商務(wù)談判實(shí)務(wù)試卷1

1、 PAGE PAGE 5商務(wù)談判實(shí)務(wù)試卷一填空題（每空 1 分，共 20 分）1國際商務(wù)談判含、與三個部分。2談判中小結(jié)方式有三種：、。3從邏輯上看，再談判的基礎(chǔ)有兩個：一個是，另一個是。4組成談判班子的原則有兩個：與。5適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)由三條：、和。6個性是人的自然存在，對其行為有一定影響，談判手也不例外。在談判中，對談判手提出了雙重個性的要求：即生活中的與談判中的。7準(zhǔn)備階段要做到十二個字：、。8談判中的外交用語具有：、和緩沖性二名詞解釋（每題3 分，共15 分）國際商務(wù)談判探詢談判手的行為準(zhǔn)則國際商務(wù)談判策略商務(wù)談判的決策三單項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 20 分） 1準(zhǔn)合同的談判

2、的“準(zhǔn)”的意義是（A談判準(zhǔn)確B準(zhǔn)備合同 C有先決條件 D2客座談判的特征為（） A共同語言、對抗性小、談判廣而深 B姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng) C談判底氣足、以禮壓人、內(nèi)外結(jié)合、精神輕松 D語言過關(guān)、客住易位、易坐冷板凳、反應(yīng)靈活3下面的商務(wù)談判策略中，不屬于攻心戰(zhàn)的策略是（ A滿意感B頭碰頭C鴻門宴D針對談判對象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（）B投入人員、用語、態(tài)度 C用語、態(tài)度、時間 D態(tài)度、時間通過收買對手的人心屬于什么策略（）B空城計(jì)C反間計(jì)D商業(yè)法律用語的特征（ A通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性 B通用性、方式性、 C刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性D方式性7論證的原則有三個（ A有理、有力、有節(jié) B清

3、晰、服人、有利 C全面性、本質(zhì)和具體的原則D有利、清晰、有理感情的表現(xiàn)形式可以歸為三類（ A面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá) B面部肌肉、手勢、態(tài)度 C眼神、動作、腔調(diào) D面部表現(xiàn)、眼神、手勢職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（ A有勝利感，更有利益 B最大利益，妥協(xié)的滿足C妥協(xié)點(diǎn)，不失誤D雙方合作談判終結(jié)的方式有（ A成交、中止、破裂 B中止、破裂 C統(tǒng)一、破裂、成交 D破裂、成交四簡答題（每題 5 分，共 25 分）國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判主要有什么區(qū)別？當(dāng)談判對手是慢性子的人，如何來對待？商務(wù)談判策略作用是什么？商務(wù)談判信息的特征是什么？談判的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么？五案例分析題

4、（每題 10 分，共 20 分）案例一：B 公司與北京的 A B 公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占壓了A 公司的一些貨款，其領(lǐng)導(dǎo)到北京向A 5 A 公司決定派與B 公司有過交往且與B 公司主管C 先生較熟的M 業(yè)務(wù)員去B 公司談判還款事宜。請分析：該案例中，談判構(gòu)成要素是什么？M 業(yè)務(wù)員與C 先生進(jìn)行的屬于何種談判？M 業(yè)務(wù)員與C 先生應(yīng)如何談判？案例二A 公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價，天津公A 公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討A A 公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價。請分析：天津公司采用了何種探詢方式？天津公司與北京A

5、公司是什么探詢關(guān)系？天津公司的探詢工作做得如何？商務(wù)談判實(shí)務(wù)試卷答案一填空題（每空 1 分，共 20 分）國際 商務(wù) 談判口述紙書板書磋商小結(jié)實(shí)力進(jìn)度思想水平 工作作風(fēng) 業(yè)務(wù)能力知彼知己知頭知尾通過預(yù)審重禮性 圓滑性二名詞解釋（每題 3 分，共 15 分）國際商務(wù)談判就不同國家間、附屬多個國家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋有關(guān)資料的工作。 3為，而應(yīng)是自在的、受一定制約的行為。 4采取的一些行動和方法。 5能的問題的最佳方案而采取的一系列行動。三單項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 20 分）C3D 4B 5C 6A 7C 8A 9B10A四簡答題（每題

6、5 分，共 25 分）與國際商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判主要有什么不同？地域。國際商務(wù)談判涉及到兩個國際或以上，國內(nèi)商務(wù)談判只在一國內(nèi)進(jìn)行。支付。國內(nèi)貿(mào)易的支付不出國境，而且使用本國貨幣。國際貿(mào)易的支付可用外幣。適用的法律。國內(nèi)貿(mào)易只受本國法律的管轄。人。行政干預(yù)。國內(nèi)貿(mào)易是受行政干預(yù)多。隨意性較大。當(dāng)談判對手是慢性子的人，如何來對待？來壓對手。對于其冗長的談判，以提問的方式，請對手回答，也以加快談判速度。 3商務(wù)談判策略作用是什么？有以下一些作用：起好錨。穩(wěn)好舵。撐好帆。管好人。靠好岸。商務(wù)談判信息的特征有哪些？客觀性。價值性?？勺R別性。可分享或共享性?？蓚鬟f性?？纱鎯π?。時 間 性 。 5影

7、響談判組織的各種因素有：談判目標(biāo)。談判對手。談判時間。談判環(huán)境。投入談判的人員。五案例分析題（每題 10 分，共 20 分）案例一：B 公司與北京的 A B 公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占壓了A 公司的一些貨款，其領(lǐng)導(dǎo)到北京向A 5 A 公司決定派與B 公司有過交往且與B 公司主管C 先生較熟的M 業(yè)務(wù)員去B 公司談判還款事宜。請分析：該案例中，談判構(gòu)成要素是什么？M 業(yè)務(wù)員與C 先生進(jìn)行的屬于何種談判？M 業(yè)務(wù)員與C 先生應(yīng)如何談判？答案：A 公司及其代表M 業(yè)務(wù)員和B 表C公司的領(lǐng)導(dǎo)表示盡快還款。于索賠的談判。不過對于M 業(yè)務(wù)員是客座談判，而對于C 先生是主座談判。 先生要注意主座談判的組織要求。案例二A 公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價，天津公司代表給北京 A 公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討A A 公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價。請分析：天津公司采用了何種探詢