客戶真正開始在聽的時(shí)候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候; 當(dāng)客戶希望解決問題的時(shí)候.推銷員需要掌握的部分: 當(dāng)客戶提出更多疑問的時(shí)候;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候; 當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時(shí)候.針對需求做介紹一 選擇最適合客戶的商品和服務(wù),而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的.二 從一開始就讓潛在的客戶參與進(jìn)來,一起來設(shè)計(jì)他的規(guī)劃.三 把重點(diǎn)放在客戶身上,如果他獲得這種商品會從中得到什么價(jià)值. 四 告訴客戶你為什么信任這種商品,其他相似的客戶對此商品有何感受.五 當(dāng)你的客戶對某一點(diǎn)特別感興趣時(shí),你要抓住機(jī)會,可能這就是他所需求的.六 客戶的每一個(gè)問題就是一個(gè)要求,你要給他一個(gè)購買的理由,請你更多的解 釋利益.七 你必須重復(fù)提到商品的優(yōu)點(diǎn),經(jīng)常做一些小結(jié),因?yàn)槟愫芮宄臇|西,客戶卻 一無所知.你需常用到的一句