應付客戶的妙招

1、 更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料國學智慧、易經套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座份資料員工管理企業(yè)學院套講座份資料工廠生產管理學院套講座份資料財務管理學院套講座份資料銷售經理學院套講座份資料銷售人員培訓學院套講座份資料應付客戶招第一，你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠不知道自己做得對不對（所以做事情不要縮手縮腳）； 第三，你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要BaoMi）。.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿

2、易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經碰到有的業(yè)務員，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人個月的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了

3、，再給飯也不要了。.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。.報價要有技巧。關于這個問題，已經談過很多，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務員把價格報個天高（比其它工廠高倍?。┻€好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里時，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的，報價比還高的話，又有誰會感興趣呢？.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如

4、何回復報價時，客人已經飛掉了。對于那些在慧聰或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。.生意上的必不可少。這個東西比較難描述，簡單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 .不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。 .參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋

5、價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 .坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是，做文具的就要知道目標客人是，做家電的就要知

6、道鄄，這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。 .關于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，那么誰會放心把訂單交給你呢。 .關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務員的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在

7、如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差得多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（.本人的在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在幫助下學習商業(yè)技巧。） .關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。 .業(yè)務員和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務員談有效果，因為業(yè)務員永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出

8、一個問題，業(yè)務員在準備談判時，到底該知道多少？千萬不要以為老板把單丟給你，就是對你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。 .服務好你的準客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員，因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？這里要提醒一些年輕的女業(yè)務員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和

9、客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”?，F(xiàn)在有的營銷書上強調業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 .不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就不簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的里編一份。每隔一段時間就發(fā)一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客