伊利市場管理手冊

1、PAGE PAGE 129伊利乳業(yè)（集集團(tuán)）股股份有限限公司銷售人員市市場管理理手冊2016年年1月目 錄錄8城市經(jīng)理理、業(yè)務(wù)務(wù)代表崗崗位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化手冊冊第一部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表必須牢牢記的五五個準(zhǔn)則則第二部分：城市經(jīng)經(jīng)理的六六個使命命第三部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表崗位標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化作作業(yè)第四部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表小店協(xié)協(xié)同拜訪訪七步驟驟第五部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表大店協(xié)協(xié)同拜訪訪八步驟驟第六部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表主要工工作時間間分配表表第一部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表必須牢牢記的五五個準(zhǔn)則則：準(zhǔn)則一：對對于任何何客戶、無無論大小小，我們們都要堅堅持服務(wù)務(wù)與管理理

2、并重，僅僅強(qiáng)調(diào)管管理或僅僅強(qiáng)調(diào)服服務(wù)都是是片面的的.準(zhǔn)則二：770%的的時間都都要在市市場上，親親自鋪貨貨、親自自跟車送送貨，親親自到市市場上落落實各項項工作；銷量、網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、終端端形象、推推廣執(zhí)行行等未達(dá)達(dá)標(biāo)，第第一責(zé)任任人是城城市經(jīng)理理和業(yè)務(wù)務(wù)代表，然然后才是是客戶.準(zhǔn)則三：只只有在不不斷學(xué)習(xí)習(xí)和實踐踐過程中中使自己己的專業(yè)業(yè)技能獲獲得提升升，才能能跟得上上伊利的發(fā)發(fā)展速度度，并有有機(jī)會獲獲得晉升升，為自自己工作作.準(zhǔn)則四：要要廉正.準(zhǔn)則五：決決不造假假.第二部分：城市經(jīng)經(jīng)理的六六個使命命：1、我們的的使命不不是把產(chǎn)產(chǎn)品賣給給經(jīng)銷商商，而是是通過經(jīng)經(jīng)銷商把把產(chǎn)品賣賣到費者手中，并并通過

3、深深度營銷銷和服務(wù)務(wù)讓消費費者形成成品牌忠忠誠.2、我們的的使命是是不折不不扣的將將公司的的各項策策略執(zhí)行行到最終端，同同為公司投入市市場的每每一分錢錢負(fù)責(zé).3、除了經(jīng)經(jīng)銷商外外，分銷銷商、零零售店和和消費者者都是我我們必須須全力以以赴去維維系的客客戶.4、在確保保公司利利益前提提下，我我們要還還要致力力于為我我們的客客戶增加加潤.5、我們的的使命是是不斷增增加零售售終端的的銷售品品項鋪市永永無止境境.6、對新品品推廣全全力以赴赴.第三部分：城市經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)代表表崗位標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化作作業(yè)（一）、區(qū)區(qū)域市場場銷售目目標(biāo)達(dá)成成：落實：年度度銷售預(yù)預(yù)算，依依據(jù)公司司下達(dá)的的任務(wù)量量按品類類和渠道道進(jìn)行分

4、分解。監(jiān)督：按照照月計劃劃和旬追追蹤方式式，確保保每個品品項都能能達(dá)成銷銷售計劃劃。1、合同分分解量月月要貨計計劃監(jiān)督督。 2、月要貨貨計劃旬旬追蹤。反饋：對于于不能按按日達(dá)成成回復(fù)量量的市場場，每五五天以書書面和電電話形式式向省經(jīng)經(jīng)理反饋饋不能達(dá)達(dá)成的原原因和具具體改進(jìn)進(jìn)的措施施。（二）、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展按照品品類、包包裝、口口味規(guī)劃劃：規(guī)劃：1、圍圍繞品類類結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃劃，提升升品類競競爭力和和利潤貢貢獻(xiàn)。2、對弱勢勢產(chǎn)品和和弱勢市市場，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品策略規(guī)規(guī)劃，提提升市場場份額。落實：1、按按季度對對本市場場和公司司品類結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行行糾偏。2、按照渠渠道特點點和公司司要求制制定不同同品項鋪鋪市

5、、鋪鋪貨目標(biāo)標(biāo)。3、按品類類、包裝裝、口味味對弱勢勢產(chǎn)品和和市場分分析，制制定突破破策略。（三）、費費用的有有效使用用：費用使用總總則：客客戶對申申請費用用不能提提供落實實保障，此此費用不不予批復(fù)復(fù)客戶對批復(fù)復(fù)費用不不能提供供見證材材料，此此費用不不予結(jié)案案規(guī)劃：買贈贈費用、人人員費用用、形象象費用、推推廣費用用1、買贈費費用：落實:渠道道買贈、終終端買贈贈、聯(lián)合合買贈（1）、活活動開始始前三天天召開經(jīng)經(jīng)銷商主主管（業(yè)業(yè)務(wù)員）、分分銷商活活動告知知說明會，明確確活動的的方式、流流程、時時間、力力度.做做好會議議記錄備備查。（2）、活活動相關(guān)關(guān)準(zhǔn)備：充足的的活動產(chǎn)產(chǎn)品、告告知海報報、價格格牌等監(jiān)

6、督：（1）、活活動開始始后要抽抽查終端端的執(zhí)行行情況；其中活活動時間間在155天以內(nèi)內(nèi)的，抽查不不低于33次，活活動時間間為一個個月的抽抽查不低低5次，每每次抽查查不少于于30家家網(wǎng)點，如如果出現(xiàn)現(xiàn)終端告告知達(dá)成成率低于于60%、與活活動力度度不相符符活動內(nèi)內(nèi)容及變變相提高高供貨價價格，視視同費用用浪費。（2）、檢檢查客戶戶的出庫庫單與終終端店的的送貨單單，是否否有活動動力度體體現(xiàn)，檢查最少55天的出出庫單，每每天檢查查10張張以上的的出庫單單，出庫庫單合格格率1000%，不不達(dá)標(biāo)視視同客戶戶截流費費用，并并在第一一時間上上報省辦辦。2、人員費費用：落實：（11）、常常規(guī)促銷銷員數(shù)量量=總銷銷

7、量/115萬元元/人 （2）、特特殊促銷銷員按公公司要求求做：如如：特侖侖蘇獨立立促銷員員（3）、人人員費用用=(人人員數(shù)量量*平均均工資)*公司司承擔(dān)費費用比 （44）、促促銷員必必須按照照公司要要求和流流程招聘聘，培訓(xùn)訓(xùn)合格后后，由城城市經(jīng)理理、業(yè)務(wù)務(wù)代表簽簽字確認(rèn)認(rèn)后上崗崗，離崗崗也需要要簽字確確認(rèn)。監(jiān)督：城市市經(jīng)理每每周對在在崗促銷銷人員必必須做一一次檢查查，結(jié)案案時必須須提供完完整的促促銷人員員花名冊冊和工資資表。3、形象費費用：重重點客戶戶形象費費用、一一般客戶戶形象費費用（1）、重重點客戶戶形象費費用：落實：A、堆頭頭：四個個堆頭一一個主貨貨架，參參考平均均堆頭費費用和促促銷計劃

8、劃B、店內(nèi)裝裝飾費用用：066年的裝裝飾費用用+077年新增增門店計計劃費用用店內(nèi)裝飾門門店選擇擇的原則則：公司司規(guī)定的的重點客客戶門店店，當(dāng)?shù)氐劁N量和和影響力力較大的的門店，同同時考慮慮主要鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣縣城銷量量和影響響力較大大的門店店。C、按照陳陳列211字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督：形象象費用要要把控投投入產(chǎn)出出比，按按照重點點客戶要要求執(zhí)行行A、5000元以上上堆頭/貨架等等陳列項項目，城城市經(jīng)理理、業(yè)務(wù)務(wù)代表必必須親自自1000%檢查查核實B、5000元以下下的堆頭頭/貨架架等陳列列項目，至至少要抽抽查200%，對對于費用用網(wǎng)點66個月循循環(huán)一次次。C、結(jié)案必必須提供供陳列協(xié)協(xié)議、陳陳列照片片等

9、見證證性材料料。（2）、一一般客戶戶形象費費用：落實：A、陳陳列費用用：根據(jù)據(jù)本區(qū)域域品牌力力的強(qiáng)弱弱和終端端網(wǎng)點需需求為準(zhǔn)準(zhǔn)，選點點以GTT、SSS20店店、OTT（重點點考慮醫(yī)醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、食食堂、車車站、機(jī)機(jī)場）網(wǎng)網(wǎng)點為主主，進(jìn)行行實物陳陳列、空空箱陳列列和物料料展示，并并與渠道道簽定終端端的陳列列協(xié)議。B、形象店店、店招招費用：根據(jù)本本區(qū)域品品牌力的的強(qiáng)弱和和終端網(wǎng)網(wǎng)點需 求為準(zhǔn)，選選點以GGT、SSS200店、OOT（重重點考慮慮醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、食食堂、車車站、機(jī)機(jī)場）等等網(wǎng)點為為主，優(yōu)優(yōu)先選擇擇十字路路口的門門店。選選點原則則：點連連線，線線織網(wǎng)。費費用根據(jù)據(jù)實際網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量與具體體

10、地址，由由廣告公公司負(fù)責(zé)責(zé)實地測測量，同同時出具具制作預(yù)預(yù)算。在在向公司司申請與與結(jié)案。具體做法：A、業(yè)務(wù)員員按照行行程，實實現(xiàn)海報報、吊旗旗在終端端網(wǎng)點1100%覆蓋，加加強(qiáng)堆頭頭圍對冰冰箱、收收銀臺、櫥櫥窗、墻墻壁、小小店包柱柱的包裝裝及太陽陽傘、店店招、形形象店的的投放等等，最大大化通過過物料來來提升終終端形象象。B、引導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)人員員收集空空箱，排排列成組組陳列與與店門口口。 監(jiān)督：制作作要求以以市場部部為準(zhǔn)，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料。A、陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行，抵制制小兒科科形象問問題的發(fā)發(fā)生（小小兒科問問題為：使用過過期物料料和元素素、堆頭頭上放競競品、臨臨期未下下架、空空白海報

11、報未打印印、堆頭頭上無物物料、價價簽與實實際產(chǎn)品品不符） B、物料規(guī)規(guī)范使用用，符合合公司元元素要求求4、推廣費費用：制制作費用用、路演演費用、試試飲費用用落實：按照照批復(fù)費費用的相相關(guān)要求求嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督：A、制制作費用用：50000元元以上的的制作項項目，城城市經(jīng)理理要親自自組織和和參與不不少于33家廣告告公司的的招標(biāo)，中中標(biāo)廣告告公司的的中標(biāo)通通知書上上，必須須由城市市經(jīng)理和和客戶同同時簽字字確認(rèn)；50000元以以下的制制作項目目，至少少要有22家廣告告公司進(jìn)進(jìn)行價格格比較，才才能制作作；結(jié)案案要有照照片和協(xié)協(xié)議。B、路演費費用：公公司組織織的路演演活動，城城市經(jīng)理理和客戶戶要全力力配合

12、和和監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，對對于廣告告公司執(zhí)執(zhí)行不到到位的環(huán)環(huán)節(jié)，要要向公司司及時反反饋；市市場自行行組織的的路演活活動，必必須要有有至少33家以上上廣告公公司招標(biāo)標(biāo)、比價價才能執(zhí)執(zhí)行；結(jié)結(jié)案要有有照片和和協(xié)議。C、試飲費費用：嚴(yán)嚴(yán)格按照照批復(fù)的的試飲級級別開展展試飲活活動，明明確試飲飲的次數(shù)數(shù)、時間間、數(shù)量量和地點點，800%的試試飲現(xiàn)場場，城市市經(jīng)理必必須親自自到現(xiàn)場場，監(jiān)督督落實；結(jié)案要要有照片片、試飲飲匯總表表和人員員工資表表。分銷操作補補貨標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化流程程適用范圍:質(zhì)量補補貨、費費用補貨貨、特殊殊補貨流程執(zhí)行人人及聯(lián)系系電話為為：張培培：004711-733911170張俊琳：004711-73

13、3911170賀瑞庭：004711-733911193李彩紅：004711-733915534張 慧：04771-7739115411王 蕾：04771-7739114966直接上級及及聯(lián)系電電話： 閆曉曉燕：004711-733931170辦公地點：內(nèi)蒙古呼和和浩特和和林盛樂樂經(jīng)濟(jì)園園區(qū)伊利利乳常溫溫液奶事事業(yè)本部部銷售部部補貨流程圖圖：各中心將結(jié)案后的促銷費用錄入分銷系統(tǒng)中質(zhì)量投訴專員將質(zhì)量補貨單錄入各中心將結(jié)案后的促銷費用錄入分銷系統(tǒng)中質(zhì)量投訴專員將質(zhì)量補貨單錄入市場部將活動費用錄入分銷系統(tǒng)中分銷操作員根據(jù)系統(tǒng)中補貨的量分銷操作員根據(jù)系統(tǒng)中補貨的量進(jìn)行補貨4、流程說說明（即即注意事事項）

14、按財務(wù)部的的規(guī)定，在在文件處處理單審審核完的的兩個月月之內(nèi)將將補貨全全部補完完。（由由于客戶戶的自身身原因有有時不能能完成，比比如客戶戶要貨量量不足、不不要貨、貨貨款不夠夠或者經(jīng)經(jīng)銷商更更換、一一次性錄錄入大金金額的補補貨造成成的積累累報銷等等）一般情況補補貨量最最多不超超過要貨貨量的220%，但但是市場場不同，補補貨的比比例也有有所變動動。如華華南，西西南，呼呼市等，促促銷活動動比較頻頻繁，按按照正常常補貨比比例無法法將促銷銷費用在在規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)處理完完。（四）、深深度營銷銷開展：總則：城市市經(jīng)理必必須掌握握和熟練練運用深深度營銷銷工作流流程1、鋪市鋪鋪貨、第第一陳列列：落實：（1）、明

15、明確目標(biāo)標(biāo)： 85660122X的銷銷售密碼碼，讓所所有人員員將目標(biāo)標(biāo)銘記到到心。（2）、分分解目標(biāo)標(biāo)：指導(dǎo)業(yè)務(wù)主主管將鋪鋪市鋪貨貨品項陳陳列目標(biāo)標(biāo)分解到到每個業(yè)業(yè)務(wù)員，每每個業(yè)務(wù)務(wù)員的個個人目標(biāo)標(biāo)再細(xì)分分到單個個工作日日目標(biāo)。（3）、報報表：分析業(yè)務(wù)務(wù)人員工工作進(jìn)度度表和和產(chǎn)品品鋪市跟跟蹤表中中鋪市、鋪鋪貨、品品項陳列列的完成成情況，未未達(dá)標(biāo)項項目限期期業(yè)務(wù)主主管整改改到位。（4）、資資源： 深度營銷銷市區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)員必必須按照照1500家網(wǎng)點點/人配配置到位位，規(guī)范范固定的的行程，送送貨車的的配置必必須達(dá)到到可以1100%覆蓋所所有售點點。（5）、薪薪資結(jié)構(gòu)構(gòu)協(xié)助客戶建建立完善善的員工工薪資體

16、體系，推推進(jìn)績銷銷管理，確確保終端端業(yè)務(wù)人人員的穩(wěn)穩(wěn)定。目目標(biāo)：建建立簡單單而公平平的獎罰罰制度和和薪資體體系。（6）、培培訓(xùn)A、每日必必須參加加客戶晨晨會，安安排至少少5分鐘鐘溝通、培培訓(xùn)B、協(xié)同走走訪市場場的實地地培訓(xùn)報表數(shù)據(jù)收收集流程程業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡業(yè)務(wù)人員每天填寫業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品鋪市跟蹤表業(yè)務(wù)主管每旬匯總為主管用鋪市追蹤匯總表市場文員將KA主管、業(yè)務(wù)主管、各外圍主管、特通主管的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總成為產(chǎn)品鋪市匯總表臨時上報表表格上報報流程臨時文件銷售部提前臨時文件銷售部提前23天下發(fā)各市場對口人員進(jìn)行數(shù)據(jù)收集主管于接到通知第二日晨會匯總數(shù)據(jù)市場文員進(jìn)行整理

17、并按照要求時間上報BI系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)收集集流程必須保障有足夠的硬件設(shè)備進(jìn)行支持必須保障有足夠的硬件設(shè)備進(jìn)行支持業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡及相關(guān)信息進(jìn)行準(zhǔn)確收集錄入業(yè)務(wù)人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員市場文員根據(jù)下載的標(biāo)準(zhǔn)表格進(jìn)行數(shù)據(jù)庫錄入與上傳，并核實業(yè)務(wù)主管或城市經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)的審核中心巡查及時跟近檢查深度營銷主管隨時監(jiān)控數(shù)據(jù)庫信息巡查定期對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度進(jìn)行檢查BI系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)更新新流程業(yè)務(wù)人員按照行程規(guī)范拜訪業(yè)務(wù)人員按照行程規(guī)范拜訪在拜訪過程中按照實際情況進(jìn)行記錄每日下班后清點形成，按標(biāo)準(zhǔn)填寫B(tài)I網(wǎng)點信息日變更表第二日晨會后交予信息處理人員，根據(jù)填報進(jìn)行數(shù)據(jù)的更改。每人“BI網(wǎng)點信息日變更表”

18、必須每日上交監(jiān)督：根據(jù)追蹤和和巡查部部門等反反饋情況況，視情情況給于于相應(yīng)的的正、負(fù)負(fù)激勵。2、規(guī)范深深度營銷銷工具深度營銷工工具包括括三表兩兩，通過過協(xié)同拜拜訪與業(yè)業(yè)務(wù)員的的角色互互換，真真正懂得得三表兩兩卡的使使用細(xì)節(jié)節(jié)、功能能和意義義，以便便更好地地指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員開開展工作作。如下下：（1）、客客戶資料料卡A、客戶資資料卡是是每個零零售網(wǎng)點點的身份份證，記記錄著每每個單店店開發(fā)后后的銷售售狀況，是是深度營營銷其他他報表數(shù)數(shù)據(jù)的重重要來源源。B、通過完完整的客客戶資料料卡數(shù)據(jù)據(jù)，可以以及時掌掌握通路路產(chǎn)品的的庫存數(shù)數(shù)量和產(chǎn)產(chǎn)品日期期，近而而確保我我們產(chǎn)品品在新鮮鮮度上的的優(yōu)勢，加加速產(chǎn)品品的

19、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頻率，促促進(jìn)銷量量的增長長，也便便于準(zhǔn)確確制定門門店的合合理庫存存數(shù)量。C、通過客客戶資料料卡數(shù)據(jù)據(jù)，分析析單店的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、銷銷售周期期和曲線線，找出出單店銷銷量增長長點，并并用這些些數(shù)據(jù)來來引導(dǎo)店店老板，讓讓店老板板信服我我們的業(yè)業(yè)務(wù)員，最最終按照照業(yè)務(wù)員員建議的的1.55倍安全全庫存定定貨。（2）、產(chǎn)產(chǎn)品鋪市市跟蹤表表根據(jù)產(chǎn)品鋪鋪市跟蹤蹤表，可可以清楚楚地了解解每周區(qū)區(qū)域內(nèi)每每個業(yè)務(wù)務(wù)員，各各個單品品的鋪市市數(shù)、鋪鋪市率及及銷量的的達(dá)成率率，結(jié)合合前期的的數(shù)據(jù)，為為制定下下一個鋪鋪市鋪貨貨目標(biāo)、要要貨計劃劃和銷量量分解提提供重要要依據(jù)。 （3）、業(yè)業(yè)務(wù)人員員工作進(jìn)進(jìn)度表反映市場各

20、各個業(yè)務(wù)務(wù)片區(qū)每每天的鋪鋪市、鋪鋪貨和銷銷量狀況況。業(yè)務(wù)務(wù)主管，必必須每天天分析表表中的數(shù)數(shù)據(jù)變化化，及時時采取措措施，保保證鋪市市、鋪貨貨和銷量量目標(biāo)的的按時達(dá)達(dá)成。3、數(shù)據(jù)打打假 原則：沒沒有依據(jù)據(jù)的數(shù)據(jù)據(jù)不能上上報，上上報的數(shù)數(shù)據(jù)必須須準(zhǔn)確、真真實。落實：（1）、表表格檢查查每周檢查22次表格格數(shù)據(jù)填填寫情況況，特別別是產(chǎn)產(chǎn)品鋪市市匯總表表。（2）、電電話抽查查 依依據(jù)表格格內(nèi)容，如如終端端網(wǎng)點明明細(xì)表，通通過電話話抽查追追蹤核實實（3）、實實地檢查查按照業(yè)務(wù)人人員拜訪訪行程表表，實地地檢查三三表兩卡卡等數(shù)據(jù)據(jù)的真實實性。 監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場數(shù)數(shù)據(jù)存在在虛假，嚴(yán)嚴(yán)格考核核，并責(zé)責(zé)令負(fù)責(zé)責(zé)人立

21、即即改正。4、市場人人均銷量量分析 每月月將本市市場我們們?nèi)司N銷量與競競品人均均銷量及及本省區(qū)區(qū)平均人人均銷量量進(jìn)行比比較。若若低于這這兩個數(shù)數(shù)據(jù)，說說明本市市場我們們產(chǎn)品還還有很大大的銷售售潛力。從從深度營營銷角度度來說，需需要考慮慮開發(fā)更更多的網(wǎng)網(wǎng)點，進(jìn)進(jìn)一步提提高鋪市市、鋪貨貨率，加加強(qiáng)終端端形象建建設(shè)，提提升單點點銷售力力。5、新品鋪鋪市陳列列落實：（1）、鋪鋪市目標(biāo)標(biāo)新品上市在在KA、GGT和“SS主主要客戶戶”必須達(dá)達(dá)到1000%鋪鋪市。必必須在11個月內(nèi)內(nèi)完成進(jìn)進(jìn)店。（2）、陳陳列目標(biāo)標(biāo)新品在售點點至少要要有6個個月的陳陳列。監(jiān)督：（1）、表表格追蹤蹤 每每旬分析析產(chǎn)品品鋪市匯

22、匯總表中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（2）、實實地檢查查 走走訪市場場實地檢檢查新品品鋪市鋪鋪貨、銷銷售狀況況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及及時調(diào)整整。6、三三四線市市場深開開發(fā)落實：（1）、分分銷價格格省經(jīng)理、城城市經(jīng)理理和經(jīng)銷銷商三方方簽訂分分銷協(xié)議議，共同同制定合合理的分銷價格，給給予分銷銷商合理理的利潤潤空間，保保障市場場整體和和諧運營營。（2）、業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn) 對對三、四四線市場場的業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)給給于傾斜斜，增加加培訓(xùn)的的頻率，尤尤其是對對業(yè)務(wù)主主管的培培訓(xùn)。監(jiān)督：（1）、定定期與經(jīng)經(jīng)銷商就就三四線線市場情情況進(jìn)行行溝通，及及時掌握握三四線線市場開開發(fā)進(jìn)度度。（2）、經(jīng)經(jīng)常與

23、分分銷商進(jìn)進(jìn)行電話話溝通，了了解其運運營中存存在的問問題與需需求。定定期向省省經(jīng)理反反饋運營營情況。7、產(chǎn)品新新鮮度管管理（1）、要要貨控制制制定合理要要發(fā)貨計計劃，從從產(chǎn)品未未入市之之前就控控制其新新鮮度。（2）、定定期拜訪訪 業(yè)業(yè)務(wù)員定定期拜訪訪市場，發(fā)發(fā)現(xiàn)不符符合公司司新鮮度度的產(chǎn)品品，要及及時調(diào)換換。（3）、檢檢查表格格 業(yè)業(yè)務(wù)主管管每日檢檢查客客戶資料料卡，按按旬分析析產(chǎn)品日日期，及及時處理理（4）、實實地檢查查 協(xié)協(xié)同業(yè)務(wù)務(wù)主管，實實地檢查查產(chǎn)品新新鮮度，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，限期期整改到到位。（5）、集集中消化化 將將市場上上舊日期期產(chǎn)品及及時調(diào)換換下架，統(tǒng)統(tǒng)一回收收，集中中進(jìn)行消消化。

24、8、市場終終端形象象建設(shè)（1）、形形象目標(biāo)標(biāo)A、海報張張貼維護(hù)護(hù)率：660%B、吊旗懸懸掛維護(hù)護(hù)率：550%C、聯(lián)系卡卡張貼維維護(hù)率：1000%D、第一陳陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)店：指指在該店店中伊利利產(chǎn)品：a、品品項數(shù)大大于競品品；b、 單品排排面大于于競品；c、 陳列在在銷售第第一位置置（如除除未來星星兒童奶奶外最靠靠近入口口，地面面數(shù)起第第三層貨貨架等）。（2）、晨晨會布置置 每每個工作作日晨會會，審核核并分析析主管與與業(yè)務(wù)片片區(qū)的鋪鋪市數(shù)據(jù)據(jù)，根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)采采取相應(yīng)應(yīng)措施進(jìn)進(jìn)行加強(qiáng)強(qiáng)或給予予資源。數(shù)據(jù)不被利用永遠(yuǎn)不會真實。9、協(xié)同拜拜訪工作作（1）、拜拜訪頻率率城市經(jīng)理協(xié)協(xié)同拜訪訪4次以以上/月月，市

25、區(qū)區(qū)2次，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次次。（2）、問問題解決決通過協(xié)同拜拜訪，發(fā)發(fā)現(xiàn)市場場存在的的普遍問問題，及及時整改改，并做做成報告告，在培培訓(xùn)會議議上予于于溝通，共共同解決決。（五）、重重點客戶戶管理：1、合同談?wù)勁薪⑴c采購購、處長長、科長長長期的的友好聯(lián)聯(lián)系。詳詳見KAA專員談?wù)勁袃?nèi)容容2、及時解解決反饋饋與買場場合作過過程中的的疑義與與問題3、落實、監(jiān)監(jiān)督、反反饋重點點客戶部部門的各各項工作作；（1）、裝裝飾費用用、陳列列費用：按時、按按位置執(zhí)執(zhí)行（2）、活活動執(zhí)行行、導(dǎo)購購管理：活動告告知、賣賣場提供供資源的的履行、促促銷品的的管理、導(dǎo)導(dǎo)購員的的表現(xiàn)（3）、產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)店店、配送送問題：各類產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)店

26、店的提報報與進(jìn)度度追蹤，杜杜絕與反反饋跨區(qū)區(qū)域配送送事件發(fā)發(fā)生（4）、DDM海報報活動檔檔期：制制定與監(jiān)監(jiān)督是否否按檔期期規(guī)定如如期開展展（5）、結(jié)結(jié)款及時時性：結(jié)結(jié)款周期期是否與與帳期一一致。4、銷量規(guī)規(guī)劃（1）、年年度銷量量規(guī)劃A、11月月1日前前上報006年重重點客戶戶1-110月實實銷量，分分析投入入費用、品類、單品品銷量。B、111月155日前提提報本市市場077年計劃劃銷量考慮因素：a、考慮增增加品項項數(shù)、擴(kuò)擴(kuò)大弱勢勢產(chǎn)品份份額b、加強(qiáng)對對導(dǎo)購人人員的管管理c、解決與與賣場合合作過程程中的問問題等因因數(shù)，提提升077年銷量量合理銷量目目標(biāo)：07年計劃劃銷量為為在066年銷量量的基礎(chǔ)

27、礎(chǔ)上增長長30%C、參照KKA主管管和省經(jīng)經(jīng)理下發(fā)發(fā)07年年任務(wù)指指標(biāo)適當(dāng)當(dāng)調(diào)整各各市場重重點客戶戶銷量（必必需是客客戶同意意）。D、按KAA部門下下發(fā)全年年計劃銷銷量分解解到月。C、按月追追蹤完成成情況。（2）、月月度銷量量規(guī)劃詳見KA專專員月度度銷量規(guī)規(guī)劃按照系統(tǒng)分分析銷量量完成情情況分析析匯報5、費用規(guī)規(guī)劃落實實（1）、陳陳列費用用規(guī)劃與與落實A、按公司司07年年陳列要要求規(guī)劃劃：4個個堆頭+1個端端架+面面包房多多點陳列列+收銀銀臺多陳陳列，并并對陳列列位置進(jìn)進(jìn)行審核核，所發(fā)發(fā)生費用用要進(jìn)行行核對與與比對。B、貨架陳陳列：陳陳列面最最寬，品品項最多多，按照照公司貨貨架標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)次序陳陳列C

28、、對所有有陳列位位置要進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督維護(hù)；質(zhì)量、位位置、面面積、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放、產(chǎn)品品飽滿度度。D、每月55日上報報本月重重點客戶戶陳列照照片，賣賣場執(zhí)行行圖。E、每月結(jié)結(jié)案時要要對材料料的真實實性進(jìn)行行監(jiān)督反反饋，不不合格的的不予結(jié)結(jié)案，同同時提報報陳列照照片。（2）、形形象裝飾飾費用規(guī)規(guī)劃、落落實A、按照重重點門店店、縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店店制定裝裝飾費用用的使用用計劃。B、和采購購洽談確確定裝飾飾時間、項項目、費費用，與與門店確確認(rèn)位置置等工作作，并上上報省辦辦與KAA專員。C、確定批批復(fù)費用用與裝飾飾項目，安安排制作作，適時時追蹤進(jìn)進(jìn)度。D、按照結(jié)結(jié)束時間間督促客客戶結(jié)案案。（3）、促促銷人員員費用

29、規(guī)規(guī)劃、落落實A、根據(jù)賣賣場銷量量與經(jīng)營營品類進(jìn)進(jìn)行人員員數(shù)量及及工資費費用規(guī)劃劃B、對人員員招聘、培培訓(xùn)、考考試進(jìn)行行監(jiān)督，合合格上崗崗。C、對促銷銷人員的的工作表表現(xiàn)進(jìn)行行考核與與獎勵6、品項規(guī)規(guī)劃落實實（1）、按按照公司司對KAA 系統(tǒng)統(tǒng)品項要要求,對對照本市市場未達(dá)達(dá)標(biāo)品項項(附產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)店店標(biāo)準(zhǔn))（2）、向向相關(guān)部部門所要要條碼質(zhì)檢報報告價價格指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品樣品等等資料（3）、制制訂產(chǎn)品品進(jìn)店排排期表（4）、按按照排期期反饋產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)店店進(jìn)度,及存在在問題分分析,及及時糾偏偏.7、店內(nèi)裝裝飾落實實（1）、參參與廣告告公司招招標(biāo),避避免費用用流失.（2）、參參與賣場場裝飾的的談判(費用最最高

30、的前前3個)（3）、依依據(jù)合同同中的進(jìn)進(jìn)度排期期,現(xiàn)場場進(jìn)行驗驗收,(位置元素材料)（4）、填填寫店內(nèi)內(nèi)裝飾信信息反饋饋表(表表)（5）、負(fù)負(fù)責(zé)費用用結(jié)案(表)8、業(yè)績完完成反饋饋與結(jié)案案（1）、對對業(yè)務(wù)員員大店行行程和大大店客戶戶資料卡卡檢查（2）、對對市場文文員統(tǒng)計計銷售旬旬報表審審核上報報省辦KKA專員員。（3）、每每月2日日前將所所有賣場場實際銷銷量統(tǒng)計計上報省省辦KAA專員。（數(shù)數(shù)據(jù)可以以是送貨貨單統(tǒng)計計或者是是查看賣賣場電腦腦系統(tǒng)銷銷量）（4）、審審核照片片填寫結(jié)結(jié)案資料料結(jié)案。9、協(xié)同拜拜訪和數(shù)數(shù)據(jù)分析析（1）、依依據(jù)客戶戶財務(wù)與與賣場對對賬單,進(jìn)行銷銷售增長長品項項變化促銷效效

31、果分分析（2）、利利用協(xié)同同拜訪,了解賣賣場存在在的問題題.每周周不少于于1次，針針對出現(xiàn)現(xiàn)的問題題在次日日上報KKA專員員。（六）、通通路行銷銷管理：要求：城市市經(jīng)理必必需掌握握和熟悉悉運用通通路行銷銷工作的的流程1、大型活活動、區(qū)區(qū)域活動動執(zhí)行（1）、接接到總部部大型活活動方案案，首先先進(jìn)行理理解和分分析；（2）、接接受大型型活動的的培訓(xùn)，解解決所有有有疑問事事宜；（3）、分分析本市市場該產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展具體數(shù)數(shù)據(jù)，確確定執(zhí)行行中的重重點工作作；（4）、制制定本市市場大型型活動執(zhí)執(zhí)行細(xì)案案并執(zhí)行行：A、嚴(yán)格根根據(jù)總部部大型活活動排期期制定本本市場活活動進(jìn)展展排期；B、按排期期分階段段培訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)

32、人員員、促銷銷人員；C、按時根根據(jù)市場場實際情情況提報報所需廣廣促物料料數(shù)量提提報；D、及時根根據(jù)總部部物料到到貨排期期追蹤大大型活動動物料和和促銷裝裝產(chǎn)品的的到貨情情況；E、確定巡巡查部門門檢查大大型活動動的執(zhí)行行并確定定相關(guān)部部門的考考核項目目和考核核金額；F、嚴(yán)格按按時開始始大型活活動并拍拍照上報報；G、每日對對大型活活動進(jìn)行行監(jiān)督，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時改改正H、嚴(yán)格按按時回傳傳活動追追蹤表；I、活動結(jié)結(jié)束后及及時進(jìn)行行活動評評估，嚴(yán)嚴(yán)格按時時提報大大型活動動評估報報告；J、活動結(jié)結(jié)束后相相關(guān)事宜宜的處理理（物料料使用情情況、銷銷售狀況況，本次次活動的的不足等等）；確確定活動動費用申申請明細(xì)

33、細(xì)嚴(yán)格按按時上報報，并確確認(rèn)批復(fù)復(fù)2、物料制制作管理理（1）、各各省辦確確定固定定服務(wù)的的廣告公公司（2）、省省辦采購購和市場場采購采采取集體體采購和和多家比比價策略略（3）、采采購和比比價要符符合公司司采購流流程促銷品質(zhì)量量處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化流流程適用范圍: 所所有促銷銷品及禮禮品的質(zhì)質(zhì)量問題題流程執(zhí)行人人及聯(lián)系系電話為為： 各各銷售中中心通路路行銷專專員直接上級及及聯(lián)系電電話： 各銷售售中心通通路行銷銷經(jīng)理辦公地點：各銷售售中心所所在地具體操作流流程圖：經(jīng)銷商經(jīng)銷商依供應(yīng)的簽樣對物料、禮品進(jìn)行驗收驗收合格后簽收物料、禮品的簽收單驗收不合格，拒簽簽收單（且在24小時內(nèi)通知行銷專員）驗收合格后簽收物

34、料、禮品的簽收單驗收不合格，拒簽簽收單（且在24小時內(nèi)通知行銷專員）使用其間發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商進(jìn)行拍照反饋至銷售中心通路行銷專員處（同時提供質(zhì)量問題的數(shù)量及所占比率，經(jīng)銷商聯(lián)系方式）使用其間發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商進(jìn)行拍照反饋至銷售中心通路行銷專員處（同時提供質(zhì)量問題的數(shù)量及所占比率，經(jīng)銷商聯(lián)系方式）反饋至各銷售中心通路行銷專員處反饋至各銷售中心通路行銷專員處銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦通路行銷室通知通路行銷室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部要求供應(yīng)商進(jìn)行補貨，并做出處理

35、通路行銷室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部在24小時內(nèi)派供應(yīng)商到現(xiàn)場進(jìn)行確認(rèn)、協(xié)商處理經(jīng)理辦調(diào)查核實、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核（考核之前必須經(jīng)過供應(yīng)部門簽字確認(rèn)）經(jīng)理辦調(diào)查核實、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核（考核之前必須經(jīng)過供應(yīng)部門簽字確認(rèn)）經(jīng)理辦調(diào)查核實、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核經(jīng)理辦調(diào)查核實、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核（補貨，影響活動進(jìn)行考核，沒有影響活動不作考核）6、流程說說明經(jīng)

36、銷商在發(fā)發(fā)現(xiàn)不合合格物料料及禮品品的1個個工作日日內(nèi)將信信息反饋饋至銷售售中心通通路行銷銷專員處處。銷售中心通通路行銷銷專員在在24小小時內(nèi)將將信息傳傳遞至市市場部通通路行銷銷室、北北京企管管部。市場部通路路行銷室室于244小時內(nèi)內(nèi)將信息息傳遞至至供應(yīng)部部。北京經(jīng)理辦辦接到信信息在224小時時內(nèi)調(diào)查查、追蹤蹤相應(yīng)的的解決措措施，并并對相應(yīng)應(yīng)的質(zhì)量量問題按按類別對對供應(yīng)部部進(jìn)行考考核并通通報。供應(yīng)部接到到信息后后24小小時內(nèi)要要求供應(yīng)應(yīng)商拿出出處理方方案，并并在規(guī)定定的到貨貨周期內(nèi)內(nèi)進(jìn)行補補貨、折折價、賠賠償。3、軟文投投放（1）、根根據(jù)要求求與相關(guān)關(guān)廣告公公司或報報社聯(lián)系系（2）、按按要求進(jìn)進(jìn)

37、行談判判爭取拿拿到發(fā)表表當(dāng)日最最低折扣扣（3）、按按時回傳傳投放進(jìn)進(jìn)展追蹤蹤表（4）、簽簽定合同同，按時時、按投投放要求求進(jìn)行投投放（5）、結(jié)結(jié)案：投投放后及及時拿到到報樣，并并將報樣樣、發(fā)票票、合同同郵寄到到市場部部將申請請結(jié)案傳傳到中心心由總經(jīng)經(jīng)理簽字字后，傳傳到北京京，進(jìn)行行費用處處理媒體宣傳標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化流流程適用范圍: 公司司投放客客戶配合合、客戶戶自行投投放流程執(zhí)行人人及聯(lián)系系電話為為：劉 銳 0100-51167776388郭志瑞 0100-51167776700陳永華 0100-61152002244直接上級及及聯(lián)系電電話：王曉征 0100-51167775899趙 萍 0100-5

38、1167776722辦公地點：北京市市通州區(qū)區(qū)食品工工業(yè)園區(qū)區(qū)一區(qū)一一號5、具體操操作流程程圖：（1）、市市場部規(guī)規(guī)劃投放放但需銷銷售部客客戶配合合執(zhí)行的的：報紙硬廣告告投放流流程：市場部在確認(rèn)元素光盤、簽字小樣、確認(rèn)排期的7個工作日內(nèi)將投放要求及排期發(fā)至銷售部，同時將市場部在確認(rèn)元素光盤、簽字小樣、確認(rèn)排期的7個工作日內(nèi)將投放要求及排期發(fā)至銷售部，同時將元素光盤郵寄至相應(yīng)客戶處銷售部接到通知后一個工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶接到通知后在3個工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)貓笊鐪贤ò婷娌⒋_認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場部市場部收到終稿后在一個工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后通知客戶客戶接到通知，要求報社在3個工作日內(nèi)

39、上刊客戶7個工作日內(nèi)給市場部郵寄報樣、合同、發(fā)票市場部在報紙上刊期間監(jiān)督上刊情況，對于出現(xiàn)不符的對相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果及整改要求在一個工作日發(fā)至銷售部銷售部在一個工作日內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶公關(guān)軟文投投放流程程：客戶接到通知后在3個工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)孛襟w溝通并確認(rèn)終稿，并將終客戶接到通知后在3個工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)孛襟w溝通并確認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場部市場部確定稿件和排期后的7個工作日內(nèi)將排期、樣稿及相應(yīng)通知發(fā)至銷售部市場部確定稿件和排期后的7個工作日內(nèi)將排期、樣稿及相應(yīng)通知發(fā)至銷售部銷售部接到通知后一個工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶7個工作日內(nèi)給市場部郵寄樣稿、合同、發(fā)票客戶接到通知要

40、求媒體在3個工作日內(nèi)上刊市場部收到終稿后在兩個工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后將終客戶7個工作日內(nèi)給市場部郵寄樣稿、合同、發(fā)票客戶接到通知要求媒體在3個工作日內(nèi)上刊市場部收到終稿后在兩個工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后將終稿通知客戶銷售部在一個工作日內(nèi)通知客戶市場部銷售部在一個工作日內(nèi)通知客戶市場部在軟文投入期間監(jiān)督投放情況，對于出現(xiàn)不符的對相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果在一個工作日發(fā)至銷售部 公交車廣廣告投放放流程：市場部在確定投放前40天通知相應(yīng)的投放城市，將通知發(fā)至銷售部市場部下發(fā)通后的7個工作日內(nèi)向客戶提供分城市線路情況銷售部接到通知后一個工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處市場部在確定投

41、放前40天通知相應(yīng)的投放城市，將通知發(fā)至銷售部市場部下發(fā)通后的7個工作日內(nèi)向客戶提供分城市線路情況銷售部接到通知后一個工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶在5天之內(nèi)給媒介上報所選路線在上線一周當(dāng)?shù)乜蛻襞c市場部安排客戶在5天之內(nèi)給媒介上報所選路線在上線一周當(dāng)?shù)乜蛻襞c市場部安排的人員對投放情況共同簽字驗收市場部聯(lián)系廣告公司比價、制作、上線（為期25天）（2）、銷銷售中心心、客戶戶、分公公司自行行進(jìn)行宣宣傳的：候車亭、車車體、大大牌、報報紙、軟軟文、雜雜志投放放流程銷售中心、客戶、分公司接到回復(fù)通知后進(jìn)行宣傳銷售部接到回復(fù)后一個工作日內(nèi)通知銷售中心、銷售分公司、客戶市場部接到方案后在3個工作日確定并給予

42、回復(fù)銷售部接到方案后一個工作日內(nèi)將方案轉(zhuǎn)發(fā)市場部銷售中心、客戶、分公司提出方案上報至銷售部銷售中心、客戶、分公司接到回復(fù)通知后進(jìn)行宣傳銷售部接到回復(fù)后一個工作日內(nèi)通知銷售中心、銷售分公司、客戶市場部接到方案后在3個工作日確定并給予回復(fù)銷售部接到方案后一個工作日內(nèi)將方案轉(zhuǎn)發(fā)市場部銷售中心、客戶、分公司提出方案上報至銷售部2、流程說說明：銷售部在此此流程中中負(fù)責(zé)對對銷售中中心、銷銷售分公公司、客客戶的方方案上報報的監(jiān)督督及與市市場部的的對接工工作，對對于未經(jīng)經(jīng)過市場場部審核核同意而而進(jìn)行媒媒體宣傳傳的由銷銷售部負(fù)負(fù)責(zé)。市場部負(fù)責(zé)責(zé)宣傳內(nèi)內(nèi)容的審審核，對對于審核核后的內(nèi)內(nèi)容出現(xiàn)現(xiàn)錯誤或或不符合合公司

43、要要求，或或總經(jīng)理理不滿意意的市場場部負(fù)全全部責(zé)任任。對于此類發(fā)發(fā)文，銷銷售部直直接發(fā)至至市場部部文件資資料員處處，由市市場部文文件資源源員內(nèi)部部轉(zhuǎn)發(fā)。4、調(diào)研測測試（1）、常常規(guī)申請請?zhí)釄缶呔唧w場次次和費用用預(yù)算（2）、新新品上市市必須做做口味測測試5、本市場場方案的的制定（實實際數(shù)據(jù)據(jù)案例）（1）、城城市經(jīng)理理市場產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展具體數(shù)數(shù)據(jù)，確確定需要要重點突突破產(chǎn)品品和具體體規(guī)格（2）、對對該產(chǎn)品品進(jìn)行調(diào)調(diào)研，包包括市場場實際走走訪、消消費者溝溝通、客客戶溝通通、促銷銷人員溝溝通，主主要競品品該品類類的市場場表現(xiàn)和和信息收收集；（3）、市市場活動動方案制制定：A、活動背背景B、活動數(shù)數(shù)據(jù)支持

44、持C、活動目目的D、活動時時間E、活動通通路F、活動方方式G、活動培培訓(xùn)時間間F、活動費費用預(yù)算算H、活動考考核制度度I、活動排排期（4）、市市場活動動方案的的確定：A、活動方方案與市市場客戶戶、省辦辦通路行行銷執(zhí)行行專員的的溝通B、省經(jīng)理理確定活活動方案案方向并并確定執(zhí)執(zhí)行（否否定重新新以上流流程進(jìn)行行整改）C、市場活活動方案案的執(zhí)行行：D、確定市市場城市市經(jīng)理培培訓(xùn)市場場業(yè)務(wù)和和促銷人人員時間間E、確定市市場提報報該市場場活動執(zhí)執(zhí)行細(xì)案案時間F、確定報報表提報報周期，監(jiān)監(jiān)督市場場活動開開展情況況G、確定市市場活動動評估報報告時間間H、確定巡巡查部門門檢查的的方式和和周期，并并確定考考核項目

45、目和考核核金額（模模式同上上）G、確定市市場活動動需要預(yù)預(yù)算費用用提報省省經(jīng)理和和財務(wù)室室申請明明細(xì)，并并確認(rèn)批批復(fù)H、走訪市市場并針針對不合合格的地地方進(jìn)行行及時整整改I、制定市市場活動動評估報報告（同同上評估估報告形形式）6、物料管管理（1）、按按時進(jìn)行行常規(guī)廣廣宣物料料的申請請投放工工作；（2）、按按時進(jìn)行行廣促物物料的申申請投放放工作；7、路演管管理（1）、接接到活動動通知及及活動方方案后理理解活動動背景、活活動要求求，分析析活動需需求（2）、制制定活動動執(zhí)行細(xì)細(xì)案，活活動開始始前兩周周報省辦辦行銷專專員8、試飲管管理（1）、城城市經(jīng)理理每月常常規(guī)促銷銷申請（2）、確確定具體體場次和和

46、試飲等等級（3）、確確定促銷銷人員費費用（4）、確確定試飲飲產(chǎn)品所所需費用用（5）、確確定所需需物料支支持9、派發(fā)管管理（1）、接接到通知知后仔細(xì)細(xì)閱讀、理理解、分分析（2）、活活動結(jié)束束后及時時做好數(shù)數(shù)據(jù)整理理分析工工作10、競品品信息收收集,分分析（1）、選選擇1000家銷銷量占整整體銷量量80的店進(jìn)進(jìn)行長期期關(guān)注監(jiān)監(jiān)控（2）、每每月155天提報報1000家200店的競競品信息息（3）、城城市經(jīng)理理協(xié)調(diào)市市場行銷銷專員共共同完成成本項工工作11、形象象店,店店招（1）、根根據(jù)中心心制定的的形象店店、店招招規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行本市市場的規(guī)規(guī)劃（2）、按按時按要要求及時時提報明明細(xì) 附表（3）、與與終端

47、客客戶簽訂訂形象店店、店招招投放協(xié)協(xié)議A、要求嚴(yán)嚴(yán)格按公公司要求求執(zhí)行形形象店、店店招投放放位置B、形象店店、店招招投放后后要及時時維護(hù)C、要求形形象店、店店招制作作按照中中心要求求時間內(nèi)內(nèi)完成D、要求形形象店、店店招制作作材質(zhì)和和質(zhì)量符符合執(zhí)行行要求E、要求形形象店、店店招元素素完全按按照總部部提供元元素制作作F、店招制制作要采采取三家家比價原原則，并并與廣告告公司簽簽定合同同，明確確責(zé)任在在業(yè)務(wù)提提報明細(xì)細(xì)時嚴(yán)格格把關(guān)G、投放后后及時做做好檢查查、結(jié)案案工作（資資料要求求申請、結(jié)結(jié)案、比比價單、照照片、制制作合同同、制作作明細(xì)、投投放明細(xì)細(xì)等資料料）12、市場場部費用用申請結(jié)結(jié)案流程程 根

48、根據(jù)活動動做費用用申請并并上報省省經(jīng)理、通通路行銷銷經(jīng)理、中中心經(jīng)理理、市場場部相關(guān)關(guān)人員簽簽字13、數(shù)據(jù)據(jù)分析（1）、分分析省辦辦銷售發(fā)發(fā)展趨勢勢（2）、分分析本市市場發(fā)展展趨勢以以及差異異A、從品類類上分析析差距B、從包裝裝形式上上分析差差距和優(yōu)優(yōu)勢C、從口味味上分析析差距和和優(yōu)勢D、從具體體單品上上分析差差距和優(yōu)優(yōu)勢E、從重點點客戶上上分析差差距和優(yōu)優(yōu)勢 （七）、客客戶資源源管理：1、資源配配置：人人員、倉倉庫、辦辦公面積積、車輛輛、資金金要符合合公司要要求2、組織架架構(gòu)：必必須設(shè)立立：財務(wù)務(wù)、物流流、銷售售促銷、銷銷售行政政、巡查查、行銷銷、重點點客戶、深深度營銷銷、外圍圍和特渠部門門

49、。（八）、價價格體系系維護(hù)：1、明確正正常的價價格體系系，做活活動時不不允許變變相漲價價后在執(zhí)執(zhí)行促銷銷2、公司規(guī)規(guī)定的價價格，必必須按照照要求做做。3、促銷活活動，統(tǒng)統(tǒng)一開始始時間，統(tǒng)統(tǒng)一結(jié)束束時間，做做到市場場價格的的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋饋。 （九）、竄竄貨管理理： 1、客戶戶的分銷銷商增減減備案制制度。城城市經(jīng)理理對客戶戶給分銷銷、直營營店的出出庫單進(jìn)進(jìn)行檢查查、核對對，杜絕絕總經(jīng)銷銷竄貨。2、所有的的產(chǎn)品出出庫各市市場必須須打標(biāo)記記。3、對分銷銷商和配配送商收收取一定定數(shù)額的的竄貨保保證金4、批發(fā)市市場限量量供貨（防防止竄貨貨發(fā)生）5、加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)人員員拜訪頻頻率，提提升對終終端的服服務(wù)能力力

50、，保證證送貨的的及時性性，利用用客戶資資料卡分分析是否否有竄貨貨，針對竄竄貨網(wǎng)點點制定方方案：對對銷量55萬元以以上的店店上導(dǎo)購購員，對對1萬元元到5萬萬元的店店給于陳列列費用支支持，對對1萬元元一下的的店給于于實物獎獎勵等；6、市場文文員通過過短信形形式，把把每日的的進(jìn)銷存存數(shù)據(jù)發(fā)發(fā)給城市市經(jīng)理，對對不正常常出貨要要加以說說明，城城市經(jīng)理理依據(jù)每每日的出出貨情況況，不定定期核實實客戶庫庫存，如如有出入入立即檢檢查出庫庫單據(jù)來來確認(rèn)是是否有問問題7、關(guān)注客客戶庫房房的出入入庫車輛輛，看是是否有外外地牌照照車輛8、相鄰客客戶交界界處的竄竄貨，客客戶與客客戶進(jìn)行行協(xié)商處處理；跨跨省區(qū)和和跨地區(qū)區(qū)的

51、竄貨貨，定為為嚴(yán)重竄竄貨，按按照公司司制度考考核竄貨處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化流流程流程執(zhí)行人人及聯(lián)系系電話：陳霞霞 047717739226522王麗娜 047712234445255 接上級及聯(lián)聯(lián)系電話話： 張惠芳芳 004711-733911192辦公地點：內(nèi)蒙古呼和和浩特和和林盛樂樂經(jīng)濟(jì)園園區(qū)伊利利乳常溫溫液奶事事業(yè)本部部銷售部部竄貨處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化流流程圖如如下：銷售部銷售中心市場事業(yè)部及分倉（1） （22） （3）銷售部銷售中心市場事業(yè)部及分倉（6）（5） （4）（4）市場發(fā)生竄竄貨后，向向銷售中中心提供供竄貨產(chǎn)產(chǎn)品的竄竄貨查證證表。銷售中心信信息員核核對表格格，將符符合查證證標(biāo)準(zhǔn)的的轉(zhuǎn)發(fā)至至銷售部

52、部。銷售部竄貨貨處理專專員根據(jù)據(jù)批次將將竄貨貨查證表表轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)至各個個事業(yè)部部及分倉倉。事業(yè)部及分分倉在224小時時內(nèi)給銷銷售部回回復(fù)表中中每一個個批次的的發(fā)貨市市場、客客戶名及及數(shù)量。銷售部根據(jù)據(jù)事業(yè)部部及分倉倉的回復(fù)復(fù)向銷售售中心回回復(fù)此次次竄貨的的查證結(jié)結(jié)果。銷售中心將將竄貨查查證結(jié)果果通知給給有關(guān)市市場，并并督促雙雙方盡快快解決。市場給中心心的竄竄貨查證證表要要求必須須是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的電子子版表格格（后附附標(biāo)準(zhǔn)竄竄貨查證證表）字字體要求求最小是是12號號字體，不不要加粗粗，表格格中各項項內(nèi)容都都要認(rèn)真真填寫，要要與事實實相符，表表格填寫寫的不規(guī)規(guī)范，則則不予查查證。市場在提供供批次時時要求同同

53、一品種種、同一一生產(chǎn)日日期、同同一生產(chǎn)產(chǎn)地的批批次不得得少于55個（含含5個），批批次數(shù)量量不夠不不予查證證，如提提供的批批次有三三分之一一是錯誤誤則要求求市場重重新提供供批次，此此次提供供的批次次全部作作廢，市市場上提提供的竄竄貨產(chǎn)品品如在十十天內(nèi)將將要過期期，則不不予查證證。銷售部在給給事業(yè)部部、加工工地及分分倉竄竄貨查證證表時時，要求求事業(yè)部部、加工工地及分分倉必須須在244小時內(nèi)內(nèi)給予回回復(fù)，否否則將對對其直接接負(fù)責(zé)人人進(jìn)行通通報考核核，對于于市場上上提供的的每一個個批次事事業(yè)部、加加工地必必須提供供明確的的發(fā)貨市市場、客客戶名、發(fā)發(fā)貨數(shù)量量，如發(fā)發(fā)往北京京要求提提供車牌牌號，如如發(fā)往

54、分分倉要求求提供調(diào)調(diào)撥單號號，對于于錯誤批批次必須須說明批批次所錯錯之處，并并要求給給予文字字性說明明文件。對于復(fù)查的的情況，事事業(yè)部、加加工地及及分倉必必須在112小時時內(nèi)回復(fù)復(fù)復(fù)查結(jié)結(jié)果，如如復(fù)查結(jié)結(jié)果和第第一次查查證的結(jié)結(jié)果有較較大出入入的，請請事業(yè)部部、加工工地及分分倉出示示文字性性說明文文件。如如要求提提供出庫庫批次明明細(xì)表時時則必須須于當(dāng)日日將明細(xì)細(xì)表傳真真給銷售售部。銷售部將以以收到中中心傳來來傳真為為準(zhǔn)，需需在244小時內(nèi)內(nèi)給中心心回復(fù)查查證結(jié)果果，如有有分倉和和節(jié)假日日的時候候可以在在48小小時內(nèi)回回復(fù)。 常溫液奶事事業(yè)本部部竄貨查查證表反饋市場：反饋時間：產(chǎn)品品種及及規(guī)格生

55、產(chǎn)日期批次數(shù)量備注：經(jīng)銷商： 城市市經(jīng)理： 聯(lián)系電電話：打假維權(quán)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程序流程程適用范圍: 假冒產(chǎn)產(chǎn)品、商商標(biāo)侵權(quán)權(quán)流程執(zhí)行人人及聯(lián)系系電話為為：肖軍軍亮 04771-7739228933 直接上級及及聯(lián)系電電話： 包鴻志志 04771-7739228933 辦公地點：內(nèi)蒙古古呼和浩浩特和林林盛樂經(jīng)經(jīng)濟(jì)園區(qū)區(qū)伊利乳業(yè)業(yè)常溫液液 奶事業(yè)本部部法務(wù)處具體操作流流程圖：發(fā)現(xiàn)假貨調(diào)查、取證，收集侵權(quán)產(chǎn)品的原件及相關(guān)材料發(fā)現(xiàn)假貨調(diào)查、取證，收集侵權(quán)產(chǎn)品的原件及相關(guān)材料如侵權(quán)情況嚴(yán)重，特別是發(fā)現(xiàn)假冒廠家的情況下,需要直接派員打假的，由法務(wù)如侵權(quán)情況嚴(yán)重，特別是發(fā)現(xiàn)假冒廠家的情況下,需要直接派員打假的，

56、由法務(wù)處與有關(guān)行政機(jī)關(guān)進(jìn)行協(xié)調(diào)，商討打假事宜。將所收集到的資料及時報送或電傳至法務(wù)處如侵權(quán)影響面小，危害后果較輕法如侵權(quán)影響面小，危害后果較輕法務(wù)處不派人，只提供打假投訴書、授權(quán)委托書及相關(guān)證書等材料； 遇緊急情況，法務(wù)處有權(quán)召開召集相關(guān)的營銷人員及經(jīng)銷商討論、決定打假方案遇緊急情況，法務(wù)處有權(quán)召開召集相關(guān)的營銷人員及經(jīng)銷商討論、決定打假方案由各地營銷人員聯(lián)系工商行政等執(zhí)法機(jī)關(guān)處理，各地營銷人員取得打假材料后,應(yīng)及時向當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T進(jìn)行投訴并配合其查處侵權(quán)廠家。打假完畢，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)收集以下材料：打假完畢，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)收集以下材料：（一）銷毀侵權(quán)產(chǎn)品相關(guān)圖片、文字資料；（二）查封、扣留侵權(quán)產(chǎn)

57、品及生產(chǎn)設(shè)備通知書及相應(yīng)清單；（三）行政處罰決定書；（五）其他資料。收集完畢以上材料，應(yīng)及時報送法務(wù)處；如有特殊原因不能收集或行政主管部門沒有出具相關(guān)材料的，應(yīng)及時反饋至法務(wù)處。6、流程說說明假冒侵權(quán)行行為的認(rèn)認(rèn)定：未經(jīng)我公司司的許可可，在同同一種商商品或類類似商品品上使用用與我公公司注冊冊商標(biāo)相相同或者者近似的的商標(biāo)；銷售侵犯我我公司商商標(biāo)專用用權(quán)的商商品；偽造、擅自自制造我我公司注注冊商標(biāo)標(biāo)標(biāo)識或或者銷售售偽造、擅擅自制造造的我公公司注冊冊商標(biāo)標(biāo)標(biāo)識；未經(jīng)我公司司同意，更更換注冊冊商標(biāo)并并將該更更換商標(biāo)標(biāo)商品又又投入使使用,即即貼牌生生產(chǎn)，產(chǎn)產(chǎn)品為我我公司的的，而商商標(biāo)為對對方的；將與我公

58、司司注冊商商標(biāo)相同同或者近近似的文文字作為為企業(yè)的的字號在在相同或或者類似似商品上上突出使使用，容容易使相相關(guān)公眾眾產(chǎn)生誤誤解；復(fù)制、模仿仿、翻譯譯我公司司馳名商商標(biāo)或其其主要部部分在不不相同或或者不相類似似商品上上作為商商標(biāo)使用用，誤導(dǎo)導(dǎo)公眾，致致使我公公司的利利益可能能受到損損壞；將與我公司司注冊商商標(biāo)相同同或者相相近似的的文字注注冊為域域名，并并且通過過該域名名進(jìn)行相相關(guān)商品品交易的的電子商商務(wù)，容容易使相相關(guān)公眾眾產(chǎn)生誤誤認(rèn)；在同一種或或者類似似商品上上，將與與我公司司注冊商商標(biāo)相同同或者近近似的標(biāo)標(biāo)志作為為商品名名稱或者者商品裝裝潢使用用，誤導(dǎo)導(dǎo)公眾；故意為侵犯犯我公司司注冊商商標(biāo)專

59、用用權(quán)行為為提供倉倉儲、運運輸、郵郵寄、隱隱匿等便便利條件件。經(jīng)營者有下下列行為為之一的的，構(gòu)成成對我公公司的侵侵權(quán)：擅自將我公公司商品品特有的的名稱、包包裝、裝裝潢三者者同時作相同或者者近似使使用，或或者將其其中之一一作相同同或近似似使用，造造成或足足以造成成和我公公司的商商品相混混淆，使使消費者者誤認(rèn)為為是我公公司的商商品；擅自使用我我公司的的企業(yè)名名稱或者者姓名，引引人誤認(rèn)認(rèn)為是我我公司的的商品；偽造或或者冒用用我公司司的廠名名、廠址址的；在商品上偽偽造或者者冒用我我公司認(rèn)認(rèn)證標(biāo)志志、名優(yōu)優(yōu)標(biāo)志等等質(zhì)量標(biāo)標(biāo)志，偽偽造產(chǎn)地地，對商商品質(zhì)量量作引人人誤解的的虛假表表示。侵權(quán)產(chǎn)品的的相關(guān)材材料

60、一般般包括但但不限于于侵權(quán)廠廠家的侵侵權(quán)產(chǎn)品品原件、廠廠名、廠廠址、聯(lián)聯(lián)系方式式、日產(chǎn)產(chǎn)量、市市場占有有率、市市場覆蓋蓋面等信信息及資資料。公司具體打打假工作作人員在在打假過過程中，有有保守相相關(guān)機(jī)密密，正確確行使職職權(quán)，維維護(hù)公司司權(quán)益的的職責(zé)。在在打假活活動中致致使公司司遭受重重大損失失的,責(zé)責(zé)任人應(yīng)應(yīng)承擔(dān)賠賠償責(zé)任任，構(gòu)成成犯罪的的，移交交司法機(jī)機(jī)關(guān)處理理。侵權(quán)產(chǎn)品的的相關(guān)材材料一般般包括但但不限于于侵權(quán)廠廠家的侵侵權(quán)產(chǎn)品品原件、廠廠名、廠廠址、聯(lián)聯(lián)系方式式、日產(chǎn)產(chǎn)量、市市場占有有率、市市場覆蓋蓋面等信信息及資資料。公司具體打打假工作作人員在在打假過過程中，有有保守相相關(guān)機(jī)密密，正確確行