單元2：主顧開拓-計劃100與緣故客戶

1、單元2：主顧開拓-“方案100與緣故客戶 一、課程導(dǎo)入 二、“方案100與緣故客戶開拓意義與目的 三、緣故客戶開拓 四、方案100的使用 五、金句示范與演練 六、課程回憶與作業(yè)布置課程大綱拒絕處理促成客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品主顧開拓說明需求分析接觸促成接觸前準(zhǔn)備計劃與活動客戶服務(wù)一、課程導(dǎo)入1、容易接近2、容易獲得客戶的資訊3、信任度高、資料收集容易4、成交的概率較高，易于建立自信心5、累積銷售經(jīng)驗6、容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近一緣故客戶接觸的優(yōu)勢二、“方案100與緣故客戶開拓意義與目的 你不做，別人也會做 當(dāng)你的親人或者朋友發(fā)生風(fēng)險時你無法面對 自己的愧疚的內(nèi)心；而當(dāng)他們知道你懂保險而沒有

2、給 他們講解保險的時候他們會如何看待你 保持平常心，不計較成敗得失 壽險營銷人員的從業(yè)職責(zé)就是讓所能接觸到的每一位 朋友都能擁有平安保障二緣故法應(yīng)克服的心理障礙1、掌握緣故客戶開拓的步驟，使學(xué)員找到可以拜訪的 準(zhǔn)主顧。2、運(yùn)用方案100進(jìn)行準(zhǔn)客戶篩選，找出可以優(yōu)先拜訪 的準(zhǔn)客戶。 三學(xué)習(xí)緣故法的目的一緣故客戶開拓的步驟收集名單填寫方案100排列優(yōu)先順序進(jìn)入約訪階段三、緣故客戶開拓二緣故客戶來源四、方案100的使用課堂訓(xùn)練 訓(xùn)練時間:30分鐘 1、現(xiàn)場填寫方案100名單 2、檢視已列知名單，并參照以下來源途徑思考： 增加：3個消費(fèi)關(guān)系中的名單 3個同事名單 3個有共同愛好的名單 3個朋友名單 3

3、個同鄉(xiāng)、鄰居的名單 3個親屬名單 3個各種協(xié)會中的名單 3個同學(xué)名單3、依據(jù)以上客戶來源途徑將所增加 的名單再次填入方案100中。4、請對自己所填寫的方案100名單 分別進(jìn)行打分統(tǒng)計，根據(jù)分值， 選出A類、B類客戶名單，并依此 確定客戶的優(yōu)先拜訪順序。 確定拜訪順序后，就可以對你的緣故準(zhǔn)客戶，進(jìn)行約訪，準(zhǔn)備接觸的動作了。五、金句示范與演練- 約訪業(yè)：早上好!是王先生嗎？我是楊帆。好久不見，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近來怎樣？業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險公司的壽險代理人，我有一個好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規(guī)劃，我第一個想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一

4、時間得到這個好資訊！客：哦，是嗎？ 業(yè): 您看是星期六上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)有空？ 客: 那星期六上午10點(diǎn)吧! 業(yè):王先生,謝謝您,那我們就在這個星期六上午10點(diǎn)您家里見.公司效勞介紹道明來意約定會面時間問好及應(yīng)酬自我介紹確認(rèn)會面時間 訓(xùn)練內(nèi)容：緣故 約訪金句 訓(xùn)練時間：15分鐘 訓(xùn)練要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、熟悉約訪的步驟與動作 3、按示范內(nèi)容進(jìn)行演練 4、態(tài)度自然自信 5、一對一演練，角色互換五、金句示范與演練-課堂訓(xùn)練要點(diǎn)：這個過程主要包括自我介紹、說明來意、應(yīng)酬及降低客 戶心理壓力話術(shù)。五、金句示范與演練-初次接觸業(yè)：王大哥，您好！好久不見了，最近還好嗎？

5、客：還行.業(yè)：王大哥您換新房子了，新房子裝修的很漂亮，設(shè)計的也很有品位。-應(yīng)酬贊美客：哪里、哪里業(yè)：上次跟您打 時已經(jīng)提到過，我今天過來主要是向您提供一些有關(guān)家庭理財 方面的分析。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建 議給您作進(jìn)一步的參考。另外，王大哥您不用擔(dān)憂，今天您和我所說的一切個 人資料，我會替您保密的。 -說明來意業(yè)：王大哥您放心，我不會纏著您買保險，只是想既然我們都是好朋友，這么好的 事情應(yīng)該告訴給您，提供一些對您有幫助的咨詢，也希望聽聽您的意見。 -降低客戶心理壓力 訓(xùn)練內(nèi)容：初次接觸金句 訓(xùn)練時間：15分鐘 訓(xùn)練要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、按示范金句進(jìn)行演練 3、態(tài)度自然自信 4、一對一演練，角色互換五、金句示范與演練-課堂訓(xùn)練 通關(guān)內(nèi)容： 約訪、初次接觸金句 通關(guān)時間：20分鐘 通關(guān)要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、以小組為單位進(jìn)行通關(guān) 3、填寫通關(guān)卡五、金句示范與演練-通關(guān)17 課程回憶: 一緣故客戶開拓 二方案100的使用 三約訪、接觸金句演練六、課程回憶與作業(yè)布置一方案100補(bǔ)充完整，并進(jìn)行優(yōu)先拜訪順 序排列，訓(xùn)后兩天內(nèi)從A1-A10中找出4 個緣故客戶進(jìn)行拜訪。二檢視上周拜訪情況及下周拜訪方案工 作日志或三聯(lián)單。三提前預(yù)習(xí)專業(yè)化