某傳播有限公司營銷培訓手冊

1、河南天一文化傳播有限公司 營銷培訓手冊第93頁 共93頁Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.天一文化簡介天一文化始始建于119955年，是是一家從從事傳統(tǒng)統(tǒng)圖書出出版（大大中專教教材、考考試圖書書、高中中教輔、一一般圖書書出版）發(fā)發(fā)行、數(shù)數(shù)字出版版、教育育培訓（教教育考試試研究、專專業(yè)資格格考試培培訓、中中小學輔輔導培訓訓、考試試信息咨咨詢）的的綜合性性文化教教育集團團。旗下下?lián)碛斜北本┨煲灰恍聤W文文化傳播播有限公公司、北北京萬達達教育、河河南天一一文化傳傳播有限限公司、天天一網(wǎng)絡絡書城、九九

2、州考苑苑網(wǎng)站、高高考1110網(wǎng)站站、考拉拉網(wǎng)等，現(xiàn)現(xiàn)有員工工3000余人。天一文化成成立至今今，已出出版圖書書30000余種種，涵蓋蓋成人教教育、高高中教輔輔、高校校教材及及一般圖圖書四大大類。成成人教育育類包括括：高等等教育自自學考試試系列，成成人高考考系列，全全國計算算機等級級考試系系列，全全國英語語等級考考試系列列，各類類資格考考試系列列（醫(yī)學學類、工工程類、經(jīng)經(jīng)濟類、法法律類、旅旅游類等等）；高高中教輔輔類包括括高一、高高二全版版本同步步課時練練、單元元練，高高三一二二輪用書書及全程程系列試試卷；高高校教材材已涵蓋蓋30多多個專業(yè)業(yè)；一般般圖書出出版種類類穩(wěn)步增增長。高高等教育育自學考

3、考試系列列在全國國同類圖圖書中品品種全，系系列多，質(zhì)質(zhì)量好，占占全國市市場份額額的455%以上上，圖書書銷售穩(wěn)穩(wěn)步增長長。隨著科技的的發(fā)展，數(shù)數(shù)字出版版已成為為出版業(yè)業(yè)發(fā)展的的潮流和和方向，順順應數(shù)字字出版發(fā)發(fā)展趨勢勢，公司司成立了了數(shù)字出出版運營營中心，大大力發(fā)展展數(shù)字產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，傾傾力推出出了考拉拉網(wǎng)集數(shù)字字出版、網(wǎng)網(wǎng)絡培訓訓、遠程程教育為為一體的的全方位位數(shù)字出出版教育育平臺，數(shù)數(shù)字教育育培訓正正成為公公司發(fā)展展的支柱柱項目。社會經(jīng)濟的的發(fā)展、教教育觀念念的轉(zhuǎn)變變，個性性化教育育已經(jīng)成成為家庭庭的一項項重要需需求，為為滿足社社會需要要，公司司在北京京成立了了天一萬萬達教育育機構(gòu)，專專門從事事

4、中小學學生學業(yè)業(yè)提升、特特色出國國留學培培訓，憑憑借先進進的教育育理念，獨特高效的教學方法，一流的師資隊伍、專業(yè)的服務團隊，已幫助數(shù)以萬計的中小學生實現(xiàn)了素質(zhì)和成績的提升，成為廣大家長和學生課外輔導的首選。 在在打造中中國優(yōu)秀秀的智力力文化企企業(yè)，為為社會提提供高端端文化產(chǎn)產(chǎn)品，致致力于人人類自身身的完善善和成長長的美好好愿景感感召下，天天一人正正同心同同德，為為實現(xiàn)天天一的騰騰飛而奮奮斗！警 告本手冊由河河南天一一文化傳傳播有限限公司編編著，為為本公司司內(nèi)部保保密資料料。僅提提供給本本公司銷銷售隊伍伍培訓和和使用。未未經(jīng)本公公司同意意，嚴禁禁外泄。第一章 如何制制定市場場營銷計計劃1、營銷環(huán)

5、環(huán)境的調(diào)調(diào)研與分分析（1）在我我們所負負責的區(qū)區(qū)域市場場中有多多少（大大流通）保健品批發(fā)市場和多少保健品二批商？他們分布在什么地方？他們主要經(jīng)營哪些品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價格如何？他們主要采用的那種經(jīng)營模式？他們的客戶是誰？這些客戶分布如何？他們對這些客戶提供哪些銷售服務？（2）在我我們所負負責的區(qū)區(qū)域市場場中有多多少連鎖鎖醫(yī)藥銷銷售公司司和主營營保健品品的銷售售代理公公司？他他們分布布在什么么地方？他們主主要經(jīng)營營哪些品品牌和品品種？這這些品牌牌和品種種的外觀觀、質(zhì)量量、價格格如何？他們主主要采用用的那種種經(jīng)營模模式？他他們的客客戶是誰誰？這些些客戶分分布如何何？他們們對這些些客戶提提

6、供哪些些銷售服服務？（3）在我我們所負負責的區(qū)區(qū)域市場場中有多多少經(jīng)營營保健食食品的藥藥店、專專賣店、商商超？他他們分布布在什么么地方？他們主主要經(jīng)營營哪些品品種？這這些品種種的外觀觀、質(zhì)量量、價格格如何？他們主主要采用用的那種種經(jīng)營模模式？他他們?nèi)绾魏芜M貨和和選擇品品牌？他他們對零零售利潤潤有何要要求？他他們?nèi)绾魏潍@得顧顧客和維維持顧客客？（4）在我我們所負負責的區(qū)區(qū)域市場場中有多多少經(jīng)營營保健食食品的會會議營銷銷/直銷銷/美容容院線的的銷售團團隊？他他們分布布在什么么地方？他們主主要經(jīng)營營哪些品品種？這這些品種種的外觀觀、質(zhì)量量、價格格如何？他們?nèi)缛绾芜M貨貨和選擇擇品牌？他們對對零售利利潤

7、有何何要求？他們?nèi)缛绾潍@得得顧客和和維持顧顧客？（5）市場場上現(xiàn)有有哪些品品牌和哪哪些品種種銷售比比較好？這些品品牌和品品種的外外觀、質(zhì)質(zhì)量、價價格如何何？它們們有哪些些促銷宣宣傳活動動？他們們提供給給顧客哪哪些額外外服務？（6）圣健健系列保保健品的的目標消消費者是是誰？他他們在哪哪里？他他們的消消費潛力力大約有有多大？他們接接受什么么樣的促促銷宣傳傳及利益益承諾？他們購購買保健健品最主主要考慮慮哪些因因素？（7）當?shù)氐卣畬τ诒＝〗∑肥袌鰣鲇心男┬┮?guī)范規(guī)規(guī)定？我我們應該該如何應應對？2、企業(yè)SSWOTT分析（1）根據(jù)據(jù)對市場場營銷環(huán)環(huán)境的調(diào)調(diào)研與分分析，我我們現(xiàn)在在的經(jīng)營營模式和和圣健品牌

8、牌/品種種/價位位面臨著著哪些方方面的威威脅？我我們應該該如何消消除或避避讓？同同時現(xiàn)有有市場給給我們帶帶來什么么樣的機機會？我我們應該該如何把把握和采采取行動動？（2）比較較市場上上現(xiàn)有的的保健品品公司和和品牌，我我們公司司和圣健健品牌有有哪些方方面的優(yōu)優(yōu)勢？如如何把這這些優(yōu)勢勢充分發(fā)發(fā)揮出來來更好的的服務于于市場？同時我我們又有有哪些不不如別人人的地方方？如何何規(guī)避這這些弱勢勢方面做做到揚長長避短？（3）我們們應該選選擇圣健健品牌的的哪些品品種進入入當?shù)厥惺袌觯渴鞘侨窟M進入還是是部分進進入？是是所有銷銷售渠道道都進入入還是選選擇部分分銷售渠渠道進入入？是不不同銷售售渠道選選擇不同同品種銷

9、銷售還是是統(tǒng)一銷銷售？不不同的渠渠道或不不同的品品種應該該如何制制定價格格體系？我們在在不同的的渠道應應該主推推哪些品品種？不不同的銷銷售渠道道和品種種我們應應該如何何制定銷銷售政策策和促銷銷方法？3、制定市市場營銷銷目標（1）制定定圣健系系列產(chǎn)品品的市場場覆蓋目目標和覆覆蓋率；以及完完成目標標覆蓋率率的確切切時間（2）制定定圣健系系列產(chǎn)品品的年銷銷量目標標以及主主推產(chǎn)品品的年銷銷量目標標（3）制定定圣健系系列產(chǎn)品品的年銷銷售額目目標；以以及總的的銷售額額目標如如何分解解到每個個渠道/品種/季/月月（4）制定定營銷費費用控制制目標；包括：人員工工資、差差旅費、促促銷宣傳傳、客戶戶返利、倉倉儲及

10、運運輸費用用等（5）制定定圣健品品牌的品品牌建設設目標，包包括品牌牌知名度度、指名名購買率率、品牌牌忠誠度度、顧客客資料的的收集與與跟蹤服服務等4、制定營營銷戰(zhàn)略略（1）目標標市場戰(zhàn)戰(zhàn)略（選選擇目標標顧客和和對應的的產(chǎn)品和和服務）（2）渠道道戰(zhàn)略（不不同銷售售渠道的的品種/價格/銷售政政策/促促銷宣傳傳/服務務）（3）產(chǎn)品品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略（主主推品/平銷品品/低價價競爭品品）（4）推銷銷戰(zhàn)略（人人員/促促銷活動動/宣傳傳）5、行動方方案開始時間地點做什么事完成時間負責人是誰誰需要哪些資資源6、執(zhí)行與與控制建立營銷管管理組織織設計和使用用各種營營銷管理理工具定期和隨機機的檢查查機制評估和反饋饋不斷調(diào)

11、整行行動方案案第二章 如何建建立銷售售隊伍生意成功很很重要的的原因之之一就是是我們必必須有一一個讓同同行敬佩佩，富有有效率的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡。而而銷售代代表是這這個網(wǎng)絡絡中最敏敏感的神神經(jīng)末梢梢。這些些末端神神經(jīng)的數(shù)數(shù)量多少少，工作作業(yè)績的的好壞，都都會直接接影響到到公司這這個神經(jīng)經(jīng)中樞對對市場反反應的勝勝利運作作。因此招聘足足夠數(shù)量量的銷售售代表是是銷售工工作順利利開展的的第一環(huán)節(jié)節(jié)。實踐踐證明，銷售人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。1、銷售人員條件請永遠記住住一點：

12、我們要要招聘素素質(zhì)高的的人員，但但也是適適合職位位的人員員。不要企盼一一個跨國國公司總總裁會來來作你的的經(jīng)銷商商銷售代代表，因因而根據(jù)據(jù)生意需需要和職職責需要要，確定定人員招招聘條件件也同樣樣顯得非非常重要要。只有合適定定位，才才會避免免人員較較高的流流失率，才才會避免免培訓無無效的煩煩惱。一般認為，不不管是零零售覆蓋蓋，還是是客戶拓拓展，銷銷售代表表應具備備一些最最基本的的條件：1積極極進取，踏踏實肯干干，吃苦苦耐勞。2身體健康。3學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。4年齡：18-30歲。5良好的溝通技巧。以上五點是是考慮到到銷售工工作本身身的艱苦苦性、挑挑戰(zhàn)性，同同時也考考慮到接接受培訓訓時人員員

13、接受能能力，以以及發(fā)展展?jié)摿Χ贫ǖ牡摹?、制定定招聘政政策當我們確定定好要招招聘的人人數(shù)和條條件后，我我們就要要開始制制定有關(guān)關(guān)政策和和整個招招聘計劃劃。招聘政策主主要指要要招聘人人員的工工資福利利政策，以以及招聘聘活動中中各種有有關(guān)費用用的控制制。工資福利利政策在在整個招招聘前期期的準備備工作中中占有非非常重要要地位。工工資福利利政策不不合理，對對于有效效地鼓勵勵以及獎獎勤罰懶懶，防止止人才流流失都會會有很大大的消極極影響。那那么，如如何制定定工資福福利政策策呢？下下面給大大家?guī)c點參考意意見：（1）工工資福利利的總額額要參照照當?shù)赝袠I(yè)人人才市場場工資水水平，不不低于競競爭對手手。（

14、2）要要參照目目前在職職銷售代代表工資資福利水水平，避避免差距距太大或或太小。起起薪太高高，會造造成以后后銷售代代表的不不滿足感感以及激激勵不夠夠。因為為工資不不可能無無限制大大副上漲漲，而且且也容易易使在職職銷售代代表產(chǎn)生生心理不不平衡，從從而影響響工作熱熱情和積積極性。起起薪太低低，顯而而易見，是是無法留留住比較較優(yōu)秀的的人才的的。（3）確確定工資資/獎金金方法在在我們初初步確定定工資總總體水平平后，還還要根據(jù)據(jù)我們對對他的工工作期望望，將他他應承擔擔的職責責納入工工資獎金金系統(tǒng)中中。工資資制度要要體現(xiàn)出出吸引性性、激勵勵性、相相對穩(wěn)定定性、公公平性、可可操作性性。一般般來講，工資制度有以

15、下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%：30%較為合適。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。關(guān)于招聘聘活動的的各種費費用。本本著精簡簡節(jié)約的的原則，招招聘費用用預算一一定要實實現(xiàn)計劃劃好，確確保整個個過程都都在控制制范圍內(nèi)內(nèi)。主要要費用有有：廣告告費，面面試場地地租金等等。3、人員員招聘途途徑可供我們招招聘的途途徑很多多，主要要有：通過報紙紙、電視視臺、電電臺、刊刊登招聘聘廣告。它它的特點點是傳播播覆蓋面面較

16、廣，可可吸引眾眾多的應應征者，其其中報紙紙招聘是是最常見見也較容容易的一一種途徑徑。它比比較適合合大規(guī)模模招聘時時，（比比如，當當?shù)貏偨ńń?jīng)營部部，需要要批發(fā)、終終端等各各種銷售售員）。它目前存在的主要問題是；1費用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：（1）刊登媒體選擇應盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。（2）版面位置及大小招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。（3）刊出日期刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強

17、，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。（4）招聘方式和期限首先要安排排面試，所所以一般般要求應應聘者先先投遞簡簡歷，初初步篩選選后再安安排面談談，應聘聘期限一一般以一一周至二二周較好好，而且且應聘期期限應包包括一個個周末或或周日，因因為有很很多人是是在工作作同時尋尋找更合合適的工工作，他他們只有有周末才才有時間間。此外外，還應應注意準準備要充充分，各各項工作作井井有有條，以以免應聘聘者有不不良印象象。面試試地點安安排在公公司經(jīng)營營部為好好。當?shù)囟ㄆ谄谡衅笗蛉瞬挪沤涣鲿?。各地地區(qū)每年年都要組組織幾次次大型人人才交流流會。因因為參加加單位很很多，因因而規(guī)模模和針對對性都較較強，而而且時間間短

18、，見見效快。參加這種招聘會，應注意以下幾點：要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應聘者問題。大中專院院校及職職高、技技校。這這是招應應屆畢業(yè)業(yè)生人才才的主要要途徑。這這對于公公司定期期補充人人才有很很大幫助助。我們們可以有有選擇地地去某校校物色人人才，派派人與學學校召開開招聘會會，為鼓鼓勵學生生到企業(yè)業(yè)中工作作，應向向?qū)W生詳詳細介紹紹企業(yè)情情況及工工作性質(zhì)質(zhì)和要求求。但需需注意我我們沒有有能力解解決應屆屆畢業(yè)生生當?shù)厣吹膽魬艨凇n檔案接洽洽落實工工作。職業(yè)介紹紹所。這這種方法法特點是是簡單易易行，費費用較低低，適于于小規(guī)模模招聘。但但這類介介紹所待待業(yè)

19、者多多為能力力差而不不易找到到工作的的人。不不過如果果有詳細細工作說說明，讓讓介紹所所專業(yè)顧顧問幫助助挑選，也也能找到到合適人人選。內(nèi)部同事事和朋友友。內(nèi)部部職員既既可自行行申請適適當位置置，又可可推薦其其他人。比比如小店店中優(yōu)秀秀者提升升為批發(fā)發(fā)或商超超人員，這這樣做既既可以調(diào)調(diào)動員工工工作積積極性，又又可以降降低招聘聘費用。但但是要注注意有嚴嚴格的標標準，以以免營私私舞弊，將將來裙帶帶關(guān)系引引起的糾糾紛。其他通過過業(yè)務接接觸，工工作中接接觸到的的顧客供供應商，非非競爭同同行及其其他各類類人員都都可以成成為銷售售人員的的可能來來源。44、人員員挑選過過程和方方法銷售人員的的素質(zhì)高高低，穩(wěn)穩(wěn)定

20、性直直接關(guān)系系到如何何完成產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷覆蓋任任務。好好的開始始是成功功的一半半，因此此銷售人人員的挑挑選，是是公司業(yè)業(yè)務發(fā)展展好壞的的非常重重要的一一環(huán)。人員挑選選程序（1）先先閱讀簡簡歷，通通過年齡齡、性別別、體格格、教育育狀況淘淘汰一批批。（2）面面試。面面試是整整個挑選選過程的的核心部部分。其其目的是是進一步步相互了了解情況況。首先先可以從從簡歷上上所述資資料詢問問更多相相關(guān)情況況。對簡簡歷的資資料有不不明的或或可疑之之外，通通過面試試可以證證實和加加以討論論。此外外透過應應聘者表表現(xiàn)，可可以判斷斷他未來來實際工工作情形形。下面是通常常的面試試程序：（1）介介紹、建建立關(guān)系系（介紹紹自己

21、，問問應聘者者）（2）收集集信息、問問問題 、作記記錄（3）回答答問題 （4）謝謝謝應聘聘者到來來，說明明下一步步安排（5）對對照（評評估表）記記錄與標標準進行行初步評評估 面試原則：（1）準準備好問問題問題應應明確和和簡短問題應應有針對對性比如如：了解解應聘者者動機，可可以問：為什么么要加入入我們公司司；為什么么要交換換工作；你最最喜歡的的工作是是什么了了解應聘聘者一般般能力可可以問：以前做做過什么么重要工工作你覺得得自己有有哪些長長處（22）讓應應聘者有有更多時時間向你你表達，而而不是讓讓你滔滔滔不絕。（3）收集資料完整后才進行評估。面試技巧：（1）仔仔細閱讀讀應聘者者簡歷或或申請表表，準

22、備備問題。（2）要努力創(chuàng)造輕松氣氛。（3）面談記錄適而可止。（4）利用溝通技巧控制面試。（5）避免一些面試者易犯的面試失誤：說話太多無足夠依據(jù)就下結(jié)論暗示正確答案不贊同求職者的觀點根據(jù)自己的經(jīng)驗提問題（6）圓滿結(jié)束實地工作作耳聽為為虛，眼眼見為實實。與通通過面試試的應聘聘者到零零售店，讓讓他們每每人做一一個簡單單的銷售售訪問，這這樣可以以進一步步觀察他他的主動動精神，言言語表達達能力，以以及發(fā)展展?jié)摿?。同同時，也也讓應聘聘人員對對他/她她即將承承擔的工工作有一一個感性性的認識識，讓他他/她在在一個真真實的基基礎上做做出抉擇擇。綜合評議議，填寫寫評估表表招聘合格格的應聘聘者錄用一旦旦錄用就就要開

23、始始履行下下列手續(xù)續(xù)：（1）發(fā)錄用用函。（2）與錄用用者討論論工資待待遇。（3）和應聘聘者簽定定勞動合合同。5、銷售人人員的培培訓培訓的基基本原則則1發(fā)展展知識、技技能和態(tài)態(tài)度2結(jié)果：挖挖掘出一一個人全全部的生生產(chǎn)力潛潛力3雙向過程程4持續(xù)過程程（周期期循環(huán)）5周密的計計劃并執(zhí)執(zhí)行教學學6知識的傳傳達/輸輸送培訓的意意義有兩兩個因素素使員工工能夠去去做好他他的工作作。1技技巧2工工作的意意識*通過培培訓員工工能得到到技巧，通通過激勵勵來建立立員工去去做好工工作的意意原。*員工的成績就就是公司司的成績。因因此，通通過培訓訓能夠使使他們達達到滿意意的結(jié)果果。從而而也使公公司得到到滿意的的結(jié)果。*培

24、訓是使培訓者和被培訓者雙方共同勝利的。*員工得到工作技巧和工作的滿足感，而公司得到出色的成績，這樣公司才能得到提升，員工也才能得到提升。*培訓將幫助公司和員工在銷售技巧上都得到進步。對培訓師的要求一個好的培訓者必須具備三個基本素質(zhì)*知識/技能*正確的態(tài)度*領導才能（1）知識/技能有兩個方面第一是對所培訓的工作有專業(yè)知識。要保證你對現(xiàn)在的工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。第二方面對培訓和教學方法相當純熟能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓者。這就要求培訓者具有培訓原則方面的知識。（2）正確確的態(tài)度度是你作作為一個個優(yōu)秀的的培訓者者所需具具有的幾幾項個人人素質(zhì)的的總結(jié)。*避免極極端*不不要

25、專橫橫，壓制制*不要要武斷*不要急急躁，不不耐煩相相反，培培訓者應應該培養(yǎng)養(yǎng)自己能能忍耐，具具備領導導才能，友友好，理理解別人人的困難難，而且且欣賞對對方的觀觀點。盡盡力使下下屬熱心心去做他他們的工工作。更更重要的的是，要要有熱情情，你的的熱情能能夠感染染和激勵勵你所培培訓的人人對他們們的工作作熱情。（3）敏感感在你的的示范訪訪問時對對機會保保持敏感感，你能能給銷售售人員留留下這樣樣做的好好處的深深刻印象象。觀察察下屬的的表現(xiàn)時時也要相相當敏感感，你才才能控制制整個培培訓，確確保正確確的理解解，同時時保持對對他們的的一種挑挑戰(zhàn)。你你對優(yōu)點點和缺點點的敏感感會使你你能即使使糾正他他們的錯錯誤，讓

26、讓他們重重新嘗試試去做得得更好。長長期下去去，這樣樣會養(yǎng)成成他們的的好習慣慣。（4）領導導才能*培訓者者也是個個領袖。你你的工作作是引導導受訓者者的工作作和思想想向著一一個方向向努力產(chǎn)生生一個好好的結(jié)果果。*作作為一個個領導者者，必須須去承擔擔一些風風險在你預預料會很很困難或或有更多多反對意意見的地地方去作作示范訪訪問。*在培訓訓中，一一個領導導者應該該定期的的作示范范訪問，去去顯示一一些我們們希望他他們掌握握的技巧巧。培訓師師的職責責對培訓者培訓訓是一項項費時、費費錢的活活動，你你必須幫幫助公司司保證這這種投資資的質(zhì)量量。有效效的培訓訓將帶來來良好的的工作秩秩序，從從而保證證我們的的持續(xù)發(fā)發(fā)

27、展。對對受訓者者受訓訓者投資資了精力力，時間間和金錢錢于正規(guī)規(guī)教育和和其他一一些他們們想要獲獲得經(jīng)驗驗。這個個投資是是很大的的。他們們渴望去去做一個個有成效效的工作作，但也也希望他他們的職職業(yè)會是是一個能能夠滿足足個人工工作成就就感的職職業(yè)。他他們希望望有一種種成就感感。一個個被恰當當執(zhí)行的的培訓計計劃保證證了公司司，受訓訓者和我我們的客客戶的利利益。對對客戶一般般說來，顧顧客把公公司的銷銷售組織織看作是是他在使使用我們們產(chǎn)品方方面的顧顧問。履履行承諾諾，明智智的處理理問題和和公司交交易被認認為是公公司服務務的組成成部分。培訓的目目標我們們努力不不懈地培培訓我們們的每一一個銷售售代表，無無論是

28、有有經(jīng)驗的的還是沒沒經(jīng)驗的的，只是是為了一一個主要要目的：去幫助助他們把把工作以以容易的的方法做做的最好好。銷售人員工工作的基基本目標標是：11推銷產(chǎn)產(chǎn)品（銷銷量和分分銷）22幫助客戶戶再銷我我們的貨貨品3建建立商譽譽和良好好的客戶戶關(guān)系44維持高高效率和和經(jīng)濟的的工作我們要時刻刻記住這這些基本本目標并并圍繞他他們來開開展培訓訓。教導導他們以以最佳得得方法來來達到這這些目標標，清除除那些對對目標沒沒有貢獻獻的事情情。6、銷售人人員的行行動管理理銷售行動的的管理是是銷售目目標管理理及效率率管理的的輔助工工具及做做法，目目標能否否達成、效效率的高高低等，完完全視銷銷售行動動的品質(zhì)質(zhì)而定。換換言之，

29、行行動管理理的最終終目的是是銷售的的業(yè)績和和效率，只只要目的的達成，行行動的內(nèi)內(nèi)容不必必拘泥于于形式。 銷售日報報表的管管理 （1）銷售售日報表表的作用用 銷售員員的行動動過程管管理；銷售員員目標達達成程度度的評價價； 銷售員員的自我我管理； 地區(qū)特特色的把把握。 銷售日報表表可作為為擬定現(xiàn)現(xiàn)在到將將來推銷銷計劃的的基礎，也也是領導導依此發(fā)發(fā)出指令令的依據(jù)據(jù)。如果果沒有推推銷日報報表所帶帶來的情情報，就就和聽從從盲人的的領導而而去亂闖闖沒有兩兩樣。 （2）銷售售日報表表的內(nèi)容容一般包包括： 訪問地地點、單單位； 對方?jīng)Q決策人及及職務； 實際工工作時間間； 訪問人人數(shù)及次次數(shù)； 面談或或介紹產(chǎn)產(chǎn)

30、品次數(shù)數(shù)； 目前進進展狀況況。 （3）銷售售日報表表的特點點 要銷售售員填寫寫銷售日日報表的的第一個個條件必必須是銷銷售經(jīng)理理對日報報表的關(guān)關(guān)心。第第二個條條件是要要下功夫夫研究，使使這份日日報表很很容易填填寫，因因為銷售售員都是是經(jīng)過忙忙碌辛苦苦的訪問問之后，拖拖著疲憊憊的身子子回來的的，盡可可能不要要把繁重重的擔子子交給他他們挑。不不過日報報表也得得盡可能能提供豐豐富而具具體的情情況。 時間分配配管理 （1）建立立現(xiàn)有客客戶訪問問的規(guī)范范 我們根根據(jù)客戶戶生意的的規(guī)模將將客戶分分類，并并規(guī)定每每類顧客客在一定定時間內(nèi)內(nèi)應接受受訪問的的次數(shù)，即即訪問周周期。客客戶路途途遠或銷銷售增長長潛力小

31、小，我們們的訪問問周期相相對較長長；客戶戶路途近近或銷售售增長潛潛力大，我我們的訪訪問周期期相對較較短。 （2）建立立潛在客客戶的訪訪問規(guī)范范 除了訪訪問現(xiàn)有有客戶外外，銷售售員主要要還應發(fā)發(fā)掘新客客戶，加加速企業(yè)業(yè)的銷售售額和增增加自己己個人的的收入。我我們要規(guī)規(guī)定銷售售員訪問問潛在客客戶的數(shù)數(shù)量和頻頻率，新新客戶的的發(fā)展速速度和數(shù)數(shù)量也是是銷售員員工作考考評的重重要指標標之一。 （3）制訂訂客戶訪訪問計劃劃 客戶訪問計計劃有利利于銷售售員合理理地安排排工作時時間，增增加成功功的機會會，提高高每次訪訪問的質(zhì)質(zhì)量，從從而大大大提高銷銷售員的的業(yè)績。 制度及考考評管理理如何管管理好銷銷售隊伍伍是

32、所有有銷售經(jīng)經(jīng)理個人人職業(yè)能能力的一一個重要要的衡量量指標，它它將對于于銷售經(jīng)經(jīng)理們個個人職業(yè)業(yè)生涯的的成長起起著至關(guān)關(guān)重要的的作用。 （1）規(guī)范范銷售員員管理的的基礎工工作 這些基基礎工作作主要是是指認真真制定并并嚴格執(zhí)執(zhí)行一系系列的銷銷售員管管理制度度：關(guān)于于銷售員員培訓方方面的定定期培訓訓制度、傳傳幫帶制制度和授授權(quán)制度度；關(guān)于于產(chǎn)品推推銷方面面的合同同制度、樣樣品登記記制度、交交接制度度和匯報報制度；關(guān)于信信息溝通通方面的的信息反反饋制度度、售后后服務制制度、與與中間商商溝通制制度和重重點客戶戶檔案制制度；貨貨款回收收方面的的結(jié)算制制度和報報銷制度度等。 （2）合理理分派銷銷售員任任務

33、 針對公司目目前產(chǎn)品品實際情情況，我我們按區(qū)區(qū)域分派派銷售員員較為適適宜。把把一個大大區(qū)域劃劃分為若若干個小小區(qū)域，每每一個小小區(qū)域都都有一個個相對固固定的銷銷售員負負責，而而每一個個銷售員員所負責責的客戶戶數(shù)量則則以客戶戶類型和和工作性性質(zhì)不同同而有所所區(qū)別。（3）銷銷售員的的定量化化管理銷售員員的工作作是一種種容易量量化的工工作，我我們不能能只從產(chǎn)產(chǎn)品銷量量上來考考察，應應聯(lián)系客客戶拜訪訪頻率、售售點發(fā)展展速度、推推銷費用用、貨款款回收速速度、信信息反饋饋的數(shù)量量與質(zhì)量量，結(jié)合合地區(qū)市市場有關(guān)關(guān)特點進進行綜合合考察，長長期追蹤蹤記錄，不不但把它它作為銷銷售員工工資聯(lián)銷銷計酬的的依據(jù)，而而且

34、要把把它作為為考核銷銷售員敬敬業(yè)精神神、業(yè)務務水平及及提拔使使用的重重要資料料。銷售售員管理理從定性性管理過過渡到定定量管理理是一種種進步，我我們必須須建立一一套科學學實用的的考核指指標體系系并認真真實施，才才能不斷斷提高銷銷售員管管理工作作的水平平。7、銷售人人員的激激勵銷售經(jīng)經(jīng)理要開開發(fā)市場場，首先先要開發(fā)發(fā)銷售員員。對銷銷售員有有效的激激勵方式式，是公公司銷售售成功的的前提條條件。在在殘酷的的市場面面前，企企業(yè)的前前途取決決于銷售售經(jīng)理是是否有能能力理解解業(yè)績顯顯著的銷銷售員，洞洞悉他們們的心靈靈。 美國蓋蓋洛普管管理顧問問集團將將銷售員員分成四四種個性性類型，即即競爭型型、成就就型、自

35、自我欣賞賞型和服服務型。要要提升銷銷售員的的業(yè)績，就就要針對對不同類類型的銷銷售員采采取不同同的激勵勵方式： 競爭型 優(yōu)秀的的銷售員員具備強強大的內(nèi)內(nèi)在驅(qū)動動力，它它可以引引導，可可以塑造造，但卻卻教不出出來。要要激勵競競爭性強強的人，最最簡單的的辦法就就是很清清楚地把把勝利的的含義告告訴他。他他們需要要各種形形式的定定額，需需要有辦辦法記錄錄成績，而而銷售競競賽則是是最有效效的方式式。 成就型 成就型是理理想的銷銷售員，他他們自己己給自己己定目標標，而且且比別人人規(guī)定的的高。只只要整個個團隊能能取得成成績，他他們不在在乎功勞勞歸誰，他他們是優(yōu)優(yōu)秀的團團隊成員員。那么么，怎樣樣激勵這這類已經(jīng)經(jīng)

36、自我激激勵了的的銷售員員呢?確保他們不不斷受到到更高目目標的挑挑戰(zhàn)。把大目標交交給他們們，隨他他們怎么么干。培植他們進進入管理理層。自我欣賞賞型 這類型型銷售員員需要的的遠不止止獎牌和和旅行，他他們希望望感到自自己重要要。而精精明的銷銷售經(jīng)理理就讓他他們?nèi)缭冈敢詢?。對對于他們們，最佳佳的激勵勵方式就就是?帶幾個個小徒弟弟，這類類人喜歡歡被新人人奉若大大師。如如果新手手達到了了銷售目目標，就就證明他他指導有有方。而而沒有業(yè)業(yè)績做后后盾，是是不能令令新手信信服的。 向其征征詢建議議。請他他們加入入公司的的智囊團團，或進進入重要要的委員員會，向向他們咨咨詢。 服務型 這類銷銷售員通通常是最最不受重

37、重視的。因因為他們們往往帶帶不來大大客戶，加加之他們們的個性性不會比比他們的的市場領領地強大大。他們們也許能能在競爭爭中站得得住，卻卻不能推推動企業(yè)業(yè)前進。激激勵這些些默默無無聞英雄雄的最好好辦法就就是公開開宣傳他他們的事事跡。在在全公司司通報表表揚他們們的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務，在在公司集集會上講講他們的的事跡，建建議給他他們一些些額外獎獎勵。因因為他們們花很多多時間款款待顧客客，跟顧顧客聯(lián)絡絡。 總之，不同同的方式式能激勵勵不同類類型的推推銷人員員。無論論什么類類型的優(yōu)優(yōu)秀銷售售員都有有一個共共性：不不懈地追追求。只只要激勵勵方法得得當，都都能收到到預期的的效果。第三章 如何發(fā)發(fā)展和管管理經(jīng)銷銷商1、

38、前期準準備對目標區(qū)區(qū)域市場場進行深深入、全全面的市市場調(diào)查查，對該該市場情情況了解解越透徹徹，越能能檢驗與與經(jīng)銷商商日后的的談話內(nèi)內(nèi)容。預設投入入該市場場的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，確確知產(chǎn)品品在該區(qū)區(qū)域該行行業(yè)中的的差異性性和優(yōu)劣劣地位等等，些有有助于日日后與經(jīng)經(jīng)銷商接接觸成功功的機會會。明確該市市場的銷銷售渠道道方式、布布點密度度的基本本方法、進進入該市市場的時時機成熟熟程度以以及市場場期望目目標等，這這些將有有助于界界定經(jīng)銷銷商，并并對最終終選定有有指導意意義。選派市場場開拓經(jīng)經(jīng)驗豐富富、專業(yè)業(yè)素質(zhì)高高、敬業(yè)業(yè)精神強強、溝通通能力好好的銷售售代表，確確保此項項工作自自始至終終、井然然有序、不不折不扣扣

39、地開展展。2、經(jīng)銷商商調(diào)查經(jīng)銷商決決策人的的基本情情況：如如年齡、學學歷、家家庭情況況、生活活習性、言言談舉止止、從商商時間等等。了解經(jīng)銷銷商特點點（1）他如如何評價價正在代代理的品品牌？（2）他喜喜歡廠家家給予什什么性質(zhì)質(zhì)的政策策？贊成成何種操操作方式式？（3）他如如何分析析同類產(chǎn)產(chǎn)品的市市場競爭爭狀況？（4）他對對新品牌牌表現(xiàn)出出多大的的熱情和和關(guān)注？（5）他對對所提供供的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)中中哪些方方面感興興趣？（6）他希希望得到到何種鋪鋪市承諾諾、風險險承諾、廣廣告促銷銷政策等等？了解經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營狀況況（1）營業(yè)業(yè)地點及及環(huán)境、雇雇工數(shù)及及雇工素素質(zhì)、商商品運輸輸能力、財財務管理理情況等等

40、。（2）他的的經(jīng)濟實實力、資資信情況況、市場場開拓能能力、渠渠道建設設能力、通通路布點點情況、客客戶關(guān)系系及口碑碑、銷售售政策執(zhí)執(zhí)行能力力等。（3）他的的經(jīng)營品品類、月月生意額額、在行行業(yè)中的的聲譽、與與政府有有關(guān)部門門的關(guān)系系等。了解經(jīng)銷銷商的生生意觀念念（1）是否否尊重企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念念和價值值觀？（2）是否否在一定定程度上上理解企企業(yè)的品品牌文化化？（3）是否否理解企企業(yè)在市市場價格格、上市市策略、回回款方式式、品牌牌戰(zhàn)略、長長期規(guī)劃劃等問題題上的意意圖？（4）是否否有足夠夠的信心心？信心心來自何何處？3、經(jīng)銷商商關(guān)心的的問題商品是否具具有吸引引力？包包括商品品的價值值、外觀觀、知名名

41、度、暢暢銷程度度、品種種是否齊齊全等。產(chǎn)品價位及及檔次是是否符合合經(jīng)銷商商的要求求？該產(chǎn)產(chǎn)品是否否擁有較較多的潛潛在消費費者？該產(chǎn)品是否否有滿意意的利潤潤空間？其銷量量潛力是是否能刺刺激經(jīng)銷銷商的“胃口”？價格折扣及及優(yōu)惠政政策是否否滿意？需要投入多多少資金金以及是是否有回回款優(yōu)待待條件？最低進貨限限額是否否與經(jīng)銷銷商的判判斷相符符合？訂訂貨與回回款程序序是否復復雜？廠方如何提提供廣告告及促銷銷支持？廠方是否誠誠實可靠靠以及是是否有確確實的市市場控制制承諾？廠方能否及及時提供供產(chǎn)品和和市場信信息？是是否給予予經(jīng)銷商商決定產(chǎn)產(chǎn)品銷售售政策的的自由度度？廠方是否有有退、換換貨承諾諾？對投投訴的處處

42、理是否否及時和和徹底？廠方是否提提供多種種獎勵的的措施？是否有有專業(yè)的的銷售建建議和銷銷售培訓訓等？4、選擇經(jīng)經(jīng)銷商在對經(jīng)銷商商有了全全面深入入的認識識以后，首首先形成成一個較較大的選選擇面，通通過橫向向?qū)Ρ取⒃僭賲⒄毡颈酒髽I(yè)的的實際情情況和產(chǎn)產(chǎn)品特性性，最后后選取一一個“門當戶戶對”的經(jīng)銷銷商。在選取經(jīng)經(jīng)銷商時時應遵循循如下原原則：（1）經(jīng)銷銷商有足足夠的資資金實力力投入到到我們的的生意中中。（2）經(jīng)銷銷商的通通路資源源必須和和本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的銷售通通路相匹匹配。（3）經(jīng)銷銷商的送送貨能力力必須能能滿足客客戶的需需求。（4）經(jīng)銷銷商能接接受我們們的合作作意圖和和生意觀觀念。（5）經(jīng)銷銷商有熱

43、熱情和信信心將我我們的生生意置于于優(yōu)先發(fā)發(fā)展的地地位。（6）經(jīng)銷銷商能滿滿足和執(zhí)執(zhí)行我們們的售后后服務承承諾。5、制定經(jīng)經(jīng)銷政策策的原則則共同勝利利的原則則 共同同勝利就就是企業(yè)業(yè)幫助經(jīng)經(jīng)銷商得得到他們們想要的的東西，從從而也從從經(jīng)銷商商那里得得到自己己想要的的東西，在在合作中中應當共共同付出出、共同同收獲。目標適宜宜的原則則 企業(yè)業(yè)應根據(jù)據(jù)對市場場的深入入了解，制制定一個個經(jīng)過努努力能夠夠?qū)崿F(xiàn)的的目標，包包括覆蓋蓋目標、分分銷目標標、銷量量目標等等。配套運行行的原則則 要順順利達成成企業(yè)目目標，就就必須有有相應配配套的營營銷措施施，包括括如何進進行產(chǎn)品品上市推推廣，如如何維護護和發(fā)展展客戶網(wǎng)

44、網(wǎng)絡，如如何擴大大產(chǎn)品知知名度及及購買率率等。獨有特色色的原則則 企企業(yè)應充充分利用用搜集的的同業(yè)信信息進行行比較分分析，結(jié)結(jié)合自己己的優(yōu)勢勢和劣勢勢，制定定出獨有有特色的的經(jīng)銷政政策。穩(wěn)健經(jīng)營營的原則則 穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營營是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的根本，企企業(yè)要充充分考慮慮政策執(zhí)執(zhí)行的可可行性，一一旦制訂訂下來，就就要嚴格格實施，該該兌現(xiàn)的的就要兌兌現(xiàn)，不不能隨時時變動。激勵上進進的原則則 企企業(yè)在考考慮自身身利益的的前提下下，也要要充分考考慮經(jīng)銷銷商的利利益和精精神鼓勵勵，在制制訂激勵勵政策時時既要適適中，又又要防止止負面因因素的產(chǎn)產(chǎn)生。6、經(jīng)銷商商的政策策條例經(jīng)銷商政策策包括以以下諸多多條例，這這些條例

45、例既可分分離使用用，又可可相互配配合，從從而形成成一個體體系。經(jīng)銷權(quán)政政策（1）區(qū)域域限定。一一定要將將經(jīng)銷區(qū)區(qū)域?qū)懬迩澹h、市市、地區(qū)區(qū)），并并注明經(jīng)經(jīng)銷商有有無發(fā)展展相鄰空空白區(qū)域域的申請請權(quán)。（2）授權(quán)權(quán)期限。（3）區(qū)域域限制。經(jīng)經(jīng)銷商私私自竄貨貨到其它它區(qū)域，應應如何處處理。（4）區(qū)域域保護。如如其它區(qū)區(qū)域惡意意竄貨至至經(jīng)銷商商區(qū)域，應應采取何何種措施施和預防防處理。價格政策策（1）各規(guī)規(guī)格產(chǎn)品品的供應應價、出出價及建建議零售售價。（2）是否否是到岸岸價，注注明“到岸”指的哪哪些地點點以及到到岸后卸卸貨費用用由誰負負擔。（3）如自自提貨，是是否有價價格折讓讓？折讓讓多少？（4）價格格是

46、否因因訂單數(shù)數(shù)量的多多少而有有差異？差異比比例是多多少？（5）如在在協(xié)議期期調(diào)整價價格，應應如何通通知？是是否有價價差補貼貼？如何何補貼？回款政策策（1）先款款后貨（2）貨到到付款（先先款后卸卸、卸后后付款）（3）是否否有鋪底底額？額額度是多多少？（4）如回回款延期期，如何何處理？（5）是否否有帳期期？帳期期是多少少？返利政策策（1）返利利標準。每每一規(guī)格格的基本本返利額額度是多多少？如如果完成成一定程程度銷量量指標，是是否增加加返利？增加多多少？（2）返利利時間 。是月月返、季季返、年年返、滾滾動返還還，是按按銷量目目標達成成時間返返，或是是多種返返利配合合使用？（3）返利利形式。是是現(xiàn)金返

47、返？還是是以貨物物返？還還是二者者結(jié)合使使用？貨貨物返是是否記入入下月任任務數(shù)？（4）返利利限制。在在哪些情情況下將將降低或或取消返返利？市場推廣廣政策（1）經(jīng)銷銷商應具具備的倉倉儲、產(chǎn)產(chǎn)品配送送、人員員銷售、客客戶服務務、財務務管理等等能力。（2）覆蓋蓋、分銷銷及銷量量目標，以以及完成成期限。（3）上市市推廣期期廠商雙雙方各自自承擔的的費用及及責任。（4）促銷銷品的發(fā)發(fā)放、配配送及記記錄，以以及促銷銷品的費費用承擔擔約定。（5）企業(yè)業(yè)將提供供的銷售售支持?？蛻舴談照撸?）產(chǎn)品品質(zhì)量承承諾及提提供有關(guān)關(guān)銷售的的企業(yè)資資料。（2）訂貨貨、送貨貨、回款款的程序序。（3）客戶戶投訴、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量

48、糾紛的的協(xié)調(diào)和和處理以以及由此此發(fā)生的的費用承承擔約定定。（4）退換換貨承諾諾以及由由此發(fā)生生的費用用承擔約約定?？蛻襞嘤栍栒撸?）培訓訓的條件件、時間間及方式式。（2）培訓訓資料及及培訓內(nèi)內(nèi)容的提提供。（3）培訓訓費用的的提供。7、經(jīng)銷商商管理對經(jīng)銷商商的宣傳傳教育（1）產(chǎn)品品狀況。介介紹產(chǎn)品品的主要要功能、特特性、品品質(zhì)、口口碑和市市場定位位等信息息資料，強強調(diào)產(chǎn)品品與競品品的差異異性和優(yōu)優(yōu)勢，加加強經(jīng)銷銷商對產(chǎn)產(chǎn)品的了了解，刺刺激經(jīng)銷銷商的銷銷售欲望望。（2）企業(yè)業(yè)狀況。介介紹企業(yè)業(yè)的現(xiàn)有有規(guī)模、實實力和目目前的發(fā)發(fā)展狀況況及企業(yè)業(yè)的長期期發(fā)展規(guī)規(guī)劃和近近期的銷銷售計劃劃，增強強經(jīng)銷商

49、商對企業(yè)業(yè)的信心心，使之之產(chǎn)生與與企業(yè)長長期合作作的欲望望。（3）市場場狀況。全全面分析析市場環(huán)環(huán)境（社社會、經(jīng)經(jīng)濟、競競爭和政政府），介介紹需求求與供給給的現(xiàn)狀狀，預測測產(chǎn)品的的市場發(fā)發(fā)展趨勢勢，強調(diào)調(diào)本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢勢，進一一步加強強經(jīng)銷商商對產(chǎn)品品和企業(yè)業(yè)的信心心。（4）銷售售政策。明明確而詳詳細地介介紹企業(yè)業(yè)的各項項銷售政政策：價價格政策策、促銷銷政策及及其活動動安排、地地域劃分分、職級級授權(quán)和和推廣計計劃等。銷銷售政策策關(guān)系到到經(jīng)銷商商的切身身利益，在在介紹過過程中，必必須站在在經(jīng)銷商商的角度度去看待待問題，真真正協(xié)助助經(jīng)銷商商共同開開拓市場場。對經(jīng)銷商商的服務務支持（1）銷售售培訓。

50、企業(yè)對經(jīng)銷銷商的銷銷售人員員、管理理人員進進行產(chǎn)品品知識、銷銷售技巧巧、客戶戶管理、經(jīng)經(jīng)營管理理等方面面的知識識培訓，以以提高經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售能能力、競競爭能力力和管理理能力。（2）產(chǎn)品品管理。包括： 產(chǎn)產(chǎn)品的物物流管理理：協(xié)助助經(jīng)銷商商進行合合理的計計劃和運運輸安排排，以加加速產(chǎn)品品的運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過程。產(chǎn)品的退換換管理：首先與與經(jīng)銷商商分析產(chǎn)產(chǎn)品退換換 的原因因，并安安排適當當?shù)耐藫Q換工作，同同時就產(chǎn)產(chǎn)生退換換對經(jīng)銷銷商進行行致歉或或解釋說說明，重重新獲得得經(jīng)銷商商的滿意意度。產(chǎn)品的庫存存管理：協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商制制定合理理的存貨貨計劃，并并安排適適當?shù)倪M進、出貨貨計劃、以以加速產(chǎn)產(chǎn)品的流流轉(zhuǎn)。（3）廣

51、告告宣傳 聯(lián)合推推出廣告告、展示示會或促促銷活動動。在經(jīng)經(jīng)銷商自自己進行行廣告宣宣傳時，一一方面要要協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商開開展宣傳傳工作，參參與其整整個的運運作過程程，幫助助經(jīng)銷商商確定主主題和形形式，安安排詳細細的程序序、步驟驟，并參參與其具具體的實實施過程程等；另另一方面面，把握握經(jīng)銷商商的宣傳傳方向，保保持其與與企業(yè)宣宣傳主題題及產(chǎn)品品品牌視視覺的統(tǒng)統(tǒng)一等。 提供銷銷售輔助助工具。為為經(jīng)銷商商在開展展廣告宣宣傳的過過程中提提供必要要的銷售售鋪助工工具，如如：展示示樣品、陳陳列器具具與設備備、產(chǎn)品品目錄、宣宣傳資料料等，并并說明其其使用方方法或具具體內(nèi)容容等。（4）協(xié)同同銷售 對其下下游的經(jīng)經(jīng)銷商

52、提提供服務務支持。幫幫助一級級通路開開拓市場場，發(fā)展展其下游游的經(jīng)銷銷網(wǎng)絡，可可以迅速速提高產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量，實實現(xiàn)產(chǎn)品品的市場場擴張。（5）公共共關(guān)系 發(fā)展個個人友情情關(guān)系。制制定定期期拜訪制制度，鼓鼓勵銷售售代表發(fā)發(fā)展與經(jīng)經(jīng)銷商之之間的個個人友情情關(guān)系，實實現(xiàn)與競競品在人人情上的的優(yōu)勢。 建立長長期業(yè)務務伙伴關(guān)關(guān)系。對對市場覆覆蓋率、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、市場場開拓與與促銷、技技術(shù)指導導與維修修、市場場信息等等內(nèi)容進進行溝通通，并共共同規(guī)劃劃銷售目目標、存存貨水平平、員工工培訓和和廣告宣宣傳、促促銷計劃劃等。企企業(yè)要以以合同方方式規(guī)定定雙方的的責任和和義務。 實施對對經(jīng)銷商商激勵。根根據(jù)企業(yè)業(yè)的價

53、格格政策或或促銷政政策，安安排人員員實施對對經(jīng)銷商商的激勵勵。如發(fā)發(fā)放獎品品和禮品品，組織織旅游參參觀活動動等。 處理經(jīng)經(jīng)銷商抱抱怨。對對經(jīng)銷商商提出的的抱怨要要給予及及時、熱熱情、恰恰當?shù)奶幪幚怼５谒恼?如何進進行終端端營銷1、終端概概述終端定義義對圣健保健健品而言言，終端端是指那那些主要要以藥品品、保健健品、食食品、日日用品等等為經(jīng)營營品種的的藥店、保保健品專專賣店、商商場、超超市、美美容院等等直接面面對消費費者的產(chǎn)產(chǎn)品零售售場所。零售終端端的特點點（1）便利利性：消消費者可可以隨時時隨地的的購買（22）分布布廣泛：道路兩兩邊，居居民樓下下，商業(yè)業(yè)中心均均有我們們的目標標終端。（3）經(jīng)營品

54、種相對集中：以消費者經(jīng)常購買的暢銷產(chǎn)品及規(guī)格為主終端的重重要性（1）對消消費者而而言：-最方便便地買到到有購買買沖動的的產(chǎn)品。-有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。-可以最快快接觸到到最新的的產(chǎn)品信信息（22）對圣圣健客戶戶而言：-穩(wěn)定定的銷量量來源雖雖然有直直銷和網(wǎng)網(wǎng)絡銷售售，但消消費者還還是主要要通過實實體零售售終端進進行購物物；終端端銷量受受其他因因素干擾擾小，相相對穩(wěn)定定，是客客戶穩(wěn)定定的生意意來源之之一。-穩(wěn)定的的利潤來來源雖然然終端銷銷售中遇遇到批發(fā)發(fā)市場價價格沖擊擊，但由由于終端端直接面面對消費費者，同同時，我我們提供供各種銷銷售支持持和服務務，故客客戶對終終端的供供應價格格仍有足

55、足夠的毛毛利率，即即使除去去各種費費用，也也是客戶戶的穩(wěn)定定利潤來來源。-穩(wěn)定而而廣泛的的客戶網(wǎng)網(wǎng)絡，建建立長久久生意的的基礎通過覆蓋數(shù)數(shù)目巨大大的終端端客戶，建建立穩(wěn)定定的客戶戶網(wǎng)絡，能能有效地地提高圣圣健客戶戶在當?shù)氐?、在保保健品行行業(yè)中的的知名度度，從而而幫助客客戶建立立長久生生意的基基礎。（3）對圣圣健公司司而言：-使產(chǎn)產(chǎn)品知名名度及可可購買性性達到最最高-是是產(chǎn)品提提高知名名度及可可購買性性的最有有效方法法。-獲獲得消費費者的品品牌忠誠誠，建立立圣健品品牌的優(yōu)優(yōu)勢地位位。2、終端銷銷售目標標及策略略圣健深度度分銷目目標通過過積極有有效的方方式把圣圣健的所所有規(guī)格格分銷進進每一家家零售

56、終終端，具具體來說說是指：1在分分銷、貨貨架、助助銷、定定價上全全面超過過競爭對對手。22新產(chǎn)品品推出44周內(nèi)分分銷并陳陳列于所所有目標標商店。圣健的終終端策略略1建立立一支穩(wěn)穩(wěn)定、高高效的銷銷售隊伍伍來實現(xiàn)現(xiàn)分銷覆覆蓋。22建立一一個完善善、有效效的后勤勤系統(tǒng)以以支持分分銷覆蓋蓋。3、終端管管理工作作系統(tǒng)銷售隊伍和和覆蓋系系統(tǒng)是終終端管理理的兩大大關(guān)鍵，其其中以人人員管理理尤為重重要，建建立、維維護一支支積極進進取，素素質(zhì)過硬硬的銷售售隊伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在終端實實現(xiàn)公司司的零售售目標，是是貫穿終終端管理理工作系系統(tǒng)的一一條主線線。以下下我們將將就片區(qū)區(qū)設置、覆覆蓋方式式

57、、貿(mào)易易政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對終端端管理進進行探討討。片區(qū)設置置將目標標城市的的市區(qū)劃劃分為若若干片區(qū)區(qū)由專人人負責分分銷覆蓋蓋時，應應注意如如下幾點點：1以以不遺漏漏、不重重復、不不分散為為原則。2每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。覆蓋方式式在既定定片區(qū)銷銷售代表表進行分分銷量覆覆蓋時，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：-拜訪頻率率：合適適的拜訪訪頻率，應應以成熟熟品種不不脫

58、銷，新新產(chǎn)品44周內(nèi)賣賣進達標標，銷售售人員拜拜訪900%以上上終端需需要補貨貨為標準準。一般般情況下下，每家家商店每每1.55周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計劃、競競爭對手手動態(tài)等等因素時時，可將將拜訪頻頻率在每每家商店店每周一一次到每每兩周一一次之間間調(diào)整。-每日拜訪訪店數(shù)對對終端銷銷售代表表來說，每每天拜訪訪2 0家商商店是基基本的要要求。-成功率在在商店拜拜訪中賣賣進圣健健產(chǎn)品（無無論是新新分銷賣賣進還是是補貨）應應視為拜拜訪成功功，一個個合格的的終端銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應在在80%以上。-周期

59、性的的覆蓋計計劃由于于圣健產(chǎn)產(chǎn)品品類類較多（各各種品類類和規(guī)格格），零零售分銷銷要求高高（800%以上上到達或或超過零零售標準準），僅僅靠銷售售代表制制定出自自己片區(qū)區(qū)商店每每月覆蓋蓋計劃是是不夠的的。應由由終端銷銷售主管管為銷售售隊伍制制定出每每周或每每兩周的的分銷重重點品類類。供應價終終端供應應價應保保持一致致，一般般以批發(fā)發(fā)商價加加30%為宜。（具具體情況況視各地地的實際際情況而而定）回款回款款應是1100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，在在任何情情況下任任何形式式的代銷銷或賒銷銷都是不不值得提提倡的，因因為這樣樣做：-對公司：損害了了公司的的良好品品牌形象象，店主主會認為為只有不不好賣的的產(chǎn)品才才會代銷

60、銷。-對客戶：增加了了應收帳帳，降低低了資金金周轉(zhuǎn)率率，同時時增加了了巨大的的應收帳帳，和銷銷售人員員債務管管理成本本和銷售售人員流流失時的的風險成成本。-對商店：可能會會失去經(jīng)經(jīng)營成功功品牌的的機會。因因為對于于小店店店主來說說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會發(fā)揮揮對目標標消費者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍）的的巨大影影響力來來說服其其購買、試試用該產(chǎn)產(chǎn)品，使使自己的的資金迅迅速回籠籠，同時時實現(xiàn)零零售利潤潤，從而而激發(fā)起起該店主主經(jīng)營該該品牌的的興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會發(fā)生生“賣得出出去就白白賺一筆筆，賣不不出去就就退貨，反反正沒有有一分錢錢本錢”這樣一一種思想想，