修改完整版=專題東軟醫(yī)療對(duì)X企業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)課件

1、11專題:東軟醫(yī)療對(duì)X企業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)1.投資價(jià)值分析報(bào)告2.交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)東軟醫(yī)療如何實(shí)施對(duì)X企業(yè)的股權(quán)投資3流程概覽私募融資的三個(gè)階段第一階段 籌備市場(chǎng)推介第二階段 - 市場(chǎng)推介第三階段 - 討論及完成進(jìn)行盡職調(diào)查起草融資方案材料 確定財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)討論估值及架構(gòu)準(zhǔn)備及預(yù)演投資者會(huì)議上的管理層報(bào)告完成投資者盡職調(diào)查文件確定目標(biāo)投資者名單聯(lián)絡(luò)意向投資者 為投資者會(huì)議排定檔期/舉行投資者會(huì)議進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)投資者及遞送下一階段的信息材料 召開(kāi)第二階段投資者會(huì)議接收融資條款文件 商討融資條款文件 選擇主投資者 選擇合伙投資者(如適用)監(jiān)管投資者盡職調(diào)查 準(zhǔn)備文件 資金到位，融資結(jié)束 流程分為三個(gè)階段可把市場(chǎng)推介的

2、效率最大化及縮短市場(chǎng)推介的整體時(shí)間流程在獲取收購(gòu)意向書(shū)后, 派杰公司將選擇并把合資格的投資者引入私募融資的程序4指導(dǎo)性時(shí)間表見(jiàn)初步交易時(shí)間表 三個(gè)階段工作各有側(cè)重點(diǎn)私募融資的一般時(shí)間表5徹底研究所有意向投資者通過(guò)管理層與派杰的協(xié)助確定目標(biāo)名單制定明確及獨(dú)有的市場(chǎng)策略接洽每一個(gè)買(mǎi)家定制市場(chǎng)推介計(jì)劃及專注個(gè)別要求運(yùn)用過(guò)往相關(guān)的關(guān)系及了解于市場(chǎng)推介過(guò)程進(jìn)行積極的對(duì)話具評(píng)估興趣與有關(guān)工作量的能力明白投資者的基本要求及可提供給投資者的機(jī)會(huì)擁有無(wú)可比擬的的經(jīng)驗(yàn)兼財(cái)政贊助總動(dòng)員決策過(guò)程擁有創(chuàng)建最理想競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的專業(yè)擁有選擇最“適當(dāng)” 管理層的經(jīng)驗(yàn)篩選籌備聯(lián)絡(luò)主要決策者有效地把整個(gè)流程與商機(jī)串聯(lián)起來(lái)，包括與策略

3、性伙伴的潛在協(xié)同效應(yīng)確保條款在可以接受的情況下執(zhí)行保密協(xié)議努力不懈的跟進(jìn)，確保機(jī)會(huì)得到適當(dāng)?shù)年P(guān)注協(xié)調(diào)交易并確保適時(shí)的流程市場(chǎng)推介及執(zhí)行意向投資者戰(zhàn)略與投資者接洽7確定引進(jìn)私募投資者策略確定預(yù)期融資金額、融資工具及潛在投資者范圍執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作成立項(xiàng)目小組包括高級(jí)管理層參與操作過(guò)程：聘請(qǐng)專業(yè)會(huì)計(jì)顧問(wèn)公司為公司整理帳務(wù)，摸清公司家底（如需要）；確定財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)制定投資結(jié)構(gòu)；接觸、篩選會(huì)計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師中介機(jī)構(gòu)；及進(jìn)行深度估值測(cè)算，以確認(rèn)估值及確定選擇投資者標(biāo)準(zhǔn)。在開(kāi)始接觸潛在投資者前做好計(jì)劃和準(zhǔn)備所有必要的基本文件：保密協(xié)議和信息備忘錄，私募投資框架協(xié)議的主要談判條件等。私募主要工作步驟一：

4、私募前期準(zhǔn)備工作8發(fā)放公司信息備忘錄，篩選私募投資人確立一至兩家意向性投資人，簽立框架性協(xié)議框架性協(xié)議雖然對(duì)交易雙方并不構(gòu)成法律約束，但其中包含的主要交易條件是雙方進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)；框架性協(xié)議中對(duì)交易先決條件、交易結(jié)構(gòu)、估值方法、排他性及后續(xù)工作都會(huì)作原則性的約定；從接觸投資人到達(dá)成框架性協(xié)議通常需2月左右的時(shí)間。私募主要工作步驟二：初步選擇投資人并確定框架性協(xié)議10談判達(dá)成協(xié)議，雙方律師著手重組與交易的法律實(shí)施該部分工作的文件起草可在前期提早進(jìn)行，待談判結(jié)束后即可執(zhí)行；相關(guān)重組、交易的報(bào)批工作視乎不同的公司結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)需提交不同審批部門(mén)：當(dāng)?shù)鼗蛑醒胍患?jí)商務(wù)部門(mén)、外匯管理部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、工商

5、登記部門(mén)等；該部分的時(shí)間也視不同交易長(zhǎng)短不同。完成法律手續(xù)，投資人資金到位正常情況下，從啟動(dòng)私募到投資人資金進(jìn)入，約需56個(gè)月時(shí)間，如有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)調(diào)，可加速私募進(jìn)程。私募主要工作步驟四：簽訂協(xié)議及資金到位11私募時(shí)間表第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月周1234567891011121314151617財(cái)務(wù)顧問(wèn)、律師盡職調(diào)查接觸潛在投資者6簽署初步意向書(shū)111617私募前期準(zhǔn)備階段1委任其它中介機(jī)構(gòu)確定重組方案5管理層會(huì)議商務(wù)主管部門(mén)審批和外匯登記2與投資人談判資金到位制定融資策略準(zhǔn)備資料和私募信息備忘錄潛在投資者進(jìn)行盡職調(diào)查9審計(jì)評(píng)估完成談判，就私募商業(yè)條款達(dá)成一致完成投資主體重

6、組工作私募資金預(yù)到位取得資信證明14報(bào)商務(wù)主管部門(mén)備案辦理工商登記變更手續(xù)辦理外匯登記手續(xù)3展開(kāi)估值分析委任專業(yè)理帳公司為公司按國(guó)內(nèi)、國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則準(zhǔn)備財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)計(jì)師開(kāi)始審計(jì)41212私募融資中的財(cái)務(wù)顧問(wèn)統(tǒng)籌私募融資工作組織及統(tǒng)籌協(xié)調(diào)參與整個(gè)項(xiàng)目的各團(tuán)隊(duì)的工作，設(shè)計(jì)工作方案，保證工作進(jìn)度和工作效率，推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目工作的順利開(kāi)展篩選私募投資者設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和參與溝通談判交易執(zhí)行利用自身專業(yè)知識(shí)及對(duì)國(guó)際性私募投資者的風(fēng)格、操作慣例對(duì)價(jià)值評(píng)估的考慮、對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，以及對(duì)公司投資亮點(diǎn)的深度把握，篩選符合戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的合作對(duì)象，并建立交易雙方溝通的重要橋梁進(jìn)行全面盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和工作方案協(xié)助公司進(jìn)行談

7、判，根據(jù)雙方的要求，在可行的交易條件下進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)律師等專業(yè)機(jī)構(gòu)完成交易文件的制作協(xié)助公司在簽訂投資協(xié)議后的交易執(zhí)行工作，確保交易順利完成在一個(gè)完整的私募融資項(xiàng)目中，融資方財(cái)務(wù)顧問(wèn)將統(tǒng)籌協(xié)調(diào)整個(gè)私募過(guò)程，主要工作內(nèi)容見(jiàn)右。14私募中的其他問(wèn)題在一般的私募融資談判過(guò)程中，投資者還會(huì)關(guān)注以下問(wèn)題，不同的公司側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，財(cái)務(wù)顧問(wèn)將會(huì)同公司悉心研究：法律架構(gòu)問(wèn)題財(cái)務(wù)及估值問(wèn)題員工持股計(jì)劃獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、關(guān)聯(lián)交易及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題稅務(wù)問(wèn)題資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題高管不競(jìng)爭(zhēng)承諾問(wèn)題政府部門(mén)審批（如有）優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問(wèn)有助于貴公司私募融資價(jià)值最大化主動(dòng)并購(gòu)方東軟醫(yī)療系統(tǒng)有限公司企業(yè)背景：東軟醫(yī)療系統(tǒng)有限公司成立于1998

8、年，是東軟集團(tuán)股份有限公司的全資子公司，是中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療IT解決方案和健康服務(wù)的供應(yīng)商。在醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)域，公司擁有系列的CT、磁共振、數(shù)字X線機(jī)、彩超、全自動(dòng)生化分析儀、放射治療設(shè)備、核醫(yī)學(xué)成像設(shè)備等產(chǎn)品。公司產(chǎn)品已銷往中國(guó)除港澳之外的32個(gè)省、市、自治區(qū)，同時(shí)在美國(guó)、中東設(shè)有子公司，產(chǎn)品銷往美國(guó)、意大利、俄羅斯及東歐、中東、非洲等近60個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有5000多家大型設(shè)備用戶。在醫(yī)療IT解決方案領(lǐng)域，公司提供PACS/HIS/LIS/EMR/RIS、遠(yuǎn)程醫(yī)療會(huì)診系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)輔助檢測(cè)CAD、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)、區(qū)域醫(yī)療協(xié)同平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療健康社區(qū)服務(wù)平臺(tái)等軟件產(chǎn)品與服

9、務(wù)。在健康服務(wù)領(lǐng)域，公司提供熙康這一全新的家庭健康動(dòng)態(tài)監(jiān)護(hù)與專業(yè)健康管理服務(wù)，致力于專業(yè)健康服務(wù)走進(jìn)家庭。由東軟醫(yī)療最新研制成功的16層CT、超導(dǎo)磁共振、直線加速器、PET產(chǎn)品再次填補(bǔ)了中國(guó)在相關(guān)領(lǐng)域的空白，使中國(guó)躋身到全球高端醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)國(guó)行列?？萍紕?chuàng)造健康生活，東軟醫(yī)療將通過(guò)醫(yī)療設(shè)備與IT技術(shù)的創(chuàng)新服務(wù)于人類健康，并致力于成為全球領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療IT解決方案與健康服務(wù)的供應(yīng)商。東軟醫(yī)療產(chǎn)品線2-被并購(gòu)方X公司基本背景：公司基本背景:總部在美國(guó),主要生產(chǎn)CR /博士,圖像顯示裝置,以及在機(jī)器上集成pac系統(tǒng)與軟件.CR產(chǎn)品因技術(shù)更新,目前逐步博士被產(chǎn)品所取代。我們是誰(shuí)?X提供了先進(jìn)的成像

10、解決方案,幫助早期發(fā)現(xiàn)疾病和改善病人的結(jié)果。我們生產(chǎn)所有的產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng),ISO 13485我們是一家私營(yíng)公司,我們沒(méi)有外部投資者我們?yōu)槲覀兊膯T工提供發(fā)展機(jī)會(huì)我們?cè)谘芯亢烷_(kāi)發(fā)投資我們認(rèn)為專利和內(nèi)部IP可能導(dǎo)致醫(yī)學(xué)成像的重要進(jìn)步。我們是什么?形態(tài)特定供應(yīng)商:CR、DR,pac,觀眾公司:賣(mài)主中性pac /軟件Chiro市場(chǎng)具體:乳房x光檢查,昊圖公司,醫(yī)院,放射設(shè)備供應(yīng)商:新產(chǎn)品:把關(guān)鍵的解決方案x射線的房間OEM制造商定制和私人標(biāo)簽的產(chǎn)品被并購(gòu)方X公司基本背景：SWOT分析優(yōu)點(diǎn):建立了CR制造商7(1)獨(dú)特的產(chǎn)品印尼盾、iDR-L融合,ClarityPACS VertX建立軟件平臺(tái)-收購(gòu)/ pac

11、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的博士直接轉(zhuǎn)換材料軟件開(kāi)發(fā)- SW RIS和實(shí)踐管理軟件定制:根據(jù)需要多個(gè)形態(tài)建立了OEM和經(jīng)銷商渠道:國(guó)內(nèi)多元化的國(guó)際銷售渠道:全球FDA監(jiān)管審批過(guò)程營(yíng)銷傳播:Web存在,已知的品牌美國(guó)制造商被并購(gòu)方X公司基本背景：機(jī)會(huì)建立了CR和pac制造商進(jìn)入放射學(xué)空間:未來(lái)的潛在供應(yīng)商建立了OEM和經(jīng)銷商渠道快速電影對(duì)話:數(shù)字公司,沒(méi)有電影收入的依賴。新設(shè)備驗(yàn)收,CBCT(最近FDA批準(zhǔn))軟件標(biāo)準(zhǔn)化一個(gè)平臺(tái)新發(fā)展:CBCT,實(shí)踐管理軟件潛在高收入基數(shù)安裝(支持合同)威脅價(jià)格下降CR價(jià)格的下降市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高的新設(shè)備pac -必須不斷發(fā)展RIS /實(shí)踐管理:市場(chǎng)多個(gè)供應(yīng)商被并購(gòu)方X公司基本背景：

12、銷售Strateegy過(guò)程目標(biāo):經(jīng)銷商/分銷商成為單一來(lái)源供應(yīng)商- CR /博士/ PAC / RIS / x射線系統(tǒng)集成商市場(chǎng)目標(biāo)公司地址X并不關(guān)注。最終用戶通過(guò)直接促進(jìn)特定的產(chǎn)品線營(yíng)銷和貿(mào)易展的參與。1。開(kāi)發(fā)一個(gè)更大的直接銷售力量。2。改進(jìn)服務(wù)和技術(shù)支持過(guò)程:增加收入來(lái)源3所示。目標(biāo)產(chǎn)品,iDRL、Vmotion來(lái)說(shuō)CT,pac專業(yè)模塊方法1。醫(yī)院- X2。步-經(jīng)銷商/ X3所示。診所經(jīng)銷商4所示。專業(yè)市場(chǎng)OEM / SI被并購(gòu)方X公司基本背景：硬件:直接轉(zhuǎn)換板設(shè)計(jì):3 x效率比目前板,3 x更便宜的生產(chǎn)iDR34水晶:長(zhǎng)骨成像是每個(gè)醫(yī)院的必要性。從CR和電影市場(chǎng)變化,印尼盾會(huì)命令一大塊市

13、場(chǎng)份額作為一個(gè)成本有效的和有效的方式來(lái)創(chuàng)建數(shù)字長(zhǎng)骨圖像鉻+ ChromeM Neo:專業(yè)CR設(shè)備為利基市場(chǎng)雙能源磁帶:胸部成像的新發(fā)展在軟件實(shí)踐管理軟件ClarityPractice:這個(gè)解決方案的目的是作為一個(gè)小診所實(shí)踐管理解決方案。HL7和DICOM兼容,這個(gè)國(guó)際大的解決方案可以作為一個(gè)組件X提供,提供關(guān)鍵的解決方案Mammo CAD(與OEM合作伙伴)。先進(jìn)的觀眾:所有形態(tài)觀眾與OEM合作伙伴開(kāi)發(fā)。肺CT CAD:高級(jí)篩選肺CAD軟件(與OEM合作伙伴)。市場(chǎng)規(guī)模、共享增長(zhǎng)2015 - 2020每年估計(jì)CR和DR市場(chǎng):25000X一些CR市場(chǎng)-5%的市場(chǎng)份額2%,0人:X每年銷售800

14、- 1000 CR系統(tǒng)2016和CR以50/50國(guó)際銷售X必須將很大一部分是CR客戶2016 - 2020之間被并購(gòu)方X公司基本背景：2016年的估計(jì)2美元(通常少于1美元)財(cái)務(wù)報(bào)告以美元收入的軍事(美國(guó)/俄羅斯)2013 - 20152013 - 2015年美國(guó)軍事訂單幾乎是不存在的。在2015年有一大部分地區(qū)購(gòu)買(mǎi),但只有少數(shù)在美國(guó)在2014年和2015年俄羅斯軍事是通過(guò)我們的合作伙伴在該地區(qū),他們看見(jiàn)一個(gè)2014年的銷售大幅下滑(醫(yī)療預(yù)算用于奧運(yùn)會(huì)),但他們?cè)?015年購(gòu)買(mǎi)了30臺(tái)左右。軍隊(duì)仍然是我們的便攜式博士解決方案感興趣,他們不斷地問(wèn),但他們并沒(méi)有從美國(guó)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)單位。我們的軍事銷售

15、記錄是干凈的,我們的機(jī)器操作在舞臺(tái)上已經(jīng)有6年了。我們?cè)?015年有很大一部分訂單評(píng)估針對(duì)該公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資或并購(gòu)的價(jià)值意義1.全球經(jīng)濟(jì)的放緩使得他們有了接觸像X這樣企業(yè)的機(jī)會(huì)。2.一批在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)的中小型企業(yè)，因經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的歐洲銀行惜貸使得恰恰處于擴(kuò)張關(guān)鍵時(shí)期他們不得不向外尋求資金。3.手握充裕資金的中國(guó)投資者則早已對(duì)歐洲的先進(jìn)技術(shù)如饑似渴，于是兩者一拍即合，而海外技術(shù)加上中國(guó)市場(chǎng)的勢(shì)力向來(lái)不容小覷。4.現(xiàn)在產(chǎn)品有一個(gè)共同特點(diǎn)，即性能最優(yōu)。5.“海外技術(shù)+中國(guó)制造+活躍的資本市場(chǎng)”6.長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系，和其它并購(gòu)思路有重大區(qū)別的是，我們不是純粹的技術(shù)轉(zhuǎn)移，也不是純粹生產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，而是使X

16、企業(yè)與中國(guó)都能產(chǎn)生長(zhǎng)期共贏的關(guān)系。又有中國(guó)市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)空間與先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，龐大生產(chǎn)能力，再結(jié)合中國(guó)活躍的資本市場(chǎng)，三者有效結(jié)合起來(lái)，這才能產(chǎn)生真正的有重大意義的并購(gòu)。交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)建議并購(gòu)方式-股權(quán)并購(gòu)支付形式-現(xiàn)金支付評(píng)估估值-依據(jù)企業(yè)現(xiàn)金流，DCF估值方法協(xié)同效應(yīng)-產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，上下游，橫向縱向會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)-合并報(bào)表，溢價(jià)收購(gòu)。2828一、 交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)概述二、 路徑的選擇三、 交易組織結(jié)構(gòu)四、 融資與支付結(jié)構(gòu)五、 社會(huì)條款六、 風(fēng)險(xiǎn)管理七、 交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則29一、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的概述1、概念與目的（1）交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)概念 主指涉及交易的法律要求、標(biāo)的、融資、支付方式、稅收和會(huì)計(jì)處理等具體安排。

17、 由于環(huán)境的不確定性，并購(gòu)各方資源獨(dú)特性，綜合決定了每項(xiàng)并購(gòu)交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的復(fù)雜性和獨(dú)特性。（2）交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的提高交易成功的可能性 規(guī)避法律障礙鎖定交易風(fēng)險(xiǎn) 排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立融資平臺(tái) 降低并購(gòu)成本合理避稅 提高投資回報(bào)為后續(xù)的管理創(chuàng)造條件 為股權(quán)轉(zhuǎn)讓提供便利 30302、學(xué)習(xí)的過(guò)程 有效的交易設(shè)計(jì)是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。因經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的本質(zhì)和談判者的行為決定消除所有延遲和復(fù)雜性是不可能的，但是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能夠最小化它們的影響。初始提案與對(duì)方會(huì)見(jiàn)、演示、討論結(jié)果達(dá)成交易評(píng)估和修改提案未達(dá)成交易放棄談判 交易設(shè)計(jì)中的反饋循環(huán)313、總體框架交易設(shè)計(jì)的總體框架理想點(diǎn)交易條款評(píng)估價(jià)值創(chuàng)造良好的報(bào)告結(jié)果最小化盈余

18、稀釋最小化投票權(quán)稀釋財(cái)務(wù)靈活性證券價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)保值改善競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)和定制的管理層激勵(lì)管理對(duì)員工和社區(qū)的影響支付金額支付形式：固定支付或有支付附加支付混合支付承諾交易套期保值時(shí)機(jī)與截止日期會(huì)計(jì)選擇稅務(wù)頭寸融資控制權(quán)與治理社會(huì)條款與福利風(fēng)險(xiǎn)管理估值分析單獨(dú)帶協(xié)同效應(yīng)各種情形隱形資產(chǎn)/負(fù)債單個(gè)證券匯率分析盈余稀釋分析投票權(quán)稀釋分析資本市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境投資者資料管理層薪酬風(fēng)險(xiǎn)頭寸分析財(cái)務(wù)壓力測(cè)試社會(huì)福利應(yīng)用32324、交易體系承諾、代表和保證交易風(fēng)險(xiǎn)套期保值支付形式會(huì)計(jì)選擇融資日程與時(shí)機(jī)承諾社會(huì)福利控制權(quán)、公司治理和組織；社會(huì)條款交易形式、稅收價(jià)格使并購(gòu)交易成為體系的一些聯(lián)系33競(jìng)價(jià)者采用善意的方式接

19、近目標(biāo)公司董事會(huì)目標(biāo)公司董事會(huì)反應(yīng)同意繼續(xù)談判解決問(wèn)題不同意走開(kāi)競(jìng)價(jià)者采用更為激進(jìn)的方式接近目標(biāo)公司的董事會(huì) 熊抱(協(xié)議)目標(biāo)公司董事會(huì)反應(yīng)同意繼續(xù)談判解決問(wèn)題不同意，開(kāi)始收購(gòu)股權(quán)收購(gòu)(要約)公開(kāi)市場(chǎng)收購(gòu)代理對(duì)抗要約收購(gòu)與代理對(duì)抗目標(biāo)公司反應(yīng)同意不同意二、交易路徑1、一般并購(gòu)路徑要約收購(gòu)34342、特別路徑(1)競(jìng)價(jià)收購(gòu)（拍賣(mài)）(2)財(cái)務(wù)重組實(shí)現(xiàn)收購(gòu): 債轉(zhuǎn)股收購(gòu) 承債式收購(gòu) 抵押式收購(gòu) 破產(chǎn)重組收購(gòu) 法院判決收購(gòu)3535（3）資產(chǎn)重組實(shí)現(xiàn)收購(gòu) 資產(chǎn)重組收購(gòu) 收購(gòu)資產(chǎn)重組（4）分階段控制，實(shí)現(xiàn)收購(gòu) 租賃-收購(gòu) 由銀行或其他出資人購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)，并作為租賃方把資產(chǎn)出租給投資者，投資人作為承租

20、方負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，并以租賃費(fèi)形式償還租金。 托管-收購(gòu)36三、交易組織結(jié)構(gòu)（一）交易選擇的五項(xiàng)關(guān)鍵因素 1 稅務(wù)2 風(fēng)險(xiǎn)頭寸 3 控制權(quán)4 持續(xù)性 5 支付形式3637(二)一般交易組織結(jié)構(gòu)（1）用現(xiàn)金或債券購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)37aAA 資產(chǎn)現(xiàn)金38（2）用現(xiàn)金或債券購(gòu)買(mǎi)股票38aaaAA股票現(xiàn)金39（3）三角型現(xiàn)金合并391.倒三角合并 a股票現(xiàn)金aaAAA現(xiàn)金股票aaaAAA 2.正三角合并40（4）法定兼并或合并（“A”類重組）40aaaAA目標(biāo)公司股票買(mǎi)方股票（和最高50%的“補(bǔ)價(jià)”）支付ABbaabAB新公司股票41（5）正三角兼并（“A”類重組）41股票（X50%）和補(bǔ)價(jià)股票aaaAAA股票與“補(bǔ)

21、價(jià)”42（6）倒三角兼并（“A”類重組）42股票（X50%）和補(bǔ)價(jià)股票aaaAAA股票與“補(bǔ)價(jià)”43（7）有投票權(quán)的換股收購(gòu)（“B”類重組）43aaaAA買(mǎi)方公司股票目標(biāo)公司股票44（8）有投票權(quán)的股票換資產(chǎn)收購(gòu)（“C”類重組 ）44aaaAA資產(chǎn)有投票權(quán)的股票（X80%）和補(bǔ)價(jià)股票和“補(bǔ)價(jià)”45（三）多層次控股交易組織結(jié)構(gòu)（1）資產(chǎn)收購(gòu)境內(nèi)轉(zhuǎn)讓的交易結(jié)構(gòu)45AAAAAAAAAA100%控股100%控股100%控股a資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)aa持股aay持股46（2）資產(chǎn)交易境內(nèi)合資的交易結(jié)構(gòu)46AAAAAAAAAAa100%控股100%控股a資產(chǎn)出資，持股aa持股aay持股現(xiàn)金出，持股47（3）資產(chǎn)

22、交易境內(nèi)合資后收購(gòu)的交易結(jié)構(gòu)47AAAAAAAAAAa100%控股100%控股a資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)aa持股aay持股現(xiàn)金出資，持股現(xiàn)金出資，持股現(xiàn)金出資，持股48（4）資產(chǎn)交易境外合資后收購(gòu)的交易結(jié)構(gòu)48AAAAAAAAAAa持股100%控股100%控股a資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)aa持股aay持股持股持股49（5）股權(quán)收購(gòu)“境內(nèi)-境內(nèi)”結(jié)構(gòu)49AAAAAAAAAAa100%控股100%控股100%控股a資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)aa持股aay持股持股A股權(quán)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)支付對(duì)價(jià)持股50（6）股權(quán)收購(gòu)“境外-境外”結(jié)構(gòu)50AAAAAAAAAaa100%控股100%控股ab支付對(duì)價(jià)支付對(duì)價(jià)a(a)持股a持股資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓10

23、0%控股aay持股股權(quán)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)持股51（7）“紅籌”結(jié)構(gòu)51AAAAAAAAAa100%控股aa100%控股控股參股100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓支付對(duì)價(jià)52（8）“協(xié)議控制”結(jié)構(gòu)52AAAAAAAAAA100%控股aa控股參股股權(quán)質(zhì)押a100%控股貸款服務(wù)費(fèi)與特許權(quán)費(fèi)100%控股服務(wù)與特許權(quán)53 常用(少數(shù))股東保護(hù)性條款(原創(chuàng)始人股東、新投資人小股東)，實(shí)際操作中常需要離岸公司設(shè)計(jì)或特殊安排等。 （1）優(yōu)先權(quán)條款: 可轉(zhuǎn)股債券、可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股(附帶限制性條款股權(quán)、收益權(quán)和控制權(quán));優(yōu)先分紅權(quán);優(yōu)先清算權(quán);優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán);優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。 （2）特殊權(quán)利條款: 贖回權(quán);共同銷售權(quán);強(qiáng)制隨售權(quán);反稀釋保護(hù)權(quán);保護(hù)

24、性條款;信息知情權(quán);購(gòu)股權(quán);董事會(huì)條款。 （三）特別保護(hù)條款 54四、融資與支付結(jié)構(gòu)現(xiàn)金支付股票支付現(xiàn)有資金籌集發(fā)行新債籌集發(fā)行新股籌集發(fā)行新股籌集發(fā)行庫(kù)藏股籌集消耗財(cái)務(wù)寬松?？赡芙档蛡燃?jí)，提高債務(wù)資本成本。消耗財(cái)務(wù)寬松。可能降低債券等級(jí)，降低債務(wù)資本成本。支付形式?jīng)Q策融資決策闡釋支付形式與融資之間的聯(lián)系55（一）融資結(jié)構(gòu) 并購(gòu)融資決策的目的是尋求最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，即通過(guò)組合不同風(fēng)險(xiǎn)、期限、成本、對(duì)企業(yè)控制權(quán)不同要求的融資工具。 在進(jìn)行相關(guān)融資工具組合時(shí)，并購(gòu)融資決策還需要結(jié)合對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，估計(jì)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流狀況，設(shè)計(jì)合理的債務(wù)歸還計(jì)劃。561、交易需要借入的資金數(shù)額計(jì)算公式：被收購(gòu)公

25、司股票或資產(chǎn)的買(mǎi)價(jià)=交易結(jié)束時(shí)必須再融資的已有債務(wù) + 被收購(gòu)公司所需的一切營(yíng)運(yùn)資本 +實(shí)現(xiàn)收購(gòu)的管理成本 +收購(gòu)后由于訴訟調(diào)整而可能需要的費(fèi)用 被收購(gòu)公司的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物 出售被收購(gòu)公司的部分資產(chǎn)而取得的收入。572、并購(gòu)融資工具的選擇優(yōu)先債：信用貸款保證貸款抵押貸款銀行承兌票據(jù)銀行展期債務(wù)次級(jí)債：商業(yè)票據(jù)租賃類債務(wù)融資賣(mài)方融資優(yōu)先級(jí)從屬債務(wù)垃圾債券次級(jí)票據(jù)優(yōu)先股：不可轉(zhuǎn)換、贖回優(yōu)先股累積可贖回優(yōu)先股普通股：管理層持股機(jī)構(gòu)投資者持股金融企業(yè)持股風(fēng)險(xiǎn)投資持股非金融機(jī)構(gòu)投資混 合 融 資可轉(zhuǎn)換債券、可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股認(rèn)股權(quán)證、證券化信貸企 業(yè) 融 資債 務(wù) 融 資權(quán) 益 融 資2658融資風(fēng)險(xiǎn)受償順

26、序3、融資成本與融資風(fēng)險(xiǎn)普通股優(yōu)先股從屬債務(wù)優(yōu)先債務(wù)融資成本預(yù)期收益594、并購(gòu)融資選擇評(píng)估七要素605、評(píng)估并購(gòu)融資方案六要點(diǎn)：6161 深思熟慮的并購(gòu)者應(yīng)該把關(guān)注的重點(diǎn)較少放在近年來(lái)最普遍的支付形式上，而更多地考慮理解驅(qū)動(dòng)這些選擇的基本面因素。626、融資原則（1）首選在目標(biāo)公司并購(gòu)地融資（2）優(yōu)先考慮股票作為支付手段（3）向優(yōu)先貸款人籌資（4）其他股權(quán)投資者融資（5）盡可能用混合融資工具（6）保持財(cái)務(wù)彈性，以應(yīng)對(duì)必要的債 務(wù)重組及營(yíng)運(yùn)所需的資金。63（二）支付結(jié)構(gòu) 1、按交易支付方式劃分 （1）即時(shí) （2）附加期權(quán)方式交易目的：當(dāng)買(mǎi)方對(duì)目標(biāo)公司未來(lái)盈利看好，但對(duì)近期業(yè)務(wù)把 握不準(zhǔn)時(shí)，采取

27、附加期權(quán)的形式，可以降低風(fēng)險(xiǎn)交易形式：購(gòu)買(mǎi)部分股權(quán)加期權(quán)、購(gòu)買(mǎi)含股權(quán)債券交易特點(diǎn)：1）買(mǎi)方可能為期權(quán)支付較高的價(jià)格 2）若屆時(shí)不執(zhí)行期權(quán)，買(mǎi)方可能只是普通參股股 東，而達(dá)不到控股目的 3）若屆時(shí)不行使“換股”權(quán)利，可繼續(xù)持有債 券，享受定期定額利息6464（3）附帶經(jīng)營(yíng)條件的或有支付方式買(mǎi)方先支付一個(gè)較低的前端價(jià)格，若企業(yè)經(jīng)營(yíng)達(dá)到約定的盈利狀態(tài)，買(mǎi)方將另外支付約定的金額。其中一種特殊的方式為利潤(rùn)分享方式。即買(mǎi)方先支付一個(gè)較低的前端價(jià)格，并購(gòu)后按照約定的方式，以未來(lái)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)作為償還。6565（4）估值調(diào)整協(xié)議（對(duì)賭協(xié)議）定義：投資方和企業(yè)出于對(duì)企業(yè)未來(lái)前景的不確定性為確保各自的利益而訂立的系列

28、金融條款。其區(qū)別是更加維護(hù)投資方利益還是更加有利于企業(yè)管理層，二者共同目標(biāo)：努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利水平最大化，達(dá)成對(duì)賭雙向激勵(lì)的最終目的。6666條款類型示列條款財(cái)務(wù)績(jī)效非財(cái)務(wù)績(jī)效贖回補(bǔ)償企業(yè)行為股票發(fā)行管理層去向如果企業(yè)完成凈收入指標(biāo)，則投資方進(jìn)行第二輪注資如企業(yè)收入未達(dá)標(biāo)，則管理層轉(zhuǎn)讓規(guī)定數(shù)額的股權(quán)投資給投資方或給予在特定期限及價(jià)格的認(rèn)股權(quán)如企業(yè)資產(chǎn)凈值未達(dá)標(biāo)，則投資方的董事會(huì)席位增加三個(gè)如果企業(yè)能夠讓超過(guò)制定數(shù)量的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并得到正面反饋，則管理層獲期權(quán)認(rèn)購(gòu)股如企業(yè)完成新的戰(zhàn)略合作獲取得新的專利權(quán)，則投資方進(jìn)行第二輪注資如果企業(yè)無(wú)法回購(gòu)優(yōu)先股，則投資方在董事會(huì)會(huì)獲得多數(shù)席位或者累計(jì)股息將被提

29、高如企業(yè)無(wú)法以現(xiàn)金方式分紅，則必須以股票形式分紅如企業(yè)無(wú)法在9個(gè)月內(nèi)聘任一位新的CEO，投資方在董事會(huì)會(huì)獲得多數(shù)的席位如銷售部或者市場(chǎng)部采用了新的技術(shù)，投資方轉(zhuǎn)讓規(guī)定數(shù)額的股權(quán)給管理層5年內(nèi)企業(yè)未上市，投資方有權(quán)將企業(yè)出售如企業(yè)成功獲得其它投資，并且股價(jià)達(dá)到約定水平，則投資方的委任狀失效如果管理曾被解雇，則失去未到期的員工股如管理層仍然在職，則投資方追加投資67對(duì)賭金額計(jì)算:次年贈(zèng)送股份總額=（當(dāng)年承諾的凈利潤(rùn)當(dāng)年實(shí)際凈利潤(rùn)）/當(dāng)年承諾的凈利潤(rùn) 本次認(rèn)購(gòu)股份總數(shù)68682、按交易支付手段劃分（1）現(xiàn)金（77%）（2）債券（0%）（3）股票（8%）（4）資產(chǎn)（0%）（5）承擔(dān)債務(wù)（1%）（6）無(wú)

30、支付（8%）（7）混合支付（1%）6969 不同支付手段的比較 1988年，美國(guó)的大規(guī)模并購(gòu)交易中約有60%使用純現(xiàn)金支付手段，純股票支付的并購(gòu)只占2%；1998年，美國(guó)類似并購(gòu)交易中完全使用現(xiàn)金作為支付手段的只占17%，而純股票支付的并購(gòu)則占了約50%。20世紀(jì)90年代美國(guó)約有70%的并購(gòu)交易包含了股票融資支付。 大量研究表明，不同的支付方式對(duì)股東利益的影響大不相同。7070 收購(gòu)方在考慮并購(gòu)的支付手段時(shí)，主要考慮以下幾個(gè)因素： （1）收購(gòu)方舉債能力和手持現(xiàn)金的多寡。舉債能力較強(qiáng)或手持現(xiàn)金較多的公司比其他公司更有可能采用現(xiàn)金支付方式進(jìn)行收購(gòu)。 （2）公司控制。股票融資有可能導(dǎo)致大股東喪失對(duì)公司的控制權(quán)，則被大股東控制