《工程項(xiàng)目的環(huán)節(jié)管理》-20100320ok

1、工程項(xiàng)目的環(huán)節(jié)與管理職務(wù)：副總裁專長：營銷管理部門：國內(nèi)營銷中心版次：KS-MMC-TD-10A001電話：+86-81學(xué)習(xí)目錄第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展 1.1、區(qū)域工程市場規(guī)劃 1.2、區(qū)域市場的渠道拓展第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 2.1、通常對工程項(xiàng)目的結(jié)論與依據(jù) 2.2、對于工程“行”與“不行” 的態(tài)度 2.3、對于工程商說“行”的項(xiàng)目 2.4、對于工程商說“不行”的項(xiàng)目 2.5、要過好每個(gè)“環(huán)節(jié)關(guān)”第三章、工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解第四章、學(xué)習(xí)與討論2第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展1.1、區(qū)域工程市場規(guī)劃為什么市場需要規(guī)劃？！1、對區(qū)域市場有全面的分析與了解；2、對區(qū)域市場有全面的、長

2、期的布局；3、能找到最佳、最直接的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)；4、能突出階段性重點(diǎn)工作有所為有所不為；5、能“以短養(yǎng)長”、“顧此不失彼”；6、能釋放“壓力”；.3市場規(guī)劃涉及的區(qū)域區(qū)域一：省會(huì)城市區(qū)域二：直轄區(qū)/縣區(qū)域三：地級市第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展4(當(dāng)前)市場規(guī)劃的關(guān)注點(diǎn)?1、渠道細(xì)分：工程機(jī)會(huì)點(diǎn)哪里可以產(chǎn)生工程？2、渠道對應(yīng)工程商：工程機(jī)會(huì)取得誰做這些工程？3、渠道對應(yīng)的工程項(xiàng)目：各細(xì)分市場的工程個(gè)案？第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展5第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展省會(huì)城市：渠道細(xì)分渠道一：城區(qū)：新建道路渠道二：城際（郊）新建路渠道三：高速公路：隧道照明渠道四：城區(qū)：替換工程（渠道）渠道五：大型終

3、端用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)。渠道.6省會(huì)城市：渠道細(xì)分對應(yīng)的寡頭工程商渠道一：城區(qū)：新建道路工程商A1、A2、A.（誰在做？）渠道二：城際（郊）新建路工程商B1、B2、B.（誰在做？）渠道三：高速公路：隧道工程商C1、C2、C.（誰在做？）渠道四：城區(qū)：替換工程工程商D1、D2、D3、D.（誰在做？）渠道五：大型用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)工程商E（誰在做？）特注：1、一家工程商同時(shí)做幾個(gè)渠道；2、一個(gè)渠道同時(shí)有幾家工程商瓜分。3、簽定各渠道的工程商之前，必須對該渠道前35名的商家進(jìn)行拜訪、篩選，從量變到質(zhì)變第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展7省會(huì)城市：渠道細(xì)分對應(yīng)的工程項(xiàng)目渠道一：城區(qū)：新建

4、道路工程商A1、A2、A.（誰在做？）工程 項(xiàng)目1、2、.渠道二：城際（郊）新建路工程商B1、B2、B.（誰在做？）工程項(xiàng)目1、2、.渠道三：高速公路：隧道工程商C1、C2、C.（誰在做？）工程項(xiàng)目1、2、.渠道四：城區(qū)：替換工程工程商D1、D2、D3、D.（誰在做？）工程項(xiàng)目1、2、.渠道五：大型用戶:工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)工程商E（誰在做？）-工程項(xiàng)目1、2、.特注：工程項(xiàng)目必須遵循從量變到質(zhì)變的原則。第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展8第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展渠道工程商工程機(jī)會(huì)渠道一：城區(qū)新建路渠道二：城際（郊）新路渠道三：高速公路渠道四：城區(qū)替換渠道五：大型廠區(qū)工程商一工程商二工程商

5、三工程商四工程商五工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.省會(huì)城市:市場規(guī)劃(圖)9直轄城區(qū)/縣：渠道細(xì)分渠道一：城區(qū)：新建道路渠道二：城區(qū)：替換工程渠道三：大型終端用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)渠道.特注：1、沒有：城際（郊）新建路渠道和高速公路渠道；2、上述兩個(gè)渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管10直轄城區(qū)/縣：渠道細(xì)分對應(yīng)的寡頭工程商渠道一：城區(qū)：新建道路工程商A1、A2、A.渠道二：城（郊）：新建道路工程商B1、B2、B.渠道三：城區(qū)：替換工程工程商C1、C2、C.渠道四：大型終端用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)工程商

6、D渠道.特注：1、沒有：城際新建路渠道和高速公路渠道；2、上述兩個(gè)渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管11直轄城區(qū)/縣：渠道細(xì)分對應(yīng)的工程項(xiàng)目渠道一：城區(qū)：新建道路工程商A工程項(xiàng)目1、2、.渠道二：城（郊）：新建道路工程商B工程項(xiàng)目1、2、.渠道三：城區(qū)：替換工程工程商C工程項(xiàng)目1、2、.渠道四：大型終端用戶： 工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)工程商D工程項(xiàng)目1、2、.渠道.特注：工程項(xiàng)目必須遵循從量變到質(zhì)變的原則。12第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展渠道工程商工程機(jī)會(huì)渠道一：城區(qū)新建路渠道二：城際（郊）新路渠道三：城區(qū)替換渠道四：大型廠區(qū)工程商一工程商二工程商三工程商四工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：

7、1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.直轄區(qū)/縣:市場規(guī)劃(圖)13地級市：渠道細(xì)分渠道一：城區(qū)：新建道路渠道二：城（郊）：新建路渠道三：城區(qū)：替換工程（渠道）渠道四：大型終端用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)。渠道.特注：1、沒有：城際新建路渠道和高速公路渠道；2、上述兩個(gè)渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管14地級市：渠道細(xì)分對應(yīng)的經(jīng)銷商渠道一：城區(qū)：新建道路工程商A1、A2、A.渠道二：城（郊）：新建路工程商B1、B2、B.渠道三：城區(qū)：替換工程工程商C1、C2、C.渠道四：大型終端用戶：工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)工程商D渠道.15地級市：渠道細(xì)分對應(yīng)的工程項(xiàng)目渠道一：城區(qū)：新

8、建道路工程商A工程項(xiàng)目1、2、.渠道二：城（郊）：新建路工程商B工程項(xiàng)目1、2、.渠道三：城區(qū)：替換工程工程商C工程項(xiàng)目1、2、.渠道四：大型終端用戶： 工業(yè)園、開發(fā)區(qū)、廠礦區(qū)。工程商D工程項(xiàng)目1、2、.渠道.16第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展渠道工程商工程機(jī)會(huì)渠道一：城區(qū)新建路渠道二：城際（郊）新路渠道三：城區(qū)替換渠道四：大型廠區(qū)工程商一工程商二工程商三工程商四工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.工程項(xiàng)目：1、2、3.地級市:市場規(guī)劃(圖)171.2、區(qū)域市場的渠道拓展？第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展18（一）選擇怎樣的工程商1、有良好的涉及道路照明管理機(jī)構(gòu)的社

9、會(huì)關(guān)系；2、有豐富的操作道路工程的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力；3、有眾多的工程案例；4、對LED有“狂熱”的追求；5、經(jīng)營理念超前。第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展19（二）工程商分類1、關(guān)系型工程商：政府關(guān)系為主，不懂工程實(shí)務(wù)操作；2、 專業(yè)型工程商：工程經(jīng)驗(yàn)為主，上層政府關(guān)系為輔；3、項(xiàng)目工程商：有一定的政府關(guān)系，但不是很強(qiáng)。第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展20（三）怎樣選擇工程商1、細(xì)分市場的直管（主管）部門推薦（往往是部門的“小錢柜”；2、行業(yè)“公認(rèn)”細(xì)分市場工程量最多的商家；3、從新近的工程個(gè)案“倒找”商家。4、細(xì)分市場其他材料供應(yīng)商（如高速公路的鋼材、電纜、瀝青、電子設(shè)備供應(yīng)商）。第一章、工程市場規(guī)劃

10、與渠道拓展21（四）怎樣說服工程商“加盟”1、利益驅(qū)動(dòng)“巨額”的利潤空間，價(jià)格透明度不高；2、行業(yè)先驅(qū)“先入為主”、“區(qū)域性行業(yè)專家”；3、機(jī)會(huì)牽引LED替換傳統(tǒng)高壓鈉燈是“趨勢”，提前練兵。4、渠道利益最大化豐滿產(chǎn)品線、滿足不同的客戶需求；5、眼前利益已有工程個(gè)案需要工程商來承接。第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展22（五）為何要先“簽定”工程商1、直接獲取社會(huì)關(guān)系和工程項(xiàng)目少走彎路；2、有效“屏蔽”競爭品牌非我即他；3、利用商家資源做市場推廣借力打力；4、有責(zé)任推廣市場不服輸心理。5、有實(shí)力的商家為“稀缺”資源，搶先綁定控制源頭。第一章、工程市場規(guī)劃與渠道拓展23第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作綱要

11、：通常對工程項(xiàng)目的結(jié)論與依據(jù)對于工程“行”與“不行” 的態(tài)度對于工程商說“行”的項(xiàng)目對于工程商說“不行”的項(xiàng)目要過好每個(gè)“環(huán)節(jié)關(guān)”24（一）通常對工程項(xiàng)目的結(jié)論與依據(jù)1、結(jié)論：A、行；B、不行；C、不確定2、依據(jù)： “聽經(jīng)銷商說”：關(guān)系很到位、對方已經(jīng)答應(yīng).跟進(jìn)了每個(gè)環(huán)節(jié)：認(rèn)同產(chǎn)品、接受價(jià)格、落實(shí)資金、確定品種數(shù)量、供貨時(shí)間。甲方、乙方從領(lǐng)導(dǎo)層到項(xiàng)目經(jīng)理到工程技術(shù)人員“全認(rèn)同”我們。第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作25（二）對于工程“行”與“不行”1、只要競爭品牌還沒有簽訂合同，我們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)絕不輕言放棄；2、只要我們還沒有簽訂合同，對手仍然有機(jī)會(huì)絕不麻痹大意。 因此，對工程個(gè)案要思考、要跟進(jìn)、要執(zhí)

12、著！第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作26（三）某一個(gè)環(huán)節(jié)的“忽略” 都可能使工程“前功盡碎”1、不要奢望每一個(gè)環(huán)節(jié)的人都說我們的好，但力求能夠做到每一個(gè)環(huán)節(jié)的不說我們不好，一因此，要盡量與各環(huán)節(jié)的人和諧關(guān)系，讓他們“認(rèn)識(shí)勤上”、“認(rèn)同勤上”到“不忍心、不違心”說勤上.2、有些環(huán)節(jié)說我們好，可能幫不上忙，但說我們“有問題”絕對能“干擾”領(lǐng)導(dǎo)，特別是領(lǐng)導(dǎo)想法“游離”的時(shí)候，給領(lǐng)導(dǎo)“不是我不認(rèn)同、是下面的人工作不好做”的借口。第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作27（四）對于工程商說“行”的項(xiàng)目 不要輕信、不要疏于跟進(jìn)環(huán)節(jié)1、可能“不行”。工程商也許僅聽關(guān)系人“一面之詞”或僅跟進(jìn)了幾個(gè)環(huán)節(jié)（OK），還有許多環(huán)節(jié)沒有

13、跟進(jìn)（也許會(huì)不OK），或不知道跟進(jìn)（不專業(yè)）。2、只有我們參與了每個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)指出“不行”的環(huán)節(jié)，讓商家及時(shí)“補(bǔ)救”，才有望“行”。否則，你也沉醉在工程商的“自我感覺良好”中，后果.3、及時(shí)指出工程商“不行”的工程項(xiàng)目，讓他們避免“手頭已經(jīng)有這么多成功的項(xiàng)目”等待中標(biāo)的夢想，繼續(xù)“量變”，尋找新的機(jī)會(huì)。第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作28（五）對于工程商說“不行”的項(xiàng)目 不要放棄、要分析每個(gè)環(huán)節(jié)1、LED是新產(chǎn)品，工程商有時(shí)“說不清楚”，影響領(lǐng)導(dǎo)或用戶的信心，我們專業(yè)“一說清楚”，可以“激活”信心。2、LED是新產(chǎn)品，需要引導(dǎo)，工程商有時(shí)沒有耐心，稍遇困難，容易放棄；我們幫“渡過難關(guān)”后，既獲得項(xiàng)目

14、，又激活工程商信心。3、我們沒有與工程商“同步”跟進(jìn)各環(huán)節(jié)，工程商遇到問題時(shí)，我們才“補(bǔ)鍋”將影響效果。第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作29（六）要過好每個(gè)“環(huán)節(jié)關(guān)” 要做好充分準(zhǔn)備“一次性通過” 1、要研究接觸的人、做好“關(guān)注的事”，不打無準(zhǔn)備之仗。2、充分利用工程商資源，盡量先“民間”溝通，獲取內(nèi)部信息，再做“官方”工作。3、注意“環(huán)節(jié)”的分級管理，總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)理、主任對應(yīng)不同環(huán)節(jié)，一方面“對等”需要，一方面工程方對我們?nèi)娴脑u價(jià)。更重要的避免某環(huán)節(jié)“受阻”影響其他環(huán)節(jié)。第二章、工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作30第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解 綱要： 獲取信息，開始跟進(jìn)(1)熟悉甲方、乙方負(fù)責(zé)人及相關(guān)情

15、況(2)甲方?jīng)Q定使用LED燈具(3)乙方綜合實(shí)力強(qiáng)、愿意出資跟進(jìn)項(xiàng)目(4) 甲方有意向使用勤上LED燈具(5)需要設(shè)計(jì)(6)甲方已認(rèn)同勤上的設(shè)計(jì)(7) 確定投標(biāo)時(shí)間（勤上技術(shù)指標(biāo)列入標(biāo)書(8）乙方確認(rèn)（設(shè)計(jì)及施工方案）(9)競爭品牌（差異化及關(guān)系情況）.(10)已送樣品（已認(rèn)可樣品) (11)基本認(rèn)定使用勤上產(chǎn)品.(12) 接受勤上產(chǎn)品價(jià)格.(13)已落實(shí)項(xiàng)目資金.(14)參加投標(biāo)中標(biāo).(15)確定供貨時(shí)間.(16)施工驗(yàn)收.(17)收取貨款.(18)31培訓(xùn)重點(diǎn)關(guān)于環(huán)節(jié) 有過程、才有結(jié)果； 忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)，有可能“全盤皆輸”； “環(huán)”指關(guān)聯(lián)性，“節(jié)”指可控性，說明環(huán)節(jié)可以“事在人為”； 18

16、個(gè)環(huán)節(jié)，不是絕對的，只有多不會(huì)少，“半路常常會(huì)殺出程咬金”關(guān)于每個(gè)環(huán)節(jié) 為什么要重視這個(gè)環(huán)節(jié) 這個(gè)環(huán)節(jié)要做什么 怎樣檢驗(yàn)?zāi)阕龊昧说谌?工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解321、獲取信息，開始跟進(jìn)甲乙方的主要負(fù)責(zé)人、主辦人員 項(xiàng)目主管（領(lǐng)導(dǎo)：定燈具類型）？誰是項(xiàng)目主辦（操作：品牌推薦）？“縣官”、“現(xiàn)管”雙管齊下項(xiàng)目基本情況 項(xiàng)目建設(shè)階段、燈具投入計(jì)劃、用燈數(shù)量、何時(shí)用燈競爭品牌 競爭品牌？依托項(xiàng)目內(nèi)部關(guān)系？產(chǎn)品差異化？甲乙雙方對其認(rèn)同度？資金 項(xiàng)目預(yù)算以及資金來源：甲方有預(yù)算或乙方墊資綜合分析：用LED照明可行性？用勤上LED可行性？充分揮甲方乙方負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)部門的引導(dǎo)作用第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解33

17、2、熟悉甲方、乙方負(fù)責(zé)人及相關(guān)情況目前地位： 新調(diào)任還是直任（對項(xiàng)目、對團(tuán)隊(duì)的個(gè)人影響力決定“群攻”或是“單挑”）；技能傾向：技術(shù)型或是管理型；溝通傾向：傾述型或是傾聽型； 興趣愛好 對LED的了解程度與態(tài)度； 與競爭品牌的密切程度第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解343、引導(dǎo)甲方使用LED燈具可能一：甲方本有意使用LED；可能二：甲方領(lǐng)導(dǎo)對LED了解，改變高壓鈉燈方案；可能三：甲方對LED不了解，需通過引導(dǎo)使用LED：A：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益：節(jié)能環(huán)保、超長壽命、舒適“光環(huán)境”B：附加值：智能、低碳、生態(tài)C：營運(yùn)模式：不增加負(fù)擔(dān)享受節(jié)能減排效益，以及上述ABD:主觀效益：關(guān)鍵人的利益，情感驅(qū)動(dòng)第三章 工

18、程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解354、乙方綜合實(shí)力強(qiáng)、愿意出資跟進(jìn)項(xiàng)目甲方有意愿使用LED，但資金不足，引導(dǎo)乙方出資： 巨額利益驅(qū)動(dòng) “先入為主”的案例，對乙方后續(xù)影響 延續(xù)傳統(tǒng)照明的“專家型”形象！ 持續(xù)的“工程項(xiàng)目”會(huì)主動(dòng)找上門來！通過案例對LED增強(qiáng)信心，“嘗試”心。第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解365、甲方有意向使用勤上LED燈具產(chǎn)品差異化：日產(chǎn)2000盞的量產(chǎn)能力：保證交期；十五萬盞、近二千公里的工程實(shí)例：保證品質(zhì)可靠性國標(biāo)起草單位：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)同；PICC的品質(zhì)保障：全新的服務(wù)理念；品質(zhì)保障-產(chǎn)品安全-人脈關(guān)系的安全-利益的安全領(lǐng)導(dǎo)放心用戶安心!第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解376、甲方需要設(shè)計(jì)

19、了解客戶需求： 經(jīng)濟(jì)型（經(jīng)濟(jì)效益）？形象型（社會(huì)效益：面子工程） 注重?zé)艄庑Ч繜艟咴煨偷摹靶缕嫣亍?？兩者兼得專業(yè)化的引導(dǎo)（尤其是景觀亮化）： 經(jīng)濟(jì)與形象兼顧，并有亮點(diǎn)（為后續(xù)工程鋪墊） 隱蔽處所用通用產(chǎn)品、引人注目處所用“個(gè)性化”產(chǎn)品。 忽悠就是生產(chǎn)力(注意設(shè)計(jì)包裝：畫外音、動(dòng)漫) 選擇最佳燈具達(dá)到最佳效果 效果體現(xiàn) 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解387、甲方認(rèn)同勤上的設(shè)計(jì)引導(dǎo)理解設(shè)計(jì)方案（文化性大于經(jīng)濟(jì)性-起到導(dǎo)游的作用）注重領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)喜好就是合格標(biāo)準(zhǔn)）和諧就是硬道理（解決好眾口難調(diào)問題）注意設(shè)計(jì)選型產(chǎn)品與公司可供貨產(chǎn)品的滿足度（是否非標(biāo)）第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解39

20、8、確定投標(biāo)時(shí)間（勤上技術(shù)指標(biāo)列入標(biāo)書）設(shè)定游戲規(guī)則，把勤上列為招標(biāo)文件起草單位關(guān)鍵指標(biāo)傾向勤上，如整燈光效、均勻度等招標(biāo)投標(biāo)時(shí)間間隔要短，讓競爭對手措手不及商務(wù)分所占比重要低，技術(shù)分所占比重要高，設(shè)有效最低價(jià)格第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解409、乙方確認(rèn)設(shè)計(jì)、施工方案施工安裝便利性現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)產(chǎn)品與招標(biāo)文件的符合程度與供貨商的緊密程度第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解4110、洞悉競爭品牌的差異化及關(guān)系情況產(chǎn)品差異化：甲方關(guān)注的焦點(diǎn):價(jià)格？品質(zhì)？售后？競爭品牌的符合度？ -關(guān)系差異化 -競爭品牌所依托的渠道、關(guān)鍵人，及其對競爭品牌的“張揚(yáng)點(diǎn)”？其對我司產(chǎn)品的所謂“不足點(diǎn)”，通過“做工作”，不奢望說

21、“是”，但力求“不虧”。第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解4211、已送樣品（已認(rèn)可樣品）一定要定制：既滿足甲方的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)要求，又體現(xiàn)我司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先性；一定要自測：并做好記錄。準(zhǔn)時(shí)送達(dá)：讓甲方對后續(xù)批量供貨有信心；不能提早送達(dá)，謹(jǐn)防競爭品牌抄襲技術(shù)后“完善自己”。重視送樣后的跟進(jìn)：必須保證品質(zhì)的穩(wěn)定可靠，并在檢測部門安排“自己人”以得到好的數(shù)據(jù)； 引導(dǎo)甲乙方“欣賞”樣品：進(jìn)行視覺效果的現(xiàn)場引導(dǎo)第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解4312、基本認(rèn)定使用勤上產(chǎn)品具體表現(xiàn)在： 對勤上產(chǎn)品視覺效果的認(rèn)定、 對燈具造型的認(rèn)定、 對配套服務(wù)的認(rèn)定； 關(guān)注交期，關(guān)注品質(zhì)承諾。 關(guān)注競爭品牌那些指標(biāo)“領(lǐng)先性

22、”（如果有），并準(zhǔn)備“說辭”應(yīng)對。 及時(shí)維護(hù)關(guān)系，并趁機(jī)“拉攏”競爭品牌關(guān)系人，“變廢為寶”第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解4413、接受勤上產(chǎn)品價(jià)格成本是品質(zhì)的保證可用對比法，芯片對比、電源對比等。對比的合理性價(jià)格的對比不能僅僅參考功率，而必須結(jié)合替換高壓鈉燈同等功率、達(dá)到同一照明效果各自選用的LED燈具進(jìn)行對比；如替換250W高壓鈉燈，要達(dá)到照明標(biāo)準(zhǔn)，我方用112燈，而競爭對手需要140燈，應(yīng)該我司112燈價(jià)格與競爭品牌140燈對比，或112燈價(jià)格除以250與140燈價(jià)格除以250進(jìn)行對比。第三章 工程項(xiàng)目跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解4514、落實(shí)項(xiàng)目資金可能一：甲方原本有預(yù)算、或引導(dǎo)增加預(yù)算；可能二：乙方愿意墊資，因利潤驅(qū)動(dòng)或個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)；可能三：甲乙方均無資金，由我司引入金融機(jī)構(gòu) 賣方信貸 金融租賃