房產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典

1、111/111目錄資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)01接待經(jīng)典話術(shù)18推舉房源和約看的話術(shù)32帶看使用的話術(shù)39議價的話術(shù)51促成經(jīng)典話術(shù)56簽約經(jīng)典話術(shù)65后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)79關(guān)于傭金的話術(shù)101常用經(jīng)典話術(shù)114第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)讓房東感到你講話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司有專門強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）洗盤（打樓盤電話的方式） A：您好，打攪一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方

2、面的需求嗎？（關(guān)心式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能廉價嗎？（套房源）E：您好，打攪了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不明白您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)治理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）H：現(xiàn)在XX園剛出來一套特不超值的三居，單價僅售*元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）I：我聽南門那小伙子

3、（保安）講你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套特不超值的三居，*平米，僅售*萬，業(yè)主特不急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹講您XX園的房子考慮出售，我那個地點有一個客戶專門有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少鈔票？N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您講的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的如何樣了？什么時候方便看？P：您好，我這有個特不

4、準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子如此的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了專門久就想要咱們那個小區(qū)的房子，不明白現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看那個價格合適嗎？ （引出房東）您好，請問您家的房子下午4點能夠看嗎？（用于引出在賣的房子，假如房子講能夠看，那就再重新準(zhǔn)確的落實房源信息）能夠講：我和客戶介紹后，客戶專門感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能同意

5、市場價，您有考慮出售嗎？2、開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們那個小區(qū)您如此戶型的房子，絕對能同意市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的那個小區(qū)戶型熟悉）B、話術(shù)：本人因資金有限，段時刻內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我這客戶專門有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，假如您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的那個手機(jī)上，

6、我會幫您及時出租房屋的！3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對誰跟您講我賣房子，我沒講過賣啊話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣確信）話術(shù)：往常我給您打電話講出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的如何樣？（混淆他之前的經(jīng)歷）話術(shù)：那XX先生話術(shù)：現(xiàn)在市場特不不錯啊，客戶也特不多，您的戶型現(xiàn)在也特不熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場話術(shù)：現(xiàn)在市場特不適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也特不有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也講不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，老大您還不抓住這機(jī)會啊？態(tài)度惡劣（房東罵人，掛

7、電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心不受損害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）考慮出售的房東現(xiàn)在我的房子能夠賣多少鈔票，市場如何樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套那個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能同意那個價位的客戶（能夠看出房東對市場的了解程度）房東會講：如何賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少鈔票??？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗?zāi)軌蛳冉o您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有那個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(如此的房子一定要爭取第

8、一時刻看房，和房東見面談能讓房東加深對你的阻礙，更要爭取獨家)那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時刻，假如您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，專門快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時刻咱們要多配合啊。4.打洗盤電話時假如被業(yè)主問起“電話哪里來的？”A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不明白了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）裝傻，被問之后要講：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？有意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮講是自己打錯了。5.上門或看展排櫥窗，櫥

9、窗接待房源。思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時刻，爭取當(dāng)場看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話術(shù)：XX先生，是如此的，我有個老客戶特不有誠意，差不多在我手里買過兩套了，然而一直還在找如此的戶型，聽您介紹之后，我感受他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他明白現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例講明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子能夠再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回

10、報會專門少，現(xiàn)在那個市場特不行，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也能夠如此做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那確實是賺！我建議您也能夠試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來推斷真?zhèn)?。（分析：一般來講業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少鈔票啊？）注意：這是一般會問的特不具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒如何住過人的，買要多少鈔票呢？客戶冒充業(yè)主的比較少，也

11、有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。宗旨是：要模糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，依照配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房依舊要賣房呢？或者，老大您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。D.思路：可能是剛跟這不的公司看過的房的客戶，假如客戶沒有愛護(hù)房源的意識時也能夠從客戶口中把房源套出來。 話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（要緊是聽他講看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）6.敲門（要注意講話的語氣，要隨和。）話術(shù)：您好，不行意思打攪您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人這是我的名片，院里阿姨講您的房子可能考慮出售？

12、我這正好有一客戶想要如此的房子，您打算賣多少鈔票呢？話術(shù)：您好，不行意思打攪您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱欢鴺I(yè)主有事耽擱了，客戶立即就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要如此戶型的房子，價位能夠商量。話術(shù)：您好，我這有個客戶講看過您的房子，比較中意，專門托付我過來落實一下細(xì)節(jié)。 話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有如此的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：假如這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是專門好時，要及時表現(xiàn)的專門困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不行意思打攪了！7精耕社區(qū)保安，物業(yè)A裝無奈，求情，差不多上出來打工的真是不容易

13、啊。B買點煙酒，賄賂一下C找一個小區(qū)的老客戶過來接D不著急進(jìn)，就天天和保安談天，建立同情心，搞關(guān)系8，房東講可賣可不賣（給房東信心）思路：通過去年一年的時刻，積存一些能夠買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機(jī)。假如出租的，就舉例講出租和賣房的回報有專門大差不。 1） 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場特不不錯，特不適合賣房子，去年也積存了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣確信能賣個好價鈔票，是出手的好機(jī)會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？2） 話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也可不能有增幅，長期也講不行，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的

14、比例不能保證以后也是那個比例上漲，因此您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，能夠做不的投資，以后的市場誰也講不行，XX先生您覺得呢？ 9，房東先買后賣思路：和房東講清晰先買后賣您比較被動，時刻上全然掌握不行，假如想要同步的話那確信要有一方會吃點虧的，能夠先賣個好價，拿到鈔票后選房的時刻和面都比較寬裕。1） 話述：姐，假如您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就可不能賣個好價鈔票，假如您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就能夠買到比較中意的房子。2） 話術(shù)：（推舉套性價比超高的房子，然而房東首付要求高，業(yè)主急售，急用鈔票），現(xiàn)在市場特不適合賣，假如現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價鈔票，只要您的鈔票到

15、位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)特不專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號碼一定是潔凈的如：自來水公司收費單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*。感謝！二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，不管有沒有都要講有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時刻通知您看房，您

16、的電話13（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的如何樣了，然后給您回話，您的電話13（順便留下客戶的電話）B、講明房子情況，問看完后能否立即就定，看房特不不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，那個房子是特不稀缺的戶型性價比超值，差不多有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您能夠定那個房子。（特不堅決的語氣）C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶立即過來看，試探誠意度，假如確實過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，如此既能試探誠意度，又能提高珍惜度同時還能

17、與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能完全了解需求。話術(shù)：XX先生，您打那個電話真是太巧了，現(xiàn)在差不多有四五個客戶剛要去看房，您立即過來，那個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就立即直接定下來，我在這等您！思路：確實是講房子在，現(xiàn)在專門多客戶在看，叫他立即過來看。假如客戶過來了，就講房東差不多被不的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)不的房子。話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，但是房主沒看到客戶也不情愿多等，就被不的公司叫去簽合同啦，XX先生真不行意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。思路：假如房子沒有了，就講房子還在，然而房子有缺點，斜頂，有

18、遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推舉其他的房子。話術(shù)：XX先生，那個房子還在，只是和您講實話，那個房子有個窗戶是有遮擋的，價格盡管廉價但只業(yè)要緊求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比那個好些的，我依舊帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好能夠看房。F、思路：坦誠交代，講網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。話術(shù)：XX先生，和您講實話吧，網(wǎng)上的那些報價差不多上給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您依舊過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。A話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗

19、房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，專門多房子剛出來就被定了）B思路：直接推舉性價比高的房子。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套（介紹超值房子）思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子特不不錯，（能夠適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提早約房東，因此臨時還看不了，如此吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是132）?？蛻舨涣綦娫捤悸罚阂v房子特不行，只是看房時刻不行確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時刻通知他。話術(shù)：XX先生您不明白，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等

20、著看房呢，只要我這邊確定好看房時刻，我第一時刻通知您，您的電話是13思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特不行的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他現(xiàn)在專門懊惱。話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不明白，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子確實是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來明白房子被賣了后，專門是懊惱，現(xiàn)在這市場講不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您依舊留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，可不能泄露號碼給其他公司的。話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端

21、服務(wù)品牌的，對客戶差不多上一對一服務(wù)的，絕對可不能出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那講明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜愛這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶講你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？話術(shù)：XX先生，您講的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系特不行，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，然而房東和小劉講，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就用心給我賣就好了。老大，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比不的公司報價低個2、3萬）房東講看好了就

22、能談，我感受老大專門有誠意，要不如此吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定專門好談！XX先生您先到里面休息一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)項目價格 看房時刻 鑰匙 租戶 流程1、房價高思路：告訴業(yè)主自己特不努力的推舉找客戶，但客戶同事都講價格有點高，只是來看。如此反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推舉您的房子呢，確實，您是不明白，客戶普遍反應(yīng)講您的房價比較高，都不來看房子，您講我該如何辦??？！2、不讓看房1）、業(yè)主講現(xiàn)在沒時刻，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，惋惜。賣房就必須讓客戶

23、看房。話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的確實是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來差不多上帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了不的房子，感受不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶差不多上專門有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不如此吧，我們把客戶都集中約到一個時刻段帶過去，您改日預(yù)備一個時刻段好讓我們集中帶看，如此既可不能耽擱您的時刻，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看改日下午3點能夠不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用可怕搬家，客戶確實是投資的，買了以后還會接著租給他。看完房，送點東西表達(dá)心意。話術(shù)：（租戶）X姐您放

24、心好了，那個客戶買那個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話講：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者講：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打攪您一下看看房子。感謝您啦！B:思路：直接去敲門，告訴租戶講樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，但是那個房主有事給耽擱了，能不能苦惱您一下，借您的房子看以下戶型就好，可不能打攪您太長時刻，2、3分鐘就好，感謝您！3）鑰匙思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶專門多，都專門有誠意，要是看房不方便

25、專門阻礙賣房，也許會錯失專門多不錯的客戶呢！最常見的確實是房東不給：不行，鑰匙放到你們那兒我不放心，房子那么多鈔票萬一丟點什么呢，再講了不的中介看房也不方便！話術(shù)：XX先生是如此的，我們公司有正規(guī)的鑰匙托付書，該有我們公司的公章，我們公司有專門多鑰匙（能夠把店里的鑰匙展示房東看），如此也方便我們平常帶客戶看房子，您看像您如此的成功人士差不多上都比較忙，看房每次都得苦惱您呢。假如您把鑰匙放在我們這，不但能夠節(jié)約您的看房時刻，也能夠讓我們盡快找到有誠意的客戶，如此能夠提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源差不多上共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推舉

26、呢，各個店也特不重視有鑰匙的房源，差不多上優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有確實是，鑰匙希望您不要放太多家，假如專門多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清晰誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房差不多上穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心確實是了。4）、獨家（和房東講）思路：讓房東感到你講話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司專門有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就專門難幫您賣個好

27、的價鈔票，我們是那個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，那個小區(qū)80%的房子差不多上我們賣的，我們給您買一段時刻看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就能夠直接促成簽單。因此一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。因此有時候還有隨機(jī)性接待，也確實是在樓道里、社區(qū)花園、不的公司門前等等。我們本次要緊從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)店面接待店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時，最重點的確實是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。因此有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)

28、在的市場現(xiàn)時期情況和走勢以及成交價格。因此盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。專門多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。因此房東想借此來高報自己的房屋售價。那個時候，大部分要靠經(jīng)驗去推斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們確實是專家。您那個房子的價位有些頗高，只是我先給您報著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也不報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去

29、了，而且每個公司都會給您打電話，阻礙您的工作生活多不行??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，講出利害關(guān)系）思路：假如房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的確實是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感受市場不錯能夠出售XX先生，您看。現(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)差不多上在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推舉超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺鈔票。（思路：假如依舊猶豫，就先講服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們

30、的客戶群體也差不多上高端，有些人下班都專門晚，有鑰匙的房源就會消化專門快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進(jìn)，勸服他賣掉）思路：一些專門情況下，例如客戶剛剛在不家看過房，在其沒有愛護(hù)房源意識的情況下也能夠用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)推斷，不要讓其感受到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給

31、他）思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都專門隨意，男士可能都會穿拖鞋，事實上依舊有一些特征能推斷出來究竟是客戶依舊業(yè)主。在櫥窗能推斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獵取X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，專門專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源差不多上都賣掉了，我們的銷售能力都專門強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價鈔票的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？思路：假如接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的適應(yīng)，如此我們不管是網(wǎng)站推舉房源依舊在看不了房的情況

32、下臨時讓客戶看照片，都會有專門大的關(guān)心。因此，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2店面接待之客源接待關(guān)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都專門準(zhǔn)，誠意度都專門大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性特不大。因此關(guān)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。思路：一般的客戶大差不多上櫥窗接待的，因此經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源專門熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薠X先生，您好，您看看房？您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我思路：一定要站在客戶周圍但不要靠得

33、太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)覺客戶留意一套房子時刻比較長就略微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，那個地點有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不明白符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下思路：不管你講什么，不管你介紹什么房源，目的差不多上把客戶拉到店里面詳談。假如遇到如何都不想進(jìn)店的，就要抓緊時刻留電話號碼XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給

34、我，我這邊有合適的房子立即通知您來看。XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推舉。思路：假如客戶確實是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為現(xiàn)在再爭取起碼有75%的客戶肯留XX先生，您不留我下次有好房子如何能及時通知到您呢！那個市場就怕錯過好房子。XX先生，您不確實是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打攪您了！確實要給我留個電話。您的電話是13、？XX先生，您要的這套房子看房時刻不行確定，您依舊留下電話號碼比較好，我約好房東第一時刻通知您！不不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特不行的房子，確實是他查以同意的條件，全然找不到人，等周末再來

35、就被賣掉了，他明白后特遺憾。您可千萬不講這是沒緣分，事實上緣分也是我們主動制造的，您講是不？您看您的電話是13？（思路：不管他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機(jī)會都沒有！那個動作千萬不要吝惜）思路：有些客戶差不多上這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，假如有且能看就直接看，假如沒有就直接起身走人。關(guān)于如此的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感受約看房，或者就直接報一套符合她要求然而現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實后再約其看房，目的確實是要留下其電話號碼X姐，你講的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有

36、，然而價位略有差異。您看您的心理價位是？這套房子啊，現(xiàn)在那個小區(qū)那個戶型在賣的就2套了，事實上一共那個戶型才十幾套，在賣的專門少，因為業(yè)主住的都專門舒服，因此都不賣。這兩面三刀套也不行看房，如此吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，假如您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？事實上您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在那個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的

37、。思路：那個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子差不多上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在那個社區(qū)差不多開了2-4年了，和好多業(yè)主都專門熟，專門多業(yè)主差不多上在我們手里成交的，所的我們掌握那個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時刻內(nèi)找到最合適您的房子，您 怎么講也是大忙人，也沒那么多的時刻耗在買房這件事上，因此我們的效率一定是最高的。X姐，我們公司06年就在那個地點了，專做這周邊的社區(qū)。因此差不多上那個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且講實每家房源都差不多，我確實不太

38、建議您走專門多公司，我們差不多上一對一的服務(wù)的，您找專門多公司，每天接到專門多電話，會阻礙到您的生活和工作不講，有些還會耽擱您的最佳購買時機(jī)。相信我們公司一定能夠幫姐找到合適的房子的。思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，因此這類客戶會詢問專門多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房源沒有概念，帶看能夠進(jìn)一步了解他們的需求，加以推斷能夠向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。然而不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗闆]有比較他們是可不能選

39、定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時刻？思路：探詢她看過哪些，什么緣故不喜愛，幸免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時刻周期，推斷她的心理價位和漲幅程度。也能夠通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是如此的您是為小孩上學(xué)呢依舊買給老人住呢？思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住依舊投資?。克悸罚禾皆兛蛻糍I房的目的，不同的目的心理價位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？思路：能夠嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周

40、邊住或買了房子的？思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？思路：推斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭那個問題，我建議在帶看過程中詢問二，網(wǎng)絡(luò)接待網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，盡管現(xiàn)在房東也在看我們公布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，然而怎么講他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋最真實的市場走勢，因此一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。假如接到了事實上就跟洗盤電話沒什么區(qū)不，相應(yīng)依舊要詢問出房屋的差不多信息。只只是網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會有意拭探你能給出的最高價位是多少。因此，也需要一點點小經(jīng)驗來推斷究竟是房東打來的依舊客戶打來的。鑒于我們的

41、目的是要收集到信息還要留下房東的電話，因此建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上依舊要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平常多積存相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不明白的一定要查問清晰，或者直接講實話講我們臨時不做那個小區(qū)，但能夠幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您講的是XX小區(qū)的房子??？講實話我們店可能臨時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推舉到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您講一下具體的信息好嗎？思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推舉

42、，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，能夠的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！確信能升值！思路：假如是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要講得太直接，就講事實上現(xiàn)在價格都差不多，差不多上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。假如他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，差不多上就能夠判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你講的那個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就抓緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在那個戶型確實不太多了，這房子價格還低于市場價。思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平

43、米S萬吧。我講您現(xiàn)在方便就抓緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，那個戶型您熟悉?。坎挥每?？確實是想問問價格。思路：差不多上談到那個地點就能推斷出來是業(yè)主依舊客戶了那差不多上確實是剛才和您講的那個區(qū)間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？思路：因此經(jīng)紀(jì)人在報價的時候不要太清晰，略微模糊一些自己也好圓話。如此就可不能拉升業(yè)主對房價的期望值網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待專門多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推舉的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。因此經(jīng)紀(jì)人除了略微慎重一點報房源信息外沒什么不的選擇。假如你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著假如你對他的詢

44、問的房源不熟就抓緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的差不多情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。假如他問房子還有沒有，差不多上不要一下子就回絕講沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感受，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常講一樣的話，從不同的人嘴里講出來的味道就看起來是不一樣的，緣故就在于語言包含的感受不同。而感受是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平常反復(fù)不斷在積存和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。思路：針

45、對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先確信有“XX先生，確實是有這套房子，但是房東在外在，對北京市場價不是專門了解，他給我們報上來的確實是那個價，只是按我的經(jīng)驗來看，依舊需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報那個價，確定是最低的，專門多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜愛再商量！（因為初步需求確定，需要做的確實是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用鈔票，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該明白XX社區(qū)賣那個價絕對是廉價。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我能夠在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實細(xì)節(jié)）看起來差不多賣了，剛

46、剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）那個號碼是您的手機(jī)號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。那個價鈔票確實是市場上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房同時預(yù)備備選方案，假如看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時刻，我跟他關(guān)系特不行，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上公布房源的差不多信息描述特很多的房源，這招以下變應(yīng)

47、萬變）思路：客戶確實來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也能夠找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子差不多賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的確實是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。思路：我們因此也能夠講房子沒有了或者房子的價格確實不是真實的，然而關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推舉的其它房子XX先生，不行意思，我們這套房子賣了，只是今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居思路：選擇一套手上有鑰匙的三居的房子來推舉，并在推舉之后，跟隨你公布的三居做對比，突出一下什么緣故你推舉了這

48、套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜愛更新奇，更好的信息！因此我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得那個經(jīng)紀(jì)人大概是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）思路：鋪墊客戶不再找其他同事我們房源差不多上共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我確信能幫你找到房子B您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨不的同事聯(lián)系過？假如有，我就不帶您了，找他就能夠了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）第三章推舉房源和約看的話術(shù)推舉房源的話術(shù)樓層不行的思路：一層：

49、（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。話術(shù)1：XX先生，一層的房子事實上是特不棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既能夠接地氣又能夠隨時出來遛彎曬太陽呢，再講了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！話術(shù)2：XX先生，像如此頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺

50、又沒有人打攪，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子能夠考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺許多呢！ 思路：朝向不行的房子就避開劣勢，推舉給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，廉價，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就可不能建啦。像您如此的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實惠最關(guān)鍵了，更況且北京一年也見不到幾回太陽，您講呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面要緊講：風(fēng)水是能夠破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！關(guān)于公攤大的房子思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。 話術(shù)：XX先生您是不明白，公攤盡管大，但

51、也大不到哪去，事實上也有許多優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的確實是公攤了，也差不到哪里去，事實上是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來專門方便，至少可不能磕磕碰碰的，還能夠臨時放些東西，再講了這么超值的房子那去找啊，您能夠定這套了。 三、臨街吵 思路：能夠重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔念A(yù)備的，不的不講，您看看您買房的需求那個房子全都包含了，盡管是有一點點不足，然而可不能阻礙到您的工作生活，再講了北京的房子哪有不如何鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有那個

52、劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子差不多特不適合您的需求，您能夠定了。（有同事配合效果更好）可能不讓看房：或看不了房的 思路：（有意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例講明，若特不準(zhǔn)的客戶，就大膽向房要緊求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提早鋪墊 話術(shù)1：依照數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財了嗎。XX先生，你能夠跟我講，是否對之前我們同事的工作不中意，能夠直接跟我講，我回去批判他改正，以后您有事能夠跟我講，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們那個客戶是帶了好久的看了許多房子，特不有誠意，差不多到定房的時期了，我們就看一次房子，假如這次賣不掉我們就可不能再打攪

53、您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，那個客戶專門準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜愛，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加鈔票多給你賣點。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舨畈欢嗌弦ǚ康模@次確信能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生那個房東人是專門有素養(yǎng)的，差不多上不如何去打攪租戶，您明白嘛，那個戶型是特不稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，可能早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（假如客戶講：差不多有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，能夠

54、講您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時假如客戶依舊猶豫）就講：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓??！交通不便利的思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點，能夠配對一些對交通不是專門在意但對房子本身要求比較高的客戶。 話術(shù)：X姐，那個小區(qū)特不安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么滿意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價鈔票呢！ 六、家庭意見不統(tǒng)一 思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是專門難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例講往?？蛻翦e過了就少賺了專門多。給他豎立堅決信心，這房超值。（你的狀態(tài)能夠感染

55、到一切） 話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不行找了，最要緊是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都明白這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，假如您家里人確實不喜愛，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，改日我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們確信沒問題！約看的話術(shù)約看話術(shù)：1：激情約看法（講話要簡練快速，不要給他講話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清晰）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能講超值，不能講廉價，中國人適應(yīng)心理：廉價無好貨）的三居，。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面

56、積、裝修、價格各方面來講，都特不符合您的需求，改日上午10點能夠看房，請您改日務(wù)必過來看一下。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推舉的XX園那特不超值的三居改日能夠看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，改日您過來將是第一個看房的，我相信一定可不能讓您失望。改日上午10點您先看，10：30之后會有專門多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推舉）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套特不超值的三居，業(yè)主

57、特不著急賣，改日10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您改日務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種興奮的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會興奮，一定會想出來看。建議假如沒有狀態(tài)，能夠出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會特不行。1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始操縱過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要只是了年,國家下一步還不明白會出什么不的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今

58、年底,因此,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國家確信會想方法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的進(jìn)展,而可不能再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,因此,好多人都講房價會降,然而我卻講,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房依舊趨早吧409年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，盡管沒有去年那樣猛漲，但能夠確信今年的房價還有專門大一個上漲空間。那個月因為

59、年底時刻緊和天氣緣故阻礙，交易量短期回落，但您一定要抓住那個機(jī)會啊，過了年可能就來不及了。5您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億確實是一個強(qiáng)烈的信號，過了年房價確信會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機(jī)會，您看到合適的就定下來吧。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平常不愛講的細(xì)節(jié)。因此帶看后的回饋也專門重

60、要。 帶看使用的話術(shù)帶看前1、針對業(yè)主 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊您提早把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好能夠先通通風(fēng)，讓客戶感受舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）客戶問您什么緣故賣房子，您要講事實上舍不得賣，住這么長時刻了特不有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒方法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相講業(yè)主的房子好）思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊不要對客人太熱情，不要表露出急賣的模樣，可不介紹或者適當(dāng)介紹。一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他講，免得讓客戶以為您專門著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，因此最好不要講太多）XX先生，改日我們約了好幾