市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要要任務(wù)是：發(fā)發(fā)展燃?xì)庥脩魬?、收取用戶戶建設(shè)費(fèi)，協(xié)協(xié)調(diào)工程進(jìn)度度與客戶關(guān)系系。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)包括112個(gè)主要業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分分別為：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)測(cè)、客戶檔案案建立、客戶戶發(fā)展計(jì)劃制制定、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和市場(chǎng)定定位、市場(chǎng)策策劃方案的制制定與實(shí)施、業(yè)業(yè)務(wù)洽談、合合同簽訂、合合同款項(xiàng)催收收、用戶關(guān)系系協(xié)調(diào)、工程程進(jìn)度協(xié)調(diào)。其其中多數(shù)環(huán)節(jié)節(jié)要并行進(jìn)行行，堅(jiān)持市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向，各部部門(mén)加強(qiáng)溝通通與協(xié)作，提提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)效率。因描描述的原因及及統(tǒng)一大家的的認(rèn)識(shí)，對(duì)洽洽談前及潛在在的用戶統(tǒng)稱稱“客戶”，合同簽訂訂后統(tǒng)稱“用戶”。一、市場(chǎng)調(diào)研1市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)通通過(guò)政府文件件、房

2、地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)、與客戶戶直接聯(lián)系等等信息渠道了了解本市工福福戶、民用戶戶的能源利用用現(xiàn)狀。調(diào)研工福戶市場(chǎng)場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合氣氣源情況，可可以直接到各各企業(yè)、機(jī)關(guān)關(guān)、學(xué)校、賓賓館飯店，找找食堂、后勤勤、基建或行行政部門(mén)的負(fù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，通通過(guò)交談，了了解該單位的的用氣可能性性、用氣方向向、用氣規(guī)模模、資金狀況況等情況，綜綜合考慮各種種情況，把確確實(shí)有條件、有有可能用氣的的作為日后發(fā)發(fā)展的目標(biāo)；調(diào)研民用戶市場(chǎng)場(chǎng)，可以實(shí)地地考察或通過(guò)過(guò)與各房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司聯(lián)聯(lián)系，了解各各單位居民住住房情況近期期或遠(yuǎn)期的房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)應(yīng)包括住房情情況、開(kāi)發(fā)面面積、采暖方方式、燃?xì)獬龀鲑Y方式等信信息。2市場(chǎng)分析和和預(yù)測(cè)市

3、場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)將將市場(chǎng)調(diào)研的的結(jié)果進(jìn)行分分析，計(jì)算潛潛在客戶總量量和市場(chǎng)空間間，預(yù)測(cè)分析析未來(lái)一段時(shí)時(shí)間內(nèi)可開(kāi)發(fā)發(fā)的客戶數(shù)量量。在進(jìn)行市場(chǎng)分析析和預(yù)測(cè)的基基礎(chǔ)上，編寫(xiě)寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告（內(nèi)容見(jiàn)見(jiàn)附錄），報(bào)報(bào)燃?xì)夤究偪偨?jīng)理及計(jì)劃劃部門(mén)。3客戶檔案建建立 市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)要將將了解的客戶戶信息及時(shí)錄錄入客戶檔檔案臺(tái)帳（SKT001），便于進(jìn)行分析和利用。二、客戶發(fā)展計(jì)計(jì)劃與市場(chǎng)策策劃4.客戶發(fā)展計(jì)計(jì)劃制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根根據(jù)公司發(fā)展展階段、市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，確確定燃?xì)飧采w蓋率、新用戶戶發(fā)展速度、老老用戶燃?xì)饩呔吒滤俣?、用用氣量等指?biāo)標(biāo)，制訂一個(gè)個(gè)時(shí)期內(nèi)用戶戶發(fā)展計(jì)劃。包包括各類型用用戶的總體發(fā)

4、發(fā)展計(jì)劃、發(fā)發(fā)展步驟、所所需的開(kāi)發(fā)手手段、市場(chǎng)策策劃方式方法法等內(nèi)容。年度計(jì)劃。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)依依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研研結(jié)果，結(jié)合合下年度用戶戶發(fā)展目標(biāo)和和進(jìn)度，編制制下一年度業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展年度度計(jì)劃表（SSKB0011），報(bào)燃?xì)鈿夤居?jì)劃部部門(mén)。月度計(jì)劃。 市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)，結(jié)合用用戶發(fā)展過(guò)程程中所掌握的的信息、合同同簽訂進(jìn)程、市場(chǎng)策劃活動(dòng)結(jié)果，于每月27日之前編制下月度業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃表（SKB002）報(bào)計(jì)劃部門(mén)，同時(shí)將資金回收計(jì)劃、業(yè)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)。業(yè)務(wù)發(fā)展月度度計(jì)劃表（SKB002）要對(duì)下個(gè)月月擬發(fā)展的合合同工福戶、合合同批量民用用戶和散裝戶戶（包括小工工福戶）作出出明確計(jì)劃。

5、5市場(chǎng)細(xì)分和和市場(chǎng)定位 在市場(chǎng)場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)測(cè)的基礎(chǔ)上，按按照一定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行分類，找找出每一類別別客戶的共同同特點(diǎn)（包括括收入情況、經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況、消消費(fèi)特點(diǎn)等），明明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的重點(diǎn)、難難點(diǎn)和各類客客戶的安裝可可能性及開(kāi)發(fā)發(fā)條件，確定定客戶發(fā)展對(duì)對(duì)象，作為下下一步市場(chǎng)活活動(dòng)的依據(jù)。6市場(chǎng)策劃方方案的制定與與實(shí)施市場(chǎng)策劃包括價(jià)價(jià)格促銷活動(dòng)動(dòng)策劃、廣告告宣傳和社會(huì)會(huì)公關(guān)三個(gè)方方面。價(jià)格促銷活動(dòng)動(dòng)策劃和實(shí)施施：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根根據(jù)用戶發(fā)展展計(jì)劃或市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)場(chǎng)定位的分析析結(jié)果，針對(duì)對(duì)某類客戶的的消費(fèi)可能性性和促發(fā)條件件，策劃有針針對(duì)性的價(jià)格格促銷活動(dòng)，制定出策劃方案，報(bào)公司總經(jīng)理審閱。廣告

6、宣傳：分為兩個(gè)方面，一一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部門(mén)根據(jù)公公司市場(chǎng)策劃劃，進(jìn)行全方方位市場(chǎng)宣傳傳，如發(fā)傳單單、制作廣告告、開(kāi)展燃?xì)鈿庵R(shí)講座與與咨詢等，在在全社會(huì)范圍圍內(nèi)推廣燃?xì)鈿馐褂?；二是是根?jù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研情況，設(shè)設(shè)定發(fā)展對(duì)象象，并針對(duì)其其具體情況設(shè)設(shè)計(jì)宣傳方案案，有針對(duì)性性地展開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)宣傳。廣告告宣傳以前，應(yīng)應(yīng)先制定方案案，包括廣告告定位、廣告告受眾分析、廣廣告實(shí)施方式式、所需費(fèi)用用等。方案制制定完成后，報(bào)報(bào)燃?xì)夤究偪偨?jīng)理審批，涉涉及CI的大大型廣告需根根據(jù)有關(guān)規(guī)定定報(bào)公關(guān)文化化部審定方案案和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，控股公司司審批。社會(huì)公關(guān)： 主要指指與政府部門(mén)門(mén)、相關(guān)單位位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)關(guān)人員間的交交往。涉及禮禮品

7、發(fā)放、公公關(guān)招待及其其他相關(guān)事宜宜按控股公司司相關(guān)規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。活動(dòng)總結(jié)分析析：促銷活動(dòng)動(dòng)和廣告宣傳傳活動(dòng)完成后后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部門(mén)應(yīng)對(duì)活活動(dòng)的社會(huì)影影響力、社會(huì)會(huì)反響、活動(dòng)動(dòng)的效果等進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真的分分析總結(jié)，并并找出問(wèn)題和和不足，提出出改進(jìn)措施。三、用戶發(fā)展7業(yè)務(wù)洽談 市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據(jù)據(jù)客戶發(fā)展的的年度、月度度計(jì)劃，市場(chǎng)場(chǎng)策劃活動(dòng)結(jié)結(jié)果和市場(chǎng)調(diào)調(diào)研情況，制制定針對(duì)各種種類型、各種種群體用戶的的發(fā)展方案并并與客戶洽談?wù)?。初步洽談市?chǎng)開(kāi)發(fā)人員根根據(jù)掌握的客客戶信息，與與客戶進(jìn)行初初步洽談。對(duì)工福戶，了了解用氣方向向、用氣規(guī)模模，為其提供供設(shè)備的選型型、價(jià)格、用用戶建設(shè)費(fèi)、氣氣費(fèi)等方面的的書(shū)面材料和和

8、咨詢服務(wù)；對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商、集體報(bào)報(bào)裝戶了解其其用戶實(shí)際開(kāi)開(kāi)發(fā)面積、開(kāi)開(kāi)發(fā)戶數(shù)等情情況，為其提提供價(jià)格、用用戶建設(shè)費(fèi)、氣氣費(fèi)、燃?xì)馄髌骶哌x型等方方面的書(shū)面材材料及咨詢服服務(wù)。工程概算初步洽談的工福福戶客戶若有有合作意向，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)門(mén)無(wú)法完成工工程概算時(shí)，應(yīng)應(yīng)及時(shí)與工程程設(shè)計(jì)部門(mén)、工工程預(yù)算部門(mén)門(mén)溝通協(xié)商。也也可組織工程程設(shè)計(jì)部門(mén)、工工程預(yù)算部門(mén)門(mén)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行勘察和草圖圖設(shè)計(jì)、做工工程概算。對(duì)于民用戶，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員員根據(jù)樓房距距主管線的距距離、供氣條條件等考慮投投資回收情況況，認(rèn)為有必必要進(jìn)行工程程概算的，也也可進(jìn)行概算算。詳細(xì)洽談工程概算后，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員員根據(jù)工程概概算情況，與與客戶進(jìn)

9、行詳詳細(xì)洽談。對(duì)工福戶，與與客戶商談設(shè)設(shè)備選型、設(shè)設(shè)備購(gòu)置、價(jià)價(jià)格、用戶建建設(shè)費(fèi)、氣費(fèi)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)施工工時(shí)間、竣工工通氣時(shí)間、付付款方式和回回款進(jìn)度等內(nèi)內(nèi)容；對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商、集體報(bào)報(bào)裝戶，與客客戶商談安裝裝戶數(shù)、燃?xì)鈿馄骶哌x型、燃燃?xì)馄骶哔?gòu)置置、進(jìn)場(chǎng)施工工時(shí)間、點(diǎn)火火通氣時(shí)間、付付款方式和回回款進(jìn)度等內(nèi)內(nèi)容。成批戶燃?xì)饩呔咪N售 對(duì)于成成批報(bào)裝戶，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)門(mén)要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)批量燃?xì)饩呔叩匿N售。對(duì)對(duì)于工福戶、房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商，要根據(jù)具具體情況進(jìn)行行銷售。8合同簽訂合同擬訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員根根據(jù)與用戶的的初步商談情情況，參照控控股公司下達(dá)達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)合同同文本格式，擬擬訂合同草案案，具體見(jiàn)燃燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)合

10、同范本。合合同草案要求求按照控股公公司有關(guān)合同同規(guī)定、價(jià)格格規(guī)定執(zhí)行。合同評(píng)審市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員擬擬定合同草案案后，填寫(xiě)市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同同評(píng)審單（SSKY0022），組織進(jìn)進(jìn)行合同評(píng)審審。一般合同同，可采用碰碰頭會(huì)的形式式進(jìn)行；對(duì)于于重大合同，如如認(rèn)為有必要要，召集專題題評(píng)審會(huì)議。燃?xì)夤竟こ淘O(shè)設(shè)計(jì)部門(mén)、管管網(wǎng)建設(shè)部門(mén)門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)和合同管理理部門(mén)參加合合同審查會(huì)簽簽，其中：工工程設(shè)計(jì)部門(mén)門(mén)審查用戶需需求是否符合合燃?xì)庠O(shè)計(jì)規(guī)規(guī)范、管網(wǎng)建建設(shè)部門(mén)審查查是否能夠保保證工程進(jìn)度度、財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)審查價(jià)格是是否符合有關(guān)關(guān)規(guī)定、合同同管理部門(mén)審審查合同的規(guī)規(guī)范性，具體體見(jiàn)合同評(píng)評(píng)審程序。合同評(píng)審要注意意以下幾點(diǎn)：價(jià)

11、格與回款要按按照相應(yīng)權(quán)限限執(zhí)行，超出出審批權(quán)限要要及時(shí)與具備備該權(quán)限的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝通，需需控股公司總總經(jīng)理審批的的原則上要求求出具報(bào)告（如如業(yè)務(wù)急需，可可先電話溝通通，后補(bǔ)辦報(bào)報(bào)告）。價(jià)格格與回款審查查由燃?xì)夤舅矩?cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)進(jìn)行。需進(jìn)行中壓管網(wǎng)網(wǎng)鋪設(shè)時(shí)，要要對(duì)投資進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)價(jià)，確定工程程支出與燃?xì)鈿夤臼找嫫テヅ?，要確保保本項(xiàng)工程有有明顯收益或或短期內(nèi)具有有明顯的發(fā)展展?jié)摿?，能多多收回投資。合同評(píng)審后如需需變更合同內(nèi)內(nèi)容，需再次次與客戶進(jìn)行行溝通與洽談?wù)?。如工程進(jìn)進(jìn)度與用戶要要求存在明顯顯偏差，應(yīng)及及時(shí)與管網(wǎng)建建設(shè)部門(mén)溝通通；如售后服服務(wù)超過(guò)正常常服務(wù)范圍，應(yīng)應(yīng)及時(shí)與客戶戶服務(wù)部門(mén)溝溝通，盡

12、量滿滿足客戶需求求。在客戶需需求與相關(guān)規(guī)規(guī)定存在較大大差異時(shí)，由由燃?xì)夤究偪偨?jīng)理最終裁裁定。洽談后后再次擬（修修）定合同。合同簽訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)按按與客戶的最最終洽談結(jié)果果確定燃?xì)馀渑涮缀贤?，并并按相?yīng)授權(quán)權(quán)由總經(jīng)理或或主管領(lǐng)導(dǎo)與與客戶簽訂，合合同上應(yīng)分別別標(biāo)注用戶建建設(shè)費(fèi)與工程程費(fèi)金額（工工福戶）。合合同正本分別別交計(jì)劃管理理部門(mén)和財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)，市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)留留存復(fù)印件備備查。市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)統(tǒng)計(jì)計(jì)員要及時(shí)將將合同信息錄錄入合同簽簽訂及履行臺(tái)臺(tái)帳（SKKT003）。計(jì)劃管理部門(mén)根根據(jù)與用戶簽簽訂的合同，編編制合同履行行季度計(jì)劃，填填制合同任任務(wù)流轉(zhuǎn)單（SSKY0011），用于協(xié)協(xié)調(diào)管網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)、

13、管網(wǎng)建設(shè)設(shè)及客戶服務(wù)務(wù)等諸多部門(mén)門(mén)的工作及進(jìn)進(jìn)度。四、合同履行9合同回款催催收合同簽訂后，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員員根據(jù)合同條條款規(guī)定，按按照工程進(jìn)度度以及合同執(zhí)執(zhí)行情況，向向用戶收取用用戶建設(shè)費(fèi)、工工程款等款項(xiàng)項(xiàng)。合同回款款的重點(diǎn)是以以下幾個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：工程設(shè)計(jì)計(jì)前（如有預(yù)預(yù)付款）、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)施工前、工工程完工開(kāi)始始置換前、置置換通氣后（尾尾款回收）。合合同約定的款款項(xiàng)繳清，并并經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)確認(rèn)后方可可進(jìn)入相應(yīng)的的階段，開(kāi)展展相應(yīng)工作。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)員按照合合同臺(tái)帳記錄錄，提醒市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員收收款，市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)人員與用用戶聯(lián)系收款款，達(dá)成一致致意見(jiàn)后，到到財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)開(kāi)具發(fā)票并填填寫(xiě)票據(jù)領(lǐng)取取記錄，收款款時(shí)市

14、場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)人員將發(fā)票票交用戶。市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員員在收款當(dāng)日日登記合同同簽訂及履行行臺(tái)帳（SSKT0033），以所收收回的現(xiàn)金或或支票與財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)核對(duì)收收據(jù)（沒(méi)有收收回則退還發(fā)發(fā)票），收款款員在相應(yīng)票票據(jù)領(lǐng)取記錄錄上核消。若若回款以現(xiàn)金金形式支付，則則由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)人員與財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)出納一一同前往收款款。10.用戶關(guān)系系協(xié)調(diào) 合同簽簽訂后各工作作階段如果確確需與用戶進(jìn)進(jìn)行溝通，原原則上由市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)進(jìn)行，涉及專專業(yè)問(wèn)題及市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員員無(wú)法完成的的問(wèn)題，可會(huì)會(huì)同相關(guān)部門(mén)門(mén)人員一起與與用戶溝通、洽洽談，相關(guān)部部門(mén)人員必須須予以配合。11.工程進(jìn)度度協(xié)調(diào) 市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)要及及時(shí)跟蹤工程程進(jìn)度，以保保證實(shí)

15、現(xiàn)對(duì)用用戶的承諾。協(xié)協(xié)調(diào)過(guò)程中，如如遇與相關(guān)部部門(mén)意見(jiàn)不同同、存在爭(zhēng)議議時(shí)，由燃?xì)鈿夤究偨?jīng)理理裁定。五、其他工作1統(tǒng)計(jì)與考核核工作統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人員，根根據(jù)當(dāng)日所簽簽訂的合同以以及當(dāng)日所下下的安裝任務(wù)務(wù)單，登記用戶分類登記臺(tái)帳（SKT004）、合同簽訂及履行臺(tái)帳（SKT003）；財(cái)務(wù)部門(mén)收款員根據(jù)當(dāng)日收款發(fā)票登記收款臺(tái)帳（SKT005）。統(tǒng)計(jì)報(bào)表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人員根據(jù)據(jù)用戶分類登登記臺(tái)帳填報(bào)報(bào)用戶發(fā)展展收入和收款款周報(bào)（SSKB0033）和業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展月報(bào)（SKB004）?？蛻粜畔鬟f遞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)應(yīng)該及時(shí)移交交用戶（已簽簽訂合同戶）檔檔案到客戶服服務(wù)部門(mén)，客客戶服務(wù)部門(mén)門(mén)在通氣后也也需及時(shí)向市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)門(mén)反饋用戶用用氣情況，以以便進(jìn)行深層層次的開(kāi)發(fā)。附：應(yīng)執(zhí)行的制制度1新奧集團(tuán)團(tuán)合同管理辦辦法2價(jià)格管理理辦法3新奧集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)計(jì)管理制制度4新奧集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃管理制制度5票據(jù)管理理制度6資金管理理制度7印章管理理制度 8其其他相關(guān)制度度附件：1.燃燃?xì)馐袌?chǎng)調(diào)研研內(nèi)容2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)表單 DATE M.d.yyyy 9.24.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.24.2022 DATE HH:mm 09:35