如何制定銷售目標與計劃課件

1、 如何制定銷售目標與計劃 掌握行動計劃的方法 如何將目標轉化成現(xiàn)實方法掌握制定銷售目標的技巧 制定銷售目標的意義 f制定銷售目標的意義 銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 銷售目標就是公司給銷售人員規(guī)定或銷售人員自行設定的在一定期限內應該完成的銷售金額，是銷售人員要完成的最基本目標。 無論對于組織還是個人，目標都是非常重要的。要想成為成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標，目標會把所有的銷售行為都聚集到一個方向上。 C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向導有手表還知道大家行進的速度，明確剩下的

2、距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。 這個故事說明了什么？從案例中，讓我們認識到了目標細化的重要性： 第一：目標設計得越具體越細化，越容易實現(xiàn) 第二：如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標 第三：看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒 第四：將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn) 第五：目標需要不斷地被細化（階段性標志、小目標） 第六：方向比努力更重要，快樂也是生產力所有的目標設定都應該遵循SMART原則：S具體性（Specific）： 首先，目標要具體，明確了店鋪月銷售目標及店鋪發(fā)展方向，通過銷售計

3、劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。M可衡量性（Measurable）： 目標要具有可衡量性。沒有明確衡量標準的目標是沒有實際指導意義的。A可實現(xiàn)性（Attainable）： 目標必須是通過努力就可以實現(xiàn)的。實現(xiàn)目標會給人以成就感，從而不斷給予前進的動力。因此在設定目標前，必須客觀地對自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進行衡量。制定銷售目標的技巧R現(xiàn)實性（Realistic）： 目標的現(xiàn)實性是指銷售目標應該與現(xiàn)實銷售工作結合緊密，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實際銷售過程中。目標的現(xiàn)實性要求在設定目標時對現(xiàn)實情況做仔細分析，并將那些急需改進、直接影響

4、銷售成效的因素首先設立成目標。T限時性（Time bound）： 目標的限時性指的是設立目標時必須同時限定目標實現(xiàn)的時間，這一點很容易被理解，但也容易被忽視。而這種疏忽恰恰是造成很多目標不了了之的主要原因。 銷售是行動導向的科學，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。銷售人員在制訂銷售計劃時應考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達成的最終目標；明確達成目標所需的資源。制定銷售計劃

5、 如何制定周密的銷售計劃？ 首先，店長要依據(jù)公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進行估算。其次，店長與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導員工對銷售任務和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。店鋪名稱2008年4月09年4月預計店鋪定額銷售折扣鞋服配合計南寧朝陽路南寧百貨NK168901 92%17

6、5000 210000 35000 420000 南寧民生路向陽店NK192575 89%65000 75000 10000 150000 南寧民族大道夢之島NK687293 92%400000 470000 80000 950000 南寧古城路夢之島NK174075 85%45000 75000 10000 130000 梧州新興三路夢之島百貨NK303811 86%120000 155000 25000 300000 南寧朝陽路百盛購物廣場NK563717 90%240000 290000 50000 580000 南寧新朝陽店NK447506 95%190000 230000 30000

7、 450000 南寧古城路店NK108287 53%70000 44000 6000 120000 南寧火炬路店NK125474 70%70000 75000 15000 160000 南寧朝陽路夢之島精品店NK392533 91%160000 200000 20000 380000 掌握行動計劃的方法f1、描述實現(xiàn)目標的途徑 就好比你要去一個地方，例如去海南，只確定要去海南，還不足以保證你能到達海南，你還必須確定通過什么方式去，坐飛機？乘火車、坐輪船？只有你確定了到達海南的切實可行的方式，才有可能實現(xiàn)目標。 實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全月的銷售目標，而且還通過

8、銷售目標的合理分解，并細化到人員和每旬或每周，為每月銷售計劃方案的制定做了技術性的支撐。 對于銷售員來說，描述實現(xiàn)目標的途徑主要是要確定銷售額的來源和確定分目標。 f2、確定具體的方法 第二步，我們要確定具體的方法，包括描述具體的方法，并且將方法指標化，使它變得可以衡量。 如月度分解計劃：被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。 月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅

9、列清楚。 月銷售基數(shù)13ABCAB=月銷售目標*（1+20%）任務分解到每天按照1：3：2的比例分解銷售目標分解及分析2DAB30天 = 4 ： 1 8 ： 8 周五 周一至周四 周末 日銷售目標ABABCABC111222333111222333班次人區(qū)域AB總體目標AAABAC銷售目標分解及分析打折前需要考慮的問題WHY為什么打折？提高銷售還是調整庫存結構？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關于促銷主題的建議有效促銷何為有效的促銷？ 促銷的目標可能是銷量的提高，還可能是購買的人數(shù)增加、客單價增加等。促銷是可以發(fā)掘潛在消費者增加忠誠消費者。調整庫存結構，保證后期生意也能大幅增長。加速產品周轉盡快回籠資金達到銷售目標挖掘潛在消費者調整庫存結構系統(tǒng)成本最低 指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通重點溝通的內容