美容導(dǎo)師下店實(shí)務(wù)

1、美導(dǎo)職責(zé)曾曼晴美容導(dǎo)師是什么？專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，是最終促成交易為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤，扮演窗口與橋梁的角色。美容導(dǎo)師的職責(zé)1、公司形象的代表： 公司由員工組成，每一個(gè)員工都代表著公司。美容導(dǎo)師的職責(zé)2、經(jīng)營理念的傳遞者： 美導(dǎo)是公司與客戶的中介，職責(zé)是把公司的背景、企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品功能、技術(shù)、價(jià)格、促銷方案、政策等相關(guān)信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。美容導(dǎo)師的職責(zé)3、消費(fèi)者購買產(chǎn)品的引導(dǎo)者： 消費(fèi)者買你的產(chǎn)品或欲接受你的一項(xiàng)服務(wù)涉及到很多專業(yè)知識(shí)，美導(dǎo)要充分掌握并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品和接受服務(wù)項(xiàng)目。 美容導(dǎo)師的職責(zé)4、將產(chǎn)品推薦給客

2、戶的專家： 美導(dǎo)要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己的公司、相信自己的產(chǎn)品、相信自己的銷售能力。美容導(dǎo)師的職責(zé)5、將客戶意見向公司反饋的媒介： 作為公司與客戶的中介，除傳遞信息外，還要負(fù)起將客戶意見反饋公司（如產(chǎn)品氣味、類型、包裝、價(jià)格等），使公司能在產(chǎn)品研發(fā)及營銷策略上及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整與處理，使公司產(chǎn)品更具市場競爭力。美容導(dǎo)師的職責(zé)6、市場信息的收集者： 要有較強(qiáng)的反映應(yīng)變能力，對美容市場有敏銳的觸覺、洞察力，這就需對市場信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。（如：美容市場發(fā)展?fàn)顩r及趨勢，競爭對手的優(yōu)劣勢及市場動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者購買心態(tài)等）美容導(dǎo)師的職責(zé)

3、7、產(chǎn)品使用的技術(shù)專家： 熟悉產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、價(jià)格、手法，培訓(xùn)代理商美導(dǎo)和加盟店的美容師，以防產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)一些意想不到的事故，使顧客得到完善的服務(wù)，這是最基本的條件和職責(zé)。美容導(dǎo)師的職責(zé)8、顧客皮膚的專家顧問： 顧客對自己皮膚缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品護(hù)理和治療是一知半解，有的甚至盲目跟風(fēng)或用錯(cuò)產(chǎn)品，引發(fā)更嚴(yán)重的皮膚問題，美導(dǎo)應(yīng)掌握一定的醫(yī)學(xué)生理知識(shí)，幫顧客分析并找到問題的根本原因，使顧客科學(xué)的購買及使用，自己解決不了的可提示顧客去找專業(yè)的醫(yī)生治療。美容導(dǎo)師的職責(zé)9、培訓(xùn)加盟店美容師成為產(chǎn)品使用及銷售的行家： 美導(dǎo)必須盡快培訓(xùn)好美容師，讓其對產(chǎn)品知識(shí)有全面的了解，并熟練掌握產(chǎn)品的使用及注

4、意事項(xiàng)以及傳授美容師如何得用產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售。美容導(dǎo)師的職責(zé)10、代理商和美容院的問題診斷專家： 促銷方法、顧客開發(fā)方式、店面形象不夠吸引、設(shè)備陳舊、環(huán)境衛(wèi)生、員工素質(zhì)、積極性等問題提出建議并協(xié)助老板改進(jìn)，一來可增加你的產(chǎn)品銷量，二來可增加老板對公司的感激和忠誠度。美容導(dǎo)師的禮儀常識(shí)1、服裝： 人靠衣裝，佛靠金裝，準(zhǔn)備兩套好的套裝，服裝不可太過張揚(yáng)和暴露，要得體，整潔，干凈，襪口不要露在褲子或裙子外面。高跟鞋可體現(xiàn)女性的自信和魅力。美容導(dǎo)師的禮儀常識(shí)2、皮膚： 先將自已的皮膚保養(yǎng)好，才可增加顧客對你的信任，更具產(chǎn)品的說服力。美容導(dǎo)師的禮儀常識(shí)3、妝容： 上班時(shí)一定要化淡妝，

5、不可濃妝艷抹或素面朝天。美容導(dǎo)師的禮儀常識(shí)4、整體要求： 不可搽指甲油，不可留長指甲，香水不可過濃，頭發(fā)要常洗，不可披頭散發(fā)，飯后漱口，工作時(shí)避免吃異味的食物，手要勤洗。美容導(dǎo)師的禮儀常識(shí)5、言談舉止： 禮貌、熱情、自信、有耐心、切勿給人以急燥、厭煩、言辭夸張、華而不實(shí)、虛假的感覺美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣 一次成功的拜訪或接待，其實(shí)是一系列銷售技巧，經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果，在此之中任何細(xì)微的事出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其它方面而導(dǎo)致失敗，或不完全成功，所以應(yīng)好好的檢討自己，避免長期不良工作方式所養(yǎng)成的疾患。美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣1、言談側(cè)重理論美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣2、喜歡隨時(shí)反駁：應(yīng)鼓勵(lì)客戶多發(fā)表自己的意見

6、，了解客戶需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表述意見或提出解決方案。美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣3、談話無重點(diǎn)：銷售時(shí)間是寶貴的，而購買的時(shí)間也是寶貴的，在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣4、言不由衷的恭維：應(yīng)坦誠相待，由衷的贊同對方的觀點(diǎn)，如果只是為了討好客戶而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，只會(huì)降低別人對你和你的產(chǎn)品及服務(wù)的信任感。美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣5、懶惰：身為美導(dǎo)你都是獨(dú)自出去工作，你的主管不會(huì)隨時(shí)檢查監(jiān)督你的工作，所以這是對個(gè)人自律能力的一個(gè)挑戰(zhàn)，天上不會(huì)掉餡餅，一份辛苦一份甘甜只有不斷的努力進(jìn)取，業(yè)績才會(huì)上升。美容導(dǎo)師應(yīng)克服的不良習(xí)慣6、不愛學(xué)習(xí)： 盡管擁有豐富

7、經(jīng)驗(yàn)，但行業(yè)發(fā)展迅速，所有東西都在變，所以必須不斷學(xué)習(xí)提高自己。顧客購買信號(hào)分析1、初步印象反應(yīng)：在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)資料，并傾聽美容師談話2、印象加深反應(yīng)：如聆聽美容師介紹時(shí)很起勁，并開始提出問題或觸摸、試用化妝品3、聯(lián)想問題反應(yīng):問及與化妝品有關(guān)的各種問題，并開始以已經(jīng)購買產(chǎn)品的立場提出疑問或希望提出實(shí)例。顧客購買信號(hào)分析4、購買欲望反應(yīng):表情緊張，眼神真摯，態(tài)度積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點(diǎn)5、比較條件反應(yīng)：比較競爭化妝品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，以不甚相信的口氣批評產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)6、暗示決心反應(yīng)：暗示已有購買的決心，美容師應(yīng)趁機(jī)強(qiáng)調(diào)一切，使交易得以完成。顧客購買信號(hào)

8、分析7、討論問題反應(yīng)：擔(dān)心購買以后的各種問題，并研究付款、交貨及服務(wù)等條件8、購買后情緒反應(yīng)：如顧客購買化妝品情緒興奮愉快，表示對此交易滿意，美容師應(yīng)趁機(jī)加強(qiáng)其信心，希望今后繼續(xù)交易美容導(dǎo)師下店實(shí)務(wù) 一、下店前期準(zhǔn)備工作部分二、駐店工作部分三、離店后的工作下店前期準(zhǔn)備工作部分1、 調(diào)查 調(diào)查是下店前的第一道工序,即為了明確下店目的.中 醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”四步法在前期調(diào)查中非常適 用?！巴本褪强矗刹殚喒纠镉嘘P(guān)加盟店的客戶檔案、 近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動(dòng)態(tài)、銷售合 同、年度月度銷售任務(wù)等資料?！皢枴?提問、“聞”- 傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問

9、題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建 議，力求作到人未下店便已了然于胸?！扒小本褪窃诙嗫础?多問、多聽以后找到問題點(diǎn)切入點(diǎn)?！盀槭裁慈ィ俊薄叭プ鍪?么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？” 明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了。2電話溝通 美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時(shí)去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟還有那些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識(shí)。第二次電話溝通應(yīng)按排在出發(fā)前一天，需在此強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。

10、3物品準(zhǔn)備 出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準(zhǔn)備是下店后從容工作的重要保障。駐店工作部分一、下店溝通 溝通是公司與加盟之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等技巧，可注意以下要點(diǎn)：A、 按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板-店長-品牌主管-美容師 - 其它人員。B、 為保證溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間。應(yīng)避免在院內(nèi)生意好的時(shí)候，人多嘈雜的時(shí)候溝通。C 、 越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。 1） 溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是

11、交流的細(xì)節(jié)方面。 2） 在溝通中就地解決某些歷史問題。 3）弱化個(gè)人的弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性 。 二、清點(diǎn)并整理庫存 加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈(zèng)品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美導(dǎo)清點(diǎn)庫存的時(shí)候，不僅要了解庫存的總量、總價(jià)值，更要統(tǒng)計(jì)以上份內(nèi)貨品的數(shù)量和價(jià)值。掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后，可達(dá)到以下目的：A、 分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)理庫存，建立各種貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。B、 把加盟店庫存閑置的物料品、贈(zèng)品的作用發(fā)揮到極至。C、 為制訂加盟店促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情

12、況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。D、 為要求加盟店在此進(jìn)貨提供分析依據(jù)。三、陳列 陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場?！邦櫩偷难酃馐切枰龑?dǎo)的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品。陳列的原則：A、 陳列柜上可以擺放的貨品：季節(jié)性主推品、暢銷品、促銷品、套盒、贈(zèng)品、滯銷品等。B、 陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。C、 在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。 該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的

13、主要銷售目的。D、 所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時(shí)期的推移、季節(jié)的變換，經(jīng)營策略的改變，推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，陳列時(shí)間的長短而進(jìn)行不定期的調(diào)換。E、 陳列柜上多用精美的形象牌，引導(dǎo)文字，造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。四、宣傳 美導(dǎo)是企業(yè)形象，產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導(dǎo)需要重視的：1、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴(kuò)大品牌的影響力。2、櫥窗：可張貼品牌大幅寫真，海報(bào)，并保證櫥窗的潔凈度。3、大門：根據(jù)實(shí)際情況，懸掛條幅，擺放燈箱，易拉寶，X展架等。4、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報(bào)等，在不

14、影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能進(jìn)行全面的視覺覆蓋。5、品牌形象宣傳品：如立牌，小展柜，異行展臺(tái)等，要讓他們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。6、推車：推車雖小卻能在細(xì)微處體現(xiàn)品牌的形象。美導(dǎo)應(yīng)將推車上本品牌院裝產(chǎn)品。按以下原則擺放：1）本品牌的產(chǎn)品置于美容護(hù)理間的第一推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因?yàn)樾骂櫩秃苋菀妆煌栖嚿袭a(chǎn)品影響；2）保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無毀損；3）在不使用時(shí)，按從大到小，從左到右的順序?qū)a(chǎn)品貼邊擺放，品牌標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。7、 顧客休息室： 品牌的海報(bào)要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內(nèi)刊、報(bào)紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志

15、要在廣告頁處用小標(biāo)簽特別標(biāo)示，讓顧客翻閱時(shí)能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。8、 廁所：廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水 區(qū)，風(fēng)水學(xué)中有“水能聚財(cái)”一說。五星級(jí) 的酒店必定有五星級(jí)的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰(zhàn)場。如在馬桶前方招貼產(chǎn)品海報(bào)，促銷活動(dòng)的POP，馬桶旁邊的物品架上擺在企業(yè)內(nèi)刊，報(bào)紙，產(chǎn)品手冊。9、人：讓美容院內(nèi)每個(gè)美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個(gè)大宣傳。10、提供任何我們能想到可以作宣傳的地方。 美導(dǎo)下店后，要把握三個(gè)宣傳的原則：無處不在 的影響。不厭其煩的滲透，言傳身教的感染。五、培訓(xùn) 培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)

16、當(dāng)隨時(shí)隨地、無處不在。主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個(gè)方面；指導(dǎo)不僅僅傳授產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗(yàn)的分享?！笆谝贼~，不如授之以漁”。上述幾個(gè)方面的工作，美導(dǎo)不但要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。提 醒：1、 注意你的思想，它們回變成你的言語； 注意你的言語，它們會(huì)變成你的行動(dòng)； 注意你的行動(dòng)，它們會(huì)變成你的習(xí)慣； 注意你的習(xí)慣，它們會(huì)變成你的性格 注意你的性格，它會(huì)決定你的命運(yùn)”。 2、規(guī)范就是資深企業(yè)和品牌的文化的優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓他們的情緒飽滿、斗志昂揚(yáng)，最終改

17、變品牌在加盟店中的命運(yùn)，這就是成功之道。3、同時(shí)，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制定有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，美導(dǎo)也要有詳細(xì)的培訓(xùn)提綱和教案。六、考核 考核、培訓(xùn)、激勵(lì)三者之間的相輔相成?？己耸菍ε嘤?xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵(lì)機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。美導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于兩次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時(shí)查漏補(bǔ)缺。美導(dǎo)下店時(shí)需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷內(nèi)的，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類的，應(yīng)答口試內(nèi)的，情景模式內(nèi)的。七、促銷1）“美導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。2）下店促銷工作包

18、括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣，推動(dòng)不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要素。好的促銷加上優(yōu)秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌的在該店的命運(yùn)。八、訂單與回款 “是好強(qiáng)盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報(bào)，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會(huì)白掉餡餅。如果美導(dǎo)能較好的完成上成的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時(shí)回款可用以下方法：A、用好貨品庫存表，通過每個(gè)貨品的 上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動(dòng)的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。C、與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大概的進(jìn)貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個(gè)合理的科學(xué)的訂單。 一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字的計(jì)算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。九、建議 給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店過程中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立和完善各項(xiàng)管理制度。對于店內(nèi)存在的