《消費心理與溝通技巧》模塊8 達成銷售-試題及答案

1、模塊8銷售達成試題、口 r/irr 十.選擇成交法.行為信號.語言信號二、單項選擇題.阻止導購員與客戶最終達成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是（） A.導購員自身的心理障礙B.顧客的顧慮C.顧客帶錢不夠D.顧客沒有購 買意向.顧客的購買信號有語言類購買信號和（）A.非語言類購買信號B.對顧客說：“對不起，我不太清楚！”C.對顧客的專業(yè)知識表示敬意并反過來向顧客請教。D.避重就輕地和顧客交談。3、詢問使用方法、售后服務、保養(yǎng)方法、價格、新舊產(chǎn)品的比擬、競爭對 手的比擬等。這些購買信號屬于（）A語言信號B表情信號C.肢體信號的建議多項選擇題.導購員常見的心理障礙有（）A.害怕交易被拒絕，自己有受挫

2、的感覺B.擔憂是為了自己的利益而欺騙客戶C.主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的D.如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延E競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶F我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦.非語言購買信號包括？（）A.表情信號B.語言信號C.肢體語言.以下屬于表情信號的是（）A.態(tài)度更加友好B.表情開朗，自然微笑C.對商品表示好感D.盯著商品 思考判斷題（判斷以下說法是否正確，正確的打J;錯的打X）.顧客購買產(chǎn)品時客戶的購買信號往往就是交易的時機。（）.在合適的恰當時機提出交易有助于交易的盡快達成，反之在不適宜時卻 硬要提出交易，那么會導致交易的失敗。（）.對于決策能力低、依賴心理強和被動

3、購物的客戶，導購員應該使用假設成 交法。（）五、簡答題.使用選擇成交法的考前須知有哪些？.總結利益成交法的步驟有哪些？ 六、案例分析.“豆?jié){您是加兩個蛋呢還是一個雞蛋？ ”，“我們是禮拜一見呢還是禮拜五 見？ ”思考題：請指出該導購員選用的是哪種成交法？列舉生活中選用這種成交法 的案例。.客戶對產(chǎn)品有好感，流露出購買意向，一時拿不定主意或者不愿意主動 提出成交要求。導購員可以這樣說：“既然沒有什么問題，我給您開好小票吧！”思考題：請指出該導購員使用的是哪種成交法？這種成交法的優(yōu)點與注意事 項有哪些?參考答案名詞解釋.選擇成交法就是導購員給客戶提供一些備選的方案，然后引導客戶從備選方案中選擇一

4、個。.行為信號就是顧客在舉止行為上所表露出來的購買信號。.語言信號顧客在言語中所流露出來的意向。單項選擇題A 2. A3. A多項選擇ABCDEF 2. AB 3. ABCD四、判斷.對2.對3.錯五、簡答題.選擇成交法的考前須知。提出的建議都是你想要的。 不要提出兩個以上的選擇。. (1)總結客戶最關心的利益。(2)總結銷售過程中已成功地處理過的反對意見。(3)及時地建議成交。六、案例分析.選擇成交法。舉例略。.直接成交法。(1)優(yōu)點：節(jié)省銷售時間，快速達成交易。(2)缺點：容易給客戶造成壓力，使用時機不恰當，會使客戶產(chǎn)生逆反 心理，阻礙成交。(3)考前須知：1）適用于決策能力低、依賴心理強和被動購物的客