商務溝通環(huán)境分析案例

1、商務溝通環(huán)境分析案例經(jīng)典的商務談判案例及分析，值得收藏！從真實的商務談判案例中學習商務談判技巧也是一種方法。本文為大 家提供幾個經(jīng)典的商務談判案例以及分析，希望朋友們能從這些商務 談判案例中學習到一些實用的技巧！案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠己一年，第二年中方又向韓方 報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成 交價每噸下調(diào)了 12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受， 建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方 談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場 的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但

2、 人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥 倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司 是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比 亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會 很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵 定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備, 在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝煨出談判以迫使對方做出讓步，無奈 在對方

3、以資料為基礎區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整 理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從提供的內(nèi)容可看出，不僅 查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反 駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以還擊（援引慣例，如6%）,對客觀標準 作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百 戰(zhàn)不殆”。當然。除這個城因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：談判前 評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包 括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未 讓步于對方的佯裝煨出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判

4、主動權，改變了對方不合理的初始立 場。在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測， 中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位 置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的 是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏， 也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧 的運用，才是真正的游刃有余。案例六：巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購 物耽誤了時間。當他們到達談判地點時; 比預定時間晚了 45分鐘。 美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，

5、沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間 就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開始以后 似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措, 說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也 沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己 吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e 誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而到達營造低調(diào)氣氛，迫 使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑

6、剔式開局策 略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下 對美方有利的合同。但是我與此同時我們更需要注意的是，這也是一個關于國際的商務談 判，其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前 了解對方的文化，并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好，如何 地應對這種文化上的差異接下來我們來看一下另一個事例，同樣是面 對這種遲到的情況，日本的談判代表是如何做的：日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代 理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽 車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判 代表路上塞車遲到了。美國公

7、司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以 此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煨，于是 站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意， 我們對美國的交通狀況了解缺乏，所以導致了這個不愉快的結果，我 希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這 件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為， 我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次 賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。案例七：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來 為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們

8、不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備 同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓 住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā) 現(xiàn)無路可煨，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，導致了這個不 愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時 間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次 談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴 的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次 賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。提問:.美國公司的談判代表在談

9、判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊, 目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利 條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代外表對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出： 如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多, 與你方不談也罷舊本人用高調(diào)開局氣氛進行還擊，使談判進入實質(zhì) 階段。.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時 與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒 芒，采用“疲

10、勞戰(zhàn)術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未 來計劃，然后我方禮貌的抱歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表 就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是 強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這 時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能 逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向開展。案例八:Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20XX年秋，Q牌 男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負 責橫貫東西七省的業(yè)務。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出 差，只是禮節(jié)性地 回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的

11、效果。 其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商， 并建立了初步友誼。20XX年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞 得很隆重,請中央級官員來現(xiàn)場指導，請咨詢師上課,請形象代言人， 還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y 市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒 會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格 保密。我那么相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐 一介紹。外表上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為 第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答

12、謝晚宴，時間非常緊張。 晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務房門前。 這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L 一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q 牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不 斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句， 說：“我先去和其他客戶打個招嗯，然后我們再詳談好不好?”征得同 意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半 小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經(jīng)等急 了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域 經(jīng)理，真正有權

13、簽約者是營銷副總C,我們今天只是談談，山東與陜 西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的當然，在我個人心目 中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！鄙綎|Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人 也很難操作。今天我們也看了 Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比 較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策 一點都不優(yōu)惠不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如 果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉 了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。Q牌這次產(chǎn)品組合得 確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下 去

14、，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一 個品牌.，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)開展重 要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要 意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜本錢地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的 做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同 時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競 爭的氣氛，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很 快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶

15、一 起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合 作條件。這是一種結盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦 法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強 勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想方法給自己 一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理外表上是說去與其它客 戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準 備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再 與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。 這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了 40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始

16、談判 了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經(jīng)被 授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務 的權力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權簽約者是營銷 副總C”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煩路， 萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕, 有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希 望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天 只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的” 這種以煨為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一 個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心

17、，放松警惕。第六, 給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了 Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品 缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且 你們的政策一點都不優(yōu)惠”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方 覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就到達了讓談判對手降低期望 的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是 運用了揚長避短的戰(zhàn)術，這也是在借用實力迫使對方讓步。案例九：財務部陳經(jīng)理結算了一下上個月部門的招待費，發(fā)現(xiàn)有1000多元沒 有用完。按照慣例他會用這筆錢請手下員工吃一頓，于是他走到休息 室叫員工小馬，通知其他人晚上吃飯?？斓叫菹⑹視r，陳經(jīng)理聽到休 息室里有人在交談

18、，他從門縫看過去，原來是小馬和銷售部員工小李 兩個人在里面?！斑溃毙±顚π●R說，“你們部陳經(jīng)理對你們很關 心嘛，我看見他經(jīng)常用招待費請你們吃飯?！?“得了吧，”小馬不屑 的說，“他就這么點本領來籠絡人心，遇到我們真正需要他關心、幫 助的事情，他沒一件辦成的。你拿上次公司辦培訓班的是來說吧，誰 都知道如果能上這個培訓班，工作能力會得到很大提高，升職的機會 也會大大增加。我們部幾個人都很想去，但是陳經(jīng)理卻一點都沒有察 覺到，也沒有積極為我們爭取，結果讓別的部門搶了先。我真的懷疑 他有沒有真的關心我們?！睆倪@個案例中我們可以看出這是很明顯的上級和下級溝通出現(xiàn)了問 題。首先是上級和下屬溝通不充分。與

19、下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到 自身工作的重要性。調(diào)動他們工作的積極性，也要說明你溝通的誠意。 要讓下屬感到雙方都是為了把工作做得更好。雙方有共同的利益與追 求。我們看到了小馬在抱怨陳經(jīng)理沒有給他們爭取去培訓的機會。這 也是陳經(jīng)理沒有跟自己的下屬很好的溝通。他應該盡量多的聆聽下屬 的觀點和意見，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。專心聆聽 是雙方溝通的關鍵，不停下屬的發(fā)言就妄下結論往往給下屬留下不負 責任、敷衍的形象。要耐心傾聽問題所在，并說明自己不這樣辦的理 由。蔥案例中看來，陳經(jīng)理應該在公司辦培訓班時征求一下自己下屬 的意見，問問他們有多少人想去，雖然不保證每個人都可以去，但是 回味自己

20、的下屬努力爭取機會，這樣自己的員工也不會抱怨了。其次，這個案例中一樣存在著下屬和上級之間的溝通問題。與自己的 上級很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級的高度肯定，贏得更高出中方公司的現(xiàn)報價30% 40%,市場價雖呈降勢，但中方公司 的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回 國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理 由呢？中方人員分析，假設不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？ 再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對 中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看

21、不像，他們來機場接中方人員.且晚上一起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理, 再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。 總的講，態(tài)度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空 手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。 再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在一天半后的中午前.中方人員 告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到 的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為 了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研 究，有結果請通知我們.假設我們不

22、在飯店.那么請留言?！表n方人員接到 電活后一個小時，即回 約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的 權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中 快的開展速度和更大的開展空間?？梢韵辖謱δ愕恼`解，以免給 自己和他人帶來不必要的麻煩，還可以增加下屬對上級的理解，時尚 機能夠更愉快和更順利的開展工作。小馬只會抱怨，當時的他也沒有 和自己的經(jīng)理很好的溝通呀！如果他和上級很明確的說了，部門中有 很多人想去參加這次培訓，希望經(jīng)理給很好的爭取一下，也許他們現(xiàn) 在已經(jīng)在培訓人員的行列了。自己沒有很好的溝通不說，還跟別的部 門的員工抱怨，這更是以

23、大錯誤！上級永遠是上級，上級可能還有他 的上級，絕大多數(shù)的上級在乎其權威和地位，需要別人的成認，需要 他人維護自己的尊嚴，而小馬卻在私下和別人損壞自己領導的形象, 這是特別不好的地方。對領導的做法不認同的時候，應該和自己的領 導溝通，說出自己的建議和想法。很好的溝通就是解決問題的關鍵。 自己沒有和上級說明自己的想法還怪領導沒有給他機會。在組織中， 下級需要理解上級的做法，也許他一樣有自己的不得已。如果雙方只 會抱怨，只會把自己的想法埋在心里，以后的工作怎么開展呢？所以，雙方都是有錯誤的，在組織中，上下級的及時溝通是特別必要 的。上街需要夏季的理解.、支持和尊重。同時也要盡自己最大努力為 自己的

24、下屬辦好事情，盡量聆聽下屬的意見和建議。下級要知己知彼 理解自己的上級，并及時反響自己的想法，很好的和上級領導溝通, 這樣才能很好的開展以后的工作。方多少降些價，中方認為嫄報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方 同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓 價的要求，按計劃拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確？為什么？2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？3、中方是如何實施決策的？4、韓方的談判中.反映了什么決策？5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？分析：1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個 步驟，以

25、小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次桿衛(wèi)決策的實行，先 后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時 運用時間效益加強執(zhí)行力度，把墟本叁天回韓對方的期限縮短為一大 半回復，使態(tài)度變得更強硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新 的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所 以實施時，一碰硬就軟了案例二：幾年前，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻 久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，城來一直興旺的國際毛皮市場貨滿 為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判

26、。日方在接待的時候得知對方 需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多 星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終 于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時 間和對方周旋，只好容許對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？分析:1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這 個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事 項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參

27、加各 種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理, 對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是表達了拖延戰(zhàn)術的真正效 果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日 方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人 家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的嫄那么，他 沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公 事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判 人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往 實例。2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談

28、判手段，談判對手性格特 征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的 目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競 爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一 舉一動，并且及時作出反響！案例三: 上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報 價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服 務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排 總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。 丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？2、

29、如何評論丙公司大幅度降價的做法？分析：1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公 司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。 以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。案例四： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方 負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成 員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫 不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？應采取那些措施克服這一障礙？(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評 論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T抱歉4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。