食品營(yíng)銷渠道建設(shè)

1、食品營(yíng)銷渠道建設(shè)食品營(yíng)銷渠道建設(shè)導(dǎo)讀:廣大的食品企業(yè)此刻都面對(duì)著強(qiáng)烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)洗牌在所難免。特別是關(guān)于中小食品企業(yè)來說，各個(gè)方面都遇到很大限制，怎樣才能找到產(chǎn)品定位？怎樣依據(jù)產(chǎn)品優(yōu)化整合銷售渠道？市場(chǎng)上的每一種食品的銷售，若想將食品不停地大批銷售，就必然要掌握一些銷售渠道。詳細(xì)的食品銷售渠道有哪些呢？以下是市場(chǎng)分析：食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟序次而進(jìn)：一：找出當(dāng)前食品銷售渠道的問題食品業(yè)界使用的銷售渠道。第一要認(rèn)識(shí)業(yè)界所用的銷售渠道狀況，以做到“知已知彼”。包含以下三方面：1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或要點(diǎn)地域直營(yíng)其余地域經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷

2、，或使用特其余銷售渠道等。2）評(píng)估地域的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地域的市場(chǎng)覆蓋率。3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)目及素質(zhì)、地址、能否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差別比較。關(guān)于主要競(jìng)爭(zhēng)敵手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差別分析，以認(rèn)識(shí)本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。當(dāng)前銷售渠道中存在的問題：1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的矛盾。如廠家訴苦批發(fā)商銷售的品牌太多沒有要點(diǎn)銷售本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有實(shí)時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則訴苦收益不高、價(jià)錢紛亂、廠家直接開設(shè)零售店等。2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的矛盾。如相互強(qiáng)搶客戶、廉價(jià)熱賣、跨區(qū)1/4食品營(yíng)銷渠道建設(shè)銷售等。（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道

3、的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特色，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必然認(rèn)識(shí)當(dāng)前存在的問題是什么。二：明確銷售渠道的目標(biāo)1提升浸透率如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)大為280家。開拓新的銷售渠道食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。確立各銷售渠道的銷貨比率組合食品企業(yè)可依據(jù)各樣銷售渠道的盈余狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨企業(yè)25，超級(jí)市場(chǎng)40，量販店15，特別銷售渠道20。提升經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率這是食品企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。確立物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)財(cái)務(wù)人員常常重申低物流成本，可是一味地降低物流成本

4、而忽略客戶知足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不可以接受的，所以設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，比方配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要要素，為了知足各戶快速配送的要求，增添運(yùn)輸開銷也是必需的。確立食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。確立不一樣樣銷售渠道的投資酬勞目標(biāo)。確立流通訊息化的建立目標(biāo)。三：提出創(chuàng)辦性的解決問題策略2/4食品營(yíng)銷渠道建設(shè)解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)置者)是誰?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)置?為何會(huì)購(gòu)置?對(duì)客戶認(rèn)識(shí)清楚后，才能提出有效的策略，才能解決當(dāng)前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)付策略以下：經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)

5、產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問題可采納：供給銷售獎(jiǎng)賞方法；輔助經(jīng)銷商張開促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳設(shè)、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。食品銷售渠道間的利益矛盾。這是在所不免的，企業(yè)不可以置若罔聞，必然經(jīng)過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的矛盾，不然，這類矛盾會(huì)毀掉市場(chǎng)。向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)建立與本企業(yè)相關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙聚企業(yè)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液企業(yè)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商建立自己的物流中心、配送中心，提升整體的運(yùn)營(yíng)效率及能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)敵手開

6、拓了哪些新的渠道，實(shí)行了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必然依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)敵手的狀況提出應(yīng)付之策。食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要經(jīng)過銷售渠道不停地采集和反應(yīng)市場(chǎng)信息。開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更湊近特其余細(xì)分市場(chǎng)客戶，掌握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)據(jù)有率。四：開銷預(yù)估及評(píng)估。3/4食品營(yíng)銷渠道建設(shè)不一樣樣的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不一樣樣的開銷，而銷售開銷常常影響著企業(yè)的盈余率及價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)久影響企業(yè)的發(fā)展。所以，企業(yè)必然從長(zhǎng)久出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。結(jié)語(yǔ)：食品企業(yè)在建設(shè)自己的銷售渠道過程中，總會(huì)遇到大大小大的問題，必然