大客戶的識別與客戶開發(fā)方法課件

1、大客戶的識別與客戶開發(fā)方法張梅麗 2011年6月一、大客戶的識別二、客戶開發(fā)方法一、大客戶的識別客戶類型及銷售策略郵政大客戶的分類客戶價值識別1、客戶類型及銷售策略客戶類型內在價值型客戶拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對產品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。外在價值型客戶從超越產品和服務的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。戰(zhàn)略價值型客戶深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。1、客戶類型及銷售策略三種客戶在采購行為中的表現(xiàn)對待采購的態(tài)度不同內在型：方便、快速，高效的采購外在型：邊學習邊采購，共同成長戰(zhàn)略型：復雜的，全面接觸的模糊的采購對待銷售人員的態(tài)度不同內在型：不

2、需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值外在型：專家，顧問，提供周到的服務，個性化的戰(zhàn)略型：沒有簡單的銷售人員，團隊銷售1、客戶類型及銷售策略給銷售人員的啟發(fā)交易型銷售滿足內在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程要點在消減成本，提高采購的方便性顧問式銷售滿足外在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程與客戶建立密切的關系，以及深刻了解客戶業(yè)務上的問題的銷售人員如魚得水企業(yè)型銷售滿足戰(zhàn)略價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程團隊銷售1、客戶類型及銷售策略顧問式銷售策略打造顧問銷售隊伍深刻領會客戶需要的價值保護客戶利益1、客戶類型及銷售策略企業(yè)型銷售策略從客戶關系管理到大客戶管理從大客戶管理到新業(yè)務發(fā)

3、展從新業(yè)務發(fā)展到出售業(yè)務2、郵政大客戶的分類大客戶包括用郵大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴和重要客戶。用郵大客戶是指在一定時期內用郵金額達到一定規(guī)模且相對穩(wěn)定的客戶。戰(zhàn)略合作伙伴是指與郵政企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系的客戶。重要客戶是指黨政軍等國家機關、外國使領館、新聞機構等對郵政的外部經營環(huán)境和發(fā)展有重要影響的客戶。2、郵政大客戶的分類按大客戶所處的行業(yè)類型，可分為金融、教育、通信和制造業(yè)等大客戶。在行業(yè)內還可按照國家統(tǒng)計局發(fā)布的國民經濟行業(yè)分類與代碼（GB/T47542002）進一步細分。2、郵政大客戶的分類按大客戶用郵所涉及的專業(yè)，可分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。綜合大客戶是指使用兩個及兩個以上專業(yè)的郵政業(yè)務

4、，且使用量達到一定規(guī)模，總用郵金額較大的客戶。專業(yè)大客戶是指主要使用單個專業(yè)的郵政業(yè)務，且用郵金額較大的客戶?？煞譃楹罂蛻?、包件大客戶、報刊發(fā)行大客戶、集郵大客戶、電子商務大客戶、金融大客戶、速遞大客戶、物流大客戶等。2、郵政大客戶的分類按大客戶用郵涉及地域范圍，可分為全網(wǎng)性大客戶和區(qū)域性大客戶。與集團公司建立戰(zhàn)略合作關系的客戶為全網(wǎng)性大客戶，其分支機構均為各級郵政企業(yè)的大客戶。3、客戶價值識別（1）客戶為價值感受主題，企業(yè)為價值感受客體的客戶價值。即從客戶的角度來感知企業(yè)所提供產品或服務的價值主要概念有：客戶讓渡價值 客戶滿意度（2）企業(yè)為價值的感受主題，客戶為價值感受客體的客戶價值。該

5、客戶價值衡量了客戶對于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標?？蛻羯芷诘膬r值是研究的核心。 所謂的客戶價值是指客戶對郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長期增長收益和效用。 3、客戶價值識別利潤指標：當前價值和未來價值 非利潤指標：行為價值和影響價值 行為價值包括客戶的資信度和客戶與供應商的關系 影響價值包括宣傳價值、品牌價值、網(wǎng)絡價值和信息價值 3、客戶價值識別一、大客戶的識別二、客戶開發(fā)方法二、客戶開發(fā)方法“關系營銷”方案營銷項目營銷團隊營銷數(shù)據(jù)庫營銷體驗營銷整合營銷、“關系營銷”通過建立或利用與客戶的私人關系實現(xiàn)銷售（或攬收）業(yè)務的目的。尋找客戶的關鍵人物進行各種公

6、關活動，建立私人關系利用關系，銷售相關產品內涵根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場需求及問題，結合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達到與客戶共同成長（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關系。是網(wǎng)絡郵政下的具體營銷方式之一。目的與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。體現(xiàn)網(wǎng)絡郵政“整合社會資源與企業(yè)資源、整合社會需求、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡經營理念。、方案營銷、項目營銷企業(yè)確定重點營銷項目，進行立項管理對于某些大型項目，成立項目組，按項目管理的方式運作對于針對客戶的項目，采取內部競標或注冊方式5、數(shù)據(jù)庫營銷對企業(yè)而言：數(shù)據(jù)庫營銷就是在企業(yè)經營過程中形成的各種數(shù)據(jù)，并通過對其的加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。對客戶而言：數(shù)據(jù)庫營銷就是以數(shù)據(jù)庫為基礎，以數(shù)據(jù)分析為手段，為客戶建立一對一的溝通渠道，達成以產品的銷售和建立顧客忠誠度為目的的營銷方式。6、體驗營銷體驗營銷指的是企業(yè)通過采用讓目標客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業(yè)所提供的商品或服務，讓客戶在