房地產(chǎn)銷售常見客戶分類

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)培訓計劃之常見客戶分類與應對辦法正商東方港灣項目 主講人:胡斌2009-2-11客戶類型分析售樓談判失敗的原因A：價格方面：15%-20%B：談判態(tài)度與技巧方面：65%-70%C：信譽方面：10%-15%價格至上的客戶這類客戶會會一個勁的殺價，常常表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但不一定購買，附近其它僂盤的價格更低。這種客戶是非常學見的，但是并不難對付。方法如下：讓對方開價，再向對方開出讓價的條件。（你什么時間付款，你簽大定還是合同）多談價值，與其它產(chǎn)品的比較，來顯示本樓盤的賣點

2、多與客戶溝通，建立良好的人際關系 誤區(qū)：太注意討價還價，把時間浪費在還價過程中避而不見的客戶有的客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進銷售進程，不經(jīng)常遇到，但是很難對付。辦法如下：變換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。（如：以朋友身份，給客戶提供一個置業(yè)計劃的建議。寫信、郵寄資料、電話追蹤親自拜訪誤區(qū)：因為客戶怠慢你，你也怠慢他們。不說真話的客戶在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你覺得很容易成交，但當你滿懷希望的時候，又告訴你他不要了。方法如下：提高自己在客戶心目中的地位根據(jù)你與客戶的親疏關系，澄清誤會。書面形式記錄你們之間的談判關鍵點。誤區(qū)：不要過多指責客

3、戶或產(chǎn)生敵意。無權購買的客戶沒有決策權，但有建議權。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。方法如下：利用客戶，教他如何銷售與決策人接觸誤區(qū)：不要因為他無權決策而忽視他。言行不一的客戶有些客戶學滿口敷衍你，然后背著你去購買其它樓盤的產(chǎn)品。方法如下：顯示輕微的不滿。在洽談結束后，確定客戶的承諾程度 誤區(qū)：錯誤碼的認為客戶愿意購買你的產(chǎn)品抱怨一切的客戶似乎一切都不盡如人意，對你來講芝麻綠豆的事情辦起來都很困難方法如下：設法讓他把抱怨的目標轉移到競爭對手尋找客戶的真正需求對客戶的抱怨視而不見，或承認事出有因，請他諒解 誤區(qū)：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法口稱缺錢的客戶站在客戶的角度

4、，幫客戶做決策突出產(chǎn)品質優(yōu)價廉的特點誤區(qū)：聽說客戶缺錢就降價優(yōu)柔寡斷的客戶在購房時，客戶常常難下決心。一般表現(xiàn)為：猶豫不決，反復不斷，難于做決定，如本來認為4樓好，過了一會兒又覺得5樓好，再一會兒，3樓也不錯方法如下：確定最后期限。（如：我們優(yōu)惠活動，今天是最后一天了）不斷給客戶施壓，促其早做決定。（如：可以打電話告訴他，我們有另外一個客戶也看中了你想要的那套房子）站在客戶立場，了解其猶豫的原因，并幫其解決誤區(qū)：喪失耐心說長論短的客戶方法；采用“對、很對，但是?！钡牟呗?，（如：你們小區(qū)位置不好，可答：“我們小區(qū)現(xiàn)在確實位置有些偏，但是鄭州現(xiàn)在往東和往北發(fā)展，你現(xiàn)在購房，不管是居住還是投資，肯定

5、希望他將來能增值，正是現(xiàn)在位于郊區(qū)，所以價格才這么便宜?！闭`區(qū)：直接否定客戶的觀點。關系至上的客戶銷售成敗似乎依賴你與客戶的關系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。方法如下：主動和客戶建立良好的合作關系。誤區(qū)：過分致力于產(chǎn)品的推銷趾高氣揚的客戶往往表現(xiàn)為傲慢無禮，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售銷售人員于千里之外。方法如下：客氣，熱情的接待穩(wěn)定立場，態(tài)度不俾不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的弱點誤區(qū)：被客戶的氣勢嚇倒態(tài)度冷漠的客戶對你的產(chǎn)品并不關心或熱衷方法如下：從客戶的需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣保持聯(lián)系，搞好關系誤區(qū)：由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控

6、制的很嚴密方法如下：多問客戶問題，從客戶的回答中找出其感興趣的地方誤區(qū)：認為已經(jīng)很了解客戶自以為是的客戶客戶往往表現(xiàn)很非常才華橫溢，見多識廣。方法如下；給足客戶表現(xiàn)的機會吹捧客戶，（贊美客戶：對老人要兒女孝順，對中年男子要夸事業(yè)有成，對中年女士，要夸年輕，對年輕人，要說“啊，你這么年輕就能買得起房子，可真讓人羨慕呀！”誤區(qū)：由于客戶比你懂，就停止不前我行我素的客戶客戶有過分的利已主義方法如下：充分利用客戶的自負誤區(qū)：產(chǎn)生碰撞，抵觸沖動任性的客戶有一定的主見，但容易沖動往往表現(xiàn)為：天性激動，易受外界刺激，很快就能作出一個決定，當客戶不想購買時，須應付得體，以免影響其它客戶方法如下：與客戶建立良好的關系，逼其下定誤區(qū)：陪著客戶一起沖動，對產(chǎn)品講解不詳細極其理智的客戶文化程度較高，極理智的購買者往往表現(xiàn)為：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被業(yè)務員的言辭所說服，對于疑點必須詳細詢問方法如下：1、慢慢地與其溝通2 加強產(chǎn)品品質、公司性質及獨特優(yōu)點的說明，一切說服須講究合理有據(jù)，以獲得其理性的支持抱有成見的客戶客戶對公司或對市場有一定的偏激想法方法如下：宣傳公司形象，樹立良好的個人形象與客戶建立良好的關系，并提供一定承諾畏首畏尾的客戶往往表現(xiàn)為：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定方法如下：提高自己的自信度，隨機應變謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服沉