朝陽星苑策劃書

1、朝陽星苑苑策劃書書 目 錄 總 論3 項(xiàng)目目定位：3 價格格定位：3 項(xiàng)目目市場策策略及銷銷售周期期劃分4 銷售售目標(biāo)：4 一 市場場分析5 1、國家宏宏觀調(diào)控控對房地地產(chǎn)市場場的影響響5 2、漢陽大大道片區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)市場特特征66 3、競爭性性樓盤分分析77 （一一）周邊邊競爭性性樓盤項(xiàng)項(xiàng)目基本本參數(shù)表表8 （二二）周邊邊競爭樓樓盤配套套表110 （三三）營銷銷策略對對比表11 二 項(xiàng)目目SWOOT分析析122 1、項(xiàng)目基基本情況況122 2、項(xiàng)目SSWOTT分析15 S（優(yōu)勢）166 W（劣勢）177 O（機(jī)會）177 T（挑戰(zhàn)）177 三 項(xiàng)目目定位19 1、市場定定位建議議199 2、

2、市場價價格定位位建議21 住宅宅銷售價價格的確確定（平平均價格格）221 商鋪鋪銷售價價格的確確定（市市場比較較法）24 3、目標(biāo)客客戶群定定位226 四 項(xiàng)目目推廣包包裝228 1、LOGGO設(shè)計(jì)計(jì)288 2、項(xiàng)目推推廣語30 3、VI系系列332 五 項(xiàng)目目營銷推推廣策略略466 主要要工程節(jié)節(jié)點(diǎn)時間間擬定48 銷售售階段時時間初擬擬499 1、內(nèi)部登登記期營營銷推廣廣策劃49 2、對外咨咨詢登記記、排號號期557 3、入市引引導(dǎo)及強(qiáng)強(qiáng)銷擴(kuò)張張期（220044年100月1日日-20005年年2月88日）59 4、強(qiáng)銷持持續(xù)期63 5、尾盤期期644 承 諾 書68 1、住宅銷銷售代理理底價

3、：688 2、營銷代代理費(fèi)：699 3、廣告費(fèi)費(fèi)用的收收?。?9 4、業(yè)績考考評獎懲懲：669 5、銷售宣宣傳內(nèi)容容的承諾諾：770 6、我們將將配備專專人為開開發(fā)商和和客戶辦辦理銀行行按揭及及房產(chǎn)登登記入住住手續(xù)。700 7、我們將將支付人人民幣110萬元元的銷售售代理質(zhì)質(zhì)保金和和前期包包裝墊付付費(fèi)用。700 附：公司簡簡介771 附：公司相相關(guān)證件件影印件件744 結(jié)束束語776 總 論 項(xiàng)目目定位： 定位位廣告語語： 傳承文文脈 四季庭庭院 精致致/精細(xì)/精精品 主導(dǎo)導(dǎo)廣告語語： 四季庭庭院開心人人家 輔助助廣告語語： 朝陽映映晨露 星苑苑駕紅云云 四季季朝陽里里 一一生心愿愿了 價格格

4、定位： 住宅宅價格：內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購均價價元/平平方米；最終均均價元/平方米米；全程程均價元元/平方方米 商鋪鋪價格：一樓均均價為元元/平方方米，二二樓均價價為元/平方米米 （如如果本項(xiàng)項(xiàng)目市場場定位明明確，規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)卓越，樓盤富富于競爭爭力，且且達(dá)到復(fù)復(fù)地翠微新新城、南南國明珠珠等項(xiàng)目目水平，其銷售售價在以以上價位位上可提提高20004000元/） 項(xiàng)目目市場策策略及銷銷售周期期劃分 第一一階段：集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部登記記期（220044年7月月1日7月331日） 第二二階段：對外認(rèn)認(rèn)購咨詢詢登記期期（20004年年8月11日99月300日） 第三三階段：入市引引導(dǎo)及強(qiáng)強(qiáng)銷擴(kuò)張張期（開開盤）（20004年

5、110月11日20005年22月8日日） 第四四階段：強(qiáng)銷持持續(xù)期（20005年33月1日日5月月15日日）（春春節(jié)期間間2.992.28除除外） 第五五階段：尾盤期期（20005年年5月116日6月110日） （根根據(jù)開發(fā)發(fā)商工程程進(jìn)度的的情況，以上具具體時間間可再作作擬定） 銷售售目標(biāo)： 到220055年5月月1日，住宅銷銷售達(dá)到到元 商鋪鋪銷售達(dá)達(dá)到元 一 市場場分析 1、國家宏宏觀調(diào)控控對房地地產(chǎn)市場場的影響響 從近近兩個月月的市場場來看，房子顯顯然不如如前一段段好賣了了，部分分售樓部部即使在在雙休日日也冷冷冷清清。觀望者者不僅僅僅是購房房者，也也包括開開發(fā)商。在5月月28日日的土地地

6、掛牌中中，“冷場“的局面面也印證證了國家家宏觀調(diào)調(diào)控政策策的威力力。 房地地產(chǎn)市場場的變化化，緣于于央行的的緊縮銀銀根政策策。目前前，銀行行對開發(fā)發(fā)貨款、長期貨貨款、流流動資金金貨款、抵押貨貨款及個個人按揭揭等涉及及房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的各個環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行緊縮。這無疑疑是對中中小房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)“釜底抽抽薪”。 值得得注意的的是高檔檔房、高高價房、高層和和大面積積房（即即“三高一一大”）的樓樓盤，因因其投資資量大，而消費(fèi)費(fèi)群相對對較窄，如果持持幣觀望望者增加加，企業(yè)業(yè)資金回回籠跟不不上，不不排除開開發(fā)商采采取變相相降價的的措施。如果這這有可能能的話，又勢必必波動房房地產(chǎn)市市場。 一切切征兆都都顯示：市場

7、的的拐點(diǎn)正正在出現(xiàn)現(xiàn)。毋庸庸置疑，房地產(chǎn)產(chǎn)市場將將處于一一個充滿滿風(fēng)險(xiǎn)的的波動期期。 如何何在這輪輪宏觀調(diào)調(diào)控的一一系列政政策作用用下，跨跨越金融融信貸和和抬高項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)門檻，是中小小型房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)必必須面對對的最大大最難的的關(guān)鍵問問題。 結(jié)結(jié)論：整整個房地地產(chǎn)市場場將會出出現(xiàn)有價價無市的的局面，價格不不會有明明顯的起起伏，市市場熱度度會有所所下降。 2、漢陽大大道片區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)市場特特征(詳詳情見附附件) l地價持持續(xù)上漲漲，市場場連續(xù)22年的旺旺銷開始始回落 l項(xiàng)目開開發(fā)呈精精品化、規(guī)?；?l項(xiàng)目以以多層為為主，小小高層受受到市場場親睞 l高尚精精品樓盤盤的房價價緊追漢漢口 l建

8、筑風(fēng)風(fēng)格主要要以歐美美為主，大做“綠色”文章 3、競爭性性樓盤分分析 競爭爭性樓盤盤區(qū)位分分布圖 結(jié)合合項(xiàng)目的的地理位位置和精精品樓盤盤的定位位。特選選取復(fù)地地翠微新新城、金金龍花園園、綠色色晴川、花前樹樹下、陽陽城景園園、琴臺臺穎園為為競爭對對手。 （一一）周邊邊競爭性性樓盤項(xiàng)項(xiàng)目基本本參數(shù)表表 項(xiàng)目目名稱建筑類類型開開發(fā)商樓盤位位置占占地面積積總建建面容容積率主力戶戶型主主力戶型型面積多層/小高層層均價開盤時時間工工程進(jìn)度度銷售售狀況 復(fù)復(fù)地翠微新新城（二二）多多層、小小高層復(fù)地房房產(chǎn)翠翠微橫路路18號號200.0113001.522*2、3*22800-144033300020004.6

9、.112封封頂已已售300 金龍龍花園（二）多層、小高層層青澳澳置業(yè)漢陽大大道6442號3.889882.063*22、4*2113029000/331000未開開盤期期房- 綠色色晴川多層、小高層層新長長江七七里廟4459號號34.331722*2、3*22866-122922350020004.6.113封封頂銷銷售200 金色色世家多層、小高層層漢陽陽住宅開開發(fā)公司司墨水水湖北路路2.436.991224772*2、33*291-12222660020003.55.1現(xiàn)房已售880% 花前前樹下（二）多層、小高層層鴻圣圣地產(chǎn)漢陽大大道5332號6.007111.997118223*2*2

10、21006-113825550/22600020004.6.221封封頂已已售100 陽城城景園小高層層漢陽陽區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)漢陽陽大道5524號號2.635.22622.02*22、3*2、55*377-149928800/29220220044.5.8部部分封頂頂已售售70% （注注：以上上面積單單位為萬萬平方米米，價格格單位為為元/平平方米） 與表表中幾個個樓盤項(xiàng)項(xiàng)目相比比： l規(guī)模上上，本項(xiàng)項(xiàng)目占地地1.446萬平平方米，建筑面面積約為為2.55萬平方方米，其其規(guī)模比比他們都都要小得得多。其其中最小小的金色色世家占占地面積積也超過過本案近近1萬平平方米。但從容容積率來來看，本本案1.8的容容積

11、率相相比較而而言，較較低。 l開發(fā)實(shí)實(shí)力：以以上對手手中集中中了復(fù)地地、新長長江、青青澳置業(yè)業(yè)和琴臺臺穎園的的開發(fā)商商廣電房房產(chǎn)，雖雖然沒有有很大的的名氣，但都曾曾開發(fā)過過高檔寫寫字樓或或其他項(xiàng)項(xiàng)目，實(shí)實(shí)力不可可小覷。 l地理位位置：從從以上幾幾個項(xiàng)目目來看，復(fù)地翠微新新城位于于漢陽的的名勝寶寶地，是是距鐘家家村最近近的項(xiàng)目目。交通通發(fā)達(dá)，比較繁繁華。占占有旅游游、商貿(mào)貿(mào)等方面面的優(yōu)勢勢；金龍龍花園位位于漢陽陽大道和和羅七路路交匯處處，這兩兩條路都都是漢陽陽的主干干道，人人流、車車流都比比較大，所以地地理優(yōu)勢勢很明顯顯；其余余幾個樓樓盤的地地理位置置相對于于本案來來說，略略遜一籌籌。所以以地理

12、位位置是本本案的一一個賣點(diǎn)點(diǎn)。 l戶型：本案主主力戶型型是二房房二廳，面積在在95左右，少量的的三房兩兩廳和四四房半兩兩廳，面面積也屬屬中。以以上幾個個樓盤卻卻是兩房房、三房房平分秋秋色，面面積控制制與本案案相當(dāng)。從這點(diǎn)點(diǎn)可以看看出，在在本區(qū)域域，需求求市場仍仍然以8801100的兩房房和10001130的三房房為主。所以，盡管房房型分布布上本案案沒有明明顯優(yōu)勢勢，但是是仍然迎迎合了市市場的主主流。 l從規(guī)劃劃形態(tài)上上來看，都是小小高層和和多層兩兩種，且且小高層層都在111層以以上，多多層在77層左右右。 l價格和和銷售：各個項(xiàng)項(xiàng)目的均均價基本本上體現(xiàn)現(xiàn)了項(xiàng)目目的品質(zhì)質(zhì)，最高高的是復(fù)復(fù)地翠微新

13、新城，具具有最高高尚的品品質(zhì)，由由最具實(shí)實(shí)力的開開發(fā)商、品牌規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)單位擔(dān)擔(dān)綱，再再加上優(yōu)優(yōu)良地段段，其價價格自然然不菲，達(dá)到了了漢陽區(qū)區(qū)的高端端水平。但從其其一期的的銷售和和6月份份二期開開盤的情情況來看看，其市市場引力力還是很很大，銷銷售情況況一直看看好。其其次是金金龍花園園，價格格超過了了漢口住住宅均價價，目前前，其一一期所剩剩無幾，而且還還未開盤盤。價格格最低的的是綠色色晴川，23550元/，該該項(xiàng)目由由新長江江和中創(chuàng)創(chuàng)聯(lián)合開開發(fā)，其其建筑水水平和園園林規(guī)劃劃都是上上乘之作作，是一一個性價價比較高高的項(xiàng)目目，因此此其銷售售非?；鸹鸨灰唤?jīng)推出出，就受受到市場場的熱捧捧。與本本案同

14、處處于漢陽陽大道的的陽城景景苑和琴琴臺穎園園，設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)劃都都比較接接近，陽陽城景苑苑開盤均均價為227000元/，現(xiàn)在在接近228000元/，琴臺臺穎園現(xiàn)現(xiàn)在咨詢詢登記，但據(jù)其其內(nèi)部消消息透漏漏，開盤盤均價預(yù)預(yù)計(jì)在227000元/左右。 綜合合比較： 本案案規(guī)劃受受限制的的因素較較多，我我們應(yīng)該該揚(yáng)長避避短，做做出差異異化的產(chǎn)產(chǎn)品，制制造唯一一性、排排它性。 （二二）周邊邊競爭樓樓盤配套套表 項(xiàng)目目名稱景觀項(xiàng)目配配套生生活配套套 復(fù)地地翠微新新城綠綠化率442.11%周周界防范范系統(tǒng)、三菱電電梯、水水、綠雙雙景規(guī)劃劃、2000米梧梧桐漫步步道歸歸元寺、月湖、漢陽商商場、中中百倉儲儲、翠微微路中

15、學(xué)學(xué) 金金龍花園園綠化化率388%露露天泳池池、中央央綠化廣廣場、8800平平米會所所、全智智能物業(yè)業(yè)雙語語幼兒園園、十里里鋪中小小學(xué)、銀銀行、郵郵局、五五醫(yī)院 綠色色晴川綠化率率40%5千千平米中中心花園園、紅外外線報(bào)警警設(shè)置、三網(wǎng)到到位五五里墩小小學(xué)、華華西中醫(yī)醫(yī)院、華華聯(lián)超市市、動物物園、三三五酒店店 金色色世家綠化率率36.5%智能化化配置、閉路監(jiān)監(jiān)控、功功能會所所、雙層層中空玻玻璃十十里鋪中中小學(xué)、郵局、銀行、家樂福福、五醫(yī)醫(yī)院 花前前樹下綠化率率34%大型型水景花花園、兒兒童游樂樂場、會會所、七七重安防防系統(tǒng)華聯(lián)超超市、動動物園、工貿(mào)、五醫(yī)院院、銀行行 陽城城景園綠化率率37.5%

16、水景園園林、原原木步道道、智能能安防、三菱電電梯、寬寬帶漢漢商二十十一世紀(jì)紀(jì)、國美美家電、工貿(mào)、艷陽天天酒店 很明明顯，以以上幾個個項(xiàng)目最最大的特特點(diǎn)就是是規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)的主主題思想想基本上上都是“綠色”，金龍龍花園還還打出了了“龍脈”的旗號號。每個個項(xiàng)目都都配有智智能化的的消防配配套。建建有中心心花園，費(fèi)盡心心思建設(shè)設(shè)和利用用水景和和綠化。本案與與其相比比，這是是一個明明顯的弱弱勢，無無法做出出大而全全的景觀觀和休閑閑配套。 （三三）營銷銷策略對對比表 項(xiàng)目目名稱定位口號廣宣 復(fù)地地翠微新新城梧梧桐樹下下時尚生生活實(shí)實(shí)力巨獻(xiàn)在長長江日報(bào)報(bào)、楚天都都市報(bào)整版廣廣告；主主干道大大型戶外外，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告

17、 金龍龍花園國際優(yōu)優(yōu)越級人人性化住住宅社區(qū)區(qū)成龍龍配套唯美家家園分分類廣告告 綠色色晴川綠色園園林小區(qū)區(qū)完美美生活用心創(chuàng)創(chuàng)造戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)報(bào)紙廣告告 金色色世家鉆石品品質(zhì)至尊生生活新新漢陽新生活活楚楚天都市市保武漢晨晨報(bào)大大量硬廣廣 花前前樹下新漢陽陽園林之之美享享受都市市便利，接受綠綠色關(guān)懷懷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告、戶外、硬廣及及軟文大大量投放放 陽城城景園尊貴領(lǐng)領(lǐng)地高尚聚聚落建建設(shè)一個個社區(qū)，打造一一個公園園分類類廣告 從項(xiàng)項(xiàng)目定位位來看，涇渭分分明，有有兩種定定位策略略。一種種是：翠翠微新城城、金龍龍花園、金色世世家、陽陽城景苑苑是以“國際化化”、“人性化化”、“高尚”等為主主題的生生活定位位，

18、另外外一種是是：綠色色晴川、花前樹樹下以“綠色”、“園林”等為主主題的景景觀定位位。 因因此，怎怎樣做好好本案的的整合推推廣，既既要提升升項(xiàng)目的的品質(zhì)，又要體體現(xiàn)項(xiàng)目目的差異異性，是是要解決決的首要要問題。 二 項(xiàng)目目SWOOT分析析 1、項(xiàng)目基基本情況況 朝陽陽星苑項(xiàng)項(xiàng)目位于于武漢市市漢陽區(qū)區(qū)漢陽大大道4991號，漢陽大大道與漢漢橋路交交匯處，系原武武漢市大大件運(yùn)輸輸公司廠廠址。用用地性質(zhì)質(zhì)為商住住用地。項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃由南南北朝向向，由由2棟多多層和11棟小高高層構(gòu)成成。項(xiàng)目目地塊北北面為一一棟五層層樓的停停業(yè)醫(yī)院院，南面面為舊的的住宅區(qū)區(qū)，東面面為漢橋橋路，西西面為住住宅區(qū)。 本項(xiàng)項(xiàng)目由漢漢陽

19、朝陽陽房地產(chǎn)產(chǎn)公司獨(dú)獨(dú)資開發(fā)發(fā)，項(xiàng)目目的經(jīng)營營方式為為：住宅宅、商鋪鋪、全部部銷售，車庫只只銷售使使用權(quán)，地下人人防工程程租售使使用權(quán)。 目前前項(xiàng)目正正在平整整過程中中，預(yù)計(jì)計(jì)今年110月11日即可可開盤銷銷售。項(xiàng)目基基本參數(shù)數(shù)表 指 標(biāo)數(shù) 據(jù)指指 標(biāo)標(biāo)數(shù) 據(jù) 規(guī)劃劃用地146635建筑筑密度35 凈用地地1114066綠綠化率330 建筑筑面積244425容積率率1.8 其中中：住住宅面積積1884255.8戶 數(shù)1744 商網(wǎng)網(wǎng)面積59999.22車車 庫庫7003.226 （注注：以下下面積單單位為平平方米）項(xiàng)目戶戶型表 編號號房型型面積積戶數(shù)數(shù)指標(biāo)面積指指數(shù) 戶數(shù)數(shù)占總總戶數(shù)比比例戶戶

20、型總面面積占占總面積積比例 1號號樓AA3*2*221223.888118110.334%22229.884112.110% B2*22*293.411810.34%16681.389.113% B112*2*22955.311188100.344%117155.5889.31% C4.55*2*21164.6118110.334%29662.88166.077% D3*22*21122.755188100.344%220299.511.01% 2號號樓房型型2*2*22899.94827.59%43315.2223.441% 3號號樓房型型2*2*22977.088366200.699%33

21、4944.888188.977%戶型套套數(shù)、面面積配比比 戶型型配比兩房993.441、995.331899.9、97.08三房1123.88、1122.755四房房1644.6共計(jì) 戶數(shù)數(shù)（套）12203361181174 占總總套數(shù)比比例66921101000% 占總總面積比比例660.882%23.11%166.077%1100% l1000平方米米以下的的兩房兩兩廳戶型型套數(shù)占占了總戶戶數(shù)的669，總銷售售面積占占32左右，從面積積比例來來說，我我們的主主力戶型型是900平方米米左右的的二房。 ll兩房房90平平方米左左右，三三房1220平方方米左右右，四房房1600平方米米，項(xiàng)目目戶

22、型體體現(xiàn)了“適合的的才是最最好的”既既達(dá)到了了安康的的目的，又避免免了大而而無當(dāng)。 2、項(xiàng)目SSWOTT分析 S（優(yōu)勢） 區(qū)位位及交通通優(yōu)勢：漢陽大大道是漢漢陽區(qū)的的主干道道，道路路寬敞，兩旁綠綠樹成蔭蔭。各種商商務(wù)、教教育、娛娛樂、休休閑配套套基本具具備。交通便便利，多多路公汽汽可通各各城區(qū)。該區(qū)域域附近樓樓盤比較較多，將將會成為為購房者者關(guān)注的的熱點(diǎn)地地區(qū)。 項(xiàng)目目優(yōu)勢：項(xiàng)目緊緊鄰漢陽陽大道，處于兩兩路交匯匯處。項(xiàng)目戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)為市場場主力戶戶型，具具有較大大的市場場需求空空間。小高層層已經(jīng)成成為市場場熱點(diǎn)，1樓樓的規(guī)劃劃形態(tài)迎迎合了市市場需求求。項(xiàng)目配配有59990平平方米的的商網(wǎng)，增添

23、了了項(xiàng)目周周邊新的的配套。 企業(yè)業(yè)優(yōu)勢：曾開發(fā)發(fā)過朝陽陽苑和七七彩朝陽陽等住宅宅項(xiàng)目，具有一一定的開開發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 W（劣勢） 區(qū)位位劣勢：項(xiàng)目雖雖然處于于漢陽大大道，但但離王家家灣和鐘鐘家村這這兩個漢漢陽的經(jīng)經(jīng)濟(jì)原點(diǎn)點(diǎn)有一定定的距離離。 環(huán)境境劣勢除臨街街面外，其余三三面均靠靠近破舊舊的住宅宅區(qū)。項(xiàng)目南南面為山山坡切面面，山坡坡上是破破舊的居居民區(qū)，使得項(xiàng)項(xiàng)目通風(fēng)風(fēng)和采光光均受到到一定的的影響。 項(xiàng)目目劣勢用地規(guī)規(guī)模只有有146635平平方米，與周邊邊金龍花花園等項(xiàng)項(xiàng)目相比比較，規(guī)規(guī)模較小小。 O（機(jī)會）芳草路路與月湖湖橋的連連接，將將帶動項(xiàng)項(xiàng)目所在在地的增增值。市政府府對漢陽陽發(fā)展的的支持、

24、經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展、環(huán)境的的改善，將會吸吸引更多多的漢口口市民到到漢陽購購房。武漢新新區(qū)的超超大規(guī)模模的建設(shè)設(shè)將釋放放巨大的的買方市市場，給給項(xiàng)目提提供了較較大的市市場空間間。 T（挑戰(zhàn)）國家宏宏觀調(diào)控控政策抑抑制了房房地產(chǎn)投投資過熱熱，市場場的變化化直接影影響了消消費(fèi)群體體購房。周邊競競爭性樓樓盤以現(xiàn)現(xiàn)樓或高高性價分分流市場場份額。王家灣灣、鐘家家村地區(qū)區(qū)新建樓樓盤將會會以配套套和地段段優(yōu)勢來來瓜分部部分市場場。 三 項(xiàng)目目定位 1、市場定定位建議議 20004年年初，武武漢市政政府在推推出“兩帶、三城、九區(qū)、六大文文化品牌牌”概念中中，明確確提出“武漢旅旅游文化化城”、“月湖知知音文化化功能區(qū)區(qū)

25、”，著力力彰顯自自然人文文相宜的的文化。武漢的的文脈在在漢陽。 縱觀觀漢陽大大道上周周邊樓盤盤，大都都以“時尚”、“國際”定位，缺乏深深厚的本本土文化化的樓盤盤。 地產(chǎn)產(chǎn)文化要要實(shí)現(xiàn)真真正的本本土化，就要挖挖掘潛在在的實(shí)質(zhì)質(zhì)，把生生活習(xí)慣慣、意識識形態(tài)、民風(fēng)民民俗等意意識灌注注到產(chǎn)品品之中。建筑本本身只是是一堆鋼鋼筋混凝凝土，正正是因?yàn)闉榕c文化化的結(jié)合合，賦予予了建筑筑的生命命和靈魂魂。房子子賣的就就是一種種生活方方式，建建筑也是是文化的的一種表表現(xiàn)形式式而已。地產(chǎn)是是在利用用文化，但同時時也是在在創(chuàng)造文文化。 我我們提出出本項(xiàng)目目的定位位為：傳傳承文脈脈、四季季庭院，正是找找出與其其它樓盤盤

26、的差異異，形成成唯一性性和排他他性的獨(dú)獨(dú)特個性性魅力。 我們們提出精精品樓盤盤，必須須具備下下列要素素：讓“晴川歷歷歷漢陽陽樹，芳芳草萋萋萋鸚鵡州州”的自然然氣息，“高山流流水遇知知音”的文化化氣息融融入到項(xiàng)項(xiàng)目中。拋棄棄追逐歐歐風(fēng)美雨雨。要做做就要做做自己的的、民族族的東西西，做民民族的精精華。本本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)該是既既有本土土特色又又有新時時代的特特征。建筑筑外形是是原汁原原味的中中國民居居，里面面又是百百分之百百符合現(xiàn)現(xiàn)代人生生活方式式的要求求，盡顯顯簡潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。作為為一個成成功的精精品項(xiàng)目目，應(yīng)該該盡量多多地達(dá)到到“10性性”：即居居住適用用性、戶戶型多樣樣性、廚廚衛(wèi)整體體

27、性、空空間可設(shè)設(shè)性、科科技智能能性、節(jié)節(jié)能安全全性、交交往人情情性、環(huán)環(huán)境均好好性、風(fēng)風(fēng)格地方方性、開開發(fā)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性。讓其其住宅建建筑的形形和神成成為武漢漢眾多樓樓盤中的的精品，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷至少少十年。精品是是要付出出代價的的，一方方面，決決策人必必須嘔心心瀝血，另一方方面，必必須要花花到應(yīng)該該花的錢錢才能得得到。 2、市場價價格定位位建議 住宅宅銷售價價格的確確定（平平均價格格） 競爭爭項(xiàng)目綜綜合橫縱縱向權(quán)數(shù)數(shù)對照分分析表 （11）可可參考樓樓盤周邊邊情況橫橫向比較較（占項(xiàng)項(xiàng)目500%） 金龍龍花園翠微新新城綠綠色晴川川花前前樹下陽城景景苑琴琴臺穎園園 地 段1.00511.10.990.951

28、.00500.955 交通通條件1.005110.900.9111 項(xiàng)目目配套1.00111.11.221.051.00200.955 周邊邊配套111.10.880.900.9551 教育育環(huán)境111.0550.700.9111 規(guī) 模1.111.311.1551.111.0551.05 景觀觀因素1.00211.0551.031.002111 開發(fā)商商1.051.221.111.05511.11 合作作單位1111.050.990.900.9 總平平均比例例1.031.11000.9880.971.00000.999 （22）可可參考樓樓盤自身身因素縱縱向比較較（占項(xiàng)項(xiàng)目500） 金龍龍花

29、園翠微新新城綠綠色晴川川花前前樹下陽城景景苑琴琴臺穎園園 創(chuàng)意意戶型111.11110.900.9 規(guī)劃劃1.111.31.221.111.0551.05 園林林景觀1.111.311.21.11511.0661.08 容積積率00.9100.9550.900.80.88 物業(yè)業(yè)管理1.00511.1551.111.05511 推出出時機(jī)0.880.800.8550.850.881 建筑筑細(xì)節(jié)0.991.211.11111 銷售售策略0.991100.9550.900.9 總平平均比例例0.971.11111.0551.000.99400.977 注： 橫橫、縱取取值各550%是是綜合高高層建

30、筑筑的市場場情況所所基本確確定的 （33）取取競爭樓樓盤市場場目前均均價、總總體平均均值： 金龍龍花園翠微新新城綠綠色晴川川花前前樹下陽城景景苑琴琴臺穎園園 均價價29900330002235002555028000227000（估） 可參參考樓盤盤周邊情情況 (500%)0.55160.55500.44870.44870.44980.4497 可參參考樓盤盤自身因因素 (500%)0.55020.55530.55250.55000.44690.4483 平均均值(1100%)11.011811.100311.011200.988700.966800.9880 l計(jì)算方方式 綜合合以上權(quán)權(quán)衡指

31、數(shù)數(shù)據(jù)，用用加權(quán)平平均算術(shù)術(shù)法計(jì)算算出本案案平均價價格： 均價價區(qū)間: 據(jù)有有關(guān)專家家預(yù)測，下半年年房價不不會有大大的起伏伏，總體體基本保保持平穩(wěn)穩(wěn)，建議議啟盤均均價元/。 結(jié)合合項(xiàng)目的的戶型設(shè)設(shè)計(jì)，單單位房價價大致從從萬元到到萬元之之間。主主要集中中于萬元元左右。 商鋪鋪銷售價價格的確確定（市市場比較較法） 已知知可比實(shí)實(shí)例金龍龍花園的的商鋪均均價為778000-86600元元/，陽城景景園商鋪鋪雖然未未開始出出售，具具消息在在100000元元/左左右，繽繽紛四季季商鋪銷銷售均價價是44400元元/，金色世世家商鋪鋪均價為為79000元/左右右?？筛鶕?jù)各個個項(xiàng)目的的交通、人氣等等情況計(jì)計(jì)算

32、出商商鋪的銷銷售價格格： 本項(xiàng)項(xiàng)目商鋪鋪價格市市場比較較法系數(shù)數(shù)修正表表 序號號項(xiàng)目目名稱標(biāo)準(zhǔn)價價（元/）交易時時間修正正區(qū)域域因素修修正個個別因素素修正交易情情況修正正本項(xiàng)項(xiàng)目商鋪鋪相對售售價（元元/） 交交通繁繁華程度度小計(jì)計(jì) 采用用算術(shù)平平均法確確定本項(xiàng)項(xiàng)目商鋪鋪的市場場銷售價價格 一樓樓商鋪平平均標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價元元/平方方米 根據(jù)據(jù)銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，建建議一樓樓商鋪銷銷售均價價可定位位元/平平方米 二樓樓商鋪平平均價準(zhǔn)準(zhǔn)價元/平方米米 要點(diǎn)點(diǎn)： l根據(jù)預(yù)預(yù)測，今今年房價價下半年年漲幅減減緩，明明年也不不會有大大的漲幅幅。 l本項(xiàng)目目各類綜綜合要素素若基本本接近繽繽紛四季季、金龍龍花園等等項(xiàng)目品品質(zhì)

33、，其其銷售均均價為22900030000元元/。 3、目標(biāo)客客戶群定定位 年齡齡2545 家庭庭月收入入40000元以以上，年年收入4480000元以以上的人人士 他們們是： l位于項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊1千米米范圍內(nèi)內(nèi)置業(yè)的的人 l企事業(yè)業(yè)單位的的購房者者 l買不起起漢口高高價房的的漢口購購房人群群 l工作在在開發(fā)區(qū)區(qū)等較偏偏地區(qū)，渴望在在市中心心置業(yè)的的人士 l投資人人士 說明明：本案案主要客客戶群體體多為原原居住于于項(xiàng)目周周邊的人人士，他他們對原原居住地地頗有感感情，不不愿意離離開。 在漢陽陽，像鸚鸚鵡花園園等樓盤盤有相當(dāng)當(dāng)一部分分都被漢漢口人買買走。他他們難以以承受漢漢口房的的高價位位，便選選擇

34、交通通方便且且距離不不遠(yuǎn)的漢漢陽作為為自己的的居住地地。 據(jù)調(diào)查查，在開開發(fā)區(qū)工工作的人人士，他他們大都都厭倦了了偏僻地地段的冷冷清生活活，渴望望繁華、熱鬧，希望在在市中心心置業(yè)。 也也許，還還有一些些投資人人士，他他們手頭頭有閑錢錢，但沒沒有更好好投資渠渠道。他他們正在在尋找資資金保值值和增值值的方法法，房地地產(chǎn)投資資無疑是是個很好好的選擇擇。他們們嗅覺靈靈敏，一一旦發(fā)覺覺有利可可圖就會會不惜重重金投入入。漢陽陽大道的的主干道道地位、武漢的的新區(qū)。漢陽的的騰飛，以及合合理的房房價，這這些對他他們有著著極大的的吸引力力。 四 項(xiàng)目目推廣包包裝 1、LOGGO設(shè)計(jì)計(jì) 【AA】 2、項(xiàng)目推推廣語

35、我們們經(jīng)過周周密的調(diào)調(diào)研、思思考、總總結(jié)，將將本案廣廣告語定定位如下下： 定位位廣告語語： 傳承承文脈 四季季庭院 精致致/精細(xì)/精精品 【說說明】 表達(dá)達(dá)傳承承文脈精精到 追求求產(chǎn)品品精益求求精 目標(biāo)標(biāo)社會會公認(rèn)精精品 主導(dǎo)導(dǎo)廣告語語： 四季季庭院開心人人家 【定定位釋義義】 在這這里，我我們沒有有龐大的的規(guī)模，但我們們可以過過上中國國最經(jīng)典典的庭院院式的生生活，在在悠悠回回廊下， 品味味一杯清清茗，欣欣賞眼前前萬物四四季轉(zhuǎn)換換的風(fēng)景景，一切切都會讓讓我們感感到開心心，這就就夠了。 輔助助廣告語語： 朝陽陽映晨露露 星星苑駕紅紅云 四季季朝陽里里 一一生心愿愿了 3、VI系系列 五 項(xiàng)目目營

36、銷推推廣策略略 根據(jù)據(jù)項(xiàng)目工工期的進(jìn)進(jìn)展及賣賣點(diǎn)的逐逐步兌現(xiàn)現(xiàn)，深入入開展?fàn)I營銷推廣廣活動，執(zhí)行行階段性性營銷推推廣策略略。 （一一）主要要工程節(jié)節(jié)點(diǎn)時間間擬定 （二二）銷售售階段劃劃分 （三三）銷售售階段營營銷推廣廣策略 重點(diǎn)點(diǎn)說明：本推廣廣策略，每一階階段是按按照如下下內(nèi)容整整合、深深化。 1）階段特特征和目目標(biāo) 2）營銷策策略組合合 A、現(xiàn)場營營銷策略略 工程程現(xiàn)場，營銷現(xiàn)現(xiàn)場，即即房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品制制造和銷銷售環(huán)境境的高品品質(zhì)、高高品位和和商業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)包裝裝，直接接提高項(xiàng)項(xiàng)目的感感官邊際際價值。 適適用于項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷推廣的的全過程程。注重重臨時性性功能和和永久性性功能的的結(jié)合。 B、傳播營營

37、銷策略略 項(xiàng)目目形象和和銷售信信息傳播播的主要要方式，報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、印刷品品等相關(guān)關(guān)公共媒媒體的大大眾傳播播和小眾眾傳播策策略性組組合應(yīng)用用，信息息形式一一般采用用商業(yè)廣廣告和主主題新聞聞。營銷銷推廣體體系投入入成本相相對較高高的一部部分，適適用于重重要營銷銷節(jié)點(diǎn)。 C、目標(biāo)營營銷策略略 目標(biāo)標(biāo)銷售群群體的理理性分類類，具有有針對性性采用不不同的促促銷策略略和客戶戶管理方方式。 多多元化分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)本地地客戶和和異地客客戶；消消費(fèi)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大宗集集團(tuán)購買買或零售售購買；職業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理者者、投資資者等。 D、節(jié)點(diǎn)營營銷策略略 節(jié)點(diǎn)點(diǎn)營銷是是總體推推廣線索索中最重重要的高高潮點(diǎn)，即開發(fā)發(fā)、

38、營銷銷階段成成果的商商業(yè)化利利用。項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)、重重要良性性信息的的展示，是提高高市場信信心的最最直接的的證言式式支持。 除常常規(guī)工程程節(jié)點(diǎn)之之外，特特別增強(qiáng)強(qiáng)創(chuàng)意式式節(jié)點(diǎn)的的創(chuàng)意和和利用。 E、實(shí)務(wù)營營銷策略略 專業(yè)業(yè)、嚴(yán)密密的銷售售管理程程序、銷銷售模式式、機(jī)構(gòu)構(gòu)組織、人員質(zhì)質(zhì)素、法法律文件件系統(tǒng)、客戶管管理和擴(kuò)擴(kuò)展、延延伸銷售售服務(wù)等等。 實(shí)實(shí)務(wù)營銷銷策略是是發(fā)展、控制和和掌握目目標(biāo)市場場資源的的基本方方式。 F、互動營營銷策略略 采用用多種方方式增加加與目標(biāo)標(biāo)客戶的的直接接接觸機(jī)會會，期間間直接或或間接傳傳播銷售售信息和和品牌形形象，是是配合大大眾傳播播之外最最有效的的小眾傳

39、傳播推廣廣方式。 在在項(xiàng)目正正式開盤盤后，多多采用此此種策略略。 G、聯(lián)合營營銷策略略 有效效利用社社會資源源的低成成本集約約式促銷銷方式，是延伸伸營銷服服務(wù)、提提升品牌牌附加值值的主要要渠道之之一。聯(lián)聯(lián)合商家家除居家家生活類類外，可可以跨越越多種行行業(yè)和區(qū)區(qū)域。 適適合于項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷推廣的的中、后后期。 H、投資營營銷策略略 一種種特別的的營銷技技巧，可可在特殊殊階段采采用，適適用于項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中、后后期。 I、價值營營銷策略略 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和控制制項(xiàng)目價價值構(gòu)成成、可實(shí)實(shí)現(xiàn)價格格和升值值空間的的組合策策略。價價值策略略在各階階段結(jié)合合總體銷銷售目標(biāo)標(biāo)、開發(fā)發(fā)節(jié)奏和和市場動動態(tài)有機(jī)機(jī)調(diào)整。 價值值

40、營銷策策略是理理性營銷銷的核心心部分。 主要要工程節(jié)節(jié)點(diǎn)時間間擬定 1）工程奠奠基（開開工儀式式）： 2）營銷中中心落成成： 3）工程正正負(fù)零： 4）主體封封頂： 5）外立面面施工： 6）入伙： 銷售售階段時時間初擬擬 第一一階段：內(nèi)部登登記期（20004年77月1日日7月月31日日） 第二二階段：對外咨咨詢登記記、排號號期（220044年8月月1日9月330日） 第三三階段：入市引引導(dǎo)及強(qiáng)強(qiáng)銷擴(kuò)張張期（開開盤）（20004年110月11日20005年22月8日日） 第四四階段：強(qiáng)銷持持續(xù)期（20005年33月1日日5月月15日日）（春春季期間間2月99日22月288日除外外） 第五五階段：尾

41、盤期期（20005年年5月116日6月110日） l此階段段劃分以以項(xiàng)目工工程進(jìn)展展及市場場銷售季季節(jié)而定定，由于于項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展存在在變數(shù)，可根據(jù)據(jù)當(dāng)時情情況調(diào)整整。 1、內(nèi)部登登記期營營銷推廣廣策劃 1）階段特特征和目目標(biāo) 項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)度度：工程程報(bào)建工工作完成成，營銷銷中心，多層或或小高層層部分動動工； 銷銷售工作作內(nèi)容：代理公公司、人人員培訓(xùn)訓(xùn)及銷售售組織架架構(gòu)搭建建，銷售售全面開開展工作作； 營營銷現(xiàn)場場：現(xiàn)場場營銷中中心的工工程從開開工到竣竣工，現(xiàn)現(xiàn)場工地地形象墻墻建好；建議在在鐘家村村和王家家灣設(shè)立立營銷點(diǎn)點(diǎn)，并特特別布置置并具備備接待條條件。 銷銷售法律律文件：尚未取取得預(yù)售售許可證證

42、，其它它法律文文件在辦辦理過程程中。 宣宣傳工具具：樓書書、戶型型折頁、海報(bào)等等宣傳資資料制作作完成，銷售模模型等其其它宣傳傳品完成成； 銷銷售目標(biāo)標(biāo)：推出出部分單單位進(jìn)行行內(nèi)部全全面優(yōu)先先認(rèn)購（主要針針對集團(tuán)團(tuán)購買、本公司司內(nèi)部及及相關(guān)公公司），為正式式銷售預(yù)預(yù)熱； 2）營銷策策略組合合 （11）現(xiàn)場場營銷策策略1工地地形象 工地地現(xiàn)場是是大眾接接觸和認(rèn)認(rèn)知樓盤盤功能屬屬性、工工程進(jìn)度度、發(fā)展展商實(shí)力力、項(xiàng)目目形象等等信息最最直接的的渠道之之一，大大眾在這這類接受受過程中中是處于于被動地地位的，設(shè)計(jì)出出與眾不不同、個個性鮮明明的工地地現(xiàn)場，是巧妙妙傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信息息，建立立優(yōu)良發(fā)發(fā)展商和和項(xiàng)目

43、形形象的有有效方式式。工地地形象的的包裝策策略： 施施工單位位形象設(shè)設(shè)計(jì)：如如人員服服裝、帽帽子統(tǒng)一一（可用用不同顏顏色區(qū)分分各施工工隊(duì)或不不同職務(wù)務(wù)）； 施施工現(xiàn)場場彩旗設(shè)設(shè)計(jì)制作作； 施施工現(xiàn)場場標(biāo)語口口號內(nèi)容容設(shè)計(jì)（人性化化、親情情化、新新穎化）； 行行為規(guī)范范：施工工現(xiàn)場晨晨會、開開工儀式式（服裝裝整齊、排列有有序、口口號統(tǒng)一一），工工地施工工材料和和生產(chǎn)生生活材料料擺放的的整潔，予以施施工隊(duì)伍伍高效，有序的的感覺。2項(xiàng)目目臨近市市場環(huán)境境的美化化，充分分體現(xiàn)發(fā)發(fā)展商對對廣大市市民的責(zé)責(zé)任和義義務(wù)，給給人一種種信任感感，大大大增強(qiáng)了了發(fā)展商商的知名名度和美美譽(yù)度，并增加加了一個個很好的

44、的軟性新新聞的題題材。3小區(qū)區(qū)永久大大門的建建設(shè)，使使整個外外圍的包包裝得到到一個很很好的聚聚焦。4售樓樓現(xiàn)場的的包裝，包括營營銷中心心的建設(shè)設(shè)和裝修修布置，營銷中中心是樹樹立高品品質(zhì)精品品樓盤及及體現(xiàn)發(fā)發(fā)展商實(shí)實(shí)力最直直接的驗(yàn)驗(yàn)證，是是買賣雙雙方最頻頻繁最短短距離交交往的場場所，它它必須能能體現(xiàn)樓樓盤和發(fā)發(fā)展商的的品質(zhì)、品味和和定位。5樣板板間的完完工，它它有著與與營銷中中心相似似的作用用，通過過到位的的室內(nèi)空空間設(shè)計(jì)計(jì)給予買買家充分分的對美美好生活活憧憬的的空間。（關(guān)于于樣品間間，可引引進(jìn)品牌牌裝飾公公司設(shè)計(jì)計(jì)制作）6室內(nèi)內(nèi)外各類類導(dǎo)視牌牌及其它它VI系系統(tǒng)內(nèi)容容的制造造和完善善。7利用用

45、氣球、彩旗、橫幅等等宣傳物物品點(diǎn)綴綴現(xiàn)場和和營造氣氣氛。8現(xiàn)場場主題藝藝術(shù)展空空間設(shè)置置，如裝裝飾材料料、智能能化設(shè)施施、延伸伸服務(wù)體體系等。 （22）實(shí)務(wù)務(wù)營銷策策略（銷銷售物品品的準(zhǔn)備備和制作作）1銷售售所需五五證： 土土地使用用證、規(guī)劃劃用地許許可證、建建設(shè)用地地許可證證、固定資資產(chǎn)投資資證、預(yù)售售商品房房許可證證2購樓樓須知： 印制制宣傳文文件，指指導(dǎo)顧客客的購買買行為，向顧客客說明認(rèn)認(rèn)購的程程序及要要求。3售樓樓書： 是產(chǎn)產(chǎn)品（樓樓盤）說說明書，主要目目的在于于讓顧客客全面了了解樓盤盤的有關(guān)關(guān)信息。需要介介紹發(fā)展展商的情情況，開開發(fā)經(jīng)營營的理念念，建筑筑設(shè)計(jì)的的思想，樓宇位位置、面面

46、積、層層高、用用途、設(shè)設(shè)計(jì)造型型、裝修修標(biāo)準(zhǔn)配配套設(shè)施施及物業(yè)業(yè)管理等等，并附附有位置置圖、透透視圖、功能圖圖、總平平面圖及及戶型結(jié)結(jié)構(gòu)等。4折頁頁： 是一一種輔助助印刷品品，篇幅幅短小，款式多多樣，內(nèi)內(nèi)容主要要是扼要要介紹樓樓盤的一一些基本本情況，以使客客戶對樓樓盤有初初步認(rèn)識識。5導(dǎo)購購手冊： 主要要針對集集團(tuán)購買買，專門門為大戶戶購房而而設(shè)，體體現(xiàn)開發(fā)發(fā)商專業(yè)業(yè)素質(zhì)及及對客戶戶的重視視。導(dǎo)購購手冊銷銷售信息息要全，內(nèi)容可可根據(jù)工工程進(jìn)展展隨時更更換。6價格格表： 制定定樓盤價價格表。主要針針對不同同的戶型型、樓型型和面積積而制定定的單價價及總價價，以及及可供選選擇的付付款方式式和折扣扣，

47、使顧顧客對各各單元售售價一目目了然。價格表表可視銷銷售情況況和工程程進(jìn)展而而進(jìn)行調(diào)調(diào)整。7買賣賣合同： 顧客客與公司司簽署的的正式合合同，具具有法律律效力。合同規(guī)規(guī)定了買買賣雙方方的各種種權(quán)力和和義務(wù)。8銷控控表： 用來來向顧客客反映銷銷售情況況及自己己進(jìn)行銷銷售控制制的材料料，樓盤盤表記錄錄了各層層、戶型型、戶號號的銷售售情況。9售樓樓指導(dǎo)書書（部分分內(nèi)容同同“答客問問”）： 指導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員工作作的內(nèi)部部文件。目的是是讓銷售售人員掌掌握樓宇宇詳細(xì)情情況和明明確銷售售任務(wù)，做到心心中有數(shù)數(shù)、有依依有據(jù)。指導(dǎo)書書內(nèi)容包包括：樓樓宇開發(fā)發(fā)的背景景情況（土地價價格、總總投資額額、合作作伙伴）、設(shè)計(jì)

48、計(jì)特點(diǎn)、工程計(jì)計(jì)劃、資資金計(jì)劃劃、成本本價格、預(yù)期利利潤、目目標(biāo)市場場、廣告告重點(diǎn)等等。銷售售過程中中某些內(nèi)內(nèi)容的變變更和修修改要及及時通知知銷售人人員。10答答客問： 需要要有備而而戰(zhàn)，提提前預(yù)計(jì)計(jì)買家的的問題，制定一一個全面面、仔細(xì)細(xì)的統(tǒng)一一解說詞詞，使銷銷售人員員可以正正確、一一致地解解答問題題。11按按揭協(xié)議議書： 需要要銀行提提供按揭揭服務(wù)時時與銀行行簽定的的合作意意向書。說明銀銀行提供供按揭服服務(wù)的時時間、期期限、樓樓層數(shù)及及資金總總額等內(nèi)內(nèi)容。12按按揭利率率表： 這這是國家家統(tǒng)一的的關(guān)于商商品房作作不同期期限按揭揭的不同同利率。13相相關(guān)單位位信息： 向買買家提供供保險(xiǎn)機(jī)機(jī)構(gòu)、

49、按按揭銀行行、公證證單位、法律單單位、政政府主管管部門的的有關(guān)情情況及與與買家相相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)流程程，讓買買家清楚楚整個購購房的流流程。14銷銷售文件件及內(nèi)部部管理文文件： 包括括對銷售售現(xiàn)場、銷售人人員、銷銷售對象象、市場場及競爭爭對手管管理的表表格和相相關(guān)文件件。15銷銷售隊(duì)伍伍： 銷售售經(jīng)理：1人，負(fù)責(zé)與與開發(fā)商商的協(xié)調(diào)調(diào)，銷售售計(jì)劃的的制訂及及全盤控控制； 置業(yè)業(yè)顧問：4-5人，負(fù)責(zé)客客戶接待待和談判判； 銀行行按揭11名：負(fù)負(fù)責(zé)辦理理銀行按按揭； 開發(fā)發(fā)商則須須配備22人以配配合售樓樓部的工工作： 協(xié)調(diào)調(diào)經(jīng)理：1人，負(fù)責(zé)合合作雙方方的協(xié)調(diào)調(diào)與溝通通，與工工程部、銀行等等相關(guān)的的協(xié)調(diào)；

50、財(cái)務(wù)務(wù)兼內(nèi)勤勤：1人人，負(fù)責(zé)責(zé)收樓款款，簽合合同，辦辦理銀行行貸款手手續(xù) （33）互動動營銷策策略 通過過開盤前前一系列列計(jì)劃性性的活動動，使項(xiàng)項(xiàng)目在還還未正式式入市前前就可向向市場展展示它的的活力和和多姿，讓樓盤盤未成曲曲調(diào)先有有情，既既給買家家以信心心，又可可增加市市場對項(xiàng)項(xiàng)目的知知名度、美譽(yù)度度和鐘愛愛度。 活動動題材（包括持持續(xù)性的的活動）： l小區(qū)雕雕塑及環(huán)環(huán)藝的征征集； l工程節(jié)節(jié)點(diǎn)活動動。 （44）價值值營銷策策略 這不不僅是項(xiàng)項(xiàng)目利潤潤實(shí)現(xiàn)的的體現(xiàn)，也是市市場對項(xiàng)項(xiàng)目最關(guān)關(guān)心的元元素。項(xiàng)項(xiàng)目在成成本、目目標(biāo)客戶戶、競爭爭對手、預(yù)期利利潤、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、銷售售進(jìn)度、市場認(rèn)認(rèn)同等因

51、因素中取取得一個個最大的的平衡。 入市市前必須須明確以以下的內(nèi)內(nèi)容： A、項(xiàng)目均均價； B、項(xiàng)目入入市價（包括內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購價）； C、項(xiàng)目提提價節(jié)點(diǎn)點(diǎn)； D、每次提提價幅度度； E、樓盤基基準(zhǔn)價； F、樓盤價價差； G、付款方方式； H、優(yōu)惠政政策； I、相關(guān)稅稅費(fèi)； J、放盤量量及進(jìn)度度（銷控控）； K、收款方方式。 （55）務(wù)實(shí)實(shí)營銷策策略之物物業(yè)管理理 物業(yè)業(yè)管理不不僅是房房地產(chǎn)今今后服務(wù)務(wù)層面的的環(huán)節(jié)，還是能能左右發(fā)發(fā)展商開開發(fā)和管管理成本本及保障障規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、設(shè)設(shè)備設(shè)施施、配套套功能能能適應(yīng)市市場的重重要組成成部分。在項(xiàng)目目入市前前期需盡盡早完成成各項(xiàng)相相關(guān)工作作（部分分工作可可視情

52、況況延續(xù)至至開盤后后的銷售售期，營營銷中心心開放后后物業(yè)管管理人員員即應(yīng)進(jìn)進(jìn)場工作作）。 2、對外咨咨詢登記記、排號號期 1）特征 A、工程進(jìn)進(jìn)度：部部分已正正負(fù)零，營銷中中心裝修修完畢。 B、營銷現(xiàn)現(xiàn)場：期期間完成成現(xiàn)場營營銷中心心裝修，銷售現(xiàn)現(xiàn)場包裝裝到位，完全具具備接待待條件。 C、銷售法法律文件件：期間間取得預(yù)預(yù)售許可可證。 D、宣傳工工具：完完成銷售售模型、樓書、禮品等等宣傳品品的印刷刷制作。 E、銷售工工作內(nèi)容容：確定定銷售資資料的正正式文本本，包括括：種類類數(shù)字指指標(biāo)、定定價、銷銷控、付付款、優(yōu)優(yōu)惠等政政策內(nèi)容容；配合合實(shí)施種種類促銷銷方案。 F、銷售目目標(biāo)：公公開進(jìn)行行認(rèn)購意意

53、向登記記；打開開項(xiàng)目市市場認(rèn)知知度。 2）實(shí)務(wù)營營銷策略略之銷售售管理 A、銷售現(xiàn)現(xiàn)場的管管理 維護(hù)護(hù)現(xiàn)場（營銷中中心、如如有可能能制作幾幾套樣板板房）的的整潔和和有序。 B、銷售隊(duì)隊(duì)伍的管管理 監(jiān)督督和輔導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員的工工作，使使銷售隊(duì)隊(duì)伍保持持良好的的精神面面貌和旺旺盛的斗斗志，不不間斷地地培訓(xùn)使使銷售隊(duì)隊(duì)伍的素素質(zhì)得以以不斷的的提高。 C、銷售信信息的管管理 通過過前期制制定的種種類表格格進(jìn)行信信息的收收集、整整理和匯匯總，包包括客戶戶信息、內(nèi)部管管理信息息、市場場信息、競爭對對手的信信息，并并且對項(xiàng)項(xiàng)目本身身的有關(guān)關(guān)信息進(jìn)進(jìn)行不斷斷地深入入了解。 3）實(shí)務(wù)營營銷策略略之客戶戶管理 除

54、了了對客戶戶的信息息進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格管理理外，還還需對潛潛在客戶戶進(jìn)行必必要的溝溝通和聯(lián)聯(lián)系，賦賦予項(xiàng)目目一個友友善、關(guān)關(guān)心的形形象，迅迅速形成成積極和和正面的的小眾傳傳播，為為尾期保保持旺銷銷打下基基礎(chǔ)和作作好鋪墊墊。（保保持持續(xù)續(xù)性） l生日問問候 l節(jié)日問問候 l新信息息傳達(dá) l熟認(rèn)客客戶（強(qiáng)強(qiáng)記客戶戶） l建立友友情 l贈送小小禮品 4）互動營營銷策略略 對前前一階段段的一些些活動進(jìn)進(jìn)行回應(yīng)應(yīng)和繼續(xù)續(xù)，結(jié)合合這一階階段推出出新的活活動，另另附各活活動策劃劃提示： l活動一一：營銷銷中心開開放儀式式（時間間待定） l活動二二：朝陽陽沙龍持持續(xù)活動動（建議議每半個個月舉行行一次） l活動三三：專

55、家家現(xiàn)場咨咨詢?nèi)眨?l活動四四：工地地開放日日； l活動五五：雕塑塑及環(huán)藝藝征集評評比活動動 l活動六六：現(xiàn)場場主題藝藝術(shù)展（建筑藝藝術(shù)、環(huán)環(huán)境藝術(shù)術(shù)、室內(nèi)內(nèi)空間藝藝術(shù)） 5）互動營營銷策略略之銷售售促進(jìn) 對先先期的購購買行為為予以獎獎勵或刺刺激買家家迅速行行動，并并且有利利制造新新聞和傳傳播： 看樓抽抽獎； 批量共共同購買買的優(yōu)惠惠； 買家的的其它優(yōu)優(yōu)惠（與與商家聯(lián)聯(lián)合促銷銷）。 3、入市引引導(dǎo)及強(qiáng)強(qiáng)銷擴(kuò)張張期（220044年100月1日日-20005年年2月88日） 思路路：借助助良好的的市場時時機(jī)，制制造既開開盤就強(qiáng)強(qiáng)銷的勢勢態(tài) 1）特征 A、工程進(jìn)進(jìn)度：多多層必須須封項(xiàng) B、營銷現(xiàn)現(xiàn)場

56、：現(xiàn)現(xiàn)場營銷銷中心正正式開放放，銷售售現(xiàn)場包包裝不斷斷創(chuàng)新豐豐富，營營銷現(xiàn)場場成為獨(dú)獨(dú)特風(fēng)景景和武漢漢市業(yè)界界參觀熱熱點(diǎn)； C、銷售工工作內(nèi)容容：項(xiàng)目目正式面面市，全全面投入入公開發(fā)發(fā)售的執(zhí)執(zhí)行工作作； D、銷售目目標(biāo)：公公開發(fā)售售，進(jìn)入入銷售調(diào)調(diào)整期；樹立項(xiàng)項(xiàng)目知名名度，形形成新型型人文社社區(qū)； 2）銷售管管理策略略及客戶戶管理策策略同第第二階段段 3）傳播營營銷策略略 A、總體原原則 承接接上一階階段的廣廣告宣傳傳策略，在報(bào)紙紙上主要要推出還還是功能能性的賣賣點(diǎn)硬性性廣告，其它主主要媒體體仍以感感性訴求求為主。 特特別關(guān)注注：開盤盤前形象象廣告；開盤廣廣告；開開盤新聞聞稿；期期間形象象廣告

57、；期間活活動廣告告。 主要要媒體選選擇長長江日報(bào)報(bào)、楚天都都市報(bào)、武武漢晨報(bào)報(bào) 具體體媒體計(jì)計(jì)劃及設(shè)設(shè)計(jì)稿漢漢隆提前前交給開開發(fā)商。 B、軟性新新聞策略略（樣稿稿另附） 軟性性新聞有有效傳播播的首要要基礎(chǔ)是是發(fā)展商商與傳媒媒建立良良好的社社會關(guān)系系，與傳傳媒建立立良好的的關(guān)系并并不是請請客送禮禮，更重重要的是是有計(jì)劃劃地向新新聞媒體體提供“制造新新聞”的題材材和線索索，經(jīng)過過我們的的巧妙挖挖掘和炮炮制，通通過記者者的采訪訪報(bào)道并并在各大大媒體上上進(jìn)行正正面的炒炒作和宣宣傳。軟軟性新聞聞的傳播播結(jié)合廣廣告的宣宣傳，即即達(dá)到宣宣傳層面面上的互互補(bǔ)，宣宣傳成本本低，可可信度高高。新聞聞的推出出可比廣

58、廣告的推推出稍早早，并結(jié)結(jié)合廣告告和活動動的內(nèi)容容適時造造市，內(nèi)內(nèi)容從面面至點(diǎn)，從外至至內(nèi)。 軟軟性新聞聞題材（包括持持續(xù)性的的新聞）開盤期期間新聞聞（報(bào)紙紙、電視視）；項(xiàng)目熱熱銷的持持續(xù)報(bào)道道新聞；功能性性賣點(diǎn)軟軟性新聞聞系列；“朝陽陽星苑”核心開開發(fā)及定定位理念念： “朝陽星星苑”開發(fā)觀觀：武漢漢新區(qū)與與漢陽人人文 “朝陽星星苑”定位觀觀：人文文精品社社區(qū) “朝陽星星苑”規(guī)劃觀觀：融入入月湖知知音文化化之中 “朝陽星星苑”環(huán)境觀觀：承月月湖、啟啟墨水湖湖的水生生態(tài) “朝陽星星苑”美學(xué)觀觀：中國國民居的的美學(xué)價價值觀 “朝陽星星苑”品牌觀觀：大師師手筆，精英聯(lián)聯(lián)手 發(fā)布布計(jì)劃 計(jì)劃劃每周一一

59、篇，發(fā)發(fā)布在楚天都都市報(bào)、長長江日報(bào)報(bào)、武漢晨晨報(bào)等等大型媒媒體房地地產(chǎn)?？?。 4）互動營營銷策略略 對前前一階段段的一些些活動進(jìn)進(jìn)行回應(yīng)應(yīng)和繼續(xù)續(xù)，結(jié)合合這一階階段推出出新的活活動，另另附各活活動策劃劃提示：1活動動一：開開盤儀式式（時間間待定）2活動動二：專專家現(xiàn)場場咨詢?nèi)杖眨ǔ掷m(xù)續(xù)）3活動動三：重重大工程程節(jié)點(diǎn)通通報(bào)（簡簡報(bào)、寄寄照片等等）4活動動四：開開盤期間間優(yōu)惠周周活動5活動動五：對對項(xiàng)目有有關(guān)有利利的活動動贊助、宣傳活活動6活動動六：琴琴臺文化化一日游游活動 5）聯(lián)合營營銷策略略 根據(jù)據(jù)項(xiàng)目主主力客戶戶群定位位，可集集約多種種優(yōu)良品品牌聯(lián)合合促銷，即提供供了延伸伸服務(wù)、又提高高

60、項(xiàng)目品品牌附加加值。聯(lián)聯(lián)合商家家除居家家生活類類外，可可以跨越越多種行行業(yè)和區(qū)區(qū)域。 可可選商家家推薦：汽車類類、家具具、家飾飾類、裝裝修類、漢陽一一日游、美容美美發(fā)類 4、強(qiáng)銷持持續(xù)期 思路路：市場場依然看看好，此此時借助助老客戶戶培養(yǎng)新新客戶，保持持持續(xù)強(qiáng)銷銷 1）特征 A、工程進(jìn)進(jìn)度：主主體工程程已封頂頂 C、銷售工工作內(nèi)容容：以強(qiáng)強(qiáng)姿態(tài)沖沖擊市場場，不做做控制銷銷售； D、銷售目目標(biāo)：公公開發(fā)售售，進(jìn)入入銷售持持續(xù)期；做到高高價高銷銷； 2）銷售管管理策略略及客戶戶管理策策略同上上階段 3）傳播營營銷策略略 A、總體原原則 承接接上一階階段的廣廣告宣傳傳策略，在報(bào)紙紙上主要要推出還還是