社交電商大會速記準論壇day2考拉唐光亮

1、考拉精選唐光亮: 社區(qū)團購三大高增法則考拉精選、新高橋網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO唐光亮溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。以下為演講實錄：大家好，我是考拉精選創(chuàng)始人唐光亮。2018年大家都在討論社區(qū)團購的商業(yè)模式，2019年大家討論規(guī)模，討論并購，討論生死，討論未來的盈利模式。無論是區(qū)域的發(fā)展還是全國性的發(fā)展。我的理解只有一個，賽道只要有互聯(lián)網(wǎng)團隊參與，盈利就非常難。前幾天我和松鼠拼拼的創(chuàng)始人聊天說，不用看你們財務報表，我都知道你們虧損18%以上，我們3%。他說，這是我們公司的商業(yè)機密，不能跟你講。我認為基本上預測偏差不大。我想說的是，社區(qū)團購原本非常賺錢的，但只

2、要投資人和互聯(lián)網(wǎng)人加入，這個行業(yè)就不可能賺錢。他們統(tǒng)一的價值觀是從賺錢到虧錢到值錢，這是他們的戰(zhàn)略。最近，我非常悲催的得出一個結(jié)論，非常慚愧，我創(chuàng)業(yè)十年得出一個悲觀的結(jié)論：虧錢是最大的壁壘。中國的國情是，一個賽道賺錢，所有人都來會參與，參與的人會越來越多。當你虧錢的時候，參與的人會越來越少。所以，我看美團王興那本書九敗一勝，讀完這本書，最大的感受就是當你是虧錢的人，就沒有人敢和你競爭。同時，2018年底，我和秦川同志對賭了100萬，他說2019年12月底，全國的社區(qū)團購將僅存5家。這次來上海，除了分享考拉精選的整個經(jīng)驗或者心得，同時也借本次機會，讓大家?guī)臀沂召~。我還是堅定地相信，年底不可能只剩

3、5家。雖然今天黑馬的媒體報道了你我您和松鼠拼拼合并。大家可以關(guān)注我們的公眾號，到年底31日，我們來宣布答案。今天我分享的主題是社區(qū)團購三大高增法則，這個主題分享只需要3分鐘，在分享這個主題之前，請允許我分享一些考拉精選在一年中的收獲。（PPT圖示）這是考拉精選的用戶畫像，不代表其他平臺用戶畫像。性別中有0.1%是小程序無法認知的。當時我和技術(shù)CTO聊說：“這是人妖嗎？不是男的也不是女的?！睂Σ黄?，小程序有個問題，無法認知。所以我們的用戶畫像性別有82%是女性朋友，年齡從20歲到50歲，40到45歲之間累計超過了60%。我們在思考社區(qū)團購會不會成為女性購物的最大平臺，特別是三四線平臺？圍繞這個用

4、戶畫像，我們發(fā)現(xiàn)所有的選品都圍繞家庭日常，我們統(tǒng)稱為下廚房的人群、家庭購物決策者。這些數(shù)字告訴我們，社區(qū)團購基本上都是女性在購買。我分享三點：第一，重新定義社區(qū)團購，我沒有明白社區(qū)團購是不是因為拼多多IPO之后，大家以社區(qū)團購來命名。前幾天我和一個頭部企業(yè)創(chuàng)始人聊天，我說云集和拼多多上市了，以微商、會員和拼團模式。你們的企業(yè)以什么主題上市，他說以社區(qū)電商。我就思考，如果是圍繞社區(qū)自提，由寶媽和便利店來獲客的方式叫“社區(qū)電商”，那我的理解就有所不同了。我認為，社區(qū)團購可以從生鮮品類切入。如果社區(qū)團購的平臺沒有生鮮，如何與拼多多、天貓、京東競爭？所以，最大的核心是品類的不同。我們可以分享一下拼多多

5、。拼多多僅僅是“拼”的改變嗎？我認為它最大的生意是 “區(qū)域”的差異化，因為大多數(shù)的生意在五環(huán)之外，拼的事情天貓和京東不能干嗎？拼多多最大的方式是區(qū)域。所以很多機構(gòu)問說：“老唐，你去不去國外？去柬埔寨、越南，中國任何企業(yè)在那里都非常牛?！彼?，我們的理解就是有一個空白市場，而我們在前面打仗。所以，我指的社區(qū)團購是以生鮮為主，很少拼團說熟人拉熟人組一個團，沒有！為什么社區(qū)團購的客單價為什么低，為什么社區(qū)團購生鮮的單價這么低？是因為直接裸價，限時搶購，不需要拼。一頭豬、一條魚怎么拼？所以社區(qū)團購主要就是生鮮電商，但很多創(chuàng)始人都不愿意叫生鮮電商。因為前十年，很多大企業(yè)都做過生鮮電商，但沒有成功。這很類

6、似O2O結(jié)局，大家不愿再提O2O，所以社區(qū)團購就是生鮮電商，這是我個人的理解。第二，寶媽與便利店的價值。2018年7月1日上線，公司開了一個戰(zhàn)略研討會，堅決不允許開發(fā)寶媽，說寶媽沒有店、沒有商品流、沒有設備，到今天我們要重估寶媽的價值了。寶媽有三大價值，第一時間充裕，她把這個生意作為主業(yè)，而便利店只把這個視為輔業(yè)，可有可無。第二，寶媽沒有區(qū)域限制，便利店是限定在區(qū)域內(nèi)的，同時寶媽友商很難找到。第三，我們有大量的快消品資源，如果和便利店合作，便利店的商品是同質(zhì)化的，但是寶媽本身沒有產(chǎn)品。所以，我們的結(jié)論是寶媽和便利店都有價值，不能說不看好沒有店的人。當時我們不也看好寶媽，但打了一年仗之后，結(jié)論是

7、寶媽和便利店都要做。第三，社區(qū)團購沖擊四大行業(yè)，第一菜市場，第二大賣場，第三快消品B2B，第四傳統(tǒng)電商。社區(qū)團購如果成為了生鮮電商，大家也看到了我們的用戶畫像，家庭決策者，對于快消品B2B是致命的打擊。我們大家都很熟悉易酒批老王，我對他說社區(qū)團購肯定對快消品B2B是巨大的沖擊。因為便利店本身要到B2B平臺進貨，如果社區(qū)團購開了一個團長拼團，大家為什么要去B2B平臺？大賣場能活到今天是因為生鮮還沒有打穿。整個賣場三大品類：食品、生鮮、家居百貨，食品逐步被便利店分化，家居百貨基本可以互聯(lián)網(wǎng)化，今天家樂福還活著是因為還有生鮮。如果生鮮電商一旦成熟，大商超還有價值嗎？只會加速死亡。菜市場就不講了，我講

8、一個笑話，你愿意去菜市場買菜，菜市場的攤主二代愿不愿意賣？不愿意賣。所以這四大行業(yè)一定要引起重視。很多投資人很有意思，錯過了拼多多，然后閑余的時候交流稱“我錯過了拼多多”“我錯過了云集”，社區(qū)團購生鮮電商一定會出現(xiàn)一個獨角獸企業(yè)，一定會有一家企業(yè)在三年之內(nèi)IPO，一定會歷史重演，一定會有投資人說我又錯過了這個賽道。關(guān)于社區(qū)團購高增三大法則，就提一個問題，我問了三個投資人、三個創(chuàng)始人，沒有一個回答正確。為什么新生優(yōu)選全國領先？有舉手的嗎？新生優(yōu)選全國領先三大優(yōu)勢：第一大優(yōu)勢，具有20年興盛連鎖便利品牌（具有天然的社區(qū)資源）連地推費用都省了。第二大優(yōu)勢，擁有強大的快消品供應鏈，選擇寶媽也可以直接賣給消費者，選擇便利店作為團長自提點。他們需要快消品供應鏈，比其他的友商更有黏性。第三大優(yōu)勢，全國二十多個省會具有強大的物流團隊。其他的友商去一個新的城市，這三大優(yōu)勢都沒有。所以，大家都認為興盛優(yōu)選的CEO周穎潔