現(xiàn)代推銷學(xué)第3版張雁白教學(xué)大綱

1、過(guò)止此T大嘩現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)大綱課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)課程類型：專業(yè)必修課課程編號(hào)：學(xué)院名稱：商學(xué)院編寫(xiě)者：張雁白一、課程概述.課程性質(zhì)：現(xiàn)代推銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的一門(mén)專業(yè)必修課。在專業(yè)課程設(shè) 置體系中具有舉足輕重的地位。是培養(yǎng)學(xué)生具有營(yíng)銷專業(yè)素養(yǎng)的重要一環(huán)。現(xiàn)代推銷學(xué) 是研究現(xiàn)代推銷理論與推銷技巧，研究推銷人員及其行為規(guī)范，研究消費(fèi)者需求及其規(guī) 律性的一門(mén)應(yīng)用性學(xué)科。.課程教學(xué)目標(biāo)：學(xué)生通過(guò)對(duì)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)，既可把銷售領(lǐng)域的有關(guān)知識(shí)系統(tǒng) 化，建立一個(gè)完整的理論體系，又可吸收企業(yè)界推銷人員的成功經(jīng)驗(yàn)與成熟的技巧。同 時(shí)，樹(shù)立自尊、自愛(ài)、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，具備從事推銷活動(dòng)的素質(zhì)

2、和 能力。.課程授課對(duì)象：本課程的授課對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)三年級(jí)學(xué)生。.課程總學(xué)時(shí)要求：課程總學(xué)時(shí)48學(xué)時(shí)。包括課堂講授37學(xué)時(shí)(含學(xué)生角色扮 演5學(xué)時(shí)，課堂討論4學(xué)時(shí))，觀看教學(xué)片4學(xué)時(shí)，推銷模擬演練7學(xué)時(shí)。.本課程與其他課程的聯(lián)系與分工:本課程的先修課程是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，消 費(fèi)者行為學(xué)，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是專業(yè)基礎(chǔ)課，與現(xiàn)代推銷學(xué)關(guān)系密 切，人員推銷是最古老的營(yíng)銷術(shù)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要促銷工具；人員推銷與消費(fèi)者 行為學(xué)的關(guān)系是推銷人員在掌握了消費(fèi)者個(gè)性特征、購(gòu)買決策程序及相關(guān)的消費(fèi)者行 為理論之后，更加有利于開(kāi)展推銷工作；市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)是方法手段，學(xué)生學(xué)會(huì)市場(chǎng) 調(diào)研方法才能科學(xué)的掌控客戶

3、的走向，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷活動(dòng)，保存忠誠(chéng)的顧客，避 免顧客流失。推銷人員在開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新顧客、保持現(xiàn)有市場(chǎng)、保存老顧客等多方 面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其銷售收入的獲得都具有極其重要的作用，這也是本門(mén)課程與 上述課程的最大區(qū)別。學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了現(xiàn)代推銷學(xué)課程后，就能夠開(kāi)展推銷工作 并且為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。因此，學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)課程，更能表達(dá)專業(yè)培養(yǎng)方案中市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)關(guān)于應(yīng)用 型人才的培養(yǎng)要求。二、課程內(nèi)容(-)課程內(nèi)容:第1章現(xiàn)代推銷學(xué)概述，從現(xiàn)代推銷的含義入手展開(kāi)講解，分析推銷的特點(diǎn)及基本 類型，推銷過(guò)程簡(jiǎn)介，重點(diǎn)講解現(xiàn)代推銷在社會(huì)和企業(yè)中的地位和作用，介紹現(xiàn)代推銷 學(xué)的產(chǎn)生與開(kāi)展，重點(diǎn)介紹現(xiàn)代推

4、銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容。第2章推銷人員的基本素養(yǎng)，主要是從推銷人員的道德、知識(shí)、能力和身體素質(zhì)等 四個(gè)方面進(jìn)行分析講解，讓學(xué)生明白推銷人員的綜合素質(zhì)的方方面面的規(guī)范和需要努力 的方向。第3章推銷禮儀，重點(diǎn)講解推銷人員的禮儀規(guī)范，包括儀表、儀態(tài)、著裝、與顧客 見(jiàn)面的禮儀和售后禮儀等等。第4章推銷方格理論，主要介紹推銷方格和顧客方格理論。了解推銷心態(tài)類型和購(gòu) 買心態(tài)類型及其相互關(guān)系，明確推銷人員擁有最好的推銷心態(tài)和購(gòu)買心態(tài)才能成為真正 意義上的推銷大師。第5章推銷公式理論，是本門(mén)課程的重點(diǎn)內(nèi)容。主要講解各種推銷理論的內(nèi)涵、應(yīng) 用步驟及其適用范圍等內(nèi)容。第6章顧客需求分析，主要講解顧客需求的內(nèi)容及其產(chǎn)生的原

5、因，需求理論以及需 求與推銷的關(guān)系。第7章和第8章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和購(gòu)買行為。分析消費(fèi)者個(gè)性心理特征在購(gòu) 買過(guò)程中的應(yīng)用，注意、記憶、態(tài)度與消費(fèi)行為的關(guān)系以及消費(fèi)者特征如何影響購(gòu)買行 為，消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決策等內(nèi)容。第9章至第14章，是推銷過(guò)程的連續(xù)性的7個(gè)步驟，包括推銷拜訪前的準(zhǔn)備工作、 尋找潛在顧客、約見(jiàn)顧客、推銷面談、異議的處理、促成交易、建立長(zhǎng)久關(guān)系。每一步 推銷過(guò)程都有具體的方法和技巧，這些推銷步驟就像是一個(gè)鏈條，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。 為此，在講解過(guò)程中要用系統(tǒng)性管理思想進(jìn)行教導(dǎo)。并講清每一個(gè)程序中的方法性問(wèn)題。第15章銷售組織管理，主要講解銷售管理的必要性及其銷售管理過(guò)程的主

6、要內(nèi)容。第16章推銷人員自我管理，主要講解推銷人員自我管理的內(nèi)容和方法。（二）課程教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配表2課程內(nèi)容課時(shí)安排備注總學(xué) 時(shí)講授觀看電 教片課堂 討論角色扮演/ 翻轉(zhuǎn)課堂推銷模 擬演練第1章現(xiàn)代推銷學(xué)概述22第2章推銷人員的基本素質(zhì)431觀看電第3章推銷禮儀4211教片、第4章推銷方格理論33課堂討第5章推銷公式理論8413論、角第6章顧客需求分析321色扮演第7章消費(fèi)者個(gè)性心理特征分析22和推銷第8章購(gòu)買者行為分析22模擬演第9章推銷過(guò)程概述22練的學(xué)第10章成功地尋找潛在顧客321時(shí)安排第11章約見(jiàn)和初次會(huì)晤211是動(dòng)態(tài)第12章推銷面談312的，視第13章異議的處理22學(xué)生情第14

7、章促成交易，贏得終生客戶312況調(diào)第15章銷售組織管理321整。第16章推銷人員自我管理22合計(jì)48284457三、教學(xué)基本要求.對(duì)課程教學(xué)的基本要求(1)采用啟發(fā)式、討論式、案例分析教學(xué)等多種方式，充分利用多媒體等現(xiàn)代化教 學(xué)手段，整體優(yōu)化教學(xué)過(guò)程和教學(xué)內(nèi)容，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性；(2)貫徹精講的原那么，注重三基內(nèi)容的講解，突出重點(diǎn)，照顧一般，圖文并貌，重 在基本概念的理解；(3)貫徹理論和實(shí)踐相結(jié)合的原那么，給學(xué)生出一定量的思考題、案例題，并要求學(xué) 生完成一定量的作業(yè)，以提高學(xué)生對(duì)現(xiàn)代推銷學(xué)課程基本概念和理論技巧的深入理解。(4)分析與總結(jié)相結(jié)合，對(duì)講授內(nèi)容及時(shí)總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容深入分析，深入

8、淺出， 循序漸進(jìn)。.課程的考核要求(1)要求學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷學(xué)課程的基本原理、基本內(nèi)容、基本方法；明確各種原 理和方法所能解決的主要推銷問(wèn)題。(2)學(xué)生應(yīng)能分清概念、原那么、術(shù)語(yǔ)，對(duì)某些概念、原理、方法等在正確理解的基 礎(chǔ)上加以運(yùn)用，包括必要的記憶。(3)學(xué)生能用自己的語(yǔ)言把學(xué)過(guò)的推銷學(xué)知識(shí)加以表達(dá)、解釋、歸納，并把某一事 實(shí)或概念分解為假設(shè)干局部，指出他們之間的內(nèi)在聯(lián)系或與其它事物的相互關(guān)系。(4)學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)推銷理論和方法結(jié)合案例進(jìn)行科學(xué)分析和論證，得出合理的 綜合的結(jié)論。(5)學(xué)生能夠運(yùn)用學(xué)過(guò)的推銷知識(shí)開(kāi)展推銷實(shí)踐活動(dòng)。四、課程推薦使用的教材及教學(xué)參考資料.建議教材現(xiàn)代推銷學(xué)(第二版

9、)張雁白，陳煥明主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社,2014年7月.教學(xué)參考書(shū)人員推銷（第六版）羅納德B 馬克斯，中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.銷售管理拉爾夫W 杰克遜,羅伯特D 希里奇著，中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002 年2月推銷之神全集（美）弗蘭克貝德加等著，中國(guó)開(kāi)展出版社,2003年9月（4）現(xiàn)代推銷學(xué)（第二版）吳健安，王旭，姜法奎，吳玲編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版 社,2008年4月世界上最偉大的推銷員小故事版，劉子奇主編，哈爾濱出版社,2009. 4（6）專業(yè)化銷售一基于信任的方法（第4版）托馬斯N英格拉姆等著中國(guó)人民大 學(xué)出版社,2009. 9現(xiàn)代推銷技術(shù)鐘立群主編，電子工業(yè)出版社,2009（8）客戶關(guān)系管理烏爾瓦希毛卡爾，哈林德?tīng)枎?kù)馬爾毛卡爾著，中國(guó)人民大 學(xué)出版社,2014年6月現(xiàn)代推銷與談判實(shí)用教程凌奎才主編，北京大學(xué)出版社,2015年5月銷售就是要會(huì)提問(wèn)蔡懷東著，北京聯(lián)合出版公司，2016年4月（11）銷售就是搞定人倪建偉著，臺(tái)海出版社,2016年8月銷售網(wǎng) xiaoshou. cn中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)Marketing（14）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)