打造市場占有率的巔峰-達到市場第一的營銷戰(zhàn)略與管理模式課件

1、打造市場占有率的巔峰 達到市場第一的營銷戰(zhàn)略與管理模式 打造市場占有率的巔峰 中國企業(yè)面臨的營銷現(xiàn)狀1價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)2技術與工藝上的劣勢與差異化的難度3 競爭對手之間資源與操作上的相似性4粗放式的營銷運作5銷售管理上的失誤6貨款的延付與企業(yè)現(xiàn)金的缺少7沒有未來的營銷中國企業(yè)面臨的營銷現(xiàn)狀1價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)企業(yè)應樹立的營銷思想1在市場中爭奪領先的位置2弱勢的競爭對手帶來的機會3變粗放式營銷為精細營銷品牌 市場 忠誠 產(chǎn)品區(qū)域 全國 忠誠 產(chǎn)品企業(yè)應樹立的營銷思想1在市場中爭奪領先的位置 康師傅的案例1進入中國市場之前的系統(tǒng)調(diào)查2進入北方市場的決策3初期的主要產(chǎn)品線是方便面4在產(chǎn)品創(chuàng)新競爭方面具有絕

2、對的優(yōu)勢5競爭對手的失誤與復制6在北方市場中獲得領先的位置7品牌形象廣為傳播8決戰(zhàn)全國市場9產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 康師傅的案例1進入中國市場之前營銷戰(zhàn)略與管理模式市場進入機會市場進入模式區(qū)域市場第一復制成功經(jīng)驗市場運作模式全國市場第一全國市場第一整合分銷系統(tǒng) 深入研究 顧客需求 產(chǎn)品發(fā)展 生產(chǎn) 代工 代理 資源 能力 成長 資源能力成長 多角化經(jīng)營市場發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略與管理模式市場進市場進區(qū)域市復制成市場運全國市全國市營銷戰(zhàn)略與管理模式戰(zhàn)略五步驟:戰(zhàn)略一:在細分的區(qū)域中達到市場占有率第一, (構建業(yè)務模式和核心能力).戰(zhàn)略二:在全國每個區(qū)域中達到市場占有率第一,市場發(fā)展戰(zhàn)略，

3、 (構建競爭優(yōu)勢).戰(zhàn)略三:深入研究目標顧客、產(chǎn)品、品牌、服務、競爭者、企業(yè)和供應商, (憑借優(yōu)勢展開競爭).策略四: 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略， (達成產(chǎn)業(yè)領先).策略五:利用資源和能力進行多角化經(jīng)營, (達成全部領先).營銷戰(zhàn)略與管理模式戰(zhàn)略五步驟:市場進入機會市場進入難題:1市場已經(jīng)飽和, 在相同的區(qū)域內(nèi)難于發(fā)展有效的利益細分。2 沒有一個能被接受的品牌形象。3經(jīng)銷商不愿意冒險接受新的產(chǎn)品。4顧客對原品牌忠誠度高。5 原有競爭對手封鎖市場。6 企業(yè)資源有限。7企業(yè)以往表現(xiàn)不佳。市場進入機會市場進入難題:市場進入機會機會點在哪里？1對顧客需求與競爭者的提供物進行比較研究。2分析在時間與空間上的機會。3

4、對企業(yè)的進入與競爭者的反應進行預期。4設計更有利的業(yè)務模式。5在核心要素與管理上取勝。市場進入機會市場進入機會博弈行為分析： 顧客企業(yè)競爭者空間時間機會未滿足的需求市場進入機會博弈行為分析： 顧客企業(yè)競爭者空間時間機會未滿市場進入機會顧客研究：1顧客特征：職業(yè)、收入、性別、年齡、生活習慣、愛好。2購買行為：購買動機、購買過程、購買決定權、購買數(shù)量、購買頻率、購買的參照因素、購買后的學習曲線、品牌與信任度的影響。3使用行為：直接使用、轉(zhuǎn)接使用、使用頻率因素、使用過程、創(chuàng)造價值的過程、使用曲線的影響。市場進入機會顧客研究：市場進入機會顧客研究的目的：1發(fā)現(xiàn)更有利可圖的目標市場。2發(fā)現(xiàn)競爭態(tài)勢相對較

5、弱的目標市場。3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標市場。4使企業(yè)的營銷行為、業(yè)務模式與管理行為更貼近目標市場。5發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。企業(yè)目標市場競爭者市場進入機會顧客研究的目的：企業(yè)目標競爭者市場進入機會競爭者研究：1識別直接競爭者與替代競爭者。2識別競爭集團。3識別競爭者對于價值星座的控制。4識別競爭者中的合作伙伴。5在顧客需求與競爭者的提供價值中尋找市場機會。市場進入機會競爭者研究：市場進入機會競爭者的研究角度：1公司：資產(chǎn)、所有者能力、關鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會信譽、開創(chuàng)時間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠期行為與近期表現(xiàn)。2營銷：產(chǎn)品組合、技術與品質(zhì)水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務與品

6、牌、價格與價值、整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。市場進入機會競爭者的研究角度：市場進入機會比較研究：1測量我與競爭者的比較優(yōu)勢。 SWOT分析2確定主要的競爭對手。 量力而行、必定取勝3研究競爭者的營銷行為，發(fā)現(xiàn)競爭者的營銷優(yōu)、劣勢。 以長擊短4基于競爭者的營銷行為，設計更有效、更直接、更迅速的滿足目標顧客某一組需求的營銷戰(zhàn)略。 價值趕超市場進入機會比較研究：市場進入模式高度戰(zhàn)略趨同時代的營銷：產(chǎn)品趨同：層次、品牌、功能、質(zhì)量、 服務。價格趨同：同一類產(chǎn)品的定價基本類似。整合傳播趨同：手段、方法、創(chuàng)意、頻率基本類似。分銷趨同：雖然同一類產(chǎn)

7、品在同一類渠道中分銷，但是深度、廣度卻千差萬別，分銷問題與以上三者都有關系，同時還與管理有很大的關系。市場進入模式高度戰(zhàn)略趨同時代的營銷：市場進入模式分銷不暢的原因：1顧客認知度低、信任度低。2沒有建立品牌形象。3經(jīng)銷商不愿意冒險經(jīng)營新產(chǎn)品。4市場引入期的管理不佳。5對顧客的購買刺激不足。A整合傳播不利造成的 產(chǎn)品分銷不暢。市場進入模式分銷不暢的原因：A整合傳播不利造成的市場進入模式分銷不暢的原因：1分銷規(guī)模不足，外界學習與口碑傳播效果不佳。2財流的回收在時間與空間上不穩(wěn)定，周期較慢。3物流的成本居高不下，反應速度較慢。4終端的流速慢、流向不穩(wěn)定，促使分銷不暢。5沒有對分銷的整體系統(tǒng)進行滲透管

8、理、造成分銷不暢。6為經(jīng)銷商設計的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、造成分銷不暢。B分銷本身管理不利造成的整體產(chǎn)品銷售系統(tǒng)不暢。市場進入模式分銷不暢的原因：B分銷本身管理不利造成的整體產(chǎn)品市場進入模式分銷不暢的原因：1公司內(nèi)部人員的能力與責任欠缺、造成分銷不暢。 2公司業(yè)務流程不合理、造成分銷不暢。 3公司的資源有限、并且不能有效的集中。 4公司缺乏有效的管理模式、造成分銷不暢。 5信息系統(tǒng)管理的不足、造成分銷不暢。 6整體公司沒有進入管理狀態(tài)。C公司內(nèi)部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。市場進入模式分銷不暢的原因：C公司內(nèi)部管理行為、模式與功能的市場進入模式（例2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場

9、的運作模式： 基本假設： 1酒店是白酒銷售的主渠道。 2高端放貨的營銷方式等于沒有管理市場。 3一個經(jīng)過良好促銷與管理的酒店，平均一天保守估計可以銷售2瓶白酒。 4每瓶白酒對于廠家的銷售毛利可以達到5元。市場進入模式（例2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式：市場進入模式（例2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式：1選定一個有效的市場區(qū)域。2對該區(qū)域市場的目標顧客，進行詳細的研究確定具體的營銷改進模式。3對于終端進行詳細的調(diào)查與研究，確定具體的進入模式。4通過初期的整合傳播轟炸撕開市場。5通過整合終端完成系統(tǒng)分銷。6刺激終端與相關利益者促進銷售、刺激顧客促進購買。7對終端進行管理。市場進入

10、模式（例2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式：市場進入模式（例）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式：天津地區(qū)進入酒店1000家。業(yè)務員20人：一級10人、二級10人、主管2人。日銷售毛利：5元X2瓶X1000家=10,000元/天北京地區(qū)進入酒店20000家。業(yè)務員100人、主管10人。日銷售毛利：5元X2瓶X20000家=200,000元/天市場進入模式（例）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式：市場進入模式全國直接控制酒店150000家業(yè)務員1500人、主管150人。日銷售毛利：5元X2瓶X150000家=1,500,000元/天間接通過經(jīng)銷商(500家)控制酒店50000家,廠商毛

11、利2元/瓶。渠道業(yè)務員200人、主管20人。日銷售毛利：2元X2瓶X50000家= 200,000元/天總?cè)珍N售毛利： 1,500,000元+ 200,000元 =1,700,000元/天市場進入模式 市場進入模式營銷整合終端第一區(qū)域第一全國第一 市場進入模式營銷終端區(qū)域全國市場進入模式區(qū)域市場第一的運作流程掃街內(nèi)部管理整合傳播整合分銷區(qū)域市場第一市場進入模式區(qū)域市場第一的運作流程掃街內(nèi)部整合整合區(qū)域市場進入模式競爭模式研究：競爭模式研究不僅是對于競爭對手的研究，競爭對手我們早已研究、也不是對宏觀競爭的研究，它更是發(fā)動總攻前針對競爭對手的戰(zhàn)略決策！在進入的區(qū)域中：1競爭對手是誰、哪些是最主要的

12、？2按照前面講過的劃分模式它在那些方面有優(yōu)勢？3它是否占據(jù)了主要的競爭優(yōu)勢？4如果采取正面進攻的方式，本企業(yè)是否可能取勝？5競爭對手暴露了哪些有意義的側(cè)翼？6競爭對手的管理是否存在著漏洞？7本企業(yè)該如何在區(qū)域市場中進行營銷？市場進入模式競爭模式研究：企業(yè)與競爭對手的對決： 1企業(yè)在區(qū)域營銷中除非處于明顯劣勢，否則既有市場機會，成敗完全在于操作。 2如果行業(yè)中有明顯處于優(yōu)勢的競爭對手，應該采取側(cè)翼進攻的方法，正面進攻的難度較大！ 3優(yōu)勢是在運作之中逐漸產(chǎn)生的，先天的優(yōu)勢往往不持久，而運作的主要構成是定好位、創(chuàng)建更有利的業(yè)務模式、采取精細化管理。市場進入模式企業(yè)與競爭對手的對決：市場進入模式市場進

13、入模式4選擇競爭薄弱的地區(qū)與競爭稍差的目標市場。5在已存在競爭強弱的區(qū)域之中，首先攻擊競爭力較弱的對手。6在已存在幾個強勢競爭對手的區(qū)域中，應靜觀其變、保存實力，待競爭變得簡單時尋找主要競爭對手的弱點，一鼓作氣擊破之。7在沒有強勢競爭對手的區(qū)域中，我方應主動出擊，直接憑借優(yōu)勢獲勝。市場進入模式4選擇競爭薄弱的地區(qū)與競爭稍差的目標市場。市場進入模式 8我方應集中最優(yōu)勢的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對方。9對于對方在運作過程中的失誤應給予猛力的打擊。10如有可能、盡力占據(jù)主要區(qū)域市場。市場進入模式 8我方應集中最優(yōu)勢的資源、以最有效的模區(qū)域市場第一劃分區(qū)域：1將全國市場以省、市、區(qū)（縣）甚至更小

14、的區(qū)域為單位，進行劃分。2以競爭特征與重要性的原則來選擇市場。3拋棄以往在全國市場全線鋪開的原則，將重點市場集中在一個和幾個區(qū)域。4將企業(yè)資源全部集中在少數(shù)的區(qū)域、實現(xiàn)資源與能力倍增的效果。5在一個區(qū)域之中操練營銷模式、與工作人員，并將有效的模式與工作人員向全國裂變式推廣實現(xiàn)倍增的效果。6在構建市場的同時對組織進行精細化管理，通過實現(xiàn)有效的業(yè)務模式構建組織的核心能力。區(qū)域市場第一劃分區(qū)域：區(qū)域市場第一掃街：統(tǒng)計局與工商局：統(tǒng)計局與工商局資料陳舊，信息不完全，可以在運作之初進行參照，但是不能完全照搬。同時統(tǒng)計局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。目的：通過掃街了解終端的分布與經(jīng)營等綜合狀況，了解

15、競爭對手與顧客在終端的整體狀況。區(qū)域市場第一掃街：區(qū)域市場第一掃街：（例）A白酒企業(yè)在北京市場進行掃街活動，了解北京市場酒店的相關情況。1劃分區(qū)域范圍：將整體的區(qū)域劃分為若干更小的區(qū)域。北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺、石景山。2劃分具體區(qū)域：朝陽：CBD、安貞、十里堡、國展等。3地圖的利用：以街為單位進行全方位掃描地圖與電子地圖在電子地圖中明確整個城市所有終端的全部狀況區(qū)域市場第一掃街：區(qū)域市場第一掃街；4人員與交通工具：人員培訓：方法、過程、技術、注意事項交通工具：自行車5試調(diào)與正式調(diào)查6調(diào)查內(nèi)容設計：名稱、經(jīng)營規(guī)模與法人、經(jīng)營效益、主要竟品、本品銷售情況（如有）、流量、主要顧客評價、經(jīng)

16、營模式與品類、重要雇員等。7復調(diào)：二次對所有終端進行回訪，錄入電腦。8電子地圖制作：在電子地圖中標明所有終端的位置，并可通過點擊了解該終端的詳細狀況。區(qū)域市場第一掃街；區(qū)域市場第一掃街：9對終端進行歸類，針對同一類終端制定營銷政策。終端的ABC分類，尤其把握重要的終端客戶。按照ABC分類法確定重要客戶的開發(fā)順序。針對不同的終端制定不同營銷政策、提供不同的產(chǎn)品。A白酒企業(yè)通過掃街了解到的北京酒店的規(guī)模狀況（假設）總量：27000家/準備進入21000家/A類4000家/B類11000家/C類6000家區(qū)域市場第一掃街：區(qū)域市場第一整合傳播：目標：通過有效的空中轟炸、建立市場信任與品牌形象，刺激顧

17、客購買與經(jīng)銷商的銷售。常見傳播形式：人員推廣廣告銷售促進公共關系直接營銷區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：定位： 企業(yè)與產(chǎn)品的定位決定著整合傳播的定位，定位不能過高、過低或過多以及過于混亂。 定位的參照因素有：顧客需求、競爭與企業(yè)的資源、能力。 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對于低檔品牌是非常不利的。牙膏市場/白酒市場區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：人員推廣（促銷員）：分析顧客的購買行為，制定統(tǒng)一的銷售說辭。制定標準的銷售過程。觀察 、詢問、聆聽、思考、核查、響應 促成 幫助顧客決策 給予顧客比較 引起顧客的欲望 引起顧客的

18、興趣引起顧客的注意區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：人員推廣（促銷員）：態(tài)度熱情、了解需求樣品管理與個人管理質(zhì)量、功能與價格給予顧客演示承諾促成區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：人員推廣（促銷員）： 建議購買（促成）： 不能直接建議購買 觀察顧客的滿意度 主動、不能催促 不能糾纏顧客 不能只講“沒關系”區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：人員推廣（促銷員）：異議處理：對促銷員不信任對自己不信任期望沒能滿足顧客不夠滿意促銷員沒有提供足夠的信息顧客已經(jīng)有意購買區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：人員推廣（促銷員）：如何解答疑問？積極態(tài)度、保持自信聆聽顧客疑問與異

19、議的原因或建議，必要時可以核查 一次聽取顧客對于異議與疑問的深層原因了解顧客的所指及暗示根據(jù)疑問與異議給予解釋避開弱點、顯示優(yōu)勢抱怨與投訴的處理核查顧客反應區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：廣告：費用昂貴、量力而行過份轟炸、適得其反選擇主流媒體、還是專業(yè)媒體頻率與時空控制同一媒體的發(fā)布頻率與控制區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：廣告：廣告定位：定位過高、定位過低、過于混雜定位與事實不符沒有定位區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：廣告：媒體決策：電視 廣播報紙 雜志傳單 空中市場生動化 路牌媒體組合區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：廣告：廣告表現(xiàn)：理性訴求感

20、性訴求樹敵與創(chuàng)新 獨特訴求與品牌形象制作效果區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：廣告：投放周期：投放與產(chǎn)品生命周期投放與市場進攻提前投放緊密投放引入期投放保持性投放緊縮投放區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購買的行動。銷售促進與品牌形象銷售促進與購買行為區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：針對顧客：贈送 打折優(yōu)惠券 競賽、游戲與抽獎退費 POP廣告消費者教育 不同產(chǎn)品的適用性 其他區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：針對中間商：交易折扣貿(mào)易展覽銷售競賽企業(yè)推廣其他區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整

21、合傳播：銷售促進：針對企業(yè)內(nèi)部：業(yè)務員競賽業(yè)務員培訓推銷手冊其他區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：銷售促進使用頻率銷售促進與產(chǎn)品生命周期銷售促進與購后行為區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：銷售促進決策：效果決策成本決策長期影響決策主動促進與被動促進戰(zhàn)斗品牌區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：銷售促進：銷售促進的維持新品上市與銷售促進占位區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合傳播：公共關系：維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動。CI管理軟性廣告公益活動事件行銷區(qū)域市場第一整合傳播：區(qū)域市場第一整合營銷傳播的組合應用：廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動

22、需求公共關系：戰(zhàn)爭傳媒、創(chuàng)造形象、拉動需求人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求銷售促進：開路先鋒、刺激購買、推動需求區(qū)域市場第一整合營銷傳播的組合應用：區(qū)域市場第一整合營銷傳播的組合應用：研究顧客與競爭者確定傳播目標 選擇傳播信息 信息的形式與結(jié)構 確定傳播組合工具 費用預算區(qū)域市場第一整合營銷傳播的組合應用：區(qū)域市場第一消費品：銷售促進廣告人員推廣公共關系工業(yè)品：人員推廣銷售促進廣告公共關系區(qū)域市場第一消費品：工業(yè)品：區(qū)域市場第一運作流程掃街內(nèi)部管理整合傳播整合分銷區(qū)域市場第一了解終端掃平障礙區(qū)域市場第一運作流程掃街內(nèi)部整合整合區(qū)域了解掃平區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理：（

23、例）A白酒企業(yè)在北京開展整合分銷已有固定進入的目標終端21000家已經(jīng)通過整合傳播在市場中引發(fā)了顧客與終端的需求區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理：1設計有效的業(yè)務模式避開中間環(huán)節(jié)直接對終端進行營銷兩點之間直接溝通，避免啤酒游戲的陷阱以比競爭對手更有利的周期進行配送活動準確地預測各終端的流量對終端進行承諾銷售全部資源在終端中有效的體現(xiàn)出來控制財流與物流。區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理：2劃分區(qū)域與配置人員測量人員的實際開發(fā)與管理能力劃定實際的開發(fā)與管理區(qū)域利用業(yè)務模式的優(yōu)勢在細小的區(qū)域中進行深度分銷，憑借管理的系統(tǒng)優(yōu)勢在區(qū)

24、域中爭奪第一在區(qū)域中鍛煉人員與發(fā)展正式的模本區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理：3發(fā)現(xiàn)問題：即使再嚴密的分銷計劃也有漏洞最重要的是培養(yǎng)人員爭奪第一過程中的阻力問題沒有問題就是沒有成績區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理： 4市場的成長與人員成長：市場的裂變效應謹防競爭對手的兇狠報復人員的裂變與市場的游戲規(guī)則是一樣的區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理：5在開發(fā)過程中的配合問題：針對終端的銷售促進針對顧客的銷售促進廣告的配合產(chǎn)品的適應與發(fā)展 區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：TWO代理制的

25、運營模式：1研究中間商的需求利大需求資金周轉(zhuǎn)便利需求物流便利需求易售需求廠商實力與品牌需求區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：TWO代理制的運營模式：2中間商的選擇原則：關系密切原則成長性大原則重要領袖原則實力強大原則集中原則區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：TWO代理制的運營模式：3整合終端：對于區(qū)域的終端進行整合歸結(jié)為少數(shù)的經(jīng)銷商進行管理經(jīng)銷商的學習與管理機制對于經(jīng)銷商進行激勵與平衡沖突經(jīng)銷商的集體學習模式區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一整合分銷：TWO代理制的運營模式：1終端的配合2整合傳播的配合3產(chǎn)品、品牌與廠商的配合區(qū)域市場第一整合分銷：區(qū)域市場第一營銷物流：存貨

26、問題的產(chǎn)生整合分銷如何解決存貨問題小規(guī)模、多配送的實現(xiàn)忠誠經(jīng)銷商的存貨方法，通過存貨封鎖渠道經(jīng)銷商存貨的所有權與管理區(qū)域市場第一營銷物流：區(qū)域市場第一三株啟示：1管理體制落后，集權與分權關系處理不好。2大企業(yè)恐龍癥嚴重。3創(chuàng)新精神消失尚失。4浪費現(xiàn)象嚴重，缺少效果分析。5財務管理失控。6市場監(jiān)控不力。區(qū)域市場第一三株啟示：區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：實施整合營銷管理是最重要的環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)管理作為支撐其他的一切均無從談起。整合分銷的復制與發(fā)展能力非常強，競爭對手的復制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。關于MBA與企業(yè)管理人員

27、區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：設計銷售配額：1目標任務設計2對于單品、店數(shù)、流量、占有率的質(zhì)與量進行系統(tǒng)的管理3對于訪問計劃與執(zhí)行模式進行輔導，對于業(yè)務員進行全程輔導。區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：拜訪客戶：根據(jù)整合分銷的銷售模式設計標準的訪問模式。為客戶創(chuàng)造價值業(yè)務員的標準訓練與溝通制定拜訪計劃根據(jù)ABC分類進行拜訪重點客戶的管理拜訪計劃與執(zhí)行的改善區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：區(qū)域市場第一內(nèi)部管理：業(yè)務員考核：結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對照）問題出在哪里？按照既定因素考核與績效的關系。良好的職位說明人力資源部是做不出來的！職位說明與職位要點考核的結(jié)果與工作成果區(qū)域市場第一

28、內(nèi)部管理：區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:銷售分析：業(yè)務員的利益與利益率業(yè)務員的銷售額與銷售率業(yè)務員的銷售周轉(zhuǎn)與庫存業(yè)務員的銷售回款與回款效率業(yè)務員的呆帳率區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:銷售標準分析：銷售額毛利訪問率訪問成功率每日與周的平均定單數(shù)目新客戶抱怨與推貨區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:銷售員訓練：企業(yè)概況 推銷行動訓練本企業(yè)的營銷模式 收款技巧業(yè)務員精神 預防呆帳推銷技巧 抱怨處理顧客心理 應付拒絕口才訓練 票據(jù)知識標準推銷用語與模式 人際關系電話推銷 推銷自己時間管理 市場調(diào)查區(qū)域市場第一內(nèi)部管理:復制成功經(jīng)驗1形成有效的工作日志2推廣成功的操作模式3人員的成功經(jīng)驗與成功的人員4跨區(qū)操作的協(xié)調(diào)5形成全國的操作模式6爭奪全國市場第一復制成功經(jīng)驗1形成有效的工作日志全國市場第一1掌握核心價值終端2鋒利的整合傳播進攻與防御3保護好側(cè)翼4憑借管理封鎖市場5整合價值鏈6生產(chǎn)與全國物流問題全國市場第一1掌握核心價值終端全國市場第一防御戰(zhàn)略 主動防御被動防御陣地防御進攻者側(cè)翼防御運動防御收縮防御全國市場第一防御戰(zhàn)略 主動防御陣地防御進攻者側(cè)翼防御運動防御全國市場第一市場的分層與選擇：1根據(jù)市場的重要性進行分層，將全國市場分為ABC三類。2在所有的A類市場中原則上應采取