東風(fēng)柳汽商用車營銷秩序管理辦法

1、 東 風(fēng) 柳 州 汽 車 有 限 公 司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO.,LTD.東風(fēng)柳汽商用車營銷秩序管理辦法制度編號LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次頁 碼第14頁 共14頁制度級別領(lǐng)域分類部門級綜合管理商用車銷售公司管理制度 東風(fēng)柳汽商用車營銷秩序管理辦法 修訂履歷序號修訂時間原版本版次主要修訂理由/內(nèi)容編制人員12016年1月維護品牌形象，明晰經(jīng)銷商銷售服務(wù)范圍，進一步促進經(jīng)銷商完善經(jīng)營要素和推廣產(chǎn)品。藍思思、韋耿2文件審批編制部門/人員/日期審核/日期會簽/日期主管業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)/日期簽發(fā)/日期一、目的為維護品牌形象，明晰經(jīng)銷商銷售服務(wù)范圍，進一

2、步促進經(jīng)銷商完善經(jīng)營要素和推廣產(chǎn)品，特制定本管理辦法。二、適用范圍本辦法適用于東風(fēng)柳汽商用車經(jīng)銷商。三、術(shù)語1、銷售責(zé)任區(qū)域：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力及意愿，評估其能夠覆蓋的銷售服務(wù)區(qū)域（含地市、縣鎮(zhèn)及商圈），以下簡稱“責(zé)任區(qū)域”。2、責(zé)任品系：根據(jù)經(jīng)銷商各品系產(chǎn)品銷售能力及意愿，評估其能夠擔(dān)當(dāng)銷售的品系。3、主擔(dān)產(chǎn)品：在經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域內(nèi)，由該經(jīng)銷商承擔(dān)主要銷售與推廣責(zé)任的產(chǎn)品。4、責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶/異地客戶：上牌地點在經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶為責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶，反之為異地客戶。5、產(chǎn)品推廣支持：商業(yè)折扣支持 + 當(dāng)季促銷。6、系族：現(xiàn)有品系按車輛使用性質(zhì)的組合。東風(fēng)柳汽現(xiàn)有產(chǎn)品分為公路運輸系族和工程運

3、輸系族。其中公路運輸系族包含中載、重載、牽引、公路運輸自卸，工程運輸系族包含中工、重工（除公路運輸自卸外）。四、職責(zé)1、經(jīng)銷商1.1集中精力為責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)；1.2確認購車客戶的上牌地點，向東風(fēng)柳汽報備異地客戶購車及上牌情況；1.3監(jiān)督其他經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域外銷售行為，并進行舉證。2、渠道規(guī)劃部2.1 負責(zé)制定和修訂東風(fēng)柳汽商用車經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域營銷秩序管理辦法；2.2 負責(zé)接收并審核經(jīng)銷商監(jiān)督舉證材料、申訴材料和備案材料；2.3 負責(zé)管理經(jīng)銷商關(guān)于責(zé)任區(qū)域客戶銷售的行為。3、駐外經(jīng)理部3.1負責(zé)監(jiān)控轄區(qū)內(nèi)責(zé)任區(qū)域客戶銷售服務(wù)的相關(guān)情況，對于發(fā)生的異常情況，及時反饋至渠道規(guī)劃部；3

4、.2 負責(zé)對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商監(jiān)督舉證文件或者申訴文件的內(nèi)容進行調(diào)查、核實并提出初步處理意見；3.3負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域客戶銷售服務(wù)相關(guān)問題的協(xié)調(diào)處理。4、銷售部4.1負責(zé)對經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)域、責(zé)任品系、主擔(dān)產(chǎn)品調(diào)整提出意見五、管理內(nèi)容（一）責(zé)任區(qū)域與責(zé)任品系管理東風(fēng)柳汽根據(jù)市場容量大小、經(jīng)銷商營銷要素達標(biāo)情況、品系銷售貢獻度及擅長的行業(yè)客戶領(lǐng)域進行綜合評定，給予經(jīng)銷商相應(yīng)的責(zé)任區(qū)域以及責(zé)任品系。各經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)域與責(zé)任品系每年更新，具體見當(dāng)年發(fā)布的商用車經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域、責(zé)任品系明細。商用車經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域、責(zé)任品系明細作為責(zé)任區(qū)域劃分、年度買賣合同、下單形式、經(jīng)銷商開展銷售活動的依據(jù)。在責(zé)任區(qū)域內(nèi)

5、，經(jīng)銷商有向終端客戶銷售東風(fēng)柳汽商用車全系列產(chǎn)品的權(quán)利，但銷售行為須遵循營銷秩序管理規(guī)定。1、責(zé)任區(qū)域管理1.1 經(jīng)銷商申請調(diào)整責(zé)任區(qū)域1.1.1責(zé)任區(qū)域拓展凡符合以下情形的，經(jīng)銷商可申請拓展責(zé)任區(qū)域： 經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域市場占有率已達成； 臨近經(jīng)銷商總部的集中區(qū)域，經(jīng)銷商有能力以銷服一體化拓展； 東風(fēng)柳汽鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)薄弱空白區(qū)域； 責(zé)任區(qū)域市場需求已發(fā)生或即將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，不再適合經(jīng)銷商生存； 責(zé)任區(qū)域和責(zé)任品系空間不匹配經(jīng)銷商實力，不能滿足經(jīng)銷商發(fā)展需求。申請拓展的經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營能力應(yīng)與多責(zé)任區(qū)域銷售匹配。為此，東風(fēng)柳汽根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，對經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)域數(shù)量進行匹配，并制定拓展所需的營銷要

6、素標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需滿足以下條件時方可申請拓展。 責(zé)任區(qū)域數(shù)量匹配與網(wǎng)點形式區(qū)域數(shù)量網(wǎng)點形式省份原則上，2個（不含屬地省份）全資直營柳汽品牌為主，確實需控股其他經(jīng)銷商銷售，必須總部派駐財務(wù)人員。每個省份責(zé)任區(qū)域原則上，4個（不含屬地城市）全資直營網(wǎng)點比例50%。 重點營銷要素標(biāo)準(zhǔn)，多區(qū)域直營營銷要素建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)見下表。本標(biāo)準(zhǔn)也可供經(jīng)銷商省內(nèi)無參控股二網(wǎng)建設(shè)參考。基準(zhǔn)經(jīng)營要素定量和定性要求總部網(wǎng)點組織架構(gòu)達柳汽4S店標(biāo)準(zhǔn)（單一品系達 D6店+銷服一體 以上）、有崗位職責(zé)及相應(yīng)人員至少達到單一銷售店規(guī)模，有銷售部、市場部、客戶管理部、服務(wù)專員、配件儲備人力資源銷售顧問總部銷售顧問數(shù)保持3人/品系，1年以上

7、工作經(jīng)驗占比80%銷售柳汽產(chǎn)品大于2年的員工2人/店，熟悉銷售流程及柳汽產(chǎn)品；銷售顧問總數(shù)4人/店總經(jīng)理/品牌經(jīng)理總部具備銷售和管理經(jīng)驗的品系銷售經(jīng)理保持3人各1人，年齡30-45歲；專科以上學(xué)歷；具有三年以上卡車銷售管理經(jīng)驗或?qū)ζ囆袠I(yè)和競品有了解且五年以上其他銷售管理經(jīng)驗，其中一人總部派出薪酬管理有制度，薪酬不低于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)水平激勵開發(fā)市場的薪酬管理制度金融服務(wù)有金融服務(wù)能力及管理經(jīng)驗有金融服務(wù)資金實力流動資金1000萬買斷車和店面投資200萬元客戶管理完善的客戶管理制度和經(jīng)驗擁有潛在客戶量500個1.1.2責(zé)任區(qū)域取消經(jīng)銷商可根據(jù)自身意愿及經(jīng)營能力，主動申請取消責(zé)任區(qū)域。1.1.3責(zé)任區(qū)域

8、調(diào)整流程責(zé)任區(qū)域調(diào)整申請由經(jīng)銷商提出并填寫經(jīng)營調(diào)整審批表（附件1），調(diào)整申請均需要相關(guān)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見，經(jīng)渠道規(guī)劃部審核，最終由商用車銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。1.2東風(fēng)柳汽調(diào)整責(zé)任區(qū)域1.2.1責(zé)任區(qū)域拓展依據(jù)營銷戰(zhàn)略部署、市場變化及經(jīng)銷商運營情況，東風(fēng)柳汽可視情況拓展經(jīng)銷商相應(yīng)的責(zé)任區(qū)域：1.2.2責(zé)任區(qū)域取消對于符合以下情況之一的，東風(fēng)柳汽可取消經(jīng)銷商相應(yīng)的責(zé)任區(qū)域： 重點營銷要素建設(shè)“銷售人員、形象店、二網(wǎng)”未達到東風(fēng)柳汽規(guī)定要求； 近3個月，連續(xù)月均銷量小于3臺。1.3 責(zé)任區(qū)域細分對于責(zé)任區(qū)域調(diào)整需要細分到縣級（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場的，采取一事一議進行市場管理，由銷售部與經(jīng)理部提出具體方

9、案，報東風(fēng)柳汽審批并另行發(fā)文。2、責(zé)任品系管理依據(jù)經(jīng)銷商綜合能力與信用評價，按經(jīng)銷商品系實銷量、專屬銷售顧問人數(shù)評定責(zé)任品系級別。責(zé)任品系級別由高到低分別為： A類、B類、C類。2.1責(zé)任品系級別責(zé)任品系級別A類B類C類品系月均實銷量YY53Y5Y3專屬銷售顧問人數(shù)1+21+1- = 1 * GB3 經(jīng)銷商（入網(wǎng)一年內(nèi)）入網(wǎng)審批給予的責(zé)任品系,可視情況給予A類或B類級別。 對于省級品系市場容量TIV1000輛的區(qū)域經(jīng)銷商，可適當(dāng)降低責(zé)任品系級別認定條件。2.2 責(zé)任品系各級別權(quán)限A類級別權(quán)限：東風(fēng)柳汽可授予其根據(jù)市場需求下該品系的買斷或監(jiān)控車訂單的行為。獲得責(zé)任品系A(chǔ)類級別的經(jīng)銷商可根據(jù)自身發(fā)

10、展需求申請責(zé)任品系拓展、責(zé)任區(qū)域拓展或產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)；B類級別權(quán)限：東風(fēng)柳汽可授予其根據(jù)市場需求下該品系的買斷訂單或監(jiān)控車訂單的行為，其中監(jiān)控車投放數(shù)量按實銷存銷比進行控制；C 類級別權(quán)限：東風(fēng)柳汽可授予其在有真實用戶的情況下下買斷訂單的行為。該訂單在車到15個工作日內(nèi)，經(jīng)銷商應(yīng)向?qū)?yīng)品系銷售部提報該車輛的行駛證復(fù)印件，如未能及時提報的經(jīng)銷商，對應(yīng)品系銷售部可不再接受該經(jīng)銷商的類似訂單。2.3 責(zé)任品系細分同一責(zé)任區(qū)域內(nèi)同一責(zé)任品系需要進一步按車型劃分的，由相關(guān)銷售部與駐外經(jīng)理部提出具體責(zé)任品系劃分方案，報東風(fēng)柳汽審批并另行發(fā)文。2.4 經(jīng)銷商申請調(diào)整責(zé)任品系級別2.4.1責(zé)任品系級別提升凡符合以

11、下情形的，經(jīng)銷商可申請責(zé)任品系級別提升 = 1 * GB3 在公路或工程系族內(nèi)提升（如主銷中工的經(jīng)銷商則可選擇重工品系提升）； 市場需求發(fā)生或即將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變； 經(jīng)銷商的主銷品系即將步入銷售衰退期； 經(jīng)銷商現(xiàn)有主銷品系無拓展空間，不適合經(jīng)銷商生存； 經(jīng)銷商現(xiàn)有主銷品系在目標(biāo)市場占有率已達成。申請?zhí)嵘慕?jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營能力應(yīng)與多品系經(jīng)營相匹配。為此，東風(fēng)柳汽根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，制定提升所需的營銷要素標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需達到以下標(biāo)準(zhǔn)時方可提升。 近3個月，品系月均實銷量達到3臺，可申請?zhí)嵘罛類；品系月均實銷量達到5臺，可申請?zhí)嵘罙類； 品系人員按1+2配置； 品系客戶檔案數(shù)量不少于500個； 其他特殊情

12、形等。2.4.2 經(jīng)銷商可根據(jù)自身意愿及經(jīng)營能力，主動申請降低責(zé)任品系級別。2.4.3責(zé)任品系級別調(diào)整流程責(zé)任品系級別調(diào)整與責(zé)任區(qū)域調(diào)整流程一致，詳見第1.1.3。2.5 東風(fēng)柳汽調(diào)整責(zé)任品系級別2.5.1依據(jù)營銷戰(zhàn)略部署、市場變化及經(jīng)銷商運營情況，東風(fēng)柳汽可直接提升經(jīng)銷商相應(yīng)的責(zé)任品系級別。2.5.2對于符合以下情況之一的，東風(fēng)柳汽可降低經(jīng)銷商責(zé)任品系級別： 近3個月，品系月均實銷量連續(xù)不達5臺, 由A類降低至B類，品系月均實銷量連續(xù)不達3臺, 由B類降低至C類； 品系人員沒達到1+2配置； 品系有3次以上責(zé)任區(qū)域外未報備銷售行為； = 4 * GB3 受到東風(fēng)柳汽紅牌預(yù)警且未按時整改的。（

13、二）產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)管理在責(zé)任區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商在“人、車、店、服”投入達到東風(fēng)柳汽要求標(biāo)準(zhǔn)，積極舉辦推廣活動，在某一款產(chǎn)品有一定銷量或承諾一定銷量的情況下，可申請該款產(chǎn)品的主擔(dān)權(quán)。1、授權(quán)原則1.1 建4S店的經(jīng)銷商優(yōu)先授權(quán)，在同等形象店投入的情況下，遵循先開發(fā)先受益的原則； 1.2產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)重點給予對品系銷售貢獻突出的經(jīng)銷商；1.3 實施產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)申報制；1.4 特定地區(qū)（如待開發(fā)地區(qū)）、特定經(jīng)銷商（如新經(jīng)銷商）、特定新產(chǎn)品，東風(fēng)柳汽可直接給予授權(quán)。2、授權(quán)條件2.1責(zé)任區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品所屬責(zé)任品系級別須達到A類；2.2 經(jīng)銷商承諾銷量、市場占有率符合市場需求與東風(fēng)柳汽規(guī)劃；2.3 營銷要素建設(shè)在月度評

14、定中連續(xù)達標(biāo)；2.4 形象店級別達到C類（含C類）以上或不低于當(dāng)?shù)刂髁鞲偲菲放菩蜗蟆?、產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)取消東風(fēng)柳汽將定期對經(jīng)銷商主擔(dān)產(chǎn)品的月開票量、市場占有率、營銷要素建設(shè)達標(biāo)情況等進行核查，存在如下情形的，取消授權(quán)：3.1經(jīng)營與主擔(dān)產(chǎn)品有沖突的其他品牌，則取消主擔(dān)權(quán)。3.2 授權(quán)期內(nèi)，經(jīng)銷商出現(xiàn)以下條件之一者，解除部分（或全部）主擔(dān)權(quán)： 約定主擔(dān)產(chǎn)品的市場占有率或銷量目標(biāo)連續(xù)三個月未達標(biāo)； 從獲得授權(quán)起三個月內(nèi)，經(jīng)銷商自銷（其他經(jīng)銷商過票除外）主擔(dān)產(chǎn)品的比例未達當(dāng)?shù)乜備N量的50%； 營銷要素建設(shè)連續(xù)兩個月未達標(biāo)。3.3 產(chǎn)品所屬責(zé)任品系級別降至B類及以下時，產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)自動取消。4、產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)申請

15、流程（三）責(zé)任區(qū)域銷售管理1、銷售報備管理1.1 責(zé)任區(qū)域外銷售報備經(jīng)銷商在責(zé)任區(qū)域外進行庫存車、處理車、新產(chǎn)品、大客戶、車輛上牌等特殊銷售情況的，須填寫銷售報備申請單（附件3）申請銷售報備，且須買斷，經(jīng)東風(fēng)柳汽批準(zhǔn)后可免除扣減產(chǎn)品推廣支持費用。報備類型：類型報備條件及說明備案資料庫存車庫齡6個月-12個月的車輛 備案報告（底盤號/訂單號、銷售地）； 真實用戶信息； 車輛上牌后5-15個工作日內(nèi)須提供用戶身份證、機動車銷售發(fā)票及行駛證掃描件。處理車事故車柳汽試驗車等大客戶 帶“中”字頭的大型國有性質(zhì)企業(yè)（如中石油、中石化）、軍隊、政府、水電系統(tǒng)等，或一次性采購5輛以上的單位或個人均為大客戶，車

16、到15日內(nèi)需提供行駛證復(fù)印件； 車輛實際所屬人與行駛證標(biāo)注所屬人一致。新產(chǎn)品符合東風(fēng)柳汽新產(chǎn)品相關(guān)規(guī)定，詳見東風(fēng)柳汽新產(chǎn)品、新市場管理辦法。車輛上牌經(jīng)銷商所售車輛到責(zé)任區(qū)域外上牌。1.2 主擔(dān)產(chǎn)品報備銷售在有主擔(dān)產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)，其他經(jīng)銷商如需銷售該主擔(dān)產(chǎn)品，須提報申請經(jīng)東風(fēng)柳汽審批，并同意將相應(yīng)產(chǎn)品推廣支持費用（額度如下）補償給有該產(chǎn)品主擔(dān)權(quán)的經(jīng)銷商，方可銷售。車型產(chǎn)品推廣支持減少額度中載、中工2500元/臺重載、重工、牽引5000元/臺1.3 報備流程2、未報備銷售行為管理2.1 舉證管理如責(zé)任區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)未報備銷售行為的，經(jīng)銷商可進行舉證。舉證材料包含責(zé)任區(qū)域客戶銷售監(jiān)督舉證申請單（附件4）和

17、舉證證據(jù)。序號行為描述舉證證據(jù)1責(zé)任區(qū)域外未報備銷售（含上牌未滿6個月過戶到責(zé)任區(qū)域外的情形）車輛銷售發(fā)票、行駛證照片/牌照號2同一責(zé)任區(qū)域內(nèi)主擔(dān)產(chǎn)品未報備銷售3在責(zé)任區(qū)域外設(shè)立銷售網(wǎng)點網(wǎng)點的照片、車輛照片及底盤號照片、相關(guān)視頻（所有照片和視頻需注明拍攝日期）4在責(zé)任區(qū)域外展示或宣傳展示、宣傳的相關(guān)照片和視頻2.2申訴管理2.經(jīng)銷商在申訴期內(nèi)，可以向東風(fēng)柳汽提交申訴材料（包含證據(jù)）進行申訴。申訴期為3天,以東風(fēng)柳汽發(fā)布管理通報的第2天開始計算。若經(jīng)銷商未在申訴期內(nèi)提交書面申訴材料，則視為其承認被監(jiān)督舉證的行為。2.若被監(jiān)督舉證經(jīng)銷商與監(jiān)督舉證經(jīng)銷商在申訴期內(nèi)達成諒解，可以提交責(zé)任區(qū)域客戶銷售監(jiān)督舉證撤銷申請單（附件5），東風(fēng)柳汽核實后將取消該項責(zé)任區(qū)域客戶銷售監(jiān)督舉證申請單處理。2.3 處理流程2.4產(chǎn)品推廣支持減少額度次數(shù)第一次第二次第三次及以上備注責(zé)任區(qū)域外未報備銷售5000元/臺1