經(jīng)銷商多品牌有效經(jīng)營(yíng)-夏志標(biāo)于某專業(yè)嬰童用品企業(yè)總經(jīng)理訓(xùn)練

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.嬰童行業(yè)經(jīng)銷商多品牌有效經(jīng)營(yíng)夏志標(biāo)于某專業(yè)嬰童用品企業(yè)總經(jīng)理訓(xùn)練班培訓(xùn)課卷縮寫 一、百態(tài)經(jīng)經(jīng)銷商這是我的公公司嗎 公公司成立立至今，手手上代理理或分銷銷的牌子子，從11、2個(gè)個(gè)，到110個(gè)、220個(gè)，甚甚至上百百個(gè) 庫(kù)庫(kù)房越租租越大、車車輛越買買越多，人人員也是是越招越越多，轄轄區(qū)也是是越拓越越寬 銷銷量也年年年在增增，可年底底一算帳帳，卻發(fā)發(fā)現(xiàn)一年年忙到頭頭，賺不了幾幾個(gè)錢 手手上的資資金是越越投越多多，庫(kù)存存貨也越積積越大，門店走走貨卻“不盡人人意”.

2、眼眼看著當(dāng)當(dāng)?shù)赝行邪l(fā)展越越來(lái)越快快，自己己卻還在在“螞蟻爬爬行” 經(jīng)經(jīng)常夾在在廠家和和嬰童店店之間，廠家質(zhì)問(wèn)為什么沒(méi)銷量，門店抱怨不好賣，真是地道的一塊“夾心餅干” 當(dāng)業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)速度度慢時(shí)，我我們首先先想到的的手下的的人不行行，同時(shí)時(shí)又感覺(jué)覺(jué)手上的的牌子是是不是沒(méi)接好，再再感覺(jué)接接的牌子子如果多多點(diǎn)，就就是靠老老客戶帶帶著賣，也也能增量量 正正常？是企企業(yè)都有有“病”困惑？有時(shí)候候累了，想想想干脆脆“關(guān)”掉算了了； 或者干干脆別做做大，反反正我也也沒(méi)想賺賺什么大大錢； 無(wú)無(wú)助？有有沒(méi)有良良藥？你就就是良藥藥！俗話話說(shuō)“久病成良醫(yī)”！其實(shí)，最應(yīng)應(yīng)該反思思、調(diào)整整的是自自己手上上多品牌牌怎樣有有

3、效盤活活！二、公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)的根根本目的的投資做生意意，就是是為了賺賺錢！這這是所有有生意人人的目的的，可不不是所有有投錢去去開商貿(mào)貿(mào)公司的的人都能能達(dá)成目目的；企業(yè)經(jīng)營(yíng)根根本目的的：顧客客滿意（店店老板滿滿意？消消費(fèi)者滿滿意？員員工滿意意？廠家家滿意？）；合理利利潤(rùn)（費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算與控制制、爭(zhēng)取取門店銷銷售積極極性、爭(zhēng)爭(zhēng)取上游游廠家支支持、爭(zhēng)爭(zhēng)取員工工發(fā)揮效效益） 三、突破可可怕的思思維定勢(shì)勢(shì)！1.別把自自己公司司不當(dāng)回回事！經(jīng)常接觸到到一些經(jīng)經(jīng)銷商，嘴嘴邊掛著著“無(wú)所謂謂，反正正現(xiàn)在吃吃喝還是是沒(méi)問(wèn)題題的，不不要讓自自己太累累了”，“我也不不是做生生意的料料，能做做多大算算多大”，這是是氣話？還

4、是心心里話？問(wèn)題是是氣話說(shuō)說(shuō)多了，就就會(huì)成為為習(xí)慣，時(shí)時(shí)間長(zhǎng)了了就成了了一種思思維定勢(shì)勢(shì)，也許許連自己己都沒(méi)意意識(shí)到！當(dāng)你越把自自己公司司當(dāng)回事事，員工工、門店店老板、廠廠家也才才會(huì)把你你公司當(dāng)當(dāng)回事！逆水行舟，不不進(jìn)則退退！2.職業(yè)化化是經(jīng)銷銷商唯一一出路職業(yè)業(yè)化的老老板，職職業(yè)化的的公司20年前投投資賺錢錢靠膽子子；10年前投投資賺錢錢靠關(guān)系系；現(xiàn)在投資賺賺錢靠腦腦子整合資資源 （人人、財(cái)、物物、人脈脈、渠道道等）； 團(tuán)隊(duì)作業(yè)（上上游廠家家 下下游客戶戶 中中間員工工）；四、多品牌牌有效經(jīng)營(yíng)營(yíng)第一步步：品類類優(yōu)化組合合1、中國(guó)孕孕嬰市場(chǎng)場(chǎng)容量分析析【1】據(jù)聯(lián)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)署調(diào)調(diào)查，世世界上9

5、90新新生兒出出生在發(fā)發(fā)展中國(guó)國(guó)家！亞亞洲新生生兒占全全球的558！中國(guó)新新生兒占占全球的的13！【2】據(jù)有有關(guān)研究究機(jī)構(gòu)測(cè)測(cè)算，990年代代中后期期開始，我我國(guó)6歲歲以下嬰嬰幼兒用用品消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入高速速發(fā)展期期，自220000年之后后，母嬰嬰產(chǎn)業(yè)增增長(zhǎng)率就就達(dá)300%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同同期GDDP9%的增長(zhǎng)長(zhǎng)率，目目前中國(guó)國(guó)是僅次次于美國(guó)國(guó)的全球球第二大大母嬰產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)大國(guó)，當(dāng)當(dāng)前中國(guó)國(guó)母嬰經(jīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模在在50000億元，是世界界范圍內(nèi)內(nèi)公認(rèn)的的最有“錢錢”景、發(fā)發(fā)展最快快的市場(chǎng)場(chǎng)。目前前正處于于第四波波嬰兒潮潮，將帶動(dòng)動(dòng)國(guó)內(nèi)母母嬰消費(fèi)費(fèi)進(jìn)入加加速期。未來(lái)3至5年中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)非常好

6、的黃金發(fā)展期。許多企業(yè)常將下年度營(yíng)業(yè)指標(biāo)增長(zhǎng)率鎖定在50%200%?！?】按照照業(yè)界通通常的看看法，母母嬰用品品產(chǎn)業(yè)定定位于服服務(wù)06歲的的嬰幼兒兒群體和和孕產(chǎn)期期媽媽，包包括吃、穿穿、用、玩玩、教的的產(chǎn)品研研發(fā)、生生產(chǎn)和銷銷售。有有關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì)顯示，我我國(guó)目前前066歲嬰幼幼兒數(shù)量量約為11.088億人，220077年我國(guó)國(guó)新生嬰嬰兒達(dá)115844萬(wàn)，220088年新生生兒達(dá)116088萬(wàn)，而在220166年以前前，新生生兒的增增量將保保持在每每年16600萬(wàn)萬(wàn)至20000萬(wàn)萬(wàn)的水平平。目前前8-336個(gè)月月嬰幼兒兒有67700萬(wàn)萬(wàn)，盡管遭遭遇088年金融融風(fēng)暴，但但鑒于中中國(guó)獨(dú)特特的人口口規(guī)模

7、，以以及培育育孩子占占家庭消消費(fèi)支出出中的比比重不斷斷增加。以以平均每每人花銷銷50000元保守守計(jì)算(注：農(nóng)農(nóng)村常規(guī)規(guī)消費(fèi)每每人每年30000元)，該該市場(chǎng)的的容量約約為50000億億元。 2、孕嬰產(chǎn)產(chǎn)品品類類分析表行業(yè)細(xì)分常見品類優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析食嬰童奶粉嬰兒奶粉、羊羊奶粉、特特制奶粉粉重復(fù)消費(fèi)費(fèi)量大；消費(fèi)周期期短；市場(chǎng)容量量大；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式成成熟；渠道成熟熟，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)全（專專業(yè)店、終終端賣場(chǎng)場(chǎng)、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)、醫(yī)醫(yī)護(hù)渠道道）消費(fèi)者消消費(fèi)意識(shí)識(shí)強(qiáng)，品品牌關(guān)注注度高；消費(fèi)敏感感度高，廠廠商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從廠家到到經(jīng)銷商商、門店店；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間較低

8、；嬰童輔食米粉/麥粉粉、菜粉粉/肉粉粉、面條條、磨牙牙食品、兒兒童餅干干、果汁汁/飲品品、嬰童保健品品牛初乳、鈣鈣鐵鋅、維維生素、魚魚肝油、清清火開胃胃、葡萄萄糖、益益生菌/腸道調(diào)調(diào)節(jié)孕婦食品孕產(chǎn)婦奶粉粉、孕婦婦保健品品、孕婦婦餅干、月月子餐、孕孕產(chǎn)婦輔輔食衣嬰童鞋童鞋、嬰兒兒鞋、重復(fù)消費(fèi)費(fèi)量大；產(chǎn)品單價(jià)價(jià)較高；市場(chǎng)容量量大；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式成成熟；渠道成熟熟，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)全（專專業(yè)店/專賣店店、商場(chǎng)專專柜、批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)）消費(fèi)者品品牌意識(shí)識(shí)強(qiáng)；消費(fèi)敏感感度高（內(nèi)內(nèi)穿類），廠商風(fēng)險(xiǎn)高；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從廠家到到經(jīng)銷商商、門店店；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間較低；童裝外套、內(nèi)衣衣褲、

9、連連體衣、襯襯衣、TT恤、毛毛衣、童童裙、童童襪、帽帽子、嬰嬰兒背兜兜、圍嘴嘴/反穿穿衣/口口水巾、護(hù)護(hù)手套/護(hù)腳套套孕婦服飾孕婦裝、孕孕婦鞋、防防輻射服服、孕婦婦內(nèi)褲、孕孕婦文胸胸、哺乳乳文胸、孕孕婦內(nèi)衣衣、塑身身內(nèi)衣、托托腹帶、束束腹帶、媽媽媽包住童床童床、搖椅椅、搖籃籃市場(chǎng)容量量較大；產(chǎn)品單價(jià)價(jià)較高；消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌關(guān)關(guān)注度低低；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較小，新新廠商發(fā)發(fā)展空間間大；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間較高；重復(fù)頻率率低；消費(fèi)周期期長(zhǎng)；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式不不成熟；渠道不成成熟，廠廠商培育育市場(chǎng)成成本高；兒童家具餐椅、桌椅椅、兒童童柜、兒兒童家具具套裝嬰童家紡床臥套裝、床床墊床圍圍

10、、床單單被罩、寶寶寶枕、睡睡袋、毛毛毯、抱抱被、涼涼席、蚊蚊帳行嬰童出行用用品手推車、三三輪車、扭扭扭車、學(xué)學(xué)步車、自自行車、電電動(dòng)車、安安全座椅椅、滑板板車產(chǎn)品單價(jià)價(jià)較高；消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌關(guān)關(guān)注度低低；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較小，新新廠商發(fā)發(fā)展空間間大；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間較高；重復(fù)頻率率低；消費(fèi)周期期長(zhǎng)；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式不不成熟；渠道不成成熟，廠廠商培育育市場(chǎng)成成本高；用嬰童哺喂用用品奶瓶、奶嘴嘴、安撫撫奶嘴、學(xué)學(xué)飲杯、牙牙膠、奶奶粉盒、奶奶瓶奶嘴嘴刷、幼幼兒餐具具、食物物調(diào)理器器、奶瓶瓶夾、奶奶瓶清潔潔劑、保保溫桶/袋、哺哺喂禮盒盒套裝、哺哺喂配件件市場(chǎng)容量量較大；消費(fèi)者對(duì)對(duì)

11、品牌關(guān)關(guān)注度逐逐步增強(qiáng)強(qiáng)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相對(duì)較較小，新新廠商發(fā)發(fā)展空間間大；廠商利潤(rùn)潤(rùn)空間較較高；重復(fù)頻率率低（奶奶嘴除外外）；消費(fèi)周期期較長(zhǎng)；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式不不成熟；渠道不成成熟，廠廠商培育育市場(chǎng)成成本高；嬰童洗浴用用品沐浴露、洗洗發(fā)水、嬰嬰兒皂、牙牙刷牙膏膏、浴盆盆/浴床床、浴巾巾/毛巾巾/浴袍袍、水溫溫計(jì)、洗洗澡椅、洗洗澡海綿綿、梳刷刷組重復(fù)消費(fèi)費(fèi)量大；市場(chǎng)容量量大；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式成成熟；渠道成熟熟，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)全（專專業(yè)店、終終端賣場(chǎng)場(chǎng)、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)）消費(fèi)者品品牌意識(shí)識(shí)強(qiáng)；消費(fèi)敏感感度高，廠廠商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從廠家到到經(jīng)銷商商、門店店；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間

12、較低；嬰童護(hù)膚用用品潤(rùn)膚乳液、潤(rùn)潤(rùn)膚油/露/霜霜、潤(rùn)唇唇膏、鼻鼻腔潤(rùn)潔潔、護(hù)臀臀、防曬曬、袪痱痱、防蚊蚊、袪奶奶癬、爽爽身粉嬰童防尿用用品紙尿褲/尿尿不濕、可可洗尿布布、柔濕濕巾、尿尿褲外罩罩、座便便器、隔隔尿墊巾巾、嬰童洗滌用用品嬰兒洗衣液液、衣物物柔順劑劑、消毒毒液嬰童健康安安全用品品體溫計(jì)、喂喂藥器、吸吸鼻器、安安全別針針、指甲甲鉗、理理發(fā)器、體體重身高高計(jì)量器器、退熱熱貼、創(chuàng)創(chuàng)可貼、兒兒童墊嬰童電器用用品監(jiān)控器、測(cè)測(cè)試儀、監(jiān)監(jiān)護(hù)器、消消毒鍋、暖暖奶器、胎胎心儀、胎胎教儀、加加濕器、電電子用品品孕婦護(hù)理用用品(哺哺育)吸乳器、防防溢乳墊墊、乳頭頭護(hù)罩、喂喂乳枕、催催乳儀市場(chǎng)容量量較大；消

13、費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌關(guān)關(guān)注度逐逐步增強(qiáng)強(qiáng)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相對(duì)較較小，新新廠商發(fā)發(fā)展空間間大；廠商利潤(rùn)潤(rùn)空間較較高；重復(fù)頻率率低（奶奶嘴除外外）；消費(fèi)周期期較長(zhǎng)；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式不不成熟；渠道不成成熟，廠廠商培育育市場(chǎng)成成本高；孕婦護(hù)理用用品孕婦口腔護(hù)護(hù)理用品品、孕婦婦洗護(hù)用用品、孕孕婦美容容護(hù)膚用用品、妊妊娠紋霜霜用品、孕孕婦衛(wèi)生生用品、重復(fù)消費(fèi)費(fèi)量大；市場(chǎng)容量量大；行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式成成熟；渠道成熟熟，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)全（專專業(yè)店、終終端賣場(chǎng)場(chǎng)、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)）消費(fèi)者品品牌意識(shí)識(shí)強(qiáng)；消費(fèi)敏感感度高，廠廠商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從廠家到到經(jīng)銷商商、門店店；廠商投資資大，資資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高；經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間間較低；育嬰童教育

14、兒童書籍、兒兒童影音音、胎教教產(chǎn)品、育育兒指導(dǎo)導(dǎo)樂(lè)嬰童玩具親子教具、積積木類、拼拼板拼圖圖類、推推拉玩具具、娃娃娃類、布布類玩具具、電動(dòng)動(dòng)模型類類、填充充式玩具具、樂(lè)器器/音樂(lè)樂(lè)類重復(fù)消費(fèi)費(fèi)量大；市場(chǎng)容量量大；渠道成熟熟，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)全（專專業(yè)店、終終端賣場(chǎng)場(chǎng)、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)）消費(fèi)者品品牌意識(shí)識(shí)強(qiáng)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從廠家到到經(jīng)銷商商、門店店；孕嬰機(jī)構(gòu)月子護(hù)理、月月嫂公司司、月子子會(huì)館、母母嬰俱樂(lè)樂(lè)部、孕孕嬰童攝攝影嬰童紀(jì)念品品胎毛筆、胎胎發(fā)章、胎胎毛繡、手手腳印、成成長(zhǎng)紀(jì)念念冊(cè)訊孕嬰雜志時(shí)尚育兒兒、媽咪咪寶貝、孕嬰世界行業(yè)展會(huì)時(shí)尚育兒嬰嬰童展、京京正嬰童童展、杭杭州嬰童童展3、品類優(yōu)優(yōu)化組合合前提“知

15、己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”如此巨大的的市場(chǎng)容容量與潛潛力，經(jīng)經(jīng)銷商手手上做的的品類是是越多越好好？還是是越少越越好？標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)尺度度在哪？充分市市場(chǎng)調(diào)研研和行業(yè)業(yè)分析才是是真正做做好“品類優(yōu)優(yōu)化組合合”的前提提。合理分析自自己和主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手（當(dāng)當(dāng)?shù)?-3個(gè)主要競(jìng)競(jìng)品）我公司實(shí)際際狀況分分析當(dāng)?shù)刂饕?jìng)競(jìng)品概況分析析代理主要品品牌品類歸屬門店數(shù)量09年銷售售額實(shí)力（人員員/流動(dòng)動(dòng)資金/管理）品牌名門店數(shù)量09年銷售售額經(jīng)銷商（主主要分銷銷商）名名稱經(jīng)銷商實(shí)力力（人員員/資金金/管理理）AabBabCab合理分析本本省/市市目標(biāo)消消費(fèi)群（按按所代理理的主要要品牌分分類 或 計(jì)計(jì)劃啟動(dòng)動(dòng)的品類類市場(chǎng)分分

16、析）代理品牌名名稱所屬年齡段段（）A、0-66歲兒童童 B、7712歲歲兒童兒童數(shù)量未來(lái)3-55年新生生兒出生生增長(zhǎng)率率主要購(gòu)買人人群屬性：如父父母等年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況（收收入）消費(fèi)層次消費(fèi)者（購(gòu)購(gòu)買者）主主要關(guān)注注點(diǎn)品牌知名度度（第 位位）質(zhì)量（安全全性）（第 位位）價(jià)格（第 位位）外觀（款式式）（第 位位）其它（具體體說(shuō)明）實(shí)例：天使使投資人人、前五星電電器董事事長(zhǎng)：汪建國(guó)國(guó)2009年年2月117日，百思買買最終以以3.669億美美元（約約25億億元人民民幣）全全資收購(gòu)購(gòu)五星電電器。五星電器在在與百思思買合作作時(shí)，百百思買提提出做一一個(gè)顧客客購(gòu)買行行為調(diào)查查，預(yù)算算3000萬(wàn)美元元。同意意：

17、“太太貴了，恐恐怕我現(xiàn)現(xiàn)在就可可以告訴訴你影響響家電消消費(fèi)者三三個(gè)因素素：價(jià)格格、服務(wù)務(wù)、質(zhì)量量?！卑侔偎假I盡盡力說(shuō)服服汪建國(guó)國(guó)，最后后提出調(diào)調(diào)查費(fèi)用用由百思思買總部部而非五五星電器器承擔(dān)。調(diào)查結(jié)果大大出汪建建國(guó)意料料：影響響顧客的的首要因因素是顧顧客對(duì)接接待自己己的員工工的信任任程度?！霸瓉?lái)顧客調(diào)查這么重要。”汪說(shuō)。他把這一經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了他的新領(lǐng)域中，“孩子王”開業(yè)前，召開了20多場(chǎng)顧客座談會(huì)，地產(chǎn)銷售也如法炮制，效果良好。同時(shí)，汪在五星電器時(shí)建立的ERP系統(tǒng)都已復(fù)制到他的投資項(xiàng)目中，連鎖項(xiàng)目信息平臺(tái)共享。4、品類優(yōu)優(yōu)化組合合原則中國(guó)嬰童市市場(chǎng)地域域范圍廣廣、各地地市場(chǎng)發(fā)發(fā)展不均均衡、消消費(fèi)觀

18、念念/能力力/習(xí)慣慣差距大大、渠道道結(jié)構(gòu)差差異大，如何真正做到“品類優(yōu)化組合”、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，各地經(jīng)銷商應(yīng)活學(xué)活用以下“六項(xiàng)基本原則”：原則一：“顧客需需求”原則原因只有去賣市市場(chǎng)上有有消費(fèi)基基礎(chǔ)、顧顧客需要要的產(chǎn)品品或者有有潛在需需求的產(chǎn)產(chǎn)品才能能產(chǎn)生銷銷量，也也才能持持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)；怎樣做根據(jù)當(dāng)?shù)仡欘櫩托枨笄螅撛谠?顯性性）選定定主推品品類或開開發(fā)新品品類；略略略略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析很多經(jīng)銷商商在做客客情維護(hù)護(hù)、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)、促促銷活動(dòng)動(dòng)，結(jié)果果效果不不理想；很少經(jīng)銷商商關(guān)注品品類/品品項(xiàng)推廣廣策略，只只是在銷銷售過(guò)程程中感覺(jué)覺(jué)哪個(gè)牌牌子、哪哪些單品品好賣；原則二：“避實(shí)就就虛競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”原

19、則(差差異化)原因當(dāng)你手上代代理的品品牌在同同品類中中不是強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌時(shí)，為為促進(jìn)銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)，必須須找到對(duì)對(duì)手的“薄弱點(diǎn)點(diǎn)”，其中中包括產(chǎn)產(chǎn)品線、定定位差別別、銷售售網(wǎng)點(diǎn)、銷銷售手段段等；怎樣做略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析經(jīng)銷商普遍遍認(rèn)為這這些是廠廠家的事事，廠家家安排什什么促銷銷，我照照做就行行，從而而造成很很多促銷銷手段因因?yàn)闊o(wú)法法刺激到到“顧客”而“花錢買買吆喝”，產(chǎn)生生不了實(shí)實(shí)效；經(jīng)銷商也許許受自身身人力資資源限制制，老板板手上牌牌子太多多，無(wú)暇暇顧及到到具體產(chǎn)產(chǎn)品上，而而下面的的人員又又不具備備能力，只只好是“店里要要什么，我我就進(jìn)什什么，店店里賣不不動(dòng)，我我也沒(méi)辦辦法”。原則三：“

20、聚焦”原則原因發(fā)展中的經(jīng)經(jīng)銷商綜綜合實(shí)力力是有限限的（老老板精力力、人才才配置、資資金、渠渠道、管管理等），所所以不能四處開開花，到到處接牌牌。而且且不同品品類的運(yùn)運(yùn)作模式式“雖然大大同，但但還是有有小異”，渠道道也不完全相相同，如如果“哺喂用品品”經(jīng)銷商商去接了了個(gè)童裝裝品牌，而而當(dāng)?shù)貥I(yè)業(yè)態(tài)格局局是“嬰童童裝店”+“食品用用品店”，就等等于是要要開發(fā)全全新渠道道，資金金、人才才是否具具備？怎樣做集中精力在在1-22個(gè)品類類市場(chǎng)，做做深做透透市場(chǎng)；（根據(jù)據(jù)原則一一、二確確定）略略略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析只要廠家家政策好好，支持持大，有有鋪底，不不管什么么牌我都都接下來(lái)來(lái)，反正正我少進(jìn)進(jìn)點(diǎn)貨就

21、就行。人家王老老板去年年接了個(gè)個(gè)奶粉品品牌，賺賺了不少少錢，看看來(lái)我也也得去做做一做。反正不能能讓同行行的這牌牌子接走走了，哪哪怕我接接過(guò)來(lái)放放著也行行。 原則四：?jiǎn)螁纹奉悢?shù)數(shù)一數(shù)二二原則原因發(fā)展中經(jīng)銷銷商，當(dāng)當(dāng)綜合實(shí)實(shí)力短期期內(nèi)無(wú)法法做到足足夠強(qiáng)大大時(shí)，必必須在單單品類中中做到老老大或老老二才能能在一個(gè)個(gè)市場(chǎng)上上有發(fā)言言權(quán)，才才能影響響到下游游門店和和廠家，贏贏得政策策之外的的特殊支支持，從從而爭(zhēng)取取更大利利潤(rùn)空間間和發(fā)展展空間，形形成持續(xù)續(xù)贏利； 怎樣做在當(dāng)?shù)啬骋灰粋€(gè)或兩兩個(gè)品類類中做成成領(lǐng)頭羊羊（經(jīng)營(yíng)營(yíng)方向）；略略略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析在一個(gè)品類類中我要要保持幾幾個(gè)品牌牌的平衡衡，不

22、能能把精力力都放在在一個(gè)牌牌子身上上，不然然哪天廠廠家把我我一腳踹踹開，我我不是等等于白干干了？我也想這么么去做，畢畢竟我公公司的業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)有有穩(wěn)定的的保障，可可是我手手上沒(méi)有有強(qiáng)勢(shì)品品牌；原則五：獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)原則原因獨(dú)家經(jīng)營(yíng)一一個(gè)品牌牌，有利利于經(jīng)銷銷商結(jié)合合自身資資源，放放開手腳腳推廣，從從而更容容易起量量，尤其是弱勢(shì)新新品牌。怎樣做對(duì)于正在合合作的品品牌，原原則上獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)為好。略略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析廠家現(xiàn)在在不支持持我，我我就看著著賣吧，能能賣多少少算多少少。做品牌代代理，資資金等方方面壓力力大，我我還是看看門店需需要，有有下單再再到別家家調(diào)貨，沒(méi)沒(méi)什么風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，有有一單是是一單。

23、原則六：經(jīng)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家家原則原因各品牌都有有自身的的個(gè)性特特點(diǎn)（優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)），看看起來(lái)高高端牌子子、中檔檔牌子、低低端牌子子都接在在手，既能把消費(fèi)費(fèi)者“一網(wǎng)打打盡”，又能能重復(fù)利利用渠道道資源，但但是經(jīng)銷銷商在人人才配置置、渠道道關(guān)系、資金等不足足情形下下，“散打”=“失敗”。而且“經(jīng)營(yíng)營(yíng)獨(dú)家”，能夠夠贏得廠廠家最大大限度支支持，也也能讓公公司現(xiàn)有有人員走走向“專業(yè)化化”，而不不是讓現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)員或后后勤人員員在接觸觸過(guò)多品品牌時(shí)，因因無(wú)法兼兼顧而“趕鴨子子上架”，哪個(gè)個(gè)牌子都都做不好好。怎樣做一個(gè)品類經(jīng)經(jīng)營(yíng)一個(gè)個(gè)品牌。略略經(jīng)銷商心態(tài)態(tài)與現(xiàn)狀狀分析高端牌子子、中檔檔牌子、低低端牌子子都接在在手，既既能把消消費(fèi)者“一網(wǎng)打打盡”，又能能重復(fù)利利用渠道道資源；同類