業(yè)務(wù)開拓新市場七步走

1、業(yè)務(wù)員開拓新市場七步兵法云“謀定而后動(dòng)”，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個(gè)新市場，必須要有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。第一步，出發(fā)前，做到五個(gè)“熟悉”。1.熟悉公司及產(chǎn)品目前在同行業(yè)中的地位。了解公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣。譬如我們公司是“歐科豆?jié){機(jī)全國第二”，“歐科榨汁攪拌機(jī)全國第一”就使我去和客戶談判時(shí)底氣十足。2.熟悉公司產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的優(yōu)勢、演示方法、使用方法等和產(chǎn)品有關(guān)的知識。熟悉這些后，在和客戶談判時(shí)更自如，更容易被客戶接受并對公司產(chǎn)生安全感。.熟悉加工工藝。.熟悉公司營銷文化及營銷政策，這樣有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司

2、的運(yùn)作很規(guī)范。.熟悉新市場可以利用的一切客戶資源，包括和公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位、主動(dòng)來電要求合作的客戶等。第二步，到新市場后，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。一個(gè)調(diào)查：充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的首要環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而尋找機(jī)會，發(fā)現(xiàn)突破口。三個(gè)“確定”：一、根據(jù)市場需要，初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式。是直銷還是找代理商，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理。確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。二、在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。案例：

3、XXX南陽市場有13個(gè)縣城，我們的品牌剛進(jìn)入，首先我們要調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)可能這13個(gè)縣城都有做其他品牌的豆?jié){機(jī)，要想在南陽縣城賣歐科的產(chǎn)品的確比較難。但是我通過比較發(fā)現(xiàn)，豆?jié){機(jī)的同制、同質(zhì)化比較強(qiáng)，而歐科的款式和功能是我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，競爭對手的包裝、外觀、工藝都較差，且設(shè)計(jì)低檔，所以我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)歐科產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品鏈的優(yōu)勢及發(fā)展前景和利潤空間，憑這點(diǎn)能打動(dòng)了很多客戶。三、初步確定要拜訪客戶的“黑名單”。確定客戶“黑名單”的方法主要有以下幾種：1.到超市找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找他們在本區(qū)域的代理商。2.通過超市采購，打聽一些有名的供貨商。3.多方調(diào)

4、查，打聽圈子內(nèi)做得成功的代理商。第三步，拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作。.樣品和相關(guān)宣傳資料。.確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。.一份市場推廣計(jì)劃書。4.確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面是初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系。這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸。一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了；二是我們足夠的貨源保證。我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析。我們的市場推廣方案。我們的零風(fēng)險(xiǎn)售后服務(wù)保障系統(tǒng)。贏利系統(tǒng)。我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨。5.確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支

5、持問題、退換貨問題的讓步底線。第四步，拜訪客戶過程中如何“打動(dòng)”客戶。.為客戶介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析豆?jié){機(jī)全國品牌只有九陽，一旦掌握豆?jié){機(jī)品牌的代理權(quán)，市場操作空間大，將獲益無窮。“很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是因?yàn)槟愕耐顿Y理財(cái)計(jì)劃書”。.說話語氣及內(nèi)容要有適度的煽動(dòng)性和親和力。說話太實(shí)在或語調(diào)太低沉，就激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情；說話太夸張則會給以后的工作帶來麻煩。.要有明確的售后服務(wù)承諾。第五步,簽約前的“實(shí)地考察”與“邀請”。在初步選定一些意向性經(jīng)銷商后，要實(shí)地考察經(jīng)銷商各方

6、面的條件，主要包括“硬件”和“軟件”兩方面。考察的主要方法有:1.向其已經(jīng)代理的品牌廠家打聽；2.到相關(guān)政府部門咨詢；3.向其服務(wù)的終端打聽。極力邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段，因?yàn)椋蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶，都會增強(qiáng)與我們合作的信心。第六步，代理商的確立。這是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果選擇到一個(gè)好的代理商，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。代理商一旦選擇失誤，更換代理商時(shí)將相當(dāng)麻煩。特別是新市場一旦第一個(gè)經(jīng)銷商沒做起來，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。經(jīng)過這幾年的實(shí)踐,我認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合的，而不一定是最大的客戶作為合作伙伴。要考慮的幾個(gè)重要因素是：.資金實(shí)力；.信譽(yù)度（主要保證按照我們的規(guī)范去操作市場，不竄貨，不惡意競爭）；.事業(yè)心和對產(chǎn)品的信心；.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道情況。第七步，注重市場啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”。正式確定合作伙伴關(guān)系后，要開始從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系、分銷渠道等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“咨詢師”和“勤務(wù)兵”，以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時(shí)所作的承諾?！凹?xì)節(jié)”主要包括：1.幫助經(jīng)銷商招