連鎖門店員工應(yīng)按勞分配還是按銷分配

1、文檔編碼 : CJ4G4J4C9E10 HG4L4T6P3T6 ZX1X4X9F9S3連鎖門店員工應(yīng) 按勞支配 仍是 按銷支配 連鎖門店員工應(yīng) 按勞支配 仍是 按銷支配 日前,筆者在連鎖藥房調(diào)研期間獲悉,針對門店員工薪酬體系設(shè)計(jì),每家連鎖藥房都 有自己的看法和做法,但執(zhí)行成效普遍差強(qiáng)人意,到底是為什么呢？爭議一、連鎖門店員工“ 按勞支配” 仍是“ 按銷支配” ？我發(fā)覺很多連鎖藥房門店員工薪酬執(zhí)行的是“ 按銷支配” 原就,精細(xì)化到每個(gè)員工的 具體銷售額和毛利額,并據(jù)此運(yùn)算各員工薪酬和考核；猛一看,該薪酬方案甚為科學(xué),可是門店并不買賬,于是門店員工在店內(nèi)相互搶客,甚至大打出手者有之；相互拆臺(tái)者有之

2、；不懂裝懂強(qiáng)行舉薦者有之；聯(lián)合排擠新員工者有 之 另一方面,諸如社區(qū)活動(dòng)、會(huì)員拓展、門店衛(wèi)生、送貨上門等諸多跟銷售短期關(guān)聯(lián) 不大的工作,門店員工相互推諉,甚至顯現(xiàn)店長成為門店員工保姆現(xiàn)象 為什么會(huì)顯現(xiàn)如此亂象,一方面門店內(nèi)部治理不善,但更多的緣由是門店計(jì)酬方式導(dǎo) 致；其實(shí)門店員工各自特長不一、理應(yīng)分工不一,店長理應(yīng)各取所長支配工作、服務(wù)銷售,但此等薪酬運(yùn)算方式無法讓店長有效統(tǒng)籌支配工作 爭議二、運(yùn)算高毛商品提成仍是總銷售提成？在走訪中,大部分連鎖治理者認(rèn)為,門店毛利主要源自于高毛商品（甚至很多藥房認(rèn) 定三四百個(gè)首推品種是毛利的主要來源）,故此在運(yùn)算門店員工提成時(shí),一律按高毛商品 運(yùn)算提成,其余

3、銷售不運(yùn)算提成；如此一來,門店員工總是盯著高毛首推商品銷售,對于顧客的其他需求或視而不見或 淡然處之,造成顧客不中意,導(dǎo)致門店客流下降,整體銷售業(yè)績受損 雖然很多連鎖會(huì) 對門店總銷售進(jìn)行考核,但考核扣款金額尚不及幾盒高毛商品的提成,店員并不以為 然 世海觀點(diǎn)一：銷售總毛利提升是門店經(jīng)營的最終追求,提升業(yè)績手段和分工不同是門 店事務(wù)；實(shí)現(xiàn)門店總毛利額提升是衡量門店經(jīng)營業(yè)績的核心標(biāo)準(zhǔn)；其余的客流量提升、高毛商 品提升、會(huì)員銷售提升、客單價(jià)提升等等都是重要手段,如何進(jìn)行具體分工,應(yīng)由門店管 理者依據(jù)員工所進(jìn)步行合理分工和優(yōu)化；因此,人員分工與薪酬支配的第一權(quán)限應(yīng)歸屬門店；為了防止門店店長以權(quán)謀私或心

4、 存偏見,連鎖總部可考慮設(shè)定員工的薪酬支配系數(shù)的上下限（特殊是新員工的愛惜）和分 配指導(dǎo)原就,店長的薪酬由總部單獨(dú)運(yùn)算和考核；在門店員工薪酬支配爭議的處理上,假如門店銷售業(yè)績和毛利顯現(xiàn)良性增長,針對門 店個(gè)別員工爭議,連鎖總部一般應(yīng)愛惜店長看法；反之,多個(gè)店員顯現(xiàn)薪酬異議且門店業(yè) 績下滑,總部應(yīng)介入門店深化調(diào)研和和諧處理；（至少反映了門店店長治理不善、經(jīng)營不 善）世海觀點(diǎn)二：追求品類毛利提升而非單品毛利提升；別讓高毛黃金單品凌駕于品類之 上；眾所周知,門店銷售和毛利是由門店經(jīng)營的幾百個(gè)細(xì)分品類的商品銷售額和毛利額組 合而成,在實(shí)際運(yùn)營過程中,我們應(yīng)追求每個(gè)品類的銷售和毛利提升；而不是某個(gè)所謂的

5、“ 黃金單品” 的毛利提升；實(shí)際上運(yùn)營過程中,“ 黃金單品” 選擇不當(dāng),在打造“ 黃金單 品” 時(shí)可能直接打壓了門店原有銷售成熟的部分高毛商品,造成傷客,導(dǎo)致客源流失,出 現(xiàn)“ 黃金單品” 銷售上升而整個(gè)品類卻銷售額下降、毛利額下降的尷尬局面 因此,實(shí)際運(yùn)營中,別把“ 黃金單品” 凌駕于品類銷售之上,充其量,黃金單品的打 造是品類營銷的一種手段而已；在勉勵(lì)方面可予以引導(dǎo),但不適合強(qiáng)行考核；即便考核,也需結(jié)合該品類總銷售和總毛利進(jìn)行考核；世海觀點(diǎn)三：門店員工總薪酬=基礎(chǔ)工資 * 員工數(shù)量 +門店總毛利 * 門店提成比例 *門店績效得分；（店長支配系數(shù)由總部考核運(yùn)算）門店績效得分 =銷售額完成率

6、*60%+重點(diǎn)商品完成率 *20%+其他考核 *20%具體支配方案由門店運(yùn)算,門店員工的具體考核得分由門店店長、主管依據(jù)該員工各 項(xiàng)工作完成情形進(jìn)行考核打分；從上述門店員工薪酬設(shè)計(jì)思路看,門店總毛利額準(zhǔn)備了整個(gè)門店的薪酬基數(shù),但績效 考核得分由銷售額完成率、高毛商品完成率等重要指標(biāo)組成,該得分關(guān)系到全部人的薪酬,理應(yīng)成為全部員工努力的核心,此舉有望門店全部員工敬重顧客、不盲目傷客；世海觀點(diǎn)四：幫忙勉勵(lì)手段引導(dǎo)門店留意重點(diǎn)工作；除了上述薪酬體系外,設(shè)定階段性重點(diǎn)項(xiàng)目的勉勵(lì)方案是引導(dǎo)門店關(guān)留意點(diǎn)工作的手 段；如：高毛商品銷售提升、黃金單品的打造、會(huì)員銷售提升等,此類工作是實(shí)現(xiàn)門店總 銷售毛利提升的重點(diǎn)手段,但不能以偏概全,將此類工作結(jié)果作為員工薪酬的主要來源；總之,在門店的治理方面,連鎖總部應(yīng)留意培養(yǎng)和引導(dǎo)門店留意經(jīng)營