清華大學(xué)對IBM公司推出e-server的分析與評價

1、國際商業(yè)機機器公司司（IBBM）市場營銷活活動分析析對IBBM公司司推出ee-seerveer的分分析與評評價提交人：清清華大學(xué)學(xué)經(jīng)濟管管理學(xué)院院 目 錄TOC o 1-3 h z1IBMM的基本本情況22 服務(wù)務(wù)器市場場33IBMM推出e-serrverr活動的的具體內(nèi)內(nèi)容33.1描描述新時時代電子子商務(wù)，推推出全新新理念的的IBMM e-serrverr33.2IIBM的的新產(chǎn)品品、新市市場、新新業(yè)務(wù)、新新技術(shù)43.3以以新世界界、新科科技、新新標準、新新思維塑塑造e-serrverr54對IBBM推出出e-sservver活活動的分分析與評評價64.1IIBM服服務(wù)器的的市場狀狀況及主主

2、要競爭爭對手64.2ee-seerveer的特特點與定定位74.3市市場營銷銷理論分分析84.3.11戰(zhàn)略計計劃84.3.22競爭84.3.33產(chǎn)品定定位94.3.44產(chǎn)品生生命周期期的營銷銷戰(zhàn)略94.3.55市場領(lǐng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略94.3.66確定目目標市場場104.3.77結(jié)論105附錄125.1IIBM主主要財務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)報報表125.2119977、19999年度度主要服服務(wù)器廠廠商銷售售收入125.3220000年服務(wù)務(wù)器制造造商全球球出貨量量135.4服服務(wù)器市市場發(fā)展展及預(yù)測測135.5IIBM服服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品145.6參參考資料料142000年年IBMM最成功功的市場場活動，應(yīng)應(yīng)該屬ee

3、-seerveer的發(fā)發(fā)布。這這次發(fā)布布是全球球范圍的的，IBBM于110月111日在在中國地地區(qū)召開開了北京京、上海海、廣州州三地電電視電話話新聞發(fā)發(fā)布會，60多多家報紙紙、雜志志、電視視臺等新新聞媒體體前來參加加。盛大大的會議議在漫天天飛舞的的“e”形燈光光中拉開開序幕，象象征著紛紛繁變換換的電子子商務(wù)市市場。在在隨后的的新聞發(fā)發(fā)布及答答記者問問中，IBBM亞太太區(qū)和中中國區(qū)負負責(zé)服務(wù)務(wù)器、軟軟件和服服務(wù)的總總裁、副副總裁們們排坐在在立體的的“e”形臺上上，這是IIBM這這三部分分業(yè)務(wù)負負責(zé)人首首次以此此形式亮亮相，這這也喻示示了e-serrverr的深層層含義。IBM的基基本情況況Int

4、errnattionnal Bussineess Macchinne CCo. Ltdd.(IIBM)，即國國際商業(yè)業(yè)機器公公司，119144年創(chuàng)建建于美國國，是世世界上最最大的信信息工業(yè)業(yè)跨國公公司，目目前擁有有全球雇雇員200多萬人人，業(yè)務(wù)務(wù)遍及1150多多個國家家和地區(qū)區(qū)。在過去的八八十多年年里，世世界經(jīng)濟濟不斷發(fā)發(fā)展，現(xiàn)現(xiàn)代科學(xué)學(xué)日新月月異，IIBM以以超前的的技術(shù)、出色的的管理和和獨樹一一幟的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)著信息息產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，滿足了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。在長期的發(fā)發(fā)展過程程中，IIBM堅堅持了三個基基本的信信念：第第一，尊尊重個人人，重視視機構(gòu)內(nèi)內(nèi)每一個個

5、成員的的尊嚴和和權(quán)利，充充分調(diào)動動員工的的工作積積極性；第二，注注重客戶戶服務(wù)，力力爭百分分之百的的用戶滿滿意；第第三，精精益求精精，無論論做哪一一項業(yè)務(wù)務(wù)都追求求盡善盡盡美。所所有這些些，形成成了IBBM的企企業(yè)精神神，同時時也使IIBM與與世界融融為一體體，占領(lǐng)領(lǐng)了廣泛泛的市場場。IBM的產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展戰(zhàn)略可可歸納為為以世界界一流的的最新技技術(shù)開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，并以以最快的的生產(chǎn)速速度進入入市場。目前IBM的產(chǎn)品線構(gòu)成主要有：企業(yè)系統(tǒng)部部：包括括S/3390、RS660000、AS4400、Nettfinnityy四大系系列服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品；個人系統(tǒng)部部：包括括臺式多多媒體計計算機AAPTIIV

6、A，筆筆記本電電腦THHINKKPADD，掌上上電腦等等；軟件部：WEBBSPHHEREE（電子子商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的首首選平臺臺）、DDOMIINO（LLOTUUS辦公公系統(tǒng)軟軟件）、DDB2（數(shù)數(shù)據(jù)庫軟軟件平臺臺）、CCICSS（中間間件系統(tǒng)統(tǒng)）、CCATIIA（制制造業(yè)專專用設(shè)計計軟件）等等；綜合布線部部：ACCS綜合合布線；存儲部：低低端磁盤盤、磁盤盤陣列、磁磁帶庫、光光盤庫，高高端存儲儲服務(wù)器器NASS、存儲儲網(wǎng)絡(luò)SSAN、大大容量存存儲設(shè)備備SHAARK；打印機部：高速行行式打印印機、低低端辦公公用激光光打印機機；全球服務(wù)部部：提供供網(wǎng)絡(luò)、集集成、咨咨詢等服服務(wù)；IBM近年年來銷售售額及利

7、利潤呈上上升趨勢勢，20000年年總營業(yè)業(yè)額為8884億億美元，其其中硬件件營業(yè)額額為3778億美美元，總總利潤為為80億億美元，資資產(chǎn)總值值達8883億美美元(附錄55.1)。服務(wù)器市場場隨著信息技技術(shù)的發(fā)發(fā)展，尤尤其是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時代代的到來來，計算機機早已從從單一的的信息處處理工具具演變?yōu)闉楂@取信信息源的的工具，而服務(wù)務(wù)器正是實現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連連接的關(guān)關(guān)鍵設(shè)備備之一。一一方面由由于微電電子技術(shù)術(shù)和微處處理器技技術(shù)的迅迅速發(fā)展展，新一一代服務(wù)務(wù)器性能能價格比比不斷提提高；另另一方面面隨著Innterrnett/Inntraanett/Exxtraanett的迅速速蔓延，導(dǎo)導(dǎo)致了服服務(wù)器需需求的迅迅速增

8、長長。習(xí)慣上，服服務(wù)器被被劃分為為高端、中中端、低低端（或或稱“入門”）三個個市場。目目前，低低端服務(wù)務(wù)器的售售價在110萬美美元以下下，高端端服務(wù)器器的售價價超過1100萬萬美元。長長期以來來，IBBM、HP、SUNN、Commpaqq(DEEC)為為服務(wù)器器市場的的主要廠廠商；近近來低端端市場亦亦有國內(nèi)內(nèi)企業(yè)（如如聯(lián)想、方方正）進進入（附附錄6.2）。雖然“千年年蟲”問題使使得19997-19999年成成為服務(wù)務(wù)器廠商商的艱苦苦時期，但但隨著問問題的解解決，220000年的服服務(wù)器市市場已重重現(xiàn)活力力。根據(jù)據(jù)Dattaquuestt發(fā)布的的報告，220000全年服服務(wù)器出出貨3990萬臺臺

9、，比19999年年增長114%，這這主要是是受到電電子企業(yè)業(yè)、frrontt-ennd WWeb、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用與數(shù)據(jù)據(jù)庫服務(wù)務(wù)器需求求強勁所所致（附附錄6.3）。其其中，高高端機型型增長最最快，同同比增長長了188；其次是是入門機型型，同比增增長了111。尤尤為引人人注目的的是配備備了Linnux的的服務(wù)器器，與去去年相比比急劇增增加了1178。專家家預(yù)計，到到20004年，服服務(wù)器市市場會有有每年88100的增增長（附附錄6.4）。誰將成為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時代代的主宰宰？大家家的目光光驚人的的一致服務(wù)務(wù)器。全全球電子子商務(wù)市市場的年年銷售額額達70000億億美元，而而服務(wù)器器等硬件件產(chǎn)品的的年銷售售收

10、入占占到其中中的300%。面面對新的的機遇與與挑戰(zhàn)，各各大服務(wù)務(wù)器廠商商都不約約而同地地采取了了一系列列市場活活動，調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品線、推推出適合合電子商商務(wù)應(yīng)用用的新機機型。就就連軟件件霸主微微軟也意意圖染指指高端服服務(wù)器市市場。IBM推出出e-sservver活活動的具具體內(nèi)容容描述新時代代電子商商務(wù)，推推出全新新理念的的IBMM e-serrverr配合全球策策略，IIBM公公司20000年年10月月11日日在北京京、上海海、廣州州三地同同時召開開新聞發(fā)發(fā)布會。在電子子商務(wù)推推出三年年之后，IIBM再再次在業(yè)界引引出新思維維、推出出了具有有里程碑碑意義的的“新時時代電子子商務(wù)的的基礎(chǔ)構(gòu)構(gòu)架”

11、理理念，同同時新一一代電子子商務(wù)引引導(dǎo)者IIBM e-sservver也也隆重登登場。三三年前，是IBM把電子商務(wù)介紹給了世人。IBM企業(yè)系統(tǒng)部亞太區(qū)副總裁Mark J. Hennessy對于電子商務(wù)發(fā)展至今概括說：“對于從一開始就介入到幫助客戶向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的人來說，可以清楚地看到電子商務(wù)發(fā)展的幾個階段從電子商務(wù)萌芽期（Cool Phase），到創(chuàng)新期（Innovative Phase），再到嚴謹期（Serious e-business Phase），一個電子商務(wù)的新世界正向我們走來?！盜BM ee-seerveer是一一系列標標準配置置的整合合產(chǎn)品，操操作簡單單、兼容容性強，它它結(jié)合了了I

12、BMM在軟件件及服務(wù)務(wù)等方面面的優(yōu)勢勢以滿足足客戶對對電子商商務(wù)發(fā)展展的新需需求。據(jù)據(jù)統(tǒng)計，目目前Innterrnett帶給社社會的變變革還不不到3%，全球球前20000家家企業(yè)只只有四分分之一具具有網(wǎng)上上交易能能力，財財富5000強企企業(yè)中只只有5%全部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化，而而未來幾幾年中，企企業(yè)的每每一項業(yè)業(yè)務(wù)都將將與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)無法分分割。這這個階段段將不斷斷演化并并將牽動動眾多公公司的IInteerneet資源源，使他他們面臨臨更嚴峻峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，同時時也給這這些公司司帶來無無限的機機會。這也正正是為什什么IBBM公司司要在此此時將ee-seerveer推介介出來的的原因。另一方方面，IIBM e-ss

13、ervver將將滿足企企業(yè)構(gòu)建建新時代代電子商商務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)的新需需求，IIBM大大中華地地區(qū)副總總裁、IIBM大大中華區(qū)區(qū)企業(yè)系系統(tǒng)部總總經(jīng)理錢錢大群先先生 （DD.C. Chhienn）對此此表示：“ IIBM e-sservver是是為新時時代電子子商務(wù)的的客戶需需求而量量身定做做的，除除分別承承襲了IIBM原原有品牌牌S/3390、AAS/4400、RRS/660000、Neetfiinitty等構(gòu)構(gòu)架的優(yōu)優(yōu)勢外，IIBM e-sservver更更具備了了管理電電子商務(wù)務(wù)的新工工具、應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)的開放放性、創(chuàng)創(chuàng)新技術(shù)術(shù)等三大大特點。與與IBMM e-serrverr靈活完完善的軟軟件方案案

14、及服務(wù)務(wù)相輔相相成構(gòu)成成新時代代電子商商務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)構(gòu)架解解決方案案?！盜BM的 e-sservver目目前被描描述為不不僅是新新服務(wù)器器，更是是新科技技、新標標準與新新思維的的結(jié)合，創(chuàng)創(chuàng)造新的的業(yè)務(wù)運運作模式式，由此此構(gòu)建一一個新的的產(chǎn)品。IIBM為為此強調(diào)調(diào)，在這這個電子子商務(wù)的的新世紀紀，客戶戶們正面面臨著網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)帶來來的無限限商機以以及現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境所帶帶來的無無限挑戰(zhàn)戰(zhàn)之中，對對于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的需求求或更進進一步說說對于電電子商務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)構(gòu)架的的要求也也變得愈愈加分明明，未來電電子商務(wù)務(wù)發(fā)展所所依靠的的是公開開的標準準、多樣樣的運算算環(huán)境及及專門計計算工作作任務(wù)進進行管理理的服務(wù)務(wù)器， e-

15、sservver這這就是這這樣的服服務(wù)器。IBM的新新產(chǎn)品、新新市場、新新業(yè)務(wù)、新新技術(shù)在20000年的所所有市場場策略和和活動中中，IBBM的重重中之重重是全力力重點推推出e-serrverr，整合合其所有有服務(wù)器器產(chǎn)品，形形成四大大系列，跨跨目前所所有平臺臺的服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品系列。IBM未來將把所有服務(wù)器的優(yōu)點匯總，技術(shù)統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、市場統(tǒng)一運做，形成IBM整體的服務(wù)器體系架構(gòu)，逐漸解決過去內(nèi)部不同品牌服務(wù)器之間的競爭關(guān)系，將研發(fā)和技術(shù)力量逐漸整合和集中。針對電子商務(wù)的發(fā)展，在不同平臺上，均可以運行新一代的電子商務(wù)發(fā)展方向的平臺Linux。同時從硬件角度上，加以融會貫通，將RS6000/A

16、S400/NETFINITY過去的不兼容、不通用的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢钥缙脚_應(yīng)用的滿足客戶不同需求的共同發(fā)展的服務(wù)器體系。e-serrverr面對的的客戶仍仍然是企企業(yè)等大大客戶，除除了原有有的銀行行、電信信、證券券等行業(yè)業(yè)的原有有的生產(chǎn)產(chǎn)、應(yīng)用用系統(tǒng)，還還包括其其它所有有涉及IIT的各各個行業(yè)業(yè)的所有有客戶的的服務(wù)器器系統(tǒng)。IBM強調(diào)，只要用戶有建立應(yīng)用系統(tǒng)的需求，IBM e-server 總會有一款服務(wù)器滿足要，尤其是現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展，e-server就是針對Internet和E-BUSINESS業(yè)務(wù)的發(fā)展而推出的全部支持Linux平臺的服務(wù)器群。不管用戶數(shù)量和業(yè)務(wù)有多么大或小，任何一種服

17、務(wù)器均可以滿足用戶運行電子商務(wù)系統(tǒng)的需要。IBM ee-seerveer系列列以現(xiàn)有有服務(wù)器器為基礎(chǔ)礎(chǔ)，繼續(xù)續(xù)秉承和和開發(fā)IIBM一一貫為客客戶和業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴提供的的領(lǐng)先技技術(shù)和完完善的支支持服務(wù)務(wù)。IBBM ee-seerveer系列列縱貫IIBM高高端及全全線服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品，分為為四大系系列（見見附錄66.4）：IBM ee-seerveer ZZ系列（FFOR ZERRO DDOWNNTIMME）；IBM ee-seerveer II系列（FFOR Inttegrrateed SSysttem）；IBM ee-seerveer p系列（FFOR Perrforrmannce）；IBM e

18、e-seerveer x系列；e-serrverr 市場場策略的的訴求點點在于“新市場場、新業(yè)業(yè)務(wù)、新新技術(shù)”。它通通過對IIBM多多種占市市場領(lǐng)先先地位的的主流服服務(wù)器的的整合，統(tǒng)統(tǒng)一了品品牌、統(tǒng)統(tǒng)一了市市場和銷銷售隊伍伍，優(yōu)化化了資源源，降低低了成本本，也有有利于技技術(shù)的擴擴展和兼兼容。同同時通過過對IBBM電子子商務(wù)概概念的延延伸，強強調(diào)為用用戶提供供多種多多樣的全全方位的的Intternnet互互聯(lián)網(wǎng)硬硬件平臺臺，保證證新一代代電子商商務(wù)將會會無障礙礙地運行行在IBBM的軟軟件和硬硬件之上上。在統(tǒng)統(tǒng)一了品品牌后，價格沒有做進一步的變化，而只是逐漸從產(chǎn)品名稱，市場推廣活動，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進

19、行調(diào)整，預(yù)計的調(diào)整時間將會在3-5年，這將視市場接受程度和環(huán)境變化而定。以新世界、新新科技、新新標準、新新思維塑塑造e-serrverr新世界：IIT事務(wù)務(wù)在過去去5年里里增加了了3倍，所所需的計計算能力力也增加加了6倍倍，而未未來5年年里可望望增加550倍，面面對隨之之而來的的交易爆爆炸局面面，只有有依靠安安全、可可靠、靈靈活的電電子商務(wù)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施。IBM以其其獨特的的商業(yè)、行行業(yè)和技技術(shù)洞察察力的結(jié)結(jié)合，幫幫助客戶戶拓展電電子商務(wù)務(wù)機遇。在在充滿商商機的電電子商務(wù)務(wù)新世界界中獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢需要要什么，IBMM的回答答是：這這需要一一個統(tǒng)一一的軟件件平臺，集集成各種種IT 環(huán)境；需要一系

20、系列專門門為支持持這些平平臺和處處理特定定的電子子商務(wù)工工作負載載而設(shè)計計、優(yōu)化化的服務(wù)務(wù)器；還還需要一個個服務(wù)機機構(gòu)具有通通過200,0000多個個客戶積積累起的的豐富電電子商務(wù)務(wù)專業(yè)技技能和經(jīng)經(jīng)驗。新科技：服服務(wù)器中中的科技技含量，成成為區(qū)分分e-sservver的的關(guān)鍵因因素。這這也是許許多人選選擇IBBM新的的服務(wù)器器的原因因。IBBM告訴訴大家，如果你了解諸如“銅芯片”技術(shù)、絕緣硅技術(shù)（SOI）、業(yè)界領(lǐng)先的群集技術(shù)、動態(tài)的工作負載分配和基于PDA的服務(wù)器管理，都是出自IBM實驗室，并將應(yīng)用到新服務(wù)器的制造中，你就會同樣堅信：在選擇服務(wù)器運行電子商務(wù)時可以作出更明智的選擇e-serve

21、r就是高性能、合理的價格、管理性強，能滿足現(xiàn)在和未來的需求的完美結(jié)合。新標準：新新世界的的電子商商務(wù)需要要新標準準，把服服務(wù)器和和Intternnet集集成在一一起，把把關(guān)鍵應(yīng)應(yīng)用和來來自供應(yīng)應(yīng)商與最最終用戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)集成在在一起。LLinuux就是是一個新的的標準，它它不僅僅僅是一個個操作系系統(tǒng)，它它采用了了一個開開放編程程標準，并并且充分分利用IInteerneet的資資源進行行合作溝溝通。獨獨立于硬硬件、中中立于廠廠商的應(yīng)應(yīng)用程序序會增加加靈活性性，大大大降低部部署成本本，為客客戶提供供更多的的選擇。另另外，協(xié)協(xié)作式應(yīng)應(yīng)用程序序開發(fā)和和調(diào)試可可以提高高效率，降降低成本本，縮短短根據(jù)新新技

22、術(shù)調(diào)調(diào)整企業(yè)業(yè)的時間間。IBBM的技技術(shù)將會會進一步步推動LLinuux作為為電子商商務(wù)平臺臺的地位位，將LLinuux預(yù)裝裝在新一一代的服服務(wù)器、軟軟件和服服務(wù)上，幫幫助客戶戶降低成成本投入入。IBBM ee-seerveer都將將支持LLinuux，并并對Liinuxx進行了了優(yōu)化，同同時伴以以精通LLinuux的IIBM的的全面服服務(wù)支持持。新思維：新新世界的的電子商商務(wù)要打打造一個個跨越價價值鏈的的新型關(guān)關(guān)系，讓讓從業(yè)者者用新的的方式思思考與客客戶的長長久互利利關(guān)系。IIBM強強調(diào)其業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴就是這這個價值值網(wǎng)絡(luò)不不可分割割的一部部分，在在其直接接為客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的同同時，

23、與與業(yè)界領(lǐng)領(lǐng)袖合作作，保證證他們的的產(chǎn)品與與IBMM的服務(wù)務(wù)器以最最佳狀態(tài)態(tài)協(xié)同工工作。另另外，一一些新的的e-sservver支支持服務(wù)務(wù)會加入入到IBBM的服服務(wù)內(nèi)容容中。IIBM試試圖用新新的服務(wù)務(wù)器系列列證明，一一個型號號滿足所所有人（oone-sizze-ffitss-alll）的的服務(wù)器器，實際際上誰都都滿足不不了，電子商商務(wù)的未未來在于于開放的的標準，多多樣化的的計算環(huán)環(huán)境，專專門型服服務(wù)器，它就是是全新的的e-sservver。對IBM推推出e-serrverr活動的的分析與與評價IBM服務(wù)務(wù)器的市市場狀況況及主要要競爭對對手Z-SERRIESS（S/3900）一直直是銀行行等

24、對數(shù)數(shù)據(jù)處理理能力和和存儲能能力十分分高的單單位所使使用，是是對其主主營業(yè)務(wù)務(wù)的可靠靠保證。深深得用戶戶好評。由由于S/3900是大型型計算機機，具備備大機的的所有優(yōu)優(yōu)點，在在計算業(yè)業(yè)務(wù)比較較多的地地方，使使用頻繁繁。目前前在各大大銀行中中均有采采用此機機型，為為大集中中的業(yè)務(wù)務(wù)模式提提供數(shù)據(jù)據(jù)保證。由由于IBBM進入入此大型型計算機機市場十十分早，技技術(shù)先進進而且成成熟并自自成體系系，所以以形成了了許多固固定的長長期的客客戶。這這些客戶戶帶來的的長期收收益是IIBM公公司每年年業(yè)務(wù)成成長的核核心支柱柱。Z即即代表ZZEROO（零宕宕機），說說明其設(shè)設(shè)計、制制造的高高技術(shù)含含量和絕絕對的超超強

25、性能能。Z-SERRIESS系列在在其行業(yè)業(yè)中沒有有競爭對對手，屬屬于絕對對壟斷，IIBM用用其發(fā)達達的技術(shù)術(shù)開發(fā)力力量保證證了大型型運算型型計算機機的絕對對處理能能力的無無可質(zhì)疑疑。P-SERRIESS（RSS60000）一一直是UUNIXX市場的的先鋒，高高端產(chǎn)品品直至“深藍”具備最最先進的的UNIIX核心心技術(shù)，中中端UNNIX Serrverr也是市市場上UUNIXX Seerveer的主主力機型型，最為為用戶熟熟知和認認可的機機型，在在銀行、電電信、政政府等許許多行業(yè)業(yè)有相當(dāng)當(dāng)廣泛的的應(yīng)用。從從20世世紀900年代，IIBM開開始進入入UNIIX服務(wù)務(wù)器市場場，是看看準了UUNIXX

26、系統(tǒng)平平臺的通通用性，廣廣泛的認認知程度度，從而而結(jié)合自自身技術(shù)術(shù)特點和和優(yōu)勢，使使IBMM在短短短幾年之之內(nèi)，成成為UNNIX平平臺服務(wù)務(wù)器的主主力廠商商，并隨隨著市場場需求的的快速增增長，PP-SEERIEES 服服務(wù)器目目前成為為IBMM硬件平平臺熱賣賣的系統(tǒng)統(tǒng)。P代代表PEERFOORMAANCEE（性能能），說說明此系系列服務(wù)務(wù)器的性性能可以以傲視群群雄。IBM UUNIXX服務(wù)器器的主要要競爭對對手是HHP 和和SUNN。 在在過去的的幾年中中，可以以說此三三家是三三足鼎立立，分別別在不同同的地域域、不同同的行業(yè)業(yè)有著不不同的優(yōu)優(yōu)勢。IIBM在在高端產(chǎn)產(chǎn)品，銀銀行等大大客戶方方面占

27、據(jù)據(jù)比較大大的優(yōu)勢勢。HPP在電信信等新興興領(lǐng)域有有很好的的市場推推廣，同同時也在在對政府府、銀行行等大客客戶進行行市場攻攻堅。SSUN由由于推出出了DOOTCOOM戰(zhàn)略略以及IInteerneet解決決方案而而在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟濟最熱的的時候很很好地占占據(jù)了IInteerneet市場場，同時時戰(zhàn)略投投資在教教育行業(yè)業(yè)，免費費為學(xué)生生提供各各種服務(wù)務(wù)，為學(xué)學(xué)校贈送送設(shè)備，從從而取得得了很好好的教育育行業(yè)的的份額。SSUN在在低端UUNIXX市場也也銷售得得很好，由由于其價價格低，系系統(tǒng)簡單單，熟悉悉其的技技術(shù)人員員比較多多（大學(xué)學(xué)為主），所所以低端端市場占占有很大大的份額額。另外外，COOMPAA

28、Q在并并購了DDEC公公司后，也也成為UUNIXX服務(wù)器器市場的的競爭者者，但是是由于并并購帶來來了很大大的內(nèi)部部運做問問題，市市場力量量被削弱弱，原來來DECC很好的的UNIIX技術(shù)術(shù)實力沒沒有得到到很好的的發(fā)揮，市市場一度度十分低低迷，DDEC原原有的客客戶也紛紛紛轉(zhuǎn)向向其它廠廠家。從從目前來來看，IIBM可可以說是是風(fēng)頭正正勁，隨隨著市場場活動和和新的機機型不斷斷的推出出，此系系列產(chǎn)品品正在強強占更多多的市場場份額，在在高端市市場成功功在電信信領(lǐng)域超超越HPP的同時時，主要要選擇在在低端市市場建立立新的價價格策略略，改變變IBMM一貫的的銷售體體系和傳傳統(tǒng)形象象，爭取取利用短短暫的時時間

29、把握握更多的的低端市市場份額額。I-SERRIESS（ASS4000）是IIBM最最具有特特色的企企業(yè)應(yīng)用用服務(wù)器器，它集集成了硬硬件平臺臺、操作作系統(tǒng)、數(shù)數(shù)據(jù)庫甚甚至一些些WEBB和企業(yè)業(yè)的應(yīng)用用。由于于此系列列產(chǎn)品主主要針對對一些特特定銀行行、企業(yè)業(yè)等單位位，并需需要培訓(xùn)訓(xùn)，所以以市場用用戶忠誠誠度高，范范圍比較較集中，市市場份額額和銷售售量隨著著IT行行業(yè)的趨趨勢增長長，比較較穩(wěn)定。II代表IINTEEGRAATIOON（集集成），說說明作為為成熟、安安全、穩(wěn)穩(wěn)定的企企業(yè)服務(wù)務(wù)器，它它可以集集成目前前幾乎流流行的所所有的操操作系統(tǒng)統(tǒng)并提供供數(shù)據(jù)庫庫和其它它應(yīng)用。II-SEERIEES目前

30、前已經(jīng)可可以支持持NT和和Linnux平平臺，所所以市場場的潛力力十分開開闊，由由于具有有很強的的性能和和安全性性的技術(shù)術(shù)優(yōu)勢，一一旦用戶戶對其有有一定認認識，就就會毫不不猶豫地地選擇它它，并且且安裝用用戶很少少出現(xiàn)象象NT服服務(wù)器那那樣經(jīng)常常出現(xiàn)的的系統(tǒng)死死機等故故障。所所以雖然然沒有類類似系統(tǒng)統(tǒng)的服務(wù)務(wù)器與其其競爭，實實際上，它它是在與與其它類類型的服服務(wù)器包包括IBBM本身身的其他他服務(wù)器器在競爭爭，高端端會與UUNIXX競爭，低低端會與與NT競競爭，所所以隨著著市場范范圍的擴擴大和技技術(shù)兼容容性的提提高，II-SEERIEES會有有很好的的前景。X-SERRIESS（NEETFIINI

31、TTY）是是PC NT平平臺服務(wù)務(wù)器，采采用微軟軟操作系系統(tǒng)，兼兼容目前前流行的的NT平平臺軟件件，針對對客戶主主要是中中小企業(yè)業(yè)和NTT 平臺臺應(yīng)用的的客戶。此此產(chǎn)品采采用PSSG個人人系統(tǒng)部部的PCC微機和和掌上電電腦的銷銷售渠道道，以提提高IBBM產(chǎn)品品的市場場占有率率。從PPC NNT服務(wù)務(wù)器市場場來看，由由于品牌牌林立，市市場成熟熟，所以以沒有任任何一個個公司具具有絕對對的市場場份額。IIBM CHIINA在在去年取取得了超超過1000%的的增長，一一方面取取決于119999年度由由于Y22K的問問題影響響了用戶戶的使用用和采購購，另外外，由于于IBMM定位在在市場的的高端，優(yōu)優(yōu)質(zhì)高

32、價價一直是是IBMM給用戶戶的直觀觀印象。所所以隨著著市場大大環(huán)境對對IT投投資的加加大，以以及用戶戶對ITT產(chǎn)品和和系統(tǒng)在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的地地位以及及為生產(chǎn)產(chǎn)工作所所作出的的貢獻均均有重新新的認識識，這樣樣造成用用戶對業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用用服務(wù)器器的性能能有比較較高的要要求，而而這正是是IBMM所具備備的。在在市場中中的競爭爭對手包包括HPP，COOMPAAQ，DDELLL以及中中國國內(nèi)內(nèi)的聯(lián)想想、方正正等等，可可以說NNT服務(wù)務(wù)器的市市場與PPC的市市場可以以說沒有有太大的的差別，也也將逐漸漸國產(chǎn)化化，但高高端產(chǎn)品品市場仍仍然是IIBM重重點爭取取的地方方。e-serrverr的特點點與定位位可以說，

33、這這次e-serrverr的推出出不是一一個短期期的市場場炒做，而而是真正正的系統(tǒng)統(tǒng)整合和和對市場場尤其是是電子商商務(wù)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)市場場的預(yù)期期和準備備。這是是一次十十分明確確的方向向性的變變化。IIBM強強調(diào)對IInteerneet的支支持，強強調(diào)跨平平臺、兼兼容性，強強調(diào)支持持新一代代電子商商務(wù)，強強調(diào)支持持新的未未來的操操作系統(tǒng)統(tǒng)Linnux等等等。這這些無一一例外表表明了IIBM作作為業(yè)界界的巨人人對未來來的新經(jīng)經(jīng)濟和新新技術(shù)的的發(fā)展方方向的把把握。在在三年前前，IBBM成功功引導(dǎo)電電子商務(wù)務(wù)狂潮后后，IBBM將進進一步引引導(dǎo)所有有用戶和和業(yè)內(nèi)伙伙伴共同同探索和和發(fā)展，向向新一代代的電子子

34、商務(wù)在可可靠、安安全、靈靈活、兼兼容的應(yīng)應(yīng)用平臺臺上，真真正進行行商務(wù)運運做的方方向進發(fā)發(fā)。從前前面的內(nèi)內(nèi)容不難難看出，IIBM對對其e-serrverr是這樣樣定位的的：不是短期的的市場炒炒做，而而是方向向性變化化，是新新科技、新新標準、新新思維、新新的業(yè)務(wù)務(wù)模式，由由此構(gòu)建建一個新新的領(lǐng)域域；以現(xiàn)有服務(wù)務(wù)器為基基礎(chǔ)，秉秉承IBBM一貫貫為客戶戶和業(yè)務(wù)務(wù)伙伴提提供領(lǐng)先先技術(shù)和和完善的的支持服服務(wù)，將將硬件、軟軟件、服服務(wù)結(jié)合合在一起起，構(gòu)筑筑新型服服務(wù)器；優(yōu)點匯總、技技術(shù)統(tǒng)一一、品牌牌統(tǒng)一、市市場運作作統(tǒng)一； 引導(dǎo)新一代代電子商商務(wù)平臺臺Linnux，可可靠、安安全、靈靈活、兼兼容；高性能、

35、合合理的價價格、管管理性強強、滿足足現(xiàn)在和和未來的的需要。市場營銷理理論分析析戰(zhàn)略計劃一個公司的的戰(zhàn)略計計劃是通通過總部部著手運運做和推推行的。它它應(yīng)該包包括以下下幾個活活動：確確定公司司使命，建建立戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位，為為每個戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位安安排資源源，計劃劃新業(yè)務(wù)務(wù)工作。而而確定公公司使命命就要從從歷史、偏偏好、市市場環(huán)境境、資源源、獨特特的能力力等方面面來考慮慮。作為為IBMM這個具具有悠久久歷史和和雄厚實實力的公公司，在在制訂全全球戰(zhàn)略略計劃時時，也是是從這些些方面出出發(fā)的。ee-seerveer的推推出，沿沿襲了IIBM的的歷史和和傳統(tǒng)，適適應(yīng)了市市場的環(huán)環(huán)境，整整合了IIBM內(nèi)內(nèi)部

36、的資資源，同同時也結(jié)結(jié)合了自自身的優(yōu)優(yōu)勢、特特長和實實力，從從而確定定了e-serrverr的誕生生和使命命，這也也是重新新建立戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位，統(tǒng)統(tǒng)籌安排排協(xié)調(diào)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位資資源的過過程，同同時也適適應(yīng)市場場環(huán)境，為為新的業(yè)業(yè)務(wù)和發(fā)發(fā)展進行行準備和和工作。競爭從競爭的角角度來看看，IBBM的ee-seerveer 的的推出完完全是在在與對手手競爭中中的重拳拳出擊，用用心良苦苦。從市市場來說說，有55種力量量左右廠廠商的吸吸引力：供應(yīng)商商、購買買者、替替代產(chǎn)品品、潛在在競爭者者和同行行業(yè)競爭爭者。我我們逐一一進行分分析：供應(yīng)商：ee-seerveer的推推出必將將重新整整合物流流等供應(yīng)應(yīng)鏈

37、環(huán)節(jié)節(jié)，有利利于降低低成本，提提高與供供應(yīng)商的的談判能能力。購買者：ee-seerveer提高高了對客客戶的適適應(yīng)能力力，產(chǎn)品品線基本本覆蓋各各種類型型用戶的的需要，檔檔次和價價格也十十分齊全全，所以以IBMM對購買買者的談?wù)勁心芰ασ矔鲈黾印Ｌ娲a(chǎn)品：這樣將將提高進進入壁壘壘。替代代產(chǎn)品只只能替代代其中的的一類產(chǎn)產(chǎn)品，而而無法取取代e-serrverr全部的的產(chǎn)品線線。潛在競爭者者：由于于進入壁壁壘的提提高，潛潛在競爭爭者只能能望而卻卻步。同行業(yè)競爭爭者：由由于e-serrverr的重拳拳出擊，無無論從市市場效應(yīng)應(yīng)、廣告告效應(yīng)，均均大大超超越競爭爭者的水水平，同同時表明明，IBBM無論論是

38、一大大步還是是一小步步，都是是領(lǐng)先世世界的腳腳步。產(chǎn)品定位在推出e-serrverr之前，IIBM對對市場進進行了分分析和研研究，確確認e-serrverr與其它它品牌和和其它產(chǎn)產(chǎn)品有比比較明顯顯的差異異化，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面：重要性性：IBBM的ee-seerveer的性性能超群群，滿足足任何重重要的客客戶需求求。明晰性性：IBBM的ee-seerveer可以以說是目目前其它它公司無無法仿效效的產(chǎn)品品。e-serrverr具有很很全的產(chǎn)產(chǎn)品線，有有具備先先進而成成熟的電電子商務(wù)務(wù)概念以以及軟件件支持，所所以e-serrverr 是十十分突出出、明晰晰的定位位。優(yōu)越性性：通過過e-

39、sservver 的整合合，比原原有的各各個品牌牌獨立作作戰(zhàn)要有有更多的的機會獲獲取更大大的利益益?？蓽贤ㄍㄐ裕篹e-seerveer是明明確而具具有代表表性的，同同時符合合市場發(fā)發(fā)展潮流流。用戶戶對此是是有認同同的。不易模模仿性：別的公公司無法法仿效IIBM已已經(jīng)具備備的齊整整的產(chǎn)品品線?？山咏裕浩菲放谱兓?，產(chǎn)品品并沒有有做重大大調(diào)整，用用戶可以以接受。盈利性性：此定定位與其其它品牌牌的服務(wù)務(wù)器相比比，差異異顯著，也也就造成成了一定定的想象象空間，這這個空間間將造成成新的利利潤增長長點。產(chǎn)品生命周周期的營營銷戰(zhàn)略略IBM的ee-seerveer的誕誕生，是是四大系系列服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品周期

40、的的成熟階階段，同同時也是是e-sservver這這個新產(chǎn)產(chǎn)品的引引入階段段。在各個系列列服務(wù)器器的成熟熟階段，表表現(xiàn)在它它們均在在各自對對應(yīng)的市市場上引引領(lǐng)市場場潮流，是是市場占占有率位位于前列列的品牌牌，而相相對來說說，它們們各自的的渠道和和銷售成成長率均均呈現(xiàn)放放緩的趨趨勢。在在這個階階段，作作為IBBM來說說，應(yīng)該該放棄一一些弱勢勢的產(chǎn)品品，來保保證成熟熟產(chǎn)品和和新產(chǎn)品品的投入入。而ee-seerveer的推推出實際際上正是是用另一一種市場場品牌變變化的手手段，延延續(xù)了各各個品牌牌服務(wù)器器的成熟熟階段，并并借助ee-seerveer的春春風(fēng)，統(tǒng)統(tǒng)一渠道道、統(tǒng)一一銷售、統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌。而e

41、e-seerveer更是是結(jié)合IInteerneet和EE時代的的市場環(huán)環(huán)境，以以及Liinuxx和電子子商務(wù)軟軟件技術(shù)術(shù)，確立立了市場場引入階階段的技技術(shù)和市市場開拓拓方向，從從而牢固固確立在在IT業(yè)業(yè)界的服服務(wù)器市市場上的的絕對的的霸主地地位和開開拓先鋒鋒的形象象。市場領(lǐng)先者者戰(zhàn)略IBM是毫毫無疑問問的市場場領(lǐng)先者者。作為為藍色巨巨人無論論在技術(shù)術(shù)、市場場的每一一個動作作都讓IIT業(yè)界界為之振振奮和關(guān)關(guān)注。而而市場領(lǐng)領(lǐng)先者的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略就成成為我們們重點關(guān)關(guān)注的焦焦點。在在服務(wù)器器市場，競競爭十分分激烈，IIBM作作為市場場領(lǐng)先者者，必須須要有其其市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，那那就是：擴大總總市場，保保護

42、和擴擴大市場場份額。ee-seerveer的出出現(xiàn)，很很大程度度上吸引引了很多多關(guān)注互互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)經(jīng)濟的個個人和公公司，IIBM推推出的觀觀念是要要想在新新電子商商務(wù)時代代上開創(chuàng)創(chuàng)一塊天天地，那那么一定定要有ee-seerveer。從從電子商商務(wù)的概概念，到到未來的的Intternnet Linnux平平臺，所所有的一一切都是是在開拓拓新的市市場，都都是擴大大總市場場。而從從歷史上上看，IIBM的的電子商商務(wù)總是是領(lǐng)先一一步，每每一次的的新產(chǎn)品品發(fā)布都都會引起起市場發(fā)發(fā)展方向向的變化化，相信信e-sservver 的出現(xiàn)現(xiàn)一定對對服務(wù)器器的市場場份額有有積極的的促進作作用。從從20000年第第四季

43、度度和20001年年第一季季度的銷銷售業(yè)績績已經(jīng)看看到，ee-seerveer令市市場份額額得到更更大的提提升。確定目標市市場一般來講，采采取差異異營銷將將會比無無差異營營銷為公公司帶來來更大的的銷售額額，但差差異營銷銷也存在在著導(dǎo)致致經(jīng)營成成本上升升的不足足之處。IBM ee-seerveer的出出現(xiàn)不但但是IBBM對自自身服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品的整合合過程，同同時也是是對服務(wù)務(wù)器市場場的一個個整合過過程，通通過對ee-seerveer服務(wù)務(wù)器四個個系列產(chǎn)產(chǎn)品的定定位，有有效的對對目標市市場做出出了準確確定位。對對于不同同的細分分市場，ee-seerveer總會會有一種種服務(wù)器器與其相相適應(yīng)，這這樣

44、就可可以滿足足不同需需求的用用戶以及及同一用用戶在不不同工作作領(lǐng)域的的需求的的差異性性。所以以從整個個IBMM e-serrverr來看其其目標市市場幾乎乎包容了了全部的的服務(wù)器器市場，但但是就每每一個單單一系列列來說則則有著相相當(dāng)強的的針對性性。我們們認為IIBM采采取這一一市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的目目的在于于從宏觀觀上高屋屋建瓴地地樹立IIBM e-sservver的的品牌形形象，充充分發(fā)揮揮其技術(shù)術(shù)、服務(wù)務(wù)和渠道道的優(yōu)勢勢；而在在微觀上上也不失失差異營營銷的優(yōu)優(yōu)越性，使使得每一一個細分分市場的的顧客都都能得到到滿意的的產(chǎn)品及及服務(wù)；另外這這一市場場定位還還有助于于IBMM克服差差異營銷銷經(jīng)營成成本相

45、對對比較高高的弊端端。結(jié)論綜上所述可可以看出出，IBBM提出出e-sservver的的概念并并將這四四個系列列的服務(wù)務(wù)器統(tǒng)一一品牌是是基于以以下考慮慮：引領(lǐng)市場潮潮流，這這是藍色色巨人作作為市場場領(lǐng)導(dǎo)者者必須要要做的。順應(yīng)電子商商務(wù)新經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)發(fā)展，結(jié)結(jié)合市場場要求。選擇Intternnet發(fā)發(fā)展方向向，統(tǒng)一一Intternnet平平臺。建立新的市市場形象象，注入入新鮮活活力。整合內(nèi)部服服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品系列列，為LLinuux市場場統(tǒng)一平平臺進行行市場準準備。此外，我們們分析IIBM推推出e-serrverr應(yīng)該還還有以下下的考慮慮：擴大和保有有用戶：減少專專有操作作系統(tǒng)的的壟斷。目前服務(wù)器市場不

46、僅存在硬件機器的壟斷，軟件和服務(wù)也存在相當(dāng)程度的壟斷，e-server及Linux平臺的引入，將降低用戶的服務(wù)費用及購買操作系統(tǒng)軟件方面的費用，擴大用戶范圍。此舉還將解決升級不順暢的問題。e-server將解決用戶由低檔server升級為高檔server時平臺不統(tǒng)一所帶來問題，避免用戶面臨重新選擇而導(dǎo)致了客戶的喪失。解決IBMM內(nèi)部問問題： e-sservver將將促使IIBM優(yōu)優(yōu)化其資資源、降降低成本本，減少少和避免免內(nèi)部競競爭，同同時可集集中研發(fā)發(fā)和技術(shù)術(shù)力量，并并保證開開發(fā)的通通用性和和兼容性性。削弱競爭對對手：擴擴大市場場份額。針對各個系列產(chǎn)品的主要競爭對手，用技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢擴大各細分

47、市場的份額。打擊微軟。微軟憑借操作系統(tǒng)的優(yōu)勢進入應(yīng)用軟件市場，而且大有從低到高之勢。2000年9月，微軟在舊金山發(fā)布了最高級別的Windows 2000操作系統(tǒng) - Windows 2000 Datacenter Server，屬于高端服務(wù)器產(chǎn)品，主要運用于運行電子商務(wù)網(wǎng)站和大型科學(xué)和工程應(yīng)用程序的服務(wù)器。然而高端服務(wù)器市場一向是IBM的領(lǐng)地，亦是其關(guān)鍵利潤來源，稍有閃失，損失慘重。Linux作為開放平臺，獨立于硬件、中立于廠商、更加靈活高效，代表了新的標準。其發(fā)展之快令微軟這樣的軟件巨人也不得不高度緊張。但目前Linux本身實力尚不足以與微軟抗衡，正是缺少大的廠家支持。IBM的公開支持無疑會使Linux聲勢大振，使之具備與微軟競爭的能力，阻止微軟順利向高端服務(wù)器市場發(fā)展。e-serrverr對未來來服務(wù)器器市場可可能的影影響：此舉對用戶戶無疑是是非常有有利的，這這將使未未來服務(wù)務(wù)器采購購價格降降低、選選擇機型型及升級級容易、培培訓(xùn)簡單單、服務(wù)務(wù)費用大大大降低低； 對IBM或或許得