(完整版)商務(wù)談判答案

1、單選題(10 x2=20)1.為談判過程確定基調(diào)是在 ( a )準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D.簽約階段談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該( c )A.略低B.略高C.對等D.無所謂由買方主動(dòng)作出的發(fā)盤，國際上稱為( d )遞盤B.還盤C.復(fù)盤D.詢盤談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用( b )A.正調(diào)B.降調(diào)C.升調(diào)D.反調(diào)有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是 ( a )前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進(jìn)行交易有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)

2、 ( c )A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會(huì)制度下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 ( b )A.反問勸導(dǎo)法B.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方基于己方的立場,觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是( d )A.辯B.答C.說服D.敘講究節(jié)儉,反對浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是罪惡的是 ( d )A.德國人B.美國人C.韓國人D.南美人( d )是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論 D.提問多選題(10 x2=20)在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(a b )A.談判目標(biāo)B.計(jì)劃C.進(jìn)度

3、D.人員E.聊天下列選項(xiàng)中,屬于法國人的談判風(fēng)格的有 (c )A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感談判成本包括 (abce )A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機(jī)會(huì)成本E.履行合同 的成本在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是 ( adbce )A.項(xiàng)目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師合同執(zhí)行經(jīng)理 商務(wù)談判策略的制定方式有(abcd )A、仿照B、組合C、創(chuàng)新 D、討論 商務(wù)談判成敗的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括(abcd )A、談判目標(biāo)B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟(

4、abcd )A、營造談判氣氛B、摸清對方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對方實(shí)力)E.最后通牒若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對峙且無法解決時(shí)，可采用)E.最后通牒A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導(dǎo)法9.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是 ( bd )確定報(bào)價(jià)B.創(chuàng)造談判氣氛C.交換意見D.作開場陳述E.作報(bào)價(jià)解釋10.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是 ( adcde )A.正確處理和對方的人際關(guān)系B.正確理解談判對方C.注重立場，而非利益D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題每小題1分，共10分一、多項(xiàng)選拜題(每小題2分，共20分J1、商勢談判的基木要素有

5、(AB )A、談判當(dāng)事人 B、談判議題C、談判口的D、談判地點(diǎn)2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)來取以卜步驟(ABD)A、營造談判氣象B、摸清対方人員狀況0、修正談判計(jì)劃D、摸清対方實(shí)力挑選合輅衙務(wù)談判人皿心考慮的因素育( ACD )A.政治素質(zhì)B性別C專業(yè)知識 D_個(gè)人性格E學(xué)歷談判人員應(yīng)具備的基木觀念有(ABD )扎忠于職守 B.平等互惠C.公平競爭D.團(tuán)隊(duì)精神 E.以利益為晟終U的商務(wù)談判中，要做到對爭不村人，應(yīng)把握的原則是(ABD )A.1E確處理利對方的人際關(guān)系B.正確理解談判對方注重立場，而非刑益D.控制好fT己的情緒E創(chuàng)造雙贏的解決方案個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有

6、(ABCDE)扎國家對企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背呆政崗穩(wěn)定性E.政府間關(guān)系7-日木商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(ABCD )扎團(tuán)隊(duì)楮神富有咐心C.忽視律師作用 D講而子E講效率8 若談判者雙足交叉而坐剛表明其內(nèi)心(AC)九用制情緒B防范C.焦慮D.滿足E.nM9國際商務(wù)活動(dòng)中的市場風(fēng)險(xiǎn)包括(ABC)A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.刑率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) D.需求惻.險(xiǎn)亙素碩風(fēng)險(xiǎn)10-談判成木包括(ABD)A.談判臬上的成術(shù)B談判過程中的成木C.合同的制作成D.談判的機(jī)會(huì)成木E履行合同的成術(shù)11、在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有(ABCDE)A.成木B.需求C.競爭D.產(chǎn)品E.壞境12、商務(wù)談判的平

7、等原則意味著（AB ）A.談判雙方擁有相對平等的地位B談判雙方擁有相對公平的權(quán)力C.談判結(jié)杲是平等的D.談判的利益分割是平等的13、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE A.技術(shù)人員B商務(wù)人頁C法律人員D財(cái)務(wù)人員E翻譯人員14、以下有關(guān)關(guān)國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（BC ）A.門佶樂觀B.浪漫隨意C.態(tài)度誠懇，就事論事D.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q15、商務(wù)談判的基木程序一般包括（ABIDE ）A.始談階段 B.摸底階段 C 僵持階段 D.讓步階段 E.促成階段16、商務(wù)談判過程是（ABC ）A互惠與平等的統(tǒng)一 B沖突與合作的統(tǒng)一C.讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一 D吸弓I力與說服力的統(tǒng)一17、買方還價(jià)中，在

8、每次還價(jià)幅度已定的情況下（AD ）A.半準(zhǔn)備還價(jià)歡數(shù)較多時(shí),還價(jià)起點(diǎn)就要較低B.當(dāng)準(zhǔn)備述價(jià)枕數(shù)較多時(shí),還價(jià)起點(diǎn)就婆較高A.半準(zhǔn)備還價(jià)歡數(shù)較多時(shí),還價(jià)起點(diǎn)就要較低B.當(dāng)準(zhǔn)備述價(jià)枕數(shù)較多時(shí),還價(jià)起點(diǎn)就婆較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)枕數(shù)較少時(shí),還價(jià)起點(diǎn)就要較高D.當(dāng)準(zhǔn)備述價(jià)次數(shù)較少時(shí)18.國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)D.當(dāng)準(zhǔn)備述價(jià)次數(shù)較少時(shí)18.國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)JL要肯（ABCD ）還價(jià)起點(diǎn)就要較低A、政治風(fēng)險(xiǎn) B市場風(fēng)險(xiǎn) G合同風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19、下面屈于談判前準(zhǔn)備T作的是 ABC ）A、收集倍息惜報(bào)Bs確定談判LI標(biāo)C.制定談判計(jì)劃6選抒談判方式2隊(duì) 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵廚時(shí)，以卜技巧有助于改變氣氛ABD ）A、改

9、變談判話題 B、改變談判環(huán)境 C、改變談判日期 D、更換談判人員21根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（BDE ）A.立場談判 B.客場談判 C_讓步談判 D.主場談判 E.中立地談判22關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以卜訥容進(jìn)行協(xié)商（ABCD ）標(biāo)的B.價(jià)絡(luò)和支付C.交貨D.違約責(zé)任23買方還價(jià)中（AD ）a.對方報(bào)價(jià)離ncu標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低對方報(bào)價(jià)離門己LJ標(biāo)價(jià)格越近，述價(jià)起點(diǎn)越低C對方報(bào)價(jià)離門己口標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，述價(jià)起點(diǎn)越髙D對方報(bào)價(jià)離門己口標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起血越高24談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在（ABC ）A.先于對方做出讓步 B.與對方同時(shí)進(jìn)行讓步后于對方做出讓步 D.讓步時(shí)機(jī)

10、選擇不重要25.關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（ABCD A、昊國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立B、英國人常常是比校拎靜、椅健，喜歡按部就班C、法國人往往I-分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)D、德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、希厲風(fēng)行26在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主耍有（ABCDE ）A.判斷性B偏見性C.精力分敝D.水平低下E.環(huán)境干擾27在（ABCD ）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即吿終止一A.過期J B.拒絕C.還盤D.撤悄E.簽約28卜列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（ABCD ）A.談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限B 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談

11、判時(shí),氣氛就B形成C.雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛談判人負(fù)的大腦i運(yùn)動(dòng)是決定氣象的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E氣氛對談判結(jié)果無彫響29形成信息溝通障礙的主要原珂有（ABE ）甩文化背晟差異B一心理丙素差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度的差 異30頑同的談判對于的心理特征表現(xiàn)為（ABD ）A.ncn滿b.控制別人c易激動(dòng)D.不愿有所拘束E易緊張三、來詞解釋題（每小題4分，共20分）1、商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以 上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉 及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié) 議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也

12、有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。2、討價(jià)：是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的口標(biāo)差 距過大，因血要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。3、商務(wù)談判心理；是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)a 它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能 動(dòng)的反映。4、商務(wù)談判溝通：是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方而磋 商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。5、貨物買賣談判：指針對有形商品即貨物的買賣血進(jìn)行的談判.6技術(shù)貿(mào)易談判：是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。7詢盤：詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地詢問另一方（或多方） 是否具有供應(yīng)或購買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡

13、 量一下對方的實(shí)力和需求。&主場談判：指對談判的某一方而言，在其所在地進(jìn)行的談判。9最低接受口標(biāo)：是在談判過程中對己方而言毫無退讓余地，必須達(dá) 到的最基本的目標(biāo)。10國際商務(wù)談判；是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某 筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。11 商務(wù)談判方式：是指談判雙方（或多方用來溝通、協(xié)商的途徑 和手段。12摸底階段：是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段。是指在正式開始談判以后， 沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場觀點(diǎn)和意圖 的階段。13還價(jià)：是指談判過程中，一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過爭論或釆用 各種策略或技巧，促使報(bào)價(jià)方變更其所報(bào)價(jià)格等交易條件，使談判向 有利于

14、我方口標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展的活動(dòng)。14商務(wù)談判禮儀：是商務(wù)談列人員在簡務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維 護(hù)個(gè)體組織形彖和對談劌對手表示尊重與友好的慣例以及形式。15中立地談判：是指談判雙方選擇在第三國進(jìn)行洽商。四、簡答題（回答要點(diǎn)或簡單扼要作解釋，毎小題8分，共Z4分Q1、商務(wù)談判的至要特征是什么？（ P20 ）1）平等性 2）多樣性3）利益性 4）組織性 5）約束性。2、制適僵局的方法有哪些？1小題大做2增加議題 3結(jié)盟。3、迫使對方讓步的常用方法有哪些？（ P121 ）談劌中除了必不可少的“火力偵察”以外，有時(shí)候可輔以某種自傲之倩，即讓自己 的語言流瀉出一左的豪氣和膽氣，借以攻破對方的心理底線

15、，迫便其做出最大限 度的讓步a讓步時(shí)應(yīng)遵循哪些基本煩則？1 有效適度的讓步。2 讓步要謹(jǐn)慎有序。3 雙方共同做出讓步。4每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對方明口，本方的讓步是不容易的，而 對對方來說這種讓步是可以接受的。5對對方的讓步，要期望得高些。簡述簽纟勺儀式的步驟？1）儀式正式開始。2）正式簽署。3）交換各方已簽好的合同文本。4）飲香檳酒慶祝。營適適宜的談刈氣氛很重要，常用的方法有哪些？7商務(wù)談刈應(yīng)遵循哪些主要原則？（ P29 ）1、自愿原則；2、平等原則；3、互利原則；4、求同原則;5、效益原則；6、合法原則。&談劌的基本要素是什么？商務(wù)談判當(dāng)事人商務(wù)談判標(biāo)的商務(wù)談判議題。氏商務(wù)談判開局策略有

16、哪些？（ P117 . P2G4 ）I.協(xié)商式開局策略；2、坦誠式開局策略；3、慎重式開局策略貴4進(jìn)攻式開局策略匚五、案例分析題（每小題L3分,共26分。商務(wù)談判復(fù)習(xí)題；一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 10 分；二、多項(xiàng)選擇題（每小題2 分， 共20分；1、商務(wù)談判的基本要素有（AB）； A、談判當(dāng)事人B、談判議題C、談判目的D、 談判地；2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟；A、營造談判氣氛B、摸清 對方人員狀況；C、修正談判計(jì)劃D、摸清對方實(shí)力；3挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因 素有（ACD）； A.政治素質(zhì)商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 10 分。）二、多

17、項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 20 分。）1、商務(wù)談判的基本要素有（ AB ）A、談判當(dāng)事人B、談判議題C、談判目的D、談判地點(diǎn)2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（ ABD）A、營造談判氣氛B、摸清對方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對方實(shí)力挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（ ACD ）A.政治素質(zhì)B.性別C.專業(yè)知識D.個(gè)人性格E.學(xué)歷談判人員應(yīng)具備的基本觀念有 （ ABD ）忠于職守B.平等互惠C.公平競爭D.團(tuán)隊(duì)精神E.以利益為最終目的 5.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是 （ ABD ）正確處理和對方的人際關(guān)系B.正確理解談判對方注重立場，而非利益D.控制好

18、自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有( ABCDE )A.國家對企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景政局穩(wěn)定性E.政府間關(guān)系日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為( ABCD )A.團(tuán)隊(duì)精神B.富有耐心C.忽視律師作用D.講面子E.講效率若談判者雙足交叉而坐,則表明其內(nèi)心( AC )A.壓制情緒B.防范C.焦慮D.滿足E.自信國際商務(wù)活動(dòng)中的市場風(fēng)險(xiǎn)包括( ABC )A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.需求風(fēng)險(xiǎn)E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)談判成本包括 ( ABD )A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成D.談判的機(jī)會(huì)成本E.履行合同的成本在商務(wù)談判中影響價(jià)

19、格的客觀因素主要有( ABCDE)A.成本B.需求C.競爭D.產(chǎn)品E.環(huán)境商務(wù)談判的平等原則意味著 ( AB )A.談判雙方擁有相對平等的地位B.談判雙方擁有相對公平的權(quán)力C.談判結(jié)果是平等的D.談判的利益分割是平等的談判班子的組織成員一般包括(ABCDE)A.技術(shù)人員B.商務(wù)人員C.法律人員D.財(cái)務(wù)人員E.翻譯人員 14、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有( BC )A.自信樂觀B.浪漫隨意C.態(tài)度誠懇，就事論事D.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q15、商務(wù)談判的基本程序一般包括（ ABCDE ）A. 始談階段 B. 摸底階段 C 僵持階段 D. 讓步階段 E. 促成階段16、商務(wù)談判過程是（ AB

20、C ）A.互惠與平等的統(tǒng)一 B.沖突與合作的統(tǒng)一C.讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一 D.吸引力與說服力的統(tǒng)一17、買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（ AD ）當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低18、國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)主要有（ ABCD ）A、政治風(fēng)險(xiǎn)B、市場風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19、下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是（ ABC ）A、收集信息情報(bào)B、確定談判目標(biāo)C、制定談判計(jì)劃D、選擇談判方式20、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ ABD ）A、改變談判話題B、改變談判環(huán)

21、境C、改變談判日期D、更換談判人員21根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（BDE ）A.立場談判B.客場談判C.讓步談判D.主場談判E.中立地談判22關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商（ABCD ）A.標(biāo)的B.價(jià)格和支付C.交貨D.違約責(zé)任 23.買方還價(jià)中 （ AD ）對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在 （ ABC ）A.先于對方做出讓步B.與對方同時(shí)進(jìn)行讓步C.后于對方做出讓步D.讓步時(shí)機(jī)選擇不重要關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正

22、確的是（ ABCD ）A、美國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立B、英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班C、法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)D、德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（ ABCDE ）A.判斷性B.偏見性C.精力分散D.水平低下E.環(huán)境干擾在（ ABCD ）情況發(fā)生時(shí),發(fā)盤即告終止.A.過期B.拒絕C.還盤D.撤銷E.簽約下列有關(guān)談判氣氛論述中,正確的是（ ABCD ）談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛談判

23、人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容氣氛對談判結(jié)果無影響29.形成信息溝通障礙的主要原因有 （ ABE ）A.文化背景差異B.心理因素差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度的差異30.頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為（ ABD ）A.自信自滿B.控制別人C.易激動(dòng)D.不愿有所拘束E.易緊張三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織 或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商， 謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。討價(jià)：是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為

24、與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià) 方重新報(bào)價(jià)的行為。商務(wù)談判心理 ：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判 活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判溝通 ：是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加 深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。貨物買賣談判：指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判.技術(shù)貿(mào)易談判：是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。詢盤：詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地詢問另一方（或多方）是否具有供應(yīng)或購買某 種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對方的實(shí)力和需求。主場談判：指對談判的某一方而言，在其所在地進(jìn)行的談判。最低接受目標(biāo)：是在談判過程中對己方而言毫無退讓余地，必