商務(wù)談判控制

1、商務(wù)談判控制商務(wù)禮儀、資料準(zhǔn)備、行程設(shè)計(jì)、實(shí)際拜訪、促成簽單的技巧等商務(wù)禮儀 銷售禮儀什么是禮儀？ 禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。 從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。 從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。 銷售禮儀1998年以來，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局陸續(xù)發(fā)布的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就已經(jīng)表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質(zhì)資料生產(chǎn)都趨于飽和。 這些跡象表明，中國企業(yè)盡可能多地制

2、造產(chǎn)品的歷史任務(wù)已經(jīng)完成，市場對企業(yè)的要求已進(jìn)入一新的階段：同類產(chǎn)品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身?！吧唐返馁|(zhì)量，銷售人員的態(tài)度，隨之相關(guān)的服務(wù)”是現(xiàn)在顧客選擇購買的新標(biāo)準(zhǔn)。所以，現(xiàn)代企業(yè)必須在服務(wù)上下功夫，才能在同行業(yè)中獲得持續(xù)、較強(qiáng)的核心競爭力。 比爾蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業(yè)競爭首先是員工素質(zhì)競爭。就產(chǎn)品銷售來說，企業(yè)的競爭也就是銷售人員素質(zhì)的競爭。 銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學(xué)問和藝術(shù)被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。 所謂銷售技巧，就是通過一些細(xì)節(jié)小事，來達(dá)到成功

3、銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過份的。而正是這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了銷售人員自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務(wù)化。 服務(wù)是最能夠創(chuàng)造價(jià)值的銷售利器，體現(xiàn)服務(wù)的手段離不開禮儀的運(yùn)用。銷售禮儀就是要把“無形的服務(wù)有形化”，使得有形規(guī)范的服務(wù)和銷售過程進(jìn)行完美的結(jié)合。 銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時(shí)貫穿在銷售的每個(gè)程序，它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應(yīng)手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么

4、比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運(yùn)用禮儀才能避免或及時(shí)的挽救顧客的異議和投訴。 可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點(diǎn)金棒、和顧客交往的潤滑劑、成功交易的催化劑。銷售禮儀儀態(tài)禮儀 A. 坐姿、站姿 B. 手勢 C. 微笑 拜訪禮儀、接待禮儀 A. 招呼 B.致意 C. 介紹 D. 握手 E.名片 （雙手遞上，把名片的正面對客戶，）F.預(yù)約銷售禮儀 電話禮儀 A. 接電話的標(biāo)準(zhǔn)禮儀 B.應(yīng)答咨詢電話 C. 應(yīng)答投訴電話 D.幫別人接聽電話 重點(diǎn)：簡潔，大方的穿著，應(yīng)答得體，不卑不亢的態(tài)度 資料準(zhǔn)備為什么要準(zhǔn)備準(zhǔn)備哪些東西？心理上的準(zhǔn)備自信，業(yè)務(wù)的熟悉等資料、名片、筆、本子，筆記本，合

5、同，等，電腦里的資料整理工作，客戶端的下載，更新優(yōu)盤同樣道理。行程設(shè)計(jì)效率打電話安排路線陌拜的路線第一階段：銷售準(zhǔn)備階段第一步尋找客戶正確填寫客戶資料。第三步初次客戶背景調(diào)查第二階段：與客戶溝通階段 尋找關(guān)鍵人 排除“前臺”障礙，通過多種途徑找到關(guān)鍵人， 排除障礙，進(jìn)行有效溝通分析客戶需求 引導(dǎo)客戶 :消除客戶疑慮，增強(qiáng)客戶信心 ，發(fā)掘客戶潛在購買能力 電話銷售成功電話銷售人員的職業(yè)特征1、勤奮的態(tài)度電話銷售人員的勤奮主要表現(xiàn)在通過多種途徑尋找銷售線索，打電話與客戶進(jìn)行有效溝通以及對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。勤奮是優(yōu)秀銷售業(yè)績的保證。2、商業(yè)意識強(qiáng)要有分辨有價(jià)值客戶的敏銳性，從而形成對客戶的營銷數(shù)據(jù)進(jìn)

6、行科學(xué)管理。 電話銷售3、產(chǎn)品與服務(wù)的專家4、電話溝通能力強(qiáng)1）積極積極的心態(tài)會(huì)使你的聲音聽起來也很積極而有活力。在你給客戶打電話時(shí)，還是客戶打電話給你時(shí)，你都應(yīng)向著對銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題。（2） 熱情熱情可以感染客戶，一時(shí)的熱情并不苦難，重要的是在任何時(shí)刻都保持高度的熱情。 （3）節(jié)奏節(jié)奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應(yīng)速度。（4）語氣語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“你不知道e都市啊?！”電話銷售（5）語調(diào)語調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會(huì)更具有吸引力，男聲特別不要太

7、尖，或太似女聲，娘娘腔。同時(shí)，講話時(shí)語調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。太過平淡的聲音會(huì)使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個(gè)重要的問題，且所花時(shí)間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現(xiàn)在就采取行動(dòng)”。這句話中，行動(dòng)是重點(diǎn)，要用重音強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，我們也應(yīng)當(dāng)注意客戶所強(qiáng)調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。（6）音量音量當(dāng)然不能太大，太大有些刺耳，當(dāng)然太小對方聽不到。話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質(zhì)有很大的幫助。（7）簡潔由于在電話中時(shí)間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重

8、要。盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個(gè)人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。（8）自信為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應(yīng)該是否定的或是模糊的。要避免使用這類詞語，如可能是、應(yīng)該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會(huì)影響你的專業(yè)水平。當(dāng)然，對你的感染力也具有負(fù)面影響。在銷售中，我們，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。 電話銷售9）停頓停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會(huì)讓你的客戶有機(jī)會(huì)思考，停頓也可以讓你的客戶主動(dòng)參與到電話溝通中來。 （10）微笑微笑確實(shí)可以改變我們的聲

9、音，同時(shí)也可以感染在電話線另一端的客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時(shí)也將歡樂帶給了客戶。促成簽單時(shí)間緊價(jià)格要漲現(xiàn)在是優(yōu)惠活動(dòng)拿出合同不要忘了收錢定時(shí)回訪.在比較正式的場合，和別人說話時(shí)，你的表現(xiàn)是：A直直地盯著對方的眼睛；B面含微笑，不時(shí)地看著對方的眼睛；C邊聽對方說話手里邊忙著其他事情；D不時(shí)地插話；E如果對方說錯(cuò)時(shí)，立即給以糾正。打電話時(shí)的表現(xiàn)在打電話時(shí)，你的表現(xiàn)是：A響過五六聲后再接；B得知對方找你所認(rèn)識的人時(shí)，不問對方是誰而直接讓對方改時(shí)間打；C在工作時(shí)間打個(gè)人電話；D接起電話時(shí)，首先說：您好；E說完話時(shí)自己先掛斷電話。END THANK YOU生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛

10、。9月-229月-22Tuesday, September 13, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。21:21:5321:21:5321:219/13/2022 9:21:53 PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。9月-2221:21:5321:21Sep-2213-Sep-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。21:21:5321:21:5321:21Tuesday, September 13, 2022安全放在第一位，防微杜漸。9月-229月-2221:21:5321:21:53September 13, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年9月13日9:21 下午9月-229月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?3 九月 20229:21:53 下午21:21:539月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。九月 229:21 下午9月-2221:21September 13, 2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/9/13 21:21:5321:21:5313 September 2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。9:21:53 下午9:21 下午21:21:539