某藥店?duì)I銷技巧培訓(xùn)課件

1、*藥店銷售培訓(xùn)*藥店銷售培訓(xùn)課 程 大 綱 一、銷售的概念 二、銷售的步驟 三、銷售的技巧 四、消費(fèi)者心理分析 五、總結(jié) 課 程 大 綱 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上工作中能熟練地運(yùn)用個(gè)人銷售技巧能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理對自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高學(xué) 習(xí) 目 標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：一、銷售的概念銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。 一、銷售的概念銷售是市場營銷管理的一部分，

2、銷售所需解決的就是銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過程并不是“一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門學(xué)問與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)

3、已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強(qiáng)對銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。 下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動(dòng)招呼2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的4.引導(dǎo)顧客購買藥品5.聆聽顧客提出見解6.促成顧客馬上購買7.送別顧客完成銷售二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動(dòng)招呼三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼 顧客臨

4、門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個(gè)信號通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務(wù)。”也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。 雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來陽光般的感受。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼（續(xù)） 顧客一進(jìn)門，營業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時(shí)語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡

5、迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、?！爸x謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求 3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的。 有的營業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。 一般情況下，當(dāng)顧客長時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開

6、時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求 3.引領(lǐng)顧客到三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求 3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的（續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而對顧客的主動(dòng)招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）

7、2.詢問顧客進(jìn)店需求 3.引領(lǐng)顧客到三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）前三點(diǎn)技巧小結(jié)有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣場后，有41%的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。我們就是要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計(jì)劃購買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）前三點(diǎn)技巧小結(jié)三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品故事一： 一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說要一碗米粉。這時(shí)，如果服務(wù)員問他要加

8、一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的回答往往不是“一個(gè)”就是“兩個(gè)”；而如果服務(wù)員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要”。 討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運(yùn)用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒損害顧客的利益。 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥

9、品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）及時(shí)探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)的去探詢顧客的需求。探詢就是問問題，是一個(gè)非常重要的步驟。 通常有兩種發(fā)問的方式： 封閉式問題和開放式問題 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）及時(shí)探詢顧客需求（續(xù)）：A.封閉式問題： 封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能回答“是”或“不是”的問題。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問題常用的字眼：“是不是”、“有沒有”、“對不對” 等等。 由于

10、封閉式問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔ⅲ乙资诡櫩彤a(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況的確認(rèn)。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）及時(shí)探詢顧客需求（續(xù)）：B.開放式問題： 開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來應(yīng)對，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。 開放式問題常用5W1H提問，誰(Who)、什么時(shí)候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。開放式問題又分為：探詢事實(shí)和探詢感覺。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、

11、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）及時(shí)探詢顧客需求（續(xù)）：a.探詢事實(shí)的問題探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。探詢感覺的問題探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個(gè)人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否則就是欺騙顧客。營業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用

12、方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不會(huì)來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對待顧客一定要誠實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷藥品。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）生動(dòng)直觀地介紹： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與

13、進(jìn)來，能讓他們提出問題。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）投其所好地勸說： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，假如不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購買的欲望。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)

14、，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解 顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營業(yè)員要做的就是聆聽。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會(huì)聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解

15、三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)） 人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯是的對對對”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是設(shè)身處地地聆聽，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)） 設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而

16、非為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道。客戶自然會(huì)愿意敞開心扉地與你交流。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）前五點(diǎn)技巧小結(jié)很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們

17、真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來，這才是營業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和體現(xiàn)自我價(jià)值的重要所在。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）前五點(diǎn)技巧小結(jié)三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買（續(xù)） a顧客突然不再發(fā)問時(shí) b顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c顧客不講話而若有所思時(shí) d顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e顧客開始注意價(jià)錢時(shí) f顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) g顧

18、客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買（續(xù)）三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）促成銷售的四種方法： 利益引誘： 利用促銷品和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 真實(shí)謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給顧客一點(diǎn)壓力，和“善良的欺騙”。 6.促成顧客馬上購買（續(xù)） 時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）促成銷售的四種方法：6.促成顧客馬上三、銷售的技巧 （重點(diǎn)） 反客為主： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定。（慎用！） 動(dòng)作輔助： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購買。 6.促

19、成顧客馬上購買（續(xù)） 促成銷售的四種方法（續(xù)）：三、銷售的技巧 （重點(diǎn)） 反客為主：6.促成顧客馬上購買三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。 交易完成后，送別顧客時(shí)表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語言有“謝謝您光臨”、“請慢走”、“祝您早日康復(fù)”之類以此招徠回頭客。另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售（續(xù)）特別注意！ 顧

20、客離店時(shí)，不管生意大小、是否成交，都要以誠相待，以示對顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。 三、銷售的技巧 （重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析1. AIDA銷售法則注意 Attention 陳列、看見 興趣 Interest 主治、服務(wù)欲望 Desire 很好、想買行動(dòng) Action 購買 四、消費(fèi)者心理分析1. AIDA銷售法則四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時(shí)興及最流行對時(shí)尚牌子注重四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） 創(chuàng)新型介紹

21、新貨品及其與別不同之處說話要有趣味性 交換潮流意見被尊重四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）融和型得到售貨員注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）融和型殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）主導(dǎo)型自己作主要求他人

22、認(rèn)同他是說話 支配一切四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）主導(dǎo)型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽從指示不要催促四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）分析型詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值”關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購買決定四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）分析型強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確四、消費(fèi)者

23、心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）五、總 結(jié)1.專業(yè)營業(yè)員的條件知識(shí) Knowledge心態(tài) Attitude技巧 Skills習(xí)慣 Habit五、總 結(jié)1.專業(yè)營業(yè)員的條件五、總 結(jié)2. AIDA銷售技巧注意 Attention興趣 Interest欲望 Desire行動(dòng) Action五、總 結(jié)2. AIDA銷售技巧五、總 結(jié)3. CARE促銷方法吸引注意 Capture Attention提高興趣 Arouse Interest加強(qiáng)欲望 Reinforce Desire確定行動(dòng) Ensure Action五、總 結(jié)3. CARE促銷方法五、總 結(jié)4.推銷要訣及避諱 要訣 避

24、諱客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無目的介紹爭取顧客的接納 “硬推銷”誠實(shí)可靠 夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎提供多個(gè)選擇 不擇手段五、總 結(jié)4.推銷要訣及避諱五、總 結(jié)5.適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查是什么？！ WHAT為什么？！ WAY 在哪里? ! WHERE什么時(shí)候? ! WHEN 向誰？！ WHO 如何做？! HAO 五、總 結(jié)5.適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查五、總 結(jié)6.良好的與客戶溝通的技巧開放式的詢問封閉式的詢問積極的傾聽五、總 結(jié)6.良好的與客戶溝通的技巧五、總 結(jié)6.銷售的障礙及解決方法 障礙 解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣

25、，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處五、總 結(jié)6.銷售的障礙及解決方法五、總 結(jié)缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的;缺少了理解，知識(shí)是沒意義的;缺少了能力，理解是有限的;缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無能;缺少了誠信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的;五、總 結(jié)缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的;謝謝大家!！謝謝大家!！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的

26、偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。07-10月-2202:0910月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022/10/7會(huì)。2022/10/7 2:09:31不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。02:09:3102:0910月-22公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不

27、加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。10月-2202:09利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2202:0902:09:31失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。07-10月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。02:09:3119:

28、1110月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。10月-2210月-22戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2022/10/7 2:09:31一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.1810月-2202:0902:09:3110月-2210月-2202:0919:09:5820.2.1810月-2202:0902:09:3102:09:31在市場競爭的條件下，首先是員工

29、素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。2:09:31 上午10月-22細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。2:09 上午2022/10/7 2:09失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她