工程咨詢服務(wù)公司分銷(xiāo)策略

1、泓域/工程咨詢服務(wù)公司分銷(xiāo)策略工程咨詢服務(wù)公司分銷(xiāo)策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115132327 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc115132327 h 1 HYPERLINK l _Toc115132328 二、 工程咨詢服務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc115132328 h 2 HYPERLINK l _Toc115132329 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc115132329 h 6 HYPERLINK l _Toc115132330 四、 定價(jià)的方法 PAGEREF _Toc115132330 h 6 HY

2、PERLINK l _Toc115132331 五、 定價(jià)的策略 PAGEREF _Toc115132331 h 7 HYPERLINK l _Toc115132332 六、 企業(yè)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc115132332 h 10 HYPERLINK l _Toc115132333 七、 人員推銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc115132333 h 15 HYPERLINK l _Toc115132334 八、 促銷(xiāo)組合 PAGEREF _Toc115132334 h 17 HYPERLINK l _Toc115132335 九、 企業(yè)分銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc115132

3、335 h 18 HYPERLINK l _Toc115132336 十、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc115132336 h 23 HYPERLINK l _Toc115132337 十一、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc115132337 h 24 HYPERLINK l _Toc115132338 十二、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc115132338 h 27 HYPERLINK l _Toc115132339 十三、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc115132339 h 29 HYPERLINK l _Toc115132340 十四、 法人治理結(jié)構(gòu) P

4、AGEREF _Toc115132340 h 31 HYPERLINK l _Toc115132341 十五、 人力資源分析 PAGEREF _Toc115132341 h 45 HYPERLINK l _Toc115132342 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc115132342 h 45 HYPERLINK l _Toc115132343 十六、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc115132343 h 47產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析建設(shè)高質(zhì)高效、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)市。經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)不斷壯大，質(zhì)量效益明顯提高。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，科技?chuàng)新能力明

5、顯增強(qiáng)。區(qū)域協(xié)同發(fā)展取得明顯成效，開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)達(dá)到新水平。產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市成效顯著，項(xiàng)目建設(shè)鱗次櫛比，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，新興產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展、蒸蒸日上，市域綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力邁上新臺(tái)階。建設(shè)生態(tài)良好、環(huán)境優(yōu)美的秀美生態(tài)城市。城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快，中心城區(qū)綜合服務(wù)功能大幅提升，中小城市和特色小城鎮(zhèn)格局基本形成，城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%以上。生態(tài)文明建設(shè)加快推進(jìn)，具備條件的農(nóng)村基本建成美麗鄉(xiāng)村。節(jié)約型社會(huì)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，主要污染物減排如期實(shí)現(xiàn)省下達(dá)目標(biāo)任務(wù)，森林覆蓋率大幅提升，環(huán)境質(zhì)量明顯改善，經(jīng)濟(jì)、人口與資源環(huán)境相協(xié)調(diào)的發(fā)展格局初步形成。工程咨詢服務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、全過(guò)程咨詢服務(wù)將成

6、為重點(diǎn)的發(fā)展方向全過(guò)程工程咨詢是對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目前期研究和決策以及工程項(xiàng)目實(shí)施和運(yùn)行（或稱運(yùn)營(yíng)）的全生命周期提供包含設(shè)計(jì)和規(guī)劃在內(nèi)的涉及組織、管理、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等各有關(guān)方面的工程咨詢服務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)需求，咨詢單位從投資決策、工程建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等項(xiàng)目全生命周期角度，開(kāi)展跨階段咨詢服務(wù)組合或同一階段內(nèi)不同類型咨詢服務(wù)組合。全過(guò)程咨詢服務(wù)具有整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源、有序協(xié)同的顯著作用，能夠全面有效提高投資效益、工程建設(shè)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率，有利于推動(dòng)建筑業(yè)持續(xù)、健康、綠色發(fā)展。全過(guò)程工程咨詢作為行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，隨著其業(yè)主認(rèn)可度不斷提高，其市場(chǎng)需求將越來(lái)越大，作為工程建設(shè)的智力服務(wù)者和先行規(guī)劃者，工程咨詢服務(wù)行業(yè)面臨良

7、好的發(fā)展機(jī)遇。2、工程咨詢服務(wù)行業(yè)與信息化結(jié)合更加緊密工程咨詢電子化、信息化發(fā)展是利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)、軟件技術(shù)、人工智能等科技手段以及先進(jìn)的管理手段，對(duì)工程咨詢服務(wù)過(guò)程以及咨詢單位的管理資源進(jìn)行有效的整合、提升，從而提高工程咨詢服務(wù)水平。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的業(yè)務(wù)模式的推廣和應(yīng)用，工程咨詢行業(yè)也呈現(xiàn)出與信息化結(jié)合更加緊密的發(fā)展趨勢(shì)。住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部“十四五”建筑業(yè)發(fā)展規(guī)劃（建市202211號(hào)）提出，全面推行招標(biāo)投標(biāo)交易全過(guò)程電子化和異地遠(yuǎn)程評(píng)標(biāo)，加大招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)信息公開(kāi)力度，加快推動(dòng)交易、監(jiān)管數(shù)據(jù)互聯(lián)共享。電子化招投標(biāo)的業(yè)務(wù)模式能夠節(jié)約資源、提高執(zhí)行效率，同時(shí)能夠增加招投標(biāo)的透明度、全面規(guī)

8、范招采過(guò)程。建設(shè)具有自身特色、功能完善的電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)，是適應(yīng)電子招標(biāo)投標(biāo)時(shí)代的必要服務(wù)手段和工具，是在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終掌握主動(dòng)權(quán)的必要保證。在工程造價(jià)咨詢及建筑設(shè)計(jì)領(lǐng)域，通過(guò)BIM技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑的數(shù)據(jù)化、信息化模型整合，在項(xiàng)目策劃、施工設(shè)計(jì)、運(yùn)維管理的全壽命周期過(guò)程中進(jìn)行數(shù)據(jù)共享和傳遞，使工程技術(shù)人員對(duì)各種建筑信息做出正確理解和高效應(yīng)對(duì)，為設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及包括建造、運(yùn)營(yíng)單位在內(nèi)的各方建設(shè)主體提供協(xié)同工作的基礎(chǔ)，在提高生產(chǎn)效率、節(jié)約成本和縮短工期方面發(fā)揮重要作用，幫助工程建設(shè)項(xiàng)目從粗放式、低技術(shù)含量向精細(xì)化、現(xiàn)代化方向改進(jìn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)、人工智能等新興技術(shù)與工程咨詢服務(wù)業(yè)的融合，

9、未來(lái)工程咨詢服務(wù)將迎來(lái)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。3、“新型基礎(chǔ)設(shè)施”將為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新機(jī)遇“新型基礎(chǔ)設(shè)施”（又稱“新基建”）是以新發(fā)展理念為引領(lǐng)，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，面向高質(zhì)量發(fā)展需要，提供數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能升級(jí)、融合創(chuàng)新等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施體系。新型基礎(chǔ)設(shè)施主要包括信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施和創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施三個(gè)方面的內(nèi)容，旨在通過(guò)科技力量助推消費(fèi)端各產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2019年政府工作報(bào)告首次寫(xiě)入“新基建”，并提出“加強(qiáng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展新一代信息網(wǎng)絡(luò)，拓展5G應(yīng)用，建設(shè)充電樁，推廣新能源汽車(chē)，激發(fā)新消費(fèi)需求、助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)”。“新基建”將帶來(lái)更多新消費(fèi)，吸引信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模投資，創(chuàng)造大量新產(chǎn)品新

10、服務(wù)，帶動(dòng)信息消費(fèi)等新型消費(fèi)快速增長(zhǎng)。4、行業(yè)整合加速，優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)始逐步全國(guó)化布局我國(guó)工程咨詢服務(wù)業(yè)具有較強(qiáng)的地域性特征，也造成了行業(yè)內(nèi)缺乏全國(guó)性龍頭企業(yè)。“十四五”建筑業(yè)發(fā)展規(guī)劃（建市202211號(hào)）提出，全面推行招標(biāo)投標(biāo)交易全過(guò)程電子化和異地遠(yuǎn)程評(píng)標(biāo)，加大招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)信息公開(kāi)力度，加快推動(dòng)交易、監(jiān)管數(shù)據(jù)互聯(lián)共享。加快建立全過(guò)程工程咨詢服務(wù)交付標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、合同體系和管理體系，發(fā)展涵蓋投資決策、工程建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)的全過(guò)程工程咨詢服務(wù)模式，鼓勵(lì)政府投資項(xiàng)目和國(guó)有企業(yè)投資項(xiàng)目帶頭推行。培養(yǎng)一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的全過(guò)程工程咨詢企業(yè)和領(lǐng)軍人才。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、城市化進(jìn)程的加快，工程咨詢服務(wù)行業(yè)

11、得到空前的發(fā)展，市場(chǎng)化程度迅速提高。在國(guó)家和地方政策支持下，工程咨詢行業(yè)領(lǐng)域具有一定規(guī)模的專業(yè)技術(shù)服務(wù)、咨詢單位，均有向全過(guò)程工程咨詢發(fā)展的強(qiáng)烈意愿和趨勢(shì)。隨著投資體制的改革和資本市場(chǎng)的介入，工程咨詢行業(yè)內(nèi)企業(yè)加快了整合、兼并和重組的速度。在工程咨詢服務(wù)業(yè)未來(lái)發(fā)展進(jìn)程中，部分企業(yè)將及時(shí)把握發(fā)展機(jī)遇，成長(zhǎng)為全國(guó)性的、綜合性的、高度信息化和專業(yè)化的工程咨詢服務(wù)龍頭企業(yè)。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)

12、際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。定價(jià)的方法1、成本導(dǎo)向法成本導(dǎo)向法是指企業(yè)在定價(jià)決策時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的成本而不考慮或很少考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面的因素。以成本為中心的定價(jià)方法主要有：（1）成本加成定價(jià)法：是指用產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)和稅金的一種定價(jià)方法。（2）目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。2、需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為主要依據(jù)的定價(jià)方法。它主要包括：（1）需求差異定價(jià)法：是指按照消費(fèi)者需求強(qiáng)度定價(jià)，即使是購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品的顧客，其需求強(qiáng)度不同，價(jià)格也不同。（2）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知水平

13、（認(rèn)知價(jià)值）是企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素。3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（1）隨行就市定價(jià)法：是指以本行業(yè)的平均價(jià)格水平作為產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一種方法。（2）主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：是指以市場(chǎng)為主體，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照物的一種定價(jià)方法。（3）密封投標(biāo)定價(jià)法：它主要是適用于工程項(xiàng)目、政府采購(gòu)等招標(biāo)項(xiàng)目中的一種定價(jià)方法。定價(jià)的策略做好產(chǎn)品定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，我們?cè)诙▋r(jià)過(guò)程中實(shí)施的相關(guān)策略主要包括：1、心理定價(jià)策略第一，整數(shù)定價(jià)策略，即在定價(jià)時(shí)把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)。這是一些名優(yōu)產(chǎn)品、緊俏產(chǎn)品常采用的一種定價(jià)策略。第二，聲望定價(jià)策略，是指為了提高產(chǎn)品地位而有意識(shí)給產(chǎn)品制定較高價(jià)格的定價(jià)策略。第三，尾

14、數(shù)定價(jià)策略，是指在商品定價(jià)時(shí)，有意識(shí)地留有小數(shù)點(diǎn)，避免整數(shù)的定價(jià)策略。使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺(jué)。第四，招徠定價(jià)策略，是將某些商品定低價(jià)以吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，待顧客進(jìn)店后，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)其他價(jià)格較高或正常價(jià)格的商品。2、折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略，是指為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降低產(chǎn)品基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。它包括：（1）數(shù)量折扣：當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，企業(yè)給予一定折扣。（2）推廣津貼：制造商給予承擔(dān)櫥窗布置、宣傳推廣、刊登地方廣告等任務(wù)中間商的津貼。（3）商業(yè)折扣：根據(jù)各類渠道成員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中承擔(dān)的功能不同而給予不同的折扣。（4）以舊換新折扣：顧客

15、購(gòu)買(mǎi)新貨時(shí)交回舊貨便給予一定折扣或降價(jià)。（5）季節(jié)性折扣：為鼓勵(lì)顧客在淡季消費(fèi)而給予購(gòu)買(mǎi)過(guò)季產(chǎn)品和服務(wù)顧客的一種減價(jià)。3、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。（1）產(chǎn)地定價(jià)：顧客按照出廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。賣(mài)方負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具上。運(yùn)輸工具的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方負(fù)責(zé)。（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)：賣(mài)方將產(chǎn)品送到買(mǎi)者所在地，對(duì)不論遠(yuǎn)近的購(gòu)買(mǎi)者收取相同的運(yùn)費(fèi)。適用于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比例小的產(chǎn)品如電子元器件。（3）區(qū)域定價(jià)：銷(xiāo)售者將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)大區(qū)域，相同區(qū)域收取相同的運(yùn)費(fèi)。（4）津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)：生產(chǎn)企業(yè)給較遠(yuǎn)地區(qū)的顧客津貼部分

16、或全部運(yùn)費(fèi)，或降低商品價(jià)格。（5）目的地交貨定價(jià)：由賣(mài)方承擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)的價(jià)格。4、產(chǎn)品組合定價(jià)策略（1）產(chǎn)品大類定價(jià)：是指對(duì)一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，依照每個(gè)產(chǎn)品的不同特色確定這類商品的價(jià)格差異。（2）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)：是指將互補(bǔ)產(chǎn)品中的基本產(chǎn)品定低價(jià)、配套產(chǎn)品定高價(jià)的定價(jià)策略。（3）成套產(chǎn)品定價(jià)：是指以低于單個(gè)出售的價(jià)格將互相關(guān)聯(lián)、互相配套的產(chǎn)品按套出售，吸引顧客成套購(gòu)買(mǎi)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售、節(jié)約費(fèi)用、增加利潤(rùn)的定價(jià)策略。企業(yè)產(chǎn)品策略在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中，產(chǎn)品策略處于核心地位，它是制定其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，決定生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，

17、是企業(yè)的一項(xiàng)重大決策。（一）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是能滿足一定的消費(fèi)需求并能通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的物品和服務(wù)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念，應(yīng)包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的基本利益，它是顧客真正要買(mǎi)的東西。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，中心就是為了獲取核心產(chǎn)品、滿足某種需要的效用或利益，并不是為了占有或獲取產(chǎn)品本身。2、有形（形式）產(chǎn)品有形（形式）產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體物品和服務(wù)的形象。它是核心產(chǎn)品的載體。形式產(chǎn)品是通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等特征表現(xiàn)出來(lái)的。3、附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)所獲

18、得的全部附加服務(wù)和附加利益。如提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、售后服務(wù)等。（二）產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指當(dāng)一企業(yè)向市場(chǎng)提供多種產(chǎn)品時(shí)其全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。它通常由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。產(chǎn)品線是指企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容相同的一組密切相關(guān)的產(chǎn)品；產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線中一個(gè)明確的產(chǎn)品單位。產(chǎn)品組合包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性（相關(guān)性）。所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線條數(shù)，即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大類有多少。它反映的是企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)面的寬窄程度和分散投資風(fēng)險(xiǎn)的能力。所謂產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，是指企業(yè)每條產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。它反映的是企業(yè)在同一市場(chǎng)中滿足顧客不同需求的程度。產(chǎn)品組合的深度，

19、是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種和規(guī)格。產(chǎn)品組合的一致性（相關(guān)性），是指企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終用途、生產(chǎn)條件、銷(xiāo)售渠道以及其他方面的密切相關(guān)程度。2、產(chǎn)品組合決策企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，將涉及產(chǎn)品項(xiàng)目增減、修改和產(chǎn)品線擴(kuò)充、刪除等問(wèn)題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合決策時(shí)應(yīng)該遵循既有利于促進(jìn)銷(xiāo)售、又有利于增加企業(yè)的總利潤(rùn)這個(gè)基本原則，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡。即企業(yè)應(yīng)隨著市場(chǎng)環(huán)境和資源條件的變動(dòng)，不斷增加應(yīng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡策略，一般包括以下策略：第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開(kāi)拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。即增添產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍和在原有

20、的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。具體方式包括：增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品；增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)和款式；增加不同品質(zhì)和不同價(jià)格的同一種產(chǎn)品；增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。這一策略有利于滿足不同消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；有利于分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；能夠充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。第二，產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目削減策略。是指為集中力量經(jīng)營(yíng)獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，對(duì)那些獲利小的產(chǎn)品進(jìn)行削減甚至取消。產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目削減的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；減少產(chǎn)品項(xiàng)目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品。這種策略的實(shí)施有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化，使企業(yè)能夠集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品

21、的品質(zhì)，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品商標(biāo)的知名度，加速企業(yè)的縱向發(fā)展。第三，高檔產(chǎn)品策略。是指在原產(chǎn)品線內(nèi)增加檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品項(xiàng)目。這一策略有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品聲望和市場(chǎng)地位，也有利于企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高。第四，低檔產(chǎn)品策略。是指在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目。與高檔產(chǎn)品策略一樣，低檔產(chǎn)品策略的實(shí)行能夠迅速為企業(yè)尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，即可能會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。此外，這一策略的實(shí)施需要有一套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和促銷(xiāo)手段與之配合，這些必然會(huì)加大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出。3、產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品生命周期（PLC），產(chǎn)生于20世紀(jì)6

22、0年代中期，主要代表人物是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家雷蒙德費(fèi)農(nóng)。它主要是指產(chǎn)品從投入生產(chǎn)到退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程，主要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展時(shí)期。導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)策略。商品的導(dǎo)入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場(chǎng)試銷(xiāo)的階段。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品十分陌生，企業(yè)必須通過(guò)各種促銷(xiāo)手段把商品引入市場(chǎng)，力爭(zhēng)提高商品的市場(chǎng)知名度，因此導(dǎo)入期的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本相對(duì)較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)主要集中在促銷(xiāo)和價(jià)格方面。采取高價(jià)格的并配合大量的宣傳推銷(xiāo)活動(dòng)，把新產(chǎn)品推入市場(chǎng)。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，并希望在競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤(rùn)。在采用低

23、價(jià)格的同時(shí)做出巨大的促銷(xiāo)努力。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，有效的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)占有率。該策略的適應(yīng)性很廣泛。成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。商品的成長(zhǎng)期是指新產(chǎn)品試銷(xiāo)取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售額的階段。在商品進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，有越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受并使用，企業(yè)的銷(xiāo)售額直線上升，利潤(rùn)增加。在此情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)紛至沓來(lái)，威脅企業(yè)的市場(chǎng)地位。因此，在成長(zhǎng)期，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該放在保持并且擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷(xiāo)售額的上升方面。如，積極籌措和集中必要的人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)批量；進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，

24、創(chuàng)造新的用戶，以利于擴(kuò)大銷(xiāo)售；努力疏通并增加新的流通渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售面。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。商品的成熟期是指商品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，而在市場(chǎng)上處于競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段。在成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意開(kāi)發(fā)原來(lái)的產(chǎn)品的新用途或者新的功能以延長(zhǎng)其生命周期。企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行修正和調(diào)整。衰退期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。衰退期是指商品逐漸老化，退出市場(chǎng)的時(shí)期。當(dāng)商品進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行靈活經(jīng)營(yíng)，以獲取能夠獲取的利潤(rùn)。我們可以繼續(xù)維持企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)等方面的現(xiàn)狀，延長(zhǎng)退出市場(chǎng)的時(shí)間或者根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)的情況做出適當(dāng)

25、的收縮。人員推銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)是指企業(yè)推銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。推銷(xiāo)人員是企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)者，利用他們的活動(dòng)，直接面對(duì)面地勸說(shuō)或引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售，是促銷(xiāo)組合的重要方式。1、人員推銷(xiāo)的基本形式上門(mén)推銷(xiāo)。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客廣泛認(rèn)可和接受。柜臺(tái)推銷(xiāo)。又稱門(mén)市，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)員。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。會(huì)議推銷(xiāo)。會(huì)議推

26、銷(xiāo)是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)支推銷(xiāo)活動(dòng)。2、人員推銷(xiāo)的程序?qū)ふ翌櫩?。尋找顧客就是尋找可能?gòu)買(mǎi)的潛在顧客。接近準(zhǔn)備。接近準(zhǔn)備是指推銷(xiāo)人員在接近某一潛在顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過(guò)程，接近顧客。接近顧客是指推銷(xiāo)人員直接與顧客發(fā)生接觸，以便成功地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談。推銷(xiāo)面談。推銷(xiāo)面談是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。處理異議。顧客異議是指顧客針對(duì)銷(xiāo)售人員提示或演示的商品或勞務(wù)提出的反面意見(jiàn)和看法。達(dá)成交易。達(dá)成交易是指顧客購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)過(guò)程。推銷(xiāo)人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)，促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。跟蹤服務(wù)。跟蹤服務(wù)是指推銷(xiāo)人員為已購(gòu)商品的顧客提供各種售后服務(wù)。促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱，指企

27、業(yè)將本企業(yè)和產(chǎn)品的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，或促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。由此可見(jiàn)，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是賣(mài)方與現(xiàn)實(shí)和潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程。所謂促銷(xiāo)組合，是一種組織促銷(xiāo)活動(dòng)的策略思路，主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷(xiāo)方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。（1）廣告。廣告指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，通過(guò)不同的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的傳播活動(dòng)。（2）人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員

28、，直接與消費(fèi)者接觸，向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣，促進(jìn)銷(xiāo)售的溝通活動(dòng)。（3）公共宣傳。公共宣傳指企業(yè)通過(guò)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)或通過(guò)第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動(dòng)。（4）營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣指企業(yè)為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營(yíng)業(yè)方法組成的溝通活動(dòng)。企業(yè)分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。（一）分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷(xiāo)渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。1、直接渠道

29、與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類型。例如：大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷(xiāo)渠道是消費(fèi)品分銷(xiāo)的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷(xiāo)類型。2、長(zhǎng)渠道和短渠道分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：零級(jí)渠道即由制造商一消費(fèi)者。一級(jí)渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費(fèi)者。二級(jí)渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者，多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)?；蛘呤侵圃?/p>

30、商一代理商一零售商一消費(fèi)者。多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)。三級(jí)渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品（毛巾、牙刷、開(kāi)水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，又轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷(xiāo)售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷(xiāo)。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷(xiāo)，但市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到限制。（二）分銷(xiāo)渠道的選擇1、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素很多。生

31、產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，必須對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場(chǎng)。第一，購(gòu)買(mǎi)批量大小。購(gòu)買(mǎi)批量大，多采用直接銷(xiāo)售；購(gòu)買(mǎi)批量小，除通過(guò)自設(shè)門(mén)市部出售外，多采用間接銷(xiāo)售。第二，消費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷(xiāo)售。反之，適合間接銷(xiāo)售。工業(yè)品銷(xiāo)售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷(xiāo)售。外地用戶較為分散，通過(guò)間接銷(xiāo)售較為合適。第三，潛在顧客的數(shù)量。若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，宜選擇間接分銷(xiāo)渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷(xiāo)售。第四，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買(mǎi)商品，有的消費(fèi)者喜歡到

32、商店買(mǎi)商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷(xiāo)售，也間接銷(xiāo)售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷(xiāo)售價(jià)格的提高，從而影響銷(xiāo)路，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷(xiāo)渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷(xiāo)售費(fèi)用，過(guò)重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門(mén)規(guī)定的起限（超高、超寬、超長(zhǎng)、超重）的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷(xiāo)渠道。第三，產(chǎn)品的技術(shù)性。有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)

33、常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。第四，定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷(xiāo)售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷(xiāo)渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷(xiāo)售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷(xiāo)售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷(xiāo)售形式。其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷(xiāo)渠道，可建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)

34、，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷(xiāo)渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷(xiāo)渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售力量、儲(chǔ)存能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷(xiāo)渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷(xiāo)渠道。第二，國(guó)家政策規(guī)定。企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道必須符合國(guó)家有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按國(guó)家政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無(wú)權(quán)自銷(xiāo)和自行委托銷(xiāo)售；某些商品在完成國(guó)家指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷(xiāo)，如專賣(mài)制度（如煙）、?？厣唐罚刂粕鐣?huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力的少數(shù)商品）。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷(xiāo)途徑的選擇。2、分銷(xiāo)渠道選

35、擇策略廣泛分銷(xiāo)策略。在密集分銷(xiāo)中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷(xiāo)。渠道成員間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率高。它以最大限度地便利消費(fèi)者的方式來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售的提升。獨(dú)家分銷(xiāo)策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。這種分銷(xiāo)方式有利于企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長(zhǎng)久而密切關(guān)系的建立，一般服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品比較適合采用這種分銷(xiāo)策略。選擇性分銷(xiāo)策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷(xiāo)售渠道。它一般適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，以

36、及專業(yè)性強(qiáng)，用戶比較固定，對(duì)售后服務(wù)有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選用這一策略。公司簡(jiǎn)介（一）公司基本信息1、公司名稱：xx投資管理公司2、法定代表人：鐘xx3、注冊(cè)資本：1130萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-10-57、營(yíng)業(yè)期限：2011-10-5至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介公司自成立以來(lái)，堅(jiān)持“品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化”的發(fā)展道路。以人為本，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，一直秉承“追求客戶最大滿意度”的原則。多年來(lái)公司堅(jiān)持不懈推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。未來(lái)我司將繼續(xù)以“客

37、戶第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一”為原則，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，追求完美，對(duì)客戶以誠(chéng)相待，互動(dòng)雙贏。公司秉承“誠(chéng)實(shí)、信用、謹(jǐn)慎、有效”的信托理念，將“誠(chéng)信為本、合規(guī)經(jīng)營(yíng)”作為企業(yè)的核心理念，不斷提升公司資產(chǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xx投資管理公司（二）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目選址本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），占地面積約12.00畝。（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（五）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資5039.52萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資4018.70萬(wàn)元

38、，占項(xiàng)目總投資的79.74%；建設(shè)期利息40.16萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.80%；流動(dòng)資金980.66萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的19.46%。（六）資金籌措項(xiàng)目總投資5039.52萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xx投資管理公司計(jì)劃自籌資金（資本金）3400.22萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額1639.30萬(wàn)元。（七）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：10000.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：7784.28萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：1621.43萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：25.47%。5、全部投資回收期（Pt）：5.13年（含建設(shè)期12個(gè)月）。

39、6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：3772.06萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積8000.00約12.00畝1.1總建筑面積14662.96容積率1.831.2基底面積5200.00建筑系數(shù)65.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝327.542總投資萬(wàn)元5039.522.1建設(shè)投資萬(wàn)元4018.702.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元3538.042.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元368.242.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元112.422.2建設(shè)期利息萬(wàn)元40.162.3流動(dòng)資金萬(wàn)元980.663資金籌措萬(wàn)元5039.523.1自籌資金萬(wàn)元3400.223.2銀行貸款萬(wàn)元1639

40、.304營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元10000.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元7784.286利潤(rùn)總額萬(wàn)元2161.917凈利潤(rùn)萬(wàn)元1621.438所得稅萬(wàn)元540.489增值稅萬(wàn)元448.4410稅金及附加萬(wàn)元53.8111納稅總額萬(wàn)元1042.7312工業(yè)增加值萬(wàn)元3433.0713盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元3772.06產(chǎn)值14回收期年5.13含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率25.47%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元3422.12所得稅后項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（一）政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項(xiàng)目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該

41、項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，但仍需密切關(guān)注市場(chǎng)，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)，確保性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，真正占據(jù)國(guó)內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額，同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì)，但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系，使產(chǎn)品達(dá)到國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入，積極研究吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升

42、級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開(kāi)發(fā)投入，加強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí)，重視人才競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)國(guó)外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。（五）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨調(diào)低售價(jià)的壓力；同時(shí)，市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品

43、質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（六）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì)，制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制；穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道；加速新品種的開(kāi)發(fā)，及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；完善產(chǎn)、供、銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)；避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才（包括技術(shù)人員和管理人員）對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。（七）財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)

44、。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強(qiáng)資金的使用管理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級(jí)，因此，項(xiàng)目投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。（八）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部收益率的影響看，項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，保持技術(shù)先進(jìn)性，大力研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，只有較高的市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（一）加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理本項(xiàng)目的建設(shè)采用招標(biāo)方式選擇工程設(shè)計(jì)承包商，在保證建設(shè)質(zhì)量的同時(shí)，努力降低建設(shè)投資和設(shè)備采購(gòu)成本。項(xiàng)目建設(shè)按照國(guó)家有

45、關(guān)規(guī)定，招標(biāo)選擇項(xiàng)目監(jiān)理，確保項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量、建設(shè)工期和降低項(xiàng)目造價(jià)。建成投入運(yùn)營(yíng)后，加強(qiáng)管理降低生產(chǎn)成本，構(gòu)成較大的價(jià)格變動(dòng)空間，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）采取多元化融資方式選擇多種籌集建設(shè)資金的渠道，緊緊抓住國(guó)家鼓勵(lì)和支持行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇，積極爭(zhēng)取政府資金的支持和吸收社會(huì)其他資金投入，盡可能的降低債務(wù)投資的比例，從而從根本上降低償債壓力和風(fēng)險(xiǎn)。（三）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策為應(yīng)對(duì)所得稅優(yōu)惠、出口退稅政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，公司一方面應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，加大力度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和收入，加快回收投資。另一方面要注意控制成本和技術(shù)研發(fā)，保持公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策1、加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立有效的市場(chǎng)開(kāi)

46、拓網(wǎng)絡(luò)和體制，采取必要的宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低產(chǎn)品成本，以高質(zhì)量和低成本占領(lǐng)市場(chǎng)。通過(guò)以上措施擴(kuò)大和穩(wěn)定市場(chǎng)份額，抵御市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、加大產(chǎn)品宣傳力度，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方式，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，建立獨(dú)立、主動(dòng)、可控的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。企業(yè)計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品宣傳、博覽會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、媒體等形式，向顧客宣傳、展示公司產(chǎn)品，吸引客戶推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，逐步擴(kuò)大客戶群，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。（五）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策公司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)高投入。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將進(jìn)一步引進(jìn)高素質(zhì)的專業(yè)人才，建立高水平的技術(shù)研發(fā)中心，提供先進(jìn)的研發(fā)條件，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作和國(guó)內(nèi)外專家的學(xué)術(shù)交流，緊跟世界行業(yè)

47、的前沿信息，不斷開(kāi)發(fā)掌握新工藝、應(yīng)用新技術(shù)、發(fā)展新產(chǎn)品，注重自主創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，不斷增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以化解各種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)技術(shù)壁壘的沖擊。（六）資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注匯率變化，利用各種金融工具防范匯率風(fēng)險(xiǎn)。簽訂產(chǎn)品外銷(xiāo)合同時(shí)盡量選擇人民幣作為支付貨幣，或者選擇幣值相對(duì)穩(wěn)定的外幣作為支付貨幣。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司建立股東名冊(cè)，股東名冊(cè)是證明股東持有公司股份的充分證據(jù)。股東按其所持有股份的種類享有權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)；持有同一種類股份的股東，享有同等權(quán)利，承擔(dān)同種義務(wù)。2、公司在召開(kāi)股東大會(huì)、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時(shí)，由董事會(huì)決定某一日為股權(quán)登記

48、日。3、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。4、股東

49、提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司提供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書(shū)面文件，公司經(jīng)核實(shí)股東身份后按照股東的要求予以提供。股東從公司獲得的相關(guān)信息或者索取的資料，公司尚未對(duì)外披露時(shí)，股東應(yīng)負(fù)有保密的義務(wù)，股東違反保密義務(wù)給公司造成損失時(shí)，股東應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。5、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無(wú)效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷(xiāo)。6、董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損

50、失的，連續(xù)180日以上單獨(dú)或合并持有公司1%以上股份的股東有權(quán)書(shū)面請(qǐng)求監(jiān)事會(huì)向人民法院提起訴訟；監(jiān)事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，前述股東可以書(shū)面請(qǐng)求董事會(huì)向人民法院提起訴訟。監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書(shū)面請(qǐng)求后拒絕提起訴訟，或者自收到請(qǐng)求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。7、董事、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，

51、損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。8、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。9、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)

52、自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。10、公司的控股股東、實(shí)際控制人不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實(shí)際控制人對(duì)公司和公司其他股東負(fù)有誠(chéng)信義務(wù)。控股股東應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)分配、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和其他股東的合法權(quán)益，不得利用其控制地位損害公司和其他股東的利益。公司應(yīng)防止控股股東及關(guān)聯(lián)方通過(guò)各種方式直接或間接占用公司的資金和資源，不得以下列方式將資金直接或間接地提供給控股股東及關(guān)聯(lián)方使用：（1）有償或無(wú)償?shù)夭鸾韫镜馁Y金給控股股東及關(guān)聯(lián)方使用；（2）通過(guò)銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)向控股

53、股東及關(guān)聯(lián)方提供委托貸款；（3）委托控股股東及關(guān)聯(lián)方進(jìn)行投資活動(dòng)；（4）為控股股東及關(guān)聯(lián)方開(kāi)具沒(méi)有真實(shí)交易背景的商業(yè)承兌匯票；（5）代控股股東及關(guān)聯(lián)方償還債務(wù)；（6）以其他方式占用公司的資金和資源。公司財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)分別定期檢查公司與控股股東及關(guān)聯(lián)方非經(jīng)營(yíng)性資金往來(lái)情況，杜絕控股股東及關(guān)聯(lián)方的非經(jīng)營(yíng)性資金占用情況的發(fā)生。在審議年度報(bào)告的董事會(huì)會(huì)議上，財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)向董事會(huì)報(bào)告控股股東及關(guān)聯(lián)方非經(jīng)營(yíng)性資金占用和公司對(duì)外擔(dān)保情況。股東大會(huì)授權(quán)董事會(huì)制定防止大股東、實(shí)際控制人及關(guān)聯(lián)方占用公司資金的具體管理制度。公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員有義務(wù)維護(hù)公司資金不被控股股東占用。公司董事、高級(jí)管理人員協(xié)助、縱容控

54、股股東及其附屬企業(yè)侵占公司資產(chǎn)時(shí)，公司董事會(huì)應(yīng)視情節(jié)輕重對(duì)直接責(zé)任人給予處分和對(duì)負(fù)有嚴(yán)重責(zé)任的董事予以罷免。發(fā)生公司股東及其關(guān)聯(lián)方以包括但不限于占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源的方式侵犯公司利益的情況，公司董事會(huì)應(yīng)立即以公司的名義向人民法院申請(qǐng)對(duì)股東所侵占的公司資產(chǎn)及所持有的公司股份進(jìn)行司法凍結(jié)。凡股東不能對(duì)所侵占公司資產(chǎn)恢復(fù)原狀或現(xiàn)金清償或現(xiàn)金賠償?shù)?，公司有?quán)按照有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定及程序，通過(guò)變現(xiàn)控股股東所持公司股份償還所侵占公司資產(chǎn)。（二）董事1、公司董事為自然人，有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)

55、產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿未逾5年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長(zhǎng)、經(jīng)理，對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾3年；（4）擔(dān)任因違法被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起未逾3年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行政法規(guī)或部門(mén)規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無(wú)效。董事在任職期間出現(xiàn)本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大會(huì)選舉或更換，任期三年。董事任期

56、屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿以前，股東大會(huì)不能無(wú)故解除其職務(wù)。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿時(shí)為止。董事任期屆滿未及時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總經(jīng)理或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總經(jīng)理或者其他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)的1/2。本公司董事會(huì)不可以由職工代表?yè)?dān)任董事。3、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列忠實(shí)義務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名

57、義開(kāi)立賬戶存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人提供擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取本應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類的業(yè)務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。（11）董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司所有；給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)

58、和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列勤勉義務(wù)：（1）應(yīng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真、勤勉地行使公司賦予的權(quán)利，以保證公司的商業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng)不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公平對(duì)待所有股東；（3）及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)。保證公司所披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整；（5）應(yīng)當(dāng)如實(shí)向監(jiān)事會(huì)提供有關(guān)情況和資料，不得妨礙監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事行使職權(quán)；（6）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。6、董事可以在任期屆滿以前

59、提出辭職。董事辭職應(yīng)向董事會(huì)提交書(shū)面辭職報(bào)告。董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)情況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。7、董事辭職生效或者任期屆滿，應(yīng)向董事會(huì)辦妥所有移交手續(xù)，其對(duì)公司和股東承擔(dān)的忠實(shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不當(dāng)然解除，其對(duì)公司和股東承擔(dān)的忠實(shí)義務(wù)在其辭職或任期屆滿后三年之內(nèi)仍然有效。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會(huì)的合法授權(quán)，任何董事不得以個(gè)人名義代表公司或者董事會(huì)行事。董事以其個(gè)人名義行事時(shí)，在第三方會(huì)合理地認(rèn)為該董事在代表公司或者董

60、事會(huì)行事的情況下，該董事應(yīng)當(dāng)事先聲明其立場(chǎng)和身份。9、董事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。10、獨(dú)立董事應(yīng)按照法律、行政法規(guī)及部門(mén)規(guī)章的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（三）高級(jí)管理人員1、公司設(shè)總經(jīng)理1名，由董事會(huì)聘任或解聘。公司可設(shè)副總經(jīng)理，由董事會(huì)聘任或解聘。公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和董事會(huì)秘書(shū)為公司高級(jí)管理人員。董事可受聘兼任總經(jīng)理、副總經(jīng)理或者其他高級(jí)管理人員。財(cái)務(wù)總監(jiān)是公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。董事會(huì)秘書(shū)負(fù)責(zé)信息披露事務(wù)，是公司的信息披露負(fù)責(zé)人。2、本章程關(guān)于不得擔(dān)任董事的情形、同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為高級(jí)管理人員，除符合前款