旅游購(gòu)買(mǎi)決策

1、項(xiàng)目二任務(wù)一旅游購(gòu)買(mǎi)決策【教學(xué)目的】掌握1旅.游購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型，能夠正確辨析旅游購(gòu)買(mǎi)決策的角色。掌握2旅.游購(gòu)買(mǎi)決策的的心理過(guò)程，能夠分析具體分析購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。掌握3購(gòu).買(mǎi)決策方案評(píng)估的4種模式，能夠運(yùn)用4種模式進(jìn)行決策方案評(píng)估；掌握4旅.游購(gòu)買(mǎi)決策的風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)種類(lèi)，能夠分析旅游購(gòu)買(mǎi)決策案例的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)；掌5握并.靈活運(yùn)用改變旅游者態(tài)度的方法及策略；能6夠.根據(jù)旅游者的購(gòu)買(mǎi)決策相關(guān)理論，進(jìn)行旅游線(xiàn)路產(chǎn)品的人員推銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)【教學(xué)重點(diǎn)】1.掌握旅游購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型，能夠正確辨析旅游購(gòu)買(mǎi)決策的角色；掌2握旅.游購(gòu)買(mǎi)決策的的心理過(guò)程，能夠分析具體分析購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程；掌握3并.靈活運(yùn)用改變旅游者態(tài)度的方法及

2、策略；4能.夠根據(jù)旅游者的購(gòu)買(mǎi)決策相關(guān)理論，進(jìn)行旅游線(xiàn)路產(chǎn)品的人員推銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)【教學(xué)難點(diǎn)】掌1握.旅游購(gòu)買(mǎi)決策的的心理過(guò)程，能夠分析具體分析購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程；2.能夠根據(jù)旅游者的購(gòu)買(mǎi)決策相關(guān)理論，進(jìn)行旅游線(xiàn)路產(chǎn)品的人員推銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)【課時(shí)安排】2個(gè)學(xué)時(shí)【教學(xué)方法】講授法、小組討論法、案例教學(xué)法、啟發(fā)式教學(xué)法【教具使用】多媒體【教學(xué)過(guò)程】導(dǎo)入新課：由“旅游熱地巴馬”作為引入，引導(dǎo)學(xué)生討論巴馬為什么會(huì)成為旅游熱地、旅游者做出去巴馬的旅游決策的心理過(guò)程是什么、旅游者做出旅游購(gòu)買(mǎi)決策的?？紤]的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)是是什么，通過(guò)引導(dǎo)學(xué)生討論、思考問(wèn)題以激發(fā)學(xué)生對(duì)本章節(jié)旅游購(gòu)買(mǎi)決策的相關(guān)內(nèi)容的學(xué)習(xí)興趣。講授新課一、旅游購(gòu)

3、買(mǎi)決策及其過(guò)程旅游購(gòu)買(mǎi)決策就是旅游者購(gòu)買(mǎi)目的的確立、手段的選擇和動(dòng)機(jī)的取舍的過(guò)程。誰(shuí)買(mǎi)？WHO為什么買(mǎi)？WHY在何處買(mǎi)?WHERE何時(shí)買(mǎi)WHEN買(mǎi)什么品牌？買(mǎi)多少？（一）旅游決策的種類(lèi)般性決策重大決策瞬時(shí)性決策旅游決策與旅游者的生活觀念、經(jīng)濟(jì)條件、閑暇時(shí)間、旅游經(jīng)驗(yàn)等個(gè)人因素都有著密切的聯(lián)系?！奥糜螞Q策”旅游經(jīng)驗(yàn)豐富的人-般決策（重大決策）（瞬時(shí)性決策）（二）旅游購(gòu)買(mǎi)決策的參與者決策者購(gòu)買(mǎi)者使用者首倡者實(shí)際去購(gòu)買(mǎi)的人對(duì)是否買(mǎi).買(mǎi)什么、如何買(mǎi)、何處買(mǎi)作出決定消二消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人y某觀點(diǎn)或建議對(duì)決策有影響的人人的首先提出購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人（三）旅游者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析旅游者購(gòu)買(mǎi)行為分析模

4、型外部刺激營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境消費(fèi)者特征心理因素、社會(huì)因素購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)后行為旅游者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)后評(píng)價(jià)一購(gòu)處決策方案評(píng)估確認(rèn)問(wèn)題1、問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)是由旅游者理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距引起的。引起問(wèn)題確認(rèn)誘因的因素：缺乏不滿(mǎn)意新需要相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)因素2、搜尋信息信息來(lái)源：家庭、朋友.同事.熟人商業(yè)來(lái)源廣告.推銷(xiāo)員.包裝.展覽（主要來(lái)源）大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)、消協(xié)、質(zhì)監(jiān)所經(jīng)驗(yàn)來(lái)源產(chǎn)品的操作、檢查和使用、方案評(píng)估（1）理想產(chǎn)品評(píng)估模式（2）最低接受評(píng)估模式（3）重點(diǎn)評(píng)估模式（4）逐項(xiàng)評(píng)估模式購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)二、影響旅游者購(gòu)買(mǎi)決策的因素個(gè)性1、知覺(jué)影響、因素資金風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn),社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、3、需要和動(dòng)機(jī)4、態(tài)度三、旅游購(gòu)買(mǎi)決策的風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)（一）風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)的種類(lèi)I功能風(fēng)險(xiǎn)、【課堂小結(jié)】通過(guò)本專(zhuān)題的學(xué)習(xí)，我們了解了什么是旅游決策、旅游決策的心理過(guò)程、旅游決策方案的評(píng)估模式、旅游風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)的種類(lèi)以及轉(zhuǎn)