制造業(yè)行業(yè)ERP過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)方法

1、制造業(yè)行業(yè)ERP過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)方法 制造業(yè)2/3ERP銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備哪些能力首先你是一個(gè)成熟穩(wěn)健的銷(xiāo)售人員財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售售模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足足ERP的銷(xiāo)銷(xiāo)售，ERPP銷(xiāo)售你要面面對(duì)的對(duì)象變變成了一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)：總經(jīng)理理、副總經(jīng)理理、生產(chǎn)部長(zhǎng)長(zhǎng)、物流部長(zhǎng)長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)長(zhǎng)、信息中心心主任，你在在不能用你的的不成熟換來(lái)來(lái)客戶的同情情，客戶全部部是中高層，他他們是經(jīng)歷了了磨難成長(zhǎng)起起來(lái)的，無(wú)論論從經(jīng)驗(yàn)還是是能力都很強(qiáng)強(qiáng)，他們對(duì)EERP的期望望都是很高的的，他們心目目中對(duì)從事EERP人才要要求也是非常常高的，如果果你是很年輕輕且經(jīng)驗(yàn)很單單純的銷(xiāo)售，你你不但搞不定定客戶，客戶戶還會(huì)認(rèn)為公公司根本不重重視他，派個(gè)個(gè)

2、年輕人跟他他們談管理變變革。因此，首先你必必須是一個(gè)成成熟穩(wěn)健的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員。那么如何能變成成成熟穩(wěn)健的的銷(xiāo)售人員呢呢，不能說(shuō)你你年齡大就行行，也不能說(shuō)說(shuō)你年齡小就就不穩(wěn)健成熟熟；閱歷、能能力、自信決決定你的結(jié)果果。從事ERRP的專業(yè)人人士，無(wú)論你你學(xué)歷多高，無(wú)無(wú)論你多大年年齡，都是一一個(gè)靠實(shí)際積積累才能成長(zhǎng)長(zhǎng)起來(lái)的行業(yè)業(yè)，所以日常常的積累學(xué)習(xí)習(xí)非常重要。具備大項(xiàng)目銷(xiāo)售售能力一個(gè)ERP項(xiàng)目目要想贏利，必必須有個(gè)好價(jià)價(jià)格；道理很很簡(jiǎn)單，ERRP的成本很很高，無(wú)論是是產(chǎn)品研發(fā)成成本、銷(xiāo)售成成本、售前成成本、實(shí)施成成本都是要付付出巨大的代代價(jià)才能換來(lái)來(lái)好的結(jié)果；所以ERPP項(xiàng)目是大項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。這這是從

3、金額上上定義。 從涉及的人員員范圍上，他他也是大項(xiàng)目目，你不再只只跟財(cái)務(wù)人員員溝通，也不不再是僅僅滿滿足財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)的需求，你你滿足的是公公司的需求，公公司的需求包包括董事會(huì)的的需求、總經(jīng)經(jīng)理的需求、各各部門(mén)的需求求、具體每個(gè)個(gè)人的需求，作作為銷(xiāo)售你必必須大范圍的的盡可能的拜拜訪到每一個(gè)個(gè)相關(guān)部門(mén)，并并挖掘關(guān)鍵需需求，提供解解決方案。從內(nèi)部協(xié)調(diào)上，你你要協(xié)調(diào)總經(jīng)經(jīng)理、資深售售前顧問(wèn)、實(shí)實(shí)施顧問(wèn)一起起幫助你在正正確的時(shí)間做做正確的幫助助，你就是個(gè)個(gè)大導(dǎo)演，必必須具備導(dǎo)演演的能力。大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)本身身是科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，必須用科科學(xué)的思維分分析項(xiàng)目，不不能用自己方方法或者說(shuō)“土發(fā)”營(yíng)銷(xiāo)。如：如何分析組組織架構(gòu)

4、，如如何判斷贏率率，如何通過(guò)過(guò)客戶長(zhǎng)短期期利益判斷項(xiàng)項(xiàng)目需求，如如何牢牢鎖定定客戶的關(guān)健健需求，什么么事關(guān)健需求求等等，我們們會(huì)在以后篇篇幅逐漸展開(kāi)開(kāi)。盧剛副總裁的課課件簽出合合理的價(jià)格非非常知道學(xué)習(xí)習(xí)具備價(jià)值-方案案營(yíng)銷(xiāo)能力相信每一個(gè)用友友人都理解什什么叫做價(jià)值值-方案營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，公司搞了了無(wú)數(shù)次培訓(xùn)訓(xùn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)價(jià)值-方案案營(yíng)銷(xiāo)就是提提供集成解決決方案并能給給客戶帶來(lái)價(jià)價(jià)值或客戶感感覺(jué)給其帶來(lái)來(lái)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式，為什什么叫集成呢呢？因?yàn)槟忝婷鎸?duì)的不再是是部門(mén)需求，而而是企業(yè)需求求，你必須考考慮各部門(mén)的的需求，通過(guò)過(guò)ERP軟件件和項(xiàng)目管理理提供提升現(xiàn)現(xiàn)有管理的集集成解決方案案。而且，一一定要切記

5、是是面對(duì)客戶的的解決方案，不不是用友的解解決方案，更更不是我們的的產(chǎn)品簡(jiǎn)介。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)健健是：我的（用用友的東西）不不重要；他的的（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的）也不重重要，而你的的（客戶）需需求最重要，面面對(duì)客戶的需需求我們是不不是最好的，最最好的就是最最大價(jià)值的，最最高價(jià)格的。具備項(xiàng)目管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)ERP項(xiàng)目從銷(xiāo)銷(xiāo)售到實(shí)施交交付都是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目管理過(guò)過(guò)程，我們的的團(tuán)隊(duì)成員必必須具備項(xiàng)目目管理的基本本知識(shí)，才能能夠更好的根根客戶交流，體體現(xiàn)一個(gè)專家家的姿態(tài)，這這點(diǎn)對(duì)于ERRP銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)說(shuō)是個(gè)重要的的課程。 項(xiàng)目為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的目的而而進(jìn)行的某時(shí)時(shí)間段的集中中性任務(wù)，涉涉及一組人員員，這些人完完成相互關(guān)聯(lián)聯(lián)的任

6、務(wù)。項(xiàng)項(xiàng)目有如下特特點(diǎn)：項(xiàng)目有個(gè)獨(dú)特的的目標(biāo)；項(xiàng)目是臨時(shí)性的的；項(xiàng)目需要整合各各種不同領(lǐng)域域的資源；項(xiàng)目有主要發(fā)起起人或者叫項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理；項(xiàng)目含有不確定定性，這種不不確定性給項(xiàng)項(xiàng)目管理帶來(lái)來(lái)挑戰(zhàn)，也增增加了項(xiàng)目管管理的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目約束每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)不不同程度受到到范圍目標(biāo)、時(shí)時(shí)間目標(biāo)、成成本目標(biāo)的約約束。為了取取得項(xiàng)目的成成功必須同時(shí)時(shí)考慮這三個(gè)個(gè)因素，他們們是互相沖突突的，項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理的責(zé)任就就是平衡這些些關(guān)系；必須須考慮：范圍：項(xiàng)目要努努力實(shí)現(xiàn)什么么，購(gòu)買(mǎi)ERRP必須有合合理的目標(biāo)，否否則失敗是必必然的。時(shí)間：完成項(xiàng)目目需要合理的的時(shí)間多少，項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)度是否否能及時(shí)準(zhǔn)確確地按計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行。成本：完成項(xiàng)目

7、目需要多少成成本，產(chǎn)品成成本、實(shí)施成成本、管理成成本、人工成成本等。項(xiàng)目成功必須從從這個(gè)三個(gè)緯緯度成功，見(jiàn)見(jiàn)右圖：那么是什么是項(xiàng)項(xiàng)目管理呢？項(xiàng)目活動(dòng)中運(yùn)用用專門(mén)的知識(shí)識(shí)、技能、工工具和技術(shù)，使使得項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)或超過(guò)利益益相關(guān)者的需需要和期望；這個(gè)定義不不僅僅強(qiáng)調(diào)知知識(shí)和技能，還還強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目管管理中各參與與人的重要性性。項(xiàng)目經(jīng)理理不僅僅要努努力實(shí)現(xiàn)三個(gè)個(gè)緯度的目標(biāo)標(biāo)，更要協(xié)調(diào)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目過(guò)過(guò)程，以滿足足項(xiàng)目參與者者或項(xiàng)目影響響人的需求和和期望。對(duì)于一個(gè)ERPP銷(xiāo)售人員或或者售前人員員必須能夠在在簽約前表現(xiàn)現(xiàn)出專業(yè)的項(xiàng)項(xiàng)目管理能力力，從項(xiàng)目組組織建立和管管理、項(xiàng)目范范圍管理、項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)劃管理理、項(xiàng)目時(shí)間間

8、管理、項(xiàng)目目成本管理、項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)量管理理、項(xiàng)目的人人力資源管理理、項(xiàng)目的溝溝通管理、項(xiàng)項(xiàng)目的文檔管管理、項(xiàng)目的的風(fēng)險(xiǎn)管理、項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)施管管理、項(xiàng)目的的控制管理、項(xiàng)項(xiàng)目的驗(yàn)收管管理來(lái)與客戶戶分享，取得得客戶的信任任。具備與中高層溝溝通的能力能力來(lái)源于你的的經(jīng)驗(yàn)積累和和對(duì)客戶需求求的把握，詳詳細(xì)見(jiàn)行業(yè)業(yè)大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方法能夠說(shuō)清楚如何何降低成本和和增加收入，如何從人治變成成法制過(guò)去的管理模型型與現(xiàn)代管理理模型相同行業(yè)、相同同產(chǎn)品不同的的性質(zhì)，如：品牌類、制制造類、技術(shù)術(shù)類企業(yè)管理理重點(diǎn)信息化如何推動(dòng)動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)管管理改革具備合理進(jìn)行EERP選型的的指導(dǎo)能力；能夠描述樣板客客戶的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)心得；能夠講出公

9、司實(shí)實(shí)施方法；能夠說(shuō)清楚哪些些是客戶實(shí)施施失敗的原因因；能夠有強(qiáng)烈的自自信；能夠說(shuō)清楚ERRP究竟能給給企業(yè)帶來(lái)哪哪些好處，尤尤其是針對(duì)高高層；說(shuō)到做到，及時(shí)時(shí)記錄并快速速解決客戶關(guān)關(guān)注的問(wèn)題通過(guò)上述渠道獲獲得客戶名單單匯總表，但不要急于于去電話和拜拜訪通過(guò)客戶名單網(wǎng)網(wǎng)站或其他途途經(jīng)對(duì)客戶情情況進(jìn)行了解解，如：企業(yè)業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)什么產(chǎn)品、主主要客戶是那那些、主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那那些，該行業(yè)業(yè)的管理痛點(diǎn)點(diǎn)在哪里了解完企業(yè)情況況后就要咨詢?cè)冾檰?wèn)該類客客戶存在那些些重點(diǎn)管理難難點(diǎn)及概括性性的解決方案案。比如：生生產(chǎn)手機(jī)屏幕幕的企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)常需要要根據(jù)客戶訂訂單進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)和改變，非非常關(guān)注BOOM變更

10、管理理，如經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到老客戶戶緊急訂單，非非常關(guān)注緊急急訂單的如何何管理。了解該客戶的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其其行業(yè)內(nèi)的類類似企業(yè)是否否有我們的老老客戶，資源源共享。以上準(zhǔn)備結(jié)束后后，開(kāi)始分類類進(jìn)行電話溝溝通，決定是是否拜訪，是是否進(jìn)入銷(xiāo)售售漏斗管理如何進(jìn)行電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)軟件的電話話營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)EERP要簡(jiǎn)單單很多，單一一部門(mén)的部門(mén)門(mén)需求，財(cái)務(wù)務(wù)軟件因?yàn)樾行袠I(yè)的特殊性性，比較容易易講給客戶你你的方案，而而ERP不同同，ERP是是個(gè)復(fù)雜的系系統(tǒng)，很難經(jīng)經(jīng)過(guò)短期的交交流和演示就就能讓客戶接接受，最關(guān)鍵鍵的是目前中中國(guó)的企業(yè)真真正負(fù)責(zé)ERRP的部門(mén)很很不統(tǒng)一，有有CIO、生生產(chǎn)部長(zhǎng)、物物流部長(zhǎng)、銷(xiāo)銷(xiāo)售部長(zhǎng)、采采購(gòu)

11、部長(zhǎng)、財(cái)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、副副總經(jīng)理、辦辦公室主任。五五花八門(mén)，如如果我們不能能用正確的方方法找到對(duì)口口人，往往你你可能因?yàn)闆](méi)沒(méi)有找對(duì)人而而得到錯(cuò)誤的的信息，而失失去一次潛在在的機(jī)會(huì)。本本人及本人認(rèn)認(rèn)識(shí)的專業(yè)EERP公司的的銷(xiāo)售所經(jīng)歷歷的ERP訂訂單70%以以上不是來(lái)源源于財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)。必須找對(duì)人，跟跟對(duì)的人說(shuō)話話，他才能聽(tīng)聽(tīng)懂及感興趣趣CIO：如果企企業(yè)成立了信信息中心，我我們必須保持持關(guān)注辦公室主任：辦辦公司主任一一般不負(fù)責(zé)信信息化，但他他知道企業(yè)里里誰(shuí)負(fù)責(zé)總經(jīng)理：如果你你有足夠的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)跟高層溝溝通，找總經(jīng)經(jīng)理是最有效效的方法，但但必須突破總總機(jī)或秘書(shū)的的拒絕副總經(jīng)理（主管管生產(chǎn)、企管管）生產(chǎn)部

12、長(zhǎng)：生產(chǎn)產(chǎn)部長(zhǎng)是ERRP最大的需需求部門(mén)，最最好的用戶，必必須面對(duì)的部部門(mén)物流部長(zhǎng)：同上上誰(shuí)最需要ERPP：總經(jīng)理、CCIO、生產(chǎn)產(chǎn)部長(zhǎng)誰(shuí)最不想要ERRP：采購(gòu)部部、銷(xiāo)售部（自自身利益問(wèn)題題）必須在適當(dāng)時(shí)間間上午：9：300-111：50 下午：11：30-4：500 周一上午和和周五下午不不便2.2制造業(yè)的的定義和分類類所謂制造業(yè)系指指投入原料并并經(jīng)過(guò)若干種種制造流程后后，產(chǎn)出其產(chǎn)品品，以便銷(xiāo)售而而謀取利益的的企業(yè)原材料人工制費(fèi)委外費(fèi)制造流程產(chǎn)品制造業(yè)商業(yè)進(jìn)貨存貨原材料人工制費(fèi)委外費(fèi)制造流程產(chǎn)品制造業(yè)商業(yè)進(jìn)貨存貨銷(xiāo)貨裝配：將兩種或兩種以以上的零組件件(或物質(zhì))組合(或融融合)在一起起成為成品

13、(或半成品)的程序分類：定點(diǎn)式裝裝配 移移動(dòng)式裝配(輸送帶) 手手動(dòng)式裝配 自動(dòng)裝裝配(機(jī)械手手臂) 半半成品裝配 最終(成品)裝配配 焊焊接、點(diǎn)焊、黏黏接、貼合等等制造流程也也是一種裝配配的程序 合合金鑄造也是是一種裝配 包包裝/填充都都算是一種裝裝配 加工利用(機(jī)械)設(shè)設(shè)備對(duì)物體進(jìn)進(jìn)行施工以改改變其形狀或或物理性質(zhì)或或外觀之程序序分類：改變形狀狀的加工、改改變物理性質(zhì)質(zhì)的加工、改改變外觀的加加工、金屬加加工、非金屬屬加工改變形狀的加工工：車(chē)床、沖沖床、銑床、折折床、刨床、剪剪床、鉆床、數(shù)數(shù)控機(jī)床、磨磨床、鍛造、搪搪床、放電、鋸鋸床、彎管加加工改變物理性質(zhì)的的加工：熱處處理、表面滲滲氮處理、

14、退退火處理、磁磁化處理改變外觀：噴砂砂、震動(dòng)、前前處理、刷漆漆、布輪、研研磨、噴底漆漆、電鍍、拋拋光、鏡面、噴噴面漆、染黑黑、刻字、壓壓花、烤漆、電電著涂裝金屬加工：通用用機(jī)械-針針對(duì)某種特定定的金屬加工工程序而設(shè)計(jì)計(jì)出來(lái)的通用用型機(jī)械專用機(jī)械：針對(duì)對(duì)一種或數(shù)種種特定零件的的一種或數(shù)種種金屬加工程程序而設(shè)計(jì)出出來(lái)的專用型型機(jī)械反應(yīng)/混合化學(xué)工業(yè) ， 在一定的條條件 (溫度度、壓力、酸酸堿度、時(shí)間間) 之下將將數(shù)種(化學(xué)) 物質(zhì)以一一定比例融合合的過(guò)程分類：合成反應(yīng)應(yīng)、分解反應(yīng)應(yīng)、置換反應(yīng)應(yīng)包裝：產(chǎn)品完成成后 ， 以以包裝材料將將之包覆 ， 以利后續(xù)運(yùn)運(yùn)輸 ， 儲(chǔ)儲(chǔ)存之程序填充/分裝非成型工業(yè)產(chǎn)

15、品品內(nèi)容物完成成后 ，以包包裝材料將之之包覆或?qū)⒅⑷肴萜鲀?nèi)內(nèi) ， 以利利后續(xù)運(yùn)輸儲(chǔ)儲(chǔ)存之程序檢驗(yàn)制造業(yè)為確定產(chǎn)產(chǎn)品之質(zhì)量符符合原先設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)所要求的的水準(zhǔn) ， 于生產(chǎn)前、中中、后及交貨貨給客戶前所所進(jìn)行的質(zhì)量量確認(rèn)程序分類：抽樣檢驗(yàn)驗(yàn) VS. 完全檢驗(yàn)、進(jìn)進(jìn)料檢驗(yàn) 、過(guò)過(guò)程檢驗(yàn) 、成成品檢驗(yàn)、出出貨前檢驗(yàn) 制造業(yè)的行業(yè)特特性及信息化化需求電子電機(jī)裝配業(yè)業(yè)產(chǎn)品行 業(yè) 特 色色 零件種類繁多 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)復(fù)雜 設(shè)計(jì)變變更頻繁 供供貨商家數(shù)多多 材料成本本偏高 接單單生產(chǎn)方式 訂單少量多樣 插單改單頻頻繁 訂單交交期較短 主零件交期期長(zhǎng)行 業(yè) 困 擾擾 ：庫(kù)存偏高 料件短缺頻頻繁 呆滯料料常發(fā)生 經(jīng)

16、經(jīng)常停工閑置置 經(jīng)常加班班趕工 交交貨進(jìn)度遲延延 生產(chǎn)成本提高高 干部負(fù)荷荷過(guò)重 主零零件交期長(zhǎng)根 本 問(wèn) 題題：庫(kù)存帳務(wù)不不實(shí) 料表管管理不當(dāng) 需需求計(jì)算不易易 廠商配合合無(wú)力 解 決 方 法法：料帳處理正正確及時(shí) 料表管理正正確及時(shí) 需求計(jì)算正正確及時(shí) 廠廠商交件正確確及時(shí)五金手工具業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品材料結(jié)構(gòu)構(gòu)表行 業(yè) 特 色色：加工流程較較長(zhǎng) 外包包加工需求 在制品之之管理 原原料種類較少少 行 業(yè) 困 擾擾:流程管理不不易 在制制管理困難 廠商存料管管理 生管管負(fù)荷過(guò)重根 本 問(wèn) 題題:在制管理不不易 廠商商存料管理 流程管理理不易解 決 方 法法:料帳處理正正確及時(shí) 流程管理正正確及時(shí)精密儀器

17、及機(jī)械械制造業(yè)產(chǎn)品品材料結(jié)構(gòu)表表電子電機(jī)裝配業(yè)業(yè)之行業(yè)特色色、困擾、根根本問(wèn)題及解解決方法和五五金工具產(chǎn)業(yè)業(yè)之行業(yè)特色色、困擾、根根本問(wèn)題及解解決方法 就是精密儀儀器及機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)行業(yè)特色色、困擾、根根本問(wèn)題及解解決方法化工制藥食品業(yè)業(yè)之特點(diǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售為主 ，客戶群較較大，接單、出出貨筆數(shù)多、應(yīng)應(yīng)收帳款帳務(wù)務(wù)繁重，原、物物料種類不多多，供貨商較較少，銷(xiāo)售管管理、財(cái)務(wù)管管理為管理之之重點(diǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)及物料管理理之負(fù)擔(dān)較一一般成型工業(yè)業(yè)(電子機(jī)電電機(jī)械業(yè))為為輕化工制藥食品業(yè)業(yè)之管理重點(diǎn)點(diǎn)代銷(xiāo)管理，預(yù)收收款(票)管管理，信用額額度管理，銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格管理理，產(chǎn)品銷(xiāo)售售對(duì)象管理，退退貨管理，連連鎖經(jīng)營(yíng)管理理，銷(xiāo)

18、售分析析管理(客戶戶、產(chǎn)品、 業(yè)務(wù)部門(mén)、業(yè)業(yè)務(wù)員、渠道道)，發(fā)票管管理，多法人人管理，多套套帳務(wù)管理，配配方管理，生生產(chǎn)用料管理理，損耗管理理，材料需求求管理，實(shí)際際生產(chǎn)成本管管理，批號(hào)管管理、有效期期限管理、品品質(zhì)跟蹤管理理 (GMPP)你必須理解的幾幾個(gè)名詞定義產(chǎn)品有兩種種方法：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制制產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品:有物物料主件、一一個(gè)預(yù)先定義義好的物料清清單和自制件件的工藝路線線標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方法適適合有重復(fù)需需求和庫(kù)存的的物料定制產(chǎn)品有單一的物料主主文件，定義義配置為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，根據(jù)報(bào)報(bào)價(jià)和訂單確確定，適用一一次性需求的的物料且無(wú)庫(kù)庫(kù)存，可以用用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為為定制產(chǎn)品建建模，需要若若干組件，特特殊配置

19、要預(yù)預(yù)測(cè)和建立庫(kù)庫(kù)存。定制產(chǎn)品可以為為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的的原型階段，在在產(chǎn)品設(shè)計(jì)穩(wěn)穩(wěn)定后再確定定最終的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇那個(gè)方法，對(duì)對(duì)ERP系統(tǒng)統(tǒng)個(gè)方面都有有影響，制造造數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售售、計(jì)劃、訂訂單、供應(yīng)訂訂單屬性、成成本核算生產(chǎn)策略就是反映物料供供應(yīng)必須多大大程度預(yù)知實(shí)實(shí)際需要。分為：按庫(kù)存生生產(chǎn)（MTSS）、按訂單單生產(chǎn)（MTTO）按庫(kù)存生產(chǎn)只適適用于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品，而按訂訂單生產(chǎn)適合合兩種方法按庫(kù)存生產(chǎn)（MMTS）按庫(kù)存生產(chǎn)指以以設(shè)計(jì)完成的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，且且保持成品庫(kù)庫(kù)存以應(yīng)對(duì)實(shí)實(shí)際需要。銷(xiāo)銷(xiāo)售訂單一錄錄入，這些物物料可立刻發(fā)發(fā)運(yùn)。交貨提提前期可以提提前到發(fā)運(yùn)提提前期。按訂單生產(chǎn)（MMTO）：按訂單組裝（或

20、或按訂單配置置）、按訂單單建造、完全全按訂單生產(chǎn)產(chǎn)、按訂單設(shè)設(shè)計(jì)按訂單組裝：在實(shí)際需求產(chǎn)生生前預(yù)先對(duì)采采購(gòu)物料和中中間品進(jìn)行庫(kù)庫(kù)存補(bǔ)充。銷(xiāo)銷(xiāo)售訂單驅(qū)動(dòng)動(dòng)剩余的生產(chǎn)產(chǎn)活動(dòng)，通常常是進(jìn)行最后后的組裝或完完工操作。按訂單建造在實(shí)際需求產(chǎn)生生前，預(yù)先僅僅對(duì)采購(gòu)物料料進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)補(bǔ)充。銷(xiāo)售訂訂單驅(qū)動(dòng)該物物料的生產(chǎn)活活動(dòng)完全按訂單生產(chǎn)產(chǎn)在實(shí)際需求之前前不對(duì)任何物物料進(jìn)行庫(kù)存存補(bǔ)充，銷(xiāo)售售訂單驅(qū)動(dòng)生生產(chǎn)活動(dòng)和采采購(gòu)活動(dòng)，因因?yàn)殇N(xiāo)售訂單單交付周期大大于該物料的的累積生產(chǎn)提提前期按訂單設(shè)計(jì)銷(xiāo)售訂單驅(qū)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和后后續(xù)的采購(gòu)和和生產(chǎn)活動(dòng)精益生產(chǎn)精益生產(chǎn)是美國(guó)國(guó)麻省理工11985-889年進(jìn)行的的國(guó)際汽車(chē)計(jì)計(jì)劃的研

21、究成成果，學(xué)院研研究小組對(duì)比比日本和美歐歐汽車(chē)生產(chǎn)的的差異后，對(duì)對(duì)日本的生產(chǎn)產(chǎn)方式賦予的的名稱。是日日本豐田生產(chǎn)產(chǎn)模式、準(zhǔn)時(shí)時(shí)制生產(chǎn)（JJIT）的延延續(xù)。精益生產(chǎn)的實(shí)質(zhì)質(zhì)精神是：發(fā)發(fā)揮人的具有有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)創(chuàng)造能力，不不斷關(guān)注增值值的流程的改改進(jìn)，加強(qiáng)與與合作伙伴的的協(xié)同交流，以以滿足消費(fèi)者者不斷變化的的個(gè)性化需求求。（面對(duì)汽汽車(chē)零部件行行業(yè)，你不要要說(shuō)你不知道道什么是精益益生產(chǎn)、什么么是準(zhǔn)時(shí)制生生產(chǎn)）特點(diǎn)體現(xiàn)增值鏈的概概念，消除一一切不增值的的作業(yè)和活動(dòng)動(dòng)。現(xiàn)合理化化在自動(dòng)化。提高快速響應(yīng)能能力。如：授授予員工必要要的權(quán)限，使使其對(duì)問(wèn)題快快速?zèng)Q策，通通過(guò)簡(jiǎn)單和綜綜合的信息顯顯示，在車(chē)間間建立協(xié)

22、同工工作的動(dòng)態(tài)工工作小組等強(qiáng)調(diào)合作伙伴關(guān)關(guān)系，發(fā)揮各各自得核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（包括括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、零零部件供應(yīng)等等）然后進(jìn)行行整合，比如如：整車(chē)廠與與配套鏈的聯(lián)聯(lián)合設(shè)計(jì)你滿足客戶需求求為前提，按按照客戶需求求拉動(dòng)式的個(gè)個(gè)性化產(chǎn)品生生產(chǎn)，用大量量客戶定制改改變傳統(tǒng)的大大批量生產(chǎn)方方式。敏捷制造敏捷制造是19998年美國(guó)國(guó)通用汽車(chē)和和里海大學(xué)研研究所共同提提出的振興與與發(fā)展美國(guó)制制造業(yè)的戰(zhàn)略略。敏捷含義：即人人的知識(shí)和智智能的靈活發(fā)發(fā)揮，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)需求靈敏快快速反應(yīng)，準(zhǔn)準(zhǔn)確有效的滿滿足客戶需求求，突出人的的創(chuàng)新作用。請(qǐng)參閱構(gòu)建高高校的ERPP系統(tǒng)如何進(jìn)行銷(xiāo)售商商機(jī)評(píng)估 是否存在銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)一、客戶的業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)機(jī)是

23、否確確認(rèn)正面（+）、負(fù)負(fù)面（-） 1、那那些是客戶最最關(guān)注的問(wèn)題題? 2、項(xiàng)項(xiàng)目的目的? 3、誰(shuí)誰(shuí)是項(xiàng)目的發(fā)發(fā)起人? 4、誰(shuí)誰(shuí)將參加項(xiàng)目目組? 5、本本項(xiàng)目和客戶戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)機(jī)之間有什么么聯(lián)系?二、客戶業(yè)務(wù)、市市場(chǎng)狀況 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1、客客戶的產(chǎn)品和和服務(wù)是什么么? 2、客客戶的主要市市場(chǎng)在哪里? 3、誰(shuí)誰(shuí)是客戶的主主要客戶和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 4、推推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部部和外部因素素是什么?三、客戶的財(cái)務(wù)務(wù)狀況正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1、客客戶的收入和和盈利趨勢(shì)如如何? 2、與與同行業(yè)其他他公司相比，客客戶的財(cái)務(wù)狀狀況如何? 3、客客戶未來(lái)的財(cái)財(cái)務(wù)狀況遠(yuǎn)景景如何? 4、客客

24、戶量度業(yè)績(jī)績(jī)的主要因素素是什么?四、客戶項(xiàng)目資資金狀況 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-） 1、項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)算多少少? 2、客客戶制定預(yù)算算的流程如何何? 3、本本項(xiàng)目的優(yōu)先先級(jí)對(duì)比于客客戶的其他項(xiàng)項(xiàng)目如何? 4、項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)算是否否會(huì)挪作尋求求其他解決方方案之用？五、客戶是否有有迫切因素驅(qū)驅(qū)動(dòng)其項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 11.為什么客客戶要迅速采采取行動(dòng)? 22.客戶決定定采取行動(dòng)是是否有最后時(shí)時(shí)間限制? 33.假如項(xiàng)目目拖延，會(huì)有有什么后果? 44.假如項(xiàng)目目按時(shí)完成，客客戶會(huì)得到什什么益處? 55.對(duì)客戶的的業(yè)務(wù)有什么么可量度的影影響? 六、正規(guī)的決策策流程 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1.客

25、戶決決策的準(zhǔn)則是是什么? 2.決策的的正規(guī)流程是是什么? 3.哪一項(xiàng)項(xiàng)決策準(zhǔn)則最最重要，為什什么? 4.誰(shuí)提出出決策準(zhǔn)則? 2.贏得對(duì)方好好感的秘訣氛圍的訣竅：突突破陌生感，贏贏得贊同和認(rèn)認(rèn)可稱呼的訣竅：人人際溝通以非非正式場(chǎng)合的的稱呼為主導(dǎo)導(dǎo)，將正式關(guān)關(guān)系用非正式式關(guān)系的稱呼呼來(lái)渲染和烘烘托。注意正正式場(chǎng)合不要要用非正式關(guān)關(guān)系的稱呼，還還要根據(jù)級(jí)別別等因素確認(rèn)認(rèn)使用請(qǐng)教的訣竅：努努力爭(zhēng)取獲得得對(duì)方教育自自己的機(jī)會(huì)，同同情自己的機(jī)機(jī)會(huì)；降低對(duì)對(duì)方對(duì)陌生人人或不熟悉人人的防范和疑疑心下級(jí)的訣竅：中中國(guó)傳統(tǒng)文化化締造了君臣臣關(guān)系，讓對(duì)對(duì)方感到有主主動(dòng)權(quán)，在掌掌控下獲得對(duì)對(duì)自己有利的的結(jié)果建立專業(yè)、

26、務(wù)實(shí)實(shí)、誠(chéng)信的形形象收集信息：一個(gè)個(gè)是基本自然然信息，如：行業(yè)、產(chǎn)品品、主要客戶戶、客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)業(yè)業(yè)額、人數(shù)、計(jì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用情情況。另外一一個(gè)是項(xiàng)目信信息：時(shí)間表表預(yù)算需求決策競(jìng)爭(zhēng)選型標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)項(xiàng)目組如何成成立的，成立立的目標(biāo)是什什么，項(xiàng)目組組成員等初訪的流程：事前準(zhǔn)備獲得見(jiàn)面、感謝謝見(jiàn)面及自我我介紹派送資料及禮物物進(jìn)行破冰寒寒喧，公司介紹及產(chǎn)品品理念介紹通過(guò)交互咨詢獲獲得相關(guān)重要要信息建立好感獲得私私人關(guān)系感謝見(jiàn)面及道別別事后整理（商機(jī)機(jī)判斷、整理理客戶需求、制制定新的銷(xiāo)售售戰(zhàn)略、迅速速負(fù)責(zé)任的解解決客戶需求求）事前準(zhǔn)備：首先約定時(shí)間，千萬(wàn)要給對(duì)方一種感覺(jué)你是個(gè)遵守時(shí)間的人，你是個(gè)做事很認(rèn)

27、真的人，注意：約定的時(shí)時(shí)間一定提前前一天確認(rèn)，我我們很多銷(xiāo)售售人員往往是是自己想當(dāng)然然，結(jié)果去了了后等了2小小時(shí)或直接就就被人家拒絕絕，浪費(fèi)了自自己寶貴的時(shí)時(shí)間。我們很很多人陳舊的的思想認(rèn)為無(wú)無(wú)法預(yù)約，不不如直接去看看你接待不接接待我，如果果你代表的是是ERP銷(xiāo)售售顧問(wèn)，如果果你這樣做，實(shí)實(shí)事往往是非非常不好的，因因?yàn)閷?duì)方對(duì)你你的標(biāo)準(zhǔn)很高高，結(jié)果你是是個(gè)沒(méi)有計(jì)劃劃、不尊重自自己時(shí)間和他他人時(shí)間的人人，同時(shí)我們們要知道企業(yè)業(yè)選型ERPP是非常謹(jǐn)慎慎的，所以如如果客戶的確確有選型需要要，如果你找找對(duì)人和合適適的時(shí)間，方方法正確絕對(duì)對(duì)不會(huì)被拒絕絕的。特殊情情況除外（如如：客戶已經(jīng)經(jīng)不給我們機(jī)機(jī)會(huì)）離

28、開(kāi)公司臨行前前跟客戶再次次確認(rèn)，如果果遲到提前告告知客戶目的確認(rèn)，拜訪訪的目的是什什么要跟客戶戶形成共識(shí)行程安排：優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)會(huì)根據(jù)自己己的客戶合理理安排時(shí)間，做做到高效率的的行程安排，第第一初訪時(shí)間間沒(méi)有必要太太久，所以一一次形成做到到多家拜訪是是成功初訪的的必要，服裝裝禮儀、名片片、公司資料料、客戶行業(yè)業(yè)相關(guān)素材（如如：其同行業(yè)業(yè)的案例）、活活動(dòng)邀請(qǐng)函(優(yōu)秀的銷(xiāo)售售往往會(huì)不定定期召集小型型客戶行業(yè)研研討會(huì)，比如如邀請(qǐng)了200家機(jī)械行業(yè)業(yè)客戶，請(qǐng)公公司顧問(wèn)協(xié)助助，在公司會(huì)會(huì)議室或賓館館小型會(huì)議室室，沒(méi)有多少少費(fèi)用，但對(duì)對(duì)你的銷(xiāo)售起起到重要的重重用，如果你你的數(shù)量不夠夠，聯(lián)合其他他的銷(xiāo)售就相相對(duì)輕松容易易)、銷(xiāo)售人人員知識(shí)庫(kù)工工具箱（經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)很豐富的銷(xiāo)銷(xiāo)售往往不習(xí)習(xí)慣帶這些工工具箱也同樣樣到達(dá)非常好好的效果，但但如果你不是是資深的銷(xiāo)售售，強(qiáng)烈建議議你準(zhǔn)備個(gè)工工具箱，里面面有大量的素素材可以隨時(shí)時(shí)給客戶看和和自己看，我我舉個(gè)案例：在我的一個(gè)個(gè)90萬(wàn)項(xiàng)目目中，一個(gè)渠渠道經(jīng)理代表表總部來(lái)支持持，但遺憾的的是他的銷(xiāo)售售經(jīng)驗(yàn)并不豐豐富，但她有有足夠資料的的放在文件夾夾里，她談到到那里