網(wǎng)絡環(huán)境下的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

1、網(wǎng)絡環(huán)境下的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷一、網(wǎng)絡環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷優(yōu)勢網(wǎng)絡帶來了諸多好處。首先，信息的消費和傳遞本錢降低；其次，網(wǎng)絡改變了溝通的效率；第三，網(wǎng)絡化使智能輔助得到全面普及，信息隨處可取，智能輔助在更大范圍內得到應用。證券公司充分利用網(wǎng)絡技術構筑網(wǎng)絡化資源整合的信息技術系統(tǒng)，可以改造公司經(jīng)紀業(yè)務形式與流程，為經(jīng)紀業(yè)務營銷拓展提供有力支持。網(wǎng)絡技術為證券經(jīng)紀業(yè)務營銷帶來諸多優(yōu)勢：首先，券商將可以轉變傳統(tǒng)的市場定位觀念證券經(jīng)紀業(yè)務一直以來都以城市道路為主，大局部公司習慣性地將市場定位于營業(yè)部周圍的城市居民。其原因是傳統(tǒng)經(jīng)營形式下，營業(yè)部的覆蓋面積小，不能拓展遙遠地區(qū)客戶。由于潛在客戶群體規(guī)模

2、小，經(jīng)紀業(yè)務也沒有將客戶進展細分并提供差異化的效勞。在網(wǎng)絡環(huán)境支持下，經(jīng)紀業(yè)務將走出營業(yè)部的周圍，各證券營業(yè)部借助這些手段有才能拓展間隔 較遠的市常而借助公司網(wǎng)絡，公司整體資源可以使經(jīng)紀業(yè)務方便地調配，經(jīng)紀業(yè)務可以將客戶進展細分，確定數(shù)個目的市場，進展針對性營銷，提供差異化效勞。其次，網(wǎng)絡支持區(qū)域差異化的營銷策略證券公司在大型城市的經(jīng)紀業(yè)務可以堅決走城市化道路。大型城市是信息網(wǎng)絡興旺的地區(qū)，各種智能社區(qū)、智能辦公區(qū)迅速開展，這是拓展網(wǎng)上交易最好的市常券商的各種信息網(wǎng)絡完善后，將可以向非現(xiàn)場客戶提供更完善的證券經(jīng)紀與信息咨詢效勞。由于大型城市居民的知識程度較高，對證券經(jīng)紀業(yè)務的要求也很高，在傳統(tǒng)

3、形式下無法滿足客戶需求，而在各種網(wǎng)絡信息系統(tǒng)支持下，券商完全可以滿足這些需求。在中小城市市場及遙遠地區(qū)市場上，鑒于當?shù)厥袌鋈萘枯^小，應根據(jù)實際情況選擇切入產(chǎn)品，在銀證通、網(wǎng)上交易、 委托集中交易方式之中任意選擇，并根據(jù)市場容量、客戶素質、競爭狀況等因素，進展效勞組合的決策，以最低的本錢向客戶提供最恰當?shù)男?。第三，跨越行業(yè)界限，通過網(wǎng)絡支持和互聯(lián)，與其他公司企業(yè)實現(xiàn)聯(lián)盟與共生證券公司網(wǎng)絡可以覆蓋經(jīng)紀業(yè)務的所有實體，該網(wǎng)絡只需一根線與其他企業(yè)互連，就有了合作開展業(yè)務的基矗比方與銀行進展銀證的合作，利用銀行信譽度高，網(wǎng)點多，專業(yè)化存貸款業(yè)務和理財優(yōu)勢等，合作拓展證券經(jīng)紀業(yè)務，這樣既可以拓寬公司經(jīng)紀

4、業(yè)務的覆蓋范圍，又可以為客戶提供豐富的綜合效勞。與電信運營商的合作那么表如今通道內容的合作效勞形式上，雙方發(fā)揮各自的特長，將證券經(jīng)紀業(yè)務和其他網(wǎng)絡內容效勞以最合適客戶的資費、信息數(shù)量和形式提供應客戶。因此，隨著網(wǎng)絡信息技術的開展，在證券網(wǎng)絡信息系統(tǒng)的全面支持下，經(jīng)紀業(yè)務的拓展形式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新變化。第四，網(wǎng)絡技術配合公司的企業(yè)文化網(wǎng)絡對于公司企業(yè)文化的配合作用主要表達在利用信息系統(tǒng)中與外界進展交互的局部而進展的綜合內容發(fā)布功能，比方公司綜合網(wǎng)站平臺，統(tǒng)一資訊平臺，呼叫中心及客戶關系管理系統(tǒng)等。對于綜合類券商而言，優(yōu)勢就更加明顯。經(jīng)紀業(yè)務、投行業(yè)務、資管業(yè)務并重，通過

5、信息系統(tǒng)的綜合發(fā)布功能，可以突出投行、資管等綜合產(chǎn)品優(yōu)勢。從客戶角度看，各主要業(yè)務部門的客戶群體各不一樣，每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型。不同的客戶對效勞的要求各不一樣，在內容效勞提供前，明確目的客戶群體，將更好的發(fā)揮個性化與差異化營銷的優(yōu)勢?？傊C合利用網(wǎng)絡信息系統(tǒng)的發(fā)布與交互功能，整合公司資源，全面宣傳企業(yè)文化精華，可以更好地感染和取信客戶，樹立公司的整體形象。二、網(wǎng)絡環(huán)境下券商經(jīng)紀業(yè)務的營銷對策為了充分發(fā)揮網(wǎng)絡環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷優(yōu)勢，券商應當施行網(wǎng)絡環(huán)境下的特色營銷策略，詳細可以包括以下幾個方面：一重新細分與定位目的市場券商面臨著形形色色的客戶群體，各類客戶對效勞需求

6、存在著很大的差異。這種差異不僅表達在對金融產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還表達在對效勞方式、效勞渠道及效勞內容等方面。因此，應當全面分析市場，根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。傳統(tǒng)的劃分法是按投資者投入資金的規(guī)模分為大戶、中戶、散戶，因為該方法主要是針對現(xiàn)場客戶。所以事實證明，并不合適網(wǎng)絡環(huán)境下的客戶細分。新的方法包括按照客戶承受效勞的方式分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和遙遠地區(qū)客戶；按年齡的不同分成不同的群體，如青年、中年、老年；按投入時間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經(jīng)紀業(yè)務面臨的市場就不再是籠統(tǒng)、模糊不清的市場，而是明晰的有著不同特征的市場，

7、并易于從中選出對最有利的一個市場或幾個作為自己的目的市常在此根底上，制定與之相適應的營銷方案或策略，提供差異化的效勞，以實現(xiàn)用最低的本錢到達客戶最滿意的程度。根據(jù)以上的市場細分，可以發(fā)現(xiàn)，受網(wǎng)絡技術進步的推動，非現(xiàn)場客戶越來越成為一個規(guī)模宏大的市場，客戶承受證券經(jīng)紀業(yè)務效勞的習慣在改變，方式在轉型。另外，從客戶的地理位置看，遙遠地區(qū)市場是一個相對空白的市常在傳統(tǒng)形式下，開發(fā)這局部市場是非常困難的，但網(wǎng)絡技術進步和政策的配合使這個市場逐漸浮現(xiàn)出來，潛在市場正成為現(xiàn)實市常從其他幾個標準來看，中老年市嘗受教育程度較高的人群和中高收入人群仍然是需要重點加以關注的市常二施行以4為根底的網(wǎng)絡營銷券商可以引

8、入網(wǎng)絡營銷的全新理念和方法，以4為根底框架進展網(wǎng)絡化的營銷拓展。在客戶(uster)關注理念、本錢(st)優(yōu)勢、便利性設計(nveniene)及全面溝通(uniatin)出發(fā)，開展客戶，維護客戶忠誠，到達經(jīng)紀業(yè)務穩(wěn)定持續(xù)增長的效果。1.樹立客戶關注理念充分利用網(wǎng)絡技術的開展及證券公司經(jīng)紀業(yè)務信息系統(tǒng)的完善，經(jīng)紀業(yè)務效勞的方式和效勞內容可以發(fā)生重大變化。借助客戶效勞才能增強的優(yōu)勢，超越簡單的以客戶需要為中心的口號，引進客戶關注的理念。即關注客戶資料變動，關注客戶行為變動，關注客戶利潤變動等，并與客戶形成經(jīng)常性聯(lián)絡機制，客戶效勞人員要成為客戶的理財助手，成為客戶業(yè)務需要的搜集者、滿足者和開發(fā)者。2

9、.為客戶提供本錢優(yōu)勢傳統(tǒng)營銷理論認為，產(chǎn)品效勞的定價要根據(jù)投入本錢、目的利潤和市場需求等因素來進展。這種方法仍然是以自己為中心的。在網(wǎng)絡環(huán)境下，由于信息不對稱程度的改善，客戶很容易知曉價格信息，并作出綜合比擬選擇。因此，證券公司在確定包括傭金率、咨詢費等價格時，不能從自己出發(fā)，而是要從客戶付出本錢的多少來出發(fā)，為客戶提供最需要的最適當?shù)男凇１磉_客戶在承受本公司的證券經(jīng)紀效勞時付出比其他公司更低的本錢，或同種支付程度下，客戶獲得更多增值效勞。3.網(wǎng)絡化渠道的便利性設計針對非現(xiàn)場客戶，充分利用各種信息網(wǎng)絡，設計最便利的渠道，接通客戶或承受客戶的呼叫懇求。針對“地點或“渠道而言，要忘掉固有的地點、

10、渠道和實體分銷商及分銷體系，從客戶進展證券委托及承受信息的便利性著手，通過 網(wǎng)、計算機互聯(lián)網(wǎng)絡、播送電視網(wǎng)絡等多種信息網(wǎng)絡，實現(xiàn)與客戶的溝通及互動。這種網(wǎng)絡化的便利渠道要針對不同客戶群體的實際狀況，不僅考慮到網(wǎng)絡到客戶的可達性，還要遵循最低本錢、最恰當?shù)男跒樵敲?。比方在同一住宅小區(qū)內，收入高且知識程度高的客戶最合適網(wǎng)上交易的通道，而低收入的客戶可以通過 委托來承受效勞等。這種便利性網(wǎng)絡渠道原那么應貫穿于營銷的全過程，售前、售中、售后，處處、時時讓顧客感到方便。4.全面溝通用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經(jīng)紀業(yè)務的網(wǎng)絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀業(yè)務效勞都要以客

11、戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合效勞思路、724小時效勞形式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基矗公司網(wǎng)站、呼叫中心、客戶經(jīng)理等效勞手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限于承受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司客戶關系。雙向溝通也有利于協(xié)調矛盾，交融感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客那么既是券商穩(wěn)固的消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。三施行共生營銷的渠道策略1.與銀行合作，擴大業(yè)務覆蓋面積促進銀證合作的集中，在集中信息系統(tǒng)支持下，實現(xiàn)銀證合作的規(guī)?；档瓦\營本錢。綜合

12、發(fā)揮網(wǎng)站、呼叫中心等客戶效勞系統(tǒng)作用來拓展銀證合作的業(yè)務終端，增強業(yè)務拓展才能大大加強。詳細施行過程中券商可以組織專門的營銷與客戶效勞隊伍，與銀行合作營銷及客戶維護，確保減少銀證雙方的摩擦，為客戶提供最優(yōu)質的效勞。在目的市場的定位上，還可以與銀行合作，挖掘中小城鎮(zhèn)與經(jīng)濟興旺農(nóng)村的客戶資源。由于可以委托銀行代理開戶、監(jiān)管資金賬戶并協(xié)助進展清算，因此券商可以直接通過銀行卡、存折炒股等工具，將其客戶來源拓展到本沒有證券營業(yè)部的地區(qū)與中小城鎮(zhèn)以及經(jīng)濟興旺農(nóng)村地區(qū)，充分挖掘可能的客戶資源。2.與電信運營商合作開發(fā)客戶網(wǎng)絡環(huán)境給券商帶來新的業(yè)務和效勞形式，這些形式都是依托于一定的信息網(wǎng)絡的。因此，在網(wǎng)絡環(huán)

13、境下的營銷拓展中就有了與電信運營商進展合作的基矗這里的電信運營商主要指各種信息網(wǎng)絡的運營商，如中國電信、中國網(wǎng)通、鐵通、吉通、廣電等。同電信運營商的合作主要包括共同開展客戶、擴展客戶效勞內容及進步客戶效勞程度等方面。雙方互相提供資源及協(xié)助，優(yōu)勢互補，通過共同努力，向相關客戶提供各種優(yōu)惠及周到、全面的效勞。券商提供網(wǎng)上交易、 委托、銀證通等交易手段和信息推送效勞，網(wǎng)絡運營商提供接入效勞，形成捆綁式的效勞體系。目的在于提升效勞內涵并通過增加各自的客戶數(shù)量來增加收入與利潤。合作的形式可以總結為：交易通道提供網(wǎng)絡接入資訊效勞為形式，即共同推廣券商的證券經(jīng)紀業(yè)務，共同推廣電信商的接入效勞，共建面向客戶的

14、，資訊效勞體系，協(xié)議降低客戶上網(wǎng)和股票交易的費用，為雙方客戶提供完善的效勞及投資便利。四知識促銷鎖定客戶群體信息網(wǎng)絡時代，證券經(jīng)紀業(yè)務客戶對于證券公司的需求已經(jīng)從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨著信息網(wǎng)絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合信息系統(tǒng)，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢效勞、個性信息定制等在內的全方位的知識體系。1.規(guī)模化消費有價值信息，多渠道推送知識在多部門的配合下，組織多名證券分析師，開成一支大規(guī)模、專業(yè)化的分析隊伍，負責市場研究，產(chǎn)業(yè)分析，個股分析等，并且實現(xiàn)持續(xù)化的長期跟蹤。每位分

15、析師明確自己的職責，分工協(xié)作，每天對市場行情，產(chǎn)業(yè)開展，股票的走勢、形態(tài)進展評析，提出有價值的具有可操作性和可參考的建議或報告，分析師負責答復股民或網(wǎng)民提出的相關咨詢問題。借助公司先進的信息網(wǎng)絡和分布于各地的營業(yè)部，將客戶最關心的信息通過bp機、pda及 傳送到客戶的手里。同時，客戶還可以主動撥打呼叫中心的 或登陸網(wǎng)站，索取信息，與坐席人員和在線人員進展交流。2.逐步推行個性化的知識效勞提供個性化的知識效勞是券商的明智選擇。以目前的網(wǎng)絡技術手段，券商不僅在信息咨詢上可以向客戶提供一對一的個性化效勞，還可以在理財效勞上為客戶定做產(chǎn)品。如建立客戶關系管理系統(tǒng)(r)，積極拓展與客戶的關系，強化全方位的理財效勞。通過客戶關系管理建立客戶關系檔案，只要客戶一上網(wǎng)，經(jīng)紀人就可以根據(jù)其家庭背景、投資歷史品種、財力和投資偏好，為其度身定制一套投資方案或組合；根據(jù)網(wǎng)上交易特點對原有業(yè)務流程進展重新設計，如開拓客戶應答中心、24小時全天候效勞、實時大勢分析；根據(jù)客戶的不同層次，設計多元化的產(chǎn)品，提供個性化效勞，滿足不同客戶的需要。值得注意的是在個性化知識提供過程中，要注意充分尊重客戶的個人需求，向客戶提供他