某軟件公司直銷銷售指導(dǎo)手冊(cè)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.任我行銷售指導(dǎo)手冊(cè)提綱什么是直銷銷1 REF _Ref134071778 h 什么是是直銷552直銷人人員的崗崗位職責(zé)責(zé) 5二、直銷流流程、售前準(zhǔn)準(zhǔn)備 1技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備882市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備 103客戶信信息準(zhǔn)備備 10、尋找客客戶 1掃街 1332黃頁(yè)電電話聯(lián)系系 1333網(wǎng)絡(luò)信信息收集集 1334.來(lái)電跟跟蹤1145.熟人介介紹1146.老客戶戶的發(fā)展展1147.與廠家家合作114、挖掘需需求1客戶把把握 16 規(guī)模166信息化現(xiàn)現(xiàn)狀 177行業(yè)地位位177 2發(fā)

2、現(xiàn)需需求 118 老總需求求188財(cái)務(wù)需求求與業(yè)務(wù)務(wù)需求199、跟單談?wù)勁?分析需需求 222建立方方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手 2223價(jià)格談?wù)勁?233、合同出出單266、簽約收收款288、售后服服務(wù)1態(tài)度 3112標(biāo)準(zhǔn) 323費(fèi)用 333、再次挖挖掘1.成交客客戶的售售后服務(wù)務(wù)3352.關(guān)懷回回訪3353.需求建建議3354.推薦客客戶336三、直銷的的方法與與技巧、營(yíng)銷技技巧1掃街技技巧 382電話營(yíng)營(yíng)銷技巧巧 3993行業(yè)、商商會(huì)聯(lián)系系技巧 400、談判技技巧1溝通技技巧 412價(jià)格談?wù)勁屑记汕?423其他技技巧 433四、銷售人人員的基基本素質(zhì)質(zhì)、心態(tài)466、儀表466、市場(chǎng)敏敏銳度與與計(jì)劃力力

3、466、進(jìn)攻性性46、團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作精神神477、吃苦耐耐勞精神神風(fēng)格477、信譽(yù)度度477、情與激激情488、學(xué)習(xí)能能力488、具備 “試一試試”的勇氣氣，堅(jiān)持持到底 48五、附件及及參考資資料、公司銷銷售人員員方面相相關(guān)資料料511、人員培培訓(xùn)方面面相關(guān)資資料533直銷的定義義直銷是一種種透過(guò)人人員接觸觸，不在在固定商商業(yè)地點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行行的消費(fèi)費(fèi)性產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的配銷銷方式.直銷定義中中有兩個(gè)個(gè)要點(diǎn)：面對(duì)面銷售售：面對(duì)面面銷售讓讓我們了了解直銷銷是一種種兩個(gè)人人面對(duì)面面溝通的的過(guò)程不在固定零零售點(diǎn)：不在固固定零售售點(diǎn)的特特性使直直銷有別別于一般般零售店店的銷售售，直銷銷是一種種無(wú)店鋪鋪的零售售方

4、式。直銷人員的的崗位職職責(zé)：完成公司的的銷售任任務(wù)；直銷客戶的的發(fā)掘：跑當(dāng)?shù)氐氐拇?、中中型批發(fā)發(fā)市場(chǎng)（如如建材城城、機(jī)電電城等），商商務(wù)樓，IIT公司司（電腦腦城科技技一條街街），為為公司發(fā)發(fā)掘軟件件客戶。直銷客戶的的發(fā)展：為客戶戶提供優(yōu)優(yōu)良的售售后服務(wù)務(wù)，爭(zhēng)取取客戶介介紹客戶戶，提高高我們軟軟件在市市場(chǎng)中的的影響力力，擴(kuò)大大我們的的銷售。公司銷售的的支持：新員工工來(lái)公司司實(shí)習(xí)的的時(shí)候，為為實(shí)習(xí)員員工提供供銷售的的培訓(xùn)和和銷售實(shí)實(shí)踐。售后的協(xié)助助配合：配合公公司對(duì)一一些大單單進(jìn)行跟跟蹤和回回訪，并并與其他他人員進(jìn)進(jìn)行溝通通、反饋饋、協(xié)調(diào)調(diào)。協(xié)助配合市市場(chǎng)中心心與當(dāng)?shù)氐刎?cái)稅系系統(tǒng)、中中小企業(yè)業(yè)局

5、、藥藥監(jiān)局等等職能部部門保持持良好的的關(guān)系，樹(shù)樹(shù)立公司司的品牌牌形象，必必要時(shí)，進(jìn)進(jìn)行政府府公關(guān)，爭(zhēng)爭(zhēng)取行政政銷售的的大單。銷售人員基基本素質(zhì)質(zhì)：穩(wěn)定性：情情緒穩(wěn)定定而成熟熟，能面面對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)，行動(dòng)動(dòng)充滿魄魄力，能能以沉著著的態(tài)度度應(yīng)付現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中的的各種問(wèn)問(wèn)題。興奮性：輕輕松興奮奮，隨遇遇而安。通通?；顫姖?、愉快快、健談?wù)?。世故性：精精明能干干、世故故。處事事老練，行行為得體體，能冷冷靜分析析一切，理理智。獨(dú)立性：自自立自強(qiáng)強(qiáng)，當(dāng)機(jī)機(jī)立斷。通通常能夠夠獨(dú)立完完成自己己的工作作計(jì)劃，不不依賴別別人。 直銷流程之之售前準(zhǔn)準(zhǔn)備優(yōu)秀的士兵兵一定會(huì)會(huì)在戰(zhàn)前前做好充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備。商商場(chǎng)如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售

6、人員員要完成成銷售產(chǎn)產(chǎn)品任務(wù)務(wù)，必須須做好三三個(gè)準(zhǔn)備備技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備，市市場(chǎng)準(zhǔn)備備，客戶戶信息準(zhǔn)準(zhǔn)備。1、技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備對(duì)于軟件銷銷售來(lái)說(shuō)說(shuō)，技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備包包括基礎(chǔ)礎(chǔ)的工具具準(zhǔn)備和和面對(duì)客客戶的銷銷售技巧巧的準(zhǔn)備備為了順利實(shí)實(shí)施，面面對(duì)剛開(kāi)開(kāi)始接受受我們信信息化的的中小企企業(yè)老板板來(lái)說(shuō)并并沒(méi)有配配備專門門的信息息管理人人員。所所以要帶帶上電腦腦所需的的各種工工具盤。（如如 wiindoows 系列 壓縮軟軟件等等等）,良良好的計(jì)計(jì)劃可以以節(jié)省我我們工作作時(shí)間，大大幅度的的提高我我們的效效率，減減小以外外情況的的發(fā)生其其中工具具準(zhǔn)備即即包括對(duì)對(duì)我們銷銷售產(chǎn)品品熟悉并并要精通通。同時(shí)時(shí)要準(zhǔn)備備我們?cè)谠谘菔净?/p>

7、或者實(shí)施施過(guò)程中中所需要要的包括括我們管管家婆和和各種在在實(shí)施中中需要的的支持管管家婆運(yùn)運(yùn)行的軟軟件（如如sqll seerveer 220000），以以及各種種更新的的補(bǔ)丁程程序。帶帶全必備備的銷售售工具。臺(tái)臺(tái)灣企業(yè)業(yè)界流傳傳的一句句話是“推銷工工具猶如如俠士之之劍”。凡是是能促進(jìn)進(jìn)銷售的的資料，銷銷售人員員都要帶帶上。調(diào)調(diào)查表明明，銷售售人員在在拜訪客客戶時(shí)，利利用銷售售工具，可可以降低低50%的勞動(dòng)動(dòng)成本，提提高100%的成成功率，提提高1000%的的銷售質(zhì)質(zhì)量！銷銷售工具具包括產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明書(shū)、企企業(yè)宣傳傳資料；名片；計(jì)算器器；筆記記本、鋼鋼筆；價(jià)價(jià)格表；宣傳品品；樣品品；有關(guān)關(guān)剪報(bào)；訂

8、貨單單；抹布布，等另一方面，我我們銷售售技巧的的準(zhǔn)備是是我們面面對(duì)不同同客戶所所應(yīng)該使使用不同同的應(yīng)對(duì)對(duì)措施。我我們目的的是能夠夠成交。所所以我們們的銷售售技巧要要圍繞怎怎樣獲取取客戶信信任，并并心甘情情愿的購(gòu)購(gòu)買我們們的產(chǎn)品品。這主主要需要要平時(shí)積積累和總總結(jié)。掌握專業(yè)推推銷技巧巧。掌握握銷售技技巧，以以專業(yè)的的方法開(kāi)開(kāi)展銷售售工作。2）整理好好個(gè)人形形象。銷銷售人員員要通過(guò)過(guò)良好的的個(gè)人形形象向客客戶展示示品牌形形象和企企業(yè)形象象。3）有明確確的銷售售目標(biāo)和和計(jì)劃。銷銷售人員員要為實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)而工作作。銷售售的準(zhǔn)則則就是：制定銷銷售計(jì)劃劃，然后后按照計(jì)計(jì)劃去銷銷售。銷銷售人員員每次拜拜訪客

9、戶戶，都要要明白，自自己拜訪訪客戶的的目標(biāo)是是什么？如何去去做，才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜拜訪目標(biāo)標(biāo)分為銷銷售目標(biāo)標(biāo)和行政政目標(biāo)。銷銷售目標(biāo)標(biāo)包括要要求老客客戶增加加站點(diǎn)；向老客客戶推薦薦現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品中超超值的產(chǎn)產(chǎn)品；介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品；要要求新客客戶下單單等。行行政目標(biāo)標(biāo)包括收收回帳款款、處理理投訴、傳傳達(dá)政策策、客情情建立等等4）行動(dòng)反反省。銷銷售人員員要將自自己上次次拜訪客客戶的情情況做一一個(gè)反省省，檢討討，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不足之之處，及及時(shí)改進(jìn)進(jìn)。銷售售人員可可分為兩兩種類型型：做與與不做的的；認(rèn)真真做與不不認(rèn)真做做的；工工作完成成后總結(jié)結(jié)與不總總結(jié)的；改進(jìn)與與不改進(jìn)進(jìn)的；進(jìn)進(jìn)步與不不進(jìn)步的的。結(jié)果果，

10、前一一類人成成功了，后后一類人人失敗了了.2.市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我我們的市市場(chǎng)就是是圍繞著著客戶的的方方面面面。古古語(yǔ)有云云：知己己知彼，百百戰(zhàn)不殆殆。其實(shí)實(shí)就是要要求我們們?cè)谶M(jìn)入入銷售的的戰(zhàn)場(chǎng)前前。要充充分的了了解我們們的“攻擊“的對(duì)象象的各種種情況，以以便針對(duì)對(duì)性制定定措施，出出奇制勝勝.收集市場(chǎng)信信息）了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資資料。企企業(yè)的客客戶隊(duì)伍伍是不斷斷調(diào)整的的，銷售售人員要要了解在在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)上潛潛在客戶戶的資料料。當(dāng)企企業(yè)調(diào)整整客戶時(shí)時(shí)，有后后備的客客戶資源源可以使使用。（渠渠道及直直銷客戶戶信息準(zhǔn)準(zhǔn)備）2）通過(guò)巡巡訪客戶戶和其他他媒介，調(diào)調(diào)查了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的渠渠道、價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品、

11、廣廣告促銷銷辦法及及市場(chǎng)占占有率。3）比較客客戶價(jià)格格。我國(guó)國(guó)企業(yè)市市場(chǎng)運(yùn)作作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)說(shuō)明，市市場(chǎng)亂是是從價(jià)格格亂開(kāi)始始的，價(jià)價(jià)格的混混亂必定定導(dǎo)致市市場(chǎng)的混混亂，因因此管理理市場(chǎng)的的核心是是管理價(jià)價(jià)格不同客戶銷銷售價(jià)格格比較。將將當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)上幾幾個(gè)客戶戶的價(jià)格格情況進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)橫向比比較，看看不同客客戶的實(shí)實(shí)際價(jià)格格同一客客戶不同同時(shí)期價(jià)價(jià)格比較較。將同同一個(gè)客客戶的價(jià)價(jià)格情況況進(jìn)行縱縱向比較較，了解解價(jià)格變變動(dòng)情況況了解競(jìng)競(jìng)品價(jià)格格。競(jìng)品品的價(jià)格格如有變變動(dòng)，就就要向公公司反饋饋 3.客戶信信息準(zhǔn)備備。1）只有了了解客戶戶銷售的的具體情情況，才才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)，做好好銷售我我們

12、必須須了解有有關(guān)客戶戶行業(yè)的的信息。對(duì)對(duì)于他們們產(chǎn)品有有一定的的了解，任任何人都都希望別別人關(guān)注注自己。我我們讓客客戶告訴訴我們他他們企業(yè)業(yè)的具體體情況，以以便于我我們做出出詳細(xì)的的實(shí)施方方案。對(duì)對(duì)于客戶戶我們就就是以一一種專家家的身份份出現(xiàn)。這這樣才能能讓他們們心甘情情愿的接接受我們們的信息息化方案案。此外外市場(chǎng)中中一定存存在著競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，市市場(chǎng)準(zhǔn)備備也要充充分的了了解我們們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的情情況。了了解他們們是不是是也給客客戶造成成了一定定影響，我我們應(yīng)該該怎么樣樣進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢(shì)宣傳傳和劣勢(shì)勢(shì)宣傳。2）核對(duì)客客戶賬物物.銷售售人員不不僅要提提高銷售售量，更更要提高高銷售的的含金量量。降低低貨款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，

13、是是提高含含金量的的重要方方法。確確認(rèn)客戶戶已付款款未結(jié)算算、預(yù)付付款及應(yīng)應(yīng)收款數(shù)數(shù)及時(shí)清清理歷史史遺留問(wèn)問(wèn)題，明明確債權(quán)權(quán)債務(wù)檢檢查售后后服務(wù)。 直銷流程之之尋找客客戶作為一個(gè)銷銷售員，業(yè)業(yè)績(jī)的多多少?gòu)牧砹硪粋€(gè)方方面就反反映了客客戶來(lái)源源的多少少。做了了那么久久的銷售售，我簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地做做了一下下總結(jié)。我我們可以以從以下下幾個(gè)方方面尋找找客戶，增增加客戶戶來(lái)源。1.掃街我們要發(fā)展展新客戶戶，就首首先要給給我們自自己尋找找客戶的的來(lái)源定定一下位位。比如如說(shuō)我們們可以到到一些潛潛在客戶戶比較集集中的地地方（如如工業(yè)區(qū)區(qū)，食品品城，服服裝鞋業(yè)業(yè)）進(jìn)行行掃街，掃掃樓。當(dāng)然在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中，我們們?cè)诎菰L訪

14、客戶的的同時(shí)，更更應(yīng)該做做一個(gè)比比較詳細(xì)細(xì)的記錄錄。以建建立更詳詳細(xì)的客客戶信息息。盡可可能的留留下客戶戶的電話話，了解解客戶目目前的意意向。在在這個(gè)過(guò)過(guò)程中，就就盡可能能的和客客戶交流流，想要要安裝試試用版的的舊盡可可能的給給他們安安裝，先先鋪上底底，再根根據(jù)客戶戶的意向向來(lái)推銷銷我們的的產(chǎn)品。然然后經(jīng)常常給客戶戶打電話話，何客客戶多交交流，以以便能有有效推銷銷我們的的產(chǎn)品。2.黃頁(yè)電電話聯(lián)系系我們可以通通過(guò)黃頁(yè)頁(yè)電話查查詢、戶戶外廣告告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等來(lái)收收集客戶戶的信息息，做完完了這些些工作我我們也許許就應(yīng)該該認(rèn)認(rèn)真真真地坐坐下來(lái)，給給我們手手中所擁?yè)碛械目涂蛻舸螂婋娫?。然然后收集集?duì)我們們的

15、產(chǎn)品品感興趣趣的客戶戶的資料料，然后后對(duì)這些些客戶進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，如能能上門服服務(wù)，就就意味著著你已經(jīng)經(jīng)成功一一半了。3.網(wǎng)絡(luò)信信息收集集我們可以通通過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查詢來(lái)來(lái)了解客客戶的資資料，建建立一份份資料，然然后通過(guò)過(guò)電話跟跟蹤，記記下對(duì)我我們的產(chǎn)產(chǎn)品感興興趣的客客戶的電電話，和和客戶進(jìn)進(jìn)行交流流，根據(jù)據(jù)客戶感感興趣的的程度進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，以推推銷我們們的產(chǎn)品品4.來(lái)電跟跟蹤我們應(yīng)該對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)打電話話到公司司的詢問(wèn)問(wèn)的電話話做好記記錄。這這些客戶戶一般都都是看了了廣告或或經(jīng)人介介紹打電電話到公公司來(lái)詢?cè)儐?wèn)的。我我們應(yīng)該該把握好好這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，多多和這些些客戶交交流，然然后上門門拜訪。當(dāng)當(dāng)然在這這之前

16、你你必須要要有充分分的準(zhǔn)備備：能熟熟練的演演示給客客戶看，最最好能給給客戶安安裝上試試用版，這這樣我們們就成功功90%了。做做到了這這一步我我們還應(yīng)應(yīng)該對(duì)客客戶的不不同情況況和不同同需求來(lái)來(lái)進(jìn)行定定期回訪訪，讓客客戶覺(jué)得得我們對(duì)對(duì)他們使使用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的重視，也也讓客戶戶能信任任我們，更更要讓客客戶信任任我們的的產(chǎn)品。5.熟人介介紹我們?cè)阡N售售出了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品之后后，應(yīng)該該經(jīng)常和和客戶溝溝通、交交流并定定期回訪訪，做好好售后服服務(wù)工作作，讓客客戶信任任我們，和和客戶建建立友好好的關(guān)系系，打造造好我們們產(chǎn)品的的形象，這這就等于于我們?cè)谠跓o(wú)形之之中為我我們的產(chǎn)產(chǎn)品打廣廣告、樹(shù)樹(shù)形象。這這樣就更更

17、有利于于老客戶戶為我們們帶來(lái)新新客戶。6.老客戶戶的發(fā)展展對(duì)于老客戶戶的發(fā)展展，主要要是主動(dòng)動(dòng)和老客客戶聯(lián)系系和老客客戶的電電話詢問(wèn)問(wèn)兩方面面進(jìn)行。與老客戶聯(lián)聯(lián)系，告告訴他們們關(guān)于我我們公司司的最新新動(dòng)向及及我們產(chǎn)產(chǎn)品的最最新版本本。了解解客戶的的需要和和現(xiàn)狀，來(lái)來(lái)挖掘有有意二次次購(gòu)買我我們產(chǎn)品品的客戶戶。發(fā)展展老客戶戶，通過(guò)過(guò)老客戶戶的來(lái)電電，根據(jù)據(jù)他們的的需要來(lái)來(lái)進(jìn)行處處理（升升級(jí)、換換版本、安安裝網(wǎng)絡(luò)絡(luò)版等）。7.與廠家家合作通過(guò)到一些些工業(yè)區(qū)區(qū)（如服服裝、鞋鞋業(yè)區(qū)、一一些大型型的加工工企業(yè)）區(qū)區(qū)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系。通通過(guò)和廠廠家合作作來(lái)參加加廠家的的訂貨會(huì)會(huì)、商家家交流會(huì)會(huì)、產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)會(huì)等來(lái)

18、接接觸廠家家下面的的經(jīng)銷商商，向他他們推銷銷我們的的產(chǎn)品。這這樣我們們可以直直接在會(huì)會(huì)上介紹紹我們的的產(chǎn)品并并推銷我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。這這樣我們們就能在在一個(gè)較較短的時(shí)時(shí)間內(nèi)發(fā)發(fā)展更多多的客戶戶。那么么在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中，我們們應(yīng)該重重點(diǎn)記下下向我們們介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)提提問(wèn)的客客戶，然然后和他他們進(jìn)行行電話跟跟蹤，以以發(fā)展新新客戶。當(dāng)當(dāng)然發(fā)展展新客戶戶的方式式有很多多種，關(guān)關(guān)鍵就看看我們敢敢不敢去去試，能能不能去去試。我們?cè)诎l(fā)展展新客戶戶的時(shí)候候，還應(yīng)應(yīng)該把握握好我們們的心態(tài)態(tài)和形象象我們有句話話叫“第一印印象”，所以以我們?cè)谠诮o客戶戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，就就一定要要信心十十足，給給客戶留留下一個(gè)個(gè)好的

19、印印象，這這樣才能能讓客戶戶信任你你這個(gè)人人，這也也從另一一個(gè)角度度讓客戶戶信任我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。直銷流程之之挖掘需需求孫子曰：“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，我們們?cè)诮o客客戶推銷銷我們的的產(chǎn)品的的時(shí)候，如如果先了了解客戶戶目前的的實(shí)際情情況，了了解他們們目前的的經(jīng)營(yíng)方方式，這這樣我們們就能大大致的知知道客戶戶更需要要哪一種種產(chǎn)品才才能更有有效的管管理。做做到這一一點(diǎn)我們們就成功功95%了。當(dāng)然我們?cè)谠诮o客戶戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，還還要能熟熟練的操操作。能能給客戶戶熟練的的演示帳帳套。如如果客戶戶能相信信我們的的技術(shù)，那那他們就就能放心心的使用用我們的的產(chǎn)品。我們?cè)谕其N銷我們的的產(chǎn)品的的時(shí)候還還應(yīng)

20、該懂懂得避重重就輕，給給客戶介介紹要突突出重點(diǎn)點(diǎn)，簡(jiǎn)而而言之就就是說(shuō)客客戶之所所想，才才能更好好的把握握我們手手中的機(jī)機(jī)會(huì)。一.客戶把把握：一般我們挖挖掘客戶戶需求可可以從以以下幾方方面來(lái)看看:1.規(guī)模：首先我們從從客戶的的規(guī)模說(shuō)說(shuō)起，客客戶用我我們的軟軟件，肯肯定我們們是根據(jù)據(jù)他的需需求來(lái)定定的，首首先肯定定是要大大概了解解客戶的的規(guī)模，然然后根據(jù)據(jù)規(guī)模和和客戶的的實(shí)際需需求情況況來(lái)給客客戶推薦薦比較適適合的版版本。一般是是分以下下幾個(gè)情情況： 首先先，在和和客戶談?wù)勗捴腥缛绻杏X(jué)覺(jué)客戶規(guī)規(guī)模是比比較小的的，感覺(jué)覺(jué)用個(gè)單單機(jī)的應(yīng)應(yīng)該就可可以了，一一般這種種客戶的的心態(tài)其其實(shí)很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，用用的是

21、正正版的財(cái)財(cái)務(wù)管理理軟件，是是正版的的就可以以，至于于功能什什么的基基本夠用用就可以以，給拿拿最便宜宜的就行行，這種種客戶的的話可以以先給他他上個(gè)普普及版先先普及普普及基礎(chǔ)礎(chǔ)教育，為為我們以以后的高高版本以以及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)版打下下一個(gè)良良好的基基礎(chǔ)。 其次，這這種客戶戶規(guī)模和和我上面面的客戶戶感覺(jué)上上應(yīng)該是是差不多多的，但但是實(shí)際際上可能能會(huì)大一一些，這這種客戶戶意識(shí)比比較先進(jìn)進(jìn)一些，他他知道哪哪些東西西是他所所需要的的，購(gòu)買買軟件不不會(huì)和上上面的客客戶一樣樣具有盲盲目性，這這種客戶戶我們可可以用我我們的專專業(yè)的東東西去說(shuō)說(shuō)服他們們，我們們可以幫幫客戶分分析他們們的業(yè)務(wù)務(wù)流程，他他們的管管理中出出現(xiàn)

22、的一一些不規(guī)規(guī)范的東東西，從從而讓客客戶佩服服自己達(dá)達(dá)到銷售售的目的的。 最最高級(jí)別別的就是是我們的的網(wǎng)絡(luò)版版客戶或或者errp客戶戶，這種種客戶的的購(gòu)買東東西的各各方面考考慮是比比較完善善的，從從網(wǎng)絡(luò)的的架構(gòu)到到軟件的的實(shí)施都都是全程程監(jiān)控，而而且和我我們談的的一般都都不是老老板，一一般都是是會(huì)計(jì)庫(kù)庫(kù)管什么么的，他他們?yōu)榱肆嗽诶习灏迕媲帮@顯示他們們的實(shí)力力都會(huì)不不遺余力力的和我我們周旋旋，而且且一般這這種人的的能力等等都是比比較強(qiáng)的的，這種種就需要要好好對(duì)對(duì)付了。這這種客戶戶你最好好分析清清楚為什什么要上上網(wǎng)絡(luò)版版，他的的好處是是什么，他他能把你你公司里里面哪部部分的流流程簡(jiǎn)化化，在什什么地

23、方方可以幫幫你省錢錢，什么么地方可可以幫你你節(jié)約人人力物力力，幫你你控制好好你的人人，如權(quán)權(quán)限的控控制。還還有一般般規(guī)模比比較大的的客戶一一般都是是有專業(yè)業(yè)會(huì)計(jì)，而而且這中中企業(yè)一一般流程程是比較較完善的的，對(duì)軟軟件相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)比比較高，這這種客戶戶一般推推薦標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)財(cái)務(wù)的的軟件效效果會(huì)好好一些。會(huì)會(huì)讓會(huì)計(jì)計(jì)找到感感覺(jué)，不不會(huì)一直直說(shuō)怎么么上了個(gè)個(gè)這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的軟軟件2.信息化化現(xiàn)狀 到到客戶那那里去客客戶的情情況是千千奇百怪怪的，什什么樣的的都有，好好的可以以說(shuō)萬(wàn)事事具備，只只欠東風(fēng)風(fēng)，電腦腦技術(shù)人人員有，財(cái)財(cái)務(wù)人員員有，而而且財(cái)務(wù)務(wù)人員或或多或少少的還用用過(guò)類似似的財(cái)務(wù)務(wù)軟件，知知道基本本架構(gòu)，

24、這這種客戶戶是我最最喜歡的的，軟件件給客戶戶后基本本上不用用管，客客戶事情情大部分分都可以以自己搞搞定，不不過(guò)這種種客戶的的信息資資源還是是比較靈靈通的，價(jià)價(jià)格上可可能會(huì)比比較底一一些。 其次是是一些有有基本應(yīng)應(yīng)用水平平的客戶戶，什么么叫有基基本應(yīng)用用水平呢呢？就是是上的來(lái)來(lái)QQ能能打游戲戲，這種種就叫基基本上有有應(yīng)用水水平，會(huì)會(huì)QQ的的說(shuō)明這這個(gè)客戶戶會(huì)打字字，而且且打字速速度不慢慢這種客客戶需要要的就是是可以具具體介紹紹軟件方方面的和和電腦方方面的東東西，本本身我們們的軟件件就是以以簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用著稱稱，所以以客戶上上手是一一件比較較容易的的事情，這這種客戶戶通過(guò)一一個(gè)月到到三個(gè)月月的時(shí)間間基

25、本上上可以很很熟練的的使用我我們的軟軟件，這這種客戶戶占了我我們的客客戶群的的80%。 還還有一小小部門是是信息化化老大難難公司，為為什么叫叫信息話話老大難難公司呢呢？一般般這種家家族企業(yè)業(yè)，用的的人都是是老家招招來(lái)的親親戚朋友友，這種種人絕大大部分沒(méi)沒(méi)有什么么文化，基基本的打打字都不不會(huì)，更更不說(shuō)電電腦的應(yīng)應(yīng)用了，這這種客戶戶的不管管是培訓(xùn)訓(xùn)還是售售后服務(wù)務(wù)都需要要及大的的耐心和和實(shí)力，這這種客戶戶是最麻麻煩的了了，而且且一般來(lái)來(lái)說(shuō)管事事的都相相當(dāng)難處處，能把把這種客客戶解決決好的銷銷售人員員絕對(duì)是是一個(gè)非非常優(yōu)秀秀的銷售售人員，我我正在向向這方面面靠攏，但但是目前前來(lái)說(shuō)還還比較缺缺乏賴性性

26、，以后后的客戶戶處理中中我會(huì)努努力加強(qiáng)強(qiáng)這方面面的。33.行業(yè)業(yè)地位 一般用用我們軟軟件比較較早的客客戶絕大大部分都都應(yīng)該是是佼佼者者，為什什么這么么說(shuō)呢？因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)在還有有很大一一部分商商家的觀觀念還是是比較落落后，他他如果沒(méi)沒(méi)有看到到實(shí)際的的東西他他一般是是不會(huì)對(duì)對(duì)現(xiàn)狀做做出改變變的，只只有那些些有創(chuàng)新新精神的的客戶，有有吃螃蟹蟹勇氣的的客戶才才會(huì)邁出出向成功功的一步步，后面面的其他他人的話話都是看看到這個(gè)個(gè)東西有有甜頭才才會(huì)跟上上來(lái)，即即便是如如此，這這部分人人都還是是算很不不錯(cuò)的，畢畢竟現(xiàn)在在還有這這么多的的客戶還還是手工工做帳。堅(jiān)堅(jiān)決不改改，我們們需要下下功夫的的是我剛剛才提的的中間一

27、一部分人人，前面面的佼佼佼者自然然已經(jīng)用用軟件是是輕車熟熟路了，很很多東西西可能比比我們還還精通，后后面的那那類人的的話短時(shí)時(shí)間內(nèi)可可能是不不會(huì)有變變化的，所所以下大大力氣的的話可能能也取不不到太多多的成效效，所以以我們關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)就是是我剛剛剛說(shuō)的中中間那類類，看著著別人在在用但是是自己還還沒(méi)有用用的，他他們對(duì)這這個(gè)事情情有關(guān)注注但是又又沒(méi)有下下定決心心，這類類客戶是是比較好好處理的的，一般般和他談?wù)劦臅r(shí)候候把握住住這個(gè)行行業(yè)的用用我們的的軟件用用的比較較好的企企業(yè)，大大談特談?wù)勎覀兊牡能浖o給這個(gè)企企業(yè)帶來(lái)來(lái)的好處處，讓客客戶感覺(jué)覺(jué)只要上上了我們們的軟件件是客戶戶成功的的必經(jīng)道道路的話話

28、就說(shuō)明明你基本本上已經(jīng)經(jīng)成功了了。所以以在和客客戶談單單的時(shí)候候最好是是能把這這個(gè)行業(yè)業(yè)比較成成功的案案例舉出出來(lái)往往往可以得得到事半半功倍的的效果。二.發(fā)現(xiàn)需需求銷售其實(shí)是是有很多多環(huán)節(jié)來(lái)來(lái)構(gòu)成的的，在這這里主要要講一下下關(guān)于需需求方面面的話題題。在銷銷售的過(guò)過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)需求求這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是相相當(dāng)重要要的，也也是很多多銷售人人員忽略略了的環(huán)環(huán)節(jié)，從從而影響響了成交交率。為為什么這這樣說(shuō)呢呢？有的的銷售人人員往往往不會(huì)過(guò)過(guò)多的去去關(guān)心客客戶的需需求問(wèn)題題，而是是一上門門就是夸夸夸其談?wù)勛约旱牡漠a(chǎn)品有有些什么么功能，產(chǎn)產(chǎn)品是多多么的好好，服務(wù)務(wù)又是多多么的好好等等，根根本不會(huì)會(huì)關(guān)心客客戶是否否有購(gòu)

29、買買這方面面產(chǎn)品的的意愿。當(dāng)當(dāng)你說(shuō)了了大半天天，用盡盡了天下下所有的的好言結(jié)結(jié)果客戶戶只是一一句話：“對(duì)不起起，我們們現(xiàn)在還還沒(méi)這方方面的需需求，暫暫時(shí)不考考慮，等等以后有有了再聯(lián)聯(lián)系你哈哈，謝謝謝！就把把你回絕絕了，自自己的努努力也就就白費(fèi)了了”。因此此發(fā)現(xiàn)，挖挖掘客戶戶的需求求是非常常重要的的，就算算客戶在在這方面面沒(méi)有需需求，你你也要用用自己的的銷售技技巧來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)這中中沒(méi)有需需求當(dāng)中中的潛在在需求，這這個(gè)就是是一個(gè)比比較高的的銷售境境界了。當(dāng)當(dāng)然一個(gè)個(gè)公司中中有很多多不同的的部門，而而每個(gè)部部門的需需求都不不一樣也也許這個(gè)個(gè)部門沒(méi)沒(méi)有需求求，但可可以再試試試其他他的部門門也許會(huì)會(huì)有，總總

30、的來(lái)說(shuō)說(shuō)可分為為三個(gè)方方面的需需求：一一，老總總需求，二二，財(cái)務(wù)務(wù)需求，三三，業(yè)務(wù)務(wù)需求。接接下來(lái)可可以用一一些案例例來(lái)說(shuō)明明這些需需求。1.老總需需求有的公司其其實(shí)是很很小的，可可以說(shuō)所所有的事事情都得得老板一一個(gè)人做做，什么么財(cái)務(wù)啊啊，業(yè)務(wù)務(wù)啊等等等，都得得老板一一個(gè)來(lái)決決定，這這樣老板板的負(fù)擔(dān)擔(dān)是非常常大的，他他肯定需需要我們們這樣的的軟件來(lái)來(lái)分擔(dān)他他的負(fù)擔(dān)擔(dān)，但是是象這樣樣的公司司要讓老老板出幾幾千來(lái)買買一個(gè)軟軟件，那那也是有有一定困困難的，在在這個(gè)時(shí)時(shí)候我們們要做的的就是讓讓他自己己發(fā)現(xiàn)他他的需求求，這也也是我們們自己去去發(fā)現(xiàn)需需求，只只是變了了一個(gè)方方式。以以下是一一個(gè)案例例。一次

31、次我遇到到一個(gè)盜盜版軟件件的客戶戶，用的的是管家家婆輝煌煌v9.0，她她已經(jīng)用用了半年年，對(duì)管管家婆軟軟件已是是很熟練練了，常常常備份份，所以以一直沒(méi)沒(méi)有出什什么問(wèn)題題?？瓷仙先ニ徊粫?huì)購(gòu)買買正版的的軟件了了，幾塊塊錢的盜盜版已經(jīng)經(jīng)用得很很好了為為什么還還要買幾幾千的正正版軟件件呢。在在這個(gè)時(shí)時(shí)候我要要做的就就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)她的需需求，換換個(gè)角度度說(shuō)就是是讓她發(fā)發(fā)現(xiàn)她要要用正版版的需求求。于是是我和她她談了很很多關(guān)于于盜版的的問(wèn)題，基基本上沒(méi)沒(méi)有說(shuō)我我們正版版軟件的的事情，因因?yàn)闆](méi)必必要了，她她知道這這個(gè)軟件件的好處處，說(shuō)了了也是羅羅嗦，而而我主要要表現(xiàn)出出來(lái)的就就是盜版版軟件的的隱患，一一出問(wèn)題題

32、數(shù)據(jù)就就會(huì)丟失失那樣損損失將會(huì)會(huì)很大，就就算哪個(gè)個(gè)時(shí)候她她購(gòu)買正正版也沒(méi)沒(méi)可能找找會(huì)丟失失的數(shù)據(jù)據(jù)，而這這點(diǎn)就是是她最怕怕的事情情，因?yàn)闉樗滤运挪艜?huì)常常常做備份份，慢慢慢的我讓讓她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自己己的需求求最終購(gòu)購(gòu)買了正正版的軟軟件。如如果一開(kāi)開(kāi)始我給給她談?wù)孳浖窃趺疵丛趺吹牡暮?，我我可以確確定我肯肯定失敗敗。從上上面可以以看出，在在我們?nèi)トグl(fā)現(xiàn)需需求的時(shí)時(shí)候其實(shí)實(shí)是幫客客戶去發(fā)發(fā)現(xiàn)他購(gòu)購(gòu)買我們們產(chǎn)品的的需求以以及意愿愿，我們們得往他他痛的地地方猛打打，讓他他痛上加加痛就短短沒(méi)有痛痛的地方方我們也也要給他他打出來(lái)來(lái)。當(dāng)然然這樣看看上去好好象有點(diǎn)點(diǎn)欺騙的的感覺(jué)，不不過(guò)現(xiàn)在在市場(chǎng)上上面

33、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)那么大大有時(shí)候候也需要要用一些些手段，而而本生我我們的產(chǎn)產(chǎn)品就是是很好的的，但是是客戶他他不知道道，他只只有用了了才會(huì)知知道，所所以必須須要用上上一些手手段讓他他購(gòu)買我我們的軟軟件，從從而讓他他感受我我們軟件件的好處處，提高高我們的的知名度度。2.財(cái)務(wù)需需求和業(yè)業(yè)務(wù)需求求其實(shí)在這方方面和前前面也差差不多了了，唯一一不同的的就是這這樣的公公司比較較大一點(diǎn)點(diǎn)，劃分分得更細(xì)細(xì)一些，在在這個(gè)時(shí)時(shí)候老板板基本上上管理的的事情不不會(huì)很多多，更多多的事情情是由下下面的部部門去分分擔(dān)，而而他關(guān)心心的就是是：回款款多少，每每天的報(bào)報(bào)表要什什么時(shí)候候才可以以看到。在在這個(gè)時(shí)時(shí)候，我我們的重重點(diǎn)就要要放在其其

34、他部門門上面，在在這個(gè)時(shí)時(shí)候就可可以利用用上面的的方法去去發(fā)現(xiàn)需需求以達(dá)達(dá)到購(gòu)買買我們軟軟件的意意愿。以上就是我我在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求這這個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的評(píng)述述，其實(shí)實(shí)銷售還還有幾個(gè)個(gè)比較重重要的東東西就是是：愛(ài)心心，信心心，恒心心和熱忱忱心。把熱熱忱心和和您的銷銷售工作作結(jié)合在在一起，那那么，您您的銷售售工作將將不會(huì)顯顯得那么么辛苦和和單調(diào)。對(duì)對(duì)銷售工作作充滿熱熱忱的人人，不論論銷售時(shí)遇遇到多少少困難，面面臨多大大的壓力力，始終終會(huì)用不不急不躁躁的態(tài)度度去進(jìn)行行。只有有報(bào)著這這種態(tài)度度，銷售售才會(huì)成成功，才才會(huì)達(dá)成成目標(biāo)。直銷流程之之跟單談?wù)勁?.分析需需求談到銷售過(guò)過(guò)程中的的需求分分析，其其實(shí)最主主要就

35、是是對(duì)客戶戶心態(tài)的的把握，客客戶的需需求分為為購(gòu)買需需求、功功能需求求、價(jià)格格需求等等多種方方面及方方式，他他們中的的關(guān)系及及微妙又又復(fù)雜，其其中涉及及到為人人處事等等多方面面的技能能知識(shí)，但但當(dāng)你熟熟悉這種種溝通方方式和手手段后，成成功只是是遲早的的事，下下面就讓讓我們結(jié)結(jié)合銷售售、功能能及價(jià)格格來(lái)展開(kāi)開(kāi)對(duì)需求求的定義義：1）購(gòu)買需需求是指指在購(gòu)買買環(huán)節(jié)中中，客戶戶對(duì)自身身企業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)模模和信息息化水平平所能帶帶來(lái)價(jià)值值的一種種綜合評(píng)評(píng)估，是是企業(yè)購(gòu)購(gòu)買管理理型軟件件的最根根本需求求體現(xiàn)。在在這種情情況下他他們一般般需要提提供服務(wù)務(wù)的軟件件公司不不僅僅是是軟件的的提供者者，更要要是一個(gè)個(gè)管理

36、方方針、實(shí)實(shí)施方法法、流程程制定的的指導(dǎo)者者。我們們所能帶帶給客戶戶的價(jià)值值一定要要全面考考慮其使使用需求求，要明明白他們們想要什什么，而而我們能能夠提供供什么，這這些都是是關(guān)鍵，至至于把握握的度這這個(gè)問(wèn)題題那就要要自身的的經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)決定了了。2）功能需需求大家家應(yīng)該很很容易明明白，功功能即軟件件能夠做做到的東東西。既既然有能能夠做到到的，那那么肯定定就有不不是那么么容易做做到了。就就目前的的軟件市市場(chǎng)來(lái)看看，還沒(méi)沒(méi)有那款款軟件可可以滿足足客戶1100的要求求（請(qǐng)注注意，我我們這里里談到的的是“要求”，并不不是“需求”，“購(gòu)買需需求”中的“需求”是指客客戶企業(yè)業(yè)信息化化所必須須的東西西，而“要求

37、”我們且且可以當(dāng)當(dāng)作是客客戶為了了滿足自自己的使使用習(xí)慣慣而希望望軟件能能夠達(dá)到到的完美美境界），那那么在闡闡述這個(gè)個(gè)方面的的時(shí)候就就要明確確2/88原則，用用20的軟件件功能來(lái)來(lái)滿足880的的應(yīng)用，要要注重應(yīng)應(yīng)用第一一的概念念。3）價(jià)格需需求又一個(gè)個(gè)影響軟軟件成交交的重要要附加因因素，說(shuō)說(shuō)它是附附加因素素是因?yàn)闉殡m然重重要，但但卻可以以用引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的“購(gòu)買需需求”來(lái)得以以彌補(bǔ)，不不過(guò)通常常在最后后的關(guān)頭頭我們又又不得不不考慮到到這個(gè)步步驟。在在此我們們僅作為為針對(duì)客客戶需求求的一個(gè)個(gè)分支來(lái)來(lái)討論，具具體會(huì)在在后面的的“價(jià)格談?wù)勁小敝衼?lái)詳詳細(xì)闡述述。2.建立方方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手方案的建立立過(guò)程是

38、是對(duì)之前前對(duì)客戶戶口頭承承諾的一一種書(shū)面面表達(dá)方方式，在在一些比比較規(guī)范范化流程程化管理理的客戶戶看來(lái)，這這是至關(guān)關(guān)重要的的一步，它它的好壞壞可能會(huì)會(huì)直接影影響到客客戶的后后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)和成交交意向。方方案也分分很多種種，需求求方案、產(chǎn)產(chǎn)品方案案、報(bào)價(jià)價(jià)方案，他他們的制制作一定定要顯示示出公司司的專業(yè)業(yè)化和程程序化，客客戶不會(huì)會(huì)嫌這些些東西多多的，哪哪怕他們們并不會(huì)會(huì)逐字逐逐句的去去看。就就好像一一個(gè)好的的電器品品牌，那那么它一一定會(huì)有有一份詳詳細(xì)而又又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡恼f(shuō)明書(shū)書(shū)一樣，大大家去看看的機(jī)會(huì)會(huì)并不多多，一般般都是一一掃而過(guò)過(guò)，但這這份說(shuō)明明書(shū)的價(jià)價(jià)值就在在于告訴訴客戶，我我們是一一個(gè)正規(guī)規(guī)的企業(yè)

39、業(yè)，我們們有一流流的實(shí)施施及維護(hù)護(hù)產(chǎn)品后后續(xù)問(wèn)題題的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，選擇擇我們是是您絕對(duì)對(duì)值得信信任的。在在目前的的甲乙雙雙方關(guān)系系中，或或許這種種類似資資質(zhì)證明明的“方案”不失為為一個(gè)促促進(jìn)成交交的好手手段。但是言歸正正傳，既既然說(shuō)是是方案，那那就該有有個(gè)方案案的文書(shū)書(shū)格式，也也不能完完全就是是繡花枕枕頭?？偪偟膩?lái)說(shuō)說(shuō)，需要要注意的的細(xì)節(jié)主主要集中中在以下下幾個(gè)方方面：1）首頁(yè)的的客戶全全稱和方方案類別別及文本本控制說(shuō)說(shuō)明。方案所需類類別（方方案種類類）的細(xì)細(xì)則說(shuō)明明和官方方闡述。方案的準(zhǔn)確確性和嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性，切切記花言言巧語(yǔ)，一一定要正正規(guī)。尾頁(yè)的詳細(xì)細(xì)聯(lián)系方方式和留留有余地地的措詞詞：例：如貴司司對(duì)

40、此方方案有異異議，請(qǐng)請(qǐng)與我司司聯(lián)系，我我司將與與貴司對(duì)對(duì)本方案案進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的的商討。3.價(jià)格談?wù)勁挟?dāng)一個(gè)銷售售項(xiàng)目的的前期過(guò)過(guò)程走完完流程的的時(shí)候，下下一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的開(kāi)開(kāi)始往往往就伴隨隨著價(jià)格格的問(wèn)題題，這個(gè)個(gè)長(zhǎng)期以以來(lái)我們們都比較較忌諱的的敏感話話題始終終要面臨臨著項(xiàng)目目后期的的流程所所出現(xiàn)。但但在這個(gè)個(gè)時(shí)候我我們需要要想的就就是：為為什么客客戶會(huì)和和我談價(jià)價(jià)格？大大家應(yīng)該該都能夠夠明白，因因?yàn)樗J(rèn)認(rèn)可我們們的產(chǎn)品品，因?yàn)闉槲覀冞@這里談到到的“談價(jià)格格”已經(jīng)不不是訊價(jià)價(jià)這種形形式，而而是雙方方就產(chǎn)品品價(jià)值和和需求價(jià)價(jià)值的體體現(xiàn)。不不過(guò)，話話又說(shuō)回回來(lái)，客客戶雖然然認(rèn)可我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，但但是人

41、潛潛意識(shí)的的“殺價(jià)”心理是是在所難難免的，更更何況誰(shuí)誰(shuí)又不想想以付出出最小代代價(jià)來(lái)獲獲得回報(bào)報(bào)呢？心心理情緒緒的照顧顧是不可可缺少的的部分。好了，現(xiàn)在在客戶談?wù)剝r(jià)的動(dòng)動(dòng)機(jī)我們們知道了了，談價(jià)價(jià)的心態(tài)態(tài)我們也也掌握了了，剩下下的就是是要體現(xiàn)現(xiàn)我們產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值的時(shí)時(shí)候了。亮亮點(diǎn)，這這個(gè)是我我們和同同類軟件件相比的的絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目目，描述述的輕重重就取決決于自己己的發(fā)揮揮水平了了。有時(shí)時(shí)候一句句話、一一個(gè)詞就就可以抓抓住客戶戶的購(gòu)買買欲望（例例如：及及時(shí)性和和合理避避稅），當(dāng)當(dāng)然，還還不僅僅僅是這些些，方式式方法千千種萬(wàn)種種，總的的目的就就是能夠夠吸引住住客戶的的關(guān)注度度，體現(xiàn)現(xiàn)出產(chǎn)品品價(jià)值度度。

42、至于于最后的的心態(tài)問(wèn)問(wèn)題，這這個(gè)是肯肯定要考考慮的，但但是不必必太多，適適當(dāng)?shù)脑谠诟杏X(jué)到到客戶能能夠接受受了的前前提下再再少上一一點(diǎn)，這這比一下下子把產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值一落千千丈更能能夠得到到客戶的的認(rèn)可。在這里，我我們按照照價(jià)格談?wù)勁械妮p輕重緩急急來(lái)個(gè)注注意事項(xiàng)項(xiàng)的分類類：1）自己的的價(jià)格低低限，不不要輕易易降低價(jià)價(jià)格，價(jià)價(jià)格的降降低對(duì)客客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)就是產(chǎn)產(chǎn)品缺陷陷的體現(xiàn)現(xiàn)，他會(huì)會(huì)覺(jué)得你你的東西西沒(méi)有價(jià)價(jià)值。 2）報(bào)價(jià)次次數(shù)最多多不要超超過(guò)三次次，第一一次媒體體價(jià)；第第二次折折扣價(jià)；第三此此成交價(jià)價(jià)。再對(duì)對(duì)就會(huì)讓讓客戶覺(jué)覺(jué)得價(jià)格格混亂，而而且第二二次和第第三此報(bào)報(bào)價(jià)不能能相差過(guò)過(guò)大。3）遇到有有競(jìng)爭(zhēng)

43、對(duì)對(duì)手的時(shí)時(shí)候，更更是不能能胡亂報(bào)報(bào)價(jià)，左左手打右右手的出出現(xiàn)最終終只能是是兩敗俱俱傷，換換來(lái)的更更是客戶戶的不信信任（其其實(shí)只要要大家都都遵守這這個(gè)原則則，價(jià)格格肯定是是可以越越做越好好的?？傊?，一定定要明確確，好的的產(chǎn)品有有好的賣賣法，一一分錢一一分貨。便便宜的并并不一定定客戶就就會(huì)選擇擇，就像像盜版，那那個(gè)三五五塊一張張的東西西客戶自自己都不不會(huì)相信信，更不不用說(shuō)把把自身的的企業(yè)利利益放之之于上了了！直銷流程之之合同出出單客戶如果基基本確定定了產(chǎn)品品，那我我們下一一步就需需要討論論一下合合同了，而而怎么樣樣能促使使客戶盡盡快的簽簽訂合同同呢？我我們可以以采取幾幾種方法法來(lái)做：1.如果客客

44、戶夠爽爽快，而而且對(duì)我我們的產(chǎn)產(chǎn)品很認(rèn)認(rèn)可，那那么可以以給客戶戶一個(gè)比比較實(shí)在在的價(jià)格格，這樣樣對(duì)于大大家能夠夠長(zhǎng)期合合作打下下一個(gè)堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。2.如果客客戶比較較模棱兩兩可，我我們不要要直接問(wèn)問(wèn)客戶是是否可以以簽合同同或者什什么時(shí)候候簽等問(wèn)問(wèn)題；可可以間接接的問(wèn)客客戶一些些問(wèn)題，比比如：XXX經(jīng)理理，我們們現(xiàn)在對(duì)對(duì)產(chǎn)品已已經(jīng)達(dá)成成了共識(shí)識(shí)了，那那我現(xiàn)在在就開(kāi)始始著手準(zhǔn)準(zhǔn)備出貨貨了，您您這邊的的相關(guān)設(shè)設(shè)備和人人員要盡盡快到位位哦或者采采取選擇擇的方法法來(lái)引導(dǎo)導(dǎo)客戶：XX總總，您看看我們是是先安排排培訓(xùn)呢呢還是先先開(kāi)始安安裝軟件件實(shí)施呢呢？首先是最敏敏感的一一個(gè)問(wèn)題題，因此此我們可可以多利利

45、用價(jià)格格來(lái)輔助助我們達(dá)達(dá)到目的的。比如如：XXX總，我我現(xiàn)在手手上還有有一個(gè)特特價(jià)的權(quán)權(quán)限，本本月就到到期了，如如果您現(xiàn)現(xiàn)在就能能定下來(lái)來(lái)的話，我我就馬上上申請(qǐng)又如如：我現(xiàn)現(xiàn)在申請(qǐng)請(qǐng)的這個(gè)個(gè)價(jià)格如如果本周周之內(nèi)不不定下來(lái)來(lái)的話，就就很難申申請(qǐng)了，請(qǐng)請(qǐng)您這邊邊盡快決決定總之一句話話：根據(jù)據(jù)客戶的的具體情情況來(lái)選選擇具體體的方法法，只要要抓住客客戶的心心理就能能找到最最好的方方法。能夠開(kāi)始簽簽訂合同同時(shí)，我我們的工工作就已已經(jīng)完成成了400%，說(shuō)說(shuō)明前面面和客戶戶已經(jīng)基基本談的的差不多多了，恭恭喜！雖雖然如此此，但我我們?nèi)匀蝗获R虎不不得，尤尤其在簽簽訂合同同時(shí)一定定要注意意一些細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題。下面面

46、我們就就來(lái)一起起看看需需要注意意什么？1、合同的的甲乙雙雙方要明明確：甲甲方為用用戶公司司；乙方方是任我我行公司司。甲方方信息要要填寫完完整：公公司名稱稱、地址址、聯(lián)系系人、聯(lián)聯(lián)系電話話！便于于公司整整理歸檔檔客戶信信息，對(duì)對(duì)客戶情情況有一一個(gè)全面面的掌握握和了解解。2、公司有有規(guī)范的的合同文文本，絕絕大多數(shù)數(shù)的條款款都是經(jīng)經(jīng)過(guò)專業(yè)業(yè)律師審審定的，因因此升級(jí)級(jí)維護(hù)部部分的內(nèi)內(nèi)容是我我們需要要注意的的。1）一般來(lái)來(lái)說(shuō)，用用戶可享享受任我我行公司司軟件同同版本升升級(jí)免費(fèi)費(fèi)服務(wù)壹壹年的時(shí)時(shí)間，如如果客戶戶要求更更長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間，可可以在軟軟件價(jià)格格上作相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整，這這也是與與客戶提提高軟件件價(jià)格的的

47、一個(gè)可可用之處處。2）在討論論系統(tǒng)出出現(xiàn)故障障，任我我行公司司人員如如何來(lái)處處理時(shí)，需需要盡可可能為自自己爭(zhēng)取取有利條條件；因因?yàn)楣舅镜募夹g(shù)術(shù)人員原原則上是是不會(huì)免免費(fèi)上門門服務(wù)的的，技術(shù)術(shù)人員多多用電話話、電子子郵件進(jìn)進(jìn)行遠(yuǎn)程程維護(hù)更更多的都都是銷售售人員自自己上門門做服務(wù)務(wù)，需要要銷售人人員自己己上門維維護(hù)，因因此在上上門維護(hù)護(hù)這方面面的條件件設(shè)定時(shí)時(shí)可作為為備注注注明：上上門維護(hù)護(hù)為收費(fèi)費(fèi)服務(wù)，費(fèi)費(fèi)用可由由雙方根根據(jù)具體體情況協(xié)協(xié)商?？蛻舻母犊羁罘绞揭惨彩欠浅３Ｖ匾牡囊豁?xiàng)合合同內(nèi)容容。如何何付款、如如何在合合同中來(lái)來(lái)約束客客戶，讓讓自己能能夠盡早早的收回回款項(xiàng)是是需要我我們考慮慮周全

48、的的。下面面可介紹紹幾種方方式供參參考。先我們要明明確，作作為銷售售人員來(lái)來(lái)說(shuō)，僅僅僅把軟軟件賣出出去是不不夠的，更更重要的的是盡快快的把軟軟件款收收回來(lái)。因因此我們們要先分分析客戶戶不愿付付全款的的原因是是什么？客戶一一般是不不會(huì)主動(dòng)動(dòng)說(shuō)要付付全款的的，總是是希望能能夠先把把軟件用用好，再再談付款款的問(wèn)題題；這時(shí)時(shí)候我們們就要首首先讓客客戶意識(shí)識(shí)到一個(gè)個(gè)受法律律約束的的條款。我我們可以以視金額額的大小小來(lái)決定定付款方方式，比比如在壹壹萬(wàn)以內(nèi)內(nèi)最好要要求客戶戶在軟件件安裝、調(diào)調(diào)試完畢畢后即付付全款。如如果金額額在壹萬(wàn)萬(wàn)元以上上，要盡盡可能多多的收首首期款，并并且要明明確尾款款收取的的時(shí)間期期限

49、。一一般可以以簽訂合合同即收收取200%訂金金，出貨貨并且安安裝、調(diào)調(diào)試完畢畢收取550-770%、在在軟件平平穩(wěn)運(yùn)行行一周至至半個(gè)月月時(shí)，收收取最后后的尾款款。其次我們還還要根據(jù)據(jù)客戶的的具體情情況來(lái)決決定付款款方式。如如果客戶戶對(duì)軟件件的感覺(jué)覺(jué)比較好好，而且且公司的的財(cái)務(wù)人人員（出出錢的）和和公司決決策者（同同意出錢錢的）都都比較支支持，那那么我們們?cè)诤炗営喐犊罘椒绞綍r(shí)，不不妨大度度一點(diǎn)，不不要和客客戶計(jì)較較太多。相相反，如如果客戶戶從開(kāi)始始就表現(xiàn)現(xiàn)的對(duì)價(jià)價(jià)格、付付款方式式很不情情愿、很很計(jì)較，那那么在簽簽合同時(shí)時(shí)一定要要明確以以上所說(shuō)說(shuō)的幾點(diǎn)點(diǎn)，要有有錙銖必必較的勁勁頭，為為今后的的收款

50、創(chuàng)創(chuàng)造盡可可能多的的條件。直銷流程之之簽約收收款合同簽訂完完后需要要發(fā)貨，直直銷人員員具體流流程如下下：客戶已經(jīng)簽簽字蓋章章的合同同由大區(qū)區(qū)總經(jīng)理理簽字，然然后合同同交由財(cái)財(cái)務(wù)部蓋章，之之后請(qǐng)商商務(wù)部相相關(guān)同事事打出庫(kù)庫(kù)單，再再到生產(chǎn)產(chǎn)部領(lǐng)貨貨。件交給客戶戶，并請(qǐng)請(qǐng)客戶當(dāng)當(dāng)面驗(yàn)收收。打開(kāi)開(kāi)軟件包包裝，對(duì)對(duì)照裝盒盒清單清清點(diǎn)，請(qǐng)請(qǐng)客戶填填寫用戶戶回執(zhí)。簽訂合同、給給客戶實(shí)實(shí)施培訓(xùn)訓(xùn)后，就就需要收收款了，如如果客戶戶很耿直直，也按按照合同同來(lái)付款款，那銷銷售人員員就會(huì)輕輕松許多多。這樣樣的情況況我們不不需要過(guò)過(guò)多來(lái)討討論；需需要重點(diǎn)點(diǎn)來(lái)看看看對(duì)收款款難的客客戶如何何處理。在給客戶做做實(shí)施和和服務(wù)時(shí)

51、時(shí)，一定定要盡量量做好，這這樣客戶戶在付款款時(shí)就會(huì)會(huì)少一些些理由和和借口。對(duì)長(zhǎng)期找各各種理由由不付款款的客戶戶，一方方面可以以請(qǐng)公司司相關(guān)的的同事（如如大客戶戶部、商商務(wù)部、財(cái)財(cái)務(wù)部）幫幫助催款款；另一一方面自自己也要要經(jīng)常和和客戶保保持聯(lián)系系，給客客戶一定定的壓力力，要反反復(fù)催款款，必要要的時(shí)候候可以把把合同拿拿出來(lái)（這這時(shí)候就就是合同同條款體體現(xiàn)作用用的時(shí)候候了，所所以合同同一定要要定好）根根據(jù)合同同辦。為了收款時(shí)時(shí)盡可能能的減少少麻煩，在在簽訂合合同時(shí)要要注意；在給客客戶做服服務(wù)時(shí)要做好；與與客戶的的關(guān)系要要做好。直銷流程之之售后服服務(wù)在當(dāng)今社會(huì)會(huì)中人們們?cè)絹?lái)看看重一個(gè)個(gè)商品的的售后服服

52、務(wù)！一一個(gè)企業(yè)業(yè)要發(fā)展展，它就就必須提提高自己己的產(chǎn)品品銷量，產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量也取取決于企企業(yè)對(duì)自自己產(chǎn)品品的售后后服務(wù)。尤尤其是在在軟件這這個(gè)行業(yè)業(yè)中，售售后服務(wù)務(wù)占有重重要地位位！我們們公司現(xiàn)現(xiàn)在的主主要售后后服務(wù)方方式有四四種：一一是，通通過(guò)電話話來(lái)解決決客戶的的使用問(wèn)問(wèn)題（可可咨詢的的人員有有客服部部人員或或者是直直銷人員員）；二二是，客客戶到公公司咨詢?cè)兪褂脝?wèn)問(wèn)題，要要么客戶戶可以把把電腦抱抱到公司司來(lái)處理理軟件的的出錯(cuò)問(wèn)問(wèn)題；三三是，直直銷人員員或者是是客服部部人員可可以通過(guò)過(guò)遠(yuǎn)程協(xié)協(xié)助來(lái)解解決客戶戶遇到的的所有軟軟件問(wèn)題題；四是是，直銷銷人員可可以通過(guò)過(guò)上門服服務(wù)來(lái)解解決客戶戶遇到

53、的的問(wèn)題（處處理方面面有：軟軟件問(wèn)題題，客戶戶的使用用問(wèn)題，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)故障障等）。相相對(duì)于我我們直銷銷團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)說(shuō)，我我們處理理售后的的常用方方法有兩兩種：通通過(guò)電腦腦遠(yuǎn)程協(xié)協(xié)助，上上門服務(wù)務(wù)。那我們就來(lái)來(lái)談?wù)撘灰幌轮变N銷人員在在為客戶戶做售后后服務(wù)的的過(guò)程中中應(yīng)該注注意的地地方有那那些？1.態(tài)度-責(zé)責(zé)任心、平平和的語(yǔ)語(yǔ)氣、用用心和客客戶交流流我們出去為為客戶解解決問(wèn)題題的時(shí)候候代表的的是公司司的名義義，所以以我們時(shí)時(shí)刻要牢牢記這一一點(diǎn)，言言行舉止止都有可可能損害害公司的的名義或或者利益益。我相相信我們們現(xiàn)在的的團(tuán)隊(duì)中中每個(gè)直直銷人員員都做的的很好！我們?cè)谠谟行r(shí)時(shí)候也會(huì)會(huì)遇到客客戶很無(wú)無(wú)理

54、，叫叫我們必必須在很很短時(shí)間間內(nèi)給他他上門解解決問(wèn)題題，而我我們當(dāng)時(shí)時(shí)有其他他的原因因也無(wú)能能為力！我們可可以先安安撫客戶戶，希望望他能理理解我們們的難處處，讓客客戶相信信我們，我我們會(huì)在在很短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)為他解解決他所所遇到的的問(wèn)題，并并明確時(shí)時(shí)間。其其實(shí)我們們也可以以換一種種方式來(lái)來(lái)考慮，站站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)想這這個(gè)問(wèn)題題就很快快能理解解客戶的的心理了了。我們要切記記在給客客戶解決決問(wèn)題的的時(shí)候不不要用語(yǔ)語(yǔ)過(guò)重，用用緩和的的語(yǔ)氣和和客戶交交流。我我們要做做到守時(shí)時(shí)，答應(yīng)應(yīng)了什么么時(shí)候?yàn)闉樗鉀Q決問(wèn)題就就要準(zhǔn)時(shí)時(shí)到達(dá)目目的地。沒(méi)沒(méi)有特別別特殊的的原因不不要推遲遲，即使使自己不不能親自自上門

55、也也應(yīng)該叫叫同事及及時(shí)上門門處理，并并讓同事事代自己己說(shuō)明沒(méi)沒(méi)有親自自上門的的原因，希希望客戶戶理解（向向客戶道道歉）。當(dāng)我們遇到到對(duì)計(jì)算算機(jī)不是是很熟悉悉的客戶戶的時(shí)候候（這種種情況很很多），我我們應(yīng)該該用平和和的態(tài)度度來(lái)面對(duì)對(duì)他，就就像我們們教小朋朋友做事事情一樣樣，用自自己最耐耐心的態(tài)態(tài)度來(lái)和和他溝通通，讓他他能感受受到你在在用自己己的真心心來(lái)給他他解決問(wèn)問(wèn)題。也也許我們們通過(guò)這這種方式式，客戶戶很快就就能理解解我們所所說(shuō)意思思，很快快就能搞搞懂他所所遇到的的問(wèn)題。2.標(biāo)準(zhǔn)-及時(shí)性性、準(zhǔn)確確性、客客戶滿意意度我們?cè)谧鋈稳魏问虑榍榈臅r(shí)候候都會(huì)給給自己定定一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，給給客戶處處理問(wèn)題題的時(shí)

56、候候也是一一樣，也也應(yīng)該理理定一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。就就我個(gè)人人的觀點(diǎn)點(diǎn)而言，我我理定的的標(biāo)準(zhǔn)是是及時(shí)性性，準(zhǔn)確確性，客客戶對(duì)我我們的滿滿意度。當(dāng)客戶遇到到問(wèn)題的的時(shí)候，我我們應(yīng)該該及時(shí)給給客戶解解決問(wèn)題題，不管管我們到到不到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)都應(yīng)應(yīng)該做到到及時(shí)性性。如果果我們當(dāng)當(dāng)時(shí)很忙忙的情況況下，可可以讓其其他同事事代替處處理或者者是讓客客服部馬馬上給予予回復(fù)。也也許我們們會(huì)遇到到這種情情況，周周末休假假的時(shí)候候會(huì)有客客戶給我我們打電電話來(lái)咨咨詢他遇遇到的問(wèn)問(wèn)題，希希望我們們給他一一個(gè)好的的解決方方案，我我們應(yīng)該該馬上給給予回復(fù)復(fù)。如果果當(dāng)時(shí)自自己不能能解決的的問(wèn)題我我們應(yīng)該該給客戶戶說(shuō)明一一下，到到了工作作日

57、我們們會(huì)很快快的給他他解決的的。讓客客戶感受受到自己己有種被被重視的的感覺(jué)?？蛻粲袉?wèn)題題后及時(shí)時(shí)的給予予處理，會(huì)會(huì)為自己己建立好好的口碑碑，為公公司樹(shù)立立好的形形象！這這是一個(gè)個(gè)準(zhǔn)則！準(zhǔn)確性-我我所理解解的是客客戶遇到到問(wèn)題后后，我們們很快的的找到出出問(wèn)題的的原因，幫幫助客戶戶很快解解決問(wèn)題題的方法法。這個(gè)個(gè)需要我我們自身身對(duì)軟件件的認(rèn)識(shí)識(shí)程度和和經(jīng)驗(yàn)的的積累，以以及同事事之間的的探討。這這些方法法可以讓讓你決定定是否需需要你親親自去上上門給客客戶解決決問(wèn)題。我我們應(yīng)該該提高自自己解決決問(wèn)題的的能力，讓讓自己很很快就能能找到問(wèn)問(wèn)題的所所在，在在客戶心心理樹(shù)立立自己的的專業(yè)化化形象！我們常說(shuō)：自

58、己說(shuō)說(shuō)自己好好，那不不算好；要讓別別人說(shuō)你你好，那那才算好好！我們們?cè)诮o客客戶處理理問(wèn)題的的時(shí)候要要讓客戶戶滿意?？涂蛻魸M意意的前提提是你給給他解決決問(wèn)題沒(méi)沒(méi)有，解解決的好好不好，夠夠不夠及及時(shí)，你你是不是是很快就就找到問(wèn)問(wèn)題的所所在，是是什么原原因造成成的問(wèn)題題出現(xiàn)等等等。我我們都要要一一做做到，我我相信你你做到這這些后，客客戶應(yīng)該該會(huì)很滿滿意的。當(dāng)當(dāng)然客戶戶的滿意意度需要要前兩者者來(lái)支撐撐（及時(shí)時(shí)性、準(zhǔn)準(zhǔn)確性），你你的良好好態(tài)度也也起到了了重要作作用！技術(shù)是我們們做售后后服務(wù)的的重要支支撐平臺(tái)臺(tái)，沒(méi)有有良好的的技術(shù)支支撐我們們很難完完成售后后服務(wù)所所遇到的的問(wèn)題。所所以我們們需要加加強(qiáng)自身

59、身對(duì)計(jì)算算機(jī)以及及軟件知知識(shí)的充充分認(rèn)識(shí)識(shí)，在這這基礎(chǔ)上上我們?cè)谠诓粩嗟牡姆e累處處理問(wèn)題題的方法法，來(lái)提提升自身身的技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)能能力，使使自己成成為真正正的全能能高手。當(dāng)我們遇到到需要解解決客戶戶問(wèn)題的的時(shí)候，我我們可以以通過(guò)多多種方法法來(lái)解決決，比如如：遠(yuǎn)程程協(xié)助。遠(yuǎn)遠(yuǎn)程協(xié)助助已經(jīng)成成為我們們現(xiàn)在解解決問(wèn)題題的一種種高效手手段！我我們已經(jīng)經(jīng)在工作作體會(huì)到到它給我我們帶來(lái)來(lái)的便利利，大大大的提高高了我們們解決售售后服務(wù)務(wù)的能力力及時(shí)間間。我們們能很快快的找到到問(wèn)題的的所在，及及時(shí)為客客戶解決決問(wèn)題。在解決售后后服務(wù)的的時(shí)候，我我們需要要掌握的的技術(shù)應(yīng)應(yīng)該包括括：軟件件自身的的知識(shí)，數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的的

60、簡(jiǎn)單運(yùn)運(yùn)用知識(shí)識(shí)，計(jì)算算機(jī)外圍圍設(shè)備知知識(shí)（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)識(shí)，計(jì)算算機(jī)硬件件知識(shí)）。有有這些知知識(shí)作為為后盾，在在加上我我們自己己的技術(shù)術(shù)積累，我我相信你你能成為為優(yōu)秀的的銷售加加技術(shù)高高手！3.費(fèi)用當(dāng)我們遇到到陌生客客戶（包包括代理理商的客客戶）或或者是離離職同事事余留的的客戶，需需要我們們上門為為他處理理問(wèn)題的的時(shí)候，我我們可以以先通過(guò)過(guò)電話了了解客戶戶的問(wèn)題題所在，詢?cè)儐?wèn)在什什么地方方購(gòu)買的的軟件，是是否是在在免費(fèi)的的上門服服務(wù)期內(nèi)內(nèi)。如果果客戶不不能出使使有效的的合同，或或者是客客戶沒(méi)有有在免費(fèi)費(fèi)的上門門服務(wù)期期內(nèi)，我我們可以以向客戶戶說(shuō)明我我們?yōu)槭彩裁词召M(fèi)費(fèi)，以及及收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。附件：收費(fèi)