地區(qū)渠道實務(wù)管理

1、地區(qū)渠道實務(wù)管理第1頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二地區(qū)渠道實務(wù)管理技巧培訓(xùn)收益明白地區(qū)渠道管理的重要環(huán)節(jié)熟悉地區(qū)渠道管理的實務(wù)策略懂得地區(qū)渠道管理策略的有效運用清楚地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵要領(lǐng)掌握地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵技能及技巧第2頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二沖破你的思維和行為的禁錮點用一條連接折線將以上九個點連起來要求轉(zhuǎn)折點最少第3頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二沖破你的思維和行為的禁錮點第4頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二沖破你的思維和行為的禁錮點要有良好心態(tài)和進取精神不要盲目給自己設(shè)定死限

2、不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限不要犯第二次同樣的錯誤要有充實信心和努力目標(biāo)第5頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二管理地區(qū)代理商的四字真經(jīng)誘導(dǎo)哄化第6頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二完善的地區(qū)市場所應(yīng)具備的特質(zhì) 第一要質(zhì): 點面結(jié)合要好第二要質(zhì): 控制是穩(wěn)定的前提第三要質(zhì): 效率比效益重要第四要質(zhì): 做廣不如做強第五要質(zhì): 推動不如拉動第六要質(zhì): 管市場不如做市場第7頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二地區(qū)渠道及代理商管理十大策略培訓(xùn)內(nèi)容之一第8頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識

3、我對“我的區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識如下： 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析 6）其他01第9頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二目標(biāo)定位策略-有發(fā)展才有價值 企業(yè)總體角度分析 市場- 需求-產(chǎn)品-市場目標(biāo)銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品- 客戶-行業(yè)-區(qū)域目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)分析第10頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二目標(biāo)定位策略-有發(fā)展才有價值 區(qū)域銷售目標(biāo)定位關(guān)鍵產(chǎn)品應(yīng)用屬 性行業(yè)應(yīng)用價 值行業(yè)市場容 量第11頁，

4、共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我在區(qū)域銷售公司產(chǎn)品時候,我通常是: 1）所有產(chǎn)品都是我的銷售重點都需銷售好 2）全部由上級領(lǐng)導(dǎo)安排, 并服從要求 3）根據(jù)公司定位, 做好關(guān)鍵行業(yè)的產(chǎn)品銷售 4）新產(chǎn)品是我的銷售最重點 5）根據(jù)區(qū)域市場需求, 銷售好關(guān)鍵產(chǎn)品 6）其他02第12頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二產(chǎn)品管理的20/80原則20%的產(chǎn)品可達(dá)到80%產(chǎn)品所贏取的業(yè)績產(chǎn)品管理的關(guān)鍵要素01.不同地區(qū)不同行業(yè)其適銷的產(chǎn)品種類可能不同02.地區(qū)產(chǎn)品管理前提在于地區(qū)行業(yè)應(yīng)用價值03.行業(yè)產(chǎn)品管理前提在于所屬客戶需求特性

5、04.產(chǎn)品管理要考慮到地區(qū)競爭者05.產(chǎn)品管理重點在于針對性的產(chǎn)品組合與規(guī)劃產(chǎn)品管理策略-做多不如做好 第13頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二產(chǎn)品管理策略-做多不如做好 從市場角度完善產(chǎn)品產(chǎn)品平臺產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品.利潤產(chǎn)品明星產(chǎn)品競爭產(chǎn)品需求第14頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二產(chǎn)品管理策略-做多不如做好 產(chǎn)品管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)1.產(chǎn)品定位研究:在廠家產(chǎn)品定位象限中細(xì)分2.行業(yè)目標(biāo)定位:行業(yè)客戶的需求特性要與產(chǎn)品定位相符3.產(chǎn)品選型管理:不能只憑借自身的眼光或經(jīng)驗、愛好4.產(chǎn)品種類管理:不能讓自身同類產(chǎn)品形成內(nèi)部競爭5.市場競爭定價:要考慮到利益更

6、要考慮到競爭與反競爭6.產(chǎn)品推廣策略:盡量避免靜態(tài)的產(chǎn)品銷售法7.產(chǎn)品庫存管理:不要把希望壓在明天第15頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我選擇地區(qū)代理商，最先決的條件在于： 1）代理商合作意愿要強 2）行業(yè)經(jīng)驗要十分豐富老道 3）經(jīng)營規(guī)模和勢力越大越好 4）要有良好的市場觀念和管理經(jīng)驗 5）要有素質(zhì)好的銷售隊伍和服務(wù)人員 6）其他03第16頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二客戶選擇策略-穿鞋要合腳 行業(yè)代理商一般條件目標(biāo)客戶行業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)商先決條件代理商的合作意愿及程度基礎(chǔ)條件資金、場地設(shè)備、人員、分銷關(guān)鍵條件行

7、業(yè)影響、信譽和客戶基礎(chǔ)其他條件產(chǎn)品、服務(wù)、管理等第17頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二客戶選擇策略-穿鞋要合腳 1、接近原則：最接近行業(yè)市場中心2、區(qū)域原則：代理商經(jīng)營行業(yè)區(qū)域與所授 權(quán)行業(yè)區(qū)域重疊3、融合原則：所授權(quán)產(chǎn)品與代理商所經(jīng)營 產(chǎn)品不沖突或沒有大的影響4、主導(dǎo)原則：所授權(quán)產(chǎn)品可以成為代理商 經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品或主力產(chǎn)品第18頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我開發(fā)行業(yè)代理商客戶時候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位、品牌 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲

8、獎證書 4）證明客戶使用后的價值感受 5）證明客戶經(jīng)營該產(chǎn)品所獲得的利益 6）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 7）其他04第19頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二優(yōu)勢展現(xiàn)策略-你想賺錢嗎優(yōu)勢關(guān)鍵-幫助客戶成功、幫助客戶做大代理區(qū)域代理權(quán)限折扣返利獎勵年度業(yè)績計劃結(jié)算庫存問題廣告推廣道具活動用品支持網(wǎng)點支持與培訓(xùn)各類補貼與運作方面地區(qū)和行業(yè)情況客戶的經(jīng)營情況客戶的個性情況客戶的發(fā)展需求展現(xiàn)要領(lǐng) 注重行業(yè)比較與影響 注重成功樣板的介紹 注重老客的應(yīng)用口碑第20頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二優(yōu)勢展現(xiàn)策略-你想賺錢嗎如何描述與展現(xiàn)分銷優(yōu)勢與利益01

9、.問題導(dǎo)向恰當(dāng)拋出分銷利益02.充分描述市場利益與分銷價值03.舉證其他獲得利益分銷商的情況04.激發(fā)分銷商提出異議問題05.描述利益獲得的市場經(jīng)營方式06.論證與具體測算經(jīng)營指標(biāo)、分銷回報07.獲得分銷商共鳴08.給予支持性鼓勵并暗示機會展現(xiàn)的關(guān)鍵要領(lǐng)第21頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識促進代理商的市場擴展，我通常的做法是： 1）強調(diào)市場需求的需要 2）強調(diào)公司市場管理的需要 3）強調(diào)客戶利益擴大和暗示問題的所在 4）強調(diào)區(qū)域行業(yè)市場競爭的需要 5）強調(diào)其他代理商市場擴展的成功經(jīng)驗 6）強調(diào)雙方合作的需要 7）其他05第22頁，共64

10、頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二利益擴展策略-你想賺更多的錢嗎 分銷商的市場擴展利益表現(xiàn)點關(guān)鍵問題-建立問題的針對性 可比性利益的評估既得利益的深化遠(yuǎn)景利益的擴大銷售收入 銷售成本銷售管理 市場支持規(guī)模擴大 市場擴容管理創(chuàng)新 人員培訓(xùn)第23頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二利益擴展策略-你想賺更多的錢嗎 如何促進分銷商的市場建設(shè)與擴展01.把握代理商良好心態(tài)與溝通時機02.贊揚其經(jīng)營狀況與成績、及個人魅力03.明確其經(jīng)營進一步擴展的可能性04.提出最有利且能夠讓分銷商自身理解的有力說辭05.暗示目前問題所在06.獲得分理商的共鳴07.與其一起分析其原因所

11、在08.擬訂一份計劃書，盡可能提供一些幫助09.及時跟蹤與輔導(dǎo)過程溝通的關(guān)鍵要領(lǐng)第24頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商是否實施市場支持，我的看法如下： 1）對代理商要實施全面而細(xì)致的支持 2）代理商會為自己的利益而努力,無須支持 3）針對代理商區(qū)域市場特點實施針對性支持 4）根據(jù)代理商業(yè)績完成情況再決定支持程度 5）只對重點區(qū)域重點代理商實施支持 6）根據(jù)合作條款實施相應(yīng)的支持 7）其他06第25頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二一級管理策略-讓我?guī)湍阗嶅X 其實是幫你自己鞏固好長期賺錢的基礎(chǔ)觀念問題1.代理

12、商會為自己的利益而努力,無須我來幫忙2.代理商賺錢與否是他自己的事情,這些與我無關(guān)3.我已給代理商最低折扣,再幫忙費用受不了4.代理商業(yè)績差, 憑什么我要去幫他的忙5.市場好自然無需幫忙, 市場不好再幫也沒用6.代理商不喜歡我?guī)兔Φ?6頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二一級管理策略-讓我?guī)湍阗嶅X 幫的要領(lǐng)及技巧第一、幫是“義務(wù)”不是“任務(wù)”第三、幫打“江山”不幫你坐“江山”第二、幫你“賺錢”不幫你“數(shù)錢”第四、幫要“深度”不要“寬度”第五、務(wù)“虛”為主-務(wù)“實”為輔第27頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二 某省總代理所屬的地區(qū)經(jīng)銷商，越級向你上告

13、省總代理：價格管理不力，配貨不齊不及時，人員素質(zhì)低，管理及市場推廣力度差，等等，要求你撤換總代理，于是你： 1）答應(yīng)其要求 2）把此情況告訴總代理，讓其恰當(dāng)處理 3）警告地區(qū)經(jīng)銷商不要無理取鬧 4）把二家都叫來，當(dāng)面化解矛盾 5）做老“好人”，聽聽而已 6）答應(yīng)地區(qū)經(jīng)銷商適當(dāng)幫他做做改善工作，詢問其困難并 給予一定的支持 7）責(zé)令總代理商改善其相應(yīng)工作檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識07第28頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二二級管理策略-立威不如施恩 施恩的要領(lǐng)及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”與“面子”要兼顧第二、施“大恩”不如多點“小恩”第四、“人情”

14、比“恩情”重要第五、恰當(dāng)保持“距離”和交往“次數(shù)”第29頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商是否實施市場促進，我的看法如下： 1）對代理商要實施全面而完善的促進 2）對代理商無須采取促進方法 3）使用廣告是最好的促進方式 4）使用人員推廣方式是最好的促進方式 5）使用產(chǎn)品展覽會是最好的促進方式 6）使用獎勵方式是最好的促進方式 7）其他08第30頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二網(wǎng)絡(luò)促進策略-有壓力才有動力 有壓力才有動力-有動力才有活力-有活力才有競爭力有“任務(wù)”就有“計劃”有“英雄”就會有“笨蛋”善用“輔導(dǎo)

15、”強過“督導(dǎo)”有“激勵”才有“活力”善于建立“人脈”關(guān)系網(wǎng)點促進的二大方法推拉推第31頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二網(wǎng)絡(luò)促進策略-有壓力才有動力 網(wǎng)點促進的第二方法拉以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向采用針對性的行業(yè)應(yīng)用推廣會善用廠家的廣告與活動事件善于利用廠家培訓(xùn)活動建立地區(qū)行業(yè)樣板讓客戶自己來說第32頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二 C品牌在某省級區(qū)域擁有完善區(qū)域分銷網(wǎng)點,其轄區(qū)內(nèi)有鄰近的二家地區(qū)代理商, A家代理時間久,同時經(jīng)營的其他品牌和產(chǎn)品類別多, 對C品牌有嚴(yán)重的經(jīng)營惰性傾向, B家專項經(jīng)營C品牌,經(jīng)營積極性與主動性較好 某段時期, A經(jīng)常投訴B

16、有沖貨與跨區(qū)經(jīng)營行為,經(jīng)查實確有此事,但好在B家沒有降價行為,于是你: 1)告訴A經(jīng)查核,此事不準(zhǔn)確,要求A提供進一步證據(jù) 2)告訴A你馬上處理此事情,并派人及時制止和處理B的行為 3)告訴A你會無法處理,原因在于他沒有重點經(jīng)營好C品牌 4)告訴A你會及時處理,同時探討被沖貨區(qū)的經(jīng)營強化問題 5)告訴A你會及時處理,同時默許B的暫時行為 6)告訴A你會及時處理,同時鼓勵B繼續(xù)沖貨 7)告訴A你會及時處理,等待A強化后同時暗示B收斂行為檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識09第33頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二網(wǎng)絡(luò)控制策略-當(dāng)你是金槍魚鯰魚效應(yīng)就是把死魚變成活魚控制策略適當(dāng)

17、采取沖貨策略2.穩(wěn)定是相對的, 活力才是最重要的3.一碗水不端“平”4.釜底抽薪-對下級骨干網(wǎng)點進行滲透5.采取針對性正面激勵措施6.先君子后小人7.先小人后君子第34頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于： 1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位 2）代理商人員的行為改變是第一位 3）代理商人員的觀念改變是第一位 4）代理商人員的技能改變是第一位 5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位 6）代理商人員的心情改變是第一位 7）其他10第35頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二人員管理策略-觀念第一位 策略一、

18、以點的突破帶動面的提升策略二、利益導(dǎo)向、市場為先策略三、問題導(dǎo)向、務(wù)實為主策略四、實施影響、拓寬視野策略五、友情為先、注重心態(tài)與時機策略六、尋找共識、求同存異第36頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng)培訓(xùn)內(nèi)容之二第37頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對地區(qū)市場的評估, 我的看法如下： 1）不需要評估, 因為評估意義并不大 2）不需要評估, 因為有太多因素影響評估準(zhǔn)確性 3）需要評估, 以量化方式分析地區(qū)市場經(jīng)營狀況 4）需要評估, 以此考核地區(qū)銷售業(yè)績并發(fā)放獎金 5）需要評估, 可以只評估

19、地區(qū)的回款業(yè)績 6）需要評估, 可以只評估地區(qū)的經(jīng)營效益 7）其他11第38頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何評價地區(qū)市場的好壞 1.渠道獲利能力2.渠道市場能力3.渠道控制能力評估三大內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)橫向比較縱向比較計劃比較第39頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二評估地區(qū)市場三大能力的方法 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 1、銷售額 2、毛利與毛利率 3、投入與回報 4、常用指標(biāo)銷售費用比評估地區(qū)渠道獲利能力關(guān)鍵性評估第40頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二評估地區(qū)市場三大能力的方法 評估地區(qū)渠道市場能力基礎(chǔ)性評估評估四大重要內(nèi)容 市場

20、占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 二級代理商戶或行業(yè)客戶數(shù) 市場密度評估與比較 代理商平均銷售能力市場深度評估與比較第41頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二評估地區(qū)市場三大能力的方法 評估地區(qū)渠道控制能力管理性評估評估的四大方面渠道穩(wěn)定性 地區(qū)代理商的調(diào)整率客戶穩(wěn)定性 代理商或行業(yè)客戶的流失率渠道效率性 雙向溝通和支持狀況渠道推廣性 廣告促銷活動等支持的有效性第42頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商評估，我通常做法是： 1）只評估代理商的回款業(yè)績 2）只評估代理商

21、的經(jīng)營積極性 3）只評估代理商的回款業(yè)績和合作關(guān)系 4）只評估代理商的經(jīng)營實力和回款業(yè)績 5）只評估代理商的市場潛力和回款業(yè)績 6）只評估代理商的市場潛力和合作關(guān)系 7）以上說法我都不同意12第43頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何有效并針對性評估代理商關(guān)鍵性指 標(biāo)4:4:2業(yè)績指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1.業(yè)績指標(biāo)-進貨、回款、庫存等2.基礎(chǔ)指標(biāo)-二級網(wǎng)點數(shù)量(存量/增量/流失量) -二級平均銷售業(yè)績 -二級市場的發(fā)展?jié)摿?-銷售人員、銷售設(shè)施3.管理指標(biāo)-合作條款的遵守 -是否有市場沖突行為 -市場策略或推廣等方面的支持性 -對二級市場的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)第44頁，

22、共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何有效并針對性評估代理商最佳方法代理商積分制(積分平衡卡) 將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動作 設(shè)計各個動作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級分?jǐn)?shù) 記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進行記分 根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持 根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實施懲罰或降級第45頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1）說客戶喜歡聽的話 2）要十分

23、恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5）把握客戶的利益和心態(tài) 6）其他13第46頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二代理商溝通的二大關(guān)鍵問題 人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何面對客戶的“不禮貌”5.如何應(yīng)對客戶的批評鬼第47頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二代理商溝通的二大關(guān)鍵問題 品牌授權(quán)經(jīng)營獨家與非獨家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營業(yè)績返利市場費用補貼或攤派表現(xiàn)獎勵信用鼓勵兩大根本性利益橫向利益垂直利益第48頁，共64頁，2022年，5

24、月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1）做客戶喜歡做的事情 2）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3）分析客戶個人興趣, 投其所好 4）發(fā)揮自己個性特長 5）多贊美多恭維 6）其他14第49頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何與不同類型代理商交往 紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情 主動好動 好表現(xiàn)喜新厭就情緒化耐心差控制 挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向說話直截固執(zhí)喜歡安穩(wěn)溫柔 平靜老好人不喜爭論注重細(xì)節(jié)善于分析計劃行動力差過分憂郁第50頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何與不同類型代理商交往 臨場接觸

25、要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助第51頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何與不同類型代理商交往 典型四類客戶應(yīng)對辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色第52頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對于地區(qū)市場沖突行為, 我通常做法是： 1）發(fā)現(xiàn)沖突立即制止 2）發(fā)現(xiàn)降價銷售立即制止 3）發(fā)現(xiàn)降價銷售立即

26、制止并處罰代理商 4）發(fā)現(xiàn)沖突立即處罰代理商 5）以上做法我都不同意 6）其他15第53頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二解決地區(qū)市場沖突的關(guān)鍵要領(lǐng)策略一 鼓勵“善意”式?jīng)_貨策略二 控制“降價”式?jīng)_貨策略三 處罰代理商要慢, 且雷聲要大策略四 改“處罰”方式為“激勵”方式策略五 以“太極”方式處理“邊界沖突”第54頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識成為代理商的優(yōu)秀教練，我的看法如下： 1）我不贊成這種提法 2）我更愿意成為代理商銷售隊伍的教練 3）我更愿意成為代理商銷售隊伍的主教練 4）我更愿意成為代理商銷售隊伍的領(lǐng)

27、隊 5）我更愿意成為代理商單位負(fù)責(zé)人的教練 6）其他16第55頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何成為代理商的優(yōu)秀教練 教練職責(zé)教練技巧評估隊伍素質(zhì)和技能實戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進訓(xùn)練過程與改進改善對訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個案技術(shù)問題第56頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識幫助代理商成功，我認(rèn)為最關(guān)鍵在于： 1）多給代理商一些資金或結(jié)算信用額支持 2）給代理商的產(chǎn)品折扣要高 3）給代理商區(qū)域多做些廣告或推廣會 4）多幫助代理商開發(fā)一些客戶或訂單 5）給代理商的業(yè)績獎勵要高 6）以上說法我都不同意17第57頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二如何幫助代理商獲得成功01 讓分銷商掌握地區(qū)市場管理要術(shù)02 改善市場經(jīng)營策略以獲得更好成效03 提供必要的而企業(yè)所許可的支持04 幫助分銷商提高銷售技能05 幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效06 注重于點的突破而不是面的支持成功表現(xiàn)第58頁，共64頁，2022年，5月20日，10點38分，星期二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對于代理商輔導(dǎo)的有效性, 最關(guān)鍵在于： 1）制定代理商管理手冊并組織學(xué)習(xí) 2）同代理商一起建立市場計劃并輔導(dǎo)其執(zhí)行 3)