世界五百強營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系

1、15/17高級營銷經(jīng)理人培訓(xùn)發(fā)展體系暨世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系項 目 推 薦 書 編寫單位： 中 國 市 場 學(xué) 會 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 二五年三月一、引言（一）編寫目的本報告編寫的目的是為了幫助各級領(lǐng)導(dǎo)和高級職業(yè)人士通過學(xué)習(xí)借鑒世界500強企業(yè)成功經(jīng)驗，盡快建立本單位的銷售管理體系、勝任本職工作，培養(yǎng)一只實戰(zhàn)執(zhí)行能力強、職業(yè)化程度高的高級營銷隊伍；為企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系的建立，提供系統(tǒng)的解決方案及操作指南，從而提升和穩(wěn)定企業(yè)銷售業(yè)績，達到增強市場保有率和競爭力的目標。（二）編寫背景隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著空前激烈的市場競爭，特別是加入WTO以后，面對跨國公司對

2、國內(nèi)市場的強大攻勢，如何抓住機遇，應(yīng)對挑戰(zhàn)，在激烈的市場博弈中立于不敗之地，切實提升企業(yè)營銷隊伍的素質(zhì)和能力已成為企業(yè)面臨的頭等大事。但是，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，在中國有6000多萬營銷從業(yè)人員，其中約80沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。在這樣一個數(shù)字面前，如何能夠讓我們不深刻思考這樣一個問題，“中國的企業(yè)該如何造就市場高級營銷人才，提高企業(yè)的國際競爭能力，與世界500強企業(yè)相媲美？”為此，我們系統(tǒng)收集整理了世界500強企業(yè)（如：戴爾、施樂、伊萊克斯、可口可樂、聯(lián)合利華、德芙、三星）營銷人員培訓(xùn)發(fā)展的成功經(jīng)驗， 組織大批實戰(zhàn)專家編寫了這套世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系。這一體系對個人而言，可以使營銷人員正確地評

3、價自己，并且通過理論與實踐的有機結(jié)合，在實際工作中提高水平和創(chuàng)造業(yè)績，以一個高級營銷管理人員的身份贏得尊敬，取得更大成功；對企業(yè)而言，可以檢測企業(yè)營銷隊伍素質(zhì)高低，促進企業(yè)營銷隊伍專業(yè)化和職業(yè)化進程，提高企業(yè)的營銷水平和市場競爭能力。二、實施本項目的主要目的（一）提高營銷人員的勝任能力和綜合素質(zhì)為已經(jīng)從事和即將從事營銷專業(yè)的營銷管理人員提供一個理論與實踐相結(jié)合的系統(tǒng)學(xué)習(xí)機會，以進一步提高專業(yè)知識水平和業(yè)務(wù)能力，爭取更好的工作業(yè)績。我們將為參與本項目的營銷人員建立會員檔案并進行跟蹤服務(wù)，同時會不定期組織會員交流，聘請行業(yè)專家咨詢指導(dǎo)，提升營銷人員的整體形象。（二）提升企業(yè)的國際競爭能力 幫助各級

4、各類企業(yè)探索營銷人員的培訓(xùn)與選拔、推薦、使用管理和監(jiān)督相結(jié)合的有效途徑；建立一套行之有效的培訓(xùn)發(fā)展體系，培養(yǎng)一支能勝任本職工作、執(zhí)行力強、職業(yè)化程度高的營銷員工隊伍，打造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的百年基業(yè)。 （三）為完善營銷人員從業(yè)資格標準奠定基礎(chǔ)通過本項目的組織推廣，進一步探索作為營銷人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)道德的規(guī)范要求，培養(yǎng)適應(yīng)我國經(jīng)濟發(fā)展需要的職業(yè)化、現(xiàn)代化、國際化的市場營銷人才，打造卓越的市場營銷精英，為我國職業(yè)化營銷隊伍的形成和壯大發(fā)揮積極的推動作用。 建立營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展體系提升營銷人員勝任能力企業(yè)營銷工作成功三、本項目專家團的主要成員本項目發(fā)展體系的規(guī)劃設(shè)計與培訓(xùn)專家，皆為世界500強

5、企業(yè)原任或現(xiàn)任高級職業(yè)經(jīng)理人。這些實戰(zhàn)專家以極大的熱情和智慧為您悉心傳授了世界營銷領(lǐng)域最為優(yōu)秀、杰出的思想、方法和工具。（一）余世維 哈佛大學(xué)企業(yè)管理博士后、牛津大學(xué)國際經(jīng)濟博士后、美國諾瓦大學(xué)公共決策博士；曾任美國雅黛公司副總裁、日航副總裁；現(xiàn)任美國富頓集團中國總經(jīng)理、上?；廴髽I(yè)管理咨詢有限公司董事、總經(jīng)理；曾服務(wù)的客戶有日本航空、飛利浦、柯達、聯(lián)合利華、西門子、摩托羅拉、中國電信等著名企業(yè)，是目前中國培訓(xùn)界最受推崇的培訓(xùn)大師。（二）陳 巍tc 講師 陳 巍中國聯(lián)通特約培訓(xùn)師，北京東方誠信企業(yè)管理咨詢公司高級顧問，曾任臺灣階梯企業(yè)銷售經(jīng)理、馬來西亞理達出版集團公司客戶服務(wù)經(jīng)理、臺灣光復(fù)書局

6、培訓(xùn)經(jīng)理。（三）郭陽道著名實戰(zhàn)派營銷專家，美國管理學(xué)會（AMA）專業(yè)培訓(xùn)師，可口可樂公司中國公共場所司原總裁。曾經(jīng)為IBM、DHL、北大方正、聯(lián)想集團、華為公司、納貝斯克、中國工商銀行VISA信用卡、頂新集團、上海羅氏制藥等公司提供內(nèi)部培訓(xùn)。（四）章義伍美國漢堡大學(xué)認證培訓(xùn)師，曾任北京麥當勞訓(xùn)練經(jīng)理和營運經(jīng)理，聯(lián)想電腦公司市場副總監(jiān)，普爾斯馬特（中國）公司人力資源總監(jiān)。（五）和 鋒神州網(wǎng)迅公司執(zhí)行副總裁，曾任NOKIA（香港）公司銷售專員、施樂（中國）公司銷售經(jīng)理、奧西（OEC）公司北方地區(qū)總經(jīng)理。（六）張煊博美國Get Clients Now！TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。現(xiàn)任廣州樸

7、石銷售咨詢有限公司首席顧問，曾任戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓(xùn)講師，北京新華信管理顧問有限公司區(qū)域總經(jīng)理及全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)。（七）劉 凡金蝶國際軟件集團有限公司一級培訓(xùn)師，金蝶軟件（中國）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理。（八）董方雷營銷管理專家。有15年極為豐富的分銷管理實踐經(jīng)驗，曾擔(dān)任三星集團（中國）渠道總監(jiān)、英國BICC公司總經(jīng)理、英國OCEANFREE公司總經(jīng)理、美國ORACLE公司渠道經(jīng)理。（九）劉凡金蝶國際軟件集團有限公司一級培訓(xùn)師，金蝶軟件（中國）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理。曾任職于美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司（SSA）中國分公司，期間創(chuàng)造了該公司全球最快簽單記錄和中國單筆最大項目記錄。（十）李三支曾

8、任德芙公司中國區(qū)銷售總監(jiān)，現(xiàn)任北京協(xié)同信達資訊科技有限公司總經(jīng)理。曾為伊萊克斯、聯(lián)合利華、神州數(shù)碼等國內(nèi)外著名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。多年來致力于銷售領(lǐng)域的研究，成功開發(fā)了多門實用課程，收到眾多企業(yè)的好評。（十一）柳 青中國第一代專職培訓(xùn)師。1995年通過英國培訓(xùn)機構(gòu)TACK首次中國培訓(xùn)師認證。曾任DHL中國銷售培訓(xùn)經(jīng)理、伊萊克斯中國北方區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理、吉百利中國培訓(xùn)經(jīng)理，諾基亞中國學(xué)院培訓(xùn)講師。（十二）劉敏興美國康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟統(tǒng)計學(xué)碩士，中國臺灣著名培訓(xùn)專家，TMA國際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師。曾任中國臺灣金克拉訓(xùn)練行銷總監(jiān)、美國SMI訓(xùn)練課程經(jīng)銷推廣，美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司香港光

9、華管理學(xué)院顧問，中國臺灣漢特集團、先進環(huán)保集團、國泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練顧問，香港世界通集團CIS導(dǎo)入總策劃。（十三）秦 毅北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA，北京大學(xué)銷售管理專項特聘講師，理實管理顧問集團銷售管理專項首席咨詢師。曾為聯(lián)想、方正、中國移動、中國電信等國內(nèi)眾多知名企業(yè)，成功實施了市場渠道及銷售隊伍管理方向的策略研究、管理咨詢。（十四）劉 濤實戰(zhàn)派營銷專家?，F(xiàn)任深圳普林哲企業(yè)咨詢公司專任講師，所講授的銷售服務(wù)類課程已成為眾多企業(yè)門市經(jīng)營的必修課程。（十五）林有田著名營銷培訓(xùn)專家，臺灣林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)執(zhí)行長、大成就行銷企業(yè)顧問公司董事長。亞洲杰出行銷訓(xùn)練專家，跨世紀企業(yè)家協(xié)會理事長，臺灣

10、訓(xùn)練產(chǎn)業(yè)促進會理事長，被譽為“催款訓(xùn)練第一人”、“銷售訓(xùn)練大師”之美稱。作為知名成功學(xué)演講家，林先生曾在400余家企業(yè)擔(dān)任提高競爭力、開發(fā)員工潛能的管理咨詢，協(xié)助企業(yè)人士追求卓越，是一位勇于創(chuàng)新的行銷顧問大師。（十六）付 遙北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎勵。曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。（十七）安 宇北京協(xié)同信達資訊科技有限公司董事，首席培訓(xùn)師。美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）會員。曾任美國瑪氏、聯(lián)合利華等公司的區(qū)

11、域培訓(xùn)經(jīng)理，期間積累了大量國際先進的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。 世界500強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人精心設(shè)計、精益求精世界500強企業(yè)培訓(xùn)講師“悉心講授、娓娓道來”四、本項目的主要功能本項目廣泛借鑒世界500強企業(yè)成功經(jīng)驗，設(shè)身處地為客戶著想，構(gòu)思設(shè)計科學(xué)嚴謹。整個項目在內(nèi)容的規(guī)劃上從兩個方面向企業(yè)提供整體解決方案：基于營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展流程的四大模塊；基于營銷工作內(nèi)容的六個方面。（一）四大模塊1世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力標準系統(tǒng) = 1 * GB3 營銷規(guī)劃工作執(zhí)行標準 = 2 * GB3 營銷工作崗位任職資格標準 = 3 * GB3 營銷培訓(xùn)工作執(zhí)行標準 = 4 * GB3

12、 營銷工作全過程管理執(zhí)行標準 = 5 * GB3 營銷業(yè)務(wù)管理工作執(zhí)行標準 = 6 * GB3 營銷物流管理工作執(zhí)行標準2世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力測評系統(tǒng) = 1 * GB3 營銷績效測評的技術(shù)與設(shè)計 = 2 * GB3 營銷中心崗位素質(zhì)測評 = 3 * GB3 營銷中心崗位績效測評 = 4 * GB3 營銷中心工作測評世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng) = 1 * GB3 職業(yè)技能類 = 2 * GB3 市場推廣類 = 3 * GB3 專業(yè)技能類 = 4 * GB3 綜合銷售類 = 5 * GB3 客戶服務(wù)類 = 6 * GB3 營銷管理類4世界500強企業(yè)營銷人員實用工具

13、系統(tǒng)（營銷管理工作制度系統(tǒng)） = 1 * GB3 營銷規(guī)劃管理制度 = 2 * GB3 銷售業(yè)務(wù)管理制度 = 3 * GB3 客戶管理制度(營銷管理圖表系統(tǒng)) = 1 * GB3 市場分析 = 2 * GB3 營銷策劃 = 3 * GB3 銷售管理 = 4 * GB3 價格評估（二）六個方面本方案內(nèi)容涉及企業(yè)營銷人員勝任能力的方方面面，包括：職業(yè)技能類、市場推廣類、專業(yè)技能類、綜合銷售類、客戶服務(wù)類、營銷管理類。職業(yè)技能類 = 1 * GB3 有效溝通技巧 = 2 * GB3 雙贏談判 = 3 * GB3 跨國公司員工的八個行為習(xí)慣2市場推廣類 = 1 * GB3 市場競爭策略分析與最佳策略選

14、擇 = 2 * GB3 產(chǎn)品推廣與品牌推廣策略 = 3 * GB3 企業(yè)廣告操作實務(wù) = 4 * GB3 以顧客為中心的價值營銷教程 = 5 * GB3 世界十大知名企業(yè)市場營銷培訓(xùn)教程3專業(yè)技能類 = 1 * GB3 專業(yè)銷售技巧 = 2 * GB3 成功銷售的八種武器大客戶銷售策略 = 3 * GB3 顧問式銷售技術(shù) = 4 * GB3 專業(yè)銷售表達技巧 = 5 * GB3 電話銷售技巧 = 6 * GB3 如何做好產(chǎn)品解說 = 7 * GB3 強勢推銷倍增銷售業(yè)績技巧 = 8 * GB3 如何接近客戶 = 9 * GB3 如何發(fā)掘客戶的需求 = 10 * GB3 如何進行有效的銷售陳述

15、eq oac(,11) 如何處理客戶的異議 eq oac(,12) 如何快速達成銷售協(xié)議綜合銷售類 = 1 * GB3 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案 = 2 * GB3 跨國公司銷售人員在職訓(xùn)練教程 = 3 * GB3 以客戶為中心的銷售5客戶服務(wù)類 = 1 * GB3 卓越的客戶服務(wù)與管理 = 2 * GB3 客戶至尊金牌客戶服務(wù)技巧 = 3 * GB3 門市銷售服務(wù)技巧 = 4 * GB3 如何對顧客進行感情投資 = 5 * GB3 如何規(guī)避顧客禁忌 = 6 * GB3 如何進行有效的顧客關(guān)系管理 = 7 * GB3 如何留住老客戶 = 8 * GB3 如何培養(yǎng)顧客忠誠度6營銷管理類

16、= 1 * GB3 如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò) = 2 * GB3 如何建設(shè)與管理銷售隊伍 = 3 * GB3 有效的分銷管理 = 4 * GB3 有效收款策略與呆賬處理實務(wù) = 5 * GB3 賒銷與風(fēng)險控制（三）實現(xiàn)方式通過以上四大模塊，您可以按照以下流程進行培訓(xùn)1世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力標準系統(tǒng)將世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力標準系統(tǒng)引入公司，您可借此標準，并結(jié)合本公司的實際情況，建立適用于本公司的“營銷人員勝任能力標準”?？蓪⒋藰藴首鳛檫x聘營銷人員的參考標準；或作為您企業(yè)的營銷工作執(zhí)行標準；或作為培訓(xùn)營銷人員的參考標準；亦可將此標準作為考核營銷人員的參考標準。2世界500強企業(yè)營

17、銷人員勝任能力測評系統(tǒng)利用世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力測評系統(tǒng)對您的員工進行測評，從而發(fā)現(xiàn)您的員工在勝任能力方面存在的優(yōu)勢和不足，進而根據(jù)不足制定相應(yīng)的培訓(xùn)發(fā)展計劃，使您員工的培訓(xùn)發(fā)展變得更加具有針對性。3世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)根據(jù)測評結(jié)果，以及由此生成的培訓(xùn)發(fā)展計劃，利用世界500強企業(yè)營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)培訓(xùn)您的員工。4世界500強企業(yè)營銷人員實用工具系統(tǒng)經(jīng)過培訓(xùn)的員工在投入實際工作中后，還會遇到各種各樣的實際問題，如何職業(yè)化的解決這些問題，世界500強企業(yè)營銷人員實用工具系統(tǒng)將做為一個輔助工具為營銷人員提供幫助。立足現(xiàn)實 緊貼實用 為客戶定制成功 讓成功

18、成為必然提升員工勝任能力的最佳方案 打造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的百年基業(yè)五、選擇本項目的六大理由本方案有助于企業(yè)以最快的速度培訓(xùn)發(fā)展營銷人員的勝任能力，使他們能很好的勝任本職工作，從而推動企業(yè)營銷工作走向成功。本方案系統(tǒng)完整科學(xué)實用，包括勝任能力標準系統(tǒng)、勝任能力測評系統(tǒng)、勝任能力培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)、實用工具系統(tǒng)等四大模塊，涵蓋了營銷人員培訓(xùn)發(fā)展的各流程環(huán)節(jié)，因此貼近企業(yè)員工培訓(xùn)實際工作，便于實施。本方案由曾在或所在惠普、可口可樂、戴爾、施樂、三星、聯(lián)合利華、德芙等世界500強企業(yè)工作的高層職業(yè)經(jīng)理人，綜合以上各世界500強企業(yè)在員工勝任能力培訓(xùn)發(fā)展方面的成功經(jīng)驗，精心規(guī)劃設(shè)計，有關(guān)培訓(xùn)課程由他們以及國內(nèi)其它

19、知名培訓(xùn)師悉心講授。最佳的解決方案，最佳的課程設(shè)計，來自世界上最成功的世界500強企業(yè)，帶給您最大的收益，最佳的培訓(xùn)效果，促使您的員工迅速提升工作績效，推動您的部門（企業(yè)）快速提升銷售業(yè)績。本方案物美價廉。以一次內(nèi)訓(xùn)課的價格一次性擁有36門世界500強企業(yè)培訓(xùn)課程以及配套軟件工具的永久使用權(quán)，實在是物超所值，機會難得。本方案中的培訓(xùn)課程以給客戶帶來輕松、愉快、高效、實用的體驗經(jīng)歷作為努力目標，因此本系列課程為客戶提供培訓(xùn)師講授、培訓(xùn)師講授穿插情景劇、卡通情景互動、卡通情景劇、真人表演情景劇、VCD、CD-ROM等多種學(xué)習(xí)形式；每種學(xué)習(xí)形式都體現(xiàn)學(xué)練結(jié)合、學(xué)用結(jié)合的學(xué)習(xí)理念。本方案的引進實施有助

20、于推動企業(yè)經(jīng)營管理、人才的國際化。本方案綜合收集目前世界最知名最成功的世界500強企業(yè)在營銷人員勝任能力培訓(xùn)發(fā)展方面的解決方案，因而使得中國企業(yè)能夠一步到位地與世界500強企業(yè)有關(guān)營銷工作的管理、人才培養(yǎng)模式直接接軌，從而有利于加快企業(yè)國際化步伐。世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系一流的課程 一流的培訓(xùn) 一流的產(chǎn)品 一流的服務(wù)六、來自于應(yīng)用客戶的評價瀘州老窖集團銷售公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理 張梁、林鋒這套產(chǎn)品的構(gòu)思非常周到，從員工工作的行為標準、測評體系到相應(yīng)的培訓(xùn)發(fā)展體系、實用工具體系，涵蓋了營銷人員培訓(xùn)發(fā)展的整個工作流程。這種設(shè)身處地為客戶著想的精神，相信會得到廣大客戶的理解，相信這套產(chǎn)品將

21、會極大地提高企業(yè)營銷人員培訓(xùn)績效。TCL電器培訓(xùn)主管 夏世洪如何縮小與跨國公司在經(jīng)營管理方面的差距，如何盡快實現(xiàn)企業(yè)營銷人員象跨國公司的營銷人員那樣職業(yè)化專業(yè)化地工作，這套體系給我們提供了一個很好的工具、教材。金山公司營銷副總裁 王峰隨著經(jīng)濟全球化進程的逐步加快，跨國公司紛紛進入中國，中國企業(yè)將不得不與跨國公司同臺競技。如何在競爭中不被淘汰，這就要求中國企業(yè)以最快的速度學(xué)習(xí)跨國公司的成功經(jīng)驗，提高員工的職業(yè)化素質(zhì)，加快企業(yè)經(jīng)營管理國際化的步伐。世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系給我們提供了一條捷徑。三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司銷售管理辦公室 顏煒我們每年的營銷人員培訓(xùn)上花費了大量的人力、物力、財力，

22、總感覺有收效，但很累。通過世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系對員工進行培訓(xùn)，我認為有如下幾個優(yōu)點：可以大大節(jié)省培訓(xùn)費用；便于安排員工隨時隨地接受培訓(xùn)，不影響企業(yè)的正常工作；作為一種永久性的學(xué)習(xí)資源，便于企業(yè)安排員工反復(fù)學(xué)習(xí)，不限人數(shù)次數(shù)進行學(xué)習(xí)。勝利油田金橋培訓(xùn)中心總經(jīng)理 王建文我公司經(jīng)過使用世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系，員工的精神風(fēng)貌大為改觀，他們的一言一行、一舉一動都體現(xiàn)了職業(yè)化的特點，客戶對我公司的滿意度有了進一步的提高。四川劍南春集團經(jīng)營公司經(jīng)理 羅建華 我公司在引進了這套體系后，組織公司內(nèi)的營銷人員分別進行了相應(yīng)的培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，公司營銷人員的職業(yè)化程度都得到了提高，由此帶來的結(jié)果是營銷人員大都能很好的勝任本職工作，工作自信心增強，個人及部門銷售業(yè)績都有不同程度的明顯提升。這一切都來自于我們選擇了世界500強企業(yè)營銷人員培訓(xùn)發(fā)展體系。 七、 課程體系課程類別課 程 主 題講數(shù)VCDCDROM主 講備注職業(yè)技能類有效溝通技巧1051柳 青第1盒雙贏談判1262劉 凡跨國公司員工的八個行為習(xí)慣1261李澤堯第2盒市場推廣類市場競爭策略分析與最佳策略選擇1052余世維第3盒產(chǎn)品推廣與品牌推廣策略331劉永炬企業(yè)廣告