業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(聯(lián)想集團(tuán))

1、編號： 內(nèi)部資料 注意保密業(yè)務(wù)代表渠渠道管理理手冊商用市場本本部一九九九年年十月業(yè)務(wù)代表表渠道管管理手冊冊指導(dǎo)導(dǎo)書一、編寫業(yè)業(yè)務(wù)代表表渠道管管理手冊冊的目目的配合合格格業(yè)務(wù)代代表工作作規(guī)范十十條的的推進(jìn)實(shí)實(shí)施，作作為十條條細(xì)則內(nèi)內(nèi)容的補(bǔ)補(bǔ)充。為為業(yè)務(wù)代代表完成成各項基基礎(chǔ)性工工作提供供輔助工工具，加加強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)代表自自我管理理，提高高業(yè)務(wù)代代表工作作效率。實(shí)現(xiàn)對渠道道的精細(xì)細(xì)化管理理。理清清有關(guān)渠渠道建設(shè)設(shè)工作的的基本工工作主線線，規(guī)范范每件工工作的推推進(jìn)方法法、流程程和步驟驟。輔助渠道經(jīng)經(jīng)理對業(yè)業(yè)務(wù)代表表進(jìn)行管管理。二、業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道管理理手冊使使用說明明本手冊是業(yè)業(yè)務(wù)代表表完成各各項渠道道

2、建設(shè)工工作的輔輔助性工工具，是是對合合格業(yè)務(wù)務(wù)代表工工作規(guī)范范十條內(nèi)內(nèi)容的細(xì)細(xì)化和補(bǔ)補(bǔ)充，主主要以一一系列表表格為主主。每份表格都都反映了了做好某某一項渠渠道建設(shè)設(shè)工作在在各個細(xì)細(xì)節(jié)方面面的要求求，業(yè)務(wù)務(wù)代表務(wù)務(wù)必依據(jù)據(jù)推進(jìn)計計劃分步步驟實(shí)施施操作，按按照表格格格式、填填表說明明、填表表程序的的要求，完完成每份份表格。商用市場本本部向每每位業(yè)務(wù)務(wù)代表提提供印刷刷版和電電子版各各一套，手手冊印刷刷版隨身身攜帶，表表格的填填報、上上交、留留檔備案案以電子子版為主主。大區(qū)渠道處處經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)督督業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道管理理手冊的的執(zhí)行。業(yè)務(wù)代表表渠道管管理手冊冊的解解釋權(quán)在在商用市市場本部部渠道管管理處。

3、三、業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道管理理手冊目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠渠道支持持工作日日志每日渠道經(jīng)理自己保留2商用渠道建建設(shè)月工工作總結(jié)結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部3業(yè)務(wù)代表渠渠道拜訪訪計劃、總總結(jié)表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商商用渠道道規(guī)劃推推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部599年度商商用行業(yè)業(yè)渠道規(guī)規(guī)劃推進(jìn)進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部699年度商商用渠道道定位表表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部799年度商商用渠道道（分銷銷商、代代理商）銷銷售臺階階、指標(biāo)標(biāo)季度分分解表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部899年度商商用渠道道（經(jīng)銷銷商）

4、銷銷售臺階階、指標(biāo)標(biāo)分解表表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部999年度商商用渠道道（分銷銷商、代代理商）銷銷售指標(biāo)標(biāo)完成情情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部1099年度商商用渠道道季度銷銷售指標(biāo)標(biāo)完成情情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部1199年度商商用渠道道價格支支持記錄錄表隨機(jī)渠道經(jīng)理自己保留1299年度聯(lián)聯(lián)想商用用電腦代代理業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)聯(lián)想電腦腦分銷業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部14聯(lián)想電腦代代理業(yè)績績回顧表表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分分銷業(yè)績績回顧表表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部16渠道動態(tài)變變化反饋饋表（代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商

5、）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部17渠道動態(tài)變變化反饋饋表（分分銷商）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部1899年度商商用渠道道支持檔檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商商用渠道道重點(diǎn)用用戶檔案案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場秩序管管理月報報每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場秩序拜拜訪情況況表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷銷售協(xié)會會會議檔檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部23聯(lián)想電腦代代理綜合合獎勵考考評申請請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)2499年度商商用渠道道業(yè)內(nèi)公公司檔案案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代代理授權(quán)權(quán)申請書書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本部2699財年聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理授授權(quán)認(rèn)證證書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用用本

6、部2799財年分分銷商、代代理商簽簽約申請請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部2899財年經(jīng)經(jīng)銷商簽簽約申請請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理理大區(qū)、商用用本部四、渠道管管理（表表格）流流程圖每年每季每月每日（隨機(jī)機(jī)）10商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表20市場秩序管理月報13聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃12聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃8商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表7商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表6商用渠道定位表5商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表4商用渠道規(guī)劃表1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表16渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）17渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商）22

7、聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案21市場秩序拜訪情況表11商用渠道價格支記錄表2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表19商用渠道重點(diǎn)用戶檔案18商用渠道支持檔案15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表9商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表28經(jīng)銷商簽約申請表27分銷商、代理商簽約申請表26聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書24商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案10商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表20市場秩序管理月報13聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃12聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃8商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表7商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表6商用渠道定

8、位表5商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表4商用渠道規(guī)劃表1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表16渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）17渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商）22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案21市場秩序拜訪情況表11商用渠道價格支記錄表2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表19商用渠道重點(diǎn)用戶檔案18商用渠道支持檔案15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表9商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表28經(jīng)銷商簽約申請表27分銷商、代理商簽約申請表26聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書24商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案五、業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道管理理手冊

9、使使用指導(dǎo)導(dǎo)1、業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道支持持工作日日志目的：安排排和記錄錄日常渠渠道支持持工作，加加強(qiáng)時間間管理，從從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，找找出解決決辦法。填表說明：按時間順序序填寫在“日常工工作內(nèi)容容”欄相應(yīng)應(yīng)項目下下劃“”發(fā)現(xiàn)問題請請注明，并并制定出出解決辦辦法如有需向上上級或代代理通報報的問題題請注明明填報流程：每天填寫，自自行保留留每周五向渠渠道經(jīng)理理匯總審審閱業(yè)務(wù)代表存存檔備查查涉及規(guī)范：聯(lián)想想電腦公公司合格格業(yè)務(wù)代代表十條條。2、商用用渠道建建設(shè) 月工工作總結(jié)結(jié)目的：回顧顧、總結(jié)結(jié)本月渠渠道建設(shè)設(shè)工作，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，制定定下月渠渠道工作作目標(biāo)和和計劃。填表說明：按表中中所列各各項認(rèn)真真填寫，務(wù)

10、務(wù)必量化化，不得得空項，沒沒有則填填“無”。填報流程：每財政月結(jié)結(jié)束后55日之內(nèi)內(nèi)填寫，報報渠道經(jīng)經(jīng)理審批批并留檔檔每財政月結(jié)結(jié)束后55日之內(nèi)內(nèi)報商用用市場本本部渠道道管理處處涉及規(guī)范：業(yè)務(wù)務(wù)代表崗崗位責(zé)任任書3、業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道拜訪訪計劃、總總結(jié)表目的：提高高渠道拜拜訪效果果，使每每次出差差拜訪有有針對性性、有計計劃、有有總結(jié)。填表說明：如實(shí)填填寫，不不得空項項填報流程：每次出差至至少前一一天，業(yè)業(yè)務(wù)代表表填寫表表中的“計劃部部分”報渠道道經(jīng)理審審批。出差結(jié)束兩兩日內(nèi)填填寫完成成“總結(jié)部部分” 報渠渠道經(jīng)理理審批，再再進(jìn)行財財務(wù)報銷銷。涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦腦公司合合格業(yè)務(wù)務(wù)代表十十條業(yè)務(wù)代表每

11、每周必須須與每一一家主要要代理伙伙伴的聯(lián)聯(lián)想電腦腦業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)人或或總經(jīng)理理溝通（電電話或面面訪）至至少一次次代理（分銷銷商、代代理商）所所在地拜訪次數(shù)辦事處所在在地每周至少一一次其它省會城城市每月至少一一次四級城市每季度至少少一次五級城市每兩季度至至少一次次4、999年度商商用渠道道規(guī)劃推推進(jìn)表目的：保證證年初制制定的商商用渠道道規(guī)劃實(shí)實(shí)施到位位，提高高渠道發(fā)發(fā)展的計計劃性，并并且據(jù)此此安排渠渠道考察察、渠道道認(rèn)證工工作。填表說明：每財年首月月結(jié)束前前根據(jù)商商用本部部的渠道道發(fā)展規(guī)規(guī)劃原則則完成本本省渠道道發(fā)展規(guī)規(guī)劃及各各季度的的推進(jìn)計計劃，填填寫表中中年度及及季度的的“A”欄部分分。每季度及

12、年年度結(jié)束束后內(nèi)按按實(shí)際完完成情況況填寫“B”欄部分分。填報流程：每財年首月月結(jié)束前前，填寫寫完成表表中的“A”欄部分分，經(jīng)大大區(qū)審核核、批準(zhǔn)準(zhǔn)報商用用市場本本部備案案。每季度結(jié)束束后5日日內(nèi)填寫寫季度“B”欄部分分，大區(qū)區(qū)審核備備案。年度結(jié)束110日內(nèi)內(nèi)填寫年年度“B”欄部分分，經(jīng)大大區(qū)審核核、批準(zhǔn)準(zhǔn)報商用用市場本本部備案案。涉及規(guī)范：聯(lián)想想電腦公公司合格格業(yè)務(wù)代代表十條條 119999商用市市場本部部渠道整整體規(guī)劃劃 119999各省渠渠道發(fā)展展規(guī)劃 999代理理協(xié)議及及其簽約約指導(dǎo)書書5、999年度商商用行業(yè)業(yè)渠道規(guī)規(guī)劃推進(jìn)進(jìn)表目的：保證證年初制制定的商商用行業(yè)業(yè)渠道規(guī)規(guī)劃實(shí)施施到位，提

13、提高行業(yè)業(yè)渠道發(fā)發(fā)展的計計劃性，并并且據(jù)此此安排行行業(yè)渠道道考察、渠渠道認(rèn)證證工作。填表說明：每財年首月月結(jié)束前前根據(jù)商商用本部部的行業(yè)業(yè)渠道發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃原則完完成本省省行業(yè)渠渠道發(fā)展展規(guī)劃及及各季度度的推進(jìn)進(jìn)計劃，填填寫表中中年度及及季度的的“A”欄部分分。每季度及年年度結(jié)束束后內(nèi)按按實(shí)際完完成情況況填寫“B”欄部分分。填報流程：每財年首月月結(jié)束前前，填寫寫完成表表中的“A”欄部分分，經(jīng)大大區(qū)審核核、批準(zhǔn)準(zhǔn)報商用用市場本本部備案案。每季度結(jié)束束后5日日內(nèi)填寫寫季度“B”欄部分分，大區(qū)區(qū)審核備備案。年度結(jié)束110日內(nèi)內(nèi)填寫年年度“B”欄部分分，經(jīng)大大區(qū)審核核、批準(zhǔn)準(zhǔn)報商用用市場本本部備案案。涉

14、及規(guī)范：19999商商用市場場本部行行業(yè)渠道道規(guī)劃 119999行業(yè)渠渠道簽約約匯總名名單 999行業(yè)業(yè)補(bǔ)充協(xié)協(xié)議及其其簽約指指導(dǎo)書6、999年度商商用渠道道定位表表目的：保證證每一類類商用細(xì)細(xì)分市場場上都有有相應(yīng)的的渠道覆覆蓋，未未覆蓋的的行業(yè)則則通過引引導(dǎo)老代代理或發(fā)發(fā)展新代代理去覆覆蓋。明明確劃分分每家代代理的目目標(biāo)市場場，避免免渠道之之間的沖沖突。填表說明：在每一城市市內(nèi)，為為所列的的行業(yè)確確定對應(yīng)應(yīng)渠道，在在渠道規(guī)規(guī)劃的數(shù)數(shù)量范圍圍內(nèi)明確確每一家家代理所所定位的的行業(yè)。表中空格填填寫該行行業(yè)具體體的用戶戶簡稱。發(fā)展新代理理前，要要對該代代理明確確定位，并并且重新新確認(rèn)老老代理的的定位

15、。通過合計欄欄，監(jiān)控控各行業(yè)業(yè)渠道的的數(shù)量是是否符合合規(guī)劃的的要求。填報流程：每財年首季季結(jié)束前前完成，經(jīng)經(jīng)渠道經(jīng)經(jīng)理審核核并報商商用市場場本部渠渠道管理理處備案案。代理的定位位如有調(diào)調(diào)整，隨隨時重新新填寫該該表，經(jīng)經(jīng)渠道經(jīng)經(jīng)理審核核報商用用市場本本部渠道道管理處處備案。涉及規(guī)范：聯(lián)想想電腦公公司合格格業(yè)務(wù)代代表十條條 119999商用市市場本部部渠道發(fā)發(fā)展整體體規(guī)劃 119999行業(yè)渠渠道規(guī)劃劃7、9商道銷代銷階標(biāo)表目的：明確確每一家家代理商商和分銷銷商全年年和季度度的銷售售目標(biāo)，保保證全年年銷售任任務(wù)的完完成。填表說明：根據(jù)市場目目標(biāo)、轄轄區(qū)銷售售指標(biāo)結(jié)結(jié)合代理理增長分分析及所所確定的的簽

16、約臺臺階與代代理共同同確定年年銷量目目標(biāo)，并并進(jìn)行季季度分解解。表中“臺階階”欄依據(jù)據(jù)簽約指指導(dǎo)書規(guī)規(guī)定，個個別代理理可做適適當(dāng)調(diào)整整。如代理簽訂訂重點(diǎn)行行業(yè)協(xié)議議，“行業(yè)臺臺階”一欄要要填寫明明確，未未簽可不不填?！昂嫌嫏凇崩塾嬛抵祽?yīng)大于于本省全全年銷售售指標(biāo)的的10%20%。填報流程：每年7月225日前前完成，并并由大區(qū)區(qū)渠道經(jīng)經(jīng)理審核核。每年7月330日前前報商用用本部渠渠道處備備案，作作為發(fā)展展渠道和和代理簽簽約的依依據(jù)。如有新簽約約代理，隨隨時重新新填寫該該表，經(jīng)經(jīng)渠道經(jīng)經(jīng)理審核核報商用用市場本本部渠道道管理處處備案。涉及規(guī)范：999代理協(xié)協(xié)議簽約約指導(dǎo)書書大區(qū)年度度銷售指指標(biāo)8、9

17、99年度商商用渠道道（經(jīng)銷銷商）銷銷售臺階階、指標(biāo)標(biāo)分解表表目的：明明確每一一家經(jīng)銷銷商全年年和季度度的銷售售目標(biāo)，保保證全年年銷售任任務(wù)的完完成。填表說明：先由分銷商商與經(jīng)銷銷商共同同確定經(jīng)經(jīng)銷商年年銷量目目標(biāo)，并并進(jìn)行季季度分解解。業(yè)務(wù)代表對對各經(jīng)銷銷商年銷銷售目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行審審核并做做個別調(diào)調(diào)整，并并完成本本表。表中“臺階階”欄依據(jù)據(jù)簽約指指導(dǎo)書規(guī)規(guī)定。 “合計欄欄”累計值值應(yīng)大于于本省全全年的銷銷售指標(biāo)標(biāo)。填報流程：每年8月110日前前完成，并并由大區(qū)區(qū)渠道經(jīng)經(jīng)理審核核。每年8月115日前前報商用用本部渠渠道處備備案，作作為發(fā)展展渠道和和代理簽簽約的依依據(jù)。如有新簽約約經(jīng)銷商商，隨時時重新

18、填填寫該表表，經(jīng)渠渠道經(jīng)理理審核報報商用市市場本部部渠道管管理處備備案。涉及規(guī)范：999代理協(xié)協(xié)議簽約約指導(dǎo)書書9、999年度商商用渠道道（分銷銷商、代代理商）銷銷售指標(biāo)標(biāo)完成情情況表目的：掌握握代理每每季度銷銷售任務(wù)務(wù)的完成成率，對對代理銷銷售情況況進(jìn)行過過程監(jiān)控控。填表說明：每財年首月月填寫表表中年度度及季度度的“A”欄部分分。每季度及年年度結(jié)束束后按實(shí)實(shí)際完成成情況填填寫“B”欄部分分。填報流程：每季度結(jié)束束后5日日內(nèi)填寫寫，業(yè)務(wù)務(wù)代表自自行保留留，并根根據(jù)各代代理完成成率進(jìn)行行分析。年度結(jié)束后后5日內(nèi)內(nèi)，該表表填寫齊齊全，報報大區(qū)渠渠道處審審核備案案。10、999年度度商用渠渠道季度度

19、銷售指指標(biāo)完成成情況表表目的：更細(xì)細(xì)致掌握握代理本本季度每每月銷量量的完成成進(jìn)展情情況，從從中及時時發(fā)現(xiàn)并并解決問問題。填表說明：每財季開始始后5日日內(nèi)填寫寫表中季季度及月月度的“A”欄部分分。每月及季度度結(jié)束后后按實(shí)際際完成情情況填寫寫“B”欄部分分。填報流程：每月結(jié)束后后5日內(nèi)內(nèi)填寫該該月情況況。季度結(jié)束后后5日內(nèi)內(nèi)，該表表填寫齊齊全。業(yè)務(wù)代表自自行保留留，并對對各代理理完成率率進(jìn)行分分析。11、999年度度商用渠渠道價格格支持記記錄表目的：監(jiān)控控價格支支持總額額度的使使用情況況及各代代理價格格支持力力度。填表說明：按時間順序序填寫按表中各項項隨時記記錄，發(fā)發(fā)生一次次，記錄錄一次報表流程：

20、每天填寫，自自行保留留每季度結(jié)束束后5日日內(nèi)向渠渠道經(jīng)理理匯總備備案12、999年度度聯(lián)想商商用電腦腦代理業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃13、999年度度聯(lián)想電電腦分銷銷業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃14、聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理業(yè)業(yè)績回顧顧表15、聯(lián)聯(lián)想電腦腦分銷業(yè)業(yè)績回顧顧表16、渠渠道動態(tài)態(tài)變化反反饋表（代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商）17、渠渠道變化化反饋表表（分銷銷商）12177各表的的目的、填填表說明明及填表表流程見見999渠道策策略及管管理制度度匯編中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條18、999年度度商用渠渠道支持持檔案目的：形成成針對每每家代理理商、分分銷商的的較為全全面的支支持記錄錄檔案，分分析支持持力度、效效果及

21、投投入產(chǎn)出出。填表說明：一家代理，建建立一份份檔案。按表中各項項隨時歸歸類記錄錄，發(fā)生生一次，記記錄總結(jié)結(jié)一次。填報流程：業(yè)務(wù)代表隨隨時記錄錄，妥善善保管，每每季度結(jié)結(jié)束后55日內(nèi)交交渠道經(jīng)經(jīng)理備案案。涉及規(guī)范： 合合格業(yè)務(wù)務(wù)代表工工作規(guī)范范十條19、999年度度商用渠渠道重點(diǎn)點(diǎn)用戶檔檔案目的：形成成針對每每家重點(diǎn)點(diǎn)用戶的的較為全全面的業(yè)業(yè)務(wù)往來來記錄檔檔案，分分析用戶戶需求變變化，明明確公關(guān)關(guān)策略和和手段。填表說明：一個重點(diǎn)用用戶，建建立一份份檔案。按表中各項項隨時歸歸類記錄錄，發(fā)生生一次，記記錄總結(jié)結(jié)一次。填報流程：業(yè)務(wù)代表隨隨時記錄錄，妥善善保管，每每季度結(jié)結(jié)束后55日內(nèi)交交渠道經(jīng)經(jīng)理備

22、案案。20、市市場秩序序管理月月報目的：匯總總本省市市場秩序序管理情情況，分分析違規(guī)規(guī)現(xiàn)象，采采取改進(jìn)進(jìn)措施。填表說明：根據(jù)市市場秩序序拜訪和和實(shí)際完完成情況況如實(shí)填填寫，不不得空項項。報表流程：隨時記錄，月月底匯總總每月結(jié)束后后2日內(nèi)內(nèi)報渠道道經(jīng)理審審核備案案21、市市場秩序序拜訪情情況表目的：聽取取代理對對市場秩秩序的意意見，找找出主要要違規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象填表說明：隨時填填報，不不得空項項報表流程：出差拜拜訪結(jié)束束2日內(nèi)內(nèi)交渠道道經(jīng)理備備案。22、聯(lián)聯(lián)想電腦腦銷售協(xié)協(xié)會會議議檔案目的：記錄錄銷售協(xié)協(xié)會會議議的主要要內(nèi)容，總總結(jié)協(xié)會會建設(shè)的的經(jīng)驗(yàn)。填表說明：如實(shí)填填寫，不不得空項項填報流程：每次會議

23、結(jié)結(jié)束后一一周內(nèi)填填報渠道道經(jīng)理審審核備案案。每次會議結(jié)結(jié)束后一一周內(nèi)報報商用本本部渠道道管理處處備案。23、聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理綜綜合獎勵勵考評申申請表表23的目目的、填填表說明明及填表表流程見見代理協(xié)協(xié)議綜綜合獎勵勵考評手手冊24、999年度度業(yè)內(nèi)公公司檔案案目的：收集集、積累累業(yè)內(nèi)公公司信息息，尋找找潛在合合作伙伴伴。填表說明：一家業(yè)內(nèi)公公司，建建立一份份檔案。根據(jù)走訪或或其它途途徑了解解的信息息隨時填填寫，內(nèi)內(nèi)容盡量量完整，并并不斷完完善。表中內(nèi)容可可作為簽簽約時完完成授權(quán)權(quán)認(rèn)證書書的信息息來源。填報流程：業(yè)務(wù)代表做做好每次次拜訪的的記錄并并整理備備查。每季度提交交大區(qū)存存檔備案案。業(yè)務(wù)代

24、表工工作調(diào)動動提交大大區(qū)渠道道經(jīng)理存存檔備案案。涉及規(guī)范：合格格業(yè)務(wù)代代表工作作規(guī)范十十條25、聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理授授權(quán)申請請書26、999財年年聯(lián)想電電腦代理理授權(quán)認(rèn)認(rèn)證書27、999財年年分銷商商、代理理商簽約約申請表表28、999財年年經(jīng)銷商商簽約申申請表25288各表的的目的、填填表說明明及填表表流程見見999渠道策策略及管管理制度度匯編中的相關(guān)制度。1. 業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道支持持工作日日志 年 月 日 星星期 大大區(qū)： 省份份： 業(yè)務(wù)務(wù)代表： 經(jīng)理審審核： 序號工作對象（代理、客客戶）工作時間日常工作內(nèi)內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級通報

25、的問題題1.2.需向代理通報的問題題1.2.注：A：政政策宣講講 B：信息傳傳遞 CC：銷售售情況 D：訂訂貨 EE：庫存存 F：資金 G：廣廣告宣傳傳 H：行業(yè)開開拓 II：市場場秩序 J：市市場動態(tài)態(tài)2. 商用用渠道建建設(shè) 月月工作總總結(jié) 年 月 大區(qū)區(qū) 省省 業(yè)業(yè)務(wù)代表表 項目主要內(nèi)容本月工作計計劃及工作目標(biāo)本月渠道建設(shè)工工作回顧顧1.銷售任任務(wù)：本本月完成成商用電電腦銷售售 臺，季季度完成成率 %。2.渠道規(guī)規(guī)劃與發(fā)發(fā)展： 本月新新發(fā)展代代理商 家家，新發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商 家； 新增覆覆蓋城市市有 ； 分銷商商1 發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商 家家，發(fā)展展率為 %； 分銷商商2 發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商 家家，發(fā)

26、展展率為 %。3.出差：本月出出差天數(shù)數(shù) 天天，出差差城市有有 。4.走訪代代理：本本月走訪訪代理 家，分分別是： 5.走訪用用戶：本本月走訪訪用戶有有 個，涉涉及行業(yè)業(yè)有： 。6.走訪業(yè)業(yè)界公司司：本月月走訪業(yè)業(yè)界公司司 家家，待考考察公司司 家家。7.待考察察公司是是： 。8.本月參參加市場場活動共共 次次，分別別是： 城市市 ，主題題： 城市市 ，主題題： 9.代理培培訓(xùn)：本本月參加加或組織織代理培培訓(xùn) 次，培培訓(xùn)性質(zhì)質(zhì)為： 授權(quán)認(rèn)認(rèn)證 功能認(rèn)認(rèn)證 其它 10.代理理業(yè)績回回顧：本本月為代代理做業(yè)業(yè)績回顧顧 次，回回顧對象象是： 11.市場場秩序檢檢查：本本月是 否完成成“市場秩秩序檢查

27、查月報”； 檢檢查違規(guī)規(guī)代理 家，處處罰 家家； 銷銷售協(xié)會會是 否開會會，城市市 。12.價格格支持：共 次次，支持持代理為為： 13.渠道道支持：（請回回顧本月月其它各各項渠道道支持工工作）本月存在的問題下月改進(jìn)計劃及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見 渠渠道經(jīng)理理： 日日期： 3. 業(yè)務(wù)務(wù)代表渠渠道拜訪訪計劃、總總結(jié)表大區(qū)： 省份份： 業(yè)務(wù)務(wù)代表： 出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及及主要任任務(wù)日程安排時間地點(diǎn)工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理理：需準(zhǔn)備的資資料或物物品拜訪總結(jié)任務(wù)完成情情況：為代理解決決的問題題：代理認(rèn)同度度：待處理問題題（可能能成交項項目、競競爭對手手及品牌牌等）及及建議：收獲、體會會：

28、（此欄不夠夠，請另另附紙）審批渠道處經(jīng)理理4. 999年度商商用渠道道規(guī)劃推推進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)業(yè)務(wù)代表表： 經(jīng)理理審核： 主主管總經(jīng)經(jīng)理審批批：城市級別城市名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計注：表中“A”欄為規(guī)規(guī)劃數(shù)量量，“B”欄為實(shí)實(shí)際發(fā)展展數(shù)量。5. 999年度商商用行業(yè)業(yè)渠道規(guī)規(guī)劃推進(jìn)進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)務(wù)代表： 經(jīng)理理審核： 主管總總經(jīng)理審審批：行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行農(nóng)行中行建行其它行財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計合計

29、注：1.表表中“A”欄為規(guī)規(guī)劃數(shù)量量，“B”欄為實(shí)實(shí)際發(fā)展展數(shù)量。2.如果在在四、五五級城市市發(fā)展的的行業(yè)代代理，則則其數(shù)量量請用“8（22）”的形式式單獨(dú)注注明“8”表示行行業(yè)代理理總數(shù)， “2”表示四四、五級級城市的的行業(yè)代代理數(shù)量量。6. 999年度商商用渠道道定位表表大區(qū)： 省份份： 業(yè)務(wù)代代表： 經(jīng)理審審核： 主管總總經(jīng)理審審批：城市代理名稱代理類型工行農(nóng)行中行建行其它行財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計政府制造交通能源其它一、二、三三級城市市四級城市五級城市合計注：1.如如果渠道道定位不不包括在在所列行行業(yè)中，則則在“其它”欄中注注明； 22.在各各行業(yè)欄欄內(nèi)標(biāo)注注主要客客戶的簡簡稱

30、； 33.在“合計”欄內(nèi)填填寫各行行業(yè)的渠渠道數(shù)量量。7. 999年度商商用渠道道（分銷銷商、代代理商）銷銷售臺階階、指標(biāo)標(biāo)分解表表大區(qū)： 省份份： 業(yè)業(yè)務(wù)代表表： 經(jīng)理理審核： 主管管總經(jīng)理理審批：代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度普通臺階行業(yè)1臺階階行業(yè)2臺階階行業(yè)3臺階階普通臺階行業(yè)1臺階階行業(yè)2臺階階行業(yè)3臺階階普通臺階行業(yè)1臺階階行業(yè)2臺階階普通臺階行業(yè)1臺階階普通臺階普通臺階普通臺階合計注：“臺階階”單位為為“萬元”，“銷量目目標(biāo)”單位為為“臺”。8. 999年度商商用渠道道（經(jīng)銷銷商）銷銷售臺階階、指標(biāo)標(biāo)分解表表大區(qū)： 省份：

31、 業(yè)務(wù)務(wù)代表： 經(jīng)經(jīng)理審核核： 主管總總經(jīng)理審審批：分銷商名稱稱代理名稱臺階一臺階二年銷量目標(biāo)標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度（分銷商一一）（分銷商二二）合計注：“臺階階”單位為為“萬元”，“銷量目目標(biāo)”單位為為“臺”。9. 999年度商商用渠道道（分銷銷商、代代理商）銷銷售指標(biāo)標(biāo)完成情情況表大區(qū)： 省份份： 業(yè)務(wù)代代表： 經(jīng)理理審核：代理名稱年度計劃年度銷量完成率達(dá)到臺階 季度季度季度季度計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率合計注：“銷量量目標(biāo)”單位為為“臺”。10. 999年度度商用渠渠道季度度銷售指指標(biāo)完成成情況表表大區(qū)： 省省份： 業(yè)務(wù)代代表： 經(jīng)

32、經(jīng)理審核核：代理名稱年度銷量目標(biāo) 季度 月 月 月計劃量完成量完成率計劃量完成量計劃量完成量計劃量完成量合計注：“銷量量目標(biāo)”單位為為“臺”。11. 999年度度商用渠渠道價格格支持記記錄表大區(qū)： 省份份： 業(yè)業(yè)務(wù)代表表： 經(jīng)經(jīng)理審核核： 代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機(jī)型數(shù)量代理價支持折扣支持額度支持日期合計12. 999年度度聯(lián)想商商用電腦腦代理業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃(由大區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)代表表協(xié)助代代理商制制訂，分分銷商協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商制訂訂)公司名稱 。代理定位：主要區(qū)區(qū)域 省 市市. 行行業(yè)：證券 財稅 金融 教育 郵電 制造 交通 能源 保險 。 新產(chǎn)產(chǎn)品：問天 補(bǔ)天 商博士士 電子教教室市場環(huán)境分分析：1

33、.1.本本地區(qū)市市場環(huán)境境概述： 1.2.競競爭對手手狀況：1.2.11.競爭爭對手品品牌去年年排位依依次為（按按市場占占有率）： 、 、 、 。1.2.22上述述競爭對對手對聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品品產(chǎn)生威威脅的市市場策略略： 。 本公司司的應(yīng)對對措施： 。1.3本本地區(qū)的的市場動動態(tài)及機(jī)機(jī)遇（例例如：省省人行投投資解決決Y2KK問題）： A 。 B 。 C 。 本公司擬采采取以下下措施抓抓住上述述機(jī)遇： A 。 B 。 C 。1.4.本本公司目目前在本本地ITT經(jīng)銷公公司中排排名 位位。本年年度計劃劃（請選選擇） 提提升至 位位。維護(hù)、鞏鞏固目前前地位?？赡軙抵?位。 2目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)：2.1

34、.11.銷售售分解：銷售方式行業(yè)門市零售批發(fā)所占比例2.1.22 銷量量計劃：（單位位：臺數(shù)數(shù)）時間上年度同期期實(shí)際銷銷量本年度預(yù)計計銷量同比增長率率99.6.26-9.22599.9.26-12.2599.122.266-3.2599.3.26-6.225 合計2.2管理理目標(biāo)：2.2.11 班子子建設(shè) 。2.2.22隊伍建建設(shè) .。2.2.33制度建建設(shè) 。2.2.44發(fā)展方方向 。 3實(shí)施計劃劃：3.1 行行業(yè)推廣廣計劃：3.1.11原有行行業(yè)客戶戶推廣計計劃：（請請篩選出出10個個重要客客戶）客戶單位名名稱98年購機(jī)機(jī)量99預(yù)計購購機(jī)量增長率3.1.22新行業(yè)業(yè)客戶推推廣計劃劃：（請請

35、篩選出出5個重重要客戶戶） 新客戶單位位名稱計劃購機(jī)量量3.2產(chǎn)品品推廣計計劃：3.21.主流產(chǎn)產(chǎn)品（逐逐日、奔奔月、雙雙子）的的維護(hù)與與增長計計劃： AA 。 BB 。 CC 。3.2.22.新產(chǎn)產(chǎn)品系列列（問天天、補(bǔ)天天、商博博士）的的推廣計計劃（如如無，可可不填）： AA 。 BB 。 CC 。3.3 市市場推廣廣計劃3.3.11本年度度預(yù)計銷銷售額 萬元，計計劃投入入廣告 萬元，其其中來自自市場合合作基金金 萬元元，市場場合作基基金使用用率達(dá)到到 % ?？傆嬘?萬元。各各季度投投放比例例大致為為 、 、 、 。3.3.22 重點(diǎn)點(diǎn)媒體投投放表：重點(diǎn)投放媒媒體名稱稱投放比例3.3.33

36、展示示及市場場活動表表 舉辦時間地點(diǎn)主題參加對象3.3.44.資金金投放比比例表：內(nèi)容活動平面電視車身路牌比例3.4. 資金運(yùn)運(yùn)做計劃劃3.4.11 預(yù)計計全年進(jìn)進(jìn)貨金額額 萬元。3.4.22 需要要占用流流動資金金總額 萬萬元.。全全年周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 次。3.4.33 自有有資金 萬元元 。尚尚需融資資 萬元元。融資資來源： 。4人員培培訓(xùn)計劃劃 本本年度計計劃投入入培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用 元元，除參參加聯(lián)想想組織培培訓(xùn)外，舉舉 辦內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)不少于于 次次，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容側(cè)側(cè)重： 方面面。5組織結(jié)結(jié)構(gòu) 今年年結(jié)構(gòu)框框圖與人人員設(shè)置置。請畫畫圖說明明。總經(jīng)理：總經(jīng)理： 市場負(fù)責(zé)：商務(wù)負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)：市場負(fù)責(zé)：商務(wù)負(fù)責(zé)

37、：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)：行業(yè)：門市：行業(yè)：門市： 規(guī)劃制制定人： 公司名名稱（蓋蓋章）： 制定日日期：13. 999年度度聯(lián)想電電腦分銷銷業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃(由大區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)代表表協(xié)助分分銷商制制訂)公司名稱： 。分銷定位：主要區(qū)區(qū)域 省. 四級級城市有有 。 五級級城市有有 。 市場環(huán)境分分析：1.1.本本區(qū)域市市場環(huán)境境概述： 1.2.競競爭對手手狀況：1.2.11.競爭爭對手品品牌去年年排位依依次為（按按市場占占有率）： 、 、 、 。1.2.22上述述競爭對對手對聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品品產(chǎn)生威威脅的市市場策略略： 。 本公司司的應(yīng)對對措施： 。1.3本本區(qū)域的的地級城城市市場場狀況或或特點(diǎn)： A 。 B 。 C 。 本公

38、司擬采采取以下下應(yīng)對措措施： A 。 B 。 C 。1.4.本本公司目目前在本本地ITT經(jīng)銷公公司中排排名 位位。本年年度計劃劃（請選選擇） 提提升至 位位。維護(hù)、鞏鞏固目前前地位?？赡軙抵?位。 2目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)：2.1.11.銷售售方式分分解：銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷銷商的部部分批發(fā)：銷售給非經(jīng)經(jīng)銷商的的部分行業(yè)：99比例98比例2.1.22 銷量量計劃：（單位位：臺數(shù)數(shù)）時間本年預(yù)計銷銷量上年銷量同比增長率率99.6.26-9.22599.9.26-122.25599.122.26620000.33.2552000.3.226-6.225 合計 2.2管管理目標(biāo)標(biāo)：2.2.11

39、 班子子建設(shè) 。2.2.22隊伍建建設(shè) 。2.2.33制度建建設(shè) 。2.2.44發(fā)展方方向 。 3實(shí)施計劃劃：3.1. 渠道建建設(shè)3.1.11. 經(jīng)經(jīng)與大區(qū)區(qū)共同規(guī)規(guī)劃，確確定在分分銷區(qū)域域內(nèi)發(fā)展展特約經(jīng)經(jīng)銷商共共 家。渠道發(fā)展規(guī)規(guī)劃是：市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量發(fā)展計劃和和重點(diǎn)發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商的四四、五級級城市是是：時間發(fā)展數(shù)量重點(diǎn)發(fā)展的的四、五五級城市市99.6.269.22599.9.2612.2599.122.26620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.22.本年年度分銷銷率目標(biāo)標(biāo)要達(dá)到到 %。各季季度的計計劃為：時間經(jīng)銷商總銷

40、量五、六級市市場批發(fā)量總銷量分銷率99.6.269.22599.9.26-112.22599.1222620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.33預(yù)計發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商名單單：經(jīng)銷商名稱稱預(yù)計銷量城市主要客戶名名稱3.1.44本年度度計劃達(dá)達(dá)到臺階階一的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)目為 家。其其中達(dá)到到臺階二二的 經(jīng)銷商商數(shù)為 家，達(dá)達(dá)到的進(jìn)進(jìn)度為：時間只達(dá)臺階一一的數(shù)量達(dá)到臺階二二的數(shù)量總數(shù)99.6.269.22599.9.26-112.22599.1222620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.55本年度度，分銷銷工作中中重點(diǎn)要要解決

41、的的問題和和采取的的措施是是：3.1.66本年度度，對經(jīng)經(jīng)銷商的的支持計計劃（從從銷售、宣宣傳、資資金、培培訓(xùn)、獎獎勵等方方面提出出計劃）是是： 3.1.77本年度度，對經(jīng)經(jīng)銷商的的管理措措施（從從篩選、資資金、庫庫存、樣樣機(jī)訂購購、遵守守價格等等方面）是是：3.2 行行業(yè)推廣廣計劃：（如無無可不填填） 重重點(diǎn)開拓拓的行業(yè)業(yè)：證券 財稅 金融 教育 郵電 制造 交通 能源 保險 。3.2.11原有行行業(yè)客戶戶推廣計計劃：（請請篩選出出10個個重要客客戶）客戶單位名名稱98年購機(jī)機(jī)量99預(yù)計購購機(jī)量增長率3.2.22新行業(yè)業(yè)客戶推推廣計劃劃：（請請篩選出出5個重重要客戶戶） 新客戶單位位名稱計劃

42、銷售量量3.3產(chǎn)品品推廣計計劃：3.3.11.主流產(chǎn)產(chǎn)品（逐逐日、奔奔月、雙雙子）的的維護(hù)與與增長計計劃： AA 。 BB 。 CC 。3.3.22.新產(chǎn)產(chǎn)品系列列（問天天、補(bǔ)天天、商博博士）的的推廣計計劃（如如無，可可不填）： 重重點(diǎn)推廣廣的新產(chǎn)產(chǎn)品：問天 補(bǔ)天 商博士士 電子教教室 AA 。 BB 。 CC 。3.4 市市場推廣廣計劃3.4.11本年度度預(yù)計銷銷售額 萬元，計計劃投入入廣告 萬元，其其中來自自市場合合作基金金 萬元元，市場場合作基基金使用用率達(dá)到到 %。總總計 萬元元。各季季度投放放比例大大致為 、 、 、 。3.4.22 重點(diǎn)點(diǎn)媒體投投放表：重點(diǎn)投放媒媒體名稱稱投放比例3

43、.4.33 展示示及市場場活動表表 舉辦時間地點(diǎn)主題參加對象3.4.44.資金金投放比比例表：內(nèi)容活動平面電視車身路牌比例3.5. 資金運(yùn)運(yùn)做計劃劃3.5.11 預(yù)計計全年進(jìn)進(jìn)貨金額額 萬元。3.5.22 需要要占用流流動資金金總額 萬萬元.。全全年周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 次。3.5.33 自有有資金 萬元元 。尚尚需融資資 萬元元。融資資來源： 。4人員培培訓(xùn)計劃劃 本本年度計計劃投入入培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用 元元，除參參加聯(lián)想想組織培培訓(xùn)外，舉舉 辦內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)不少于于 次次，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容側(cè)側(cè)重： 方面面。5組織結(jié)結(jié)構(gòu) 今年年結(jié)構(gòu)框框圖與人人員設(shè)置置。請畫畫圖說明明?？偨?jīng)理：總經(jīng)理： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)：商務(wù)負(fù)責(zé)：市場負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)負(fù)

44、責(zé)：商務(wù)負(fù)責(zé)：市場負(fù)責(zé)：行業(yè)：分銷：行業(yè)：分銷： 規(guī)劃制定定人： 制定定日期： 公司名稱稱（蓋章章）： 14. 聯(lián)聯(lián)想商用用電腦代代理業(yè)績績回顧表表每季度結(jié)束束后一個個月內(nèi)由由業(yè)務(wù)代代表依照照計劃書書對代理理進(jìn)行業(yè)業(yè)績回顧顧，在“是”、“否”選項下下畫或，有選選的選項項時找出出問題，請請您填好好：“原因”及“如何解解決”兩項?；仡欗椖考凹皟?nèi)容是否原因及分析析解決措施及及推進(jìn)時時間、責(zé)責(zé)任人銷售行業(yè)推推廣季度預(yù)計銷銷量完成成率_ %行業(yè)銷量是是否達(dá)標(biāo)標(biāo)有無在談項項目有無計劃推推進(jìn)項目目產(chǎn)品推廣情情況是否新產(chǎn)品品代理有無針對新新產(chǎn)品的的策略及及推廣計計劃新產(chǎn)品的銷銷量是否否達(dá)到計計劃要求求新產(chǎn)品推

45、廣廣過程有有無問題題市場推廣情情況本季廣告費(fèi)費(fèi)用是否否達(dá)到預(yù)預(yù)計投放放量是否舉辦市市場展示示活動媒體按計劃劃刊發(fā)聯(lián)聯(lián)想宣傳傳文章資金運(yùn)作情情況周轉(zhuǎn)情況正正常進(jìn)貨額？是是否完成成計劃是否按時還還款（信信譽(yù)金）流動資金占占用額是是否達(dá)計計劃培訓(xùn)情況本季度是否否參加過過聯(lián)想舉舉辦的培培訓(xùn)受訓(xùn)人員是是否對本本公司人人員進(jìn)行行了培訓(xùn)訓(xùn)本季培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用是否否達(dá)到計計劃季均均水平您認(rèn)為培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)量是是否令人人滿意15. 聯(lián)聯(lián)想電腦腦代分銷銷業(yè)績回回顧表 每每季度結(jié)結(jié)束后一一個月內(nèi)內(nèi)由業(yè)務(wù)務(wù)代表依依照規(guī)劃劃書對分分銷商進(jìn)進(jìn)行業(yè)績績回顧，在在“是”、“否”選項下下畫或，有選選的選項項時找出出問題，請請?zhí)詈茫骸霸颉?/p>

46、及“如何解解決”兩項?；仡欗椖考凹皟?nèi)容是否原因及分析析解決措施及及推進(jìn)時時間、責(zé)責(zé)任人銷售及渠道建設(shè)是否達(dá)到預(yù)預(yù)計銷量量，完成成率為_ %是否按渠道道規(guī)劃發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商分銷率是否否達(dá)到880%，實(shí)實(shí)際為_ %經(jīng)銷商合格格率（達(dá)達(dá)臺階一一）是否否達(dá)到880%分銷工作中中重點(diǎn)問問題的解解決有效效對經(jīng)銷商的的支持計計劃是否否執(zhí)行對經(jīng)銷商的的管理措措施是否否執(zhí)行產(chǎn)品推廣情情況是否新產(chǎn)品品代理有無針對新新產(chǎn)品的的策略及及推廣計計劃新產(chǎn)品的銷銷量是否否達(dá)到計計劃要求求新產(chǎn)品推廣廣過程有有無問題題市場推廣情情況本季廣告費(fèi)費(fèi)用是否否達(dá)到預(yù)預(yù)計投放放量是否舉辦市市場展示示活動媒體按計劃劃刊發(fā)聯(lián)聯(lián)想宣傳傳文章資金

47、運(yùn)作情情況周轉(zhuǎn)情況正正常進(jìn)貨額？是是否完成成計劃是否按時還還款（信信譽(yù)金）流動資金占占用額是是否達(dá)計計劃培訓(xùn)情況本季度是否否參加過過聯(lián)想舉舉辦的培培訓(xùn)受訓(xùn)人員是是否對本本公司人人員進(jìn)行行了培訓(xùn)訓(xùn)您認(rèn)為培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)量是是否令人人滿意16. 渠渠道動態(tài)態(tài)變化反反饋表（代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商） 大區(qū)： 業(yè)務(wù)代代表： 日日期：代理名稱類別代經(jīng)人員1公司負(fù)負(fù)責(zé)聯(lián)想想電腦的的主要成成員有如如下變化化： 管理理人員 （公司司級主管管） 銷售售主管 行業(yè)主主管 技術(shù)術(shù)人員 （請請?zhí)顚懭巳嗣?2處理意意見： 場所1經(jīng)營場場所的變變化情況況： 擴(kuò)擴(kuò)大 縮小2新的地地址： 通信信地址： 電話話： 傳真真： 3處理意意見：

48、 資信1財務(wù)狀狀況已惡惡化：虧虧損金額額： （估計計）2已發(fā)生生三角債債： 具具體情況況： 3 流動動資金存存在嚴(yán)重重短缺 原原因： 4處理意意見： 物流1產(chǎn)品已已存在嚴(yán)嚴(yán)重積壓壓 原原因： 2積壓產(chǎn)產(chǎn)品名稱稱及數(shù)量量： 3處理意意見： 業(yè)務(wù)1主要業(yè)業(yè)務(wù)方向向已轉(zhuǎn)移移 業(yè)業(yè)務(wù)方向向： 2已銷售售競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品 廠商商及產(chǎn)品品名稱： 3處理意意見： 法律問題代理存在違違法行為為 具體表現(xiàn)： 代理存在法法律糾紛紛與法律律訴訟 否 是 具體情況： 3處理意意見： 市場秩序1代理存存在嚴(yán)重重價格違違規(guī)情況況 主要要表現(xiàn)： 2其他嚴(yán)嚴(yán)重違規(guī)規(guī)行為： 3處理意意見： 17. 渠渠道動態(tài)態(tài)變化反反饋表（

49、分分銷商）省份： 分分銷商： 日期：經(jīng)銷商名稱類別商家人員1公司負(fù)負(fù)責(zé)聯(lián)想想電腦的的主要成成員有如如下變化化： 管理理人員 （公司司級主管管） 銷售售主管 行業(yè)主主管 技術(shù)術(shù)人員 （請請?zhí)顚懭巳嗣?2處理意意見： 場所1經(jīng)營場場所的變變化情況況： 擴(kuò)擴(kuò)大 縮小2新的地地址： 通信信地址： 電話話： 傳真真： 3處理意意見： 資信1財務(wù)狀狀況已惡惡化：虧虧損金額額： （估計計）2已發(fā)生生三角債債： 具具體情況況： 3 流動動資金存存在嚴(yán)重重短缺 原原因： 4處理意意見： 物流1產(chǎn)品已已存在嚴(yán)嚴(yán)重積壓壓 原原因： 2積壓產(chǎn)產(chǎn)品名稱稱及數(shù)量量： 3處理意意見： 業(yè)務(wù)1主要業(yè)業(yè)務(wù)方向向已轉(zhuǎn)移移 業(yè)業(yè)

50、務(wù)方向向： 2已銷售售競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品 廠商商及產(chǎn)品品名稱： 3處理意意見： 法律問題代理存在違違法行為為 具體表現(xiàn)： 代理存在法法律糾紛紛與法律律訴訟 否 是 具體情況： 3處理意意見： 市場秩序1代理存存在嚴(yán)重重價格違違規(guī)情況況 主要要表現(xiàn)： 2其他嚴(yán)嚴(yán)重違規(guī)規(guī)行為： 3處理意意見： 18. 999年度度商用渠渠道支持持檔案大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)務(wù)代表： 經(jīng)經(jīng)理審核核： 代理名名稱： 一、拜訪記記錄日期拜訪人及其其職務(wù)拜訪內(nèi)容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業(yè)績回回顧記錄錄日期參加人上期問題的的解決本期提出的的主要問問題解決措施代理認(rèn)同度度三、配合攻攻關(guān)記錄錄日期用戶名稱項目名稱及及購機(jī)量量配

51、合內(nèi)容攻關(guān)結(jié)果待安排重點(diǎn)點(diǎn)工作四、價格支支持記錄錄日期用戶名稱行業(yè)支持過程中中代理及及聯(lián)想存存在的問問題解決辦法五、宣傳活活動支持持記錄（有有公司出出資）日期主題宣傳形式費(fèi)用來源及及支持金額宣傳效果存在問題解決辦法ABCDEFG注：A活活動；BB平面；C電視；D車身；E路牌；F店面；G其它。六、市場秩秩序問題題記錄日期違規(guī)現(xiàn)象處理結(jié)果解決辦法ABCDEF注：A警警告；BB扣罰違違約金；C停貨；D取消代代理資格格；E停止享享受行業(yè)業(yè)政策；F溝通教教育。19. 999年度度商用渠渠道重點(diǎn)點(diǎn)用戶檔檔案大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代代表： 經(jīng)理理審核： 一、用戶基基本情況況 用用戶名稱稱： 對對應(yīng)渠道道： 所

52、屬行業(yè)：金融 財稅 證券 教育 郵電 保險 公安 鐵路 統(tǒng)計 制造 交通 能源 政府 其它 二、溝通記記錄日期拜訪人及其其職務(wù)溝通形式溝通內(nèi)容近期主要項項目及問問題（如如對手）擬定對策解決結(jié)果三、購機(jī)記記錄日期項目名稱機(jī)型數(shù)量合同金額20. 區(qū)區(qū) 市 場 秩秩 序 管 理理 月 報（ 月）本月市場秩秩序情況況匯總本月代理有有關(guān)市場場秩序的的投訴受受理起（家家用、商商用各起）；已處理理起（家家用、商商用各起）。 反映的的突出問問題是：走訪代理家。 反映的的突出問問題是： 原因：電話抽查家，合合格家，不不合格家，合合格率：主要現(xiàn)象是是：媒體檢查共共次，不不合格次。 主要問問題是：本大區(qū)針對對典型問

53、問題采取取了哪些些有效措措施（即即經(jīng)驗(yàn)、成成績）？目前仍存在在的問題題：改進(jìn)措施和和所需配配合、支支持：21. 999市場秩秩序拜訪訪情況表表拜訪代理： 受訪人人： 職務(wù)：拜訪人： 拜訪訪日期： 大區(qū)： 所在城市：本期價 格情 況商用電腦最低調(diào)貨價價： 代理價價以上 %，代代理價以以下 %最低批發(fā)價價： 代理價價以上 %，代代理價以以下 %最低零售價價： 最低低零售價價 經(jīng)銷價價 代理價價 其它它 最低電話報報價： 最低零零售價 經(jīng)經(jīng)銷價 代代理價 其它 家用電腦最低調(diào)貨價價： 代理價價以上 %，代代理價以以下 %最低批發(fā)價價： 代理價價以上 %，代代理價以以下 %最低零售價價： 全國國統(tǒng)一價

54、價 統(tǒng)一價價 元元 代理價價 其它 最低電話報報價： 全國統(tǒng)統(tǒng)一價 統(tǒng)統(tǒng)一價 元 代代理價 其其它 本期突出的違規(guī)現(xiàn)象請選出本地地區(qū)表現(xiàn)現(xiàn)最嚴(yán)重重的三個個現(xiàn)象（打打并排序序 = 1 * GB3 = 2 * GB3 = 3 * GB3 ） 價價格支持持機(jī)器的的外流（注注明行業(yè)業(yè)或代理理） 低低價甩貨貨（說明明原因） 行行業(yè)爭單單（注明明用戶） 跨跨區(qū)低價價銷售（注注明省份份） 媒媒體報價價低（注注明主要要違規(guī)代代理、媒媒體） 電電話報價價低（注注明主要要違規(guī)代代理） 其其他：本期評價本區(qū)辦事處處對代理理商反映映的市場場秩序問問題處理理的及時時性不滿意 較滿滿意 滿滿意 （理由由： ）大區(qū)辦事處處

55、對代理理是否進(jìn)進(jìn)行市場場價格政政策的宣宣傳、培培訓(xùn)經(jīng)常 不經(jīng)常常 沒有有 理由或建議議形式：已改進(jìn)的方方面：有待改進(jìn)的的方面：22. 聯(lián)聯(lián)想電腦腦銷售協(xié)協(xié)會會議議檔案 大區(qū)： 省份份： 業(yè)業(yè)務(wù)代表表： 經(jīng)理審審核： 協(xié)會名稱會議時間會議地點(diǎn)主 持 人人參會人員會議主要議議題主要問題改進(jìn)措施決議內(nèi)容23. 聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理綜綜合獎勵勵考評申申請表代理名稱：代理編號：電話：（區(qū)區(qū)號）傳真：（區(qū)區(qū)號）申請獎勵項項目： 合作獎獎勵 服務(wù)獎獎勵 宣傳獎獎勵 申請獎勵內(nèi)內(nèi)容（請請附證明明資料）： 申請單單位（公公章）： 負(fù)責(zé)人人（簽字字）： 年年 月 日聯(lián)想電腦公公司意見見業(yè)務(wù)主管意意見： 獎勵 分簽字：

56、 日期期：大區(qū)總經(jīng)理理意見： 獎勵勵 分簽字： 日日期：相關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)人意意見： 獎獎勵 分 簽簽字： 日期：注：每季度度結(jié)束后后的5天內(nèi)，交交大區(qū)辦辦事處評評定。24. 999年度度商用渠渠道業(yè)內(nèi)內(nèi)公司檔檔案 大區(qū)： 省份份： 業(yè)業(yè)務(wù)代表表： 經(jīng)經(jīng)理審核核： 公司基本信息公司名稱： 地址： 省 市 郵編 聯(lián)系人：11、 職務(wù) 電電話 2、 職務(wù)務(wù) 電話話 公司Emmaill： 公司傳真： 公公司人數(shù)數(shù) 企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)責(zé)任公司司 有限公公司 私營公公司 國有企企業(yè) 集體公公司 個體上級主管單單位： 公司店店面及固固定資產(chǎn)產(chǎn)情況：業(yè)務(wù)特點(diǎn)主營范圍： 經(jīng)營PPC品牌牌 合作公司：1、 經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品

57、品 2、 經(jīng)營產(chǎn)品 上年商用PPC銷量量 增增長率 人均年年銷量 其它業(yè)務(wù)特特點(diǎn)：公司用戶群公司主要面面向的行行業(yè)有1、 行業(yè)業(yè)：用戶戶名稱 銷銷售業(yè)績績 2、 行業(yè)業(yè)：用戶戶名稱 銷銷售業(yè)績績 3、 行業(yè)：用戶名名稱 銷售售業(yè)績合作前景該公司對“大聯(lián)想想”策略及及經(jīng)營理理念的看看法和總總結(jié)公司未來定定位及發(fā)發(fā)展方向向與聯(lián)想電腦腦公司的的合作意意向25. 聯(lián)聯(lián)想電腦腦代理授授權(quán)申請請書說明：本申申請書作作為申請請公司授授權(quán)認(rèn)證證的主要要資料，請請認(rèn)真填填寫， 本申申請書應(yīng)應(yīng)具有真真實(shí)性、聯(lián)聯(lián)想將對對此保密密。公司基本信信息公司名稱： 申請日期： 年 月 日如果是經(jīng)銷銷商，請請?zhí)顚懛址咒N商名名稱

58、：申請簽約類類型： 商用家用申請簽約類類型：分銷商 代理商商 經(jīng)銷銷商分銷商 代理商商 經(jīng)銷銷商地址 ?。ㄊ惺校?市（縣縣） 郵郵編 聯(lián)系人及職職務(wù)聯(lián)系人： 職務(wù)：電話及傳真真電話：區(qū)號號 號碼 ；傳真：區(qū)號 號號碼 ；E-MAIIL企業(yè)性質(zhì) 有限責(zé)責(zé)任公司司 有限公公司 私營企企業(yè) 國有企企業(yè) 集體企企業(yè) 合伙 個體 上級主管單單位： 主要經(jīng)營范范圍注冊資金：可用于商用用的流動動資金：可用于家用用的流動動資金：可融資金用用于商用用：可融資金用用于家用用：店面（辦公公）面積積 自有： 平方米米 租用： 平方方米 店面所在地地址固定資產(chǎn)車輛： 無無 有 （注注明數(shù)量量、類型型）：其它固定資資產(chǎn)：

59、分支機(jī)構(gòu)所所在數(shù)量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司所屬主要經(jīng)經(jīng)銷渠道道數(shù)量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司公司經(jīng)營狀狀況產(chǎn)品經(jīng)營、銷銷售歷史史時間： 合作作公司： 經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品：時間： 合作作公司： 經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品：時間： 合作作公司： 經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品：公司經(jīng)營的的主要產(chǎn)產(chǎn)品及廠廠商：商用/家用用電腦上上一年銷銷量：年銷量/直直接銷售售人員數(shù)數(shù)量（人人均年銷銷量）：公司連續(xù)三三年的PPC營業(yè)業(yè)額：997年 萬、988年 萬萬、999年預(yù)計計 萬萬公司直銷額額營業(yè)總總額： %；批發(fā)發(fā)額占營營業(yè)總額額： %；分銷額額占營業(yè)業(yè)額： %

60、盈虧平衡銷銷量（保保持公司司經(jīng)營費(fèi)費(fèi)用收支支平衡的的銷量）：日常應(yīng)用戶戶要求上上門服務(wù)務(wù)的響應(yīng)應(yīng)時間：1天 2天 3天 4天及以以上（商用）主主要行業(yè)業(yè)用戶群群：（家用）主主要家庭庭用戶的的職業(yè)、文文化程度度、收入入： 貴公司獨(dú)立立策劃的的區(qū)域市市場活動動有：貴公司獨(dú)立立進(jìn)行的的平面廣廣告策劃劃有：貴公司獨(dú)立立進(jìn)行的的媒體宣宣傳有：簡述對大聯(lián)聯(lián)想策略略和經(jīng)營營理念的的看法和和理解：選擇代理銷銷售聯(lián)想想（商用用PC或家家用PCC）產(chǎn)品品的主要要原因：貴公司未來來的定位位和發(fā)展展方向是是？希望聯(lián)想提提供哪些些支持與與相關(guān)培培訓(xùn)？公司人員情情況和組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)公司總經(jīng)理理姓名性別年齡家庭住址：學(xué)歷畢業(yè)