查找客戶資料的方法和技巧

1、查找客戶資料的方法和技巧一個(gè)好的銷售方法與技巧對(duì)于銷售來說有著事半功倍的效果，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，更是提高銷量，拓展市場(chǎng)的最佳武器。作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。如何快速、準(zhǔn)確地找客戶資料有跡可尋的。一、尋找潛在客戶前的基本要求客戶的資料參差不齊，如果對(duì)客戶的定位不準(zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，即使我們將資料找出來、把電話打出去，成功機(jī)會(huì)也會(huì)很小。也就是常說的“選擇不對(duì)，努力白費(fèi)”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等這些簡(jiǎn)單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶。為了能夠確保尋找出來的客戶資料的有效性，

2、我們必須把握以下3點(diǎn)基本要求。（一）充分了解電影的行業(yè)特性1、電影的功能電影的行業(yè)定義有許多，如政治家把電影當(dāng)作“工具”，藝術(shù)家把電影當(dāng)作“藝術(shù)”，但在電影行業(yè)的具體的管理和經(jīng)營中，有一條世界通行的運(yùn)作規(guī)律：“電影是一種商業(yè)運(yùn)作的大眾藝術(shù)；電影是個(gè)人消費(fèi)，是競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的行業(yè)；電影是一種工業(yè)，電影流通是商業(yè)貿(mào)易，須遵守服務(wù)性商貿(mào)的市場(chǎng)規(guī)則?！彼晕覀兂税央娪翱醋魇且环N娛樂消費(fèi)之外，還可以發(fā)現(xiàn)它有著其他更多、更大的功能。2、消費(fèi)的群體：（1）年齡：年輕的電影觀眾76.5%的觀影者集中在20-39歲，是一群具有較強(qiáng)購物欲的年輕群體（2）職業(yè)：擁有穩(wěn)定事業(yè)的電影群體85%的觀影者為企業(yè)白領(lǐng)，看電影是其

3、生活的一部分。（3）收入：收入高于社會(huì)總體的電影觀眾觀影群體人均月收入3019.3，家庭月收入5308.3，高于社會(huì)中的43.3%。（4）追趕潮流：電影觀眾喜歡追趕流行、時(shí)髦與新奇的東西，將近六成的觀眾遇到新鮮事物時(shí)會(huì)感到興奮（5）寵愛廣告：電影觀眾喜愛通過搜集大量信息來保持潮流感，有將近一半的觀眾認(rèn)為廣告是生活中必不可少。（6）喜歡挑戰(zhàn)：將近55%電影觀眾喜歡追求富有挑戰(zhàn)、新奇和變化的生活。（7）熱愛社交：57.7%的電影觀眾自認(rèn)為是社交活躍分子，熱愛周宣于各個(gè)團(tuán)體，是社交圈中的中堅(jiān)分子。（8）信息分享：電影觀眾中58.6%的人喜歡花時(shí)間與朋友聊天，與他們分享信息。（9）意見領(lǐng)袖：電影觀眾對(duì)

4、事物均有自己獨(dú)有的見解，自認(rèn)為有較強(qiáng)的創(chuàng)造力，因此事各自社交圈子里的意見領(lǐng)袖。（10）社會(huì)地位：電影觀眾都具有較高的文化素質(zhì)，超過68.7%的人擁有大學(xué)以上學(xué)歷，大多擁有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)。（11）注重品牌：75%的觀眾消費(fèi)時(shí)關(guān)注品牌，61.1%的觀眾愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品付出更高的價(jià)格（12）品質(zhì)生活：電影觀眾認(rèn)為應(yīng)該生活與工作兩不誤，在認(rèn)真工作的同時(shí)不忘享受生活，十分注重品質(zhì)生活。（二）充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)（產(chǎn)品的價(jià)值）（1）企業(yè)福利類：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)品、節(jié)日福利（2）市場(chǎng)營銷類：活動(dòng)禮品、

5、市場(chǎng)公關(guān)、品牌營銷2、公司的定位：集團(tuán)影票定制專家3、產(chǎn)品的主體客戶：集團(tuán)企業(yè)、大型企業(yè)、國有事業(yè)、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、上市公司（三）充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)，可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料，為更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。二、客戶資料的整理整理客戶資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作，態(tài)度是決定這項(xiàng)工作能否做好的最主要的方面，在明確目的、掌握方法的情況下，更要拿出自己足夠的耐心和毅力，“磨刀不誤砍材功”這樣才能充分的利用資源、最大化發(fā)揮資料的作用、提高工作效率。（一）整理客戶資料的目的方便查找、了解需求（二）客戶資料的內(nèi)容我們必須有目的地在客戶大量

6、的信息資料篩選出對(duì)我們有用的東西，包括：1、企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、產(chǎn)品、市場(chǎng)、規(guī)模（人數(shù)、營業(yè)額）2、決策人聯(lián)系方式（手機(jī)、座機(jī)、郵箱）、行蹤3、客戶的同行、買家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，行業(yè)的動(dòng)態(tài)。（三）整理客戶資料的態(tài)度視如珍寶我們每天至少要打50個(gè)有效電話，也就意味著每天要查上百個(gè)電話資料,久而久之，資料成堆。面對(duì)這些資料，要經(jīng)常抽出時(shí)間來分門別類的整理一下，要用它就是寶貝就是錢的心態(tài)來對(duì)待，特別是那些打電話態(tài)度不好的客戶資料更需注意，暫時(shí)的態(tài)度不好、沒有意向，不代表日后不會(huì)和我們合作，千萬不要一時(shí)沖動(dòng)將其放棄。（四）整理客戶資料的方法每天的記錄1、每日開發(fā)新客戶，態(tài)度特別惡劣或電話沒打通的客戶，

7、都可將其登記在客戶登記表上，每隔兩個(gè)月、三個(gè)月將該記錄重打一遍，尋找話題，維護(hù)關(guān)系。2、凡是不堅(jiān)決拒絕的客戶，在記錄的同時(shí)，要有備注具體情況。如該客被確定為無效客戶，則把那天和客戶溝通的重點(diǎn)記錄下來，再分析。每月定期將該記錄重打一遍，以找出其它意向客戶。3、有意向的不但要在客戶登記表有記錄還要記到在另一份表內(nèi)，詳細(xì)記錄客戶的需求、客戶的問題都要情楚，這樣把客戶的需求都搞清楚，去拜訪的時(shí)候把準(zhǔn)備工作做足了對(duì)簽單就有把握了。資料內(nèi)容除簡(jiǎn)單資料外，還可進(jìn)行“備注”，如意向簽單額，意向簽單的產(chǎn)品、見面情況等。有意向的客戶一頁記錄一個(gè)到兩個(gè)，并備注情況。如有已簽單客戶則用紅筆標(biāo)示，并轉(zhuǎn)移至“簽單客戶本”

8、，意向客戶或丟單客戶可跟進(jìn)其它業(yè)務(wù)。每天均可有計(jì)劃地跟緊上述客戶，以求盡快簽單。4、已簽單客戶資料除記錄外，還需注明簽單產(chǎn)品項(xiàng)目、簽單金額、到期時(shí)間、潛在需求等詳細(xì)記錄。登記的格式是一個(gè)客戶一個(gè)頁面。定期把握客戶的需求，開發(fā)新業(yè)務(wù)。三、尋找潛在客戶的方法（一）搜索引擎搜索法這是銷售人員最常用的，而且也是最簡(jiǎn)單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。而對(duì)于新入行的銷售人員，在沒有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。常見的搜索引擎：百度 HYPERLINK 搜狐 HYPERLINK 谷歌 HYP

9、ERLINK 雅虎 HYPERLINK 網(wǎng)易 HYPERLINK 以百度為例，在搜索欄內(nèi)輸入地域名空格行業(yè)詞或公司名、企業(yè)、公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、機(jī)構(gòu)名稱、產(chǎn)品。注：1、用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。2、查找客戶資料的時(shí)候，搜索引擎出現(xiàn)的行業(yè)網(wǎng)站、公司名可記錄下來。以后可以從中找到資料。（二）行業(yè)網(wǎng)站搜索通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google,yahoo,等等，找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接

10、,也很有用。以廣東物流協(xié)會(huì)為例：先在搜索引擎查到“廣東物流協(xié)會(huì)”輸入廣東物流協(xié)會(huì)網(wǎng)址： HYPERLINK ,會(huì)員專區(qū)會(huì)員單位得到公司名稱,在利用搜索引擎查找詳盡信息。（三）地區(qū)信息港各地區(qū)的信息港大都是當(dāng)?shù)貫g覽量比較高的門戶網(wǎng)站,包含各種時(shí)事新聞、生活常識(shí)和新聞、當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家報(bào)道。煙臺(tái)膠東在線、煙臺(tái)信息港、濟(jì)南信息港、青島信息港等當(dāng)?shù)匦畔⒏?。以廣州信息港為例： HYPERLINK / /有很多的縣級(jí)市的子站,也有企業(yè)專欄,企業(yè)精品案例,點(diǎn)擊進(jìn)入企業(yè)頻道,有公司庫、企業(yè)長(zhǎng)廊等,查到公司名字后,利用搜索引擎的查找方式,查到詳細(xì)資料。（四）招聘網(wǎng)站智聯(lián)招聘網(wǎng)、南方人才網(wǎng)等各地招聘專業(yè)網(wǎng)站。由于企業(yè)

11、發(fā)展的用人需求,大學(xué)生的就業(yè)壓力大,專業(yè)招聘的網(wǎng)站的瀏覽量很大,并且一些企業(yè)把招聘網(wǎng)站作為自己宣傳的方式,就算真的不招聘也掛在上面。這部分的企業(yè),都是想發(fā)展壯大的,并且最近經(jīng)營活動(dòng)比較活躍的,對(duì)于網(wǎng)站的需求大。我們注冊(cè)登陸后,可以看到很多的招聘單位,知道公司名后,利用搜索引擎的查找方式,查到詳細(xì)資料。（五）政府網(wǎng)站、招商網(wǎng)站招商網(wǎng)站、各地區(qū)政府門戶網(wǎng)站、各地工商信息網(wǎng)站、稅務(wù)信息網(wǎng)站等,每個(gè)地區(qū)都會(huì)有相關(guān)的政府網(wǎng)站具體方法：1、政府網(wǎng)站的特點(diǎn)是宣傳服務(wù)為主,所以信息就非常多,登陸相關(guān)政府網(wǎng)站查找客戶資料方法跟搜索引擎查資料方法不一樣之處就是通過瀏覽政府網(wǎng)站上的有關(guān)企業(yè)的宣傳信息,了解相關(guān)企業(yè)名

12、稱簡(jiǎn)要信息,然后復(fù)制企業(yè)名稱或相關(guān)信息到百度或谷歌等搜索引擎詳查相關(guān)企業(yè)的詳細(xì)信息及網(wǎng)址。2、由于目前各地的工業(yè)園、管理委員會(huì)都在招商引資,有了項(xiàng)目后,都會(huì)第一時(shí)間發(fā)布在其網(wǎng)站上,可以及時(shí)關(guān)注其招商的成功項(xiàng)目,落戶的企業(yè)名稱,通過114,或者搜索引擎的查找方式,查到詳細(xì)資料。目前經(jīng)營狀態(tài)比較好的企業(yè),或者高科技企業(yè),都會(huì)在各地招商網(wǎng)站中開辟專欄，可以及時(shí)關(guān)注，查出企業(yè)名稱，利用搜索引擎的查找方式，查到詳細(xì)資料。3、辦事指南或辦事窗口的查找辦結(jié)或?qū)徟马?xiàng)的單位：如廣州市發(fā)展和改革委員會(huì)網(wǎng)上辦事辦事窗口（六）報(bào)紙、雜志、電話黃頁尋找法利用報(bào)紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，一些全國

13、性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，我們可以利用這些信息，為自己服務(wù)。（七）展會(huì)、行業(yè)期刊廣州有不少交易會(huì)或者展會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，各種行業(yè)展會(huì)、行業(yè)期刊、經(jīng)貿(mào)恰談會(huì)、國際展會(huì)等，查找方式：一般展會(huì)都會(huì)有網(wǎng)站，通過展會(huì)名稱在網(wǎng)上查出其網(wǎng)址非常容易，隨即進(jìn)入展會(huì)網(wǎng)站查找查找相關(guān)參展企業(yè)信息等就很容易，方法同線上查找資料方法一致另外，各地區(qū)及國內(nèi)國際每年都會(huì)舉辦很多各行業(yè)的展會(huì)，也會(huì)有相關(guān)的很多展會(huì)信息刊物及行業(yè)類期刊，查到相關(guān)企業(yè)名稱及信息后可復(fù)制到搜索引擎詳查企業(yè)資料。在會(huì)展上我們可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場(chǎng)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。八

14、、名片印刷廠印刷廠印的名片大多都有留底及做為其名片樣本張貼在名片社里，特點(diǎn)是可直接得到第一手的資料，如公司名稱、老總或銷售經(jīng)理的名字、手機(jī)號(hào)、網(wǎng)址，郵箱、做什么產(chǎn)品、企業(yè)地址、企業(yè)LOGO等。九、政府機(jī)構(gòu)利用法政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如工會(huì)部門的屬下成員機(jī)構(gòu)、公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。只要能有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為我們提供許多便利之處。（十）當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)。美容保健協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)

15、會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果我們潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是我們直接接觸到潛在客戶的有效方法。十一、大型專業(yè)市場(chǎng)尋找大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場(chǎng)物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。十二、熟人介紹人脈很重要，任何人都有可能成為你的客戶，交際朋友范圍廣一些，他們是最容易溝通的。要養(yǎng)成一種搜集客戶的習(xí)慣，隨時(shí)記錄發(fā)現(xiàn)的客戶資料。如跟朋友吃飯?jiān)儐柟ぷ鲉挝坏?。十三、客戶轉(zhuǎn)介紹通過與客戶的溝通，建立良好的親和力，拉近與客戶之間的距離，投其所好讓客

16、戶對(duì)自己產(chǎn)生好感。哪怕是客戶沒有意向，但聊得很好，也可以主動(dòng)讓客戶轉(zhuǎn)介紹或跟客戶要資料?？蛻舨荒荞R上簽單，至少要把見客戶浪費(fèi)的時(shí)間成本拿回來。要做到眼疾手快，有些客戶的桌子上是會(huì)有客戶資料的，可以采用手機(jī)拍照的方式保存下來。要注意不要被客戶發(fā)現(xiàn)。有時(shí)候跟客戶要資料的，客戶也不全都會(huì)給你，我們也可以采用迂回的方法：例如：王總，今天真跟您學(xué)了不少知識(shí)，終于知道為什么連您的同行都說您為人在業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)了，您可要多提攜提攜我啊。您的企業(yè)做得這么好，肯定認(rèn)識(shí)很多企業(yè)家，要不您幫我介紹幾個(gè)客戶吧？（趕鴨子上架法）王總，您做企業(yè)這么多年肯定認(rèn)識(shí)不少老板，能幫我個(gè)忙嗎？我有個(gè)做造紙機(jī)械的客戶，最近求購紙漿，讓我

17、幫忙找供貨商，您有朋友做這個(gè)嗎？還要麻煩你告訴我一下，順便也幫幫我客戶的忙。（聲東擊西法）王總，您隔壁那個(gè)公司是做木工機(jī)械的吧，他們老板是叫劉明（隨便編一個(gè)名字）吧？（客戶一般會(huì)告訴你，不對(duì)其實(shí)他們老板叫劉德華），接著再問他們公司看著經(jīng)營還不錯(cuò)，都是做鄰居的，客戶肯定知道的比你在網(wǎng)上查到的信息可靠。見完這個(gè)客戶順便就去見了，同樣的方法復(fù)制，又可以知道不少客戶信息。老客戶、中間人轉(zhuǎn)介紹對(duì)于已簽單的老客戶而言，說明客戶很認(rèn)可你，讓他轉(zhuǎn)介紹是非常容易的只是你必須有告訴他的意識(shí)搞好與中間人的關(guān)系，她也會(huì)給你介紹客戶，比如她的朋友，或者是老公，想做網(wǎng)站或推廣。由于老客戶比較熟悉和了解，對(duì)我們公司和我們都

18、比較信任，可以直接提出讓其介紹客戶。拿到客戶資料（名片夾或老板的手機(jī)通訊錄）后，可以嘗試讓客戶給這些資料的老板打個(gè)電話，幫忙約見客戶，這樣就會(huì)很省事，并且信任度比較高。另：中間人也可以幫助你，關(guān)注他們工業(yè)園區(qū)，新建廠的企業(yè)，以最快的時(shí)間告訴你有效信息而中間人：就一定要搞好關(guān)系，讓他感覺你把他當(dāng)朋友，沒有當(dāng)成客戶，在節(jié)日的電話發(fā)短信問候、經(jīng)常帶點(diǎn)小禮品。如：王總最近生意怎么樣？哦！我呀，最近客戶數(shù)量不大好，缺少新客戶，您看您那么多做企業(yè)的朋友，要不您給我介紹幾個(gè)吧，回頭請(qǐng)您吃飯。王總，我最近有個(gè)客戶要購買包裝機(jī)械，您有沒有朋友做這個(gè)產(chǎn)品，您介紹給我?guī)讉€(gè)吧，我這個(gè)客戶還挺急的，電話是？十四、相互協(xié)

19、助法我們接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員，他們手中都擁有一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)幫我們留心，當(dāng)然我們?nèi)缬泻线m他們的客互也一定要記著他。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫我們尋找客戶資料，同時(shí)我們也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。十五、廣告1、路邊廣告牌、高速公路廣告牌、公交站牌廣告等等。特點(diǎn)：人流量大、親民、時(shí)效性強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)較高。所查到的企業(yè)特點(diǎn)：重視品牌，想把企業(yè)做大，有宣傳意識(shí)，有承受能力。2、報(bào)紙報(bào)告：晚報(bào)、日?qǐng)?bào)及各種信息報(bào)（含免費(fèi)的）。所查到的企業(yè)特點(diǎn)：賣汽車、賣房、寫軟文的、商場(chǎng)廣告、新聞包含的企業(yè)信息。3、車體廣告：公交車體及視頻廣告、出租車車體廣告等。所查到的企業(yè)特點(diǎn)：一般是做貼近人生活的產(chǎn)品的企業(yè)，多數(shù)企業(yè)所針對(duì)的市場(chǎng)是本地。例：印刷、藥、美容美體、油漆、醫(yī)療、珠寶等。4、電視廣告：各地區(qū)電視臺(tái)及央視等各時(shí)間段的電視廣告（如：天氣預(yù)報(bào)時(shí)段廣告、黃金時(shí)間段廣告、電視劇插播廣告、電視劇或娛樂節(jié)目、運(yùn)動(dòng)會(huì)等贊助商廣告）。所查到的企業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，有錢，有自有品牌且非常重視品牌形象，宣傳意識(shí)非常強(qiáng)。十六、微博隨著微博的火熱，越來越多