13崗前發(fā)掘需求講師標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

1、授課時(shí)間50分鐘授課老師要求優(yōu)秀兼職授課老師首要授課方式解說(shuō)/提問/分享授課目標(biāo)認(rèn)識(shí)發(fā)掘需求的含義，只要清楚了準(zhǔn)客戶的希望和目標(biāo)，我們才干供給給準(zhǔn)客戶最需求、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。初步學(xué)會(huì)收集、分析準(zhǔn)客戶資料的方法。成功解說(shuō)本課程的要點(diǎn)因素授課老師自己在發(fā)掘需求方面有必定的經(jīng)歷。在課程中善于引導(dǎo)學(xué)員如何獲取客戶的相信。主要授課內(nèi)容及流程一、發(fā)掘需求的含義二、收集客戶資料的常用方法提問傾聽三、需求分析所需工具授課老師授課投電影、授課老師手冊(cè)、學(xué)員學(xué)員手冊(cè)備注十三、發(fā)掘需求投電影/主題解說(shuō)導(dǎo)游及要點(diǎn)解說(shuō)詞操作要點(diǎn)授課老師歡迎學(xué)員。授課老師自告?zhèn)溆?。授課老師進(jìn)行課程介紹：發(fā)掘需求是計(jì)劃設(shè)計(jì)前的重要一步，

2、不認(rèn)識(shí)客戶的需求，就無(wú)法有針對(duì)性的為客戶優(yōu)選最適合的安妥產(chǎn)品。授課老師進(jìn)行課程介紹：發(fā)掘需求是銷售循環(huán)中的第三步。授課老師說(shuō)明本節(jié)課程的首要目標(biāo)：認(rèn)識(shí)發(fā)掘需求的含義，只要清楚了準(zhǔn)客戶的希望和目標(biāo)，我們才干供給給準(zhǔn)客戶最需求、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。初步學(xué)會(huì)收集、分析準(zhǔn)客戶資料的方法。授課老師解說(shuō)發(fā)掘需求的重要含義。若是一個(gè)醫(yī)生對(duì)患者完整不查察不確診就開處方，是沒有人敢相信他的。安妥營(yíng)銷員也是相同，隨意勸人投保，自然不會(huì)獲取他人的相信。在主張?jiān)敿?xì)的安妥計(jì)劃從前，營(yíng)銷人員要先認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶的情況、需求。一個(gè)人剛初步從事壽險(xiǎn)事務(wù)時(shí)，平時(shí)會(huì)以朋友或熟人為銷售目標(biāo)。他們的資料經(jīng)常很簡(jiǎn)單獲取，致使能夠獲取他們家人的

3、資料。比方，他們的年紀(jì)、作業(yè)、收入和已有的安妥保證內(nèi)容等等。這樣，安妥需求分析就會(huì)比較全面、精確，也簡(jiǎn)單獲取客戶的認(rèn)同。但由此以為客戶需求分析很簡(jiǎn)單就大錯(cuò)特錯(cuò)了。由于我們大部分的客戶來(lái)歷是生疏人群，獲取他們的資料其實(shí)不是易事?；蛟S在生疏接見或許經(jīng)過(guò)他人介紹接見從前現(xiàn)已獲取一些資料，但這些資料是有限的，無(wú)法全面、精確地分析客戶的需求。所以，全面掌握客戶需求是面談時(shí)有必要留意的。發(fā)掘需求要在同準(zhǔn)客戶進(jìn)行寒暄并就人生所要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)等問題達(dá)成共識(shí)后進(jìn)行，并趕忙切入主題。“在聽您表達(dá)從前，我能夠先請(qǐng)問您幾個(gè)問題嗎？”，以這種方式切入發(fā)言比較適合。第一從準(zhǔn)客戶比較簡(jiǎn)單回答的問題下手，比方年紀(jì)、職業(yè)、現(xiàn)在已

4、有的保險(xiǎn)等等。這種程度的問題準(zhǔn)客戶會(huì)毫無(wú)忌憚地、暢快地回答，而且在提問過(guò)程中能夠漸漸地獲取他的相信。授課老師解說(shuō)投電影。當(dāng)準(zhǔn)客戶感覺到你在為掌握他的實(shí)質(zhì)情況而全力、并為他的希望和目標(biāo)考慮，他就會(huì)愿意傾聽你的說(shuō)明。即便我們間接地認(rèn)識(shí)到一些準(zhǔn)客戶的信息，也要與準(zhǔn)客戶當(dāng)面逐個(gè)認(rèn)同，讓他感覺到你充分考慮了他自己的實(shí)質(zhì)情況。授課老師引出：若是要想真實(shí)的認(rèn)識(shí)到客戶的需求在哪里，必定先全面認(rèn)識(shí)客戶的詳細(xì)資料，以便于下一步的需求分析。授課老師解說(shuō)發(fā)掘需求的幾種方法，并說(shuō)明開放式提問的作用。這種提問方法會(huì)引出不相同的答案，能夠?qū)嵲诘卣莆諟?zhǔn)客戶心里的想法、感覺、見解等，常用于洽談初步的階段。授課老師舉例各個(gè)問題的

5、提問方式、提問機(jī)會(huì)和提問目的。授課老師說(shuō)明封閉式提問的作用。封閉式發(fā)文的特色是：答案是二選一型（比方：是或不是）或許答案很簡(jiǎn)單。授課老師舉例各個(gè)問題的提問方式、提問機(jī)會(huì)和提問目的。授課老師說(shuō)明中止的作用。運(yùn)用這個(gè)技巧需求練習(xí)，最好我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)有波浪起伏的作用，讓客戶知道我們?cè)谡\(chéng)意地等候他的答案。說(shuō)話速度要怠慢一點(diǎn)，過(guò)分忽然的中止，會(huì)讓人討厭。授課老師說(shuō)明大綱式溝通法的作用：大綱結(jié)領(lǐng)，簡(jiǎn)單清楚，一方面便于客戶更加清楚的認(rèn)識(shí)內(nèi)容，另一方面作為總結(jié)和要點(diǎn)重申極為有效。授課老師經(jīng)過(guò)對(duì)“傾聽”二字的解說(shuō)，提出傾聽的重要性。傾聽準(zhǔn)客戶說(shuō)話與自動(dòng)說(shuō)明相同重要。別忘了，準(zhǔn)客戶所說(shuō)的話中包含了決議銷售成功與否的

6、重要信息。你要讓準(zhǔn)客戶感覺你對(duì)他所說(shuō)的話十分感興趣，而且激勵(lì)他連續(xù)說(shuō)下去。這個(gè)時(shí)分的表達(dá)方法是邊聽邊贊同，或許簡(jiǎn)單地說(shuō)“是啊，您說(shuō)的對(duì)，我能認(rèn)識(shí)”。這樣客戶就會(huì)感覺自己說(shuō)的話碰到了側(cè)重。一起，重復(fù)準(zhǔn)客戶說(shuō)過(guò)的話、再一次清楚地認(rèn)同會(huì)更適用果。留意傾聽對(duì)方所說(shuō)的話，盡量去認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶，讓準(zhǔn)客戶感想到你在企圖認(rèn)識(shí)他。這樣做準(zhǔn)客戶會(huì)漸漸地打快樂扉，這是十分重要的。誠(chéng)實(shí)地傾聽準(zhǔn)客戶說(shuō)話，能夠減少溝通的阻擋，進(jìn)步準(zhǔn)客戶的信心，增進(jìn)感情。這樣做，準(zhǔn)客戶會(huì)仔細(xì)考慮，也會(huì)想要辦理自己所面對(duì)的危險(xiǎn)問題。若是你仔細(xì)、誠(chéng)實(shí)地使用這種傾聽技巧，就能夠給準(zhǔn)客戶以信心，并進(jìn)步他對(duì)你的相信感。授課老師引出：當(dāng)我們?nèi)嬲J(rèn)識(shí)客戶的詳細(xì)資料后，只有經(jīng)過(guò)對(duì)資料的分析，才能認(rèn)識(shí)客戶真實(shí)的需要。授課老師表達(dá)：收集并整理客戶資料，爾后進(jìn)行需求分析，以此來(lái)為下一步建議書的制作找到詳細(xì)內(nèi)容。需求分析的方法。結(jié)合投電影運(yùn)用展業(yè)事例，加深學(xué)員對(duì)需求分析的理解度。授課老師假定事例。授課老師解說(shuō)從那幾個(gè)方面收集客戶的相關(guān)