房地產營銷的傭金制管理手冊_第1頁
房地產營銷的傭金制管理手冊_第2頁
房地產營銷的傭金制管理手冊_第3頁
房地產營銷的傭金制管理手冊_第4頁
房地產營銷的傭金制管理手冊_第5頁
已閱讀5頁,還剩15頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.房地產營銷的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制管理手冊前言在一個市場中什么重要,金錢就流向哪,人才的收入也是如此。房地產的銷售應經過三個階段的發(fā)展:一是市場不成熟,樓盤品質意識較弱,缺乏個性,開發(fā)較多,供大于求,市場占有份額不均勻,以人去打開市場,就會出現(xiàn)人與人競爭,樓與樓的競爭,這就是純粹的推銷時代,找客戶的時代,高素質的人才不易顯現(xiàn),要刺激積極性, H

2、YPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金是一種較好的辦法;二是市場開始步入規(guī)范,有的開發(fā)商已初具實力,品牌品質的概念開始深入人心,其項目得到認可,減少銷售人員 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金就減了;但這僅限于大項目,在沒有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金 HYPER

3、LINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度。三是市場已步入規(guī)范化品牌化,開發(fā)已成為壟斷,各具特色,即使有銷售人員,也應該是高素質的全能型人才,也就無所謂 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制了。第一部分:房地產營銷中 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制的優(yōu)劣1、房地產營銷的 HYPERLINK /Ar

4、ticle/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制存在的因素1.1、 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售的不規(guī)范是采用 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制的重要原因目前國內房地產市場發(fā)展還不規(guī)范,許多發(fā)售的期房還只有一紙藍圖,消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定,所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動開發(fā)項目,僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績的標準,售樓只能依賴

5、售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房,因此 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制產生的土壤就這樣誕生了。1.2、采用 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制可克服大鍋飯的平均主義,體現(xiàn)多勞多得幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦,吃不了苦是很難堅持下來的,銷售人員有可能花費自己的許多時間,晚上甚至周末投入到工作中去,因為通常客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時間花費在帶領客戶進行實地考察等,比

6、如說,刮風下雨也得滿足客戶的要求,該下工地的還是要去;很多時候她們要陪客戶爬1020層甚至30多層的樓去看房子,那可都是正在施工的房子,有一定的危險。1.3、銷售部是靠 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度支撐起來的,目前市場競爭激烈, HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&key

7、word=傭金 傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質,付 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金也是對銷售人員業(yè)績的認可。銷售部是公司對外的窗口,是公司展示產品,進行營銷的舞臺。而銷售員作為公司產品營銷策略的執(zhí)行者,是公司與消費者之間的橋梁,起著介紹公司產品,幫助消費者購買的重要作用。因而,銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產生重要影響,同時也對公司產品的銷售以至公司聲譽、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產生影響。1.4、銷售采用 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field

8、=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制這是國際慣例如今香港美國的房地產市場相當成熟,可 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度依然存在。一般美國經紀人的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金是以最終銷售價格的百分比來支付, HY

9、PERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金數(shù)目由委托人與經紀人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定,任何房地產經紀人交易機構不可強迫訂立最小 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金比率,否則將受到嚴厲處罰。 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金數(shù)目隨房地產出售的種類不同而不同,出售 HYPERLINK /Article/Se

10、arch.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金率為:住宅5%7%,大型商業(yè)用地3%6%,未開發(fā)土地為6%10%。香港目前也有 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制,所給比例比國內高,最高可達百分之三。2、取消房地產營銷的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房

11、地產銷售中的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制在某種程度上是市場不成熟的產物,多銷售多提成相應的刺激了銷售人員的積極性,但也在一定程度打亂了市場,給客戶留下了不好的影響,給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的形象,用品質去贏得客戶。開發(fā)房地產不單是某個部門,而是整體的功勞,項目做好了是全體從業(yè)人員的功勞。如今銷售主要在于賣品質和品牌,但

12、品牌來自于品質,品質也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳,是開發(fā)商,建筑商,設計人員的整體打造。房地產的銷售只要有市場需求,有地產商的供應,項目的熱銷也是整個部門齊心協(xié)力的結果,而剛 HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BF%AA%C5%CC 開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。如果一個樓盤無升值和超前的品質,就是收定級名人來賣也不見有效果。在注重樓盤全方位的品質打造以外,以求真,務實的態(tài)度,客觀的予以宣傳,給客戶更大的選擇空間,才能提高知名度和信譽度,才可得以持續(xù)發(fā)展??梢哉f HYPERLINK /Article/S

13、earch.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制存在著以下幾種的弊端2.1、目前 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售搞末尾淘汰制,銷售人員有壓力, HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額,會不擇手段開展業(yè)務,因此會在某種程度上損害業(yè)主的利益,引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾,給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。受高 HYPERLINK /Art

14、icle/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金的刺激,很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮,對自己的產品夸大其詞,胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重,收房時糾紛不斷,造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經驗” 的銷售人員掌握的原則下(他們認為只要不寫進合同,隨便承諾沒關系),糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤的品質,胡亂許諾;不切實際的貶低其他樓盤;銷售人員搶客戶,要名片要地址,經常打電話干擾別人的正常生活。由于房屋銷售人員流動頻繁,管理無法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額 HYPERLINK /Article/

15、Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金,頻繁跳槽,帶走客戶,也會給開發(fā)商造成損失。另外樓盤的銷售到了后期會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象,銷售人員為了高額 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金,往往會重新選擇新 HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BF%AA%C5%CC 開盤的樓宇。2.2、對于想長期發(fā)展的 HYPERLINK / 房地產開發(fā)企業(yè),高 HYPERLINK /Articl

16、e/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金的策略對公司的長期發(fā)展將起到很大的負面影響。除了公司對外形象外,還有公司內部員工收入的平衡問題。如果處理不好,會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發(fā)成本,拉開了銷售部與其他部門的差別,企業(yè)內部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理;另一方面很多 HYPERLINK / 房地產開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入,銷售員自然會努力工作,努力工作就會有好的銷售業(yè)績,可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得,缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識,對公司的憂患無責任意識,缺

17、乏忠誠度。也就說它容易造成銷售人員的短視行為,最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造,限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。2.3、取消 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金會造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作,而到了滯銷期,沒有銷售人員的推動,就可能影響銷售。成熟的項目成熟的品牌可以取消 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金,但得從總體考慮,如果目前完全取消,銷售人員會自炒魷魚。萬

18、科花園曾經采用基本工資獎金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度,這種做法出發(fā)點是好的,希望穩(wěn)定銷售隊伍,但最后業(yè)務能力強的反而跳槽走了,這是市場決定的。第二部分: HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度的建設有人說,銷售人才是企業(yè)的金山,有

19、人用三分天下有其二來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動性最大,如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才?建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的,這樣的薪酬 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績,又要滿足其工作成就感。1、底薪提成制:不同需要,不同選擇我國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成,但如何對工資和提成進行組合?高工資低提成,還是高提成低工資?這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業(yè)績。比較高工資低提成與低工資

20、高提成這兩種薪酬 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度,不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性,高額工資能給人以安全感和歸屬感,能有效保證工作和人際關系的延續(xù)性,防止人員流動頻繁,但如果沒有相應的考核控制措施,將導致員工惰性滋生,工作效率降低;而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷颍畲笙薅鹊卮碳やN售員工提升業(yè)績,令員工承受巨大的工作壓力,能迅速提升公司銷售額,但一旦市場出現(xiàn)狀況,銷售工作遇到瓶頸之時,銷售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊,要視乎企業(yè)的具體情況進行選擇。知名度較高,管理體制趨于成熟

21、,客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入,采用高工資低提成,或年薪制,更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系,保持企業(yè)內部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個企業(yè)處于起步階段,需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場,或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源,保持與客戶的密切聯(lián)系,利用低工資高提成的薪酬 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度更能刺激銷售員工的工作積極性。2、客戶確認 HYPERLINK /Article/Search.asp?F

22、ield=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度宗旨:團結合作,發(fā)揚團隊合作精神。原則:一切以文字記錄、來電來訪登記為準,口說無憑。前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應及時通知第一接待人繼續(xù)跟進,否則,視為搶單。以首次接待和首次來電登記確認為主。兩人或兩人以上接待的是同一個客戶,業(yè)績 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個人的,始終以第一接待人為主,分以下兩種情況:是一

23、家人或直系親屬的,業(yè)績?yōu)榈谝唤哟耍?HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金對半;是朋友或同事的,業(yè)績 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金均為第一接待人所有。已成交客戶重復購買,如在第一單時已存在撞單情況,由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。已成交客戶帶新客戶來的,由已成交銷售員接待并跟進。已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的,客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟

24、進;客戶來時忘記或不指名同事接待的,作為新客戶由輪號人接待。未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待并跟進。未成交客戶推薦朋友來的,客戶指名銷售員接待,由指名銷售員接待并跟進;客戶不指名銷售員接待的,視為新客戶??蛻暨M門后,如果同事接待,輪號人應及時通知當事人,并由當事人接待;如果當事人休息或不在現(xiàn)場,由同事義務幫忙接待。客戶確認期限為一個月,一個月后再續(xù)確認??蛻舸_認的有效期以銷售經理簽字的日期為準。發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領導協(xié)調及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有, HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID

25、=&keyword=傭金 傭金上繳銷售部。3、 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金的二種提取方式如果屬于房地產集團,通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況,制定 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金分配比例和額度報總公司待批準后實行。 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭

26、金 傭金的提取一般有二種方式,一種是按照總銷售額提取,另一種是按照套(戶)提取。通常這二種方式的額度大體相當,但是安套銷售比按照銷售額提取 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金有一定局限性,比如當一個新項目要預售,公司為了鼓勵銷售人員盡快進入銷售狀態(tài)會提高第一單的提成比例,而按照套(戶)計算則有一定難度。通常營銷副總和總經理原則上補參加應盡提成,只享受公司紅利,銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績的萬分之三到萬分之五抽取,最高不得超過銷售人員的50,(因為銷售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的45倍);客

27、戶交付首付后即認為生效,如果客戶中途退約,則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。需要注意的是不論那種 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金提取方式都不是一次性吧沒單的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金一次性發(fā)出去的,而是總用一定比例的費用(也叫誠信保證金)被留到年底,根據(jù)總的年度銷售計劃完成情況說情補發(fā)或者不發(fā)。第三部分:控制 HYPERLINK /Article/Search.

28、asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制的風險1、提成拿多少合理 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制、集體激勵 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度、高工資制都不是問題的關鍵,關鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產全程營銷中的勞動價值。如果評估正確,達到了勞資利益的平衡,就算處理好了二者的關系。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理?這涉及到房地

29、產市場競爭的大環(huán)境和企業(yè)內部管理機制的小環(huán)境。從房地產市場競爭的大環(huán)境看,如果這個城市的房地產競爭處于萌芽期,開發(fā)商對影響銷售的各個環(huán)節(jié)工作做得不夠好,許多事情都要銷售人員去做,靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓,搞 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制來激勵也無可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產競爭正處于成長期,樓市競爭日趨激烈,售樓人員的劍法作用被分解,取而代之的是玩事件銷售,玩媒體去爭奪關注力,靠兵法謀略,高提成的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Fi

30、eld=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制就不恰當。2、如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾?口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據(jù)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場,因此售樓人即使離開了項目但是他對買房人帶來的影響卻是長期的,因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導,不能為了獲得更多的個人私益作出不負責任的表述,雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒有一個明確的定性,但這種做法是會受到社會輿論譴責的?!百I房人可以將 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售人員的口頭承諾進行錄音,

31、在必要時向工商部門進行投訴”的消息只是工商部門投訴服務臺與消協(xié)針對目前 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售過程中,屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實不符的情況進行的監(jiān)督、服務內容,而所起到的作用也只是進行調解,錄音仍然不能作為法律依據(jù)對項目進行處理。也許有人要問,銷售人員不是項目的員工嗎,他們的所說所做如果有問題,一旦讓開發(fā)商知道了豈不要下崗?其實不然,售樓人是社會中一個流動性很強的人群。當一個項目完成入住后,當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群,一個項目在銷售遇到困難或者到了房地產的市場淡

32、季,最直接的辦法就是裁員,節(jié)省成本,往往售樓人便成了犧牲品,做得再好的售樓人也一樣,現(xiàn)在很多項目盛行末位淘汰,銷售業(yè)績最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環(huán)境,在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績、忽略事實的現(xiàn)象存在。其實售樓人自身的危機感只是造成“失實承諾”的一個方面,管理不嚴格是最重要的原因。據(jù)了解在國外的 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售人員必須持有經紀人證書,而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤,但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶,原因就在于國外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。如果你在某項目因為誤導客戶被炒,那

33、么你在任何一個房地產公司里都不會有機會,經紀人證書也會被收回,失去了在這個行業(yè)的從業(yè)資格。如何應對售樓人的“口頭承諾”其實這一問題已經不再是什么難題。律師介紹,銷售人員所承諾的內容必須要有文字標明,而且要在合同的補充協(xié)議中予以說明。3、避開 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金制導致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度 一種是:認為不是購房客戶 對目標客戶進行熱情幫助,對“非目標客戶”進行冷處理。第二種是:“皇帝女兒不愁嫁” 認為自己的產品非常好,不用考慮滯銷問題,一定能銷售出去,因此對購房客戶采取可有可無的

34、態(tài)度。這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷的樓盤有所表現(xiàn)。第三種是:“破罐破摔”反正產品不好,一直滯銷,也沒有什么很好的營銷策略,得過且過。這種情況主要體現(xiàn)在一些營銷不對路,幾乎接近死盤的公司,銷售人員已經有了“人在曹營心在漢”的心理。以上三種錯誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓中,消化于無形。4、如何留住核心銷售人才目前市場不太成熟, HYPERLINK / 房地產開發(fā)處于初級階段,高品質樓盤較少, HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BF%AA%C5%CC 開盤的數(shù)量密度大,銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會流向哪兒,這事也很頭

35、疼。在留住人才方面最重要的是要從招聘做起,在招聘員工時可以打破了初試、復試程序,在初試過后,直接對經過初試的人員進行培訓,在培訓中讓他們更好地了解企業(yè)的文化,對每個崗位的基本狀況有一個清楚的定位。在對企業(yè)有了一定的了解后,再根據(jù)雙方的需求來確定選聘哪些人員。經這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價值觀,因而員工的流失率就會降低。此外在公司里還應建立起一種合理的溝通機制,對于技術人才要有一個公平的競爭環(huán)境。只要是真正有能力的人才,公司一定會給予獎勵和提升。與此同時對于公司的管理人員,是否能夠領導好自己的小組也是考核項目。如何5、如何避免房地產公司銷售人員的流動呈現(xiàn)大幅度變化銷售人員往往就在樓盤銷售進入中

36、后期或者進入了滯銷期開始流動。究其原因有以下幾點,也正是因為這些因素的彼此影響,形成了惡性循環(huán)。5.1、個人急功近利,投機性強 目前青島房地產市場,一般情況樓盤 HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BF%AA%C5%CC 開盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴,大部分房屋會在這些階段消化掉,而后期銷售難度大、消耗時間長。而 HYPERLINK /Article/yingxiao/jiqiao/Index.html 房地產銷售人員工資基本上都是由基本工資和提成構成,并且工資普遍不高,為了取得高收入,只有多銷售房子,取得更多提成。從

37、而造成了銷售員的急功近利思想和投機行為;5.2、銷售員無任何勞動保障和相關福利政策。目前青島市場銷售人員與公司之間有協(xié)議的寥寥無幾,相關的勞動保障和福利政策也只有少數(shù)公司能夠提供;5.3、公司銷售本身缺乏連續(xù)性、可秩序性。很多房地產公司對銷售期望值較高,當受到沖擊時,往往不能很好的制定相應的應變能力,而盲目進行銷售,不能很好的進行銷售控制,從而很容易造成好的戶型和好的位置房屋早期銷售告罄,留下一些結構不太合理,戶型、位置不是很好的房屋,給后期銷售造成困難和障礙。因此容易引起銷售員的流動;5.4、公司差異化對待。很多房地產公司盡管將銷售人員看成公司一部分,但僅僅作為編外人員對待 ,從而很容易使銷

38、售人員沒有歸屬感,也就降低了對公司的忠誠度; 5.5代理公司介入和開發(fā)商之間產生真空地帶?,F(xiàn)在的房屋銷售很多公司引入了代理制。代理公司為了追求短期效益,往往采取一切手段盡量消化房屋,從而形成了上面所說的尾房情況。銷售員在這樣的環(huán)境中往往更加追求當前利益,當感覺到沒有更大利益可圖時,就會選擇放棄,另攀高枝。第四部分:正在完善的其它幾種房產銷售薪酬 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度采取 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&Clas

39、sID=&keyword=傭金 傭金制度與否,又同企業(yè)內部人才狀況和管理機制有關。我們只要正確評估出售樓人員的勞動價值的性質,就能找到較為公平的激勵機制。因此還有其它幾種薪金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度值得我們思考。1、獎勵薪酬制:放大薪酬效應銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作,銷售員工在工作中相對要遇到更多的挫折,因此容易感到沮喪,并喪失信心。合理的薪酬獎勵是激勵他們克服困難,力創(chuàng)佳績的法寶。多數(shù)企業(yè)對營銷人員采取底薪提成獎金的薪酬結構,雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質及公司

40、HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度而各不相同,維持一定的水準卻是必要的。銷售人員會通過比較,考慮在目前公司中的收入是否合理;同時也會與公司其他工作人員來比較,決定自己的付出是否值得。因此當公司判定推銷人員工資水準時,應考慮目前就業(yè)市場上的絕對工資及相對工資的因素,并根據(jù)員工本身的資歷、經驗能力及工作內容的差異,決定其工資水平。又要馬兒跑得好,又要馬兒不吃草是不現(xiàn)實的,人事部門應在公司與銷售人員雙方的期望下,尋找最佳交點,制定的工資水準不僅要使公司能在最具經濟效益的方法下達成銷售目標

41、,更重要的是能激勵銷售人員盡其最大努力推銷樓盤,并獲得一份滿意的薪水。2、個性薪酬制:拉近距離、注重提攜對于一般的銷售人員制定薪酬比較好辦,問題是對于銷售管理人員及新手如何定薪不太好辦。這需要根據(jù)銷售人員的類別制定個性化薪酬。對于銷售經理一般采取年薪制辦法。對于銷售新手,可實行瓜分制的薪酬 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度,保障其一定工資水準的同時,也充分體現(xiàn)競爭體制。所謂瓜分制,就是企業(yè)將全體新進銷售人員視作一個整體,確定其收入之和,每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算

42、,其計算公式為:個人月薪總工資(個人月貢獻全體月貢獻)。在這個計算公式中,如要將底薪導入,則可以進一步將瓜分制和混合制結合,按如下公式進行計算:個人月薪固定工資部分(總工資總固定工資)(個人月貢獻全體月貢獻)。這樣不僅拉近了新增員工的收入距離,保障其生活供應,同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則,可以增加其職業(yè)歸屬感和進取心3、指標工資制:使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要正因為傳統(tǒng)的營銷人員工資管理 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度往往是底薪加銷售提成,使得營銷人員往往對做生意比做市場更

43、感興趣。那么如何使工資制度既起到激勵營銷人員的積極作用,又在工資總額不變的情況下,使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要?一種新的銷售人員工資管理 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度指標工資制,就是針對這個問題而設計出來的。指標工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結合而設計的。由于不同的銷售人員對努力和成績、成績和報酬之間的關系或許有不同的認識,所以指標工資制就是詳細說明這些成績指標并把它傳達給銷售人員,把企業(yè)的目標(并不是簡單、唯一的銷售額)和營銷人員報酬聯(lián)系起來。進一步講指標

44、工資制就是企業(yè)首先對每一個銷售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標,并依其對本企業(yè)的相對價設定一個工資總額。然后根據(jù)每個指標在該崗位上的權重把崗位工資總額分解到每個指標上,銷售人員要為了完成這些指標而積極努力工作以便于滿足自己的需要。最后月底對該崗位的占有者就各項指標進行考核,實現(xiàn)了哪一項指標,該項指標被賦予的工資額就成為該崗位銷售人員有效的工資數(shù)額;哪一項指標未能實現(xiàn),則從已給定的崗位工資總額中減去該項指標被賦予的工資數(shù)額。將全部實現(xiàn)的各項數(shù)額加總,即得出該崗位銷售人員當月的工資總額。5、建立底薪提成車補飯補話補禮品等多重激勵體系很多公司銷售人員的薪金是由底薪提成構成的,很少有話補和車補,

45、禮品的發(fā)放也比較隨意,這就帶來一個問題,銷售時間的遞延性;因為銷售的特殊性,銷售人員往往需要全天候的隨時與客戶保持聯(lián)系,既然是為了工作為什么補報銷車費和電話費?當然了費用還是要適當控制一下的,具體比例要具體問題具體分析了。至于禮品據(jù)了解大多數(shù)公司會定期給銷售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物,雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的公司人文關懷。有的公司還有銷售季度獎,大約有1000元左右,數(shù)目雖然不算太大,可也是公司實力的體現(xiàn)也能激發(fā)銷售人員客戶急功近利的短期目標實施,對公司和部門長期目標的實現(xiàn)表現(xiàn)出高度的認同和關注。6、運用最高的薪酬和最殘酷的“末位淘汰制”胡蘿卜加大棍薪金 HYPERLINK /Article

46、/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度,被證明也是行之有效的。這種制度做的比較好的是潘石屹,實踐也證明這是不錯的一種銷售薪金 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度。潘石屹在2003年某次銷售人員培訓時的講話說:“2001年我們公司 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金開始是總銷售額的7銷售人員4,銷售總監(jiān)2,銷售副總監(jiān)1。到現(xiàn)在的建外SOHO,已經在7的基礎上全部下浮30%。這樣銷售人員一年最多的能拿到的稅后 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=傭金 傭金超過100萬元,但更多的可能是3個月就已被淘汰。如果讓在座的所有的銷售人

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論