訪談記錄-國際副總

1、訪談記錄-國際期貨訪談時間：2012年8月14日 13:20訪談地點(diǎn)：中期大廈訪談對象：公司副總-邱江訪談人員：杜曉舟、陳明、尤成超個人經(jīng)歷93年進(jìn)入中期集團(tuán)，1994年吸收合并，一直總部任職，主要做分支機(jī)構(gòu)管理，相當(dāng)于企業(yè)管理部。目前主要負(fù)責(zé)北中區(qū)中后臺（除營銷以外的所有環(huán)節(jié)，包括服務(wù)、后臺、客戶、交易服務(wù)、行政、產(chǎn)品、風(fēng)控等）。北中區(qū)情況管理主要是按照分區(qū)域劃分，分區(qū)管理。北中區(qū)有22個營業(yè)部。北中區(qū)保證金占比40%，但總體效益不高，主要是因?yàn)楸狈匠鞘新浜笥谀戏匠鞘小Ｖ衅趦?yōu)勢主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，要做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，營銷和服務(wù)都得搶，形成自己的影響力，要有特色：不鼓勵單干，鼓勵團(tuán)隊(duì)模式；周周有培訓(xùn)，

2、一般周末，針對一些剛?cè)腴T客戶；月月有活動，主要針對稍有一定經(jīng)驗(yàn)積累的客戶；每年舉行全國性峰會，針對橡膠、白糖等?？蛻舳ㄎ唬夯竟膭钣挟a(chǎn)業(yè)背景的客戶，也有個人，有些結(jié)構(gòu)也以個人名義開戶。從數(shù)量看，個人客戶占比達(dá)80%，手續(xù)費(fèi)收入高，利息收入也有；從資金分布來看，個人和機(jī)構(gòu)差不多，機(jī)構(gòu)客戶手續(xù)費(fèi)收入低，而且交易少，但客戶持續(xù)性好，也有利息收入，同時有一定品牌效應(yīng)。服務(wù)區(qū)別服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，主要是風(fēng)險管理和保值，提供宏觀策略，對手續(xù)費(fèi)不敏感，對保證金敏感；個人客戶，投資為主，關(guān)注盤中變化，對保證金不敏感，對手續(xù)費(fèi)較為敏感。有特色的服務(wù)需要有特別的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，收費(fèi)會更加高，可能是交易所3倍（國內(nèi)客戶對服務(wù)沒

3、有感覺，國外經(jīng)紀(jì)公司的手續(xù)費(fèi)是交易所服務(wù)費(fèi)的10倍甚至20倍）?？梢约?xì)分服務(wù)，根據(jù)不同客戶需求，按照套餐去分類，在開戶過程中就要區(qū)分好。服務(wù)方式客戶咨詢電話95162，自動對應(yīng)服務(wù)人員?？蛻艨梢酝ㄟ^客戶經(jīng)理來要求服務(wù)。服務(wù)團(tuán)隊(duì)是統(tǒng)一的，分布在各個區(qū)域，人員太集中的話，管理成本太高。深圳有蒲公英團(tuán)隊(duì)。只有有交易才會產(chǎn)生收入，服務(wù)可以帶來交易活躍度。為來公司要建立一個全覆蓋的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。（銷售是按照銷售額提成）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：人員構(gòu)成：必備6個人，財(cái)務(wù)、風(fēng)控、技術(shù)、開戶和業(yè)務(wù)等。一般新開一個網(wǎng)點(diǎn)需要8人，后期根據(jù)保證金和利潤情況增加。營銷模式期貨銷售需要業(yè)務(wù)走出去，而不是在營業(yè)部坐等。程序上，一般是先電話

4、營銷，再現(xiàn)場拜訪，然后邀約參加培訓(xùn)。選擇的時候以產(chǎn)業(yè)客戶為主，以機(jī)構(gòu)作為主體，針對性很強(qiáng)。對于散戶一般朋友介紹或走渠道（銀行，俱樂部、網(wǎng)站、微博等）。風(fēng)控內(nèi)容狹義來講，期貨公司的風(fēng)控體系，主要是對客戶保證金的監(jiān)督；廣義來講，還包括合規(guī)性、客戶選擇等。凈資本率有矛盾政府希望抗風(fēng)險能力非常高，但凈資本要求越高，資本回報率又會收到影響。創(chuàng)新業(yè)務(wù)（資管是5個億）對于凈資本門檻高。政策未來可能會出現(xiàn)變化，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也需要考慮行業(yè)回報率。凈資本就是一個門檻，如果邁不出去，只能做小。合理傭金率不好確定，只能通過技術(shù)平臺，提升經(jīng)營效率，提高資金周轉(zhuǎn)率高，開源節(jié)流：傳統(tǒng)的期貨公司，以存量客戶為主，不主動去增加客戶

5、，未來要靠營銷和服務(wù)去做增量。境外業(yè)務(wù)中期之所以叫國際期貨，是因?yàn)楹袜嵔凰匠闪ⅲ?4年就是3個交易所會員，直接有席位。剛開始都可以直接做境外業(yè)務(wù)。后來中國中信賠了很多錢，政府就斷掉了（不允許做外盤），但是留下來很多人才。2004年，國內(nèi)6家期貨公司開始涉及外盤，在香港設(shè)立子公司，香港子公司做的是境外市場，基本上是以二級代理為主（沒有席位）。香港子公司服務(wù)對象都是境內(nèi)客戶，這樣能滿足客戶的多方面需求。對境內(nèi)市場的判斷肯定是基于境外市場，兩個市場的關(guān)聯(lián)度比較高。對于客戶服務(wù)滿足，內(nèi)盤外盤都有。外盤業(yè)務(wù)需求很多客戶同時在兩個市場去操作，國外客戶一般也不只做一個市場，24小時交易風(fēng)險最小。交易品種

6、原油期貨原油期貨是美元結(jié)算，將放在上期所，目前主要是研發(fā)工作，從品種來看，沒有特殊之處但要了解原油產(chǎn)品的特點(diǎn)，提前培訓(xùn)客戶。從目標(biāo)客戶，要提前接觸拜訪。股指期貨當(dāng)初策略上有所缺陷，資源上券商有壟斷。優(yōu)勢品種燃料油，豆油優(yōu)勢比較明顯?，F(xiàn)貨背景優(yōu)勢初期發(fā)展，有現(xiàn)貨背景會有先發(fā)優(yōu)勢，但是之后會隨著充分競爭，這種優(yōu)勢會逐步減弱，甚至喪失（五礦期貨）。這種先發(fā)優(yōu)勢不可能滿足客戶的多樣化需求。規(guī)模優(yōu)勢營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，營銷的機(jī)會比較多，而且客戶也需要見面，現(xiàn)場服務(wù)能力比較強(qiáng)，同時現(xiàn)在也不允許網(wǎng)絡(luò)開戶。此外，網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)響應(yīng)能力也更強(qiáng)。交易成本方面，大家是等同的，但公司的投入分?jǐn)偟絾蝹€網(wǎng)點(diǎn)會降低。規(guī)模大，跟銀行談

7、判利率的議價能力也會提高（托管行）。募投項(xiàng)目營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（單個網(wǎng)點(diǎn)100萬左右，主要是物業(yè)費(fèi)），包括境外網(wǎng)點(diǎn)，未來定位24小時交易（黃金期貨有夜盤）；人員，人員招聘，尤其是高端人才；技術(shù)平臺，做內(nèi)部所有的研發(fā)（現(xiàn)在是體外公司，集團(tuán)子公司）；以自己研發(fā)為主，像國外的平臺商，自有技術(shù)平臺對于降低人員流動性有好處。管理可視化，文件無紙化，也可以降低人力成本；研發(fā)投入；品牌宣傳。外盤試點(diǎn)目前有三家試點(diǎn)公司（中期，中糧，永安），中期團(tuán)隊(duì)有20多個人，以海歸為主，政府已經(jīng)有規(guī)定，內(nèi)部已經(jīng)確定設(shè)計(jì)交易所和品種，只等批文。目前已經(jīng)開始培訓(xùn)境外市場的培訓(xùn)。如果不讓做外盤，就是把中國市場與世界隔離，于投資者也不公平。關(guān)于影子市場目前中國市場的獨(dú)立性會比較強(qiáng)，相對而言證券市場更為獨(dú)立。當(dāng)然投資者也必須要關(guān)注境外情況。公司定位24小時交易中心，一個公司就可以做所有的交易。周期性相對來說，宏觀形勢好的時候，做多市場相對好一點(diǎn)，從期貨來看，效應(yīng)不是很明顯，期貨是雙向機(jī)制，可以做空。2009年-2010年，整個市場以追求成交量為目標(biāo)