2023電動(dòng)車深度分析

1、2023電動(dòng)車深度分析一、市場(chǎng)概況1.1業(yè)態(tài)現(xiàn)狀：1、品牌集中化趨勢(shì)繼續(xù)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度進(jìn)一步加強(qiáng)一線陣營(yíng)的品牌所占市場(chǎng)份額繼續(xù)增大，品牌的兩級(jí)分化趨勢(shì)明顯；終端消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度在進(jìn)一步提高，無品牌化的投機(jī)行為將會(huì)越來越?jīng)]有市場(chǎng)；一線品牌的穩(wěn)固地位仍然沒有最終形成，二線品牌仍然存在上升的空間；2、一線品牌強(qiáng)化穩(wěn)固二線陣營(yíng)強(qiáng)勢(shì)出擊終端操作策略各有依重一線品牌通過近幾年的積累，已經(jīng)取得了一定的優(yōu)勢(shì)地位，紛紛采取了以守為攻的競(jìng)爭(zhēng)策略；二線品牌和增長(zhǎng)欲望強(qiáng)烈的品牌紛紛采取以攻為守的市場(chǎng)策略；3、渠道下沉成扁平化態(tài)勢(shì)一些小型靠仿冒為主的企業(yè)以低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品充滿市場(chǎng)，擾亂市場(chǎng)秩序；二線品牌在各區(qū)

2、域市場(chǎng)大打“價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)格吸引消費(fèi)者；2.2經(jīng)銷商態(tài)勢(shì)反響:經(jīng)銷商認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升銷量最有效的方法給予消費(fèi)者更多實(shí)惠與影響消費(fèi)者消費(fèi)因素不謀而合。經(jīng)銷商認(rèn)為最有效的市場(chǎng)銷售方法概括來說就是給予消費(fèi)者更多的購(gòu)車優(yōu)惠和實(shí)惠。圖中顯示促銷價(jià)格優(yōu)惠占了50%多的份額，而廣告宣傳的品牌建設(shè)對(duì)于經(jīng)銷商提升產(chǎn)品銷量也有著至關(guān)重要的作用；經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慣用的競(jìng)爭(zhēng)手段讓利讓利，還是讓利與傳統(tǒng)促銷手段一樣，今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷商慣用的手法仍是降價(jià)銷售或是禮品贈(zèng)送。這種促銷手段對(duì)于一線經(jīng)銷商來說似乎有著立竿見影的作用。而這種促銷手段也正好符合了眾多消費(fèi)者的消費(fèi)心理與需求。不可無視的是，以舊換新也成為今年眾多廠家和

3、經(jīng)銷商的慣用手法了；經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的主要方向 良好效勞才能永恒與過去市場(chǎng)運(yùn)作方向不同，今年眾多經(jīng)銷商都將目標(biāo)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品銷售的效勞中，不管是售前、售中、售后，效勞已越來越得到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可。依據(jù)行情，今年以效勞為手段主體，將會(huì)成為一線經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方法；經(jīng)銷商希望廠家2023年提供的支持促銷，經(jīng)銷商的心聲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在于促銷，而單靠經(jīng)銷商一個(gè)人的實(shí)力，很難在一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，因此經(jīng)銷商最渴望在2023年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到廠家在促銷方面的大力支持，以擴(kuò)大自己產(chǎn)品促銷的范圍，到達(dá)促銷目的；對(duì)2023年市場(chǎng)整體銷量預(yù)測(cè)信心滿滿，銷量上升對(duì)于2023年的市場(chǎng)走勢(shì)，眾多經(jīng)銷商還是報(bào)以樂觀

4、的心態(tài)。其中66%的經(jīng)銷商認(rèn)為明年的市場(chǎng)將會(huì)穩(wěn)中有升，持續(xù)向著利好方向前行。而這種持續(xù)的樂觀心態(tài)，也是今年市場(chǎng)所不可或缺的；二、內(nèi)局部析研發(fā)生產(chǎn)擁有的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)相對(duì)先進(jìn)，產(chǎn)能一般，但運(yùn)營(yíng)管理有待提高；各類原材料供給和產(chǎn)品生產(chǎn)本錢優(yōu)勢(shì)不明顯；原材料供給及產(chǎn)品市場(chǎng)跟進(jìn)優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，品系一般，前瞻性不明顯；營(yíng)銷方面系統(tǒng)失效，競(jìng)爭(zhēng)乏力；效勞方面客戶滿意度尚可，消費(fèi)者對(duì)品牌美譽(yù)度缺乏；三、急需解決問題匯總1、如何解決銷量下滑、開發(fā)無力？2、如何在公司“聚焦的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)能快速開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、提升銷量？3、如何挖掘業(yè)務(wù)人員潛能、解決消極狀態(tài)？4、如何解決終端銷售無力？如何更有效地進(jìn)行終端推

5、廣？5、如何更有效地整合資源、進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理？6、如何解決直營(yíng)店入不敷出，市場(chǎng)投入費(fèi)效比？四、現(xiàn)實(shí)的困境4.1市場(chǎng)環(huán)境的變化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么的變化，企業(yè)難以適應(yīng)；電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過十幾年的開展目前二、三線品牌的開展均受到其下游終端資源的優(yōu)良的嚴(yán)重影響；通過上述我們要知道：什么是電動(dòng)車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？什么營(yíng)銷模式才能使#公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；簡(jiǎn)單的復(fù)制不能增加區(qū)域市場(chǎng)地位；綜合效勞的提供能力是未來核心競(jìng)爭(zhēng)能力；優(yōu)秀的終端是核心客戶資源；具備效勞和管理功能的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵；4.2企業(yè)原有營(yíng)銷模式的失效；市場(chǎng)環(huán)境惡化；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么的變化；企業(yè)原有戰(zhàn)略定位；

6、內(nèi)部管理和隊(duì)伍素質(zhì)4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅；相對(duì)于二、三級(jí)市場(chǎng)迅速?gòu)浹a(bǔ)產(chǎn)品和本錢劣勢(shì)，樹立品牌；代表：新日新日品牌在市場(chǎng)上并沒有明確的定位，但在傳播中始終強(qiáng)調(diào)自己是老品牌，樹立自己行業(yè)老大的地位。率先降低銷售重心，進(jìn)行效勞營(yíng)銷；代表：富士達(dá)、賽克推行多渠道策略，建立核心市場(chǎng)、打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)品牌；代表：愛瑪、雅迪、新日、比德文、富士達(dá)愛瑪企業(yè)通過清晰的企業(yè)定位和產(chǎn)品定位，明確了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：簡(jiǎn)易車，時(shí)尚的款式；雅迪電動(dòng)車定位于時(shí)尚、科技，但其在產(chǎn)品層面并沒有很好的支撐。其品牌并沒有形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，雅迪的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力主要在渠道終端的建設(shè)；比德文電動(dòng)車不斷的強(qiáng)化自己的位置，通過強(qiáng)有力的地區(qū)廣宣，和核

7、心區(qū)域的渠道終端山東也使得品牌形成比擬鮮明的地區(qū)性形象。4.4危機(jī)；危機(jī)一：市場(chǎng)地位趨弱市場(chǎng)份額萎縮，品牌影響力減弱市場(chǎng)維護(hù)管理差，易受沖擊宣傳促銷執(zhí)行力差，費(fèi)效比差危機(jī)二、市場(chǎng)反響力遲鈍沒有建立有效的市場(chǎng)管理和反響機(jī)制銷售資源在高端，無法及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場(chǎng)危機(jī)三：渠道掌控力弱渠道本身穩(wěn)定度下降客戶忠誠(chéng)度下降渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降危機(jī)四：協(xié)同能力差企業(yè)相關(guān)資源獨(dú)立性較大，無法全面協(xié)同于營(yíng)銷效勞五、解決方案一、企業(yè)存在價(jià)值的提升目前合作的經(jīng)銷商綜合實(shí)力趨弱，是不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的，更無法組織和掌控其二、三級(jí)市場(chǎng)的開展，市場(chǎng)處于停滯不前狀態(tài)，公司應(yīng)積極組織資源開發(fā)、培育二、三級(jí)市場(chǎng)

8、，獲得未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線；二、深度分銷模式要成為地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，就必須要有一定規(guī)模的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在電動(dòng)車市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)戰(zhàn)略聚焦的背影下，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然；通過降低營(yíng)銷重心建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)和用戶的效勞體系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控；將營(yíng)銷的各項(xiàng)資源配置在圍繞拓展地區(qū)客戶、提高地區(qū)銷量及培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方向上，提高其整體效率，確立在營(yíng)銷中中轉(zhuǎn)庫(kù)的主導(dǎo)地位；中轉(zhuǎn)庫(kù)的戰(zhàn)略地位：在重點(diǎn)地區(qū)可下沉操作，對(duì)重點(diǎn)地區(qū)起到根據(jù)地作用；三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)1、強(qiáng)化培訓(xùn)傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力；2、深入市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問

9、題；3、實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有方案和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力；4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)及時(shí)指導(dǎo)，總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為工程經(jīng)驗(yàn)；5、標(biāo)準(zhǔn)管理帶一方案出去，帶一總結(jié)報(bào)告回來；目標(biāo)：形成個(gè)人開發(fā)、團(tuán)體攻堅(jiān)、促銷、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化模板；四、資源整合1、整體：開發(fā)與維護(hù)別離；個(gè)體：改變?cè)懈髯詾閼?zhàn)的現(xiàn)狀，統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；2、公司全面協(xié)同于市場(chǎng)營(yíng)銷；3、協(xié)調(diào)中心人員全面效勞于營(yíng)銷策略；4、改善各品系產(chǎn)品的定位；5、發(fā)揮小區(qū)域規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)；七、營(yíng)銷中心工作推進(jìn)1、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)、管理平臺(tái)的建立；改變?cè)瓉碓O(shè)置的組織結(jié)構(gòu)，成立綜合效勞部，職責(zé)：市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)推廣、銷售管理、用戶效勞、物流配送；強(qiáng)化市場(chǎng)的根底

10、管理和響應(yīng)能力，同時(shí)有效降低管理費(fèi)用；成立銷售部專業(yè)開發(fā)隊(duì)，到達(dá)目標(biāo)明確、責(zé)任到人、統(tǒng)一行動(dòng)、資源共享；真正成為區(qū)域市場(chǎng)的組織者、了解者、開發(fā)者、管理者；建立各項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)流程和管理制度，并設(shè)計(jì)相應(yīng)表格工具，標(biāo)準(zhǔn)各級(jí)人員的工作和行為，提高系統(tǒng)效率2、操作流程模板與完善2.1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇重點(diǎn)區(qū)域的選擇：選擇我司實(shí)力較強(qiáng)，容易超越對(duì)手的區(qū)域作為切入點(diǎn)；如：#區(qū)域市場(chǎng)的劃分：針對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)容量、開展?jié)摿?、?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、產(chǎn)品等因素開展全面市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)估算，設(shè)定區(qū)域目標(biāo)，劃分區(qū)域市場(chǎng)；分析區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制訂區(qū)域策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、效勞等策略；進(jìn)行資源配置，全方位提

11、供管理支持，建立目標(biāo)責(zé)任體系和考核制度；2.2核心客戶管理 核心客戶指在區(qū)域市場(chǎng)中掌握著主要的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力，對(duì)公司的銷售奉獻(xiàn)較大；核心客戶的選擇：分析區(qū)域主要客戶的銷售情況和對(duì)公司銷量的奉獻(xiàn)程度；確立核心客戶，進(jìn)行客戶參謀指導(dǎo)效勞，協(xié)作持續(xù)開展；深化核心客戶關(guān)系：明確核心客戶利益與義務(wù)，加強(qiáng)培育、維護(hù)和開展。2.3終端網(wǎng)絡(luò)管理 根據(jù)二八定律，重點(diǎn)管理銷量占公司80%的核心客戶作為管理對(duì)象。終端管理的要素包括：二、三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、促銷員形象與話術(shù)、店面形象、店內(nèi)物料、信息反響、促銷活動(dòng)；八、營(yíng)銷模式注：無區(qū)域代理商可就近重點(diǎn)地區(qū)開拓，開拓完善后可回歸意向代理商；此營(yíng)銷模式可擴(kuò)大

12、區(qū)域優(yōu)質(zhì)代理商的選擇范圍；九、如何快速拓展二、三級(jí)市場(chǎng)1、市場(chǎng)調(diào)研 知己知彼 百戰(zhàn)不殆另附：#操作要點(diǎn)：深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、數(shù)量、優(yōu)勢(shì)等各類信息； 借鑒并升華競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功經(jīng)驗(yàn)，通過分析得出可以改善的因素，得出對(duì)手的弱點(diǎn)和自己的時(shí)機(jī)；把市場(chǎng)信息反響給公司，成為企業(yè)制定針對(duì)性政策的參考資料，凸顯你的專業(yè)和敬業(yè)；2、整合資源戰(zhàn)事謀定 糧草先行2.1根據(jù)公司的實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)制定區(qū)域市場(chǎng)推廣方案和促銷活動(dòng)方案；2.2 擬定執(zhí)行時(shí)間、地點(diǎn)、過程等要素；2.3在活動(dòng)前提前準(zhǔn)備相關(guān)的物料，做到糧草充足，有備無患；2.4特別考慮節(jié)假日、集會(huì)、天氣狀況等因素，做到施行時(shí)胸有成竹。3、設(shè)定目標(biāo) 集中火

13、力 各個(gè)擊破3.1設(shè)定地區(qū)年度銷量、季度銷量、各分銷銷量等；3.2招商時(shí)設(shè)定分銷數(shù)量目標(biāo)，各開發(fā)隊(duì)招商目標(biāo)數(shù)量；3.3活動(dòng)時(shí)設(shè)定現(xiàn)場(chǎng)銷售目標(biāo)；3.4集中所有資源，用于一些可快速擊破的空白市場(chǎng)招商；優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)促銷，穩(wěn)固占有率，樹立樣板，擴(kuò)大影響力。4、強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù) 駕輕就熟 事半功倍4.1組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)電動(dòng)車市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，形成統(tǒng)一話術(shù)，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活運(yùn)用；4.2強(qiáng)化根本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程和操作流程，事半功倍；4.3在實(shí)踐中不斷總結(jié)和創(chuàng)新，形成見解，完善模板；5、嚴(yán)格執(zhí)行 不達(dá)目的 誓不罷休5.1首先培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的良好執(zhí)行力；5.2開網(wǎng)絡(luò)，多拜訪、多溝通交流，多傳播由公司內(nèi)勤通過短信平臺(tái)做到日清；5.3 搞活動(dòng)，形成統(tǒng)一模板，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，做到人人有目標(biāo)，人人有事做，事事有評(píng)估；5.4不達(dá)目的，誓不罷休，培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷思維；呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方案書，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，備案實(shí)施，結(jié)果評(píng)估；總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為工程經(jīng)驗(yàn)，建立成功模板，復(fù)制推廣；十、有效配送10.1無區(qū)域代理可由中轉(zhuǎn)庫(kù)直接配送，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，本錢較低，難度小；10.2其他終端采用運(yùn)補(bǔ)形式，鼓勵(lì)自提；或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力區(qū)域物流負(fù)責(zé)配送；十一、終端導(dǎo)購(gòu)及促銷11.1促銷活動(dòng)十二大動(dòng)作11.2促銷活動(dòng)成功