銷售管理個人工作總結

1、Word 銷售管理個人工作總結 銷售管理個人工作總結 總結是事后對某一階段的學習或工作狀況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，通過它可以正確熟悉以往學習和工作中的優(yōu)缺點，讓我們一起仔細地寫一份總結吧?？偨Y怎么寫才不會千篇一律呢？以下是我細心整理的銷售管理個人工作總結，歡迎閱讀，盼望大家能夠喜愛。 銷售管理個人工作總結1 在我們?yōu)閲鴥鹊闹行⌒推髽I(yè)供應詢問顧問服務時，發(fā)覺一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關懷的事情，他們所采納的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡潔、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，

2、企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。 我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的詢問服務，依據一些有代表性的企業(yè)狀況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，盼望本案例可以為廣闊中小企業(yè)供應一點實際的操作思路。 一、某企業(yè)背景簡述 1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。 2、主營業(yè)務：食品、飲料。 3、年銷售額：8000萬元 二、該企業(yè)營銷管理的現狀 1、營銷組織架構 （1）職位設置：銷售部經理、區(qū)域銷售主管 （2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區(qū)域銷售主管

3、的工作以協(xié)調為主。 2、營銷人員數量： （1）市場人員：1人 （2）銷售主管：20人左右，分為三種狀況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。 3、營銷管理制度： （1）激勵制度：銷售員競聘制，由參與競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。 （2）薪酬制度：基本底薪+提成制。 4、營銷運營模式 （1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷力量，使產品快速滲透到廣闊的農村市場。 （2）依靠經銷商的力氣占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經銷商力量的凹凸和推廣意愿的強弱。 （3）

4、銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。 （4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來掩蓋低端的農村市場。 5、市場競爭地位： （1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。 （2）在批發(fā)市場中有肯定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了肯定的市場基礎。 （3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。 6、營銷專業(yè)水平 （1）營銷人員采納競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的

5、，缺乏實際的銷售閱歷，開發(fā)、管理市場的效率不高。 （2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務閱歷開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有肯定的惰性。 三、該企業(yè)營銷管理的特點 1、營銷組織架構簡潔 （1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、方案管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等很多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。 （2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域實行的是虛擬掌握方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。 2、對營銷費用掌握很嚴 （1）銷售主管底

6、薪很少，全靠銷售提成。 （2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在710天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。 （3）銷售主管可以敏捷運用的銷售費用較低。 （4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)省人員費用。 3、依靠閱歷進行推廣 （1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。 （2）企業(yè)的銷售方案基本都是依靠閱歷制定出來的，所以常常發(fā)生產銷連接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。 4、以低價為主要營銷推廣手段 （1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。 （2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，

7、二是對推廣效果沒有總結，造成這種狀況的緣由是銷售人員營銷素養(yǎng)的低下。 四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題 1、淡季銷售處于兩難境地 （1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。 （2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。 （3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力氣進行銷售，整體局面比較被動。 2、銷售缺乏增長后勁 （1）該企業(yè)的

8、目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。 （2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。 3、缺乏有效的銷售模式 （1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商力量的好壞，但企業(yè)在運用經銷商的力量上又很缺乏，完全是由經銷商自行進展，不是企業(yè)在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。 （2）企業(yè)除了推出新產品、實行降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的進展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。 五、造成銷售問題的緣由分析 1、營銷組織不健全 （1）首先是缺乏總部

9、的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 （2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控力量很弱。 2、沒有明確的營銷策略 （1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有糊涂的熟悉，因此對產品的進展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。 （2）正由于策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有準時順應市場的變化，在當時具有肯定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。 3、缺乏系統(tǒng)的市場分析 （1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場

10、推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。 （2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能精確 地擊中市場關鍵。 4、分銷結構比較單一 （1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在快速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)進展的障礙。 （2）其目前要快速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的

11、調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否勝利。 5、區(qū)域管理不到位 （1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經銷商自身進展的結果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場勝利的閱歷沒有總結，因此也就缺乏一種勝利的銷售模式。 （2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡潔，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到準時反應，因此往往落到被動的局面。 6、銷售人員專業(yè)技能有限 （1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷學問，對許多市場上的問題不能做出合理的推斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。 （2）部分銷售主管在銷售技巧方面比

12、較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。 7、銷售后勤支持不足 （1）沒有完善的物流配送管理，也沒有特地的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。 （2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣揚海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣揚，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。 8、銷售手段單調 （1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激

13、進貨量，等等，都 銷售管理個人工作總結2 我于xx年xx月份任職于xx公司，在任職期間，我特別感謝公司領導及各位同事的支持與關心。在公司領導和各位同事的支持與關心下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和轉變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將上半年的工作總結如下： 一、銷售部辦公室的日常工作 作為公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增加我個人的交際力量。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期

14、欠款額、銷售數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增加協(xié)調工作意識，這些基本上做到了事事有著落。 二、準時了解用戶回款額和逾期欠款額的狀況 作為公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否準時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要準時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報客戶到期應收賬款明細表是，要做到準時、精確 ，讓公司領導依據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能掌握風險。 三、今后努力的方向 入職到現在，本人愛崗敬業(yè)、制造性地開展工作，雖然取得了成

15、果，但也存在一些問題和不足。主要是表現在： 第一，用戶回款額這方面有些不協(xié)調，或許是剛剛接觸這方面的業(yè)務； 其次，加強自身的學習，拓展學問面，努力學習工程機械專業(yè)學問，對于同行業(yè)的進展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數； 第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手！ 在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業(yè)共成長。 銷售管理個人工作總結3 一、當年市場工作總結 1、狀況概述 客觀地表述任務完成狀況，取得的成果，要用數據說話。 比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各

16、項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡狀況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍狀況如何等等。只報大賬和特殊需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。 2、簡要分析 針對上述的事實（數據），簡要分析其緣由，是行業(yè)形勢、競品緣由、公司政策、還是其它緣由所致。 3、特殊說明 若是勝利的閱歷，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述勝利的典型案例或閱歷，可讓公司宣揚鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴峻的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開

17、發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性緣由，分析清晰問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。 二、明年工作方案 1、要全面 將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求認真、仔細、全面、精確 ?；蛘呖梢杂酶郊男问骄唧w說明，但是年終總結肯定是少不了明年的準備，假如公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的準備、主要的思路表現出來就可以了。 2、要到位 目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混

18、為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也簡單搞糊涂，誤將抱負當現實。 3、要有突破和亮點 突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清晰了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要沖突其它沖突就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、精確 有效的措施努力在突破中制造出新的銷售增長點和亮點。 市場銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，其次年你再寫這樣的報告，領導就信任你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最情愿看到的報告，也是最具實效性

19、的報告。 在200 x年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是由于對這個行業(yè)還不太熟識，總是選擇一些食品德業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價格是特別注意的。所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。 200 x年的方案如下： 一、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。 二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 銷售管理個人工作總結4 賣化妝品六年多了，學習別人閱歷精髓的同時，自己也在不斷總結閱歷，改進不足。我覺得只要專心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那

20、么每天必需做的工作是什么呢？我也許的總結了以下幾點。 一：店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客潔凈干凈得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺；詳細的工作是：開門的第一件事是先站在店鋪的外面認真觀看一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側和門玻璃，自己假如看著舒適了，顧客才會舒適。 二：店鋪內部的衛(wèi)生很重要，展現品和貨柜決不能有灰塵，地板要光滑。詳細的工作就是每天堅持認真搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個角度看展現品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的干凈感。 三：產品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產品的檔次，還會讓顧客一目了然。詳細的工作是每天調換產品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。

21、 四：店員的個人形象妝容要得體，由于好的形象妝容銷售的過程中更有勸說力。尤其是美麗的彩妝更能助彩妝品的銷售。詳細的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。 五：我們熱忱的服務加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱忱的，即使她們今日不買，由于你很熱忱，很專業(yè)，信任有一天她還再來。詳細的工作是微笑服務每一位顧客，用最專業(yè)的學問去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。 六：做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。詳細工作是：每天的新顧客都要認真記錄聯系電話，年齡膚質和工作行業(yè)以便搞大型活動時精確 通知，精確 再次銷售。每天聯系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。 七：虛

22、心聽取每個顧客的看法或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。詳細工作是：每天顧客的看法和建議要分類記錄清晰，那是我們最珍貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。 八：盡量每天多銷售些。詳細的工作是：向更多的顧客去銷售產品，和向每個顧客銷售更多的產品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，假如你細心急躁的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務了。 九：每晚工作結束前要補全所缺產品。詳細的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能準時補全，以便利其次天的銷售工作正常順當。 臨時就總結這些一天應做的正常工作，覺得還有許多不足，等待學習進步在更進。專心去做每件事，去工作，就會勝利的。 銷售管理

23、個人工作總結5 轉瞬間都大四了，依據學校的相關規(guī)定和自己的努力我找了一個汽車銷售公司進行了為期一個多月的實習工作。時間從xx年3月1日到xx年3月31日，該公司的地點在廣東省xx市錦綸汽車有限公司。由于我們專業(yè)的特別性，計算機和管理結合的專業(yè)，畢業(yè)之后大致從事計算機編程和銷售管理方面的工作，由于自己的愛好愛好等因素，我選擇了從事銷售管理方面的工作，所以在實習階段找了一個關于銷售方面的公司，在該公司我主要跟著公司的老人學習銷售的.技巧。 我實習的公司xx市xx汽車有限公司（廣汽本田）成立于xx年3月，是由廣汽汽車集團公司授權在xx地區(qū)最早的第一家集整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋，四位一

24、體的特約銷售服務店（行業(yè)稱4s店），并冠名：廣汽本田汽車xx特約銷售服務店。廣汽本田汽車xx特約銷售服務店，成立十年來為本地區(qū)及周邊地區(qū)銷售近9000輛汽車，為各類轎車供應優(yōu)質服務近12。5萬輛次。分別在xx市、高州市、信宜市擁有特約店，是行業(yè)的開拓者，更是行業(yè)的領先者。該公司通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、樂觀性和制造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業(yè)目標的契合。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關系。實習的過程和內容主要是銷售汽車、零部件的供應、售后服務、信息反饋，學習公司

25、的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的學問?？恐鴮Ρ竟井a品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優(yōu)點和公司的良好信譽，樂觀開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司安排的任務。我在xx市xx汽車有限公司進行了為期一個多月的實習。在這期間公司的同事賜予了我熱忱的指導和關心，同時我也虛心向他們請教學習，把高校所學的理論學問加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的學問。經過這段時間的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟識了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的許多欠缺，在實際社會中還需要許多學校里學不到的力量。雖然已經大四快畢業(yè)了，我們要想適應社會的進展需求，我們需要了解到我們在學校和社會的差距在哪里。我們在學校學到的學問和力量還是有限的學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，在學校由于諸多的因素，我們很少能有實踐的時間和機會少，學校主要專注于培育同學的學習力量和專業(yè)技能；而社會主要專注于員工的專業(yè)學問和業(yè)務力量。只有通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培育自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的力量等，尤其是觀看、分析和解決問題的實際工作力量，以便提高自己的實踐力量和綜合素養(yǎng)，盼望能關心自己以后更加順