要求轉(zhuǎn)介紹的八大技巧演示文稿

1、要求轉(zhuǎn)介紹的八大技巧演示文稿第一頁，共二十八頁。要求轉(zhuǎn)介紹的八大技巧第二頁，共二十八頁。業(yè)務(wù)員為什么不做轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售保單只為成交一筆生意不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹強(qiáng)迫行銷只寫名單不了解被轉(zhuǎn)介紹情況調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對客戶的價(jià)值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。原因應(yīng)對措施第三頁，共二十八頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹 我緣故1/3隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪1/

2、30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30 目標(biāo)市場（區(qū)域開拓）1/10消費(fèi)的地方1/6- 影響力中心1/2老客戶1/6轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是成功率最高的主顧開拓模式！第四頁，共二十八頁。要做轉(zhuǎn)介紹的理由轉(zhuǎn)介紹是未來終極渠道與目標(biāo) ！轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！轉(zhuǎn)介紹的成交率是陌生拜訪的6倍！最好的開拓是滿意的客戶！保險(xiǎn)界的大師幾乎都是靠轉(zhuǎn)介紹成功的！第五頁，共二十八頁。主顧開拓渠道方式陌生開拓問卷、DM、電話、社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)緣故開拓家庭聚會、同學(xué)會.轉(zhuǎn)介紹開拓家庭、家族、職團(tuán)、陌生開拓成本高，名單品質(zhì)不在掌控范圍之內(nèi)，且終歸要從陌生進(jìn)入轉(zhuǎn)介系統(tǒng)；緣故是有限的，也必然會進(jìn)

3、入到轉(zhuǎn)介系統(tǒng)第六頁，共二十八頁。壽險(xiǎn)事業(yè)源遠(yuǎn)流長的真正關(guān)鍵LIMRA調(diào)查各國100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹第七頁，共二十八頁。緣故:陌拜:轉(zhuǎn)介紹:總有枯竭的時候10 - 3 - 110 - 8 - 6成功率高達(dá) 倍第八頁，共二十八頁。提升公司在市場的滿意度與品牌有利于營業(yè)部的永續(xù)經(jīng)營有利于業(yè)務(wù)員的生存與競爭創(chuàng)造源源不斷的業(yè)務(wù) 第九頁，共二十八頁。原一平、柴田和子、黃偉慶 陳玉婷第十頁，共二十八頁。緣故準(zhǔn)主顧成交客戶電銷社區(qū)職團(tuán)產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介直系親屬、姻親關(guān)系街坊鄰居、知交好友老師同學(xué)、同事戰(zhàn)友消費(fèi)對象、生意伙伴同趣同好轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介不成交客戶轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)來源第十一頁，共二十八頁。轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)主動開口即

4、使老客戶信任和支持您，但是只有不到1的老客戶會主動向業(yè)務(wù)同仁提供轉(zhuǎn)介紹名單所以：主動開口是關(guān)鍵第十二頁，共二十八頁。轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)時機(jī)主顧開拓電話約訪接觸遞交保單售后服務(wù)客源基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個階段！第十三頁，共二十八頁。 營銷員應(yīng)該隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹，就像農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長成稻米，營銷員也應(yīng)該試著在任何時間、任何地點(diǎn)都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子，絕對不要忽略任何機(jī)會，要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。 如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？第十四頁，共二十八頁。技巧一：表現(xiàn)出你格外重視 千萬不要在面談結(jié)束要離開時才說：“順便提一下，您有沒有熟悉的親戚朋友，我可以打電話去拜訪？”要確定你至少

5、能夠有5-10分鐘的時機(jī)，坐下來跟對方具體談一談轉(zhuǎn)介紹的事情。您可以說：“有一件事情對我來說非常重要，我一直想請教您?！边@么說一定會吸引對方的注意力，也會引起他的重視。若你正在為他做服務(wù)，或者你們的關(guān)系相當(dāng)不錯，他一定會盡力協(xié)助你。第十五頁，共二十八頁。 有的營銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，先來個熱身的表述：“我們認(rèn)識也有一段時間了，從您告訴我的話中，我知道您對我的服務(wù)還滿意吧？”這樣的開場白確實(shí)很吸引人，但是要注意不要使這段熱身陳述時間太長，或一直繞圈無法進(jìn)入主題。記住，你的任務(wù)是要求客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務(wù)反饋，讓他給你的服務(wù)質(zhì)量提意見。技巧一：表現(xiàn)出你格外重視第十六頁，共二十八

6、頁。 在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，你最好強(qiáng)調(diào)：“我需要您幫忙介紹幾個人認(rèn)識，我的成功仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助?！比绻闾峁┝朔?wù)給你的客戶，其實(shí)已經(jīng)在他們心目中建立了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單，關(guān)鍵是你要大膽開口要求，否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。技巧二：請求對方協(xié)助第十七頁，共二十八頁。 這樣做還可以避免給客戶太大壓力，你需要的只是客戶介紹幾個人給你認(rèn)識，而不是為促成這張保單。你完全可以跟客戶說：“做不做得成生意，對我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對您有沒有什么幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個人給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會去為他們服務(wù)就可以了。”如此

7、一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，免除了客戶的恐懼，也能極大提升溝通成效。技巧二：請求對方協(xié)助第十八頁，共二十八頁。 當(dāng)你使用一些不恰當(dāng)?shù)淖盅?，像是：“您是否認(rèn)識”或“如果你想起什么人，請給我一個電話”。假如客戶說：“很抱歉，一時半會我確實(shí)想不起任何人”,那你就無法接下去了。你應(yīng)當(dāng)用更好的方式，來引導(dǎo)客戶找出一些名字來。例如你可以先這樣開場：“很高興聽到你對我的服務(wù)很滿意，你有沒有剛好認(rèn)識什么人，你覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識的人第十九頁，共二十八頁。我保證，我一定會以尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對你一樣?！苯酉聛?，你就要開始進(jìn)入主題：“你不是在*公司上班嗎

8、？可不可以想想，同事里面有沒有像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或者你也可以問問對方，常常和哪些朋友聚餐？最近有沒有哪個朋友剛生小孩，買房子，升遷？要善于運(yùn)用諸如此類的問題，引導(dǎo)客戶思考名單。技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識的人第二十頁，共二十八頁。 當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你名單時，請把它們抄下來，在這個時候不要詢問有關(guān)這個人的背景，此時你要給他空間，想出更多的名單；在他提出第一個名單后，你可以說：“太棒了，還有沒有其他的？”如此不斷要求，一旦他表示確實(shí)沒有更適合的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個人背景。技巧四：優(yōu)先收集名單第二十一頁，共二十八頁。有些客戶會拿出他的聯(lián)絡(luò)表給你，

9、這時我們只要指著3、5個名字，詢問轉(zhuǎn)介紹來源，其他的名字以后再來請教即可。因?yàn)槲覀儫o法同時接觸太多的潛在客戶，當(dāng)然如果你是新手，必須接觸更多的潛在客戶，你可以多要求更多的名單。技巧四：優(yōu)先收集名單第二十二頁，共二十八頁。 在客戶將客戶源名單交給你的同時，要進(jìn)一步把握機(jī)會，請客戶別忘了向這些親朋好友打個電話介紹一下，表明對你提供的服務(wù)非常滿意；而你會打個電話給她們，與他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶的推薦人，問問對方在聽過客戶的介紹后，對你的服務(wù)有沒有興趣，并且提出想見面的要求。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標(biāo)了。技巧五：請客戶先打一個電話第二十三頁，共二

10、十八頁。養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對于每一位所服務(wù)的客戶，都做好詳細(xì)服務(wù)檔案，清楚的記錄下來你的客戶服務(wù)流程，包括從第一次需求分析到送建議書、體檢、售后服務(wù)的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，這本檔案冊就可以發(fā)揮出巨大的作用。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案第二十四頁，共二十八頁。 通過這本檔案冊，客戶可以清楚的了解到：你能解決什么問題？你如何幫助其他人達(dá)到他們的目標(biāo)？這樣客戶對你的服務(wù)很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受到你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你的轉(zhuǎn)介紹要求就很容易成功。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案第二十五頁，共二十八頁。當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介紹對象聯(lián)絡(luò)時，最好先告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡(luò)，是最理想的情況。如果對方不愿意先行聯(lián)絡(luò)，你也要盡可能了解更詳盡的信息。技巧七：使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度第二十六頁，共二十八頁。一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進(jìn)度。隨時告知你的進(jìn)展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，同時也是提醒客戶，你正在進(jìn)行的這件事，是在他的幫助之下來進(jìn)行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓