摩天輪一輪客戶面談技巧

1、客戶面談技巧主講人：尋找購買點概念尋找購買點的方法尋找購買點的技巧課程主要內(nèi)容尋找購買點概念尋找購買點的概念尋找購買點的重要性尋找購買點的概念(1/2)通過前期接洽、收集客戶資料，了解客戶的需求，利用技巧激發(fā)準主顧購買保險的興趣，切入保險正題。尋找購買點的重要性(2/2)沒有購買點就沒有營銷購買點就是客戶購買的理由不被客戶誤導(dǎo)而迷失方向可保證提出正確的問題吸引客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，并引起重視強化購買點提升成交率尋找購買點的方法分析客戶類型客戶購買點話題切入按年齡類別尋找客戶購買點 (1/6)按收入類別尋找客戶購買點 (2/6)客戶購買點的話題切入(3/6)您們生活真幸福，年收入有十萬元吧？！除了正

2、常的生活開支，其他節(jié)余您怎樣支配？（保費）您心目中理想的保險是什么樣的？（客戶的真實需求）客戶購買點的話題切入(4/6)您覺得現(xiàn)在的生活環(huán)境污染是否越來越嚴重？（患病率）您覺得看一次大病得花多少錢？（看病貴）您身邊是否有人負責監(jiān)督、管理您的生活方式和健康狀況？（發(fā)揮健管作用）客戶購買點的話題切入(5/6)結(jié)婚前和結(jié)婚后有什么不同的感覺？如何保證給你所愛的人永恒的保護？（呵護愛人，保護愛情）有孩子前和有孩子后有什么不同的感覺(保護家人、體現(xiàn)責任心）孩子從出生到十八歲成人，您覺得至少得花多少錢？為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準備？（子女教育）客戶購買點的話題切入(6/6)貸款

3、買房和原來租房感覺有什么不一樣？持續(xù)的還款能力是不是很重要？（減少損失）現(xiàn)在的421家庭越來越多，不知您是否考慮過將來的養(yǎng)老問題。（養(yǎng)老）萬能應(yīng)用話術(shù)（1/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家庭理財?shù)膯栴}，而且覺得購買分紅保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶理財需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（2/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注孩子未來教育費用的問題，而且覺得購買商業(yè)教育保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃教育費用的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（3/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家人健康的問題，而且覺得購買商業(yè)健康保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃健康費用的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（4/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家人未來養(yǎng)老的問題，而且覺得購買商業(yè)養(yǎng)老保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃養(yǎng)老金的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（5/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣成功的客戶，他們都非常關(guān)注資產(chǎn)避稅的問題，而且覺得購買商業(yè)保險是個非常不錯的選