人才培養(yǎng)計(jì)劃之企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編

1、安徽聯(lián)通“飛鷹”人才培養(yǎng)計(jì)劃之企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編省公司人力資源部2015年年1月“飛鷹”人才培養(yǎng)項(xiàng)目之企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編1序言 “知行合合一”最初由陽陽明先生生所提倡倡，延續(xù)續(xù)至今，關(guān)關(guān)于“知”與“行”的討論論從未間間斷：最最初陽明明先生曾曾提出“知是行行之始，行行是知之之成”，經(jīng)過后后人的不不斷演練練總結(jié)，偉偉大的教教育家陶陶行知先先生，在在接受實(shí)實(shí)用主義義哲學(xué)的的熏陶下下，提出出了“行是知知之始，知知是行之之成”的主張張?！帮w鷹”人才培培養(yǎng)中的的“案例分分享”環(huán)節(jié)正正是遵循循了行知知先生“行動(dòng)知識(shí)再行動(dòng)動(dòng)”的理念念，讓所所有培養(yǎng)養(yǎng)的學(xué)員員能夠更更好的將將“知行合合一”的理論論運(yùn)用到到具

2、體的的實(shí)際工工作中。在本次“飛飛鷹”人才培培養(yǎng)項(xiàng)目目中共設(shè)設(shè)置了兩兩次集中中案例分分享，每每位學(xué)員員在分享享前都已已在各自自崗位上上進(jìn)行過過有關(guān)實(shí)實(shí)踐，在在競賽制制下，每每位學(xué)員員都緊密密聯(lián)系自自身工作作，均選選取了最最貼合競競賽主題題的工作作情景，按按照項(xiàng)目目組編制制的案例例模板編編寫了工工作案例例，并于于集中學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行了相相關(guān)案例例的分享享，經(jīng)過過所有學(xué)學(xué)員、項(xiàng)項(xiàng)目組和和省公司司專家組組的打分分，綜合合考量，共共選取以以下十二二篇優(yōu)秀秀案例匯匯編成集集，供安安徽省聯(lián)聯(lián)通各地地市分公公司進(jìn)行行學(xué)習(xí)。由于案例分分享打分分存在“主觀”因素，選選取的十十二篇優(yōu)優(yōu)秀案例例可能無無法代表表聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)

3、格管理理事務(wù)的的所有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)問題題，但就就案例的的綜合考考量而言言，優(yōu)秀秀案例的的“典型性性”已然能能夠說明明問題，希希望“典型案案例”的“經(jīng)典思思路”能夠?qū)Π不帐∈÷?lián)通各各地市今今后的網(wǎng)網(wǎng)格工作作開展有有所幫助助。最后，特別別感謝省省聯(lián)通領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與人人力資源源部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持持與幫助助，感謝謝所有參參與“飛鷹”人才培培養(yǎng)項(xiàng)目目專家的的辛苦與與付出，更更要感謝謝所有“飛鷹”學(xué)員在在整個(gè)培培養(yǎng)周期期內(nèi)的配配合與努努力！相信安徽省省聯(lián)通必必將人才才輩出，業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展蒸蒸日日上！“飛鷹”人人才培養(yǎng)養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目組南京攀登企企業(yè)管理理咨詢有有限公司司2015年年1月目錄TOC o 1-3 h z u HYP

4、ERLINK l _Toc409456381 序言 第一部分第一部分 渠道建設(shè)&管理渠道建設(shè)&管理優(yōu)秀案例展展示優(yōu)秀案例11： 渠道管管理案例例分享 作者： 孟孟芬芬 分公公司： 安安慶市 縣縣分/部門： 桐城城縣分公公司 一、案例例摘要進(jìn)入一個(gè)陌陌生且經(jīng)經(jīng)營不樂樂觀的環(huán)環(huán)境，面面對內(nèi)、外外的各種種不確定定因素，如如何快速速扭轉(zhuǎn)局局面，面面對即將將到來的的春節(jié)市市場，如如何整合合可操控控資源，取取得良好好的成績績，這就就需要規(guī)規(guī)劃、工工具、行行動(dòng)多方方面相結(jié)結(jié)合，摸摸牌現(xiàn)有有情況，將將問題進(jìn)進(jìn)行四維維劃分，根根據(jù)優(yōu)先先級(jí)逐步步解決問問題，渠渠道作為為銷售的的主戰(zhàn)場場，春節(jié)節(jié)期間，人人員聚集集，

5、在這這個(gè)期間間，要想想渠道好好的業(yè)績績，調(diào)動(dòng)動(dòng)渠道的的積極性性尤為重重要，通通過幫、推推、壓、跟跟、獎(jiǎng)來來刺激渠渠道，做做到多處處開花，最最終取得得成績！二、案例背背景2014年年1月份，我我來到桐桐城聯(lián)通通工作（縣縣分老總總也是剛剛剛調(diào)過過來），當(dāng)當(dāng)時(shí)，桐桐城聯(lián)通通的各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)考考核都不不是很好好，要想想改變現(xiàn)現(xiàn)狀，不不僅要找找出原因因，還要要尋找解解決辦法法，現(xiàn)針針對大眾眾市場這這一塊進(jìn)進(jìn)行案例例分享。大眾市場現(xiàn)現(xiàn)狀：公公司主推推的產(chǎn)品品（沃能能、沃行行卡等）渠渠道銷售售很少，終終端供應(yīng)應(yīng)商壓貨貨嚴(yán)重（下下市終端端有庫存存、熱銷銷終端不不進(jìn)貨），渠渠道無熱熱銷終端端、渠道道TD終端端隨處可

6、可見，另另外，渠渠道基礎(chǔ)礎(chǔ)宣傳資資料不全全，前期期宣傳物物料還存存在不足足。三、任務(wù)目目標(biāo)說明：因?yàn)闉樯婕皫讕讉€(gè)方面面的問題題，現(xiàn)針針對“大眾市市場”這一個(gè)個(gè)方面展展開分享享。任務(wù)：一季季度完成成終端合合約26650戶戶，沃行行卡18810戶戶，沃能能卡16630戶戶。挑戰(zhàn)與難度度：難度度等級(jí)較較大，承承受的壓壓力也很很大，因因?yàn)閺?20133年4季度數(shù)數(shù)據(jù)來看看，終端端銷售月月均5550戶左左右，沃沃行卡月月均銷售售3800戶左右右，沃能能卡月均均銷售2250戶戶左右，以以以上數(shù)數(shù)據(jù)來看看，如果果沒有改改變，完完成一季季度目標(biāo)標(biāo)任務(wù)幾幾乎為零零。、心心情：面面對這個(gè)個(gè)數(shù)值和和現(xiàn)狀，心心里壓力

7、力很大，但但是工作作必須是是要做的的，自己己變向的的思考一一下，前前期銷售售不好，說說明市場場還有潛潛力，還還有可挖挖掘性，只只要方法法對了，說說不定有有意想不不到的效效果。四、工作步步驟行動(dòng)1:制制作當(dāng)期期主推產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳材料料（資料料架、單單頁、海海報(bào)、地地貼、展展架等）對對渠道基基礎(chǔ)宣傳傳物料進(jìn)進(jìn)行整改改；原因：要想想產(chǎn)品可可以銷售售出去，最最基本的的，渠道道要有宣宣傳的東東西，要要有東西西說話；行動(dòng)2：和和渠道經(jīng)經(jīng)理一起起下渠道道，一是是渠道整整改，二二是給渠渠道一個(gè)個(gè)定心丸丸，三是是了解渠渠道現(xiàn)狀狀，四是是現(xiàn)有傭傭金政策策宣貫；原因：一是是看看渠渠道經(jīng)理理下渠道道都去做做哪些事事情

8、，便便于后期期調(diào)整，二二是我們們剛來桐桐城，渠渠道都在在持一種種觀望態(tài)態(tài)度，不不了解公公司班子子情況，主主動(dòng)下去去，給渠渠道一種種好的感感知，三三是了解解一下渠渠道的真真實(shí)想法法，發(fā)展展存在哪哪些問題題，便于于后期決決策，四四是將當(dāng)當(dāng)期的一一些產(chǎn)品品政策向向渠道講講解，站站在渠道道的角度度，幫他他們分析析怎樣可可以利潤潤最大化化（去之之前要了了解渠道道現(xiàn)狀，準(zhǔn)準(zhǔn)備好幾幾個(gè)好的的標(biāo)桿以以做參考考）行動(dòng)3：沃沃能卡壓壓卡，同同時(shí)春節(jié)節(jié)對聯(lián)的的配送，沃沃能卡配配送比例例大一些些原因：就像像過年壓壓團(tuán)圓卡卡是一個(gè)個(gè)道理，渠渠道花錢錢買了你你的產(chǎn)品品，他就就會(huì)想辦辦法銷售售出去，要要想上量量，必須須要下

9、卡卡；行動(dòng)4：包包銷商庫庫存機(jī)協(xié)協(xié)助消庫庫（申請請一個(gè)政政策，公公司給與與一定的的補(bǔ)貼，讓讓代理商商降價(jià)銷銷售，同同時(shí)搭載載一張卡卡，同時(shí)時(shí)幫代理理商分析析利弊以以及后期期發(fā)展）原因：包銷銷商庫存存機(jī)不消消化，影影響后期期新增機(jī)機(jī)型的上上貨，同同時(shí)，這這些庫存存機(jī)在下下面的渠渠道，價(jià)價(jià)格高、款款型老，也也影響代代理商的的銷售，清清庫存以以后，一一方面是是幫包銷銷商解決決的問題題，卸下下包袱，可可以新增增終端機(jī)機(jī)型，另另一方面面也可讓讓渠道看看到希望望，增補(bǔ)補(bǔ)新機(jī)型型。行動(dòng)5：終終端買斷斷壓貨：通過前前期的走走訪，將將合約的的利潤也也都灌輸輸?shù)搅饲溃酪不就庖怃N售終終端，同同時(shí)，包

10、包銷商新新進(jìn)了一一批熱銷銷終端，渠渠道首單單終端買買斷，后后期補(bǔ)貨貨原因：終端端買斷，一一是保障障了包銷銷商的資資金運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，報(bào)銷銷商原因因進(jìn)貨，二二是渠道道根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況，不規(guī)規(guī)定數(shù)量量的選擇擇性買斷斷終端（前前期交押押金），三三是對于于公司來來講，只只要渠道道有了終終端，就就不愁他他賣不出出去；行動(dòng)6：促促銷活動(dòng)動(dòng)開展，一一是通過過路演促促銷（利利是可以以拉動(dòng)人人氣，快快速提升升銷量，弊弊是代理理商要將將傭金的的一部分分支付給給路演隊(duì)隊(duì)伍，收收益不明明顯），二二是渠道道經(jīng)理協(xié)協(xié)助渠道道擺臺(tái)促促銷：公公司花成成本發(fā)送送促銷短短信，渠渠道經(jīng)理理協(xié)助擺擺臺(tái)（可可利用禮禮品搭載載的方式式進(jìn)行）原因

11、：前期期所有的的東西都都下去了了（政策策、卡、終終端等），最最主要的的是行動(dòng)動(dòng)，要幫幫助代理理商來做做，表明明公司的的態(tài)度，并并且漸漸漸引導(dǎo)代代理商主主動(dòng)做促促銷。五、工作結(jié)結(jié)果結(jié)果1：渠渠道物料料齊全了了后續(xù)影響：渠道經(jīng)經(jīng)理可以以主動(dòng)更更換宣傳傳物料，起起到了引引導(dǎo)作用用；結(jié)果2：和和渠道達(dá)達(dá)成了互互動(dòng)，相相互之間間建立的的認(rèn)識(shí)（放放了名片片），同同時(shí)了解解了渠道道經(jīng)理的的日常工工作內(nèi)容容；后續(xù)影響：讓渠道道看到了了誠意，平平定渠道道心情，后后期對于于渠道經(jīng)經(jīng)理，要要引導(dǎo)其其從單純純的巡檢檢向幫扶扶引導(dǎo)渠渠道銷售售轉(zhuǎn)變；結(jié)果3：沃沃能卡壓壓卡15500多多張后續(xù)影響：沃能卡卡銷售量量提成，壓

12、壓卡后一一周，日日放號(hào)翻翻了一倍倍，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)來講，便便于后期期改變產(chǎn)產(chǎn)品模式式，向高高APUUR值產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變變；結(jié)果4：庫庫存機(jī)22月底前前全部消消庫，包包銷商新新進(jìn)熱銷銷終端3300多多臺(tái)后續(xù)影響：包銷商商可以輕輕裝上陣陣（公司司給與解解決了問問題，給給包銷商商一種敢敢于投入入的信息息），同同時(shí)，消消庫的同同時(shí)，搭搭載卡銷銷售，公公司投入入了一些些成本，但但是增加加的卡的的銷售，另另外，渠渠道看到到了希望望。結(jié)果5：11月22日終終端買斷斷壓貨近近2000臺(tái)，終終端銷售售日均銷銷售從原原來的不不到100戶增加加到日均均40多戶戶（當(dāng)然然有春節(jié)節(jié)市場的的影響）后續(xù)影響：終端下下貨流程程打通，便便

13、于后期期終端發(fā)發(fā)展；結(jié)果6：單單點(diǎn)促銷銷銷量上上升，代代理商情情緒高漲漲后續(xù)影響：保障了了代理商商的利益益，終端端發(fā)展有有一個(gè)好好的引導(dǎo)導(dǎo)，代理理商后期期主動(dòng)采采購禮品品開展促促銷六、提煉總總結(jié)1、以上的的案例是是一個(gè)典典型的區(qū)區(qū)域運(yùn)營營，縱觀觀整個(gè)過過程，體體現(xiàn)出兩兩個(gè)字“改變”觀念念決定思思路、思思路決定定出路；2、在營銷銷模式上上，不管管是從營營銷戰(zhàn)略略、營銷銷手段、營營銷模式式、團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理方方面，都都向著網(wǎng)網(wǎng)格營銷銷進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變；3、體現(xiàn)出出了利潤潤管理的的要點(diǎn)：幫代理理商賺錢錢、教代代理商賺賺錢、讓讓代理商商賺錢、助助代理商商賺錢（標(biāo)標(biāo)桿法）；4、案例中中，也用用到了代代理商業(yè)業(yè)績提升

14、升的關(guān)鍵鍵：六力力宣傳傳力、服服務(wù)力、營營銷力、客客戶力、管管理力、運(yùn)運(yùn)營力；其實(shí)，對于于自己來來講，剛剛踏入新新的工作作環(huán)境，對對代理商商可以運(yùn)運(yùn)用工具具逐步實(shí)實(shí)施改進(jìn)進(jìn)，以代代理商為為中心，堅(jiān)堅(jiān)持幫扶扶需求的的深挖、堅(jiān)堅(jiān)持幫扶扶效果的的跟蹤，引引導(dǎo)代理理商改變變銷售產(chǎn)產(chǎn)品的模模式，相相信，我我們可以以取得好好的成績績，同樣樣，對員員工也一一樣，只只要合理理運(yùn)用工工具，提提前做好好規(guī)劃、做做到換位位思考、強(qiáng)強(qiáng)化員工工培訓(xùn)，相相信也可可以打造造出一支支團(tuán)結(jié)友友愛、戰(zhàn)戰(zhàn)斗力強(qiáng)強(qiáng)的隊(duì)伍伍！優(yōu)秀案例22： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠渠道產(chǎn)能能提升 作者： 高輝 分公司司： 宿州州市 縣分/部門： 蕭縣縣分公司司 一一、

15、案例例摘要編寫目的：幫助鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營營店老板板實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)量提提升，提提升合約約計(jì)劃等等重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品占比比；主要內(nèi)容：加強(qiáng)培培訓(xùn)、明明確市場場和激勵(lì)勵(lì)政策、加加強(qiáng)店面面形象提提升、加加強(qiáng)駐店店幫扶與與炒店；達(dá)到的效果果：合約約計(jì)劃銷銷量明顯顯提升、重重點(diǎn)產(chǎn)品品銷售占占比達(dá)到到70%左右；基本結(jié)論：鄉(xiāng)鎮(zhèn)代代理商合合約計(jì)劃劃銷售同同樣能上上量上水水平，只只要不畏畏艱難，采采取合理理適當(dāng)?shù)牡姆椒?，持持之以恒恒，就能能達(dá)成目目標(biāo)；意義：改變變了渠道道的經(jīng)營營理念，提提升重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品銷銷售積極極性，改改善當(dāng)?shù)氐厥袌雎?lián)聯(lián)通的銷銷售氛圍圍，同時(shí)時(shí)提升了了團(tuán)隊(duì)士士氣，讓讓團(tuán)隊(duì)成成員敢想想敢做。二、案例背背景時(shí)間：20

16、014年年一季度度地點(diǎn)：蕭縣縣黃口鎮(zhèn)鎮(zhèn)人物：黃口口核心代代理商、黃黃口網(wǎng)格格渠道經(jīng)經(jīng)理背景：黃口口鎮(zhèn)為蕭蕭縣副縣縣級(jí)鎮(zhèn)，交交通要道道，經(jīng)濟(jì)濟(jì)較發(fā)達(dá)達(dá)。該鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有聯(lián)聯(lián)通渠道道4家，其其中3家為銷銷售能力力較強(qiáng)的的核心渠渠道，11家為校校園渠道道。核心心渠道的的銷售能能力較強(qiáng)強(qiáng)，但銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品中傳傳統(tǒng)產(chǎn)品品銷售占占比相對對較高，而而公司重重點(diǎn)推介介的終端端合約計(jì)計(jì)劃、沃沃行、沃沃能、存存一得八八、存二二得十等等重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品占比比較低。若若想完成成上級(jí)公公司下發(fā)發(fā)的共增增長目標(biāo)標(biāo)和經(jīng)營營任務(wù)，必必須在提提高渠道道產(chǎn)能的的同時(shí)，提提高重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的銷售占占比，尤尤其是AARPUU較高的的合約計(jì)計(jì)劃銷量

17、量。三、任務(wù)目目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)：提升渠渠道的銷銷售理念念，提升升渠道產(chǎn)產(chǎn)能，提提升合約約計(jì)劃等等重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品占比比。挑戰(zhàn)與難度度：渠道道的銷售售理念陳陳舊；渠渠道銷售售積極性性不高；合約計(jì)計(jì)劃銷售售牽扯到到終端結(jié)結(jié)算報(bào)賬賬、平臺(tái)臺(tái)供貨、資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緩慢等等不利因因素。心情：困難難與機(jī)會(huì)會(huì)并存，挑挑戰(zhàn)與機(jī)機(jī)遇同行行。四、工作步步驟（1）改善善代理商商對合約約計(jì)劃等等重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知觀念念，讓代代理商愿愿意訂購購、主動(dòng)動(dòng)銷售。對對代理商商開展“三講”，通過過講趨勢勢、講優(yōu)優(yōu)勢、講講利益將將目前通通信行業(yè)業(yè)主流趨趨勢、利利益分析析（傭金金對比分分析）、公公司資源源支撐力力度等信信息傳遞遞給代理理商，以以

18、改善代代理商對對終端合合約等重重點(diǎn)產(chǎn)品品銷售觀觀念，提提升積極極性，完完成“洗腦”工作。（2）加強(qiáng)強(qiáng)代理商商培訓(xùn)。將將重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)、適適用人群群、與競競爭對手手同類產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢對比等等制作成成培訓(xùn)材材料重點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)，通通過多次次、不厭厭其煩的的培訓(xùn)，讓讓代理商商了解產(chǎn)產(chǎn)品、會(huì)會(huì)賣產(chǎn)品品，能夠夠做到“三個(gè)合合適”（在合合適的渠渠道把合合適的產(chǎn)產(chǎn)品賣給給合適的的用戶）。（3）加強(qiáng)強(qiáng)駐點(diǎn)幫幫扶與培培訓(xùn)。渠渠道管理理員駐店店幫扶代代理商銷銷售合約約終端，幫幫其賺錢錢。以實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)讓代理理商感受受到公司司的重視視程度及及幫扶力力度，看看到合約約手機(jī)的的市場銷銷售優(yōu)勢勢。通過過對各款款終端的的產(chǎn)品配

19、配置特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢分析析，讓代代理主動(dòng)動(dòng)訂購聚聚焦終端端，幫助助代理商商包裝專專柜、終終端上柜柜、價(jià)簽簽、柜臺(tái)臺(tái)貼、宣宣傳海報(bào)報(bào)張貼，繪繪制手寫寫海報(bào)，逢逢集駐店店促銷等等方式幫幫助代理理商銷售售合約手手機(jī)終端端及其他他重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。（4）主動(dòng)動(dòng)帶代理理商走出出去宣傳傳、沿街街店面發(fā)發(fā)放單頁頁、制定定炒店方方案幫其其促銷，做做好活動(dòng)動(dòng)預(yù)熱。變變“坐商”為“行商”。（5）通過過聯(lián)系國國代商、進(jìn)進(jìn)貨平臺(tái)臺(tái)，緊盯盯結(jié)算流流程的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，加快快終端款款結(jié)算，消消除代理理商認(rèn)為為手機(jī)款款結(jié)算流流程麻煩煩周期長長的顧慮慮。（6）根據(jù)據(jù)計(jì)劃持持續(xù)幫扶扶，知道道取得成成效。五、工作結(jié)結(jié)果直接結(jié)果：黃口鎮(zhèn)鎮(zhèn)

20、三家核核心代理理商產(chǎn)能能明顯提提升，合合約計(jì)劃劃等重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品占占比明顯顯提升。一一季度，黃黃口吉順順合作廳廳移動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展總總量10050戶戶，其中中合約計(jì)計(jì)劃2110戶，重重點(diǎn)產(chǎn)品品發(fā)展占占比677.9%；黃口口程雷合合作廳移移動(dòng)網(wǎng)發(fā)發(fā)展總量量7500戶，其其中合約約計(jì)劃1159戶戶，重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展占比比66.7%；黃口曉曉蘭專營營店移動(dòng)動(dòng)網(wǎng)發(fā)展展總量4477戶戶，其中中合約計(jì)計(jì)劃1006戶，重重點(diǎn)產(chǎn)品品發(fā)展占占比700.4%。后續(xù)影響：代理商商主動(dòng)訂訂購合約約手機(jī)，訂訂購量明明顯提升升，養(yǎng)成成了銷售售合約的的習(xí)慣。明明白重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的賣點(diǎn)，以以銷售重重點(diǎn)產(chǎn)品品為主，能能夠主動(dòng)動(dòng)開展炒炒店促

21、銷銷。六、提煉總總結(jié)渠道產(chǎn)能的的提升關(guān)關(guān)鍵在銷銷售觀念念的轉(zhuǎn)變變，無論論是渠道道還是渠渠道經(jīng)理理，要想想取得突突破都要要“改變”,觀念決決定思路路，思路路決定出出路。渠渠道的發(fā)發(fā)展積極極性關(guān)鍵鍵在于通通過引導(dǎo)導(dǎo)和幫扶扶，幫他他賺錢、教教他賺錢錢、讓他他賺錢、注注意總結(jié)結(jié)，同時(shí)時(shí)對公司司在后期期重點(diǎn)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展上能起起到關(guān)鍵鍵性的作作用。優(yōu)秀案例33： 渠道銷銷售能力力提升 作者： 龔龔劉嬋 分公公司： 宿州市市 縣分分/部門： 埇橋區(qū)區(qū)營銷中中心 一、案例摘摘要目的：案例例分享交交流，前前事之鑒鑒，后事事之師。內(nèi)容：渠道道銷售能能力提升升,渠道銷銷售習(xí)慣慣改變。效果：4月月份666A高危危套餐

22、占占比新發(fā)發(fā)展3GG用戶166%，3G有效效發(fā)展率率23.4%，高高于一季季度，33G戶均均流量和和流量包包滲透率率小幅提提升結(jié)果：通過過渠道銷銷售習(xí)慣慣改變，可可以提升升用戶產(chǎn)產(chǎn)品匹配配度，最最終影響響網(wǎng)格有有效發(fā)展展率。二、案例背背景時(shí)間: 220144年4月地點(diǎn)：城北北網(wǎng)格人物：城北北網(wǎng)格人人員和代代理商，起因：20013年年城北網(wǎng)網(wǎng)格發(fā)展展3G用戶戶137745戶戶，其中中66AA套餐39943戶戶，占比比29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其其他網(wǎng)格格，代理理商主推推66AA套餐；根據(jù)套套餐匹配配度分析析，666A語音音飽和度度嚴(yán)重超超標(biāo)，屬屬于高危危套餐易易于離網(wǎng)網(wǎng)。三、任務(wù)目目標(biāo)目標(biāo)：調(diào)整整代理商

23、商銷售習(xí)習(xí)慣，減減少新發(fā)發(fā)展用戶戶中A套餐占占比難度：城北北網(wǎng)格人人員缺編編，改變變銷售習(xí)習(xí)慣是連連續(xù)性，意意識(shí)轉(zhuǎn)變變性工作作，耗時(shí)時(shí)耗力；必勝的的信心，困困難的預(yù)預(yù)判。四、工作步步驟城北網(wǎng)格團(tuán)團(tuán)隊(duì)達(dá)成成共識(shí)二季度促銷銷活動(dòng)文文件學(xué)習(xí)習(xí)的同時(shí)時(shí)，網(wǎng)格格總經(jīng)理理通過對對高危套套餐的危危害，113年及及一季度度歷史數(shù)數(shù)據(jù)分析析和代理理商習(xí)慣慣養(yǎng)成的的重要性性在團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行行了宣貫貫和溝通通，團(tuán)隊(duì)隊(duì)達(dá)成共共識(shí)，并并針對該該任務(wù)制制定了提提升目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃。分批集體宣宣貫、培培訓(xùn)城北網(wǎng)格于于4月1日-2日將將城北網(wǎng)網(wǎng)格7家賣場場、7家連鎖鎖，366家城區(qū)區(qū)門店，11家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店和10個(gè)直銷經(jīng)理等71家有

24、效渠道分三批在城北中心會(huì)議室宣貫二季度促銷活動(dòng)會(huì)議的同時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了代理商傭金現(xiàn)狀，用戶套餐匹配度，66A高危套餐，3G產(chǎn)品銷售流程，并將流程固話，制成畫面上傳代理商群，整個(gè)培訓(xùn)代理商精神高度集中，對會(huì)議內(nèi)容非常感興趣。門店單獨(dú)拜拜訪，溝溝通，現(xiàn)現(xiàn)場末梢梢旁聽會(huì)議培訓(xùn)結(jié)結(jié)束后，結(jié)結(jié)合二季季度促銷銷活動(dòng)檢檢查，網(wǎng)網(wǎng)格總經(jīng)經(jīng)理和渠渠道經(jīng)理理針對轄轄區(qū)內(nèi)771家核核心社會(huì)會(huì)渠道進(jìn)進(jìn)行了逐逐點(diǎn)拜訪訪和溝通通，結(jié)合合網(wǎng)點(diǎn)一一季度業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展情況和和現(xiàn)有傭傭金結(jié)構(gòu)構(gòu)，制定定代理商商年度傭傭金目標(biāo)標(biāo)及達(dá)成成目標(biāo)，樹樹立了代代理商的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展信心心和市場場拓展激激情，二二次重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了了銷售流流程、高高危套

25、餐餐和用戶戶匹配。同時(shí)針對合合約銷售售主陣地地-城區(qū)賣賣場，網(wǎng)網(wǎng)格總經(jīng)經(jīng)理和渠渠道經(jīng)理理采取末末梢旁聽聽的方式式，通過過旁聽店店員銷售售過程，檢檢查銷售售過程的的準(zhǔn)確性性，針對對問題及及時(shí)和賣賣場老板板，店長長溝通，要要求限期期整改。ESS數(shù)據(jù)據(jù)每日稽稽核和552系統(tǒng)統(tǒng)合約發(fā)發(fā)展質(zhì)量量查詢，逐逐個(gè)電話話溝通，整整改通過每日EESS系系統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)類報(bào)表表，明細(xì)細(xì)類報(bào)表表，針對對渠道和和號(hào)碼排排序，篩篩選3GG后付費(fèi)費(fèi)預(yù)付費(fèi)費(fèi)客戶開開戶和33G流量量包及老老用戶維維系，通通過套餐餐分析，流流量包定定制，客客戶信息息判斷代代理商業(yè)業(yè)務(wù)辦理理的規(guī)范范性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性，通通過電話話溝通，當(dāng)當(dāng)日門店店拜訪，查查

26、找走偏偏原因，當(dāng)當(dāng)時(shí)整改改。五、工作結(jié)結(jié)果4月份新發(fā)發(fā)展用戶戶中，666A套套餐占比比16%，顯著著高于113年及及一季度度，高危危套餐減減少，客客戶套餐餐匹配度度提高，對對用戶穩(wěn)穩(wěn)定性至至關(guān)重要要。六、提煉總總結(jié)通過4月份份渠道銷銷售習(xí)慣慣的改變變強(qiáng)化工工作，對對4月用戶戶結(jié)構(gòu)的的合理和和用戶在在網(wǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定性起起到了一一定作用用；對代代理商業(yè)業(yè)務(wù)推介介過程進(jìn)進(jìn)行了模模擬，再再現(xiàn)，查查找，糾糾偏，回回頭看，規(guī)規(guī)范了代代理商業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展；至關(guān)關(guān)重要的的是找到到代理商商的痛點(diǎn)點(diǎn)/癢點(diǎn)，將將需改進(jìn)進(jìn)之處植植入代理理商痛點(diǎn)點(diǎn)/癢點(diǎn)解解決過程程中，思思想達(dá)成成高度一一致，快快速有效效行動(dòng)，整整體的閉閉環(huán)

27、系統(tǒng)統(tǒng)。優(yōu)秀案例44：蕪湖湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)營服中中心20014年年渠道建建設(shè)規(guī)劃劃 作者：潘秀秀娟 分分公司： 蕪湖湖 縣分/部門： 蕪湖縣縣 一、案例摘摘要為了完成公公司下達(dá)達(dá)的20014年年的網(wǎng)格格凈收入入任務(wù)，圍圍繞公司司業(yè)務(wù)大大發(fā)展，進(jìn)進(jìn)一步優(yōu)優(yōu)化和建建設(shè)社會(huì)會(huì)渠道，做做好網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)化化和布局局，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)社會(huì)渠渠道規(guī)模?；焖偎僭鲩L，繼繼而達(dá)到到實(shí)現(xiàn)全全年網(wǎng)格格收入目目標(biāo)，特特制定220144年度渠渠道建設(shè)設(shè)規(guī)劃方方案；為為20114年網(wǎng)網(wǎng)格收入入奠定堅(jiān)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)。尤其其是在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因因受網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信號(hào)等等因素的的影響，我我們的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)和競競爭對手手差距太太大，基基本上是是1比3，計(jì)劃劃至3月底全全

28、面完成成老點(diǎn)梳梳理及新新點(diǎn)建設(shè)設(shè)目標(biāo)，擬擬在重點(diǎn)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建建設(shè)自有有承包廳廳，為220144年網(wǎng)格格收入增增長奠定定堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)。二、案例背背景蕪湖縣分公公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)營服中中心員工工合計(jì)55人，含含承包廳廳2人，渠渠道經(jīng)理理2人，所所轄5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)27.28萬萬人口，2014年度網(wǎng)格收入目標(biāo)685萬元。三、任務(wù)目目標(biāo)2014年年度擬新新建2個(gè)自有有承包廳廳、5個(gè)專營營店，新新增2個(gè)合作作廳、330個(gè)一一般代辦辦點(diǎn)；鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前前都以小小代理點(diǎn)點(diǎn)為主, 沒有有大賣場場,單點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)能低,店面形形象差,如今建建設(shè)新點(diǎn)點(diǎn)的難度度很大,但為了了實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)步步發(fā)展及及收入目目標(biāo)，必必須想方方設(shè)法迎迎難而上上。四、工

29、作步步驟 明確整體體建設(shè)規(guī)規(guī)劃思路路首先，根據(jù)據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的布布局、數(shù)數(shù)量、營營銷半徑徑、月度度發(fā)展貢貢獻(xiàn)以及及網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋、競競爭對手手相關(guān)信信息等要要點(diǎn)進(jìn)行行詳細(xì)分分析，結(jié)結(jié)合縣分分實(shí)際資資源等情情況，進(jìn)進(jìn)行優(yōu)化化和建設(shè)設(shè)社會(huì)渠渠道。其其次，根根據(jù)當(dāng)前前渠道業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)際際發(fā)展進(jìn)進(jìn)行分析析，積極極主動(dòng)且且具針對對性的幫幫助不同同銷售類類別的渠渠道明確確、細(xì)分分發(fā)展目目標(biāo)，做做好新建建店的穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展展及老網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)能提升升，最終終實(shí)現(xiàn)整整體收入入目標(biāo)。區(qū)域信息息收集（1）摸清清各區(qū)域域網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)際覆蓋蓋情況：信號(hào)覆覆蓋好壞壞是作為為市場拓拓展首要要基礎(chǔ)，熟熟知信號(hào)號(hào)覆蓋區(qū)區(qū)域（鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道道、安置置

30、小區(qū)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊莊聚集地地等；信信號(hào)實(shí)際際覆蓋范范圍，信信號(hào)強(qiáng)弱弱等）。（2）梳理理當(dāng)前渠渠道覆蓋蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)及及人口貢貢獻(xiàn)：對對現(xiàn)有渠渠道分布布及發(fā)展展做到心心中有數(shù)數(shù)，根據(jù)據(jù)人均貢貢獻(xiàn)值及及單店年年度發(fā)展展用戶AARPUU值得知知渠道發(fā)發(fā)展用戶戶的質(zhì)量量、發(fā)展展的潛力力、發(fā)展展差距等等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口數(shù)(萬萬)2013年年全年貢貢獻(xiàn)(萬)人均貢獻(xiàn)值值六郎鎮(zhèn)27.28853819.722對競爭對對手渠道道策反技技能多與競爭對對手渠道道進(jìn)行談?wù)勁?，尤尤其是移移?dòng)、電電信末稍稍渠道，因因受重視視程度不不高，談?wù)勁械某沙晒β氏嘞鄬?huì)高高一些。這這些異網(wǎng)網(wǎng)渠道一一般都有有一定的的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和客客戶群體體，業(yè)務(wù)務(wù)

31、上手較較快，成成效明顯顯，但談?wù)勁械碾y難度較大大，為了了業(yè)務(wù)收收入增長長，再難難也要敢敢于嘗試試。明確具體體責(zé)任人人、時(shí)間間進(jìn)度及及獎(jiǎng)懲措措施2014年年市分公公司已將將渠道建建設(shè)目標(biāo)標(biāo)作為日日?？己撕斯ぷ饕灰豁?xiàng)重要要指標(biāo)，實(shí)實(shí)地物色色、洽談?wù)?，靈活活運(yùn)用關(guān)關(guān)系法、標(biāo)標(biāo)桿法、利利益法、激激勵(lì)法等等。安排排專人負(fù)負(fù)責(zé)合同同簽約后后的系統(tǒng)統(tǒng)錄入、工工號(hào)申請請、系統(tǒng)統(tǒng)操作培培訓(xùn)、店店面裝修修等事項(xiàng)項(xiàng)，確保保新建渠渠道流程程暢通，繼繼而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速正正常營業(yè)業(yè)。營服計(jì)劃新增渠渠道歸口責(zé)任人人時(shí)間進(jìn)度自有承包廳廳專營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中中心陶辛中心鎮(zhèn)鎮(zhèn)紅楊中心鎮(zhèn)鎮(zhèn)（已選址，正正在進(jìn)行行審批流流程）花橋鎮(zhèn)一家家潘秀

32、娟、范范宏麗2月底之前前完成六郎中心鎮(zhèn)鎮(zhèn)一家潘秀娟、范范宏麗3月底之前前確定建建設(shè)目的的地及合合作商物物色，力力爭早日日完成各各環(huán)節(jié)流流程，早早日營業(yè)業(yè)。紅楊鎮(zhèn)西河河村一家家潘秀娟、曹曹席強(qiáng)六郎鎮(zhèn)周皋皋村一家家潘秀娟、范范宏麗花橋中心鎮(zhèn)鎮(zhèn)一家潘秀娟、范范宏麗執(zhí)行過程程細(xì)項(xiàng)要要求（1）、建建設(shè)精品品渠道，提提升品牌牌形象。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)格有效效渠道為為27家,固網(wǎng)專專業(yè)資源源性代理理商2家。因因鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠渠道老板板普遍文文化水平平不高，單單點(diǎn)產(chǎn)能能低，220133年，我我們已將將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)格渠道道重新作作了梳理理，以服服務(wù)、維維護(hù)、幫幫扶為主主。根據(jù)據(jù)每個(gè)渠渠道及地地域的自自身特點(diǎn)點(diǎn)，主推推適合鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

33、場場的產(chǎn)品品及營銷銷方案，并并給予優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)和銷售售指導(dǎo)，像像對待朋朋友一樣樣地對待待他們，想想方設(shè)法法幫助他他們賺錢錢，從而而達(dá)到了了穩(wěn)定渠渠道的目目的。在原有渠道道穩(wěn)定的的前提下下，我們們要加大大渠道建建設(shè)力度度，20014年年我們準(zhǔn)準(zhǔn)備以新新建自有有承包廳廳為龍頭頭，擬在在陶辛、紅紅楊鎮(zhèn)新新建承包包廳，督督促和指指導(dǎo)承包包廳不僅僅要發(fā)揮揮日常銷銷售職能能，更要要做好日日?？蛻魬舴?wù)維維系工作作。在六六郎等重重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)增加專專營店、以以社區(qū)、行行政村為為單位繼繼續(xù)補(bǔ)建建華彬渠渠道和繳繳費(fèi)站。（2）、注注重3GG終端產(chǎn)產(chǎn)品、做做好渠道道效能提提升2013年年，我們們已根據(jù)據(jù)每個(gè)代代理商的的

34、自身銷銷售特點(diǎn)點(diǎn)，在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場以免費(fèi)費(fèi)打、沃沃行卡產(chǎn)產(chǎn)品為主主，其它它產(chǎn)品為為輔的營營銷策略略。圍繞繞業(yè)務(wù)大大發(fā)展，做做好公司司全業(yè)務(wù)務(wù)的推廣廣；加快快渠道銷銷售轉(zhuǎn)型型，有選選擇的培培養(yǎng)一批批專營店店作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的帶帶頭人和和示范店店；對已已開通33G信號(hào)號(hào)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，加強(qiáng)強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)渠道33G業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)和和應(yīng)用技技能的培培訓(xùn)，激激活代理理商對33G智能能終端合合約機(jī)銷銷售的熱熱情。如如今天音音和銀豐豐平臺(tái)也也給我們們的3GG終端供供貨提供供了便利利，解決決了大家家開票結(jié)結(jié)算難的的問題，希希望以后后供貨的的機(jī)型能能更加豐豐富一些些。大力力宣傳組組織渠道道開展33G智能能手機(jī)的的上柜銷銷售，縣縣分負(fù)

35、責(zé)責(zé)對店面面的包裝裝宣傳、渠渠道老板板業(yè)務(wù)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)等業(yè)務(wù)務(wù)支撐，將將渠道是是否銷售售和銷量量多少納納入渠道道考核激激勵(lì)辦法法，切實(shí)實(shí)提高渠渠道銷售售的參與與率和33G智能能機(jī)銷售售的積極極主動(dòng)性性。五、工作結(jié)結(jié)果截至2月底底已完成成花橋鎮(zhèn)鎮(zhèn)1家合作作廳的新新增目標(biāo)標(biāo)，已完完成陶辛辛和紅楊楊承包廳廳的選址址工作，現(xiàn)現(xiàn)已進(jìn)入入公司審審批流程程，擬新新建的六六郎專營營店也在在洽談中中，在重重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)與競競爭對手手縮短差差距，對對20114年度度實(shí)現(xiàn)6685萬萬凈收入入目標(biāo)奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)，繼續(xù)續(xù)夯實(shí)原原有渠道道基礎(chǔ)，做做好維護(hù)護(hù)穩(wěn)定工工作，對對收入增增長拉動(dòng)動(dòng)帶來有有力保障障。六、提煉總總

36、結(jié)（1）網(wǎng)格格運(yùn)營，渠渠道為王王，代理理渠道是是網(wǎng)格運(yùn)運(yùn)營收入入強(qiáng)有力力保障，全全員必須須上下一一心緊緊緊圍繞渠渠道維護(hù)護(hù)和拓展展來展開開工作；（2）明確確以“陣地戰(zhàn)戰(zhàn)”為主，以以“游擊戰(zhàn)戰(zhàn)”為輔的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略；（3）網(wǎng)格格市場調(diào)調(diào)研分析析及區(qū)域域信息分分析很重重要，熟熟知網(wǎng)格格內(nèi)市場場信息、自自然資源源、網(wǎng)格格資源、網(wǎng)網(wǎng)格情況況，做到到對競爭爭對手知知己知彼彼；（4）渠道道建設(shè)，建建設(shè)新點(diǎn)點(diǎn)，選址址和談判判是關(guān)鍵鍵，可以以利用關(guān)關(guān)系法、銷銷售行動(dòng)動(dòng)法、故故事法、見見證法、期期望法、發(fā)發(fā)展法、洗洗腦法、經(jīng)經(jīng)營法、利利益法、數(shù)數(shù)據(jù)法、優(yōu)優(yōu)勢法、標(biāo)標(biāo)桿法、激激勵(lì)法等等進(jìn)行談?wù)勁?；?）利用用團(tuán)隊(duì)協(xié)

37、協(xié)作，激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)能能力，因因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)隊(duì)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于個(gè)人能能力。優(yōu)秀案例55：城區(qū)固固網(wǎng)渠道道恒通代代理商的的快速發(fā)發(fā)展 作者： 華華鑫 分公公司： 安慶 縣分/部門： 城區(qū)固固網(wǎng)拓展展中心 一、案例摘摘要案例目的：如何在在電信和和移動(dòng)資資源覆蓋蓋廣，移移動(dòng)寬帶帶快速擴(kuò)擴(kuò)張的情情況下，提提高代理理商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展，提提高小區(qū)區(qū)資源利利用率和和小區(qū)促促銷宣傳傳主要內(nèi)容：通過一一系列的的規(guī)范要要求和多多次溝通通幫扶，幫幫助恒通通代理商商業(yè)務(wù)快快速提高高達(dá)到的效果果：恒通通代理商商業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展率同同比城區(qū)區(qū)最高，3-5月份渠道勞動(dòng)競賽排名第一基本結(jié)論：小區(qū)承承包落實(shí)實(shí)，宣傳傳物料到到位，堅(jiān)堅(jiān)持促銷銷

38、活動(dòng)，深深耕于小小區(qū)，能能快速提提高業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展意義：為其其他代理理商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展樹樹立了榜榜樣，增增強(qiáng)了代代理商寬寬帶發(fā)展展的信心心二、案例背背景時(shí)間：20013年年底至220144年5月份。地點(diǎn)：安慶慶市城區(qū)區(qū)。人物：恒通通代理商商主要負(fù)負(fù)責(zé)人、銷銷售人員員、城區(qū)區(qū)固網(wǎng)拓拓展中心心人員起因：內(nèi)因：城區(qū)區(qū)代理商商發(fā)展動(dòng)動(dòng)力不足足，發(fā)展展緩慢，甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)凈增用用戶為00的情況況，自有有資源拓拓展提升升嚴(yán)重不不足外因：電信信長期的的寬帶資資源覆蓋蓋優(yōu)勢和和移動(dòng)的的快速擴(kuò)擴(kuò)張低價(jià)價(jià)銷售策策略涉及單位背背景資料料：安慶恒通代代理商于于20005年正正式代理理寬帶業(yè)業(yè)務(wù)，在在20114年前前是城區(qū)區(qū)專業(yè)

39、化化渠道中中發(fā)展能能力最弱弱的，傭傭金出賬賬收入最最低，且且銷售人人員不足足，專業(yè)業(yè)人員11人，兼兼職人員員1人，考考核排名名一直靠靠后；220133年平均均每月發(fā)發(fā)展寬帶帶20戶，而而城區(qū)最最大的渠渠道月均均發(fā)展1116戶戶，兩者者相差較較大。自20133年移動(dòng)動(dòng)寬帶快快速發(fā)展展擴(kuò)張及及電信的的資源覆覆蓋優(yōu)勢勢，城區(qū)區(qū)專業(yè)化化渠道業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展進(jìn)入瓶瓶頸，發(fā)發(fā)展用戶戶量不足足，凈增增用戶數(shù)數(shù)低。且且渠道面面臨收入入壓縮與與產(chǎn)出增增加的矛矛盾，故故多數(shù)渠渠道采用用縮減銷銷售人員員，從而而導(dǎo)致小小區(qū)內(nèi)促促銷宣傳傳不足，渠渠道經(jīng)營營小區(qū)能能力不足足，效率率低下。三、任務(wù)目目標(biāo)（1）目標(biāo)標(biāo)：1、提高渠

40、渠道發(fā)展展動(dòng)力與與信心，督督促渠道道發(fā)展；2、快速提提高小區(qū)區(qū)資源使使用率，加加快寬帶帶用戶發(fā)發(fā)展；3、制定符符合目前前的促銷銷宣傳方方式，與與代理商商利益結(jié)結(jié)合，刺刺激代理理商加大大投入，提提高傭金金；4、解決渠渠道應(yīng)對對移動(dòng)、電電信寬帶帶的擴(kuò)張張和資源源優(yōu)勢，制制動(dòng)符合合市場拓拓展的營營銷策略略；（2）挑戰(zhàn)戰(zhàn)與難度度：1、固網(wǎng)拓拓展中心心成立時(shí)時(shí)間不長長，團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員都都是沒有有固網(wǎng)銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員員；2、難以應(yīng)應(yīng)對電信信固有的的資源品品牌優(yōu)勢勢和移動(dòng)動(dòng)低價(jià)格格和長期期積累的的移動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)品牌優(yōu)優(yōu)勢；3、 代理理商對固固網(wǎng)拓展展中心的的不信任任，不愿愿意遵從從公司的的主張和和發(fā)展方方針；4、長

41、期的的固有發(fā)發(fā)展模式式，代理理商間惡惡意競爭爭，矛盾盾多，促促銷宣傳傳上仍以以低速率率的ADDSL 2M用用戶為主主；5、難以說說服代理理商增加加投入，加加大促銷銷隊(duì)伍建建設(shè)，由由于固網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展和和宣傳的的慢熱效效應(yīng)，難難以尋求求快速發(fā)發(fā)展的捷捷徑；四、工作步步驟（1）拜訪訪渠道，學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，記錄錄問題，處處理關(guān)系系，拉近近距離，由固網(wǎng)網(wǎng)拓展中中心帶頭頭，每周周每天堅(jiān)堅(jiān)持拜訪訪渠道，參參加渠道道晨會(huì)和和例會(huì)。虛虛心請教教學(xué)習(xí)固固網(wǎng)銷售售經(jīng)驗(yàn)，耐耐心詢問問目前寬寬帶發(fā)展展的困難難。緩解解渠道代代理商開開始的抵抵觸情緒緒，拉近近與渠道道的關(guān)系系。（2）固網(wǎng)網(wǎng)中心人人員自己己組織促促銷，采采用渠道道

42、以往的的銷售技技巧，通通過實(shí)際際與客戶戶的接觸觸，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題。（3）幫助助渠道解解決問題題，增加加渠道信信任感：通過物物料及時(shí)時(shí)配送，問問題快速速解決，退退單及時(shí)時(shí)處理，增增加溝通通。（4）開展展培訓(xùn)工工作，以以茶話會(huì)會(huì)形式邀邀請渠道道參加最最新的寬寬帶業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)和和省公司司市公司司的最新新營銷指指導(dǎo)方針針，通過過頭腦風(fēng)風(fēng)暴等討討論方法法，激發(fā)發(fā)渠道銷銷售熱情情。（5）對渠渠道開展展廣告宣宣傳區(qū)域域劃分工工作，時(shí)時(shí)間在220133年7月份，將將城區(qū)劃劃分為若若干個(gè)區(qū)區(qū)域，分分別由各各渠道代代理商進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營、管理理，主要要從事KKT板、海海報(bào)、不不干膠等等粘貼宣宣傳，各各區(qū)域由由渠道承承包后不

43、不允許其其他渠道道進(jìn)行粘粘貼宣傳傳，但不不限制其其他渠道道擺臺(tái)、掃掃樓、散散單頁等等業(yè)務(wù)促促銷活動(dòng)動(dòng)。一、區(qū)域承承包的主主要義務(wù)務(wù)：1、負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)，未未覆蓋小小區(qū)的物物業(yè)協(xié)調(diào)調(diào)工作，如如果拒不不協(xié)調(diào)，公公司開發(fā)發(fā)該小區(qū)區(qū)后，將將納入直直銷范圍圍，僅直直銷享受受促銷和和宣傳政政策。2、負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)，資資源飽和和小區(qū)或或區(qū)域的的擴(kuò)容申申請，預(yù)預(yù)測用戶戶規(guī)模、發(fā)發(fā)展量及及收入。不不執(zhí)行，公公司將直直接安排排擴(kuò)容，同同時(shí)降低低承包渠渠道的評(píng)評(píng)級(jí)，連連續(xù)三次次，公司司收回區(qū)區(qū)域內(nèi)宣宣傳經(jīng)營營權(quán)利。3、KT板板、海報(bào)報(bào)、不干干膠等宣宣傳費(fèi)用用采用公公司與渠渠道代理理商分?jǐn)倲偰Ｊ健６?、區(qū)域承承包的主主要權(quán)

44、利利：1、主要進(jìn)進(jìn)行KTT板、海海報(bào)、不不干膠等等粘貼宣宣傳，區(qū)區(qū)域內(nèi)形形成社區(qū)區(qū)管理模模式，給給用戶解解決日常常網(wǎng)絡(luò)問問題，提提供咨詢詢及支撐撐。2、優(yōu)先享享受公司司對特定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)階段性性促銷政政策。3、公司提提供統(tǒng)一一培訓(xùn)，優(yōu)優(yōu)先享受受“電腦醫(yī)醫(yī)生”、“視頻監(jiān)監(jiān)控”、“OTVV互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)電視”等試點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)。4、根據(jù)各各渠道業(yè)業(yè)績及社社區(qū)管理理的效果果，優(yōu)先先考慮增增加新開開發(fā)區(qū)域域宣傳管管理權(quán)力力。5、各渠道道代理商商有選擇擇和放棄棄區(qū)域的的權(quán)力，但但如果有有在對方方區(qū)域粘粘貼不干干膠、海海報(bào)等情情況，一一旦查實(shí)實(shí)，罰款款50元/處，并并責(zé)令恢恢復(fù)。6、廣告區(qū)區(qū)域劃分分后3個(gè)月，在在10月

45、份份左右，通通過溝通通觀察，城城區(qū)恒通通代理商商表現(xiàn)較較為積極極,且其主主要負(fù)責(zé)責(zé)人在寬寬帶發(fā)展展上表現(xiàn)現(xiàn)出了巨巨大的熱熱情，其其認(rèn)為廣廣告區(qū)域域的劃分分能夠讓讓其更好好地發(fā)展展業(yè)務(wù)；7、開展承承包小區(qū)區(qū)試點(diǎn)工工作，為為區(qū)域廣廣告區(qū)域域劃分，我我們對承承包小區(qū)區(qū)定義為為完全的的廣告宣宣傳責(zé)任任，承擔(dān)擔(dān)該小區(qū)區(qū)的針對對性發(fā)展展考核，完完全的小小區(qū)資源源使用權(quán)權(quán)利。故故而我們們選擇剛剛剛建設(shè)設(shè)好的古古樹新苑苑、三角角花園為為試點(diǎn)，通通過公平平的承包包要求，最最終確定定由恒通通、福臨臨等三家家渠道承承包。試試點(diǎn)后22個(gè)月，恒恒通就在在承包區(qū)區(qū)域月發(fā)發(fā)展用戶戶達(dá)到110戶以以上，占占了其原原先月發(fā)發(fā)展

46、能力力的500%；8、根據(jù)恒恒通的承承包發(fā)展展經(jīng)驗(yàn)，我我們制定定了城區(qū)區(qū)寬帶發(fā)發(fā)展促銷銷規(guī)范文文件、寬寬帶營銷銷腳本，寬寬帶小區(qū)區(qū)營銷規(guī)規(guī)范，并并點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)與渠道道溝通，采采取安排排人員幫幫扶渠道道的方式式，推進(jìn)進(jìn)小區(qū)促促銷宣傳傳；9、小區(qū)承承包工作作開展，實(shí)實(shí)行渠道道小區(qū)代代理制度度：根據(jù)據(jù)安慶市市市區(qū)聯(lián)聯(lián)通寬帶帶資源覆覆蓋情況況，實(shí)行行小區(qū)承承包代理理制，擁擁有該小小區(qū)代理理權(quán)的渠渠道可在在該小區(qū)區(qū)內(nèi)進(jìn)行行營銷、管管理，主主要從事事各種形形式的廣廣告宣傳傳、促銷銷活動(dòng)、服服務(wù)發(fā)展展。小區(qū)區(qū)代理權(quán)權(quán)由承包包渠道獨(dú)獨(dú)享，不不允許其其他渠道道在該小小區(qū)內(nèi)組組織廣告告物料宣宣傳，但但不限于于擺臺(tái)促促

47、銷和散散發(fā)單頁頁、上門門維系。一、小區(qū)承承包的要要求：負(fù)責(zé)承包包小區(qū)廣廣告宣傳傳工作，物物業(yè)協(xié)調(diào)調(diào)工作，小小區(qū)噴繪繪、樓棟棟牌（樓樓道貼）、單單元牌（小小區(qū)覆蓋蓋牌），任任選其一一；要求求從進(jìn)入入小區(qū)、到到樓棟、進(jìn)進(jìn)樓道過過程中，能能夠方便便、醒目目地瀏覽覽聯(lián)通寬寬帶業(yè)務(wù)務(wù)信息和和受理聯(lián)聯(lián)系方式式。未及及時(shí)按規(guī)規(guī)定進(jìn)行行廣告宣宣傳的，公公司收回回該小區(qū)區(qū)承包經(jīng)經(jīng)營權(quán)；每個(gè)小區(qū)區(qū)需設(shè)立立社區(qū)經(jīng)經(jīng)理，負(fù)負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)促銷活活動(dòng)、宣宣傳安排排、業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展，社社區(qū)經(jīng)理理名單及及聯(lián)系方方式需報(bào)報(bào)城區(qū)固固網(wǎng)拓展展中心備備案，按按要求，每每個(gè)月55號(hào)前上上報(bào)一次次。無社社區(qū)經(jīng)理理配置的的小區(qū)，公公司收回回該小區(qū)

48、區(qū)承包經(jīng)經(jīng)營權(quán)；負(fù)責(zé)承包包小區(qū)端端口的擴(kuò)擴(kuò)容申請請，預(yù)測測用戶規(guī)規(guī)模、發(fā)發(fā)展量及及收入。不不執(zhí)行，公公司將直直接安排排擴(kuò)容，連連續(xù)二次次，公司司收回該該小區(qū)承承包經(jīng)營營權(quán)；各渠道僅僅限于在在所承包包小區(qū)內(nèi)內(nèi)組織廣廣告物料料宣傳，不不得在他他人承包包小區(qū)內(nèi)內(nèi)粘貼任任何宣傳傳物料，或或?qū)λ巳藦V告宣宣傳物料料進(jìn)行破破壞、損損毀、覆覆蓋。一一旦查實(shí)實(shí)，違規(guī)規(guī)者按罰罰款500元/處，直直接在當(dāng)當(dāng)月傭金金內(nèi)扣除除，并責(zé)責(zé)令恢復(fù)復(fù)。同時(shí)時(shí)日?？伎己丝鄢?分/次。執(zhí)行渠道道經(jīng)理所所下達(dá)的的小區(qū)內(nèi)內(nèi)促銷宣宣傳任務(wù)務(wù)。不執(zhí)執(zhí)行，公公司收回回該小區(qū)區(qū)承包經(jīng)經(jīng)營權(quán)利利。促銷銷宣傳以以現(xiàn)場照照片和渠渠道經(jīng)理理登記為

49、為準(zhǔn)。公司有權(quán)權(quán)對小區(qū)區(qū)承包經(jīng)經(jīng)營權(quán)按按照業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展需需求和以以上規(guī)范范進(jìn)行回回收和調(diào)調(diào)配，可可安排直直銷或其其他渠道道進(jìn)行承承包。渠渠道經(jīng)理理告知或或通報(bào)后后，即可可回收該該小區(qū)承承包權(quán)和和安排其其他渠道道承包。二、區(qū)域內(nèi)內(nèi)承包的的主要權(quán)權(quán)利：小區(qū)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行營銷銷、管理理，主要要從事各各種形式式的廣告告宣傳、促促銷活動(dòng)動(dòng)、服務(wù)務(wù)發(fā)展，解解決用戶戶日常網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)問題題，提供供咨詢及及支撐。獨(dú)享公司司對特定定小區(qū)實(shí)實(shí)行的階階段性促促銷政策策。公司提供供社區(qū)經(jīng)經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)員等等日常業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)、營銷銷能力等等培訓(xùn)；根據(jù)各渠渠道業(yè)績績及社區(qū)區(qū)管理的的效果，按按照考核核得分高高低，優(yōu)優(yōu)先享有有小區(qū)承承包權(quán)；

50、針對該小小區(qū)營銷銷，可靈靈活調(diào)配配城區(qū)固固網(wǎng)拓展展中心支支撐資源源。三、小區(qū)承承包考核核評(píng)分制制（月考考核制）小區(qū)廣告告宣傳，計(jì)計(jì)分400分。渠渠道經(jīng)理理按照小小區(qū)廣告告物料落落實(shí)規(guī)范范要求，每每月巡檢檢，或公公司安排排抽查，不不達(dá)標(biāo)者者1次扣除除5分，直直至該項(xiàng)項(xiàng)得分為為0；小區(qū)促銷銷活動(dòng)，計(jì)計(jì)分400分。渠渠道經(jīng)理理每月/周下達(dá)達(dá)小區(qū)促促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，未未執(zhí)行的的，按11次扣除除10分，直直至該項(xiàng)項(xiàng)得分為為0；小區(qū)日常常維系管管理，服服務(wù)支撐撐，計(jì)分分20分。主主要以渠渠道經(jīng)理理對社區(qū)區(qū)營銷規(guī)規(guī)范、社社區(qū)經(jīng)理理業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展支撐撐等考核核為準(zhǔn)。該評(píng)分用用于對小小區(qū)承包包權(quán)優(yōu)先先分配的的標(biāo)準(zhǔn)。（

51、10）開開展3-5月份份渠道勞勞動(dòng)競賽賽，通過過獎(jiǎng)罰，督督促渠道道開展促促銷活動(dòng)動(dòng)，深耕耕于小區(qū)區(qū)，落實(shí)實(shí)小區(qū)承承包，快快速發(fā)展展業(yè)務(wù)；（11）恒恒通代理理商自111月份份后增加加專職銷銷售人員員2名，增增加兼職職人員44名，大大大增強(qiáng)強(qiáng)了營銷銷能力；五、工作結(jié)結(jié)果（1）直接接結(jié)果：恒通代理商商發(fā)展情情況：恒通1月份2月份3月份4月份2013年年27221919 20114年58305554同比114.881%36.366%189.447%184.221%3-5月份份勞動(dòng)競競賽情況況：代理商名稱稱2014年年3-55月份考考核指標(biāo)標(biāo)3.1-55.5發(fā)發(fā)展完成恒通91120131.222%（2）

52、后續(xù)續(xù)影響：為如何進(jìn)行行城區(qū)自自有資源源區(qū)域?qū)拰拵Оl(fā)展展指明了了一定的的方向，提提高了部部分代理理商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的信心，扭扭轉(zhuǎn)了代代理商原原有落后后的發(fā)展展模式，便便于樹立立典型，督督促幫扶扶城區(qū)渠渠道寬帶帶業(yè)務(wù)的的快速拓拓展。六、提煉總總結(jié)（1）制定定和推行行新的政政策前，與與渠道進(jìn)進(jìn)行良好好溝通，適適時(shí)調(diào)整整策略；（2）妥善善處理好好與渠道道的關(guān)系系，幫助助解決問問題，進(jìn)進(jìn)行針對對性幫扶扶；（3）督促促渠道落落實(shí)營銷銷政策，大大力幫助助積極性性高、落落實(shí)到位位的渠道道；（4）總結(jié)結(jié)成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，樹樹立典型型，點(diǎn)對對點(diǎn)與渠渠道溝通通，尤其其是其主主要負(fù)責(zé)責(zé)人的溝溝通引導(dǎo)導(dǎo)工作；（5）復(fù)制制成功

53、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，幫幫扶更多多的渠道道；（6）結(jié)合合市場需需求，慎慎重制定定營銷策策略；問題：（1）目前前小區(qū)承承包制的的推廣還還存在很很多阻力力，實(shí)際際的操作作還存在在諸多難難以落實(shí)實(shí)的問題題；（2）營銷銷政策難難以落實(shí)實(shí)到位，長長期形成成的發(fā)展展模式，一一時(shí)間還還很難改改變；（3）渠道道還存在在畏難情情緒，其其銷售人人員難以以長期堅(jiān)堅(jiān)持促銷銷宣傳，在在短期利利益的驅(qū)驅(qū)使下，渠渠道采取取觀望態(tài)態(tài)度。優(yōu)秀案例66： 連鎖渠渠道店獎(jiǎng)獎(jiǎng)發(fā)放反反面案例例 作者：梁艷艷萍 分公司司： 蚌埠市市 縣分/部門：戰(zhàn)略渠渠道營銷銷服務(wù)中中心 一、案例摘摘要戰(zhàn)略渠道因因具有總總部、省省級(jí)、地地市、店店長及店店員的構(gòu)構(gòu)成而

54、不不同于其其他社會(huì)會(huì)渠道，執(zhí)執(zhí)行的銷銷售政策策較其他他渠道豐豐富多樣樣，尤其其是對店店長、店店員獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的管理理會(huì)直接接影響渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展。希希望通過過此案例例，讓連連鎖渠道道管理者者引以為為鑒，勿勿入歧途途！二、案例背背景2013年年9月，在在安徽聯(lián)聯(lián)通大干干1000天的勞勞動(dòng)競賽賽背景下下，蚌埠埠聯(lián)通戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道道營服中中心收到到公司下下達(dá)的高高額任務(wù)務(wù)，感覺覺任務(wù)重重、壓力力大！為為提升44季度業(yè)業(yè)務(wù)量，沖沖刺全年年任務(wù)目目標(biāo)，在在領(lǐng)導(dǎo)的的授權(quán)下下，與蚌蚌埠迪信信通門店店簽訂了了4季度達(dá)達(dá)量激勵(lì)勵(lì)方案。同時(shí)，電信信省公司司與迪信信通省公公司簽訂訂任務(wù)書書，給門門店下達(dá)達(dá)較高任任務(wù)，且且考核

55、與與店長去去留掛鉤鉤；店內(nèi)內(nèi)終端庫庫存開始始向TDD和天翼翼傾斜，W終端占比越來越少。門店全線轉(zhuǎn)向銷售電信業(yè)務(wù)。三、任務(wù)目目標(biāo)其中梁店下下屬門店店總?cè)蝿?wù)務(wù)為12200戶戶，但是是由于電電信省公公司與迪迪信通省省公司簽簽訂任務(wù)務(wù)書，從從10月中中旬開始始，門店店基本考考試轉(zhuǎn)向向銷售電電信業(yè)務(wù)務(wù)。渠道道老板反反映聯(lián)通通業(yè)務(wù)任任務(wù)難以以完成，為為長期良良好合作作，考慮慮能夠進(jìn)進(jìn)行任務(wù)務(wù)調(diào)整。四、工作步步驟1、了解門門店不再再銷售聯(lián)聯(lián)通業(yè)務(wù)務(wù)的原因因：電信信任務(wù)重重、考核核嚴(yán)、無無終端2、思考解解決辦法法：因聯(lián)聯(lián)通W版終端端極少，為為找到聯(lián)聯(lián)通業(yè)務(wù)務(wù)切入口口，銷售售電信或或移動(dòng)終終端時(shí)搭搭載聯(lián)通通2G

56、卡銷銷售（非非W終端禁禁止銷售售聯(lián)通33G業(yè)務(wù)務(wù)），同同時(shí)為激激勵(lì)連鎖鎖渠道店店員，實(shí)實(shí)施2GG卡店獎(jiǎng)獎(jiǎng)按天結(jié)結(jié)算政策策。3、與渠道道溝通可可行性，逐逐個(gè)門店店店長溝溝通2GG卡銷售售方案實(shí)實(shí)施是否否可行4、上報(bào)公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批5、落地執(zhí)執(zhí)行：在在渠道銷銷售聯(lián)通通2G卡時(shí)時(shí)，直接接將店獎(jiǎng)獎(jiǎng)扣除，門門店在用用戶賬戶戶預(yù)存扣扣除店獎(jiǎng)獎(jiǎng)后的金金額，公公司再對對用戶進(jìn)進(jìn)行贈(zèng)送送店獎(jiǎng)金金額的話話費(fèi)。五、工作結(jié)結(jié)果政策實(shí)施后后，在迪迪信通門門店導(dǎo)致致原本少少量的33G卡銷銷售也停停止了，全全部被22G卡取取代。影響：在220133年11月、122月，蚌蚌埠連鎖鎖渠道迪迪信通33G發(fā)展展被2GG反超，33G

57、出賬賬下滑，整整個(gè)網(wǎng)格格出賬在在20113年12月下下降4萬元，且且20114年1月、2月處于于持續(xù)下下滑狀態(tài)態(tài)（在正正常情況況下，蚌蚌埠市場場在年底底12月，每每年的春春節(jié)發(fā)展展和收入入是大幅幅上升的的時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)）。六、提煉總總結(jié)1、宏觀掌掌控渠道道能力：對連鎖鎖渠道，上上級(jí)下達(dá)達(dá)任務(wù)更更有力度度；我們與門店店溝通的的不管多多愉快，決決定權(quán)還還在上級(jí)級(jí)主管層層面；當(dāng)當(dāng)省級(jí)任任務(wù)與地地市級(jí)任任務(wù)沖突突時(shí)，渠渠道優(yōu)先先執(zhí)行省省級(jí)任務(wù)務(wù)。2、對連鎖鎖渠道門門店：政政策制定定尤其是是涉及激激勵(lì)的統(tǒng)統(tǒng)一性；我們產(chǎn)品的的激勵(lì)政政策要統(tǒng)統(tǒng)一，重重點(diǎn)推薦薦銷售的的業(yè)務(wù)激激勵(lì)應(yīng)高高于非重重點(diǎn)銷售售業(yè)務(wù)，切切不可

58、本本末倒置置。3、對連鎖鎖渠道店店員：人人的逐利利性營業(yè)員出來來工作，都都是追逐逐利益的的，在連連鎖渠道道表現(xiàn)尤尤其明顯顯，誰給給的店獎(jiǎng)獎(jiǎng)高，給給的及時(shí)時(shí)就銷售售誰的業(yè)業(yè)務(wù)。第二部分第二部分 活動(dòng)促活動(dòng)促銷&團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀案例展展示優(yōu)秀案例11： 江北產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集中中區(qū)工地地市場營營銷活動(dòng)動(dòng) 作者： 胡 迎 分公公司： 蕪湖湖市 縣分/部門： 鳩江江區(qū)營銷銷中心 一、案例摘摘要A、抓住在在建工地地契機(jī)，搶搶占工地地市場，提提高聯(lián)通通用戶在在工地市市場的占占有率。B、抓住施施工項(xiàng)目目部，與與之建立立良好的的合作關(guān)關(guān)系，為為聯(lián)通公公司后續(xù)續(xù)的營銷銷活動(dòng)的的開展做做好支撐撐及協(xié)助助工作。C、抓住新新型市

59、場場人口的的流動(dòng)性性，組織織開展高高效能繳繳費(fèi)站及及末梢點(diǎn)點(diǎn)的直銷銷及建設(shè)設(shè)工作。沈沈巷網(wǎng)格格在建的的江北集集中區(qū)共共有大、小小型工地地共計(jì)222個(gè)，外外來務(wù)工工人口約約1萬2千人，針針對如此此規(guī)模的的工地市市場，我我營服中中心特組組織開展展了本次次營銷活活動(dòng)。一一個(gè)月來來對江北北集中區(qū)區(qū)22個(gè)大大小型工工地資費(fèi)費(fèi)宣傳的的滲透、調(diào)調(diào)查、摸摸底，雖雖然最后后的成績績不太理理想，但但是這次次活動(dòng)增增進(jìn)了沈沈巷網(wǎng)格格人員團(tuán)團(tuán)隊(duì)的凝凝聚力，以以及對江江北集中中區(qū)工地地市場營營銷活動(dòng)動(dòng)開展的的信心。二、案例背背景時(shí)間：20013年年1月1日至20013年年1月31日地點(diǎn)：沈巷巷江北產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集中中區(qū)人物：胡

60、迎迎（網(wǎng)格格總監(jiān)）、孫孫重芳（渠渠道經(jīng)理理）、黃黃晨晨（集集團(tuán)客戶戶經(jīng)理）、張張祥（兼兼職人員員）、曹曹茹蕾（兼兼職人員員）起因：為建建設(shè)沈巷巷網(wǎng)格直直銷體系系奠定基基礎(chǔ)，挖挖掘團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員潛潛力，增增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力背景資料：江北產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集中中區(qū)位于于蕪湖市市鳩江區(qū)區(qū)境內(nèi)，規(guī)規(guī)劃面積積2200平方公公里，區(qū)區(qū)內(nèi)人口口12.5萬。起起步區(qū)位位于蕪湖湖市鳩江江區(qū)沈巷巷鎮(zhèn)，規(guī)規(guī)劃面積積20平方方公里。盡盡管名字字中帶有有“產(chǎn)業(yè)”二字，但但它并不不是傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的一個(gè)個(gè)開發(fā)區(qū)區(qū)、工業(yè)業(yè)園區(qū)，在在產(chǎn)城一一體的設(shè)設(shè)計(jì)藍(lán)圖圖下，這這里將是是一座集集聚2000萬人人口的現(xiàn)現(xiàn)代化濱濱江新城城，與蕪蕪湖主城城區(qū)隔