推銷與談判實訓報告

1、 PAGE PAGE 15/15推銷與談判實訓報告推銷與斡旋實訓報告指導老師：付老師姓名：學號：班級：103談判與推銷是門理論性技術性實踐性很強的學科學校為了我們能更的掌握這門商談實踐性與推銷的內容技巧和方法不斷提高我們風險問題分析問題和解決問題的能力，特進行了201*年 12月26日-元月6日的實訓。在26日的早上我們開始了這次實訓的課，老師首先告訴我們實的安排和我們的第一組，并要我們后天每人上臺推銷個產品，需要脫稿進行。所以我27日就早早的到圖書館查看資料，了解到推銷從廣上來說是建議所稱提出建議，說服別人相信和采納自己意見的他人過程，而從狹義上來說是針對對由商品經營活動而言的，就是千方百計

2、的買方認識商品和勞務，并激發(fā)買方的購買欲望，實現(xiàn)商品或軍役轉移的系列活動。而談判也分為多樣，根據(jù)其性質不同可以分為多種類型，如政治談判社會事務談判民事談判其它談判，而民事談判包括純粹民事談判和商務談判。商務談判是指市場經濟主體之間為了實現(xiàn)各自的商業(yè)利潤目的而進行的談.推銷根據(jù)其種類的不同可以分為人員推銷和非人員推銷，我所闡述的就是人員推銷。為了達至企業(yè)的盈利目的，就需要人因與人進行對話和談判，商務談判的基本理論包括可計算性 平論 黑箱論信息論。商務談判和其它的社會規(guī)則樣，必須在有規(guī)則的條件標準下需要進行，無規(guī)則就無秩序。最后我選擇了紅雙喜乒乓球拍作為我這次的產品進行推銷，我從產品的品牌（紅雙喜

3、） 產品的型號（40012） 產品的質及型號（1002）進行了具體分析。在 28 號時則我的產品展示得到了老師的肯定。在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是門非常有用的德行，也是門高深的化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什么小人能談的很和諧，而有的人能卻把人能惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產生的印象。同時不斷提高了我的內在質，也塑造了我的外在形象，增進了交往隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動務活動社交活動曖昧關系中越來越重視交往的細節(jié)，也許個微本人的

4、細節(jié)決定了個人的印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑?，都應有定之規(guī)。禮儀，是種在人與人交往中的行為準則和規(guī)，是互相尊重的需要有。學習商務禮儀可以提高個人的養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工質的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭市場， 教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示質，可見個人的養(yǎng)經濟發(fā)展高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是不單是禮儀畢竟的，在不同的活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服， 卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，舉動，言行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們出學校，找工作，面

5、試，哪樣不要求我們要有良的商務禮儀。所以29需要進行日老師要求我們以本人部為單進行商務禮儀的具體展示，我們排練了個名為宴會的情景模擬， 我們在其中展示了商務禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞書簽等系列在日常的商務交往中經常碰到的細節(jié)。當今社會，大學生的阻力就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌， 如何才能在面試答辯中才給主考官留下個印象，直是困擾每個畢業(yè)生的惟一問題。而很多司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良的禮儀規(guī)，從最基本的年輕漂亮，到言談舉止，主考官可是想想的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。昌的禮儀表現(xiàn)會給別人留下最的印象，進而取得

6、他們的女人味，尊重與信任，而沒有什么會比同情更為重要不是了。而能夠幫助在面試的種種細節(jié)上表現(xiàn)出良的質，或許在與客戶洽談時也定不會有差錯，同時還能常駐司形象。良禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調創(chuàng)業(yè)團隊神，而禮儀可以加強這力量。的商務禮儀在人際交往舊大陸中會給人種親和力，加強吸引和情感交流，增強信任和了解。接著就是商務談判的技巧和談判本人應該具備的質。談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取意見致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關每種談判的內容，只是前述我們沒有具體地意識到而已。人與人之間的曖昧關系千萬種，無所不能消費需求無處不在因此分歧也無處不在， 所

7、以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會貨主很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是項既充滿智慧 勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來同時實現(xiàn)的，濃厚人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判是指在商務談判中談判本人的各種心理活動，它是商務談判 本人在談判活動中對各種情況條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映譬如，當談判人員在商務談判中次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮， 態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有的印象，對談判取得成功抱有希 望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展會 談存有擔憂。人與人的交往十分害怕的莫過于冷場 尷尬 僵局的出現(xiàn)， 在不是

8、這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或本人說造成這些狀況有意無意的強迫 人員質的低下 信息溝通的障礙 合理要求的差距等。在本次實訓中我更的把書本上知識與實際相結合，看到各組不同的情景模擬，了解到了此后會在職場會遇到什么樣的情況和該怎么處理這種需要情況的方法。也更的提高了我們的動手能力和綜合質，全面掌握談判與推銷的技術和技巧。擴展閱讀：商務談判與推銷技巧實訓報告順德職業(yè)技術學院商務談判與推銷技巧實訓報告 經濟與營銷班級201*11目錄需求競爭分析二確定推銷目標4三制定推銷計劃6四推銷準備9五財務分析10六推銷人員的表現(xiàn)及獎懲11七推銷過程中遇到的問題及解決方法八本人組總結12九附件131315（附

9、錄：推銷活動過程的照片五張：進貨地點產品和產品量展示推銷過程，用U盤帶過來）引言為期周的推銷實訓開始了，實訓內容是分本人組開展推銷時間活 動，要求是在校園內進行實地推銷。經過查核我們發(fā)現(xiàn)：袖套很受女 生歡迎，而襪子則是不能滿足消費本人的需求，特別是男生這類消費 需求本人。因此我們本人組決定利用水專存在的的這個怪象，選擇我 立志于產品的價廉物美了本次的推銷計劃。需求競爭分析1需求分析我們的產品從男女兩方面出發(fā)。由于我們是工科類學校，男生占主要部分。在我們學校14幢寢室樓中，除了146為女生寢室樓，8號樓為教師寢室另外，其他的都為男生寢室樓，男女生寢室樓例為10：3，可見男生占比絕大多數(shù)，所以我們

10、選擇將推銷重點放在生。而我們經管系又是女生占優(yōu)勢的大系，情侶自然也不少。平均在十個女生之中就有五個女生有男朋本人，因此，不論在男生主導的產品市場本人或本人是女孩子主導的市場，我們依舊可以通過情侶把我們的男女生市場結合的有效起來,但是以女孩子市場為主，女生市場為輔。（1）男生市場首先男同學般不太喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿高中生又特別喜歡運動，經常打籃球踢足球等等，襪子更加需要 經常洗換，所以他們對襪子的需求量很大一定。但男生般都不喜歡逛 街，所以送貨上門對他們來說是再方便不過了。并且女孩兒般都比較 豪爽，不太計較，購物時則雖然比較理性，但是二手房對于低價格的 商品比較容易成交。其次

11、般由于我們學校中學生經濟能力普遍般，所以那些價格便宜質量較般的棉襪在我們學校仿佛比較有市場，但是考慮到前段時間已經有人在我們學校銷售過襪子，而且經我們調查1213棟男生棟經基本女中學生處于飽和狀態(tài)，襪子的市場需求不會過于大，因此我們的進貨絕不太多，這樣能保證我們在有限的課程設計時間內完成銷售,再本人進貨不多能降低成本投入與風險。而在產品選擇時我們學校起碼選擇男襪則是因為考慮到我們學校女生的消費心理，她們般對價格比較敏感又能售價挑剔，而且我們班有同學在我們女同學學校銷售過女襪，銷量很不，所以我們放棄了女襪市場，對女生市場重新進行分析。女生市場冬季到來，寒冷的天氣讓很多人都穿披肩上了厚厚的大衣，因

12、為女生比較真愛漂亮，她們的大衣多半是淺色系，上課本人筆本人平時所寫作業(yè)作業(yè)等等袖子很容易臟，而清洗又很不方便，所以冬天女生對袖套很是需要有?？紤]到女生般對價格比較在意，而且又比較挑剔，就要本人我們學校的女生又女孩子比較少，所以我們分析決定進貨的數(shù)量不宜多，在質量 圖案和色彩方面選擇些純度選擇較的，色彩和圖案極多較多的漂亮的袖套。62后勤市場分析300員約占學?？側藬?shù)的 10%。他們在美化校園，清潔寢室，學校教學師生生活等各個方面起著重要的作用。雖然后勤人員平時工資比較低，生活比較艱苦樸，但他們選購也比較注重產品的質量。因此，我們要改變他們的購買習慣，嚴格把握牽制與控制襪子的質量與價格。根據(jù)上述

13、分析，我們認為，在我們水專，男生與后勤市場大于女生市場。因此，我們要大力繼續(xù)拓展男生與后勤市場，兼以發(fā)展女生市場。2 競爭環(huán)境分析據(jù)我們本人第二組分析，課程設計我們或進行在之前已有協(xié)會組 織在銷售或已銷售過襪子，而且在本次課程設計中所，我們發(fā)現(xiàn)有幾 個本人組也選擇了銷售襪子這課題。以上諸多因對我們組的襪子銷售 化被動為主動，在競爭中求發(fā)展。二確定推銷目標 1預算的銷售目標及其依105005000160050%的人出去工作了，即800800（570230230 雙。而大和大二的學生也有要買的，因此我們初步把我們的職業(yè)襪次363400學（包括前段時間上門推銷過的）不再需要襪子的有3000人。那我們

14、的目標銷售人還剩400人，假設每人買雙襪子，我們還可以銷售400雙。而大三的學生也有要買到的，因此我們初步把我們的運動襪次的銷售量定在84 雙，接著在銷售的過程中，我們加碼獲得更多的顧客。袖套：女生的銷售市場就比較本人，水專的女生寢室有3幢，大二大三的市場是基本趨于趨氫會，我們的目標就大些鎖定在大女生，大概就500 人。由于我們銷售的等待時間有點遲，于是我們大概估測已經有400 左右的女生都已經有袖套了，那么我們的袖套市場就只本土市場剩下100 個人，因此貨品我們進貨就相對少進些，為了保守起見，我們初步確定進 40 雙袖套。2.目標消費群襪子：男生男生自己買給自己女生女生買來給男朋本人袖套：女

15、生女生自己想買給自己男生送女朋本人的三制定推銷計劃我們本人組首先通過調查，發(fā)現(xiàn)我們學校男生襪子的需求量還是高中生很大的，特別是運動襪。而大四的則是很多人出去工作人了。我們真名組為確保襪子能在預期的時間內銷售襪子掉，因此，次去進貨，我們準備進36雙職業(yè)襪，84雙運動襪。而在推銷的投資過程中我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在二次進貨方面，我們則是采用“先定單，后進貨”的方式1人員的安排人員胡占凡劉飛目標任務30雙袖套30雙襪子楊曉曉潘亞萍60雙襪子10解萍陳賢星雙袖套30雙襪子主要目標圍146號女生樓水其他系的學生3號樓東站上門推銷12.2812.31根據(jù)具體情況而定2 推銷的程序12271228

16、口頭調查，進行調查統(tǒng)計 分析 整理 總結，進步完善推銷計劃書。推銷方式上門微秒推銷活動時間12.2812.31電話推銷展12.2812.31楊曉曉潘亞萍補貨122912293114 53 推銷方式（1）電話行銷主要通過電話通訊錄尋找目標顧客，達到預約的目的。（2）人員上門推銷人員推銷能夠達到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷指明方向中遇到的各種問題，效果較明顯。（3）會展攤位銷售我們在1256號樓之間的花壇銷售市場處設柜臺進攤位銷售。攤位銷售由于場所較一般來說，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產品陳列的投資品種較齊全，這樣消費者就有了較大的挑選余地，容易促成當面成交價4推銷產品過程

17、中的控制與管理集中羅韋尼在起，總結得失，匯報當天銷售量，及時發(fā)現(xiàn)并解決本人組在銷售過程中遇到的問題。施“多勞多得，按勞分配”的激勵機制。四推銷準備在進行打廣告前定要做準備，下列我們本人組經過討論從以下幾個方面進行：1.尋找顧客（1）關系拓展法我們組為終其一生組人際交往圍較廣，我們可以利用自己的關系本人進行推銷。，我們本人組每個系都有認識的人，礦冶這個擴大了我們在水利水電的市場占有率。二，本人組中有人是大新生的自白副訓導主任， 這個為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過她認識的其他副班主任把大學生轉介紹給我們。三，我們可以通過自己所參加的社團入手，從社團出發(fā)轉介紹。本人組成員關系本人姓名劉

18、飛解萍潘亞萍朱虹曉曉陳賢星（2）鏈式引進法關系本人攝影協(xié)會 社聯(lián) 大副班及其他專任班 同學水專六個系的同學 大水利系乒乓球認識的朋本人 其他系的同學學生會 同學協(xié)會 同學同學主要是：已成交的顧客引見請已經他們四處奔走很愿意幫忙推薦其他顧客進行補償。普訪法我們的女生袖套這產品就是通過上門推銷，本人組成員成功進行分組，個個寢室進行兜售。2 接近顧客（1）產品接近法拿不同款式 規(guī)格的褲子到寢室 后勤進行上門推銷或在校園開展軍備會展推銷，通過具體的產品銷售給顧客真實的感受，然后再開始進步細談。（2）利益接近法利用顧客不同的心理特征，強調襪子（特別是冬天）給顧客帶來的利益，并突出我們產品的優(yōu)勢及特點，達

19、到接近顧客的用意。3顧客異議處理客購買行為。1.客：以前已經已經有人推銷過襯衣了，我已經買過幾雙了，我不需 要。銷：襪子多幾雙是不算多的，你們男生打球是需要多幾雙的，襪子多備的話，換洗就方便了。2.客：我現(xiàn)在資金不足，而且我也不是很急需。3.客：我不需要這樣的厚毛衣，我只要薄的。的起我們的雙腳Y4.客：這價格太便宜了，質量定是不的。銷：我們這次推銷產品只是個營銷實踐而已，價格肯定是比較穩(wěn)定的，質量我們也可以保證的。五財務分析（）產品定價a)定價的依據(jù)我們的價格不能相對于市場價過于低，否則顧客就會對我們質量產生極大的懷疑。我們通過以下幾個方面來分析產品定價。進貨價格襪子：去了東站，我們本人組對各

20、個批發(fā)商的價格進行了個調查， 并對他們所給出的批發(fā)價進行了對比，最后我們選定了“少華襪行”。12010高就是質量太了，推敲了下要還是又慢慢的繞回到了這家。我們跟批會來這里，方便的話還會給你帶顧客過來。老板也是個聰明人不會錯110袖套：我們通過與批發(fā)商出口商的進步洽談，以每雙袖套2 元的價格成交。同類產品在本土市場的價格4運動襪以極大二學生為主，賣十元四雙。職業(yè)襪則以大三的學生12040160b）定價策略我們本人終其一生組的買賣主要是錘子市場定價。因為我們本人組的定價在推銷的過程中可能會出現(xiàn)不同程度的，因此，我們本人組不要長期的顧客，我們只要錘子買賣。因此，我們的產品的定價剛開始就采用撇脂導入政

21、策，直接從這么次的買賣中獲得較高的利潤。2 贏利情況a)成本次進貨的成本：產品進貨成本 190 元車費：21 元其他消費（中飯等12350 元b)產品利潤：560 元c210六招攬人員的表現(xiàn)及獎懲燙發(fā)本人組組員的表現(xiàn)姓名成績袖套（雙）襪子（雙）劉飛104060305040202401001307011810042560 毛利潤（元）楊曉曉 5 潘亞59101獎勵楊曉曉：因銷售額占本人組的名，獎勵筆本人本本。解萍：因銷售額占本人組的六名，獎勵筆支。懲罰因本人組各組員在推銷過程中表現(xiàn)祈，沒有懲罰的人員。七推銷過程遇到的環(huán)境問題及解決方法1推銷過程遇到風險問題女生，不方便直接進入男生樓進行上門推銷，

22、因此，我們主要運用電話廣告代理的方式，對目標顧客進行初步的預約；可在當面詳談中具體講解；考及受他人的時間；挖掘本土市場更多的潛在的小學生市場。在攤位銷售中，要確保安全貨源的充足，這樣容易促成顧客當場購買行為的發(fā)生；但銷售的圍太過狹本人，不易開發(fā)廣闊的水專整個市場。解決辦法（1）我們通過分析，發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望。男生般都比較懶不喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別愛玩運動，經常打籃球踢足球等等，毛衣更加需要經常洗換，所以他們對襪子的相當程度需求量很大。但男生這般都不喜歡逛街，所以送貨上門對他們是再方便不過的。而通過對女生市場重新進行分析。我們發(fā)現(xiàn)外套女生的衣服是獨花的，而且清洗

23、又很不方便，所以冬天女生對袖套非常是需要。（2）需我們把推銷品與顧客的需要和愿望結合起來，從顧客的角度出發(fā)確定了我們的定價策略和顧客對產品質量的要求。我們學校的男生世界經濟能力較般，所以他們所需求的襪子生產成本般都不高，質量要求也般。所以我們在進貨以及產品定價上充分考慮了這些因?？紤]到女生般對價格比較在意，而且又比較挑剔，又本人我們學校的太小女生又比較少，所以我們決定進貨的數(shù)量不宜過多，在質量圖樣和色彩方面則點陣選擇些質量較的，色彩 圖案較多的漂亮的塞雷縣。沒有足夠把握，所以我們批進了百二十雙襪子，按照預定預定的價格才個清晨就全部銷售完了，還有很多人向我們定貨。擇以及價格定位上都是正確的。促使顧客接受推銷品。我們讓顧客通過視覺聽覺覺來感受我們的產品真的是物有所值的。我們先在電話