業(yè)務(wù)員參展操作流程綱要

1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE7精選文檔PAGE一參展前邀請老客戶時(shí)間：參展前兩個(gè)月第一次邀請，參展前一個(gè)月，再次提示以方便客戶安排行程方式：經(jīng)過電子郵箱或公司網(wǎng)站公布若客戶做出邀請反響的：趕快確立對方的信息（包含對方行程，參展代表的姓名、歷次報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問題、本公司希望像其介紹的新產(chǎn)品信息等），將采集到的資料整理出來，掌握客戶信息，以便在展會上更好地招待客人和推介產(chǎn)品。若客戶未作出反響;參展前的兩周發(fā)郵件再次提示準(zhǔn)備樣品選擇樣品：聯(lián)合公司最新產(chǎn)品或優(yōu)勢產(chǎn)品如鋁拉絲產(chǎn)品或傘座等，根據(jù)10個(gè)月來對公司主要客戶集體如歐美市場客戶的剖析，選擇合適他們市場銷路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及經(jīng)過采

2、集來的客戶希望做的最新款產(chǎn)品樣品。做樣品報(bào)價(jià)表：確立好樣品后將全部樣品的有關(guān)信息做成一份報(bào)價(jià)表，以備有客戶現(xiàn)場簽單寄送參展樣品：樣品確立好后，與船務(wù)和跟單兩個(gè)部門合作好，確立有關(guān)事宜。準(zhǔn)備宣傳資料和有關(guān)交流工具宣傳資料包含產(chǎn)品目錄、公司宣傳手冊、英文名片、印有公司LOGO的小禮物、筆錄本電腦、公司宣傳的影音資料如光盤等。展會需要用到的文具，觀眾登記表便簽，訂書機(jī)，釘子，塑料膠布，剪刀，夾子，電源插座，筆、筆錄本，計(jì)算器甚至一次性紙杯等。展臺設(shè)計(jì)141展位設(shè)計(jì)原則1）考慮展位利用率的最大化；2）考慮人流心理及流向；3）切合觀光對象的審美導(dǎo)向；4）考慮施工難度及成本要素；5）考慮安全性。展臺設(shè)計(jì)要

3、求1）多半觀光者來展會的目的是為了采集信息，所以展臺需要部署得特別醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)公司的某些詳細(xì)信息。2）展會是公布新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，公司的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所表現(xiàn)。3）在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離民眾視野的寂靜地區(qū)，這樣能夠方便潛伏顧客同銷售人員私下議論他們的要求，也可用做展臺工作人員的歇息場所。參展前業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)假如是老業(yè)務(wù)員，參展前重申注意事項(xiàng)，假如是新業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行培訓(xùn)。住宿及交通提早預(yù)約好住宿，并查問交通路線。花費(fèi)估算花費(fèi)計(jì)算包含：展位花費(fèi)，展位搭建花費(fèi)，展覽物料花費(fèi)，名片花費(fèi)，宣傳物件制作花費(fèi)，交通花費(fèi)（含樣品運(yùn)費(fèi)），有關(guān)禮物的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）花費(fèi)，文具（署名本、

4、筆、透明膠等）、，參展人員的住宿飲食花費(fèi)，應(yīng)急開銷等其余花費(fèi)。二展中工作展會中的工作及人員分派外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱忱招攬客戶來攤位觀光，熱忱專業(yè)招待，專業(yè)性對付客戶的講話已經(jīng)不是問題。做到現(xiàn)場報(bào)價(jià)，盡可能在現(xiàn)場確立訂單意愿。和客戶談判時(shí)候要用簿本記錄談判重點(diǎn)，內(nèi)容，記錄客戶要求。當(dāng)客戶進(jìn)廳比許多，骨干業(yè)務(wù)員在招待客戶沒法對付時(shí)，幫手業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)招待讓客戶盡可能長的時(shí)間逗留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時(shí)間。陪伴參展人員留神周邊的競爭敵手?jǐn)偽?，做好記錄，以便歸國調(diào)查他們的底線和實(shí)力。展會中若是客戶不多的合適，業(yè)務(wù)員要趕快記錄當(dāng)日招待客戶狀況，并做統(tǒng)計(jì)。如把名片用訂書機(jī)定訂到簿本上，并在簿本上標(biāo)明此客戶需

5、求，特色。每日參展完，對展位進(jìn)行打掃和整理，將物件放回原位，并開會進(jìn)行一天的總結(jié)。與客戶進(jìn)行有效的交流判斷客戶的基本技巧隨身物件：從客戶名片上判斷客戶來自于哪個(gè)國家，不一樣國家客戶的主銷產(chǎn)品和花費(fèi)或購置習(xí)慣都不一樣。除了名片之外，注意看客戶手上采集到的其余公司的樣品或宣傳資料來判斷客戶是不是真的買家，或大體判斷出客戶的產(chǎn)品定位。人員：歐美國家的客戶若是隨帶著翻譯的，必定好好好掌握，這種客戶對中國市場的認(rèn)知度不高，可能首次或極少與中國國內(nèi)工廠合作過。若在中國有做事處或很“中國通”的客戶，則可能不過以探詢價(jià)錢為主。穿著：客人妝扮任意是特別正常的，不要以客人的穿著去判斷kernel的品位，招待一定熱

6、忱、謙恭、自信。談判技巧1）認(rèn)識客戶的需求。采納多發(fā)問和多聆聽的方式，摸清對方的底細(xì)，知道客戶的真實(shí)需求，認(rèn)識客戶希望找一個(gè)什么樣的供給商，進(jìn)而針對性地介紹產(chǎn)品，進(jìn)行有目的的銷售產(chǎn)品。在完整理解的狀況下，再介紹自己。2）做筆錄。將與客戶談話的內(nèi)容詳盡記錄下來，并在旁邊訂上客戶的名片，寫上明確的日期和客戶編號。3）察看客人在哪一款產(chǎn)品上逗留的時(shí)間最長，或許親身拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看，那這款產(chǎn)品很可能是客人比較感興趣的產(chǎn)品。4）若客戶一進(jìn)來直接問產(chǎn)品價(jià)錢而沒有認(rèn)真觀看產(chǎn)品，客人很有可能是來比價(jià)的，這時(shí)能夠給客戶報(bào)低一點(diǎn)的價(jià)錢，轉(zhuǎn)而慢慢向客人銷售我們的優(yōu)勢產(chǎn)品5）與客戶進(jìn)行互相交流，而不是被審訊的交流狀態(tài)

7、。歐洲人，美國人特別喜愛interactive的人的，不需要太拘束，不需要什么都說yes.6）在兩個(gè)人對話的時(shí)候，合適的時(shí)候要稱號對方。若是你在對話中常常稱號對方，對方也會稱號你，這樣能夠讓客戶很簡單對你有印象，這樣對后續(xù)追蹤客戶利處多多。非英語的名字，如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，好多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，不會讀能夠直接問客戶，這是不失儀的。7）母語是英語的人說話可能會很快，沒有逗留的。能夠讓客人略微慢一點(diǎn)，這是不失儀的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。不然客戶會感覺和你交流很困難。很簡單就走掉了8）客戶坐下來此后，能夠問客戶你能夠給我多少時(shí)間。Howmanytimearey

8、ouavailable?這樣能夠表現(xiàn)你對客戶行程的尊敬，也可以讓我們自己依據(jù)時(shí)間來掌握交流的內(nèi)容。9）在博覽會最后一兩天的時(shí)候，能夠問：Howaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?問這種問題很簡單能夠從客戶那邊獲得整個(gè)行業(yè)的狀況，客戶的看法是很有價(jià)值的。同時(shí)，也間接的問了客戶還有什么東西沒有找到，說不定能夠幫上客戶的忙，倘若我們有相同產(chǎn)品的話。10）跟客戶介紹的時(shí)候，不要總重申我們產(chǎn)品的質(zhì)量很好，要讓客戶知道我們公司是很可靠的公司，包含質(zhì)量、價(jià)錢、長久供貨能力等。11）注意開始時(shí)的寒暄和最后的結(jié)束語，禮貌待客，熱忱招

9、待，給客戶留下好的印象。注意事項(xiàng)1、博覽會時(shí)期，除與客戶洽商商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。2、參展商在有限的展位空間，不該看閑書與報(bào)刊。3、展會上應(yīng)根絕任意吃喝現(xiàn)象。4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛伏客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)全力避免怠慢潛伏客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。5、盡量不要打電話，除非是很重重要急的事情，手機(jī)調(diào)成靜音模式。6、客人在索要catalog的時(shí)候，讓他留下名片，方便此后聯(lián)系，同時(shí)在catalog上附上自己的名片，方便客人聯(lián)系，可是要提防競爭對手。7、在客人觀光產(chǎn)品，以及跟客人談話的過程中間，察看客人廣泛喜歡的產(chǎn)品，記錄下來，對此后給其余客人介紹產(chǎn)品的時(shí)候有幫助。8、客人走開的時(shí)候，面帶淺笑送至展位門口，并感謝他的蒞臨9、可與客人攝影留影。展會結(jié)束后，我們完整能夠把跟客人的合影以郵件的方式發(fā)給他，上邊再注明何時(shí)與何公司于何地留影紀(jì)念，以此來加深客戶的印象。10、參展人員應(yīng)當(dāng)一致著裝，并佩戴公司專用胸牌。女性化淡妝，不化妝或化艷妝都不好。三展會后跟進(jìn)工作展會結(jié)束歸國后，登岸客戶網(wǎng)站，