外貿(mào)客戶跟進(jìn)巧妙技巧

1、外貿(mào)客戶跟進(jìn)巧妙技巧外貿(mào)客戶跟進(jìn)巧妙技巧“虎哥童” 外貿(mào)心得分享七年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn) AUDITOUGH 首席執(zhí)行官 蘇州吳中物聯(lián) 董事 副總經(jīng)理 新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生” 創(chuàng)始人“虎哥童” 外貿(mào)心得分享七年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn) A課程大綱外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù) 什么是溝通？ 什么是跟進(jìn)？ 為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？ 為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？ 怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？ 如何進(jìn)行客戶分類管理？ 如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？ 客戶跟進(jìn)的話題有哪些？ 如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？課程大綱外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù) 什么是溝通？課程大綱外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù) 如何營造客戶跟進(jìn)的氣氛？ 客戶跟進(jìn)的禁忌有哪些？ “屢戰(zhàn)屢敗”了，

2、還有何對(duì)策？ 商務(wù)郵件的書寫 商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 電腦上客戶文件夾的管理 贈(zèng)言四句課程大綱外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù) 如何營造客戶跟進(jìn)的氣氛？什么是溝通？“溝通” Com munication共同，聯(lián)合，多方參與。通信。什么是溝通？“溝通” Com munication共同，什么是溝通？ “溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺、聽覺工具為媒介，所從事交換信息的方法?！?大英百科全書 “溝通是什么人說什么，有什么路線傳至什么人，達(dá)到什么結(jié)果。” Harold Lasswell, USA 一般來講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道，將信息發(fā)送給既定對(duì)象，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程

3、。什么是溝通？ “溝通是用任何方法，彼此交換信息什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：1、溝通是信息的傳遞。2、溝通也是信息的理解。3、溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過程。4、有效溝通并不是雙方達(dá)成的意見一致，而是準(zhǔn)確的信息理解。INFORMATION什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：1、溝通是信息的什么是跟進(jìn)？1、跟 (Follow up / Keep in touch)2、進(jìn) (Make progress / Push forward) Goal Control什么是跟進(jìn)？1、跟 (Follow up / Keep i為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？1、買方市場 - 一對(duì)多 2、以客為尊

4、- 滿足感 3、持續(xù)曝光 - 積累（信任、資源）為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？1、買方市場 - 一對(duì)多 為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和美國銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2% 的銷售是在第1次接洽后完成，3% 的銷售是在第1次跟進(jìn)后完成，5% 的銷售是在第2次跟進(jìn)后完成，10% 的銷售是在第3次跟進(jìn)后完成，80% 的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！80% 的人跟進(jìn)3次后就放棄跟進(jìn)；3% 的人跟進(jìn)3次后繼續(xù)保持跟進(jìn)！為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和美國銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？主觀因素：1、你的開發(fā)信問題百出。2、你們產(chǎn)品的造型、結(jié)構(gòu)、參數(shù)方面，在客人看來有缺陷或不符客人

5、的要求。3、你的報(bào)盤太高了。為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？主觀因素：1、你的開發(fā)信問題客觀因素：1、客人手頭的供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)固，因此暫無向你們下單的考慮。2、客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗(yàn)里，有地域性有歧視。 3、客人心情不好，或瑣事纏身，無暇顧及。4、客人連續(xù)出差。5、你的郵件被客人當(dāng)作垃圾郵件刪除或被系統(tǒng)屏蔽掉了。6、客人在考驗(yàn)?zāi)恪?為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？客觀因素：1、客人手頭的供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)固，因此暫無向你們下怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！” 自檢。 開發(fā)信 產(chǎn)品推介 報(bào)盤怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！” 怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！” 信

6、息戰(zhàn)?？驼{(diào)同行市調(diào)怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！” 如何進(jìn)行客戶分類管理？A級(jí)客戶：交易客戶。B級(jí)客戶：在談客戶。C級(jí)客戶：潛力客戶。未談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，或者客人表明近期不會(huì)成交的，但以后可能有機(jī)會(huì)的。D級(jí)客戶：行業(yè)客戶。但未形成往復(fù)式溝通的。專業(yè)性在于差異化！如何進(jìn)行客戶分類管理？A級(jí)客戶：交易客戶。B級(jí)客戶：在談客如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？太短會(huì)使客人厭煩，太長會(huì)使客人淡忘。 A級(jí)客戶：交易客戶。 = 2 wk/tB級(jí)客戶：在談客戶。 = 1 wk/tC級(jí)客戶：潛力客戶。 = 3 wk/tD級(jí)客戶：行業(yè)客戶。 = 4 wk/t如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？太短會(huì)使客人厭煩，太長會(huì)使

7、客人淡忘客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。1、價(jià)格更新。 原因說明 漲跌皆宜 條件說明客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。2、產(chǎn)品更新。 Trend Spec/Pic Selling Points Price Status SchedulePresentation 客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。3

8、、公司動(dòng)態(tài)。 設(shè)備引進(jìn) 并購重組 引資上市 周年慶典 社會(huì)活動(dòng)客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。4、展會(huì)邀請(qǐng)。 發(fā)送的時(shí)機(jī) 邀請(qǐng)函內(nèi)容客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。5、來訪邀請(qǐng)。 發(fā)送的時(shí)機(jī) 邀請(qǐng)函內(nèi)容客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！目的：加深客戶印象。

9、6、節(jié)日問候。 節(jié)日的種類 問候的格式 發(fā)送的時(shí)機(jī)客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？E-mailTel MobFaxCourierMSN你你的客人如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？E-mailTel MobFax如何營造客戶跟進(jìn)的氣氛印象？1、誠實(shí)（而又智慧）。 - Honest 2、積極（而又穩(wěn)重）。 - Positive, Constructive3、幽默、樂觀（著眼長遠(yuǎn)）。 - Humorous, Optimistic4、強(qiáng)有力的“推背感”。 - Giving Strong Support5、突出的“個(gè)人魅力”。 - Professional (P

10、recise/Capable)如何營造客戶跟進(jìn)的氣氛印象？1、誠實(shí)（而又智慧）。 客戶跟進(jìn)的禁忌有哪些？1、在商言商，過于直接。 2、重復(fù)同一問。3、盲目跟進(jìn)。4、客人三次不回信你就放棄。5、間隔太短。6、間隔太長。7、媒介單一?？蛻舾M(jìn)的禁忌有哪些？1、在商言商，過于直接。 2、重復(fù)同“屢攻屢敗”了，還有何對(duì)策？1、換同事。 由公司另一位同事去聯(lián)系此客戶。 2、換客人。 聯(lián)系此公司的其他聯(lián)絡(luò)人。3、換公司。 介紹給同行企業(yè)去聯(lián)系此客戶。 “屢攻屢敗”了，還有何對(duì)策？1、換同事。 由公司商務(wù)郵件的書寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計(jì)劃-貫徹-檢討-實(shí)施PlanDoCheckActP： 構(gòu)思（打草稿）D

11、： 寫作（+ 附件）C： 檢查A： 發(fā)送商務(wù)郵件的書寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）PlanDoCheckA商務(wù)郵件的書寫一、明確 - 表達(dá)二、專業(yè) - 行業(yè)三、簡潔 - 商務(wù)四、邏輯 - 層次五、對(duì)應(yīng)與全面商務(wù)郵件的書寫一、明確 - 表達(dá)二、專業(yè) - 行業(yè)三商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)一、轉(zhuǎn)發(fā)（開發(fā)信）二、稱呼三、標(biāo)題四、簽名商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)一、轉(zhuǎn)發(fā)（開發(fā)信）二、稱呼三、電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片 | 認(rèn)證證書 | 公司介紹 | 工藝流程 | 價(jià)格信息電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片 | 認(rèn)

12、證證書電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報(bào)價(jià)單 | PI | 結(jié)匯單據(jù) | 開發(fā)信電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報(bào)價(jià)單 | PI | 電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶OUT | IN | 報(bào)告 | 文件電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶OUT | IN | 電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶 OUT IN* Contact.txt（“客戶甲”）待開發(fā)客戶電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶 電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶 OUT IN Contact.txt（“客戶甲”）電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶