城市社區(qū)醫(yī)療營銷課件

1、城市社區(qū)醫(yī)療營銷10/3/20221城市社區(qū)醫(yī)療營銷10/2/20221高度決定了水的落差，落差決定勢能，勢能決定速度 。 從青藏高原流下來的水成千上萬條，為什么只有長江和黃河最終形成奔流不息的大河？10/3/20222高度決定了水的落差， 從青藏高原流下來的水成千上萬角度決定長度角度選擇不同決定你下步可能遭遇多少阻力,最終決定你能走多遠(yuǎn)。 就象社區(qū)醫(yī)療營銷里的角度選擇得好與不好，決定你將支付的成本大小，從而決定你在有限的資源下能走多遠(yuǎn)！10/3/20223角度決定長度角度選擇不同決定你下步可能遭遇多少阻力,10/2陳志懷沒有高度，就沒有方向 所謂高度就是站在源頭看問題，找到其他公司行業(yè)和產(chǎn)品

2、下一步的走向，你就能不犯或少犯錯誤。社區(qū)醫(yī)療營銷中我們也要更多的借鑒！10/3/20224陳志懷沒有高度，就沒有方向 所謂高度就是站在源頭看問題，10一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 1、 社區(qū)本身的特點： 隨著房屋建設(shè)發(fā)展（一戶一院四合院筒子樓小區(qū)）造就越來越多的居住社區(qū)，人數(shù)聚集必然存在一個巨大的社區(qū)消費人群，社區(qū)自然成為一個巨大而豐富的廣闊市場，具有以下特點： A集中。在社區(qū)條件下，人們的生活空間不是再以街道劃分，而是集中在一個大或小的區(qū)域內(nèi)?？梢允菐浊?，也可能會有幾萬人，甚至十萬以上。集中居住是社區(qū)的第一特征。 B封閉。社區(qū)同時是一個封閉的空間，在這個意義上，社區(qū)更象一所大學(xué)，進(jìn)、出社區(qū)只

3、有幾個有限的出入口（有的甚至只有一個）。封閉，意味著與外界隔離，也就有了更多的安全保證。而安全是現(xiàn)代生活所要求的第一個條件，社區(qū)就迎合了這種需要。10/3/20225一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 1、 社區(qū)本身的特點：10/2/ 1、 社區(qū)本身的特點： C設(shè)施完善。社區(qū)的發(fā)展與各種配套設(shè)施，如超市、銀行、餐飲、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、網(wǎng)吧、書店等同步進(jìn)行的。尤其是上海、北京、深圳等地的新興社區(qū)，社區(qū)設(shè)施的配套已非常完備，在社區(qū)內(nèi)基本可以滿足居民的生活需要。 D專業(yè)管理。社區(qū)的出現(xiàn)將私人空間與公共空間明確分離，公共空間的管理，如小區(qū)清潔衛(wèi)生、綠化、設(shè)施維護(hù)、保安以及社區(qū)其它公共性職能，由專業(yè)的物業(yè)公司有償承

4、擔(dān)。 E形成階梯。 社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動了社區(qū)階層的分化，房產(chǎn)價格的高低促使社區(qū)有了低、中、高檔的劃分。一般來說，不同的經(jīng)濟(jì)收入，就會進(jìn)入不同的居住社區(qū)。社區(qū)，已不僅僅是居住，在很大程度上是社會生活階層的一種標(biāo)志。一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10/3/20226 1、 社區(qū)本身的特點： C設(shè)施完善。社區(qū)的發(fā)展與 大眾媒體的數(shù)量急劇增加，媒體受眾人群分散，造成收視率、有效率普遍下降。 （愛森尼爾公司對媒體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費者廣告免疫力增強(qiáng)，媒本總收視率在逐步下降；2004年索福瑞公司在對全國各大媒體進(jìn)行總評估中發(fā)現(xiàn)，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺、報紙等到達(dá)率在逐步下降。） 另外國家管理部門規(guī)

5、定，一些產(chǎn)品廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品是一個致命的打擊。 2、 媒體發(fā)展的特點：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10/3/20227 大眾媒體的數(shù)量急劇增加，媒體受眾人群分散，造成3、中國企業(yè)客觀情況： 大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，資金有限，生存還是第一位需求，銷售回款要短平快，既不能也沒有太多的錢來投放廣告，單純依據(jù)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)齊全和完善的終端也不能達(dá)到預(yù)想的目的，因為要太多的渠道費、與貨物積壓 一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10/3/202283、中國企業(yè)客觀情況：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10/2/ 4、國家的社區(qū)政策： 1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先

6、倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開展以民政對象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)； 2000年國務(wù)院發(fā)布二十一世紀(jì)人人享有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化的文件頒布； 2002年4月中央文明辦等9個部門，響應(yīng)江澤民總書記“學(xué)習(xí)三個代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)的活動（科技、文體、醫(yī)療、法律）； 2002年4月國家衛(wèi)生部下發(fā)組織義診活動的備案管理的通知，讓義診活動不斷走向規(guī)范化； 中共“十六大”指出：全面建設(shè)小康社會的奮斗目標(biāo)，提高全民族的思想道德素質(zhì)，科學(xué)文化素質(zhì)和健康素質(zhì)，形成比較完善的國民教育體系，科技和文化創(chuàng)新體系，全民健身和醫(yī)療衛(wèi)生體系；一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10/3/

7、20229 4、國家的社區(qū)政策：一,為什么做社區(qū)醫(yī)療營銷？ 10二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點 一、社區(qū)醫(yī)療營銷的優(yōu)點 直接面對消費人群，有針對性的說服教育； 氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍的藥店、診所、醫(yī)院等地方達(dá)到銷售高潮； 既可以進(jìn)行普遍宣傳，又可以局部性的重點宣傳； 投入小，見效快，利于資金迅速回籠； 迅速擴(kuò)大試用人群，利于收集患者名單，為回訪提供詳盡資 料，使負(fù)面影響消除在無形之中，并可培養(yǎng)出一大批典型病例，進(jìn)行區(qū)域宣傳； 直接掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù) 和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整；同時對公司的后繼產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。10/3/202210二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點 一、社區(qū)醫(yī)療營銷

8、的優(yōu)點10/2/2 二、社區(qū)醫(yī)療營銷的缺點 可信度差； 易被同類產(chǎn)品學(xué)習(xí)、模仿、運用，進(jìn)而擾亂市場秩序； 人員流動性較大，管理難，思路調(diào)整迅速較慢，信息傳達(dá) 不能及時到位；二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/3/202211 二、社區(qū)醫(yī)療營銷的缺點 二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10三、社區(qū)醫(yī)療營銷的常見分類31、按公共關(guān)系上分為：A、政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動，如工會系統(tǒng)、計生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機(jī)構(gòu)等參與的營銷活動；B、民間組織參與的一系列營銷活動活動，如醫(yī)藥教育協(xié)會、心臟病康復(fù)中心等；C、純企業(yè)參與的社區(qū)醫(yī)療營銷活動,如九九重陽老年人登山活動、中秋佳節(jié)聯(lián)誼活動等。二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點

9、10/3/202212三、社區(qū)醫(yī)療營銷的常見分類二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/2/2032、在形式上按規(guī)模分為： A、微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的； B、小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查； C、中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數(shù)眾多的義診活動； D、大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經(jīng)銷商均參加。二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/3/20221332、在形式上按規(guī)模分為：二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/2/233、如果按地址區(qū)分為：社區(qū)義診，在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進(jìn)行的活動；會議講座，在賓館、中老年活動中心等地方有專家講課的宣銷

10、活動；藥店聯(lián)爆，在醫(yī)藥店宣銷的活動；聯(lián)辦?？?，把全國的中小型醫(yī)院聯(lián)合并在醫(yī)院進(jìn)行的宣銷活動旅游營銷，把顧客拉到很遠(yuǎn)的地方宣銷玩一體化的活動。 二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/3/20221433、如果按地址區(qū)分為：二,社區(qū)醫(yī)療營銷特點10/2/20社區(qū)醫(yī)療營銷員工招聘培訓(xùn)？ 社區(qū)醫(yī)療營銷活動員工的招聘培訓(xùn)是一項需要長抓不懈的重要工作，它的效果好壞，直接體現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)療營銷的銷量高低。 一、社區(qū)醫(yī)療營銷人員的招聘 不管通過何種方法招聘來的員工，都應(yīng)具有一定的營銷知識及醫(yī)產(chǎn)品銷解說方面的才能。無此基礎(chǔ)者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先，后經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，使其發(fā)揮最大的潛在能動性。 二、社區(qū)醫(yī)療營銷人員的培訓(xùn)1、崗前

11、培訓(xùn)：對新聘員工進(jìn)行產(chǎn)品理、病理知識，服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷各環(huán)節(jié)操作技巧及解說后服務(wù)人員的家訪技巧等方面的知識進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。2、談吐技巧：員工要不斷的鍛煉自己的口語能力。3、操作模擬：它能夠快速、具體的反映實踐中存在的問題，并能通過員工參與現(xiàn)場解決問題。4、實戰(zhàn)經(jīng)驗介紹：將各市場營銷的成功經(jīng)驗迅速推廣、學(xué)習(xí)。5、實戰(zhàn)演練：在營銷現(xiàn)場對員工進(jìn)行面對面指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、比賽培訓(xùn)：在各辦事處之間、各營銷小組之間開展服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷競賽，設(shè)立龍虎榜，展開一對一競賽。7、輸出健康培訓(xùn)：不斷地強(qiáng)化員工從事的工作是健康的事業(yè)，消費者早一點使用產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，培養(yǎng)員工的愛心意識。10/3/202215社區(qū)醫(yī)療營銷員

12、工招聘培訓(xùn)？ 社區(qū)醫(yī)療營銷活動員工的招三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)一、售后機(jī)構(gòu)，編制如下： 二、如何建立患者檔案卡 1、患者于購藥后兩天之內(nèi)由信息員建立檔案卡。 2、在填寫患者檔案卡時，必須認(rèn)真、詳實、全面、重點突出3、“電訪摘要”，“回訪摘要”欄目的填寫內(nèi)容為： （1）電訪摘要 （2）回訪摘要 4、歸類，整理檔案卡： 三、如何安排回訪工作 1、在購藥時間上安排：2、從回訪員角度安排：3、從回訪區(qū)域上安排：4、從回訪時間上安排： 10/3/202216三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)一、售后機(jī)構(gòu)，編制如下： 二、如何建 四、如何調(diào)整回訪中的心態(tài) 在回訪中遇到不同的患者的不同反應(yīng)，你的心情也會起伏不平，那么

13、，如何才能保持有一個良好的心態(tài)呢？ 1、自我調(diào)整： 2、掌握回訪中的小竅門： 3、借助調(diào)整： 五、如何進(jìn)行封閉小區(qū) 1、與門房、門衛(wèi)去聯(lián)系，并進(jìn)一步溝通，話題以服務(wù)為主，推薦自己并取得對方信任。 2、裝著若無其事，不用打招呼，隨意進(jìn)出，有時打招呼反而惹來麻煩。 3、在上述方法行不通時可給患者打電話讓患者接我們進(jìn)去，或讓阻止者親自去叫患者。六、如何進(jìn)患者家門 1、尋找門鈴2、站在門外不要做小動作3、開門后最好能距離門口一步遠(yuǎn)，切勿急著進(jìn)門，表現(xiàn)出有禮貌。 4、回訪前衣著要整潔。 三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)10/3/202217 四、如何調(diào)整回訪中的心態(tài) 三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)10/2七、如何解答

14、患者的疑難問題 不能亂說，不要輕易給患者下結(jié)論，圍繞產(chǎn)品的話題進(jìn)行解說。 八、如何與患者面談及填寫回訪表格 1、回訪中語氣、表情不要太刻意，應(yīng)以聊天的形式體現(xiàn)服務(wù)。2、溝通注意點： 3、交流前應(yīng)先自我推薦介紹身份，打消對方的防范意識。 4、回訪時聽談內(nèi)容即回訪表格填寫內(nèi)容： 九、如何解決回訪中遇到的難題 1、藥的療效 2、對于回訪中拒之門外不讓進(jìn)的患者在做好自身的情況下道明來意并要直接了解患者或電訪。 3、對于要求退藥的患者。 4、出現(xiàn)藥價差距問題。5、關(guān)于同類產(chǎn)品的攻擊。十、如何電話回訪 十一、如何處理負(fù)面事件 對于臨時出現(xiàn)的事務(wù)，如處理不及時，易留下隱患，最好能及時處理好，不可留患，如果患

15、者打來電話要求回訪員到家中 三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)10/3/202218七、如何解答患者的疑難問題 三,社區(qū)醫(yī)療營銷售后服務(wù)10/2四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 社區(qū)義診 調(diào)查宣傳前期準(zhǔn)備前期宣傳活動前準(zhǔn)備售后服務(wù)活動現(xiàn)場流程外圍登記血壓儀器大夫促銷1、操作流程 10/3/202219四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 流程圖： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 社區(qū)義診 10/3/202220流程圖： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 2、操作要點 市場詳細(xì)調(diào)查原則：了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：選擇的地點應(yīng)有代表性：確定時間：盡可能的尋找典型有效的消費者前期調(diào)查需要解決外部問題 ：必須取得當(dāng)?shù)卣闹С郑罕仨毢彤?dāng)

16、地衛(wèi)生院或產(chǎn)品店聯(lián) 系，并取得他們的同意 ：必須要安撫好無效消費者 前期宣傳原則： 貼海報； 通知單的入戶投遞及口碑宣傳；利用其他方式進(jìn)行宣傳。如廣播、媒體廣告等。 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022212、操作要點 市場詳細(xì)調(diào)查原則：前期調(diào)查需要解決外部問題 ：2、操作要點 現(xiàn)場的布置：條幅的內(nèi)容及懸掛；桌椅的擺放：展板的位置；人員的精神代表性； 現(xiàn)場的流程： 登記是第一個環(huán)節(jié)，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確，清楚，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會越準(zhǔn)確。 量血壓方法應(yīng)規(guī)范、正確。 儀器是整個營銷的關(guān)鍵所在，因此儀器的檢測要全面細(xì)致，而且檢測員要將檢測的情況講清楚，出現(xiàn)異常會造

17、成什么樣的后果講清楚，讓消費者在好奇中產(chǎn)生信賴感。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022222、操作要點 現(xiàn)場的布置：現(xiàn)場的流程： 登記是第一個環(huán)2、操作要點 現(xiàn)場的流程：大夫在診斷時要自信、果斷、肯定，不要和消費者商量，大夫應(yīng)有責(zé)任心，對自己看過的病號要負(fù)責(zé)。促銷員要熟練掌握產(chǎn)品治病機(jī)理知識，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂。人員的配合：登記員與面對面數(shù)據(jù)庫營銷中各環(huán)節(jié)的配合： 檢測與大夫的配合：大夫與銷產(chǎn)品人員的配合：外圍控制： 現(xiàn)場氣氛的調(diào)動： 安全問題的監(jiān)控： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 社區(qū)義診 10/3/2022232、操作要點 現(xiàn)場的

18、流程：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之一 1.確定產(chǎn)品。適合會議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：中老年保健用品。短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。利潤空間大的產(chǎn)品。質(zhì)量過硬效果好的產(chǎn)品。 藥品的會議營銷，是指通過一系列的方法，召開學(xué)術(shù)研討、活動、講座等，進(jìn)行品牌、宣傳、銷售的活動。 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/2022241.確定產(chǎn)品。適合會議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面： 藥品的2.尋找目標(biāo)會員。如何讓目標(biāo)人群來參加會議是會議營銷的成功與否的關(guān)鍵點之一。下列幾點可供參考： 買數(shù)據(jù)庫。在媒體作廣告。派發(fā)入場券。發(fā)會議通知。和老干局等類似部門聯(lián)系。3.確定時間及開會地點。時間一般選在節(jié)假日，開會地點一般選擇

19、與會者熟悉的地方。4.營銷人員選擇及培訓(xùn)。會場的營銷人員一定要老成穩(wěn)重，年輕的較難取得與會者的信任。5.主講人。主講人的水平對會議營銷有重大的影響。為主講人設(shè)計好的報口（主講人的報告）尤為關(guān)鍵。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/2022252.尋找目標(biāo)會員。如何讓目標(biāo)人群來參加會議是會議營銷的成功與6.培訓(xùn)?；顒蝇F(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)、活動現(xiàn)場維護(hù)技巧、活動現(xiàn)場銷售技巧，并使各個維護(hù)人員清楚活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。對所請醫(yī)生（活動前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）的培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、活動執(zhí)行流程及促銷手段。7.活動現(xiàn)場組合。 參與有獎（邀請時通知） 免費測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)

20、生負(fù)責(zé)服務(wù)人員配合） 免費專家咨詢程序 購物摸獎程序8.銷售技巧。會議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一。使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計。 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/2022266.培訓(xùn)?；顒蝇F(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)、活動實戰(zhàn)案例 ： 一、人員：內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，人員的說辭，人員的服裝等。 1、會議營銷人員的要求： 一定要對相關(guān)醫(yī)學(xué)知識非常熟悉，能熟練、變通的演講。 一定要對產(chǎn)品知識熟悉，對產(chǎn)品的特點、研制過程、賣點都能熟記。 掌握現(xiàn)代營銷技巧，每天都要進(jìn)步，每天進(jìn)步一點點（1%），一百天以后，就是一

21、名高級營銷人員，可以向商場的導(dǎo)購學(xué)習(xí)。 2、分工。 每一個人如果一直在會議單單扮演同一個角色，也許可以找到更好的感覺，但是始終不會成為一個全能的人，許多會議營銷的企業(yè)在第一次會前總要開一個會，對每一個現(xiàn)場的工作做一個細(xì)致的安排，時間一長也就不開了，大家都會按照原來安排好的崗位去做事。萬一有哪一個人病了，請假等原因那他的崗位就會因為其他人的陌生而配合不好，所以，會前的分工一定要做好。不是形式主義，而是正確的對待。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202227實戰(zhàn)案例 ： 一、人員：內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，實戰(zhàn)案例 ： 3、職責(zé)。對于不同的崗位都會有不同的職責(zé)，這一點一定要

22、讓大家明白，并且要求在職責(zé)范圍內(nèi)可以創(chuàng)新，可以改進(jìn)，那樣時間一長大家就會發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在的做法已經(jīng)與以前不一樣了。 4、說辭。統(tǒng)一的口徑對于產(chǎn)品的宣傳與取得顧客的信任是最重要的。否則無法讓顧客相信。有一位顧客去參加一次會議，她被現(xiàn)場的氣氛感動了，于是想找專家看一下就確定要購買多少產(chǎn)品了，他找到了第一個醫(yī)生，那位醫(yī)生看了之后建議他服用兩個療程，他很開心，因為專家說的很對，就在他決定付款時，他看到了另外一位專家，年齡比較大，他想，再問一下如何服用法，第二位專家看完，建議他服用一個療程，并告訴他如何服用，兩位醫(yī)生的說法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了懷疑，相信哪一個的呢？最后，他相信了自己，回去看看再說。 5、

23、 服裝。統(tǒng)一的服裝讓人感覺到整體統(tǒng)一，是企業(yè)實力的體現(xiàn)。如某藏藥企業(yè)在活動現(xiàn)場全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北京的一次活動中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，銷售超過了事先的預(yù)計。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202228實戰(zhàn)案例 ： 3、職責(zé)。對于不同的崗位都會有不同的職責(zé)實戰(zhàn)案例 ： 二、選點： 選點是會議營銷的起跑點，會議營銷是否能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，起導(dǎo)火線的作用，必須作好以下幾點： 1、了解點周圍小區(qū)的戶數(shù)，中老年人所占人口的比例，活動規(guī)律和活動場所。 2、調(diào)查點周圍小區(qū)中老年人的單位效益，即中老年人的經(jīng)濟(jì)收入狀況。 3、選擇檢測

24、儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設(shè)備等情況。 4、調(diào)查曾經(jīng)是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。 5、調(diào)查點周圍小區(qū)中老年人的購買藥的方式以及報銷情況。 6、估計本次活動期天氣變化對工作的影響。 10、調(diào)查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監(jiān)等干涉。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202229實戰(zhàn)案例 ： 二、選點： 選點是會議營銷的起跑點，會議營三、病例收集： 病例收集是會議營銷的關(guān)鍵，能否吸引患者到現(xiàn)場來，有極為重要的關(guān)系。收集方法： 收集地點： 收集時間：人員安排： 收集現(xiàn)場布置： 收集原則： 實戰(zhàn)案例 ： 四、相關(guān)臺詞： （1）贊美：（2）微笑：（3）同情：（

25、4）舉例子：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202230三、病例收集： 實戰(zhàn)案例 ： 四、相關(guān)臺詞： 四,社區(qū)醫(yī)療營五、訴求：大家經(jīng)常使用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發(fā)放邀請涵、電話邀約、團(tuán)體邀約、廣告邀約等。一個好的訴求應(yīng)該做到對顧客的吸引力，也就是說，一定要給顧客一個理由，一個來的理由，一個非來不可的理由。1、邀約什么樣的顧客？我們經(jīng)常會有健康代表上門去為顧客送邀請涵，但是同樣是送邀請涵，為什么有的人可以請來好多人，而有的人就一個人也請不到呢？2、告訴他為什么要參加會議。同樣有很多會議，為什么一定要參加我的會議，這個理由對于顧客才是最重要的。3、避免其他同行的兼職業(yè)務(wù)

26、。 4、不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑。5、媒體訴求的可控性。實戰(zhàn)案例 ：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202231五、訴求：大家經(jīng)常使用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發(fā)放邀實戰(zhàn)案例 ：六、電話回訪 注意事項： 1、語言親切、語音熱情、語調(diào)委婉。 2、充滿誘惑力，有引導(dǎo)性。 3、打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢，讓他們的思想跟著你的語言走，以免他們拒絕。 七、拜訪客戶。 目的：有4點 程序：按門鈴（敲門）自我介紹贊美說明來意感謝告別。 相關(guān)臺詞： 贊美；舉例子；重點事項：有3點 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202232實戰(zhàn)案例 ：六、電話回訪

27、四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 實戰(zhàn)案例 ： 八、 物資：應(yīng)該包括現(xiàn)場使用的物資、企業(yè)形象需要的物資、會議過程需要的物資、流程設(shè)計中需要的特殊物資等。 1、現(xiàn)場使用的物資。一般情況下，大家都知道現(xiàn)場需要的大的物資，如條幅、易拉寶等，可是容易忽略的是現(xiàn)場需要的小的物資。 2、企業(yè)形象，突出重點的物資。畫龍點睛的故事大家都清楚，但是讓大家去做這種事時卻不一定做的好。做好顧客表示的更多的是相信與感謝。 3、會議過程中需要的物資。根據(jù)會議流程設(shè)計的不同，我們可以設(shè)計不同的物資，如有抽獎活動，那么獎品的設(shè)計也是重要的。每一場會議必須有的必個過程是專家講座，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，對于到場的專家總是十分尊重的，那就不

28、用再想的別的內(nèi)容了，給專家們一個胸前佩帶一朵貴賓的鮮花，主持人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也都來一朵，因為是貴賓，所以就應(yīng)該受到與眾不同的接待。4、特殊設(shè)計需要的物資。如現(xiàn)場有捐贈，那么就別忘記一定要像捐款那樣，設(shè)計一個支票形式的展版，讓受捐助的人拿著，一張愛心支票，感動所有的人。四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202233實戰(zhàn)案例 ： 八、 物資：應(yīng)該包括現(xiàn)場使用的物資、企業(yè)形象需實戰(zhàn)案例 ：九、會議現(xiàn)場： 會議流程： 流程設(shè)計：主要是指從會議開始進(jìn)場到收拾會場的全過程。一般情況下，整個會議的流程有登記、入場、介紹專家、專家講座、典型病例發(fā)言、檢測咨詢等，有的還有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，表演、員工宣誓

29、等。 會中部分：是指在有人進(jìn)入會場后到會議結(jié)束后的整個過程。我們可以細(xì)分為以下幾個環(huán)節(jié)：第一、簽到：第二、入場：第三、工作人員亮相：第四、講座：第五、檢測、咨詢：第六、銷售與送貨：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202234實戰(zhàn)案例 ：九、會議現(xiàn)場：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 實戰(zhàn)案例 ：九、會議現(xiàn)場： 會議安排： 主持人相關(guān)職責(zé)、臺詞： 其他外圍人員職責(zé)： 會后部分：會議結(jié)束后，在收拾完現(xiàn)場后就開始進(jìn)入會后環(huán)節(jié)。會后環(huán)節(jié)包括： 第一、資料整理： 第二、電話回訪： 第三、資料分析： 第四、總結(jié)： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 會議營銷 10/3/202235實戰(zhàn)案例 ：九、

30、會議現(xiàn)場： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之二 藥店聯(lián)爆的運作程序： 前期準(zhǔn)備 管理 收集病歷談判單位 上崗 宣傳 售后服務(wù) 員工招聘/培訓(xùn) 銷售 再回訪 會議營銷 電話回訪 服務(wù)營銷 （1、）談判商業(yè)單位：（2、）前期準(zhǔn)備：（3、）人員招聘/培訓(xùn)（分工與職責(zé)）：（4、）藥店的管理與終端布置： （5、）終端的宣傳、銷售工具的應(yīng)用： (6、)銷售：根據(jù)藥店的管理制度，合理的應(yīng)用銷售技巧。（7、)售后服務(wù)： (8、)收集病歷：（9、）會議營銷： 四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之三 藥店聯(lián)爆 10/3/202236藥店聯(lián)爆的運作程序：四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之三 在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院

31、的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的?？瞥闪酸t(yī)院提高效益的重要途徑，也是廠家發(fā)展的重點。 1、?？坪献髦行♂t(yī)院的市場需求2、?？坪献鞯幕A(chǔ)三大優(yōu)勢（1）、品牌優(yōu)勢（2）、患者人群巨大（3）、產(chǎn)品優(yōu)勢四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之四 ?？坪献?10/3/202237 在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中3、?？坪献鳡I銷通路操作流程電話拜訪廣告拉動郵寄資料 拉動醫(yī)院客戶醫(yī)院上門考察拉動醫(yī)院展示優(yōu)勢、學(xué)術(shù)介紹、合作培訓(xùn)、商業(yè)談判、利益共識簽訂協(xié)議現(xiàn)款現(xiàn)貨回款實現(xiàn)派遣專家知識講座、坐診看病、?？菩麄?、公在策劃、目標(biāo)醫(yī)生患者購買售后服務(wù)再次坐診再次宣傳銷售重復(fù)四,社區(qū)醫(yī)

32、療營銷活動系列之四 專科合作 10/3/2022383、?？坪献鳡I銷通路操作流程電話拜訪拉動醫(yī)院客戶醫(yī)院上門考察4、核心技巧（1）、教育及引導(dǎo)醫(yī)院合作?？平ㄔO(shè)及其運作方法不同于醫(yī)院普通門診和病房的開發(fā)工作，?？平ㄔO(shè)需要適用市場營銷的方法和手段，通過舉辦“?？坪献髟洪L研討會”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運行機(jī)制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“產(chǎn)品”的協(xié)議，并建立了心血管病專科，同時及時派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。（2）、廣泛宣傳引導(dǎo)患者在專家巡診前讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出專家、權(quán)威等” （3）、樹立樣板醫(yī)院每一個省樹立幾個樣板醫(yī)院，

33、重點支持，進(jìn)行反復(fù)多次的重復(fù)活動與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。（4）、管理好貨物流向四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之四 ?？坪献?10/3/2022394、核心技巧四,社區(qū)醫(yī)療營銷活動系列之四 五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 社區(qū)醫(yī)療營銷通過了市場中幾年的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了諸多問題：消費者的信任危機(jī)；員工素質(zhì)差；缺乏組織性與紀(jì)律性；主動性不強(qiáng)；集體榮譽(yù)感差；管理人員以權(quán)壓人；享樂主義風(fēng)行；形式方法單一；市場監(jiān)控獎罰乏力 反思之一 品牌（信任）現(xiàn)象：有些廠家一點知名度都沒有，一個療程幾百上千元的產(chǎn)品，在宣傳資料中給消費者是既看不見產(chǎn)品正規(guī)科技含量也摸不著公司具體情況的文字，而這些產(chǎn)品都是

34、與消費者自身健康息息相關(guān)的，結(jié)果社區(qū)營銷中消費者既不相信產(chǎn)品，也不會購買，幾個月后公司自然退出市場；也有些廠家的品牌很響亮，但在社區(qū)營銷過程中由于對消費者欺騙，不兌現(xiàn)承諾，夸大療效在短短的幾個月后不但本產(chǎn)品銷量上去后嚴(yán)重下滑，同時其它同一品牌產(chǎn)品也受影響，另外也常常讓消費者對類似活動反感。為什么？沒有品牌，信任出現(xiàn)危機(jī)！ 社區(qū)醫(yī)療營銷的企業(yè)必須具備一定的品牌知名度，品牌知名度既可以是前期企業(yè)發(fā)展到一定階段自然造就的品牌，也可以是你在當(dāng)前的大眾媒體上正在擴(kuò)大宣傳影響的品牌。因而在做社區(qū)醫(yī)療營銷之前要先造勢，比如絡(luò)欣通的人民大會堂給老將軍贈藥、聶衛(wèi)平作為形象代言人的廣告可以增加消費者的權(quán)威信任；還

35、比如步長制藥集團(tuán)下的步長脈利通讓人聯(lián)想到步長的品質(zhì)與療效；再比如交大心榮給人一種因為是西安交通大學(xué)研制、出品，那么產(chǎn)品內(nèi)涵就好，質(zhì)量也會高等等關(guān)聯(lián)想法10/3/202240五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 社區(qū)醫(yī)療營銷通過了市場中幾年的發(fā)五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之二產(chǎn)品現(xiàn)象：一時間社區(qū)場合聚集了各種各樣的產(chǎn)品，既有藥品，也有食品，還有醫(yī)療器械，電信用品，保險等等，一段時間后卻所剩無幾；許多產(chǎn)品的廠家覺得很委曲，產(chǎn)品長期效果不比誰差，價格也特別便宜，但短期不明顯，卻為什么受傷的總是我？為什么？不是每個產(chǎn)品都適合社區(qū)醫(yī)療營銷！首先、產(chǎn)品的適用人群數(shù)量要大，而且目標(biāo)對象最好是中老年人，因為他們才有

36、時間，而且都會是長期使用，比如心腦血管病、糖尿病、癌癥、肝病、胃病、骨質(zhì)疏松癥等方面產(chǎn)品。其次、產(chǎn)品的價格較高，最好都能是療程服用，這樣才有足夠的利潤空間，當(dāng)然不是越高越好，還要考慮大眾的消費能力，因為當(dāng)許多人認(rèn)為健康短時間值不了那么多錢時，你注定失??！一般病藥在300元左右一療程，特殊病藥可以是幾千一療程。第三、產(chǎn)品的療效要好，最好是在服用35天有癥狀反應(yīng)，這表明產(chǎn)品在起作用，一個月癥狀改善明顯、效果好，消費者就能長期使用直到健康。因為在這節(jié)奏匆匆的時代，誰會有耐心等待？10/3/202241五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之二產(chǎn)品10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之三思路（戰(zhàn)

37、略戰(zhàn)術(shù)）現(xiàn)象：現(xiàn)實的市場中一些公司產(chǎn)品在全國某一個市場很成功，但在另一些市場卻很失敗，雖然經(jīng)理換了幾薦，都是從成功市場調(diào)來的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，照樣市場沒有起色，比如步長脈利通在東北市場社區(qū)營銷很成功，交大心榮在陜西、甘肅等地是社區(qū)龍頭老大，但它們在全國其它市場開拓卻特別艱難；另一些公司的產(chǎn)品在一個市場能快速的起量，但僅僅只能維持半年到一年時間就消失了，比如在陜西的欣得新，在山東的抗癌產(chǎn)品清華二號為什么？市場不同、時間不同，要有變化的思路!常言道：思路決定出路，凡事預(yù)則立。中國的市場地方差異性太大，一個產(chǎn)品在一個市場初期開拓時運用的通常是小型社區(qū)醫(yī)療營銷方式，在成長期一般運用中型會議講座、康復(fù)明星座談會

38、，成熟期則與藥店、醫(yī)院聯(lián)合搞終端藥店聯(lián)爆、經(jīng)銷商促銷，成立健康咨詢服務(wù)中心。其實在市場中社區(qū)醫(yī)療營銷要超常規(guī)思維，遇事別出心裁出絕招才能走遍天下。 10/3/202242五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之三思路（戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)）10五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之四細(xì)節(jié)（執(zhí)行力）現(xiàn)象：一些公司同一個省的不同市場回款差距卻很大，相同的市場前后任經(jīng)理的業(yè)績也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。陜西一家作社區(qū)營銷很成功的企業(yè)在開拓湖北市場時遇到很大的阻力，第一任經(jīng)理運作的業(yè)績非常慘淡，連續(xù)虧損，該企業(yè)任命了一位新的經(jīng)理，半年后，采用同樣的方法，該市場業(yè)績上升了15倍，市場擴(kuò)大了5倍為什么？市場細(xì)節(jié)的執(zhí)行力不一樣！常言道：細(xì)節(jié)決定

39、成敗！面對今天這樣一個激烈的競爭環(huán)境和行業(yè)，我們唯一能做的是比別人更努力，只有把工作做的更細(xì)、更扎實，才能贏得市場。社區(qū)醫(yī)療營銷就是在做細(xì)節(jié)工作，而且是環(huán)環(huán)相連，任何一個環(huán)節(jié)疏忽都會造成整個活動的失敗。比如選點是社區(qū)醫(yī)療營銷的起始點，有著至關(guān)重要的作用，它是一項細(xì)致、周密、復(fù)雜的工作，是一個了解市場、分析市場，把握市場的過程，猶如房子的地基，選點不好，社區(qū)醫(yī)療營銷后面的環(huán)節(jié)就沒有把握；再比如宣傳預(yù)熱，它負(fù)責(zé)把消費者吸引到現(xiàn)場，因此里面的口碑力度要足夠，以什么為利益點訴求，讓消費者對活動充滿神秘感等，包括消費者分類，不同消費者訴求內(nèi)容，二八原則運用，消費者年齡結(jié)構(gòu)等等都要有對策才能保證消費者到場

40、人數(shù)；還比如活動現(xiàn)場的布置，各環(huán)節(jié)的配合決定活動的效果，售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定了消費者是否再次消費?？傊?，有了戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計之后，執(zhí)行就成了實現(xiàn)社區(qū)醫(yī)療營銷目標(biāo)的必由之路，即使最大的戰(zhàn)略設(shè)計，失去實際有效的執(zhí)行，也只能是紙上談兵。10/3/202243五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之四細(xì)節(jié)（執(zhí)行力）10/五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之五企業(yè)文化現(xiàn)象：如今市場上許多社區(qū)醫(yī)療營銷的企業(yè)員工如走馬燈似流失，主動性不強(qiáng)，集體榮譽(yù)感差，管理人員以權(quán)壓人，享樂主義風(fēng)行，不思進(jìn)取結(jié)果市場有作不起來的，也有原本很好的市場卻在短短時間內(nèi)崩潰，比如陜西一企業(yè)在甘肅的市場，當(dāng)經(jīng)理一更換后，后任經(jīng)理根本經(jīng)常不

41、到公司，不起帶頭作用，公司上層也不管不問，結(jié)果3個月后，整個市場管理人員流失殆盡，員工留下來的都在混日子，銷量下滑5倍，隨后市場關(guān)閉。為什么？公司沒有形成自己的文化！社區(qū)醫(yī)療營銷最大的群體就是員工，實際上也是人員面對面的營銷，那么消費者憑什么認(rèn)識、感知并接受企業(yè)及產(chǎn)品？靠的是有企業(yè)文化內(nèi)涵的員工，只有員工的表現(xiàn)打動、說服了消費者，才能讓消費者滿意！眾多的員工憑什么能在條件苦時凝聚在公司打拼？靠的是公司富有人情味及發(fā)展前景的企業(yè)文化，靠的是公司企業(yè)文化達(dá)成的共識的橋梁、同一的思想，讓大家覺得這里是一個溫暖的大家庭，使自己的知識系統(tǒng)化，是自己營銷征途上的加油站。一個公司的企業(yè)文化也象花朵一樣要經(jīng)過

42、澆水、施肥、修枝等慢慢培養(yǎng)才行。我在管理1000多人的隊伍時員工月流失率在5%左右，就是運用了我與管理層制定的企業(yè)文化手冊，讓員工有一個共同的目標(biāo)，共同的追求，通過一段時間的奮斗，去實現(xiàn)自己的人生理想。10/3/202244五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之五企業(yè)文化10/2/2五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之六管理現(xiàn)象：許多社區(qū)醫(yī)療營銷的公司地方市場要不就是執(zhí)行總部的政策大打折扣，要不就是陽奉陰為，銷售回款總量有限，銷售費用卻居高不下，“將在外君命有所不授”，市場上的貨物丟失嚴(yán)重，外聯(lián)事件不斷，管理人員克扣員工提成，時間一長市場崩潰，要再次啟動市場難上加難。為什么？沒有系統(tǒng)化的內(nèi)部管理制度

43、！社區(qū)醫(yī)療營銷依靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場第一要求，管理者要以欣賞的眼光看得每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開始，從人為本的管理理念就應(yīng)該深深扎入到各級主管心中，尊重人才、重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍，同時應(yīng)制定一系列完善的制度。其實每一個公司都制定了一系列的制度、人事管理，財務(wù)管理，銷售管理，售后管理等等，除了市場執(zhí)行不力外，還有一個重要原因可能是不適用于市場。管理必須是貼近市場才能發(fā)揮巨大的作用。我就曾要求各市場不但要建設(shè)墻壁文化，還要建立民主團(tuán)隊生活會制度；基層干部競聘上崗，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的管理原則；1

44、0/3/202245五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之六管理10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之七培訓(xùn)現(xiàn)象：許多公司社區(qū)醫(yī)療營銷中市場拓展不開或太慢，比如交大心榮在云南昆明的開發(fā)，在公司總部有一系列完整的方法與技巧，但在市場中員工產(chǎn)品知識不熟悉，操作方法細(xì)節(jié)不知道，管理制度落不實，售后服務(wù)跟不上結(jié)果同時間開發(fā)的市場已經(jīng)迅速把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全省，而昆明市場還在苦苦掙扎。為什么？培訓(xùn)太少、不到位！社區(qū)醫(yī)療營銷依靠人員地面推廣，必須建立完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工眼朝一個方向看，力向一個地方使，它的效果好壞，直接決定了社區(qū)醫(yī)療營銷的回款高低，還關(guān)系著一個市場甚至公司的發(fā)展。社區(qū)醫(yī)療營銷的培訓(xùn)

45、內(nèi)容很多：包括企業(yè)文化、成功心態(tài)、產(chǎn)品病理藥理、營銷理論，營銷模式， OTC管理技巧等等。社區(qū)醫(yī)療營銷的培訓(xùn)方式也很多：模擬培訓(xùn)法，經(jīng)驗推廣培訓(xùn)法，現(xiàn)場培訓(xùn)法，競爭能力激勵培訓(xùn)法，“愛心”激勵培訓(xùn)法，野外拉練培訓(xùn)法等等。10/3/202246五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之七培訓(xùn)10/2/202五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之八服務(wù)現(xiàn)象：一些社區(qū)醫(yī)療營銷廠家，常常忽視服務(wù)，即使有也是為了應(yīng)付，有些消費者使用一次后再也不會使用，包括他的親戚朋友，時間不長市場慢慢萎縮；有些消費者不適應(yīng)產(chǎn)品，引發(fā)身體嚴(yán)重后果后廠家又拖著不解決，最后舉報，打官司把一個市場，甚至一個公司都?xì)Я?；比如某一產(chǎn)品本來前期

46、社區(qū)醫(yī)療營銷在西安很成功，但車輛廠一消費者服用后身體出現(xiàn)不適，本來一個電話叫停服就可以了，但廠家服務(wù)卻沒做到，結(jié)果這消費者不但在新聞媒體上不斷報道，而且還把廠家告上法庭，使廠家在本市業(yè)務(wù)陷于癱瘓。為什么？商家服務(wù)誠意不夠！在目前的營銷環(huán)境中，社區(qū)醫(yī)療營銷產(chǎn)品越來越需要通過“服務(wù)”提供除加值，增加產(chǎn)品對消費者的吸引力，才能保持市場的穩(wěn)定發(fā)展。許多廠家的售前、售中、售后服務(wù)根本落不實，一心只想銷售產(chǎn)品，其實在消費者見多識廣的今天，沒有真正的服務(wù)誰也不會消費你的產(chǎn)品，特別是社區(qū)醫(yī)療營銷中，前期的宣傳預(yù)熱免費講座檢查咨詢就是售前服務(wù)，做得好與差決定你的產(chǎn)品能否被消費者使用；中期的電話咨詢就是售中服務(wù)，

47、詢問服用方法，是否有新的情況等；后期的家訪上門指導(dǎo)就是售后服務(wù)，定期量血壓，提供生活保健等等。10/3/202247五,社區(qū)醫(yī)療營銷的八大反思 反思之八服務(wù)10/2/202社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 61、三個階段611、第一個階段為市場的啟動期。 此時的操作應(yīng)該以常規(guī)會議營銷為主，以會議營銷來展示企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的形象，宣傳企業(yè)文化，同時建立客戶數(shù)據(jù)庫。其成敗的關(guān)鍵取決于兩點：其一是員工的素質(zhì)，其二是活動操作的細(xì)節(jié)。612、第二個階段為市場中期的維護(hù)與拓展期。 此時的操作應(yīng)該注重服務(wù)的質(zhì)量，而營銷模式應(yīng)該轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)庫的操作。營銷成敗的關(guān)鍵在服務(wù)。有這樣一個比例：1：8：25：2，意思是一

48、個顧客可以影響8名顧客，可以使25名顧客產(chǎn)生購買欲望，可促使2名客戶達(dá)成購買。而從市場方向性拓展而言，此時應(yīng)該加強(qiáng)醫(yī)院的開發(fā)，同時將社區(qū)醫(yī)療營銷與醫(yī)院的開發(fā)合作相結(jié)合的營銷模式作為市場可持續(xù)性發(fā)展的另一重點。此時所開展啟動的醫(yī)院應(yīng)該以廠礦職工醫(yī)院與鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小型醫(yī)院為主，想這種醫(yī)院面對改革，他們?nèi)鄙倩颊哔Y源，而我們可以提供患者資源與其共享，如此雙方互利有助于雙方發(fā)展，同時中間環(huán)節(jié)制約較少，有助于營銷活動打開展和控制。10/3/202248社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 61、三個階段10/2/社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 61、三個階段613、第三階段為市場成熟階段。 此時市場服務(wù)營銷操作應(yīng)

49、該在聯(lián)誼會操作同時注重電話營銷。對于成熟期市場，電話營銷有效節(jié)省了人力資源，降低了費銷比。 從市場方向性拓展上，其一、除了中小型醫(yī)院聯(lián)合之外應(yīng)該開以省、市、區(qū)醫(yī)院，此時除臨床常規(guī)操作之外應(yīng)該注重開發(fā)聯(lián)辦?？?。其二、及時啟動終端OTC市場，針對OTC市場的常規(guī)操作可分為兩方面，一）、專柜促銷，相對風(fēng)險較高、投資按一個專柜計算，每月柜臺費大約在15003000元，一個員工工資約800元，合計在23003800元之間；二）、柜臺外促銷，按一個店面計算，一個員工工資約600元，藥店提成約2030相交之下，如果OTC銷量在10000元以上的市場適合用專柜促銷。 此階段市場已走向成熟，應(yīng)增加媒體活動廣告與

50、促銷廣告。用媒體帶動和有效結(jié)合電話營銷、?？坡?lián)辦和OTC終端。更應(yīng)該注重產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的宣傳。這樣無論是對產(chǎn)品還是對企業(yè)都鋪墊了較好的持續(xù)性發(fā)展的道路。10/3/202249社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 61、三個階段10/2/社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 62、兩個方面621、一方面是企業(yè)文化的滲透。 企業(yè)企業(yè)文化應(yīng)該包含兩個方面，在企業(yè)內(nèi)部為激發(fā)員工的潛能和培養(yǎng)員工的人生觀與價值觀，在外體現(xiàn)企業(yè)形象，張揚企業(yè)個性，甚至可用文化去影響和受益于一部分社會大眾。 社區(qū)醫(yī)療營銷如何進(jìn)行傳播，應(yīng)以文化為基礎(chǔ)，應(yīng)該以文化來體現(xiàn)服務(wù)，體現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)涵，從而使文化成為企業(yè)與消費者之間互動的紐帶。

51、 產(chǎn)品只是企業(yè)單方面的給予消費者，企業(yè)與消費者之間只是單純的提供與接受，而文化卻是互動的，不再是單純的提供與接受，從人的心里角度分析，在很多時候人不單需要得到，更樂于付出，當(dāng)文化滲透進(jìn)消費者的思想，消費者就會與企業(yè)形成一體，如此消費者就會分享和維護(hù)企業(yè)的榮辱。 同時，作為產(chǎn)品來說，最多只不過是更新?lián)Q代，最終都會被科技的發(fā)展所淘汰，而作為文化來說，卻是不斷的延續(xù)與遞進(jìn)，因而在企業(yè)與消費者之間建立文化的橋梁是一條可持續(xù)性發(fā)展的通道。 就售前服務(wù)而言，文化的傳播則可以在眾多雜亂的媒體傳播中脫穎而出。通過專業(yè)的、正確的“健康知識”“科學(xué)知識”和“文化理念”使受眾初步建立新人關(guān)系，在這種情況下，廣告的目的不再是“說服”與“促銷”，而是通過文化的理念對受眾的吸引，是通過文化的傳播推動社會與人類的進(jìn)步。10/3/202250社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 62、兩個方面10/2/社區(qū)醫(yī)療營銷的三個階段與兩個方面 62、兩個方面621、一方面是企業(yè)文化的滲透。 在社區(qū)醫(yī)療營銷形式中，產(chǎn)品的初次銷售才是銷售工作的開始，因為只有留住顧客，而且將顧客轉(zhuǎn)化為忠實顧客才能實現(xiàn)消費者與企業(yè)之間的雙贏，所以在此銷售過程中除了產(chǎn)品質(zhì)量更重要的是文化的貫穿與滲透。這樣才可以達(dá)到顧客的重復(fù)購買、相