城市社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷課件

1、城市社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷10/3/20221城市社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷10/2/20221高度決定了水的落差，落差決定勢(shì)能，勢(shì)能決定速度 。 從青藏高原流下來(lái)的水成千上萬(wàn)條，為什么只有長(zhǎng)江和黃河最終形成奔流不息的大河？10/3/20222高度決定了水的落差， 從青藏高原流下來(lái)的水成千上萬(wàn)角度決定長(zhǎng)度角度選擇不同決定你下步可能遭遇多少阻力,最終決定你能走多遠(yuǎn)。 就象社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷里的角度選擇得好與不好，決定你將支付的成本大小，從而決定你在有限的資源下能走多遠(yuǎn)！10/3/20223角度決定長(zhǎng)度角度選擇不同決定你下步可能遭遇多少阻力,10/2陳志懷沒有高度，就沒有方向 所謂高度就是站在源頭看問題，找到其他公司行業(yè)和產(chǎn)品

2、下一步的走向，你就能不犯或少犯錯(cuò)誤。社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷中我們也要更多的借鑒！10/3/20224陳志懷沒有高度，就沒有方向 所謂高度就是站在源頭看問題，10一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 1、 社區(qū)本身的特點(diǎn)： 隨著房屋建設(shè)發(fā)展（一戶一院四合院筒子樓小區(qū)）造就越來(lái)越多的居住社區(qū)，人數(shù)聚集必然存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)自然成為一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，具有以下特點(diǎn)： A集中。在社區(qū)條件下，人們的生活空間不是再以街道劃分，而是集中在一個(gè)大或小的區(qū)域內(nèi)?？梢允菐浊?，也可能會(huì)有幾萬(wàn)人，甚至十萬(wàn)以上。集中居住是社區(qū)的第一特征。 B封閉。社區(qū)同時(shí)是一個(gè)封閉的空間，在這個(gè)意義上，社區(qū)更象一所大學(xué)，進(jìn)、出社區(qū)只

3、有幾個(gè)有限的出入口（有的甚至只有一個(gè)）。封閉，意味著與外界隔離，也就有了更多的安全保證。而安全是現(xiàn)代生活所要求的第一個(gè)條件，社區(qū)就迎合了這種需要。10/3/20225一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 1、 社區(qū)本身的特點(diǎn)：10/2/ 1、 社區(qū)本身的特點(diǎn)： C設(shè)施完善。社區(qū)的發(fā)展與各種配套設(shè)施，如超市、銀行、餐飲、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、網(wǎng)吧、書店等同步進(jìn)行的。尤其是上海、北京、深圳等地的新興社區(qū)，社區(qū)設(shè)施的配套已非常完備，在社區(qū)內(nèi)基本可以滿足居民的生活需要。 D專業(yè)管理。社區(qū)的出現(xiàn)將私人空間與公共空間明確分離，公共空間的管理，如小區(qū)清潔衛(wèi)生、綠化、設(shè)施維護(hù)、保安以及社區(qū)其它公共性職能，由專業(yè)的物業(yè)公司有償承

4、擔(dān)。 E形成階梯。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了社區(qū)階層的分化，房產(chǎn)價(jià)格的高低促使社區(qū)有了低、中、高檔的劃分。一般來(lái)說(shuō)，不同的經(jīng)濟(jì)收入，就會(huì)進(jìn)入不同的居住社區(qū)。社區(qū)，已不僅僅是居住，在很大程度上是社會(huì)生活階層的一種標(biāo)志。一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10/3/20226 1、 社區(qū)本身的特點(diǎn)： C設(shè)施完善。社區(qū)的發(fā)展與 大眾媒體的數(shù)量急劇增加，媒體受眾人群分散，造成收視率、有效率普遍下降。 （愛森尼爾公司對(duì)媒體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者廣告免疫力增強(qiáng)，媒本總收視率在逐步下降；2004年索福瑞公司在對(duì)全國(guó)各大媒體進(jìn)行總評(píng)估中發(fā)現(xiàn)，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺(tái)、報(bào)紙等到達(dá)率在逐步下降。） 另外國(guó)家管理部門規(guī)

5、定，一些產(chǎn)品廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品是一個(gè)致命的打擊。 2、 媒體發(fā)展的特點(diǎn)：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10/3/20227 大眾媒體的數(shù)量急劇增加，媒體受眾人群分散，造成3、中國(guó)企業(yè)客觀情況： 大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，資金有限，生存還是第一位需求，銷售回款要短平快，既不能也沒有太多的錢來(lái)投放廣告，單純依據(jù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)齊全和完善的終端也不能達(dá)到預(yù)想的目的，因?yàn)橐嗟那蕾M(fèi)、與貨物積壓 一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10/3/202283、中國(guó)企業(yè)客觀情況：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10/2/ 4、國(guó)家的社區(qū)政策： 1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先

6、倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開展以民政對(duì)象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)； 2000年國(guó)務(wù)院發(fā)布二十一世紀(jì)人人享有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化的文件頒布； 2002年4月中央文明辦等9個(gè)部門，響應(yīng)江澤民總書記“學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）； 2002年4月國(guó)家衛(wèi)生部下發(fā)組織義診活動(dòng)的備案管理的通知，讓義診活動(dòng)不斷走向規(guī)范化； 中共“十六大”指出：全面建設(shè)小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，提高全民族的思想道德素質(zhì)，科學(xué)文化素質(zhì)和健康素質(zhì)，形成比較完善的國(guó)民教育體系，科技和文化創(chuàng)新體系，全民健身和醫(yī)療衛(wèi)生體系；一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10/3/

7、20229 4、國(guó)家的社區(qū)政策：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷？ 10二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn) 一、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 直接面對(duì)消費(fèi)人群，有針對(duì)性的說(shuō)服教育； 氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍的藥店、診所、醫(yī)院等地方達(dá)到銷售高潮； 既可以進(jìn)行普遍宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳； 投入小，見效快，利于資金迅速回籠； 迅速擴(kuò)大試用人群，利于收集患者名單，為回訪提供詳盡資 料，使負(fù)面影響消除在無(wú)形之中，并可培養(yǎng)出一大批典型病例，進(jìn)行區(qū)域宣傳； 直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)消費(fèi)者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù) 和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整；同時(shí)對(duì)公司的后繼產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。10/3/202210二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn) 一、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷

8、的優(yōu)點(diǎn)10/2/2 二、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的缺點(diǎn) 可信度差； 易被同類產(chǎn)品學(xué)習(xí)、模仿、運(yùn)用，進(jìn)而擾亂市場(chǎng)秩序； 人員流動(dòng)性較大，管理難，思路調(diào)整迅速較慢，信息傳達(dá) 不能及時(shí)到位；二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/3/202211 二、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的缺點(diǎn) 二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10三、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的常見分類31、按公共關(guān)系上分為：A、政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動(dòng)，如工會(huì)系統(tǒng)、計(jì)生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機(jī)構(gòu)等參與的營(yíng)銷活動(dòng)；B、民間組織參與的一系列營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)，如醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)、心臟病康復(fù)中心等；C、純企業(yè)參與的社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng),如九九重陽(yáng)老年人登山活動(dòng)、中秋佳節(jié)聯(lián)誼活動(dòng)等。二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)

9、10/3/202212三、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的常見分類二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/2/2032、在形式上按規(guī)模分為： A、微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的； B、小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查； C、中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的義診活動(dòng)； D、大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/3/20221332、在形式上按規(guī)模分為：二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/2/233、如果按地址區(qū)分為：社區(qū)義診，在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進(jìn)行的活動(dòng)；會(huì)議講座，在賓館、中老年活動(dòng)中心等地方有專家講課的宣銷

10、活動(dòng)；藥店聯(lián)爆，在醫(yī)藥店宣銷的活動(dòng)；聯(lián)辦?？?，把全國(guó)的中小型醫(yī)院聯(lián)合并在醫(yī)院進(jìn)行的宣銷活動(dòng)旅游營(yíng)銷，把顧客拉到很遠(yuǎn)的地方宣銷玩一體化的活動(dòng)。 二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/3/20221433、如果按地址區(qū)分為：二,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷特點(diǎn)10/2/20社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷員工招聘培訓(xùn)？ 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)員工的招聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)抓不懈的重要工作，它的效果好壞，直接體現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的銷量高低。 一、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷人員的招聘 不管通過何種方法招聘來(lái)的員工，都應(yīng)具有一定的營(yíng)銷知識(shí)及醫(yī)產(chǎn)品銷解說(shuō)方面的才能。無(wú)此基礎(chǔ)者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先，后經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，使其發(fā)揮最大的潛在能動(dòng)性。 二、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷人員的培訓(xùn)1、崗前

11、培訓(xùn)：對(duì)新聘員工進(jìn)行產(chǎn)品理、病理知識(shí)，服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)操作技巧及解說(shuō)后服務(wù)人員的家訪技巧等方面的知識(shí)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。2、談吐技巧：?jiǎn)T工要不斷的鍛煉自己的口語(yǔ)能力。3、操作模擬：它能夠快速、具體的反映實(shí)踐中存在的問題，并能通過員工參與現(xiàn)場(chǎng)解決問題。4、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)介紹：將各市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣、學(xué)習(xí)。5、實(shí)戰(zhàn)演練：在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、比賽培訓(xùn)：在各辦事處之間、各營(yíng)銷小組之間開展服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷競(jìng)賽，設(shè)立龍虎榜，展開一對(duì)一競(jìng)賽。7、輸出健康培訓(xùn)：不斷地強(qiáng)化員工從事的工作是健康的事業(yè)，消費(fèi)者早一點(diǎn)使用產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，培養(yǎng)員工的愛心意識(shí)。10/3/202215社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷員

12、工招聘培訓(xùn)？ 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)員工的招三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)一、售后機(jī)構(gòu)，編制如下： 二、如何建立患者檔案卡 1、患者于購(gòu)藥后兩天之內(nèi)由信息員建立檔案卡。 2、在填寫患者檔案卡時(shí)，必須認(rèn)真、詳實(shí)、全面、重點(diǎn)突出3、“電訪摘要”，“回訪摘要”欄目的填寫內(nèi)容為： （1）電訪摘要 （2）回訪摘要 4、歸類，整理檔案卡： 三、如何安排回訪工作 1、在購(gòu)藥時(shí)間上安排：2、從回訪員角度安排：3、從回訪區(qū)域上安排：4、從回訪時(shí)間上安排： 10/3/202216三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)一、售后機(jī)構(gòu)，編制如下： 二、如何建 四、如何調(diào)整回訪中的心態(tài) 在回訪中遇到不同的患者的不同反應(yīng)，你的心情也會(huì)起伏不平，那么

13、，如何才能保持有一個(gè)良好的心態(tài)呢？ 1、自我調(diào)整： 2、掌握回訪中的小竅門： 3、借助調(diào)整： 五、如何進(jìn)行封閉小區(qū) 1、與門房、門衛(wèi)去聯(lián)系，并進(jìn)一步溝通，話題以服務(wù)為主，推薦自己并取得對(duì)方信任。 2、裝著若無(wú)其事，不用打招呼，隨意進(jìn)出，有時(shí)打招呼反而惹來(lái)麻煩。 3、在上述方法行不通時(shí)可給患者打電話讓患者接我們進(jìn)去，或讓阻止者親自去叫患者。六、如何進(jìn)患者家門 1、尋找門鈴2、站在門外不要做小動(dòng)作3、開門后最好能距離門口一步遠(yuǎn)，切勿急著進(jìn)門，表現(xiàn)出有禮貌。 4、回訪前衣著要整潔。 三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)10/3/202217 四、如何調(diào)整回訪中的心態(tài) 三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)10/2七、如何解答

14、患者的疑難問題 不能亂說(shuō)，不要輕易給患者下結(jié)論，圍繞產(chǎn)品的話題進(jìn)行解說(shuō)。 八、如何與患者面談及填寫回訪表格 1、回訪中語(yǔ)氣、表情不要太刻意，應(yīng)以聊天的形式體現(xiàn)服務(wù)。2、溝通注意點(diǎn)： 3、交流前應(yīng)先自我推薦介紹身份，打消對(duì)方的防范意識(shí)。 4、回訪時(shí)聽談內(nèi)容即回訪表格填寫內(nèi)容： 九、如何解決回訪中遇到的難題 1、藥的療效 2、對(duì)于回訪中拒之門外不讓進(jìn)的患者在做好自身的情況下道明來(lái)意并要直接了解患者或電訪。 3、對(duì)于要求退藥的患者。 4、出現(xiàn)藥價(jià)差距問題。5、關(guān)于同類產(chǎn)品的攻擊。十、如何電話回訪 十一、如何處理負(fù)面事件 對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的事務(wù)，如處理不及時(shí)，易留下隱患，最好能及時(shí)處理好，不可留患，如果患

15、者打來(lái)電話要求回訪員到家中 三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)10/3/202218七、如何解答患者的疑難問題 三,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷售后服務(wù)10/2四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 社區(qū)義診 調(diào)查宣傳前期準(zhǔn)備前期宣傳活動(dòng)前準(zhǔn)備售后服務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程外圍登記血壓儀器大夫促銷1、操作流程 10/3/202219四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 流程圖： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 社區(qū)義診 10/3/202220流程圖： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 2、操作要點(diǎn) 市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查原則：了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：選擇的地點(diǎn)應(yīng)有代表性：確定時(shí)間：盡可能的尋找典型有效的消費(fèi)者前期調(diào)查需要解決外部問題 ：必須取得當(dāng)?shù)卣闹С郑罕仨毢彤?dāng)

16、地衛(wèi)生院或產(chǎn)品店聯(lián) 系，并取得他們的同意 ：必須要安撫好無(wú)效消費(fèi)者 前期宣傳原則： 貼海報(bào)； 通知單的入戶投遞及口碑宣傳；利用其他方式進(jìn)行宣傳。如廣播、媒體廣告等。 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022212、操作要點(diǎn) 市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查原則：前期調(diào)查需要解決外部問題 ：2、操作要點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)的布置：條幅的內(nèi)容及懸掛；桌椅的擺放：展板的位置；人員的精神代表性； 現(xiàn)場(chǎng)的流程： 登記是第一個(gè)環(huán)節(jié)，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確，清楚，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會(huì)越準(zhǔn)確。 量血壓方法應(yīng)規(guī)范、正確。 儀器是整個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，因此儀器的檢測(cè)要全面細(xì)致，而且檢測(cè)員要將檢測(cè)的情況講清楚，出現(xiàn)異常會(huì)造

17、成什么樣的后果講清楚，讓消費(fèi)者在好奇中產(chǎn)生信賴感。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022222、操作要點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)的布置：現(xiàn)場(chǎng)的流程： 登記是第一個(gè)環(huán)2、操作要點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)的流程：大夫在診斷時(shí)要自信、果斷、肯定，不要和消費(fèi)者商量，大夫應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過的病號(hào)要負(fù)責(zé)。促銷員要熟練掌握產(chǎn)品治病機(jī)理知識(shí)，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語(yǔ)言，通俗易懂。人員的配合：登記員與面對(duì)面數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中各環(huán)節(jié)的配合： 檢測(cè)與大夫的配合：大夫與銷產(chǎn)品人員的配合：外圍控制： 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)： 安全問題的監(jiān)控： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022232、操作要點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)的

18、流程：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之一 1.確定產(chǎn)品。適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品有以下幾方面：中老年保健用品。短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品。質(zhì)量過硬效果好的產(chǎn)品。 藥品的會(huì)議營(yíng)銷，是指通過一系列的方法，召開學(xué)術(shù)研討、活動(dòng)、講座等，進(jìn)行品牌、宣傳、銷售的活動(dòng)。 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/2022241.確定產(chǎn)品。適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品有以下幾方面： 藥品的2.尋找目標(biāo)會(huì)員。如何讓目標(biāo)人群來(lái)參加會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷的成功與否的關(guān)鍵點(diǎn)之一。下列幾點(diǎn)可供參考： 買數(shù)據(jù)庫(kù)。在媒體作廣告。派發(fā)入場(chǎng)券。發(fā)會(huì)議通知。和老干局等類似部門聯(lián)系。3.確定時(shí)間及開會(huì)地點(diǎn)。時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇

19、與會(huì)者熟悉的地方。4.營(yíng)銷人員選擇及培訓(xùn)。會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷人員一定要老成穩(wěn)重，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。5.主講人。主講人的水平對(duì)會(huì)議營(yíng)銷有重大的影響。為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）尤為關(guān)鍵。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/2022252.尋找目標(biāo)會(huì)員。如何讓目標(biāo)人群來(lái)參加會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷的成功與6.培訓(xùn)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)技巧、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧，并使各個(gè)維護(hù)人員清楚活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程。對(duì)所請(qǐng)醫(yī)生（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）的培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。7.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組合。 參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知） 免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢醫(yī)

20、生負(fù)責(zé)服務(wù)人員配合） 免費(fèi)專家咨詢程序 購(gòu)物摸獎(jiǎng)程序8.銷售技巧。會(huì)議營(yíng)銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一。使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/2022266.培訓(xùn)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例 ： 一、人員：內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，人員的說(shuō)辭，人員的服裝等。 1、會(huì)議營(yíng)銷人員的要求： 一定要對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)非常熟悉，能熟練、變通的演講。 一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、研制過程、賣點(diǎn)都能熟記。 掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技巧，每天都要進(jìn)步，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（1%），一百天以后，就是一

21、名高級(jí)營(yíng)銷人員，可以向商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)。 2、分工。 每一個(gè)人如果一直在會(huì)議單單扮演同一個(gè)角色，也許可以找到更好的感覺，但是始終不會(huì)成為一個(gè)全能的人，許多會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)在第一次會(huì)前總要開一個(gè)會(huì)，對(duì)每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的工作做一個(gè)細(xì)致的安排，時(shí)間一長(zhǎng)也就不開了，大家都會(huì)按照原來(lái)安排好的崗位去做事。萬(wàn)一有哪一個(gè)人病了，請(qǐng)假等原因那他的崗位就會(huì)因?yàn)槠渌说哪吧浜喜缓茫?，?huì)前的分工一定要做好。不是形式主義，而是正確的對(duì)待。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202227實(shí)戰(zhàn)案例 ： 一、人員：內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，實(shí)戰(zhàn)案例 ： 3、職責(zé)。對(duì)于不同的崗位都會(huì)有不同的職責(zé)，這一點(diǎn)一定要

22、讓大家明白，并且要求在職責(zé)范圍內(nèi)可以創(chuàng)新，可以改進(jìn)，那樣時(shí)間一長(zhǎng)大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在的做法已經(jīng)與以前不一樣了。 4、說(shuō)辭。統(tǒng)一的口徑對(duì)于產(chǎn)品的宣傳與取得顧客的信任是最重要的。否則無(wú)法讓顧客相信。有一位顧客去參加一次會(huì)議，她被現(xiàn)場(chǎng)的氣氛感動(dòng)了，于是想找專家看一下就確定要購(gòu)買多少產(chǎn)品了，他找到了第一個(gè)醫(yī)生，那位醫(yī)生看了之后建議他服用兩個(gè)療程，他很開心，因?yàn)閷＜艺f(shuō)的很對(duì)，就在他決定付款時(shí)，他看到了另外一位專家，年齡比較大，他想，再問一下如何服用法，第二位專家看完，建議他服用一個(gè)療程，并告訴他如何服用，兩位醫(yī)生的說(shuō)法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了懷疑，相信哪一個(gè)的呢？最后，他相信了自己，回去看看再說(shuō)。 5、

23、 服裝。統(tǒng)一的服裝讓人感覺到整體統(tǒng)一，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。如某藏藥企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北京的一次活動(dòng)中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，銷售超過了事先的預(yù)計(jì)。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202228實(shí)戰(zhàn)案例 ： 3、職責(zé)。對(duì)于不同的崗位都會(huì)有不同的職責(zé)實(shí)戰(zhàn)案例 ： 二、選點(diǎn)： 選點(diǎn)是會(huì)議營(yíng)銷的起跑點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷是否能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，起導(dǎo)火線的作用，必須作好以下幾點(diǎn)： 1、了解點(diǎn)周圍小區(qū)的戶數(shù)，中老年人所占人口的比例，活動(dòng)規(guī)律和活動(dòng)場(chǎng)所。 2、調(diào)查點(diǎn)周圍小區(qū)中老年人的單位效益，即中老年人的經(jīng)濟(jì)收入狀況。 3、選擇檢測(cè)

24、儀器收集病例的位置，會(huì)議的地點(diǎn)、空間、設(shè)備等情況。 4、調(diào)查曾經(jīng)是否舉行過其他營(yíng)銷會(huì)議以及效果如何。 5、調(diào)查點(diǎn)周圍小區(qū)中老年人的購(gòu)買藥的方式以及報(bào)銷情況。 6、估計(jì)本次活動(dòng)期天氣變化對(duì)工作的影響。 10、調(diào)查采集病例時(shí)、會(huì)議召開時(shí)會(huì)不會(huì)有工商、藥監(jiān)等干涉。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202229實(shí)戰(zhàn)案例 ： 二、選點(diǎn)： 選點(diǎn)是會(huì)議營(yíng)銷的起跑點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)三、病例收集： 病例收集是會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵，能否吸引患者到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，有極為重要的關(guān)系。收集方法： 收集地點(diǎn)： 收集時(shí)間：人員安排： 收集現(xiàn)場(chǎng)布置： 收集原則： 實(shí)戰(zhàn)案例 ： 四、相關(guān)臺(tái)詞： （1）贊美：（2）微笑：（3）同情：（

25、4）舉例子：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202230三、病例收集： 實(shí)戰(zhàn)案例 ： 四、相關(guān)臺(tái)詞： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)五、訴求：大家經(jīng)常使用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發(fā)放邀請(qǐng)涵、電話邀約、團(tuán)體邀約、廣告邀約等。一個(gè)好的訴求應(yīng)該做到對(duì)顧客的吸引力，也就是說(shuō)，一定要給顧客一個(gè)理由，一個(gè)來(lái)的理由，一個(gè)非來(lái)不可的理由。1、邀約什么樣的顧客？我們經(jīng)常會(huì)有健康代表上門去為顧客送邀請(qǐng)涵，但是同樣是送邀請(qǐng)涵，為什么有的人可以請(qǐng)來(lái)好多人，而有的人就一個(gè)人也請(qǐng)不到呢？2、告訴他為什么要參加會(huì)議。同樣有很多會(huì)議，為什么一定要參加我的會(huì)議，這個(gè)理由對(duì)于顧客才是最重要的。3、避免其他同行的兼職業(yè)務(wù)

26、。 4、不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑。5、媒體訴求的可控性。實(shí)戰(zhàn)案例 ：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202231五、訴求：大家經(jīng)常使用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發(fā)放邀實(shí)戰(zhàn)案例 ：六、電話回訪 注意事項(xiàng)： 1、語(yǔ)言親切、語(yǔ)音熱情、語(yǔ)調(diào)委婉。 2、充滿誘惑力，有引導(dǎo)性。 3、打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢(shì)，讓他們的思想跟著你的語(yǔ)言走，以免他們拒絕。 七、拜訪客戶。 目的：有4點(diǎn) 程序：按門鈴（敲門）自我介紹贊美說(shuō)明來(lái)意感謝告別。 相關(guān)臺(tái)詞： 贊美；舉例子；重點(diǎn)事項(xiàng)：有3點(diǎn) 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202232實(shí)戰(zhàn)案例 ：六、電話回訪

27、四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 實(shí)戰(zhàn)案例 ： 八、 物資：應(yīng)該包括現(xiàn)場(chǎng)使用的物資、企業(yè)形象需要的物資、會(huì)議過程需要的物資、流程設(shè)計(jì)中需要的特殊物資等。 1、現(xiàn)場(chǎng)使用的物資。一般情況下，大家都知道現(xiàn)場(chǎng)需要的大的物資，如條幅、易拉寶等，可是容易忽略的是現(xiàn)場(chǎng)需要的小的物資。 2、企業(yè)形象，突出重點(diǎn)的物資。畫龍點(diǎn)睛的故事大家都清楚，但是讓大家去做這種事時(shí)卻不一定做的好。做好顧客表示的更多的是相信與感謝。 3、會(huì)議過程中需要的物資。根據(jù)會(huì)議流程設(shè)計(jì)的不同，我們可以設(shè)計(jì)不同的物資，如有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，那么獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)也是重要的。每一場(chǎng)會(huì)議必須有的必個(gè)過程是專家講座，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，對(duì)于到場(chǎng)的專家總是十分尊重的，那就不

28、用再想的別的內(nèi)容了，給專家們一個(gè)胸前佩帶一朵貴賓的鮮花，主持人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也都來(lái)一朵，因?yàn)槭琴F賓，所以就應(yīng)該受到與眾不同的接待。4、特殊設(shè)計(jì)需要的物資。如現(xiàn)場(chǎng)有捐贈(zèng)，那么就別忘記一定要像捐款那樣，設(shè)計(jì)一個(gè)支票形式的展版，讓受捐助的人拿著，一張愛心支票，感動(dòng)所有的人。四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202233實(shí)戰(zhàn)案例 ： 八、 物資：應(yīng)該包括現(xiàn)場(chǎng)使用的物資、企業(yè)形象需實(shí)戰(zhàn)案例 ：九、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)： 會(huì)議流程： 流程設(shè)計(jì)：主要是指從會(huì)議開始進(jìn)場(chǎng)到收拾會(huì)場(chǎng)的全過程。一般情況下，整個(gè)會(huì)議的流程有登記、入場(chǎng)、介紹專家、專家講座、典型病例發(fā)言、檢測(cè)咨詢等，有的還有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，表演、員工宣誓

29、等。 會(huì)中部分：是指在有人進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后到會(huì)議結(jié)束后的整個(gè)過程。我們可以細(xì)分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：第一、簽到：第二、入場(chǎng)：第三、工作人員亮相：第四、講座：第五、檢測(cè)、咨詢：第六、銷售與送貨：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202234實(shí)戰(zhàn)案例 ：九、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 實(shí)戰(zhàn)案例 ：九、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)： 會(huì)議安排： 主持人相關(guān)職責(zé)、臺(tái)詞： 其他外圍人員職責(zé)： 會(huì)后部分：會(huì)議結(jié)束后，在收拾完現(xiàn)場(chǎng)后就開始進(jìn)入會(huì)后環(huán)節(jié)。會(huì)后環(huán)節(jié)包括： 第一、資料整理： 第二、電話回訪： 第三、資料分析： 第四、總結(jié)： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 會(huì)議營(yíng)銷 10/3/202235實(shí)戰(zhàn)案例 ：九、

30、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之二 藥店聯(lián)爆的運(yùn)作程序： 前期準(zhǔn)備 管理 收集病歷談判單位 上崗 宣傳 售后服務(wù) 員工招聘/培訓(xùn) 銷售 再回訪 會(huì)議營(yíng)銷 電話回訪 服務(wù)營(yíng)銷 （1、）談判商業(yè)單位：（2、）前期準(zhǔn)備：（3、）人員招聘/培訓(xùn)（分工與職責(zé)）：（4、）藥店的管理與終端布置： （5、）終端的宣傳、銷售工具的應(yīng)用： (6、)銷售：根據(jù)藥店的管理制度，合理的應(yīng)用銷售技巧。（7、)售后服務(wù)： (8、)收集病歷：（9、）會(huì)議營(yíng)銷： 四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之三 藥店聯(lián)爆 10/3/202236藥店聯(lián)爆的運(yùn)作程序：四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之三 在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院

31、的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的專科成了醫(yī)院提高效益的重要途徑，也是廠家發(fā)展的重點(diǎn)。 1、?？坪献髦行♂t(yī)院的市場(chǎng)需求2、?？坪献鞯幕A(chǔ)三大優(yōu)勢(shì)（1）、品牌優(yōu)勢(shì)（2）、患者人群巨大（3）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之四 ?？坪献?10/3/202237 在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中3、?？坪献鳡I(yíng)銷通路操作流程電話拜訪廣告拉動(dòng)郵寄資料 拉動(dòng)醫(yī)院客戶醫(yī)院上門考察拉動(dòng)醫(yī)院展示優(yōu)勢(shì)、學(xué)術(shù)介紹、合作培訓(xùn)、商業(yè)談判、利益共識(shí)簽訂協(xié)議現(xiàn)款現(xiàn)貨回款實(shí)現(xiàn)派遣專家知識(shí)講座、坐診看病、?？菩麄鳌⒐诓邉潯⒛繕?biāo)醫(yī)生患者購(gòu)買售后服務(wù)再次坐診再次宣傳銷售重復(fù)四,社區(qū)醫(yī)

32、療營(yíng)銷活動(dòng)系列之四 專科合作 10/3/2022383、?？坪献鳡I(yíng)銷通路操作流程電話拜訪拉動(dòng)醫(yī)院客戶醫(yī)院上門考察4、核心技巧（1）、教育及引導(dǎo)醫(yī)院合作?？平ㄔO(shè)及其運(yùn)作方法不同于醫(yī)院普通門診和病房的開發(fā)工作，專科建設(shè)需要適用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和手段，通過舉辦“?？坪献髟洪L(zhǎng)研討會(huì)”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國(guó)合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會(huì)”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運(yùn)行機(jī)制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“產(chǎn)品”的協(xié)議，并建立了心血管病?？?，同時(shí)及時(shí)派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。（2）、廣泛宣傳引導(dǎo)患者在專家巡診前讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出專家、權(quán)威等” （3）、樹立樣板醫(yī)院每一個(gè)省樹立幾個(gè)樣板醫(yī)院，

33、重點(diǎn)支持，進(jìn)行反復(fù)多次的重復(fù)活動(dòng)與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。（4）、管理好貨物流向四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之四 ?？坪献?10/3/2022394、核心技巧四,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)系列之四 五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷通過了市場(chǎng)中幾年的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了諸多問題：消費(fèi)者的信任危機(jī)；員工素質(zhì)差；缺乏組織性與紀(jì)律性；主動(dòng)性不強(qiáng)；集體榮譽(yù)感差；管理人員以權(quán)壓人；享樂主義風(fēng)行；形式方法單一；市場(chǎng)監(jiān)控獎(jiǎng)罰乏力 反思之一 品牌（信任）現(xiàn)象：有些廠家一點(diǎn)知名度都沒有，一個(gè)療程幾百上千元的產(chǎn)品，在宣傳資料中給消費(fèi)者是既看不見產(chǎn)品正規(guī)科技含量也摸不著公司具體情況的文字，而這些產(chǎn)品都是

34、與消費(fèi)者自身健康息息相關(guān)的，結(jié)果社區(qū)營(yíng)銷中消費(fèi)者既不相信產(chǎn)品，也不會(huì)購(gòu)買，幾個(gè)月后公司自然退出市場(chǎng)；也有些廠家的品牌很響亮，但在社區(qū)營(yíng)銷過程中由于對(duì)消費(fèi)者欺騙，不兌現(xiàn)承諾，夸大療效在短短的幾個(gè)月后不但本產(chǎn)品銷量上去后嚴(yán)重下滑，同時(shí)其它同一品牌產(chǎn)品也受影響，另外也常常讓消費(fèi)者對(duì)類似活動(dòng)反感。為什么？沒有品牌，信任出現(xiàn)危機(jī)！ 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的企業(yè)必須具備一定的品牌知名度，品牌知名度既可以是前期企業(yè)發(fā)展到一定階段自然造就的品牌，也可以是你在當(dāng)前的大眾媒體上正在擴(kuò)大宣傳影響的品牌。因而在做社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷之前要先造勢(shì)，比如絡(luò)欣通的人民大會(huì)堂給老將軍贈(zèng)藥、聶衛(wèi)平作為形象代言人的廣告可以增加消費(fèi)者的權(quán)威信任；還

35、比如步長(zhǎng)制藥集團(tuán)下的步長(zhǎng)脈利通讓人聯(lián)想到步長(zhǎng)的品質(zhì)與療效；再比如交大心榮給人一種因?yàn)槭俏靼步煌ù髮W(xué)研制、出品，那么產(chǎn)品內(nèi)涵就好，質(zhì)量也會(huì)高等等關(guān)聯(lián)想法10/3/202240五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷通過了市場(chǎng)中幾年的發(fā)五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之二產(chǎn)品現(xiàn)象：一時(shí)間社區(qū)場(chǎng)合聚集了各種各樣的產(chǎn)品，既有藥品，也有食品，還有醫(yī)療器械，電信用品，保險(xiǎn)等等，一段時(shí)間后卻所剩無(wú)幾；許多產(chǎn)品的廠家覺得很委曲，產(chǎn)品長(zhǎng)期效果不比誰(shuí)差，價(jià)格也特別便宜，但短期不明顯，卻為什么受傷的總是我？為什么？不是每個(gè)產(chǎn)品都適合社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷！首先、產(chǎn)品的適用人群數(shù)量要大，而且目標(biāo)對(duì)象最好是中老年人，因?yàn)樗麄儾庞?/p>

36、時(shí)間，而且都會(huì)是長(zhǎng)期使用，比如心腦血管病、糖尿病、癌癥、肝病、胃病、骨質(zhì)疏松癥等方面產(chǎn)品。其次、產(chǎn)品的價(jià)格較高，最好都能是療程服用，這樣才有足夠的利潤(rùn)空間，當(dāng)然不是越高越好，還要考慮大眾的消費(fèi)能力，因?yàn)楫?dāng)許多人認(rèn)為健康短時(shí)間值不了那么多錢時(shí)，你注定失??！一般病藥在300元左右一療程，特殊病藥可以是幾千一療程。第三、產(chǎn)品的療效要好，最好是在服用35天有癥狀反應(yīng)，這表明產(chǎn)品在起作用，一個(gè)月癥狀改善明顯、效果好，消費(fèi)者就能長(zhǎng)期使用直到健康。因?yàn)樵谶@節(jié)奏匆匆的時(shí)代，誰(shuí)會(huì)有耐心等待？10/3/202241五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之二產(chǎn)品10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之三思路（戰(zhàn)

37、略戰(zhàn)術(shù)）現(xiàn)象：現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中一些公司產(chǎn)品在全國(guó)某一個(gè)市場(chǎng)很成功，但在另一些市場(chǎng)卻很失敗，雖然經(jīng)理?yè)Q了幾薦，都是從成功市場(chǎng)調(diào)來(lái)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，照樣市場(chǎng)沒有起色，比如步長(zhǎng)脈利通在東北市場(chǎng)社區(qū)營(yíng)銷很成功，交大心榮在陜西、甘肅等地是社區(qū)龍頭老大，但它們?cè)谌珖?guó)其它市場(chǎng)開拓卻特別艱難；另一些公司的產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)能快速的起量，但僅僅只能維持半年到一年時(shí)間就消失了，比如在陜西的欣得新，在山東的抗癌產(chǎn)品清華二號(hào)為什么？市場(chǎng)不同、時(shí)間不同，要有變化的思路!常言道：思路決定出路，凡事預(yù)則立。中國(guó)的市場(chǎng)地方差異性太大，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)初期開拓時(shí)運(yùn)用的通常是小型社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷方式，在成長(zhǎng)期一般運(yùn)用中型會(huì)議講座、康復(fù)明星座談會(huì)

38、，成熟期則與藥店、醫(yī)院聯(lián)合搞終端藥店聯(lián)爆、經(jīng)銷商促銷，成立健康咨詢服務(wù)中心。其實(shí)在市場(chǎng)中社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷要超常規(guī)思維，遇事別出心裁出絕招才能走遍天下。 10/3/202242五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之三思路（戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)）10五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之四細(xì)節(jié)（執(zhí)行力）現(xiàn)象：一些公司同一個(gè)省的不同市場(chǎng)回款差距卻很大，相同的市場(chǎng)前后任經(jīng)理的業(yè)績(jī)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。陜西一家作社區(qū)營(yíng)銷很成功的企業(yè)在開拓湖北市場(chǎng)時(shí)遇到很大的阻力，第一任經(jīng)理運(yùn)作的業(yè)績(jī)非常慘淡，連續(xù)虧損，該企業(yè)任命了一位新的經(jīng)理，半年后，采用同樣的方法，該市場(chǎng)業(yè)績(jī)上升了15倍，市場(chǎng)擴(kuò)大了5倍為什么？市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行力不一樣！常言道：細(xì)節(jié)決定

39、成?。∶鎸?duì)今天這樣一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和行業(yè)，我們唯一能做的是比別人更努力，只有把工作做的更細(xì)、更扎實(shí)，才能贏得市場(chǎng)。社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷就是在做細(xì)節(jié)工作，而且是環(huán)環(huán)相連，任何一個(gè)環(huán)節(jié)疏忽都會(huì)造成整個(gè)活動(dòng)的失敗。比如選點(diǎn)是社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的起始點(diǎn)，有著至關(guān)重要的作用，它是一項(xiàng)細(xì)致、周密、復(fù)雜的工作，是一個(gè)了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，把握市場(chǎng)的過程，猶如房子的地基，選點(diǎn)不好，社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷后面的環(huán)節(jié)就沒有把握；再比如宣傳預(yù)熱，它負(fù)責(zé)把消費(fèi)者吸引到現(xiàn)場(chǎng)，因此里面的口碑力度要足夠，以什么為利益點(diǎn)訴求，讓消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)充滿神秘感等，包括消費(fèi)者分類，不同消費(fèi)者訴求內(nèi)容，二八原則運(yùn)用，消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)等等都要有對(duì)策才能保證消費(fèi)者到場(chǎng)

40、人數(shù)；還比如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置，各環(huán)節(jié)的配合決定活動(dòng)的效果，售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定了消費(fèi)者是否再次消費(fèi)。總之，有了戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)之后，執(zhí)行就成了實(shí)現(xiàn)社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷目標(biāo)的必由之路，即使最大的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，失去實(shí)際有效的執(zhí)行，也只能是紙上談兵。10/3/202243五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之四細(xì)節(jié)（執(zhí)行力）10/五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之五企業(yè)文化現(xiàn)象：如今市場(chǎng)上許多社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的企業(yè)員工如走馬燈似流失，主動(dòng)性不強(qiáng)，集體榮譽(yù)感差，管理人員以權(quán)壓人，享樂主義風(fēng)行，不思進(jìn)取結(jié)果市場(chǎng)有作不起來(lái)的，也有原本很好的市場(chǎng)卻在短短時(shí)間內(nèi)崩潰，比如陜西一企業(yè)在甘肅的市場(chǎng)，當(dāng)經(jīng)理一更換后，后任經(jīng)理根本經(jīng)常不

41、到公司，不起帶頭作用，公司上層也不管不問，結(jié)果3個(gè)月后，整個(gè)市場(chǎng)管理人員流失殆盡，員工留下來(lái)的都在混日子，銷量下滑5倍，隨后市場(chǎng)關(guān)閉。為什么？公司沒有形成自己的文化！社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷最大的群體就是員工，實(shí)際上也是人員面對(duì)面的營(yíng)銷，那么消費(fèi)者憑什么認(rèn)識(shí)、感知并接受企業(yè)及產(chǎn)品？靠的是有企業(yè)文化內(nèi)涵的員工，只有員工的表現(xiàn)打動(dòng)、說(shuō)服了消費(fèi)者，才能讓消費(fèi)者滿意！眾多的員工憑什么能在條件苦時(shí)凝聚在公司打拼？靠的是公司富有人情味及發(fā)展前景的企業(yè)文化，靠的是公司企業(yè)文化達(dá)成的共識(shí)的橋梁、同一的思想，讓大家覺得這里是一個(gè)溫暖的大家庭，使自己的知識(shí)系統(tǒng)化，是自己營(yíng)銷征途上的加油站。一個(gè)公司的企業(yè)文化也象花朵一樣要經(jīng)過

42、澆水、施肥、修枝等慢慢培養(yǎng)才行。我在管理1000多人的隊(duì)伍時(shí)員工月流失率在5%左右，就是運(yùn)用了我與管理層制定的企業(yè)文化手冊(cè)，讓員工有一個(gè)共同的目標(biāo)，共同的追求，通過一段時(shí)間的奮斗，去實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。10/3/202244五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之五企業(yè)文化10/2/2五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之六管理現(xiàn)象：許多社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的公司地方市場(chǎng)要不就是執(zhí)行總部的政策大打折扣，要不就是陽(yáng)奉陰為，銷售回款總量有限，銷售費(fèi)用卻居高不下，“將在外君命有所不授”，市場(chǎng)上的貨物丟失嚴(yán)重，外聯(lián)事件不斷，管理人員克扣員工提成，時(shí)間一長(zhǎng)市場(chǎng)崩潰，要再次啟動(dòng)市場(chǎng)難上加難。為什么？沒有系統(tǒng)化的內(nèi)部管理制度

43、！社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷依靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一要求，管理者要以欣賞的眼光看得每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開始，從人為本的管理理念就應(yīng)該深深扎入到各級(jí)主管心中，尊重人才、重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍，同時(shí)應(yīng)制定一系列完善的制度。其實(shí)每一個(gè)公司都制定了一系列的制度、人事管理，財(cái)務(wù)管理，銷售管理，售后管理等等，除了市場(chǎng)執(zhí)行不力外，還有一個(gè)重要原因可能是不適用于市場(chǎng)。管理必須是貼近市場(chǎng)才能發(fā)揮巨大的作用。我就曾要求各市場(chǎng)不但要建設(shè)墻壁文化，還要建立民主團(tuán)隊(duì)生活會(huì)制度；基層干部競(jìng)聘上崗，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的管理原則；1

44、0/3/202245五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之六管理10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之七培訓(xùn)現(xiàn)象：許多公司社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷中市場(chǎng)拓展不開或太慢，比如交大心榮在云南昆明的開發(fā)，在公司總部有一系列完整的方法與技巧，但在市場(chǎng)中員工產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，操作方法細(xì)節(jié)不知道，管理制度落不實(shí)，售后服務(wù)跟不上結(jié)果同時(shí)間開發(fā)的市場(chǎng)已經(jīng)迅速把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全省，而昆明市場(chǎng)還在苦苦掙扎。為什么？培訓(xùn)太少、不到位！社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷依靠人員地面推廣，必須建立完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工眼朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，它的效果好壞，直接決定了社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的回款高低，還關(guān)系著一個(gè)市場(chǎng)甚至公司的發(fā)展。社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的培訓(xùn)

45、內(nèi)容很多：包括企業(yè)文化、成功心態(tài)、產(chǎn)品病理藥理、營(yíng)銷理論，營(yíng)銷模式， OTC管理技巧等等。社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的培訓(xùn)方式也很多：模擬培訓(xùn)法，經(jīng)驗(yàn)推廣培訓(xùn)法，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法，競(jìng)爭(zhēng)能力激勵(lì)培訓(xùn)法，“愛心”激勵(lì)培訓(xùn)法，野外拉練培訓(xùn)法等等。10/3/202246五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之七培訓(xùn)10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之八服務(wù)現(xiàn)象：一些社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷廠家，常常忽視服務(wù)，即使有也是為了應(yīng)付，有些消費(fèi)者使用一次后再也不會(huì)使用，包括他的親戚朋友，時(shí)間不長(zhǎng)市場(chǎng)慢慢萎縮；有些消費(fèi)者不適應(yīng)產(chǎn)品，引發(fā)身體嚴(yán)重后果后廠家又拖著不解決，最后舉報(bào)，打官司把一個(gè)市場(chǎng)，甚至一個(gè)公司都?xì)Я?；比如某一產(chǎn)品本來(lái)前期

46、社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷在西安很成功，但車輛廠一消費(fèi)者服用后身體出現(xiàn)不適，本來(lái)一個(gè)電話叫停服就可以了，但廠家服務(wù)卻沒做到，結(jié)果這消費(fèi)者不但在新聞媒體上不斷報(bào)道，而且還把廠家告上法庭，使廠家在本市業(yè)務(wù)陷于癱瘓。為什么？商家服務(wù)誠(chéng)意不夠！在目前的營(yíng)銷環(huán)境中，社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷產(chǎn)品越來(lái)越需要通過“服務(wù)”提供除加值，增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，才能保持市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。許多廠家的售前、售中、售后服務(wù)根本落不實(shí)，一心只想銷售產(chǎn)品，其實(shí)在消費(fèi)者見多識(shí)廣的今天，沒有真正的服務(wù)誰(shuí)也不會(huì)消費(fèi)你的產(chǎn)品，特別是社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷中，前期的宣傳預(yù)熱免費(fèi)講座檢查咨詢就是售前服務(wù)，做得好與差決定你的產(chǎn)品能否被消費(fèi)者使用；中期的電話咨詢就是售中服務(wù)，

47、詢問服用方法，是否有新的情況等；后期的家訪上門指導(dǎo)就是售后服務(wù)，定期量血壓，提供生活保健等等。10/3/202247五,社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的八大反思 反思之八服務(wù)10/2/202社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 61、三個(gè)階段611、第一個(gè)階段為市場(chǎng)的啟動(dòng)期。 此時(shí)的操作應(yīng)該以常規(guī)會(huì)議營(yíng)銷為主，以會(huì)議營(yíng)銷來(lái)展示企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的形象，宣傳企業(yè)文化，同時(shí)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。其成敗的關(guān)鍵取決于兩點(diǎn)：其一是員工的素質(zhì)，其二是活動(dòng)操作的細(xì)節(jié)。612、第二個(gè)階段為市場(chǎng)中期的維護(hù)與拓展期。 此時(shí)的操作應(yīng)該注重服務(wù)的質(zhì)量，而營(yíng)銷模式應(yīng)該轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)庫(kù)的操作。營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵在服務(wù)。有這樣一個(gè)比例：1：8：25：2，意思是一

48、個(gè)顧客可以影響8名顧客，可以使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，可促使2名客戶達(dá)成購(gòu)買。而從市場(chǎng)方向性拓展而言，此時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)醫(yī)院的開發(fā)，同時(shí)將社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷與醫(yī)院的開發(fā)合作相結(jié)合的營(yíng)銷模式作為市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的另一重點(diǎn)。此時(shí)所開展啟動(dòng)的醫(yī)院應(yīng)該以廠礦職工醫(yī)院與鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小型醫(yī)院為主，想這種醫(yī)院面對(duì)改革，他們?nèi)鄙倩颊哔Y源，而我們可以提供患者資源與其共享，如此雙方互利有助于雙方發(fā)展，同時(shí)中間環(huán)節(jié)制約較少，有助于營(yíng)銷活動(dòng)打開展和控制。10/3/202248社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 61、三個(gè)階段10/2/社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 61、三個(gè)階段613、第三階段為市場(chǎng)成熟階段。 此時(shí)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷操作應(yīng)

49、該在聯(lián)誼會(huì)操作同時(shí)注重電話營(yíng)銷。對(duì)于成熟期市場(chǎng)，電話營(yíng)銷有效節(jié)省了人力資源，降低了費(fèi)銷比。 從市場(chǎng)方向性拓展上，其一、除了中小型醫(yī)院聯(lián)合之外應(yīng)該開以省、市、區(qū)醫(yī)院，此時(shí)除臨床常規(guī)操作之外應(yīng)該注重開發(fā)聯(lián)辦專科。其二、及時(shí)啟動(dòng)終端OTC市場(chǎng)，針對(duì)OTC市場(chǎng)的常規(guī)操作可分為兩方面，一）、專柜促銷，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高、投資按一個(gè)專柜計(jì)算，每月柜臺(tái)費(fèi)大約在15003000元，一個(gè)員工工資約800元，合計(jì)在23003800元之間；二）、柜臺(tái)外促銷，按一個(gè)店面計(jì)算，一個(gè)員工工資約600元，藥店提成約2030相交之下，如果OTC銷量在10000元以上的市場(chǎng)適合用專柜促銷。 此階段市場(chǎng)已走向成熟，應(yīng)增加媒體活動(dòng)廣告與

50、促銷廣告。用媒體帶動(dòng)和有效結(jié)合電話營(yíng)銷、專科聯(lián)辦和OTC終端。更應(yīng)該注重產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的宣傳。這樣無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品還是對(duì)企業(yè)都鋪墊了較好的持續(xù)性發(fā)展的道路。10/3/202249社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 61、三個(gè)階段10/2/社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 62、兩個(gè)方面621、一方面是企業(yè)文化的滲透。 企業(yè)企業(yè)文化應(yīng)該包含兩個(gè)方面，在企業(yè)內(nèi)部為激發(fā)員工的潛能和培養(yǎng)員工的人生觀與價(jià)值觀，在外體現(xiàn)企業(yè)形象，張揚(yáng)企業(yè)個(gè)性，甚至可用文化去影響和受益于一部分社會(huì)大眾。 社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷如何進(jìn)行傳播，應(yīng)以文化為基礎(chǔ)，應(yīng)該以文化來(lái)體現(xiàn)服務(wù)，體現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)涵，從而使文化成為企業(yè)與消費(fèi)者之間互動(dòng)的紐帶。

51、 產(chǎn)品只是企業(yè)單方面的給予消費(fèi)者，企業(yè)與消費(fèi)者之間只是單純的提供與接受，而文化卻是互動(dòng)的，不再是單純的提供與接受，從人的心里角度分析，在很多時(shí)候人不單需要得到，更樂于付出，當(dāng)文化滲透進(jìn)消費(fèi)者的思想，消費(fèi)者就會(huì)與企業(yè)形成一體，如此消費(fèi)者就會(huì)分享和維護(hù)企業(yè)的榮辱。 同時(shí)，作為產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最多只不過是更新?lián)Q代，最終都會(huì)被科技的發(fā)展所淘汰，而作為文化來(lái)說(shuō)，卻是不斷的延續(xù)與遞進(jìn)，因而在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立文化的橋梁是一條可持續(xù)性發(fā)展的通道。 就售前服務(wù)而言，文化的傳播則可以在眾多雜亂的媒體傳播中脫穎而出。通過專業(yè)的、正確的“健康知識(shí)”“科學(xué)知識(shí)”和“文化理念”使受眾初步建立新人關(guān)系，在這種情況下，廣告的目的不再是“說(shuō)服”與“促銷”，而是通過文化的理念對(duì)受眾的吸引，是通過文化的傳播推動(dòng)社會(huì)與人類的進(jìn)步。10/3/202250社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 62、兩個(gè)方面10/2/社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷的三個(gè)階段與兩個(gè)方面 62、兩個(gè)方面621、一方面是企業(yè)文化的滲透。 在社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷形式中，產(chǎn)品的初次銷售才是銷售工作的開始，因?yàn)橹挥辛糇☆櫩?，而且將顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙贏，所以在此銷售過程中除了產(chǎn)品質(zhì)量更重要的是文化的貫穿與滲透。這樣才可以達(dá)到顧客的重復(fù)購(gòu)買、相